各位金庫網(wǎng)的小伙伴們大家好。很高興今天有機(jī)會(huì)跟大家就宣傳客戶的營(yíng)銷與拓展進(jìn)行交流。說到圈層客戶，我想大家的第一反應(yīng)一定是覺得這是一個(gè)特別好的客戶領(lǐng)域。因?yàn)槭裁矗恳驗(yàn)橛幸粋€(gè)客群已經(jīng)在那里了，然后如果我能夠打入到他們的這個(gè)宣傳的范圍里面，我就能夠批量獲客，我就能夠高效率獲客。這是我們零售和四行業(yè)務(wù)里最喜歡的一個(gè)場(chǎng)景。
這個(gè)說的都對(duì)，但是稍顯得過于樂觀了一點(diǎn)，這是對(duì)于圈層客戶，我們一定還要有幾個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)。比方說圈層它其實(shí)就是一個(gè)門檻，對(duì)吧？要進(jìn)入一個(gè)圈層，你是要達(dá)到甚至要超越這個(gè)門檻的。而且往往圈層是以不同的社會(huì)領(lǐng)域作為這個(gè)標(biāo)簽，所以我們達(dá)到那個(gè)圈層的門檻了嗎？如果我們自己都沒有達(dá)到門檻，沒有融入到這個(gè)全程，那我們又何來的全程營(yíng)銷呢？實(shí)際上我們可能依然是在什么？在一個(gè)全城的外圍，仰望著他，希望去抱抱他的大腿，還是處于一個(gè)非常被動(dòng)的這樣的一個(gè)局面。
第二個(gè)，我希望大家也一定要深刻地認(rèn)識(shí)到，圈層的存在是為了他自己的訴求。他一定不是為了幫助我們金融機(jī)構(gòu)去完成我們的客戶拓展的目標(biāo)而存在的，對(duì)不對(duì)？甚至從某種角度上來講，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在銀行也眾多，對(duì)吧？各種同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)也比較廣泛。所以作為一個(gè)有社會(huì)影響力的圈層，他往往也被各個(gè)銀行都盯著呢。那么在過往的這個(gè)教實(shí)踐的過程中間，很多時(shí)候有些圈層他會(huì)感覺到你這個(gè)銀行不僅沒有幫到我，反而你們那種想要在我們這里推銷產(chǎn)品，配置產(chǎn)品的這個(gè)訴求，還有點(diǎn)影響到我們了。它起到的是一個(gè)負(fù)效果的作用，對(duì)吧？所以這個(gè)里面也是我們所一定要深刻的認(rèn)識(shí)到一個(gè)東西。
所以就是講圈層是一個(gè)客觀存在。但是這個(gè)圈層能不能成為你的圈層，它能不能是一個(gè)有效的可以營(yíng)銷與拓展的圈層。這個(gè)中間其實(shí)是有一個(gè)很高的門檻的，我們能不能跨越這個(gè)門檻是一個(gè)能力的問題。但是在做圈層營(yíng)銷的時(shí)候，我們有沒有意識(shí)到這些門檻和障礙和挑戰(zhàn)的存在，這我認(rèn)為反而是所有事情的一個(gè)前提。
好的，那么今天我們的這個(gè)課程就想以剛才的這些背景作為一個(gè)前提，結(jié)合的如何理解這些問題，如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，來同步的開展我們對(duì)這個(gè)課題的理解和交流。我們今天的課程會(huì)分成三個(gè)部分，當(dāng)然我們這個(gè)課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主，我們把所有的觀念和這個(gè)過程融合在我們親身經(jīng)歷的四個(gè)圈層的案例中間，跟大家進(jìn)行匯報(bào)與交流。當(dāng)然在最開始，我們還是要提綱慶禮的跟大家做一個(gè)觀念的同步，然后來交流圈層拓展的內(nèi)涵與理解。
第一我們說圈層拓展是信任與效率，這是什么意思？我們一個(gè)個(gè)的來。首先站在信任的基礎(chǔ)上面，我們說圈層是一套高效的篩選機(jī)制。這也就是說我們剛才所講的，每一個(gè)圈層它實(shí)際上是一個(gè)門檻兒。然后在這個(gè)門檻之上，有共同的交叉點(diǎn)，有共同標(biāo)簽的一群人，他們會(huì)形成一個(gè)圈層。比方說成功的企業(yè)家全程它的形式可能是一個(gè)私董會(huì)，可能是一個(gè)企業(yè)家的俱樂部，或者就是以一個(gè)成功的企業(yè)家大佬為中心，形成了一個(gè)無形的交往的這樣的一個(gè)機(jī)制。
但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是什么樣的一個(gè)全稱，它本身是有條件的，是有門檻的這就是我們講的圈層是一個(gè)篩選的機(jī)制。當(dāng)然站在我銀行的營(yíng)銷的角度，這個(gè)圈層就天然的把一些優(yōu)質(zhì)的客戶就給篩選出來了篩選出來了，所以這是硬幣的兩面，它既是門檻也是一個(gè)篩選機(jī)制。也對(duì)我們來講就是一個(gè)信任基礎(chǔ)上的一個(gè)高效率的一個(gè)機(jī)制。
現(xiàn)在信任的第二個(gè)維度，叫做它是一種信用背書。我們要知道一個(gè)人他要進(jìn)入一個(gè)圈層，他實(shí)際上不管是有形還是無形，對(duì)吧？他實(shí)際上是有一個(gè)被接納的過程。而一旦你被一個(gè)圈層接納了，你被他們貼上了說我們是一起的，我們是同一類的這樣的一個(gè)標(biāo)簽的時(shí)候，那么整個(gè)的這個(gè)圈層，這個(gè)有形的組織和里面的每一個(gè)個(gè)體也就給你做了一個(gè)信用的背書，他對(duì)你就形成了一個(gè)提升。
我打一個(gè)有類似性質(zhì)的一個(gè)比喻，就比方說某某知名的企業(yè)家，如果是你的客戶，而且在不影響他的隱私的情況下，你是可以在某些場(chǎng)合里去傳遞這個(gè)信息的對(duì)吧？大家比方說騰訊的馬化騰是我的背后是我的客戶，大家感受一下，你對(duì)面的一個(gè)私人財(cái)富領(lǐng)域的一個(gè)從業(yè)者，如果把這個(gè)信息告訴你，你是不是就覺得這個(gè)人挺厲害的對(duì)吧？所以人和人之間是可以相互背書，相互提升的。當(dāng)然這也是什么我們每一個(gè)人也愿意甚至有動(dòng)力的主動(dòng)的去加入一些圈層的原因所在。因?yàn)樾麄骺梢栽趺礃咏o我做信用的背書，與此同時(shí)圈層還是什么，還是一套負(fù)面的約束機(jī)制。就像我經(jīng)常講的一個(gè)比喻，硬幣永遠(yuǎn)有兩遍，所以當(dāng)你看到硬幣的正面的時(shí)候，你應(yīng)該也要看到硬幣的反面，也就是說硬幣它總歸是兩個(gè)東西辯證同時(shí)存在的。
所以我們前面看到了圈層的各個(gè)好處，它可以給你背書。但是這種背書需不需要你支付一定的對(duì)價(jià)？我想這種對(duì)價(jià)就是你要接受圈層的約束。所以一旦你違背了圈層的共同的價(jià)值觀、共同的信仰、共同的信念，那么整個(gè)的圈層他也許會(huì)對(duì)你施以一種懲罰。所以這種懲罰他可能是無形的，哪怕是整個(gè)的圈層把你屏蔽在外面了。這樣子都會(huì)形成什么江湖上流傳的一種說法。
對(duì)你來講就是一個(gè)非常深刻的副效應(yīng)，這點(diǎn)大家一定要清楚的認(rèn)識(shí)到。所以我們?cè)偃ジ哟蚪坏赖倪^程中間，其實(shí)也是跟圈層進(jìn)行了一種交融。所以如果取得了好的效果，我們就能獲得正反饋和正效應(yīng)。但是如果我們?nèi)〉玫氖秦?fù)效果，是不是就意味著我們會(huì)有另外的一種情況，這個(gè)東西大家一定是要意識(shí)得到的這是關(guān)于信任。
好，我們?cè)賮碚f說關(guān)于效率。所以效率我們前面也講過，全程就是有共同標(biāo)簽，共同價(jià)值觀的一些人聚集在一起。這些人就已經(jīng)天然的形成了一個(gè)客群。對(duì)于我銀行來講，我已經(jīng)不需要考核每一個(gè)人的定位了。我只要知道他已經(jīng)通過了圈層的篩選，那么他就符合到了這一個(gè)客群的定位。我可以對(duì)客群進(jìn)行一個(gè)什么綜合的這樣的一個(gè)營(yíng)銷，然后第二，既然我們講綜合的營(yíng)銷，那么圈層就是什么？全程就是一個(gè)綜合的基因平臺(tái)。因?yàn)槲矣辛艘粋€(gè)抓手，我有了一個(gè)觸達(dá)的點(diǎn)，所以我是可以怎么樣子，我是可以把這個(gè)圈層當(dāng)成一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。
這個(gè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，大家要去理解一個(gè)概念，我銀行本身就是一個(gè)綜合平臺(tái)的概念。實(shí)際上大家去想想，雖然我們理論上也在講，我們做客群的經(jīng)營(yíng)，我銀行有很多的客戶，他們有不同的分類，有財(cái)富客戶，有私行客戶是吧，也有工商企業(yè)客戶，也有叫做炒股客戶，投資者客戶是吧。大家發(fā)現(xiàn)沒有，這些概念都是我們加上去的。實(shí)際上這些客群他單個(gè)單的都是各自在那里做著他們的事情，只是因?yàn)樗麄兺瑢儆谖疫@個(gè)銀行，所以結(jié)果他們被劃成了一類，這就是我們銀行是綜合平臺(tái)的一個(gè)作用所在。但是恰恰是因?yàn)槲铱梢园阉鼊澇梢活悾揖涂梢葬槍?duì)這一類的需求和特點(diǎn)去組織批量性的營(yíng)銷工作，我就有了效率。
全程也是一樣的，它比銀行的客群分類經(jīng)營(yíng)其實(shí)還更有效率。因?yàn)樗粌H僅是概念上的一類人，他實(shí)際上是什么？他在方方面面上這些人都是有聯(lián)系的一個(gè)人。所以圈層是比銀行的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)更高效的一個(gè)綜合平臺(tái)的概念，這個(gè)大家要認(rèn)識(shí)到。
圈層還有一個(gè)含義，就是我們要去理解為什么這些人他要聚集在一起，對(duì)吧？他聚集在一起不就是因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)共同的訴求和想法嗎？所以從這個(gè)角度上來講，圈層它實(shí)際上就是什么？就是我們客戶的最關(guān)注的這些點(diǎn)的一個(gè)共同體，最關(guān)注點(diǎn)的一個(gè)共同體。所以從這個(gè)角度上來講，我們要從需求的角度去理解客群，然后從客群的定位的角度去理解他。這兩個(gè)方面都有助于我們工作的開展。
第二個(gè)方面我們來聊一聊圈層拓展是價(jià)值拓展和私域拓展。什么叫做價(jià)值拓展？所以從表面上來看，圈層是一群人聚集在一起，但從本質(zhì)上來看，他們是價(jià)值互換的一個(gè)共同體。
我們都知道在現(xiàn)代社會(huì)，時(shí)間是非常寶貴的。我們所有的客戶，我們所有的人都在忙自己的事業(yè)，對(duì)吧？我們需要有社交但。但是所有的東西都是我時(shí)間和精力的一個(gè)分配。我為什么要在這個(gè)圈層的范圍內(nèi)給他這么大的一個(gè)價(jià)值的，可能這么大的一個(gè)權(quán)重的，背后的主要原因就是因?yàn)檫@個(gè)里面有價(jià)值，然后我就是沖著這個(gè)價(jià)值來加入這個(gè)全程的。而且我自己跨越的那個(gè)門檻就是我的價(jià)值的門檻，所以我才能夠進(jìn)入到這個(gè)全程中間去。
好，所以從這個(gè)角度上來講，大家一定要去理解。你作為一個(gè)銀行的從業(yè)人員，比方說你是一個(gè)銀行的行長(zhǎng)，你是一個(gè)銀行的私行客戶經(jīng)理，你的價(jià)值在哪里？那個(gè)圈層你很想過去做他的業(yè)務(wù)，但是你首先要怎么樣子要跟他們站在同一張桌子上面，你要on the table，那么你的資格在哪里？你的價(jià)值定位在哪里？你有沒有可以跟他去互換的這樣的一個(gè)東西，這一定是我們要認(rèn)識(shí)的，而且有一個(gè)差異化，這也是我們要去克服的一個(gè)點(diǎn)。就什么呢？他們的價(jià)值往往是什么？
