各位金庫網的學員們大家好。很高興今天有機會能夠就存款客群的營銷與拓展這個話題跟大家進行交流。
說到存款，我相信很多的同學的感受叫做又愛又恨。那什么叫做愛呢？因為我們是干銀行的，可能在我們第一天到銀行去報道的時候，就聽說過這樣一個詞，就是我們的銀行都是叫做存款利行，是吧？所以我們的職業生涯里面，就一直與這個產品交織在一起。但是在另外一個，當我們去做這個客戶營銷的時候，我們就發現存款這個立行之本的這樣的一個產品哈他好像內涵和外延就只那么多一點點。跟客戶去聊也沒有什么好聊的。所以這么重要的一個東西，跟客戶交流的界面又非常的狹窄，交集的這個地方又比較少，不知道該說什么。那那這又是一種拿他特別沒辦法的一種感覺，我們把它稱之為又愛又恨。
換一句話來講，存款產品是我們所有銀行產品中間最為標準化的一個產品。那么對于這樣的一個產品，我們該如何進行他的客群的營銷與拓展呢？這是我們今天這堂課想要重點解決的一個問題。
我們說對于存款的理解，其實除了它的安全性很強，流動性很高，當然與此同時的是收益性也比較低這幾個基本的特征之外，我們還是有很多的點和角度是可以去挖掘的。當我們對存款有一個比較全面的完整的一個理解之后，我們會發現這里依然是跟客戶有很深入的話題可言的一個地方。我想在我們做存款客群營銷與拓展的這個過程中間體現出的一些思路和對產品特性挖掘的這樣一個方法論。在我們所有的客群營銷和所有的產品挖掘的過程中間，都是有一定的借鑒意義的。這也是我們這堂課給自己另外加的這樣的一個定位。
好的，那么在今天的這門課里面，我們會從四個方面跟大家去進行交流。第一是對現金資產的一個深入的理解。第二個我們會因為存款產品是標準化最特色最明顯的一個產品。那它背后的一些營銷理念，它有它的特點，我們把營銷的理念做一個跟大家做一個深入的探討。我們從KYP叫做了解你的產品的角度，去深入的探討存款產品的一點特點和特色。最后我們會做一個點題，就是我們的存款產品到底應該如何營銷與拓展呢？我們有些什么樣的實戰技巧呢？我們跟大家進行這樣的一個交流。
好，第一個部分我們叫做現金資產再理解。在這個開始的時候，我們會跟大家分享這樣一張圖片，它顯示的是什么呢？是2000年到2024年，我們中國的住戶部門的存款。所以大家可以看到，它就是一個芝麻開花節節高的這么一個走勢。而且那個增速似乎也越來越明顯，越來越快。
確實與此相適應的是2025年3月份的時候金融統計數據，這是人民銀行的一個數據。他告訴我們截止今年的一季度，中國居民的儲蓄年內就新增了9.2萬億，余額達到了162萬億元。中國的居民儲蓄人均是11.4萬元，戶均32.6萬元。大家要知道，這個是非常高的一個數據了非常高的一個數據了。因為我們有14億的人口基數，那么降了一個人均數，非常的高。
那么這個數它反映出什么了呢？它反映出其實不需要我們做太多的投資者教育。我們的廣大的儲戶，他自覺的自愿的就想把這個錢放到這個儲蓄的這個形態中間。把它如果當成一個群體性選擇的話，我們想它這個背后應該來講也反映出了一些東西，也意味著一些東西也意味著一些東西。
那這個是什么呢？我想這個可能也是跟我們的宏觀經濟形勢，這個經濟的狀況有些困難的這個局面是有關系的。所以我覺得如果我們把所有的老百姓當成一個個人的話，那么匯總起來他的一個體感，他的財富管理的一個選擇。應該就是說在目前這個階段，安全性可能更重要。
所以我要降低我的風險偏好，所以我要把我的資產往這個安全類的、儲蓄類的、存款類的產品上面去放一放，我想這是一個感受。我們繼續來看，存款是可以帶來現金流的對吧？現金流其實是一個我認為也是被我們很多的理財經理忽略了，但是也特別值得我們去深刻挖掘的這樣的一個概念。
