很多網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)代發(fā)業(yè)務(wù)批量獲取個(gè)人客戶，是拓展客戶的有效抓手之一，但代發(fā)客群的價(jià)值不僅于此。
在協(xié)議簽署和員工開(kāi)卡后，才是營(yíng)銷與維護(hù)的開(kāi)始。有效的交叉銷售，不僅可以加強(qiáng)代發(fā)客戶的黏性，還可批量拉動(dòng)個(gè)人存款的留存和綜合業(yè)務(wù)量的增加。如果代發(fā)客群服務(wù)不到位，會(huì)引發(fā)企業(yè)員工不滿，同時(shí)還有可能影響企業(yè)與行里后續(xù)的對(duì)公業(yè)務(wù)合作。

那么，銀行該如何深度挖掘代發(fā)客群潛力？實(shí)現(xiàn)代發(fā)客群的提質(zhì)增效？
我們可以以拓源頭、提留存、促活躍為目標(biāo)做深、做透代發(fā)客群。

一.拓源頭
受企業(yè)搬遷或是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等影響，企業(yè)與銀行簽訂的代發(fā)協(xié)議不是一勞永逸的，代發(fā)企業(yè)客戶也有流失的風(fēng)險(xiǎn)，所以網(wǎng)點(diǎn)需要不斷開(kāi)發(fā)新的代發(fā)企業(yè)客戶。對(duì)公條線的企業(yè)客戶、普惠/小微的企業(yè)客戶以及零售/個(gè)人條線的高凈值客戶都是代發(fā)工資的重要目標(biāo)客戶及來(lái)源。代發(fā)業(yè)務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，在拓展代發(fā)工資業(yè)務(wù)的過(guò)程中，必要時(shí)可請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)出面營(yíng)銷，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)可調(diào)動(dòng)資源更多，在與企業(yè)決策關(guān)鍵人的職位對(duì)等的前提下，做出的承諾會(huì)讓對(duì)方更安心。

1：對(duì)公條線的企業(yè)客戶
對(duì)于對(duì)公條線的企業(yè)客戶，特別是醫(yī)院、學(xué)校、機(jī)關(guān)政府等優(yōu)質(zhì)單位，零售/個(gè)人條線的客戶經(jīng)理可以請(qǐng)對(duì)公客戶經(jīng)理提供協(xié)助完成公私聯(lián)動(dòng)，提前了解決策關(guān)鍵人，以及企業(yè)人員情況、經(jīng)營(yíng)情況等，提前準(zhǔn)備營(yíng)銷方案及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

2：普惠/小微的企業(yè)客戶
對(duì)于普惠/小微的企業(yè)客戶，網(wǎng)點(diǎn)擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，在合規(guī)展業(yè)的基礎(chǔ)上可以與小微貸組合營(yíng)銷。 3 零售/個(gè)人條線的高凈值客戶 對(duì)于零售/個(gè)人條線的高凈值客戶則由客戶經(jīng)理在日常維護(hù)高凈值客戶過(guò)程中細(xì)心留意，很多高凈值客戶均為企業(yè)主，在日常業(yè)務(wù)辦理及溝通交談中留心營(yíng)銷機(jī)會(huì)，尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入代發(fā)業(yè)務(wù)。

二.提留存
在代發(fā)客戶開(kāi)卡后，網(wǎng)點(diǎn)就可以圍繞代發(fā)客戶進(jìn)行2—3輪的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)營(yíng)銷，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行、基金定投、黃金定投、信用卡業(yè)務(wù)、專屬存款或是理財(cái)產(chǎn)品、消費(fèi)貸款等。只有加強(qiáng)客戶與網(wǎng)點(diǎn)的黏性，代發(fā)客戶才不會(huì)在代發(fā)款項(xiàng)到賬后直接取出或全部轉(zhuǎn)走。加大產(chǎn)品及功能的配置數(shù)量才有可能留存存款等全量資金，增加綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。代發(fā)客戶一般集中在企業(yè)辦公區(qū)域，如果距離銀行有一段距離，則建議組建微信群，設(shè)定專人或是排班進(jìn)行聯(lián)絡(luò)及服務(wù)，及時(shí)線上解答業(yè)務(wù)問(wèn)題，提供包含一攬子內(nèi)容的綜合服務(wù)方案。如果網(wǎng)點(diǎn)人員可以調(diào)配開(kāi)，建議線下服務(wù)也要覆蓋到，帶上移動(dòng)辦理業(yè)務(wù)的設(shè)備定期到企業(yè)簡(jiǎn)單、高效地為客戶提供服務(wù)。

三.促活躍
1：保持高頻低成本的專屬活動(dòng)
走進(jìn)代發(fā)企業(yè)，舉辦品牌宣傳、投資者教育、產(chǎn)品推薦、資產(chǎn)配置等知識(shí)講座，送知識(shí)送服務(wù)，提升代發(fā)客戶資金留存。單純的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于愈發(fā)理性的客戶吸引力較弱，建議同時(shí)開(kāi)展專屬非金融服務(wù)活動(dòng)，線下邀約企業(yè)財(cái)務(wù)人員、工會(huì)主席等關(guān)鍵人組織觀影活動(dòng)，線上針對(duì)重點(diǎn)代發(fā)企業(yè)等員工開(kāi)展抽獎(jiǎng)、滿減等優(yōu)惠活動(dòng)，提升代發(fā)客戶粘性。這種活動(dòng)的舉辦會(huì)進(jìn)一步加深網(wǎng)點(diǎn)與代發(fā)企業(yè)員工的感情，提升客戶粘性。

2：利用好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，或定制專屬產(chǎn)品
根據(jù)代發(fā)工資客戶的心理、消費(fèi)習(xí)慣，瞄準(zhǔn)痛點(diǎn)與需求，推薦適合的產(chǎn)品，同時(shí)也可以定制專屬產(chǎn)品，如因信用良好、穩(wěn)定現(xiàn)金流等特點(diǎn)定制較低利率的專屬消費(fèi)貸；或是方便靈活取用的存款產(chǎn)品或是理財(cái)產(chǎn)品，提升代發(fā)客戶綜合收益。