跟他這個(gè)標(biāo)簽有關(guān)的，就像我們舉的例子，我是一個(gè)企業(yè)家的這樣的一個(gè)俱樂部。它里面人的共同價(jià)值就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)上面的有用的東西。哪怕我是個(gè)高爾夫俱樂部，他們的這個(gè)連接的標(biāo)簽就是我對(duì)高爾夫這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)以及它的社交價(jià)值的一個(gè)認(rèn)同。而我們銀行往往的基準(zhǔn)是我的金融價(jià)值，我的金融價(jià)值和這個(gè)商圈的非金融的價(jià)值之間是有反差的。我怎么去跨越這樣的一個(gè)鴻溝，我怎么樣子去找到這個(gè)之間的一個(gè)共同價(jià)值點(diǎn)，也是非常重要的。
所以在我們的這個(gè)課程中間，有一個(gè)非常重要的一個(gè)切入點(diǎn)就是什么？就是我們要做圈層經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們要深刻的理解金融需求與非融非金融需求他們各自的定位。然后你的強(qiáng)項(xiàng)是金融需求，客戶的圈層的重點(diǎn)是非金融需求。那我們?nèi)绾卧谶@兩個(gè)點(diǎn)上達(dá)成一個(gè)平衡和一個(gè)互相的幫助，就是一個(gè)非常重要的認(rèn)知前提認(rèn)知前提。
接下來客戶的價(jià)值拓展要往哪個(gè)方向去拓展呢？叫做私域拓展。我們都在講所有的關(guān)系歸根結(jié)底都會(huì)是人與人之間的關(guān)系。所以我們看到的是一個(gè)圈層，是一個(gè)客群。然后在這個(gè)地方，我們要給他進(jìn)行一個(gè)拆解，就是一個(gè)圈層放在那個(gè)地方。我應(yīng)該至少要看到這樣的幾個(gè)關(guān)系點(diǎn)。第一，這是一個(gè)可以批量經(jīng)營(yíng)的這樣一個(gè)群體，這個(gè)我前面已經(jīng)展開講過了。
好，但是你所有的業(yè)務(wù)是不是要一單一單的去做對(duì)吧？你的每一個(gè)客戶是不是要一個(gè)一個(gè)的去經(jīng)營(yíng)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)客群在整體的基礎(chǔ)上面，我還要怎么樣子，我還要把它拆解成人與人之間的關(guān)系，所以我要能夠滲透進(jìn)去，我要怎么樣子，我要能夠跟每一個(gè)客戶打交道，圈層里的每一個(gè)人建立自己的個(gè)人的關(guān)系。
還有第三個(gè)維度，也是我們之所以看重圈層的一個(gè)原因。因?yàn)樗麄內(nèi)撕腿酥g是互相有影響的，所以就會(huì)有一個(gè)圈層內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹的邏輯。在這個(gè)地方，我跟這個(gè)人行，我跟這個(gè)圈層先建立了一個(gè)聯(lián)系。這更多的像是一個(gè)什么公對(duì)公的一個(gè)關(guān)系。然后我要滲透進(jìn)去，跟里面的關(guān)鍵的人，跟里面的投緣的？跟里面這個(gè)關(guān)聯(lián)點(diǎn)最多的人建立深入的聯(lián)系。好，然后他們之間因?yàn)槿拥倪壿嬘兄Ыz萬縷的聯(lián)系。然后怎么樣子通過這樣的一個(gè)管道去建立轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，這是一個(gè)私域的擴(kuò)展。
我們也要清晰的認(rèn)識(shí)到，我們?nèi)撕腿酥g打交道，首先是角色之間的交道。比方說我們腦海中間去想一個(gè)客戶，對(duì)吧？所以在我的對(duì)客戶還不太了解的過程中間，他在我的那心目中間就是一個(gè)角色，他就是某某地方的一個(gè)成功的企業(yè)家。反之也是一樣的，我在他心目中間在不了解的情況下也是一個(gè)角色，他大概就知道這個(gè)人是什么？是銀行的一個(gè)銀行的行長(zhǎng)而已。所以都是非常抽象的。那么角色與角色之間是沒有深入的關(guān)系的，所以他的業(yè)務(wù)一定拓展的是比較表面，是比較空泛的。
但是你要想獲得深入的業(yè)務(wù)交流，那么你在他心目中間要怎么樣子要改變你的地位，你要變成一個(gè)具體而清晰的人，要解決的是這個(gè)問題，這樣子才能夠形成什么你和他之間人與人的關(guān)系，然后你怎么樣子把自己展現(xiàn)出來，對(duì)吧？所以我說你們要把自己的價(jià)值在整個(gè)的全程這個(gè)舞臺(tái)上面去展示出來。你要把自己從一個(gè)抽象的角色變成一個(gè)具體而鮮活的一個(gè)人，讓大家在想到你的時(shí)候，而不是說這就是某某銀行的一個(gè)什么樣上的一個(gè)行長(zhǎng)這樣的一個(gè)概括。而是說他就是那個(gè)某某某，我知道他，而且我也了解他，而且我也挺喜歡他，這是我們?cè)谧鲞@個(gè)宣傳拓展的過程中間，要把自己的定位要一定要把握住把握好。
然后第三個(gè)對(duì)圈層拓展的理解，要點(diǎn)的角度是圈層中間的客戶轉(zhuǎn)介與客戶關(guān)系的拓展，我們前面已經(jīng)提到了一下轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹我們要理解業(yè)務(wù)的營(yíng)銷一定是這樣的一個(gè)過程。首先是去觸達(dá)，對(duì)吧？要能夠接觸到這個(gè)客戶，才談得上你跟他去發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。客戶觸達(dá)其實(shí)就是一個(gè)很高的門檻，我們經(jīng)常講什么？我們經(jīng)常講這個(gè)客戶我原來跟他就根本不認(rèn)識(shí)。但是因?yàn)樗羁偠紝儆谀骋粋€(gè)圈層，某一個(gè)活動(dòng)圈子里的這樣的一個(gè)朋友。那么我可以怎么樣子，我可以借助張總的對(duì)我的認(rèn)可觸達(dá)到李總。所以轉(zhuǎn)介紹的核心是要解決客戶觸達(dá)的這個(gè)問題。
其次這個(gè)轉(zhuǎn)介紹，我們一定要認(rèn)識(shí)到一個(gè)要點(diǎn)，就是什么？就是轉(zhuǎn)介紹的責(zé)任在哪里，各自要做的這個(gè)區(qū)分在哪里。所以中間人他只負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后的業(yè)務(wù)落地是我們自己的職責(zé)與功能，這一點(diǎn)我們一定要特別的清晰，要做好轉(zhuǎn)介紹的反饋與持續(xù)。在圈層里面信息流轉(zhuǎn)是非常快的，你的形象和口碑，你的做事風(fēng)格會(huì)迅速的在這個(gè)圈層中間去轉(zhuǎn)。你所以你靠不靠譜變得特別重要。所以當(dāng)你希望在全程中間實(shí)現(xiàn)更多的轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，你對(duì)于中間人的這個(gè)信息的反饋就變得特別的重要了。
它是你的一個(gè)人設(shè)和口碑的一個(gè)建立，它也是轉(zhuǎn)介紹整個(gè)這種業(yè)務(wù)方式中間的一個(gè)核心的邏輯點(diǎn)，這點(diǎn)我們希望大家也要重視。最終我們要把握一個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，就是客戶關(guān)系。實(shí)際上所有的營(yíng)銷，它最中間最堅(jiān)實(shí)的那個(gè)落腳點(diǎn)就是客戶關(guān)系，我們跟一個(gè)原來不太認(rèn)識(shí)，后來有了觸達(dá)，然后慢慢的打了交道的人，最后要能夠形成互信，要形成業(yè)務(wù)的這種交集。核心是互相的認(rèn)同和理解，這是我們講的客戶關(guān)系。所以作為這個(gè)圈層來講，它有一個(gè)重要的一個(gè)作用是幫助我們客戶經(jīng)理理解什么是客戶。
什么是客戶，所以客戶他一定不是行走的終生。我們經(jīng)常講有些比較急功近利的理財(cái)經(jīng)理，在他的眼里客戶不是一個(gè)具體的人。客戶就是一個(gè)幫他完成任務(wù)，幫他創(chuàng)造中收這個(gè)指標(biāo)完成度的這樣的一個(gè)工具，所以叫做行走的中收。這個(gè)理解一定是錯(cuò)的。我這么描述大家都已經(jīng)體現(xiàn)，能夠感受到我對(duì)這種觀念的一個(gè)否定了，對(duì)不對(duì)？所以客戶是一個(gè)非常綜合的一個(gè)他具體而生動(dòng)的一個(gè)人，它是社會(huì)關(guān)系的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，對(duì)吧？
他有需求，你有產(chǎn)品和功能，我們倆本來是互補(bǔ)的。但是實(shí)際上銀行這么多，同質(zhì)化這么嚴(yán)重，我為什么要給你來做這個(gè)業(yè)務(wù)，是不是？所以我們理財(cái)經(jīng)理一定要去理解，我發(fā)現(xiàn)有挺多的理財(cái)經(jīng)理在這個(gè)點(diǎn)上是有點(diǎn)疏忽的。什么呢？就是我們經(jīng)常會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí)，深入的研究了之后會(huì)說，我們這個(gè)銀行的產(chǎn)品非常的好，非常的領(lǐng)先，非常的不錯(cuò)。我這個(gè)人也很熱情，我也是一心為客戶著想，所以我們都很好，所以我們就特別有信心的出去做業(yè)務(wù)了。
但問題是你好代表的是什么？你好代表的是你的情況，對(duì)不對(duì)？你好代表的是你好代表的是啊你不錯(cuò)，但是你不能夠代表說別人怎么樣，對(duì)不對(duì)？你不錯(cuò)別人也不錯(cuò)，那么憑什么我作為客戶要去改變我的現(xiàn)狀，去幫助你呢？這實(shí)際上是一個(gè)隱藏的非常高的一個(gè)門檻。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們要理解跟真正的客戶是什么？是社會(huì)關(guān)系中間的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。而這個(gè)節(jié)點(diǎn)它帶來的流動(dòng)性，帶來的人和人之間的這種轉(zhuǎn)介紹的關(guān)系，才是核心的價(jià)值所在，所以對(duì)這一點(diǎn)的理解，對(duì)于如何去開拓人與人之間那種非常底層的客戶關(guān)系，對(duì)我們來講就是一個(gè)非常重要的一個(gè)考驗(yàn)了。
所以在這個(gè)角度上來講，我們大零售條線的同事們，你們其實(shí)是有優(yōu)勢(shì)的。我在一些關(guān)于公司聯(lián)動(dòng)的交流的場(chǎng)合中間，我就有個(gè)觀點(diǎn)。就是按照我的觀察，對(duì)公條線的人，他們更多的是一種單位背書的關(guān)系，然后是一種公對(duì)公的功能的互相的彌補(bǔ)。因?yàn)橘J款以及一些對(duì)公業(yè)務(wù)的門檻實(shí)際上是比較高的，他們通過這個(gè)東西來篩選客戶就夠了。
所以他們之間更多的真的就是角色與角色之間的互動(dòng)，這個(gè)東西是優(yōu)先級(jí)排在前面的。而我們零售是什么？我們零售是人與人之間的這種細(xì)致入微的關(guān)系作為一種切入點(diǎn)。