現金流能起什么作用？比方說在生命周期的過程中間，我們講我們要為孩子的教育去儲備現儲備這個資產。孩子的教育有什么特點對吧？我們去細想一下，孩子的教育最大的一個特點是什么？它是一個剛需的性質。因為每個人到了每個點，他就要去讀哪個階段的這個書，他不能夠說因為我這個父母親學費沒有準備好，所以要不我就留級晚兩年再去上這個高中。大家聽到這種假設是不是都覺得很荒謬，就覺得這種能接受呢？對，這就是我們有很多的需求，它是很剛性的，它是不能夠拖延的。
但是大家去想一想，他這種剛需的實現是不是就是到了那個點，你是有這個儲備的資產儲備的資產在這里？所以我們就講這個存款帶來的現金流，它就是剛需保證的一個收益，也擺在這個地方。你是一個投資者？
你不斷的去參與這個市場，體驗市場，去感受這個市場，在需要的時候要果斷的去輸出手，那這種投資能力是不是也是你的資源的架構在幫你去做這個匹配，保駕護航的作用，我們剛才也有提到過。所以大家發現沒有存款的收益雖然低，但是他無時無刻不在準備著發揮它的作用。所以這不讓不禁讓我去想起了這個塔勒布，這個著名的研究學者，他寫的那本反脆弱，從不確定性中獲益的那本著名的書，我就覺得它里面最讓我有觸動的一句話就是說我們如何從不確定性中受益，如何獲得反脆弱的能力。答案是保持榮譽。所以我們看起來我們的存款產品它的收益比較低，放在那里似乎有點虧。但是它不就是我們整個的資產配置架構里的一個冗余。然后隨時去應對各種可能性，保護著你的主要的目標能夠被確定性的實現。
然后我們再來看看我們當下的市場現狀。我們現在都知道在過去的幾年中間，我們我們的宏觀經濟里面叫什么，叫做經濟處于困難的時期。所以我們要深刻的認識到，在我們的財富管理市場，在我們的投資世界里面，它正在經歷周期。我們最常見的是美林周期，因為今天不是我們的主題，我們不展開來講。但大家要知道美林周期反映到財富管理的這樣的一個維度上面。
他就是在告訴我們，我們的投資有的時候會處于一個股債雙牛的狀態，同時也會出現股債雙殺的狀態，當然目前我覺得更好的一個表述，更準確的一個表述可能叫做股債雙弱。無論是股債雙殺還是古代雙弱，那么在這個時候我們的資產配置就會有一個突出的建議，叫做什么？叫做現金為王，所以大家好好的去想想，現金為王的這四個字是什么意思。我覺得第一他在告訴我們，現金本來就是大類資產的一種。第二，在周期里的某一個階段，現金就是相對而言最好的資產。所以它的收益可能不高，但是它虧損和遭遇風險的可能性是最低的。然后這也契合了巴菲特講的那句話，投資中間最重要的事情是什么？保持本金安全，所以這就是現金為王的意思。
當然我們再去想想現金為王，他也有個大家都很接受的一個默認的概念，就是什么？現金為王是暫時的一個狀態？隨著周期的變化，當投資機會出現的時候，我的現金可能叫轉化成更合適的資產，我們在學周期，在學美林時鐘的時候，我們就會有這樣的一個觀念。其實我們要把這種學到的東西跟我們的日常的工作結合起來。那給我們重要提示是什么？重要提示是我們要用動態的概念去看我們客戶的資產配置。對動態的概念。所以在當下的經濟環境下面，我們可能正好處于一個什么現金為王的一個階段。
但是客戶有些他心有不甘，心有不悅。那我們再告訴他，周期是在變化的，現在最好的最重要的策略就是現金為王。但是未來出現變化的時候，是不是我們可以及時調整？如果你不知道該什么時候做調整，那么我作為一個專業的負責任的理財經理，我會幫您關注。在適當的時候把這個話題送到您的面前。我們來探討和決定，對吧？