當(dāng)我接觸到一個(gè)客戶的時(shí)候，我腦海中間想到的不僅僅是業(yè)務(wù)，更多的是什么？更多的是我對(duì)你這個(gè)人的理解，我對(duì)你這個(gè)人的個(gè)人利益的關(guān)注，這是我們的優(yōu)勢(shì)，我們要好好的把握它。所以從這個(gè)角度上來講，做業(yè)務(wù)它一定不是兩點(diǎn)之間直線最短。一定不是說你有需求，我有產(chǎn)品，他倆剛好契合，我們就一定能夠做業(yè)務(wù)，不是這個(gè)樣子的，因?yàn)槲覀冇刑嗟目商娲?xiàng)，作為客戶來講，他也有什么太多的可選項(xiàng)了。所以從這個(gè)角度上來講，我們一定要解決客戶憑什么要跟我一起做業(yè)務(wù)這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)然在圈層的這個(gè)范圍內(nèi)，我們既能夠大量的獲得這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)我們自己對(duì)客戶關(guān)系的理念的理解和認(rèn)可，這個(gè)把握也會(huì)有大量的考驗(yàn)。密集而來。所以圈層是信任和效率，圈層是價(jià)值拓展和私域拓展，圈層是客戶的轉(zhuǎn)介紹和客戶關(guān)系的一個(gè)拓展，這是我們對(duì)。圈層的一個(gè)整體性的一個(gè)理解。
好，那么在這個(gè)基礎(chǔ)上面，我們來給大家交流一下我們自己經(jīng)歷過的圈層拓展的實(shí)戰(zhàn)案例，以及背后我們得出的一些經(jīng)驗(yàn)。第一個(gè)案例，我們把它叫做朝清匯二代客群的營(yíng)銷案例。那這是什么樣的一個(gè)故事，這給大家講講。
這個(gè)還要來源于我們的一個(gè)聯(lián)動(dòng)，什么聯(lián)動(dòng)呢？就我當(dāng)年是在銀行工作，我們所在的這個(gè)銀行處于一個(gè)金融集團(tuán)，我們牌照很全，所以我們有信托，有保險(xiǎn)，有基金，然后也有證券的牌照。所以當(dāng)時(shí)那個(gè)證券機(jī)構(gòu)他就做了一個(gè)客群的沙龍，我們做這個(gè)功能的互補(bǔ)與聯(lián)動(dòng)，就請(qǐng)我去現(xiàn)場(chǎng)做了一個(gè)嘉賓演講，演講的主題是指的高凈值客戶在對(duì)家族財(cái)富的架構(gòu)構(gòu)建和傳承安排上的一個(gè)注意事項(xiàng)。那天應(yīng)該來講，我表達(dá)的還不錯(cuò)。然后四十多分鐘的一個(gè)闡述講完了之后，剛好就有個(gè)茶歇。我下得臺(tái)來，就有一些客戶就過來做了一個(gè)介紹。表達(dá)了一下對(duì)我剛才的這個(gè)表演演講的一個(gè)認(rèn)可。
好，對(duì)我來講這就是一個(gè)社交的場(chǎng)合，也是怎么樣子我去接觸新客戶的機(jī)會(huì)？也就跟這些人做了一個(gè)這樣的一個(gè)介紹和加微信的這樣一個(gè)動(dòng)作。好，然后中間有一個(gè)人，他就是一個(gè)叫做曹青慧的二代。也就是說我們是在這樣的一個(gè)社交的場(chǎng)合里就認(rèn)識(shí)了，認(rèn)識(shí)了之后，還進(jìn)行了一個(gè)稍微深入的一個(gè)交流。
然后我就知道原來這個(gè)二代，他們的父母輩都是潮汕地區(qū)的人。所以他們父母輩之間本來就有潮汕商會(huì)這樣的一個(gè)機(jī)構(gòu)。但這樣的一個(gè)機(jī)構(gòu)其實(shí)還輪不到他們來上這個(gè)桌，對(duì)吧？因?yàn)樗麄冞€沒有到掌控，他們還屬于被培養(yǎng)的這階段。但是作為一個(gè)有想法的年輕人，我的這個(gè)客戶當(dāng)然現(xiàn)在都已經(jīng)成了朋友了哈那我這個(gè)客戶朋友，他就力主和力推做了一件事情，就是他把他們的父親那一輩的，就是潮汕商會(huì)的那一輩人的二代做了一個(gè)聯(lián)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)之后，他們就成立了一個(gè)叫朝廷會(huì)。所以大家知道這個(gè)情的意思了，是指的青年一代的意思。但他把這樣的一個(gè)圈層做起來了之后，就產(chǎn)生了吸引的效益，虹吸的效應(yīng)。
因?yàn)槲乙呀?jīng)有組織了，所以慢慢的我們當(dāng)?shù)氐某鄙堑倪@些二代，很多都加入到了他們的這樣的一個(gè)商會(huì)中間去。這就是他的一個(gè)社會(huì)學(xué)術(shù)的一個(gè)地位。所以在跟他的交流過程中間我就有了一個(gè)特別強(qiáng)烈的感覺。我覺得他們這些人就好像憋了一股勁兒，要做一個(gè)什么呢？要做一個(gè)自我證明，或者說這就是它的一個(gè)核心的需求所在。
我們的父輩很厲害，我們?cè)谕饷嫫鋵?shí)也不差。但是一旦到了父母親的面前，就還是小孩子。大家能體會(huì)這種感覺，這就有點(diǎn)像你們看自己的孩子的那種感覺。所以在這個(gè)商業(yè)社會(huì)里，它依然是存在的。
所以就像我們的孩子總想盡早的去證明自己也有能力，也有自己獨(dú)立的這樣的一個(gè)本事。他們這個(gè)群體有強(qiáng)烈的這樣一個(gè)訴求。好，我在這里先講這里。是因?yàn)閷?duì)客戶的理解，對(duì)他潛在需求的把握，恰恰就是你后面去開展高效率工作的一個(gè)基礎(chǔ)。這個(gè)客群就還有什么？
還有幾個(gè)特點(diǎn)就是他們有這樣的二代的特殊的身份，所以朝清會(huì)有自己的組織。但它的背后還有潮汕商會(huì)的這么一個(gè)背書，所以他們的這個(gè)價(jià)值潛力也是非常大的。更何況他們還能夠怎么樣子攜起手來共同進(jìn)步，這是他的特點(diǎn)。
然后進(jìn)一步的交流，我們發(fā)現(xiàn)還是挺厲害的，大家可以看這個(gè)照片是不是有場(chǎng)地？有組織、有規(guī)模、有社會(huì)關(guān)系。所以他這個(gè)朝廷會(huì)也是經(jīng)過了三四年的這樣的一個(gè)積累，其實(shí)做的是非常的有聲有色。我概括為叫什么組織有形，就是有自己的形式，有自己的這個(gè)管理層，有自己的這個(gè)部那個(gè)部、社聯(lián)部對(duì)吧？宣傳部、活動(dòng)部，各種這樣的組織都是有形式的。而且他們這個(gè)活動(dòng)的數(shù)量并不低，可能跟一代最大的一個(gè)區(qū)別就是他們還沒有完全獨(dú)立。所以正是這種情況下面，他們?cè)跁r(shí)間占用上面來講，他們有足夠多的興趣和時(shí)間來投入到這個(gè)商會(huì)的這樣的一個(gè)運(yùn)行的過程中間。所以他們的活動(dòng)的數(shù)量是非常頻繁的。
好，然后在這個(gè)活動(dòng)的過程中間，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們跟一代之間最大的一個(gè)區(qū)別叫做合作大于競(jìng)爭(zhēng)。我給大家講一個(gè)我們觀察到的現(xiàn)象，就是商業(yè)上面還是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。所以你可能作為兩個(gè)商業(yè)帝國的掌舵人，他們最大的目標(biāo)就是讓我這個(gè)商業(yè)帝國取得勝利，搶占更多的市場(chǎng)份額。所以哪怕他們同屬一個(gè)商會(huì)，在商言商的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。
但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)點(diǎn)到了二代那里，他就大大的被弱化了。因?yàn)槭裁矗克麄冞€不是掌舵人，他們更多的是在練習(xí)。所以一旦對(duì)他們的期待，他們自己的這種組織形式，使得他們更加在意和訓(xùn)練自己去跟人家進(jìn)行合作的能力。所以在這里是合作大于競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)吧？
所以這也是一個(gè)切入點(diǎn)。他們需要合作，我銀行又有價(jià)值，我能不能來跟你合作呢？這不就空間就有了嗎？所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的這個(gè)組織有形，活動(dòng)有序，就經(jīng)常會(huì)有怎么樣的各種各樣的圈層聚會(huì)。所以我認(rèn)識(shí)了這個(gè)潮青會(huì)的當(dāng)年的創(chuàng)始人之一，這個(gè)潮青會(huì)的管理層的一個(gè)骨干。那么我就有了機(jī)會(huì)去參加他的圈層活動(dòng)，然后就有了我們前面講的轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，對(duì)吧？好，我們能夠跟著他一起去，怎么樣子去做上下的延伸，什么意思？他們的父輩有企業(yè)，我的銀行里有授信單位，這樣子互相之間能不能產(chǎn)生一些互動(dòng)是可以的。
所以有的時(shí)候是他們的商會(huì)自己組織，有的時(shí)候是他們的商會(huì)依托于父輩的潮汕商會(huì)去組織，有的時(shí)候是我銀行。按照我的存量客群里的這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，去做這樣的一個(gè)上下層延伸。這種延伸出來之后，我們互相之間就有了一個(gè)勢(shì)能的互相的一個(gè)支持，這就是我們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
好，然后有了這樣的一個(gè)前提，我們?cè)趺慈ネ卣箻I(yè)務(wù)呢？我們這里給大家概括了一下，叫做圈層拓展實(shí)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)萃取。我們的第一個(gè)做法是什么？是做企業(yè)間的通聯(lián)，就像我剛才提到的對(duì)吧？因?yàn)槲易鳛殂y行來講，我的對(duì)公條線有大量的授信企業(yè)。而且我銀行本身就是什么社會(huì)金融的一個(gè)基礎(chǔ)。其實(shí)大家一定要知道你們站在零售的條件下，有的時(shí)候要跳出來看全局。你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們整個(gè)的銀行，它就是社會(huì)授信資源的一個(gè)基礎(chǔ)。
所以如果我們把目標(biāo)放到公司聯(lián)動(dòng)的維度上，放到對(duì)公的角度上，我們就能夠清晰的看到，我銀行幾乎可以觸達(dá)到市場(chǎng)上所有的好的機(jī)構(gòu)，甚至叫做最好的機(jī)構(gòu)。只是說你自己那個(gè)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額是多少，這是我們非常好的一個(gè)什么社會(huì)存量資源。所以我們站在這個(gè)資源的基礎(chǔ)上，我們就可以做公司聯(lián)動(dòng)。我們就可以帶著我們的二代的小企業(yè)家們?nèi)グ菰L我銀行的授信客戶。然后就形成了一種連接。
然后他們喜不喜歡這個(gè)活動(dòng)，他們喜歡，因?yàn)槲覀兦懊嬷v過，他就是要擴(kuò)大合作的邊界。所以對(duì)我們對(duì)他們來講，這就是一個(gè)二代企業(yè)家高質(zhì)量的一個(gè)社交的一個(gè)平臺(tái)，所以從這個(gè)角度上來講，我銀行一頭有存量的授信戶，一頭有一個(gè)什么二代的，有未來的資源的發(fā)展的空間的這樣一個(gè)群體。我就是把自己是一個(gè)綜合平臺(tái)的這個(gè)作用就淋漓盡致的發(fā)揮出來了。
第二個(gè)我們叫什么呢？叫做樹立標(biāo)兵，當(dāng)然這是有幾個(gè)具體的場(chǎng)景，就像我們基于對(duì)這些二代人的理解，他們特別希望自己的成功能夠被大家所看到，包括外界，包括自己的父母親。而這種事情不恰恰是我們銀行財(cái)私搞活動(dòng)最擅長(zhǎng)的事情嗎？所以從這樣的一個(gè)維度出發(fā)，我們就牽頭成了曹青會(huì)的一個(gè)編外的組織者。
我是他的編外的活動(dòng)組織部門，我干什么呢？我就張羅著搞二代創(chuàng)業(yè)的分享活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)可以在我的私行中心舉行。活動(dòng)內(nèi)容是什么呢？就是我們跟晁青會(huì)的這個(gè)管理者，一起去拜訪一些年輕的創(chuàng)業(yè)者。從中間篩選出幾位有成功創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的。哪怕你還在進(jìn)行中，但是你已經(jīng)克服了很多困難，取得了一些階段性進(jìn)展的。
然后我們搞一個(gè)活動(dòng)，把同齡人請(qǐng)過來，你來講你的經(jīng)驗(yàn)給臺(tái)下的人，以這個(gè)啟發(fā)與幫助，然后臺(tái)下的人回報(bào)你熱烈的掌聲，產(chǎn)生這種互動(dòng)與交流。所以對(duì)我們來講，我們就在他們這個(gè)二代這個(gè)圈層里，形成了一個(gè)血敢比幫超的這么一個(gè)展示的舞臺(tái)，臺(tái)上的人也是一個(gè)小明星，臺(tái)下的人各取所需。就像我當(dāng)時(shí)在一個(gè)沙龍活動(dòng)上做一個(gè)主講嘉賓，然后就能夠認(rèn)識(shí)超清會(huì)的這樣的一個(gè)人，對(duì)吧？那么臺(tái)上的人講完，臺(tái)下的有想法的人也上去結(jié)識(shí)。所以我的銀行的私行中心。成為了二代企業(yè)家的一個(gè)綜合深入交流的一個(gè)平臺(tái)。大家感受我們?cè)谧鏊械氖虑槎荚诟墒裁矗慷荚诮o這個(gè)圈層機(jī)構(gòu)，給這個(gè)晁青會(huì)提供價(jià)值，大家能夠感受到這一點(diǎn)。
我們還有一些叫做社交增值，這是一個(gè)兩點(diǎn)之間不是直線最近的一個(gè)典型的案例。具體而言就是當(dāng)時(shí)有一個(gè)電影還挺有影響的，然后里面有幾個(gè)大牌的明星，年輕人比較喜歡，然后我們有一定的社會(huì)關(guān)系，剛好跟晁青會(huì)的有一個(gè)一代的關(guān)系有重疊。我們就組織這個(gè)電影在公映的時(shí)候，做了一個(gè)首映會(huì)的專場(chǎng)見面活動(dòng)。也就是說這個(gè)場(chǎng)我們包了，能來的人就是我們朝青會(huì)的成員，以及我銀行的一些私行客戶。好，然后大家一起來見見明星，做一個(gè)近距離的這樣的一個(gè)交流，感受很好對(duì)吧？
就跟大家現(xiàn)在買到了一張很好座位的票，去聽了一個(gè)你喜歡明星的演唱會(huì)，那種體驗(yàn)是非常像的。而且我們一下還建一批對(duì)吧？所以這樣子就極大的拉近了我們和曹勤會(huì)的各個(gè)成員之間這個(gè)關(guān)系？這個(gè)關(guān)系。所以大家去感受，這也是一個(gè)典型的非金融服務(wù)，對(duì)吧？他跟我們做業(yè)務(wù)一點(diǎn)關(guān)系都沒有，但是他幫助我們?cè)趺礃幼幼隽丝蛻絷P(guān)系。所以我們用這樣的一個(gè)方法，我們講實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，萃取介紹了我們是怎么做的。
我們來看看這樣的一個(gè)案例中間，我們營(yíng)銷的核心要點(diǎn)是什么。我們講我們要有圈層的二代思維，因?yàn)檫@是一個(gè)二代的場(chǎng)景。那我們的做法就是什么？就是要幫助二代整合自己的社會(huì)資源圈。
所以你知道嗎？當(dāng)我們跟晁青會(huì)的小伙伴們接觸的時(shí)候，他們都有一個(gè)強(qiáng)烈的一個(gè)反饋。就是說因?yàn)槟闶且粋€(gè)銀行的行長(zhǎng)，對(duì)吧？所以我們都知道，我們的父輩也好，我們自己的創(chuàng)業(yè)過程中間，我們經(jīng)常都是要跟銀行打交道的。在這個(gè)過程中間，其實(shí)怎樣，其實(shí)我跟你之間的這個(gè)交流就是我的一個(gè)社會(huì)資源。所以他是愿意把你當(dāng)成他的一個(gè)信用背書，他是愿意把你加入到他的社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)里的對(duì)吧？所以你不僅成為了他的網(wǎng)絡(luò)一員，甚至我們有的二代，他們有一些大的項(xiàng)目機(jī)會(huì)的時(shí)候，我們會(huì)直接把它帶給我們的分行的。
哪怕是管授信的這樣的這個(gè)分行行長(zhǎng)，我們都會(huì)給他做一個(gè)撮合。所以你看到?jīng)]有？包括我們前面講的我銀行的授信企業(yè)的一個(gè)交流，對(duì)吧？這都是在幫他們整合他的資源圈，欲先取之，必先予之，這是第一個(gè)。
第二個(gè)，我們?cè)谶@個(gè)過程中間，因?yàn)槲以?jīng)也管過四行度，對(duì)吧？我們還是有些才思的理念，我們就幫他去樹立這個(gè)家族的觀念。其實(shí)大家一定要知道，在圈層里這個(gè)高凈值的客戶里面，他們都是時(shí)代的受益者，他們都積累了豐厚的財(cái)富。然后這種財(cái)富實(shí)際上是要基業(yè)長(zhǎng)青的。這個(gè)背后是有個(gè)深刻的家族的理念，長(zhǎng)期的價(jià)值理念。雖然不是我們今天的主題，我們?cè)谶@里點(diǎn)到為止，大家也去感受一下。
當(dāng)一個(gè)人功成名就的時(shí)候，他積累了一個(gè)他一輩子都用不完的財(cái)富級(jí)的時(shí)候，他就應(yīng)該有一個(gè)家族的理念，對(duì)吧？他要給自己的這個(gè)血脈，給自己的基因創(chuàng)造更好的條件，有更好的容錯(cuò)的空間。這種理念很缺失，但是一旦樹立起來，對(duì)這個(gè)家族和成員來講都有很好的幫助，我們?nèi)ソo他做這個(gè)加持，就是在幫助他。
有一個(gè)最深層次的輔助，就像我前面講過我們二代和一代之間的例子，就跟我們自己跟自己的孩子一樣。你的孩子是不是有青春期，是不是有叛逆期，他們也有。所以我們的一個(gè)專業(yè)有一個(gè)非常好的切入點(diǎn)，就是幫助二代去理解一代。
所以不要覺得一代是看不起你，不要覺得一代是有的時(shí)候不幫助你。他們實(shí)際上是在用他們的方式在培訓(xùn)你，在考驗(yàn)?zāi)悖銈兊拿芎蜎_突都有它的邏輯，從這樣的一個(gè)價(jià)值理念傳遞的角度，也能樹立我們跟他之間的客戶關(guān)系。但是我們概括的來講，就是在這個(gè)具體的場(chǎng)景中間，我們尊重客戶的定位，以他為中心去進(jìn)行資源整合和交流。
有一個(gè)叫做把握投資未來的理念，因?yàn)檫@個(gè)客群就是一個(gè)二代的客群，他們不是當(dāng)下的資源掌握者，他們是未來的資源掌握者，所以我們有一個(gè)投資未來的理念在這里面。所以在當(dāng)下他可能沒有太多的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，但是怎么樣子，我恰恰可以怎么樣子做一個(gè)長(zhǎng)期的陪伴者。所以我們有互信互利基礎(chǔ)上的一個(gè)價(jià)值共享。
而且恰恰是這種二代還沒有當(dāng)權(quán)的時(shí)候，他更容易和更愿意去接受一些概念。所以我們也在慢慢的給他們?nèi)ヅ囵B(yǎng)，就是財(cái)富管理可以是你們?nèi)魏稳巳魏螜C(jī)構(gòu)的一個(gè)增值服務(wù)，對(duì)吧？你們的未來創(chuàng)業(yè)是你財(cái)富的一個(gè)來源，而財(cái)富管理是你保對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)和獲得除創(chuàng)業(yè)之外的另外的一個(gè)收入和財(cái)富來源的第二曲線。這種概念在恰恰在這個(gè)時(shí)候就能夠介入進(jìn)去。然后就使得我們跟這個(gè)圈層的關(guān)系有了一個(gè)合理的定位。那就是我財(cái)富管理的專業(yè)，我能夠給大家進(jìn)行輔導(dǎo)。好，這就是我們朝清匯二代客群的一個(gè)營(yíng)銷案例。
我們下面給大家進(jìn)行第二個(gè)全程客戶營(yíng)銷的案例交流，這是一個(gè)什么樣的機(jī)構(gòu)呢？它是一個(gè)專門做高端商務(wù)宴會(huì)的一個(gè)機(jī)構(gòu)，一些重大的一個(gè)場(chǎng)合，我們有些企業(yè)他都有這樣的一個(gè)需求。那我要做一個(gè)寬帶，大概是2000塊錢一個(gè)人的餐標(biāo)，他們是提供這個(gè)服務(wù)。同時(shí)他們也有會(huì)員，那8萬81年的會(huì)員，然后有相應(yīng)的權(quán)益。所以他除了給這個(gè)定向的企業(yè)家客戶做定制的高端餐席這樣的一個(gè)場(chǎng)景之外，也有就是他把它當(dāng)成了一個(gè)社交的平臺(tái)，那么這個(gè)會(huì)員的資格也可以去參加他們不定期舉行的這樣的一個(gè)宴會(huì)活動(dòng)。
好，通過這樣的一個(gè)描述，大家也能感受到這是一個(gè)高端社交的一個(gè)平臺(tái)，對(duì)吧？他們以這個(gè)商務(wù)宴會(huì)的這樣的一個(gè)需求作為一個(gè)切入機(jī)制，建立了自己的會(huì)員，同時(shí)也形成了自己的一個(gè)精英的圈層，大家也可以看到，這是他們活動(dòng)的會(huì)員的一個(gè)照片，我印象也特別的深刻。他們專門找了一個(gè)特別擅長(zhǎng)做人像攝影的專家。每次活動(dòng)的時(shí)候就會(huì)給到訪的嘉賓拍這樣的一組照片。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)再高端的人，就平常對(duì)自己的社交朋友圈表達(dá)相對(duì)更加克制的人，看到這樣的一個(gè)帶有藝術(shù)照氣息的這樣的一個(gè)小禮物，都忍不住的去發(fā)一下朋友圈。
所以在營(yíng)銷圈上有一句說法叫什么？叫做打動(dòng)了客戶。就是客戶愿意把你的東西放到他的朋友圈里，那這就是一個(gè)成功的營(yíng)銷。所以你可以看到他們這些人在細(xì)節(jié)的把握上面，其實(shí)也還是很有自己的心得和體會(huì)的。但更重要的是它的這個(gè)運(yùn)行的機(jī)制，所以你也可以看到他以這個(gè)高端的商務(wù)宴會(huì)作為一個(gè)抓手，他也會(huì)去鏈接上下游，因?yàn)槲沂且驗(yàn)楦鞣N機(jī)緣參加過他的多次的活動(dòng)，這個(gè)我們一會(huì)兒再給大家詳細(xì)的去展開來講。那我們就能看到它其實(shí)也有自己的上下游，它在上游會(huì)有很好的這樣的魚子醬的供應(yīng)商，很好的這種比方說路易十三這樣的紅酒的供應(yīng)商，還有一些高端食材的供應(yīng)商。然后這些供應(yīng)商，其實(shí)也會(huì)有自己的類似的會(huì)員，這樣的一個(gè)組織，也會(huì)有各種與這個(gè)豪車商會(huì)這樣的一個(gè)合作的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。所以他們互相之間也是交織在一起的，就形成了自己的客戶延展的邏輯。