這其實在當下存款就是我們在剛才講的央行的數據反映出老百姓的存款層層不用你做任何事情都在漲的這樣的一個階段。它背后的邏輯可能就是老百姓雖然有一些人他不知道美齡周期這樣的一個詞兒，但是他有他自己的題干，他有自己的本能的直覺。所以市場已經幫我們做了重要的投資者教育，而我們需要做的是對我們的客戶做出精細化的解釋和引導。
所以我們概括的來講一下，現金資產它不是一個簡單的資產，它是一個復雜定位的資產。先期資產。我們不能夠說它就是一個簡單的低收益資產，它的收益體現在它的綜合性，它是一個綜合收益的資產。然后縣級資產也不能夠簡單的說它就是一個低風險的資產。它更重要的在于什么？它是一個對基本機會成本去把握的一個資產，我們叫機會成本資產。
好，那么通過以上的這樣的一個交流我們相信大家對存款會有了一個更加框架性的一個理解。我們再從營銷的角度跟大家做一定的交流。我們做了一個簡單的就我們比較個人化的一個概括。我們把也跟客戶的交流的過程分成兩個階段。一個階段是對客戶進行這樣的一個觸達，在觸達的過程中間進行這種交流，我們把它稱之為營銷。用傳統營銷這個詞來替代。另外一個就是說我們想要去影響一下，以我們的客戶，他原來對一個東西不了解，我們讓他去了解。他對一個東西不感興趣，我們讓他感興趣，他不想配，我們想讓他配，當然這都是以客戶的利益為中心作為前提的，我們把它稱之為投資者教育。
所以你會發現在這樣的一個過程中間，有一個前端，有一個后端。前端是什么？前端是營銷。這個時候我們概括的來講叫營銷是迎合他在迎合什么？迎合客戶的觀點，迎合客戶的情緒，迎合客戶的偏好。因為你的這個方向就是對的，我推你一把，所以我迎合一下你。這個詞兒是一個中性詞，它不是個貶義詞。我迎合一下你，然后怎么樣把你的這個觀點實現一個快速的一個落地，這叫做營銷是迎合。
當你的這個客戶的觀念不完整，甚至有的時候是有點偏差，甚至有的時候是有點錯誤。或者是說你不做這件事情，你可能會導致你自己的利益損失。那這件事情我要跟你講清楚，這叫做投教是改變。所以這兩個概念我們先放給大家放給大家。
那么要點是什么？要點的是我們的理財經理跟客戶打交道的過程中間，一定要清楚的知道自己的每一個動作是在做什么。結合我們今天講的存款的這樣的一個話題，存款我們講了對不對？它是一個最典型的標準化的一個產品，它有好多的要素和內涵。其實不用你說，客戶也知道，客戶無論是心有不甘還是心甘情愿，他都對這個產品會有一個基本的定位和理解和判斷。在這個時候你要做的事情就是你的指標任務跟客戶的這個狀態去做一個碰撞和迎合就好了。但是也有一些場景下面，我們的這個客戶他這個理解是偏差的，甚至是錯誤的。那我要給他進行一個什么完整的一個交流，去改變它的影響，這就是我們的前提我們的前提。
第二個重要的一個觀點，我們叫做營銷的本質是影響客戶，改變選擇。這是我們所有的包括存款，包括所有的其他的產品的營銷的過程中間，特別要注意和認識到的一個點。我們講當我們去觸達我們的客戶的時候，當我們無論是出于什么樣的一個目標無論是以客戶為中心的跟他去交流，還是說我要把客戶的這個行動跟我的指標完成結合在一起的時候，我們是希望客戶接受我們的建議。
但是我們在這里要告訴大家一個深刻的真相是什么呢？就是實際上客戶意義是廣泛存在的。甚至你可以講在每一個交流的過程中間，你大概率的都會碰到客戶意義。
那這件事情是怎么來的呢？我們給大家深入的剖析一下。我們來看站在客戶的這個角度上面來講，其實財富管理就是它的內在需求，我們也不展開來講了。我們作為一個結論來說，資產配置也是什么？也是我們對客戶的普適性的一個財富管理的一個方法和手段。其實是與客戶的內在需求是吻合的。但是我們會發現客戶會有自己的歷史經驗，而這種經驗會給他產生自己的觀念和想法，而這種想法未必正確。