我們說他也有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手和互為背書的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，他自己有特色的就是我們說叫先禮后驗(yàn)，他也通過他自己的平臺(tái)廣泛的觸達(dá)社會(huì)的各界人士，用自己最擅長(zhǎng)的這種商務(wù)宴請(qǐng)的方式，把這些人聚集在一起。就給自己找?guī)砹烁鞣N各樣的，社會(huì)關(guān)聯(lián)的這種機(jī)會(huì)。那從我個(gè)人的這個(gè)角度上來講，也是我的一個(gè)客戶，后來，他本身也是在這種俱樂部高端會(huì)所里面做組織管理工作，就成了這個(gè)MG這個(gè)商會(huì)的合伙人，然后邀請(qǐng)我去參加他們的活動(dòng)，就是這樣的一個(gè)淵源。所以我去完了之后，就發(fā)現(xiàn)這里的文化氛圍和這個(gè)文化的沉淀其實(shí)是非常好的。
話說回來，就是他們的目標(biāo)定位的與這個(gè)高凈值客群，財(cái)富客戶這樣的一個(gè)人群。所以也還是注重中間的這個(gè)門檻和這個(gè)條條框框的，所以做的也還是比較到位的。我們?nèi)チ酥螅簿拖喈?dāng)于觸達(dá)到了這樣的一個(gè)圈層。好，也與這個(gè)創(chuàng)始人進(jìn)行了認(rèn)識(shí)和交流。好，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，又要找各自的這個(gè)契合點(diǎn)了，是吧？那么當(dāng)時(shí)我們作為這個(gè)銀行的行長(zhǎng)的這樣一個(gè)身份，也是他能夠比較看重的。同時(shí)我們個(gè)人因?yàn)檫€有一定的專業(yè)的沉淀。
在這個(gè)交流的過程中間，也作為主要的發(fā)言嘉賓上臺(tái)給大家講了講一些專業(yè)的內(nèi)容。給東道主做了一下站臺(tái)，所以大家也算是其樂融融。就跟我們前面參加朝青會(huì)的各種線下活動(dòng)是一樣的，就產(chǎn)生了線上和線下的連接延伸。在這樣的一個(gè)情況下面，我們對(duì)他們?cè)絹碓缴钊氲牧私猓瑥亩灿辛藱C(jī)會(huì)去介入到他們的日常的運(yùn)營(yíng)過程中間，然后去把握和挖掘虔誠客戶拓展的機(jī)會(huì)。我們的實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)有這么幾條。
第一，我們?yōu)槭裁茨軌蜻_(dá)成與他這個(gè)高端俱樂部的合作，如前所述，我們這個(gè)身份還是被對(duì)方所認(rèn)可的。所以我要跟屏幕前的各位同學(xué)做一個(gè)交流。大家一定要知道，實(shí)際上我們銀行的這個(gè)身份，在整個(gè)的社會(huì)上還是有它的站位和認(rèn)可度的。因?yàn)槲覀円?guī)范，我們有這個(gè)信用背書，我們手上其實(shí)也有我們存量客戶的資源，這些東西其實(shí)都是我們習(xí)以為常，但是是別人夢(mèng)寐以求的這樣的一些好的資源。所以大家其實(shí)是愿意跟我們?nèi)プ鲞B接的。
同時(shí)，我相信來聽我們課的這些同學(xué)們，你們都是財(cái)富管理領(lǐng)域里的專家。實(shí)際上你們要相信，作為專業(yè)來講，它是社會(huì)大眾的一個(gè)普遍的共同的一個(gè)需求，我們的這種能力其實(shí)就是無時(shí)無刻的在通過財(cái)富管理的方式，通過資產(chǎn)配置的方式在幫助大家。所以在個(gè)人客戶的這個(gè)層面上來講，我們也是被需要的。所以這就是我們能夠跟這個(gè)高端俱樂部達(dá)成合作的一個(gè)重要的一個(gè)原因。然后如何推動(dòng)與這個(gè)俱樂部的持續(xù)合作呢？
我們的經(jīng)驗(yàn)是這樣的，第一還是要尊重對(duì)方，要把對(duì)方當(dāng)成一個(gè)甲方？因?yàn)檎l受益誰主動(dòng)，我們看重的是他這個(gè)圈層所聚集的背后的那個(gè)客群，我們想去觸達(dá)他。但是我們是不是也要尊重甲方的意愿，我們是不是也要把自己的價(jià)值展現(xiàn)出來？呈現(xiàn)給對(duì)方。所以我們知道他們的需求是什么，他們的需求也希望觸達(dá)到這個(gè)其他領(lǐng)域的社會(huì)的高凈值人群，成為他們的客戶來源。當(dāng)然他們的業(yè)務(wù)定位和我們銀行的私行的這個(gè)定位其實(shí)并不矛盾。所以有一個(gè)重要的理念就在這里了，我們叫做讓客戶幫客戶。
其實(shí)回想一下，我之所以能夠觸達(dá)到這個(gè)圈層，不就是因?yàn)槲以瓉淼目蛻魧?duì)我進(jìn)行這個(gè)邀約，它起到了一個(gè)橋梁的作用。對(duì)我是他的客戶，從他的角度來講，他就作為一個(gè)橋梁，把我跟其他的人做了一個(gè)鏈接。那對(duì)于我們來講也是一樣的，它有它的這個(gè)功能和它的市場(chǎng)地位以及它的訴求。而我有我們的存量的一些客群，在我們沒有這個(gè)利益沖突和矛盾的地方，其實(shí)一些資源共享和互補(bǔ)是完全有空間的。
我們?cè)谇懊娴恼n程中也講到了，金融服務(wù)是一個(gè)方面，而非金融服務(wù)是同樣更加重要的一個(gè)方面。我們作為金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)者，其實(shí)我們主要的抓手是金融功能和金融產(chǎn)品、金融服務(wù)。那非金融服務(wù)在哪里？你細(xì)想一下，這其實(shí)是個(gè)非常有意思的一個(gè)問題。整體上來講，我們所在的機(jī)構(gòu)，所在的銀行、所在的金融平臺(tái)，它往往只有少量的增值服務(wù)，所以大量的非金融服務(wù)的功能，它其實(shí)是處于一片空白的這個(gè)狀態(tài)。而舞臺(tái)是你自己的，你就要通過自己的方式去構(gòu)建非金融服務(wù)的這樣的一個(gè)綜合的一個(gè)平臺(tái)。而這些功能最主要的來源不就是你的客戶朋友們嗎？不就是你的客戶群體嗎？
所以我希望大家對(duì)什么叫做讓客戶幫客戶這件事情多有一點(diǎn)感覺。所以我們?cè)趺礃幼油苿?dòng)與高端俱樂部的持續(xù)合作，就是我們來充當(dāng)這個(gè)橋梁的作用？在信任我們的客戶和我信任的這個(gè)高端俱樂部之間，搭起一個(gè)信用背書的這樣的一個(gè)作用。
多去交流多去交流。實(shí)際上我發(fā)現(xiàn)我們有很多的銀行的同事，他每天的日常工作非常的繁雜。其實(shí)他走出去的這樣的一個(gè)頻率是不足夠的。既然我們今天講的是圈層客戶的營(yíng)銷，我們一定要知道這是一個(gè)對(duì)你的主動(dòng)性要求非常高的一個(gè)領(lǐng)域，我們也講了這句話，對(duì)不對(duì)？叫做誰受益誰主動(dòng)。所以我們要變坐商為行商，要加強(qiáng)跟我們的這些圈層客戶的交流的密度。
那如何開發(fā)全程客戶一的這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？我們還是從讓客戶幫客戶開始說起。實(shí)際上大家會(huì)發(fā)現(xiàn)它這個(gè)平臺(tái)實(shí)際上聚集的是什么？
聚集的是四面八方的，但是具有共同的商務(wù)標(biāo)簽，共同的文化標(biāo)簽，還有共同的社交偏好這樣的一個(gè)人群。所以我們進(jìn)入到這個(gè)社群之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都特別的鮮活，都特別有自己的定位，有自己的性格特點(diǎn)，和甚至叫做有他們的文化屬性。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，單個(gè)客戶的交流也是非常的頻繁的。好，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人他同時(shí)也是一個(gè)社會(huì)人，他背后有他自己的企業(yè)，有他這樣的一個(gè)事業(yè)，我們就要去理解和掌握他們每一個(gè)人在做什么，他有什么長(zhǎng)項(xiàng)，他自己做的事情又有些什么樣的一個(gè)需求，有哪些別的地方的人能夠給他們帶來這樣的一個(gè)交合交叉，這都變得非常的重要了，當(dāng)然從最直接的這個(gè)角度上來講，我們?cè)谶^往的這個(gè)企業(yè)家的公司聯(lián)動(dòng)的客戶中間，也有大量的人，他實(shí)際上是有這種商務(wù)拓展的這種需求的。
我們也是落落大方的把這個(gè)MG高端俱樂部介紹給了他們。因?yàn)樗恼麄€(gè)的文化，它的落實(shí)到位，它的產(chǎn)品實(shí)際上是非常的符合各種標(biāo)準(zhǔn)的。所以沒有矛盾沖突的情況下面，我們就落落大方的進(jìn)行一定的介紹和撮合，從某種角度上來講，也起到了非常好的信用背書的作用。所以實(shí)際上我們也給他撮合了很多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，所以這也解答了我們前面講的一個(gè)問題。為什么我經(jīng)常就能夠去參加他的俱樂部的活動(dòng)，就是因?yàn)槲覀冇袃r(jià)值。
同時(shí)大家也去感受一下，就是我們作為一個(gè)帶有財(cái)富管理強(qiáng)屬性的一個(gè)個(gè)人？然后我們也有一個(gè)銀行背書的行長(zhǎng)的一個(gè)身份擺在這個(gè)地方，好像我們也夠著了他的這個(gè)俱樂部的門檻。雖然我們沒有自己去出這個(gè)會(huì)員費(fèi)成為他的會(huì)員。但是實(shí)際上我們的專業(yè)價(jià)值，我們財(cái)富管理的能力，以及我們幫他做橋梁的這個(gè)非金融服務(wù)的加持，都使得他們也很愿意把他們的會(huì)員的這個(gè)福利贈(zèng)送給我們，或者是用在我們的身上。所以我們就得到了一個(gè)各得其所的，非常和諧的這樣的一個(gè)交流的這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)和模式。
當(dāng)然在這個(gè)一對(duì)一的個(gè)人對(duì)個(gè)人的交流的過程中間，我們就重點(diǎn)的是發(fā)揮自己的專業(yè)屬性。所以我們經(jīng)常會(huì)跟里面的認(rèn)識(shí)的其他的企業(yè)家朋友，或者是文化界的朋友們進(jìn)行交流。就會(huì)聊到各種投資的話題。比如說怎么對(duì)比特幣有所了解？我們?cè)趺纯创S金在這兩年的走勢(shì)與機(jī)會(huì)的把握，他們都覺得是非常受用的，所以你看到?jīng)]有，我們的專業(yè)和這個(gè)圈層的營(yíng)銷其實(shí)是可以很好的連接在一起的。
好，對(duì)于這個(gè)案例，我想我們有這樣的幾個(gè)核心要點(diǎn)的心得。第一叫做有一個(gè)類股東的思維，當(dāng)然我們現(xiàn)在都是銀行的從業(yè)人員，我們不能夠在這個(gè)非主業(yè)的地方有這個(gè)兼職。但是這是一種思維方式，就是當(dāng)它是一個(gè)機(jī)構(gòu)，它有它的社會(huì)定位和它的盈利訴求的時(shí)候，最關(guān)心的這個(gè)俱樂部發(fā)展的一定是他的幾個(gè)創(chuàng)始人和他的股東。所以他們對(duì)他的這個(gè)定位和他的與社會(huì)連接的這些點(diǎn)的把握是最上心，是最操心的。如果我們知道這就是這個(gè)圈層的關(guān)鍵人的需求，那我們就要去理解他，去跟他去共情。然后我們有的時(shí)候要把自己當(dāng)成假如我是你的股東，那么在這件事情上面我能做到什么，那我們就盡可能的去幫助這個(gè)客戶，所以互信互利的基礎(chǔ)上，我們就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的共享。恰恰是你的這種把自己沒當(dāng)外人，用一種跟他感同身受的類股東的思維對(duì)他的幫助才換來了什么呢？