我講一個具體的場景，大家就知道我們說的是什么意思了，比方說市場來了一波波瀾壯闊的牛市行情，大家都很開心，紛紛走進權益市場的投資。但是我們從客觀上面也能看到，一波牛市過后，有的人是掙錢了，有的人反而怎么樣子，節奏不對，方法不對，他是會虧錢的。所以同樣的一個市場經歷，有人掙錢有人虧錢。那么他們產生的對整個的投資市場和投資方法論的認識和理解完全會是不一樣的，對吧？
所以我們有時候也會講我們很多的專業知識是基于人是理性的人這樣的一個假設來做的。但實際上我們的人是什么？是有限理性的。而且在這個情況下面，人更愿意相信的是誰的觀念，對吧？人一定更愿意相信的是自己的經歷所形成的自己的觀念。你是一個外在的一個人，你給我的這些建議你到底是為了誰，它就會產生這樣的一個質疑和對抗。所以我們講不同的人有不同的經歷，在同樣的市場中間，不同的經歷就會導致不同的認知。那么中間一定有很多人他會存在認知偏誤，是吧？
所以我們在諾貝爾經濟學獎的這個參與者中間，我們都給了很多人，就是研究行為經濟學的行為金融學的這樣的一些人給他諾貝爾獎。而行為金融學它的核心的觀點就是什么？它核心觀點就是人有認知偏誤，所以反映到跟我們交流的過程中間就是什么？就是客戶意義。好，聊到這里，大家不知道對這個觀念有沒有一點認同的感受了，就是客戶的意義其實是一直存在的。
好，那么面對這樣一個情況，我們站在理財經理的角度上面，我們應該怎么樣子去做？所以我們要知道理財經理的特點又是什么？第一有信用背書。這個信用背書就是你所在的那個金融機構，某個銀行、某個保險公司？某個信托公司，大部分可能是國有的背景，這個規模非常的龐大。這個是什么？這個就是我們所在機構給我們的一個配送，我們銀行的小伙伴為例，就一定要感受到對吧？
雖然有時候我們也覺得我們工作挺難的，挺辛苦的。但是你發現沒有，因為你所在這個平臺的這樣的一個信用的這樣的一個情況，你是可以坐堂等課的是吧？所有的你像我們經常打交道的理財經理，就少的就是大幾百個，多的是甚至有三四千個客戶在自己手上，哪來的信用背書來的，所以你就可以怎么樣，你有充分的機會跟各種各樣的客戶去打交道。無論是這個單位里面安排你們去學習，比方說我們有很多小伙伴都是AFPCFP的持證人，對不對？然后今天你們也是主動的來選擇來聽我們這門課要的是什么？要的就是你們要專業的提升，所以在信用的平臺上面又有一個專業的底蘊，就使得你們具備了跟客戶去對話的這樣的一個資格。
好，同時怎么樣？同時我們還有營銷的技能。好營銷的技能就跟客戶的認知偏誤在這個地方走到了一起。
所以我們講客戶會有客戶的意義。那么我們的這些背書底蘊和技能加在一起叫做什么？叫做交流要講方法。客戶有意義的時候，我們不是什么用所謂的正確答案去對抗他的意義。說張先生您剛才講的這個不對，我來跟你說說。
大家要知道這種交流的方式會使得什么呢？會使得客戶出現一種叫做認知失調，人是很難讓自己就根深蒂固的觀念受到挑戰和否認的。所以當有一個觀點是他的經歷造成的，哪怕他是錯的。但是你去否認他的時候，你激發的不是他對你的認同和崇拜。說你說的太好了，不會的，你會激發的是他的防御心理。他會怎么樣？他反過頭來會維護自己的認知一致，他會怎么樣？他會用各種方法去論證他的正確性，去對抗你的觀點。
實際上你這個交流就會出現偏差，所以我們用了比較長的一個篇幅在描述我們見客戶的時候會出現的一些情況。所以我們落腳點在哪里？落腳點在于理財經理要理解客戶意義的以這個合理性。要用你的綜合的這些東西，用一個有效的方式去跟客戶去交流，尊重和維護客戶的認知一致。在這樣一個情況下面，我們才有可能去影響到客戶，去改變他的選擇。