換來了他愿意向你去開放他的會(huì)員，你看你落落大方的把他介紹給你的客戶，給他創(chuàng)造潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，他自然而然然的也會(huì)落落大方的把你介紹給他的會(huì)員朋友，他也不會(huì)擔(dān)心說，那你這個(gè)銀行的人也是在做私行的人，你會(huì)不會(huì)把我的客戶挖到你的銀行去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)層面就是在底層上講，大家并不是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。第二在交流的層面上，大家有很強(qiáng)的互信。第三我們還有實(shí)質(zhì)性的互相幫助。所以在這一步一步的積累過程中間，就形成了最后非常良好的一個(gè)氛圍，叫做我落落大方的向你敞開我的資源，你也落落大方地向我敞開你的資源。所以大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的一種合作和這樣的一個(gè)互信的交流，它的效率就變得非常的高了。所以我想這個(gè)MG的高端俱樂部也是一個(gè)比較典型的圈層營(yíng)銷的案例。
好，我們講完了兩個(gè)批量的案例，這個(gè)時(shí)候我們?cè)賮碇v一個(gè)帶有個(gè)性化的個(gè)人客戶營(yíng)銷的這個(gè)案例了。我們說上市公司最懂的營(yíng)銷案例。當(dāng)然在說到這一種之前，我們要介紹背景，要介紹一個(gè)圈層機(jī)構(gòu)，所以它其實(shí)是另一個(gè)維度的主角，這個(gè)機(jī)構(gòu)是什么呢？也是我們?cè)瓉淼囊粋€(gè)客戶給我們介紹的他的朋友。然后我們?cè)诮涣鞯倪^程中間發(fā)現(xiàn)他做了一個(gè)企業(yè)家的私董會(huì)的這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)私董會(huì)它主要面向的是一些成功的企業(yè)家，包括這些上市公司，包括哪怕是非上市公司，但是在這個(gè)行業(yè)里面還是有自己的品牌，然后也有比較強(qiáng)的市場(chǎng)占有率。也就是說他們哪怕跟上市公司站在一塊兒，也是可以平起平坐的，這樣的一個(gè)機(jī)構(gòu)。
同時(shí)這個(gè)創(chuàng)始人還特別的有心，他經(jīng)常會(huì)搞一些活動(dòng)，是什么呢？叫做二代之間的交流。所以大家看到?jīng)]有，我們?cè)诎咐恢姓f我們很注重二代的營(yíng)銷。其實(shí)社會(huì)上的別的機(jī)會(huì)，別的機(jī)構(gòu)也能夠把握住這個(gè)邏輯。他們也很注重對(duì)二代的這個(gè)把握。因?yàn)檫@代表的是未來，這代表的是你對(duì)未來的投資，那他們的做法是什么呢？
他們經(jīng)常會(huì)讓你比方說，這一場(chǎng)活動(dòng)是八個(gè)上市公司的一代的企業(yè)主，然后他我們約定每個(gè)人都把自己的孩子帶過來。然后在這個(gè)沙龍的過程中間，讓自己的孩子跟其他的叔叔伯伯們進(jìn)行一個(gè)交流，這樣子就打開了這種思路，也擴(kuò)展了這個(gè)社交圈，所以他們的活動(dòng)還是比較豐富多彩的。當(dāng)然因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)的高凈值人群的主體主要是企業(yè)家，所以他們也會(huì)組織各種企業(yè)互訪的這樣一個(gè)活動(dòng)。
好，這是背景。現(xiàn)在我們又把這個(gè)鏡頭給回到我們的這個(gè)客戶，就是這個(gè)J董身上。這種又是什么來的呢？這個(gè)J董其實(shí)是我們公司聯(lián)動(dòng)的一個(gè)客戶，他其實(shí)是什么？他其實(shí)是原來的對(duì)公的一個(gè)客戶。
但是對(duì)公的客戶就做了一段時(shí)候，就碰到了瓶頸，或者說能做的業(yè)務(wù)似乎都已經(jīng)做了。但是也知道這個(gè)上市公司，它有很多的需求，也有很多東西是放到了隔壁銀行去做的。那這些東西能不能形成我們未來擴(kuò)展的這個(gè)機(jī)會(huì)呢？就形成了一個(gè)我們的期待和我們的僵局。
所以在這個(gè)情況下面，我們作為這個(gè)零售條件的代表，就進(jìn)行了這樣的一個(gè)切入，然后我們進(jìn)行公司聯(lián)動(dòng)。他們?nèi)グ菰L這個(gè)上市公司高管的時(shí)候，我們都跟著去，去的時(shí)候說實(shí)話也沒有一個(gè)明確的目標(biāo)，因?yàn)檫€沒有做KYC對(duì)吧？還不知道客戶的想法。但是我們就大大方方的一塊兒的去去，很多的機(jī)會(huì)就是什么？就是聊的過程中間就聊出來了。所以你看我們到了那個(gè)Z董那里，也做了這個(gè)寒暄，也做了日常的交流，這存量的業(yè)務(wù)也互相溝通了一下情況。你看話題聊完了，所以在這個(gè)過程中間我們就發(fā)揮了作用。
也發(fā)現(xiàn)在這個(gè)交流過程中間，這個(gè)上市公司的老板的女兒很突出。他的女兒在企業(yè)里面也是做一個(gè)高管，做一個(gè)部門的老總，而且是一個(gè)關(guān)鍵的核心的部門。所以就在我們每次拜訪的過程中間哈他前前后后的經(jīng)常就能夠打照面。好，所以在這個(gè)時(shí)候，我們的敏感性就出來了，所以我們有一次就跟這種就開始夸他的這個(gè)女兒，說，你這女兒真的是不錯(cuò)。你看我們每次見到他就特別的有感覺？做事情風(fēng)風(fēng)火火利利索索，這一定是你以后非常好的接班人。這種也是非常的開心，然后也很凡爾賽對(duì)吧？就說你看我花了這么多的錢去培養(yǎng)他他當(dāng)然要好好的替我干活，好好的幫我管這個(gè)企業(yè)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是他心中最柔軟的一個(gè)部分，對(duì)吧？
好，所以我們就把自己的儲(chǔ)備的資源就跟這個(gè)Z董聯(lián)系起來了也就是我前面講的那個(gè)私董會(huì)的俱樂部。所以我們靈光一現(xiàn)就邀約這種說，你看我們還有一個(gè)客戶朋友啊，他是做了一個(gè)企業(yè)家的私董會(huì)，他有個(gè)活動(dòng)的方式特別的有新意，就是他把這個(gè)一代和二代聚合在一起，讓叔叔伯伯們跟孩子們做一些這種溝通和交流。這樣子你作為父母親，平常的審美疲勞，說給課孩子的這個(gè)觀念，他可能有逆反心理，聽不進(jìn)去的換一個(gè)人來講講是吧？肯定都很有啟發(fā)。特別的感興趣，就把剛才的這個(gè)定位和功能說到他心坎里去了。
這大家看到?jīng)]有？我們有留意自己的其他客戶具有什么功能，把這些客戶的功能變成自己的非金融服務(wù)的背書，就形成了我們自己的一個(gè)價(jià)值體系。所以公司聯(lián)動(dòng)也好，圈層營(yíng)銷也好，你無論走到哪里去你的背后一定要有一個(gè)什么價(jià)值體系，再給你你自己背書。碰到合適的機(jī)會(huì)，你就能怎樣子，你就能夠跟你的客戶去做價(jià)值的互換。這其實(shí)就是圈層營(yíng)銷的一個(gè)非常深刻的邏輯所在。好，所以我們成功的撮合了張總這一種去參加這樣的一個(gè)企業(yè)家私董會(huì)的活動(dòng)之后，就進(jìn)一步的提升了我們跟他之間的關(guān)系。當(dāng)然一個(gè)更大的好處是什么呢？
作為這個(gè)Z董參加私董會(huì)活動(dòng)的邀請(qǐng)方，我們也獲得了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，就作為他的陪同的朋友啊一起參加了活動(dòng)的全程。我們前面也講過了對(duì)吧？他們的這個(gè)活動(dòng)每一次也都會(huì)有什么8到10位其他的上市公司的參與者。所以圈層的效率、圈層的高效，圈層的客戶篩選的這個(gè)功能，在這個(gè)場(chǎng)景下面就得到了淋漓盡致的發(fā)揮。我們因?yàn)檫@個(gè)客戶的參與，我們的價(jià)值換來的陪同的這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。使得我們一次性的有機(jī)會(huì)又觸達(dá)到了其他的七八位上市公司的高管。所以圈層營(yíng)銷要不要重視，是一定要重視的。
那么在這個(gè)案例過程中間，我們有一些什么實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的萃取呢？第一個(gè)我們有個(gè)心得叫做什么？叫做存量客群是保障。各位同學(xué)，因?yàn)槲覀兲焯煸阢y行這樣的金融各機(jī)構(gòu)里面去工作，所以某種程度上面來講，我們的客戶其實(shí)是不愁的。但是你所習(xí)以為常的，可能正是很多人夢(mèng)寐以求的對(duì)吧？這個(gè)存量的客群就是一個(gè)什么巨大的一個(gè)保障，它就是你在市場(chǎng)上去做其他營(yíng)銷工作的一個(gè)資源背書，一個(gè)價(jià)值的一個(gè)背書。
另外公司聯(lián)動(dòng)其實(shí)是非常重要的，公司聯(lián)動(dòng)因?yàn)椴煌娜怂胁煌臍v史經(jīng)驗(yàn)的積累。你像對(duì)公的客戶經(jīng)理們做業(yè)務(wù)就是喜歡以產(chǎn)品和銀行的授信，這些強(qiáng)力的具有稀缺性的功能作為一個(gè)切入點(diǎn)。所以他們并不太愿意做精細(xì)化的這樣的一個(gè)滲透性的工作。而這個(gè)恰恰是我們零售愿意去做的。所以公司聯(lián)動(dòng)對(duì)雙方都是有好處的，對(duì)公貢獻(xiàn)了它的保障一般的存量客群。而我們也能夠從個(gè)人的角度去拓展與企業(yè)主人與人之間的這個(gè)關(guān)系，反過頭來鞏固他們對(duì)公之間的這樣的一個(gè)客戶關(guān)系。這個(gè)觀念其實(shí)是非常深刻的時(shí)候，我們有時(shí)候也不怕反復(fù)的講，讓大家加深這樣一個(gè)意見。好，然后我們就有了一個(gè)價(jià)值背書的這樣的一個(gè)基礎(chǔ)，然后我們就可以非常高效率的去進(jìn)行圈層的拓展了。
第二個(gè)，我們說如何獲得高凈值客戶的信任。所以你發(fā)現(xiàn)沒有，你要想了解，要想走進(jìn)這個(gè)客戶，贏得他的信任，其實(shí)你是需要先懂他的，是吧？你會(huì)發(fā)現(xiàn)上市公司其實(shí)它很順，他在跟銀行打交道的大部分的場(chǎng)景過程中間，他可能都是一個(gè)甲方，所以你的產(chǎn)品和服務(wù)很好。但是對(duì)于他來講，我的替代性很強(qiáng)，是啊我的主動(dòng)性很強(qiáng)。我如果感興趣就多聊一下，不感興趣可能就放一放，所以是相對(duì)比較被動(dòng)的。但是人心都有最柔軟的地方，對(duì)吧？每個(gè)人其實(shí)最在意的東西可能還是自己的家庭，自己的孩子，自己的父母親、自己的太太，吧？這種親情的無價(jià)可能才是他們深層次需求的一個(gè)著眼點(diǎn)。
所以有的時(shí)候我們一定要去走進(jìn)客戶的身邊，去了解和把握他最在意的事情是什么。然后你針對(duì)這樣的一個(gè)東西給他去提供一些價(jià)值的匹配，這樣的效率才是最高的客戶營(yíng)銷的效率。然后這樣子才是我們迅速的獲得高凈值客戶信任的關(guān)鍵所在。
打入客戶圈層的這個(gè)有效的或者是高效的方法有哪一些呢？我們說第一要有信任。所以大家可以看到公司聯(lián)動(dòng)里面，原來的公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，就是我們公司聯(lián)動(dòng)里私行條線的人去接觸客戶的信用背書。