那具體的方法是什么呢？我們在這里先簡單跟大家講講，那叫做什么切換角度。換言之，當客戶有異議的時候，我們要做的事情第一要把它揭下來。張先生您說的這個有道理，對吧？理解您說的這個，我特別能夠理解到。我們要先把客戶的意義接下來，而且存在即合理，客戶能夠產生這樣的一個觀念，哪怕不太對，但他背后會有個形成的一個邏輯，我們對這種邏輯的接納和理解，其實就是我們所謂的豐富經驗的一個部分。好，然后在這樣的一個基礎上，我們要學會什么去還會轉換一個角度。
張總您說的這個特別的對，我也特別的理解。但是我給您做一個補充，其實跟您說的也沒有這個差別太大的不一樣。但是我從另外一個角度給您做一個補充。您發現沒有，承認他的東西，消除他的這個防御心理和對抗心理，然后再慢慢的把你的觀念。說這個引導給他，這才是什么樣子一個好的有效的交流所應該有的一個狀態。
所以這是我們講營銷怎么樣子來做到影響客戶和改變選擇。所以這點也特別的重要，為什么我們今天在存款產品這個地方來給大家講這個營銷的內容呢？因為我們要做的是一個標準化產品的營銷，對吧？所以我們要有更強的這個能力，然后我們去超越這個標準化產品的同質化的競爭。
好，第三個營銷的點，我們要講客戶的觸達不等于客戶的營銷。所以我們平常的日常工作，這是我們專門做了一個訪談，跟一些理財經理交流，說你們平常日常工作會做什么事情概括了一下我們總行和分行經常會給我們一些權益，讓我們把這個權益送給這個客戶，所以我們會給客戶去送權益。我們經常會組織各種活動，有總行級的、分行級的、支行級的，頻率可能更高，我們經常要搞活動，我們的這個產品帶著他這個任務就下來了，我們要把這個產品推薦給我們的客戶。還有的時候，總行和分行會給我們大量數據，我們要怎么樣，我們要用根據這個數據去觸達這些客戶，所以我們講權益場景、活動場景、產品場景和線上場景就是我們日常工作的絕大部分。
但是我們在這里講，這些東西其實從本質上來講都是什么？都是客戶觸達。比方說你有一個微信立減金的權益，說你客戶做了某個動作就有8.8塊的微信立減金，客戶缺這個8.8塊是吧？有的時候你說，我有個客戶反饋要給客戶200塊錢的禮物，客戶缺這個200塊嗎？這么一問大家都知道他不缺，對吧？現在的這個信息這么發達，他一定要來參加你的活動嗎？
我們這么多家法人主體的銀行，都有國家的信用背書。我們的產品最大的一個特點叫做同質化競爭。同質化的產品我一定要買你的嗎？
所以你會發現你做的所有這些工作站，在客戶這個角度上來講，他都沒有一個充分的理由就一定要給你回應。但是這些工作我們依然要做，所以我們要搞清楚這些事情的本質是什么？本質是因為你要去做客戶的營銷，但是你要一個由頭，所以你要先觸達到你的客戶。所以你一定要想清楚，客戶你觸達了也就是你把這個總分行給你布置任務，把權益推給客戶，把產品推給客戶，把客戶邀請到活動上來，甚至在線下跟他進行一些交流。
你把這些東西都做到了不代表你的目標觸達到了，對吧？不代表你的客戶的影響做到了。所以我們要理解做的一些動作只是為了完成客戶觸達，而客戶觸達是我們客戶去后面去落地各種我們的營銷目標的這樣的一個基礎，這個東西是有區別的那我們觸達到了客戶之后，我們真正要跟客戶產生交互，產生交流的是什么？我們講FABE法則對吧？我們手上會有一個產品。當然我們在這里要去強調產品它最本質的是他給客戶的需求解決了什么。它是一個需求解決方案對吧？但它呈現出來是一個產品的要素，這個東西是有本質的區別，我們希望大家慢慢體會，后面有機會我們再講。
所以我們手上有一個產品，然后我們接到了客戶的時候，我們會跟他講產品的要素是什么？這個產品有什么好處，有什么優勢，對吧？站在客戶的角度換位思考，他會給你帶來什么利益，帶來什么樣的一個好處。然后我的別的案例上面是怎么做到這一點的？OK, 無論如何，我們講完這些之后，我們的心里要有一個概念，就是什么？客戶最關心的不是你的觀點，他不關心的是從你的那個角度上的那個產品。他最關心的是這個事兒對我有什么好處我有什么好處。所以我們前面講，客戶會有異議，客戶會有防御性，對吧？
他的一個重要的一個點就在于你給我講的東西讓我感覺你到底是為了誰。所以你講了很多的這個產品的要素和產品優勢的時候，客戶會覺得什么？會覺得你在為了你的目標而在跟我交流，你想影響我。但是實際上是什么？實際上實際上我要的是什么？是我的這個好處，所以你在講什么，我要認真的想一想，我要好好的去考量一下。
所以大家在這個FABE的法則中間，都是我們見到客戶時候要交流的內容。但是我們一定要知道，客戶最關心的是他的利益，這才是我們能夠去影響客戶的關鍵所在。所有的這些都是我們稍后要跟大家講的做存款產品營銷的一個營銷理論的基礎。
當然在這個地方還要給大家去強調一個大數原理和概率實現。實際上我們要認識到這樣的一個點，不同的行業，不同的產品，它的成交其實都有一個相對穩定的概念概率。我們能做的就是不斷的找到和篩選出目標的客戶。每一步篩選都會讓自己距離成交更進一步，每一個動作其實都在產生效果，這是我們做標準化同質化的產品要有的一個心理的概率的基礎。好，那么在這樣的一個基礎上面，我們又回到我們存款產品的這樣的一個話題。我們要做存款客群的營銷，先來更深入的理解一下存款產品。
那么什么是產品？我們給大家講一句話，這是我們在自己的理財經理隊伍的交流過程中間，經常啟發大家的一個角度。我們告訴大家，如果有兩個產品A和B那么如果A在任何一個方面都優于產品B那么大家去想想B是不是就沒有存在的必要和空間了。這句話要反過來去講，如果有一個產品它雖然看起來非常的低調，它看起來比較弱勢對吧？但是它既然完整的存在的，而且還有比較大的市場份額，那么他就一定是在某個地方怎么樣去完成了客戶的某一個深刻的需求。而我們做營銷，我們做產品的KYP，就是要深刻的去挖掘和理解這個點。
要做到這一點，它最好的一個方法是做比較。跟同類的產品去比它的相對優勢，然后跟客戶去比什么，去比他的需求匹配。如果你把這兩頭找到了，那么你才可以講你是真正的理解和了解了這樣的一個產品，那才具備了這樣的一個叫做產品KYP的基本功。
好，這是我們是做什么是產品的一個基本的理解。那么什么是存款產品呢？我們從財富管理不可能三角形這樣的一個大家很樸實腦海都有基本概念，甚至我們的客戶都有概念的這樣的一個維度來理解什么是存款的這個產品。
我們講財富管理不可能三角形是說如果你有一個產品，你是不能夠既要又要還要的對吧？你不能夠讓這個產品既有高流動性，還要有高收益，同時還怎么樣，同時還低風險。但是這個不可能三角形，我們在應用的時候更重要的是什么？換一個說法啊不要從否定的角度去說它，而要從肯定的角度去發揮它。
那不可能三角換一個角度，換一個說法應該怎么說呢？它叫做兩個三個目標，雖然不能夠同時實現，但是兩個目標我可以同時給你好。所以我們可以看到，作為客戶來講，兩個目標同時要，那么就一定有個組合和匹配他的需求就是我希望在低風險下面還要有高流動性，對吧？我風險要低，流動性要好，隨時可以去用，不會不小心就受到各種事情的沖擊。這樣的一個定位就是什么？我們存款產品的定位了。所以你要了這兩個目標，那么你就對高收益不能夠有過多的這個訴求了，對吧？所以從這個三角形的角度上來講，它也是什么也是給我們解釋了存款類產品它的收益就是應該低它的一個合理性合理性。