我們有一個(gè)存量的私董會(huì)的資源，對(duì)吧？但實(shí)際上我們并不是這個(gè)圈層的人，我們甚至沒有達(dá)到這個(gè)圈層的門檻。所以我們可能也做不到去參加他的日常活動(dòng)這樣的一個(gè)方便的這樣的一個(gè)狀態(tài)。但是如果我們?cè)诹硪贿呌钟羞@種符合全程訴求的客戶，然后他是我的客戶，他就給我又反過頭來做了一個(gè)背書，他就把我拉到了這個(gè)圈層的門檻之上。所以我們前面講在那個(gè)具體的場(chǎng)景中間，我們是作為這種的陪同者就去參加到了他們的這樣的一個(gè)圈層活動(dòng)中間。所以我們互相之間也在給價(jià)值背書，我們是客戶價(jià)值之間的橋梁。
所以大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銀行的這個(gè)崗位的價(jià)值不光在于我手上有銀行的金融服務(wù)，更在于什么？我通過這個(gè)金融服務(wù)觸達(dá)到了各種各樣的客戶群體。然后只要我是一個(gè)有心人，我能夠把靠譜的人篩選出來，把靠譜的客戶他們的需求與功能之間做相應(yīng)的匹配，我們就具備了強(qiáng)大的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。好，然后在這個(gè)案例過程中間，我們又深刻的體會(huì)到了圈層營(yíng)銷的一個(gè)好處。
就是我們借助著這種這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們就又觸達(dá)到了一群跟他同樣的這樣的一個(gè)客群，對(duì)吧？我們?cè)谧铋_始開篇的時(shí)候講，一說到圈層營(yíng)銷很重要，我們很喜歡。不就是希望達(dá)到這樣的一個(gè)從一個(gè)客戶到一群客戶的好的效果。好，對(duì)于這個(gè)案例，我想我們的萃取出來的幾個(gè)核心要點(diǎn)在于公司聯(lián)動(dòng)？誰受益誰主動(dòng)，我們要去推這個(gè)對(duì)公價(jià)值的潛在對(duì)公條件的潛在價(jià)值。
我們要告訴他這個(gè)世界上面有一個(gè)東西叫做石頭剪刀布，石頭剪刀布是什么意思？剪刀是能夠銀布不能夠贏石頭，石頭又能夠贏剪刀。所以這個(gè)世界上人和人的關(guān)系是特別有意思的。就是有的人他們互相之間形成了一個(gè)相生相克的一個(gè)關(guān)系，就形成了一個(gè)固定的模式。處于被動(dòng)的那一方要打破它其實(shí)是很難的，就好像這個(gè)石頭永遠(yuǎn)會(huì)把這個(gè)剪刀給壓制住，這就像我們的對(duì)公和一些占據(jù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)之間的關(guān)系，他被壓制住了。
然后這個(gè)時(shí)候，我們的零售和公司聯(lián)動(dòng)就像一個(gè)活水一樣的。我們被引入進(jìn)來之后，我們可能就是那塊布，特別能壓制你的客戶。石頭到了我們這里，我們反而能夠把它給搞定。所以公司聯(lián)動(dòng)，它在深層次的里面，其實(shí)還有一個(gè)人與人的個(gè)性化的這樣的一個(gè)交往的這樣的一個(gè)邏輯在這里面。
上面講的這個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)也就是我們?cè)谌粘９ぷ髦虚g所理解的私行思維的含義，從人的關(guān)系助手去開拓我們的業(yè)務(wù)，所以我們要樹立起強(qiáng)大的私行思維。我們屏幕前的小伙伴，你們大部分可能是大零售和財(cái)富條線的小伙伴。但是你們要把這個(gè)理念能夠有效的傳導(dǎo)給你們的對(duì)公小伙伴們，這是這個(gè)案例給我們的啟示。
二代思維非常重要，在淘金匯的那里面，我們的客群本身就是二代客戶。所以我們要幫助我們的二代客戶去理解他的一代客戶。而在這個(gè)案例中間，我們的客群是什么？我們的客群是一代客戶，對(duì)吧？所以我們也要怎么樣子幫助我們的一代客戶去理解二代客戶。畢竟在這樣的一個(gè)兩代人的關(guān)系中間，把握主導(dǎo)位置的還是什么，還是我們的一代。當(dāng)然在這個(gè)案例中間，我們也借由這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，跟他的女兒也建立了個(gè)人之間的直接的把握？所以我們?cè)谇懊娣e累的經(jīng)驗(yàn)在這里又可以施展開了。
我們也會(huì)幫助怎么樣子幫助這個(gè)二代去構(gòu)建他自己的資源圈，你像我作為銀行的行長(zhǎng)，我把他當(dāng)成朋友，那我不就也在給他站臺(tái)和背書嗎？我就是他的金融資源圈的一個(gè)部分，然后我們也在讓他去更好的理解自己父親的那一代的一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)生活中間的這樣的一個(gè)事情，起到一些積極的作用。好，我們講完了這種的案例，我們?cè)賮砜纯匆粋€(gè)牛散L種的案例。這個(gè)案例它跟我們習(xí)慣的宣傳的概念略微有點(diǎn)不一樣。我們可以看到L總這個(gè)牛散他就是一個(gè)人，對(duì)吧？我們也都知道這個(gè)搞投資的人，其實(shí)他們會(huì)很謹(jǐn)慎的去對(duì)待別人的判斷。他們歡迎各種各樣的信息，但是他們會(huì)堅(jiān)持，特別看重的是自己的獨(dú)立判斷。所以他對(duì)于別人的這個(gè)信息和判斷，反而會(huì)持一個(gè)相對(duì)謹(jǐn)慎的這么一個(gè)態(tài)度。
所以大家看到?jīng)]有，這個(gè)主角的畫像不是一個(gè)圈層，它是一個(gè)個(gè)體那一個(gè)個(gè)體。我們?cè)趺从职阉诺饺影咐锩婺兀克赃@就涉及到叫做圈層理念的再升級(jí)。
我們慢慢道來，我們先來看牛總的這個(gè)情況。實(shí)際上是在大約2022年到二三年的這個(gè)期間，L總他的主要的身家都是投資所得，他過往的成功經(jīng)驗(yàn)使得他對(duì)自己的這個(gè)操作水平，市場(chǎng)判斷其實(shí)是非常的有信心的，所以他也有比較好的歷史的經(jīng)驗(yàn)。但是實(shí)際上在那兩年的時(shí)間里，站在我們的角度，我們會(huì)說整個(gè)的市場(chǎng)的周期發(fā)生了一個(gè)變化，我們整個(gè)的宏觀關(guān)系的頂層設(shè)計(jì)發(fā)生了一個(gè)變化。所以原來就是叫做螺旋式上升的這個(gè)市場(chǎng)的這個(gè)趨勢(shì)其實(shí)已經(jīng)被打破了。
我們已經(jīng)不是說退一進(jìn)二，我們可能是什么呢？進(jìn)一退二這樣的一個(gè)困難的盤整的階段。但是從某種角度上來講，這個(gè)客戶對(duì)這一點(diǎn)的理解確實(shí)還不夠深刻。所以每次碰到有所謂的重大利好，比方說政治局開會(huì)了，公布了一些刺激性的政策了，他就不斷的往這個(gè)市場(chǎng)里面去加倉加碼。但是我們這兩年走勢(shì)，我們也都知道，這種倉位過重的情況，往往投資的效果并不好，所以我們說它叫激進(jìn)操作節(jié)奏失衡。
所以對(duì)這樣的一個(gè)客戶，我們也是很有耐心，也是在尊重客戶的這個(gè)形象。不是那種辯論式的，就是我的是對(duì)的，你的是不對(duì)的，不是這種交流方式對(duì)吧？我們就是這種潤(rùn)物細(xì)無聲，在尊重客戶客戶意義的過程中間要讓他叫做認(rèn)知一致，這樣的一個(gè)情況下面，我們來跟他做這個(gè)交流，所以我們的這個(gè)交流的氛圍和環(huán)境是非常好的，所以我們也能夠達(dá)到一個(gè)互相幫助互相幫助。所以在這個(gè)過程中間我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)基于對(duì)我們的信任，基于對(duì)我們的尊重，L總就會(huì)把一些跟他的定位類似，他也有影響力的一些朋友介紹給我們。
好，這個(gè)時(shí)候我們前面說的那個(gè)答案就有了。雖然我們這個(gè)社會(huì)上有很多單獨(dú)的個(gè)體的人，但是跟他有相同需求的人站在一塊兒，也就形成了一個(gè)隱形的圈層。所以我們說我們這里講的是牛散L種的案例。牛散的周圍會(huì)有一群牛散，他們有共同的偏好和共同的標(biāo)簽，以及他們共同的聯(lián)系方式。所以他們雖然沒有類似于俱樂部或者是商會(huì)這樣的有形的形式，但是共同的需求凝聚起來也是一個(gè)全程。
我們希望在這個(gè)案例中間讓大家打通這樣的一個(gè)理念，所以如何去發(fā)現(xiàn)這種看不見的圈層呢？所以我們說有共同的需求就是一個(gè)圈層，比方說最近穩(wěn)定幣的這個(gè)概念又火了，我們?cè)谧罱氖袌?chǎng)中間看到有這個(gè)概念的這個(gè)公司上升的很快。所以你發(fā)現(xiàn)沒有，在社會(huì)的這個(gè)投資領(lǐng)域中間，就有一個(gè)客群對(duì)于這類的話題是非常的敏感，非常的關(guān)注的。在我們的客戶中間就不乏有這種通過比特幣的投資，成為高凈值客戶的人群是吧？因?yàn)樗麄兏信d趣，所以他們平常交往的人中間有這個(gè)共同需求的人就很多，所以穩(wěn)定幣的這個(gè)概念出來了之后，我們從自我修養(yǎng)的角度來講，我們也做了一定的深入的學(xué)習(xí)和研究。
雖然我們還沒有到自己去投資的這樣的一個(gè)程度，但是它成為了我們重要的一個(gè)談資，各位我們做客戶的時(shí)候去把握投其所好的談資，其實(shí)也是非常重要的一個(gè)基本功，在這里也給大家點(diǎn)這么一個(gè)小小的題目。所以我們通過這個(gè)樣子去去把握這個(gè)客戶的綜合經(jīng)營(yíng)的契機(jī)，跟一個(gè)客戶激發(fā)的這樣一個(gè)需求，就讓他做轉(zhuǎn)介紹，在有共同需求的看不見的圈層里面去進(jìn)行這樣的一個(gè)擴(kuò)展。所以我們還是一個(gè)綜合經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)。
當(dāng)然在這個(gè)過程中間，我們講如何構(gòu)建這種高凈值客戶，這種個(gè)人化的高凈值客戶的信任關(guān)系，我們以這個(gè)投資客戶為例，就是這個(gè)L總。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诟蚪坏赖倪^程中間，有些細(xì)節(jié)是非常注重的。當(dāng)然換一句話來講，我們對(duì)客戶的性格特點(diǎn)，他的社會(huì)站位，以及他個(gè)人喜好的這種準(zhǔn)確的把握，就是我們做市場(chǎng)的一個(gè)基本功。所以有的時(shí)候一些事情看起來像是一個(gè)個(gè)例，但是它底層的東西其實(shí)也是有共性的。所以我們跟大家講，在這里要跟大家交流的就是什么呢？就是說我們實(shí)際上在日常的工作中間要去積累各種各樣的基本功，好的方法論把自己用的收放自如就成了你的基本功。我們?cè)诳蛻艚涣鬟^程中間，有一個(gè)還是比較強(qiáng)的，也駕馭的比較好的基本功就是什么？就是我們跟客戶之間從來不爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，大家理解嗎？
就這個(gè)客戶其實(shí)他過去這兩年的投資理念是不太對(duì)的，而且事實(shí)證明效果也不好。我們當(dāng)年跟他講的，你要穩(wěn)健一點(diǎn)對(duì)吧？你要控制一下節(jié)奏，永遠(yuǎn)不滿倉，永遠(yuǎn)不空倉，這些觀念并沒有被他采納。但是我們從來不以事后諸葛亮的形式去？以這個(gè)勝利者的姿態(tài)去跟客戶去交流，造成他心理上的不舒服甚至逆反，影響我們的什么做大客群的這樣的宏圖偉業(yè)，所以我們是。能夠做到一個(gè)不爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，客戶為先的這樣的一個(gè)收放自如的狀態(tài)。
也就是過去這兩年是怎么回事，我們從來不再提。我們就跟客戶怎么樣子考量到當(dāng)下的這個(gè)情況下面，我們?cè)撊绾蔚娜プ觥Ｋ晕覀兘凶鲰槕?yīng)客戶資源支持，所以我們也會(huì)帶著這個(gè)客戶？
每當(dāng)這個(gè)世界上發(fā)生了一些他也看不太懂，與他的這個(gè)投資判斷不一致的這樣的一個(gè)情況，那我們就會(huì)利用我們自己周圍的資源。比方說我們就特別注意跟一些證券公司的營(yíng)業(yè)部的老總，這樣的一個(gè)客戶關(guān)系的一個(gè)合作關(guān)系的一個(gè)加強(qiáng)和互動(dòng)。那么在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)候，這樣的一個(gè)資源就能怎么樣子就能夠給這個(gè)客戶進(jìn)行專業(yè)的交流了，對(duì)吧？這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)一種情況怎么解讀？我有我的觀點(diǎn)，你有我你的觀點(diǎn)。我們?cè)偃フ規(guī)讉€(gè)春江水暖鴨先知，對(duì)市場(chǎng)特別有判斷力的投行的人士的交流給他，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)比什么都管用，比你什么中秋節(jié)去送禮物可是管用多了，是吧？
所以在這樣的一個(gè)客戶關(guān)系的過程中間，其實(shí)我們?cè)诳蛻舻男睦锩婢头N下了一個(gè)很好的種子。就是什么呢？就是他的判斷對(duì)吧？如果是很很成功的，順應(yīng)了這個(gè)市場(chǎng)，獲得了這個(gè)投資的高額回報(bào)。那這不就是我們未來銀行做資產(chǎn)的這個(gè)儲(chǔ)備池子，所以他成功，我們也有未來營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。他做的不太好，他虧了，把他的資產(chǎn)縮水了。但是我們恰恰在這個(gè)時(shí)候給了他更專業(yè)的這個(gè)知識(shí)。我們又鞏固了他的這樣的一個(gè)客戶關(guān)系，所以我們講無論客戶是功敗得失，我們都有方案去構(gòu)建我們的客戶關(guān)系，然后去承接我們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這都是我們特別重要的基本功。
好，然后我們講到這個(gè)沒有有形的圈層，但是有共同的需求，也是圈層。這里面的轉(zhuǎn)介紹就是特別的重要了，所以我們要跟客戶去展現(xiàn)什么？就是我們的需求實(shí)現(xiàn)的能力，在這個(gè)案例中間就要展現(xiàn)我們?cè)谕顿Y資源，在投資的這個(gè)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中間所具備的這個(gè)儲(chǔ)備，然后增強(qiáng)他的投資的這個(gè)勝率。然后第二個(gè)叫做耐心的把握客戶關(guān)系的建立的這個(gè)契機(jī)。實(shí)際上你看這個(gè)客戶我們贏得他，我們是經(jīng)歷一個(gè)周期，對(duì)吧？
就是我們各自闡述了這個(gè)觀點(diǎn)之后，讓市場(chǎng)來驗(yàn)證誰的判斷可能更對(duì)一點(diǎn)。所以我們是非常有耐心的。所以他在轉(zhuǎn)介紹我給我們客戶的時(shí)候，我們也是用同樣的方法去對(duì)待這些客戶，我們不急不躁，我們不辯論這個(gè)正確，我們就是用專業(yè)的東西去做如實(shí)的表達(dá)。我們?cè)賮砜纯词袌?chǎng)是如何的驗(yàn)證，然后在這個(gè)過程中間，只要市場(chǎng)有波動(dòng)，我們的話題就永遠(yuǎn)有效，然后再慢慢的去建立我們的這樣的一個(gè)客戶信任的這樣一個(gè)關(guān)系。所以不急不躁，做一個(gè)客戶關(guān)系的長(zhǎng)期主義者。你就能夠在每一個(gè)有特色有價(jià)值的客戶身上，通過共同的需求去做轉(zhuǎn)介紹的延展。
好，在這個(gè)案例中間，我們有一些核心要點(diǎn)，核心要點(diǎn)在這里也跟大家總結(jié)和歸納一下。第一全程營(yíng)銷的資源整合的思維。所以我們要看到什么？看到金融服務(wù)背后的需求聚集。我們前面也講過，金融的服務(wù)它其實(shí)都是經(jīng)歷了頂層的設(shè)計(jì)和這個(gè)市場(chǎng)的檢驗(yàn)的。所以哪怕是再普通的一個(gè)金融服務(wù)，金融產(chǎn)品的背后，其實(shí)它都有一個(gè)非常嚴(yán)格的研發(fā)和論證。所以我們對(duì)自己的這樣的一個(gè)站位和背后的平臺(tái)的支持是要有這樣的一個(gè)信心的。然后每一個(gè)產(chǎn)品和每一個(gè)服務(wù)，它都能夠解決一些需求，這叫做需求聚集。
我們要知道專業(yè)能力的分布式，大家一定要知道，現(xiàn)在中國的財(cái)富管理市場(chǎng)上，有一個(gè)很深刻的一個(gè)前提條件，也是往往被忽略的一個(gè)情況是什么呢？就是我們是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融架構(gòu)，也就是在金融領(lǐng)域里面，我們國家治理的頂層邏輯是分業(yè)經(jīng)營(yíng)。所以在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下面，你若做了跨界的事情，你反而違規(guī)了，大家要理解這個(gè)東西。所以實(shí)際上我們的服務(wù)能力和客戶把控能力不足，跟這個(gè)深層次的原因也是有一定的關(guān)系的。但是就是好在，我們銀行有代理產(chǎn)品的這樣的一個(gè)能力，所以我們通過這樣的一條暗線，是能夠觸達(dá)到市場(chǎng)上的所有的投資機(jī)構(gòu)的。所以我要理解各種專業(yè)能力在我們的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下面，它是放在哪里的，哪個(gè)人又是其中的佼佼者，我跟這個(gè)人有沒有關(guān)聯(lián)，我跟這個(gè)人有沒有利益的這樣的一種互信，然后我需要的時(shí)候，他的專業(yè)能力能不能給我起到這個(gè)幫助，我要做合縱連橫，我要做知人善用。所以在銀行里面都會(huì)有這個(gè)一加一加N的概念，對(duì)吧？
有人是客戶關(guān)系經(jīng)理，有人是這個(gè)客戶營(yíng)銷的中臺(tái)的支撐人員，背后有各種行內(nèi)行外的資源的支撐，然后我們稱之為一加一加N當(dāng)然我們這里還要再去補(bǔ)充一點(diǎn)，這個(gè)N有兩個(gè)維度，一個(gè)維度是你的平臺(tái)給你的N然后另外一個(gè)是你自己能不能構(gòu)建一個(gè)N的這樣一個(gè)體系，對(duì)吧？所以專業(yè)能力的分布是我們做這種投資類的客戶非常重要的一個(gè)抓手。好，四個(gè)案例講完了，我們有對(duì)機(jī)構(gòu)的全程營(yíng)銷的案例，也有對(duì)個(gè)人的全程營(yíng)銷的案例，也有通過機(jī)構(gòu)去拓展客戶的，也有把客戶對(duì)接到圈層里的，各種案例都有。
那么概括一下圈層拓展它的要點(diǎn)是什么呢？我們講跟我們的開篇也做一個(gè)呼應(yīng)，圈層是有門檻的，圈層不是為我們銀行的人做業(yè)務(wù)而創(chuàng)設(shè)的。所以我們要達(dá)到這個(gè)門檻，我們要能夠走進(jìn)這個(gè)圈層，最重要的一個(gè)點(diǎn)是我們要去符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。我們要通過自己構(gòu)建的價(jià)值體系，把自己抬到這個(gè)圈層的門檻上面。而不二的法門就是我們自身要有價(jià)值，我們要能夠跟圈層客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值互換。否則你就不屬于這個(gè)圈層，你一擠進(jìn)去你是沒有自己的站位的。
第二個(gè)，我們講圈層營(yíng)銷的時(shí)候，我們想要落地的可能是我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)品和指標(biāo)。但是我們真正的抓手是什么？我們真正的抓手是客戶關(guān)系的拓展。所以我們講無論是打開自我關(guān)系里，打開自我的一些社會(huì)關(guān)系的渠道去構(gòu)建圈層，或者是加入其他人給你介紹這個(gè)圈層。我們要把自身所有的認(rèn)知和優(yōu)勢(shì)都轉(zhuǎn)化成我們業(yè)務(wù)拓展的勢(shì)能。關(guān)系的拓展是我們永遠(yuǎn)要去修行的一個(gè)能力。
好，我們最后來看看圈層拓展和營(yíng)銷的綜合路線圖，如我們有一個(gè)客戶，那么我們就要學(xué)會(huì)你跟他之間能夠平等對(duì)話的最關(guān)鍵是你能夠提供價(jià)值給他。只有提的供的價(jià)值，你才能夠贏得他的信任。然后你們之間才能夠建立我們所講的真正的客戶關(guān)系。只有贏得了客戶關(guān)系，我們才能夠談得上去做業(yè)務(wù)的交叉。
當(dāng)然我們?cè)谶@里也要講，雖然我們展現(xiàn)的都是我們成功的案例，但實(shí)際上每一個(gè)成功的案例也都有各種各樣的嘗試不成功的經(jīng)歷。而這些經(jīng)歷也會(huì)轉(zhuǎn)化成我們所謂的豐富的經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)部分。所以我們從來不怕失敗，我們也從來不怕多做。這么多年來，我們做零售業(yè)務(wù)，做私行業(yè)務(wù)做下來有一個(gè)最深刻的感受就是無論你是正確的方法，還是正確的渠道，還是正確的理念，你盡管去做就好了，市場(chǎng)從來不給你保證。但是如果你把基數(shù)做大，我們?cè)谶@個(gè)轉(zhuǎn)化概率的這個(gè)基礎(chǔ)上面，我們一定能夠怎么樣子得到成功的案例，只要你去堅(jiān)持就好了。
反過頭來，過往的失敗不代表永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)的失敗。你在未來把自己的業(yè)務(wù)能力拓展的特別好，你在其他的地方的獲得的成功又能夠成為什么？你把握契機(jī)倒回頭來去影響以前沒有成功，沒有搞定的客戶的有利的這樣的一個(gè)抓手。所以如果我們具備了這樣的一個(gè)底層業(yè)務(wù)的這樣的一個(gè)能力，那么我們?cè)谌魏蔚囊粋€(gè)圈層，只要有一個(gè)敲門磚，我能夠觸達(dá)到這個(gè)客戶，然后我堅(jiān)持用這樣的一個(gè)方式，我就能夠真正的打入和融入這樣的一個(gè)圈層之中。那么這樣的事情，這樣的能力在不斷的去循環(huán)，就會(huì)成為什么？就會(huì)成為我們?nèi)油卣沟年P(guān)鍵所在。
所以在最后想跟大家分享宋朝一位詩人在送友人東歸時(shí)候?qū)懙膬删湓姡v的是什么呢？叫做于道各努力，千里自同風(fēng)。我們倆原來是好朋友，但是現(xiàn)在因?yàn)槭朗碌淖冞w，我們要分開了。分開了之后，我們要在各自的領(lǐng)域里面各自去努力，各自去發(fā)展。這就是我們社會(huì)的現(xiàn)狀，每個(gè)人都在努力的構(gòu)造著自己的生活，為自己的未來而打拼，也取得了一定的努力，一定的成效。于道各努力，只要機(jī)緣巧合，只要機(jī)緣再聚，我們有能力互相幫助，我們相信未來一定還能夠在一起。千里志同風(fēng)好的，我們對(duì)圈層客戶營(yíng)銷的這樣的一些案例和經(jīng)驗(yàn)就分享到這里，謝謝大家。