但是我們在跟客戶的交流過程中間，我們要換一個叫做積極的正面的說法。我們可能也不能夠簡單的就是說我的存款產品就是收益低。我們應該怎么說？我的存款產品在給你低風險和高流動性的基礎上面，我還給了你什么安全性的溢價和流動性的溢價。所以它不是收益低，而是什么？而是它的收益轉化成了安全性和流動性這樣的兩個溢價，所以這就是我們存款的一個基本的一個定位。所以大家去想想，不恰恰是它具備了這種高安全性和高流動性，才使得它具備了我們前面所講的，它具有保駕護航那種靈活性，對吧？以及把握機會成本的這個快速反應的能力的一個基礎。
所以很多的事情從不同的角度會做不同的分析。但是在底層他們依然是怎么樣，依然是能夠融會貫通起來的。存款它的底層資產就非常簡單，都是高信用等級高流動性、高安全性的資產。但是我們從傳統的存款跳出來，我們給大家稍微講講結構性存款。結構性存款就是存款的一種，但是它體現了很強的靈活性。
簡單的來講，存款獲得安全穩定甚至有保證的收益。但是我把這個存款的收益拿出來，或者拿出來一部分，然后我去掛鉤期權。產生杠桿，當我的期權的這個方向與市場的方向達成一致的時候，那就是我的期權得到了驗證，所以我能獲得一個杠桿的收益。但是如果我的判斷是錯的，市場跟我的判斷是相反OK，那我要付出的代價就是我的期權費，對吧？就給了交易的另外一方面，那我就沒有了。
但是在這個情況下，因為我的期權費用是從什么？是從收益里面來的時候，我的本金又得到了一個保障，而我的收益又獲得一個什么擴展的這么一個機會，這是我們的結構性存款。大家通過這個要去理解，就是我的存款其實怎么樣，它依然跟我們投資技術，跟我們的市場是緊密掛鉤的，所以它有發揮的空間，這是我們講這個存款，它跟理財有相通的地方。它的收益也有這種擴充的空間。實際上結構性理財如我們更進一步，如果我們把那個期權，把我們的收益全部做期權費用，甚至我們拿出一部分的本金來做期權費用，所以它不保本。但是它收益的空間就怎么樣，立馬的又能夠大幅的去提升了。這個是我們在做私行客戶工作這個過程中間，做定制化產品的時候也會使用的一種技術，我們這里還是反復跟大家講，存款比我們想象的其實有更大的拓展的空間。
可轉讓的大額存單，這也是一個存款產品被我們忽略的一個潛在的一個發揮的一個空間。某行在這個方面是做的比較好的，他是怎么做的呢？首先他也是對這個KYP有一個深刻的理解，他們在這個實戰的過程中間，就逐漸的意識到，其實大額存單如果變成可轉讓，那么它就存在了一個高安全性的套利空間。
怎么講？比方說你有個客戶，他有個1000萬的大額存單，存了三年。但是一年的時候他突然有急需，他說，我要用這個錢了。這個時候說沒關系，我們行。怎么樣有這個可轉讓的這么一個機制，我把你掛到那個單上面去，我們約定的情形是什么？這個錢您拿了一年對吧？您現在其實是提前支取，我們不要你遭受這種提前支取的利息損失。我們給你核算一個，你放了一年就拿一年的這個定期，是利息這樣的一個方案也很公平，對不對？
你的錢實際上就放了一年，但是當我放到這個可轉讓的這個平臺上的時候，對于受讓方來講，發現沒有，它就有這個套利的空間在哪里？就是我把這個存單接下來，我只要拿兩年，對不對？首先我這兩年是投資的時間，但是我的利率水平是不是按照三年來的高了一截，而且怎么樣？而且前面的那一首，他這張存單在第一年里給的是三年的利率，但是他只拿走了一年的利率，這個中間是不是有個利差，對吧？
所以你會發現，實際上作為一個也要買大額存單的客戶，如果有人在前面剛好因為流動性的需求，在銀行信用背書的基礎上面，也就是我沒有風險，然后他要去轉讓。那么在這個轉讓的過程中間，我實際上就可以做無風險的套利。所以這個銀行他把這一點搞清楚了之后，所以他讓他的理財經理在跟客戶交流的過程中間，大力的推大額存款。告訴他我可以轉讓，解決他們的后顧之憂，解決后顧之憂。所以大額存單多了之后，它里面的可轉讓的這種概率也在上升。
好，然后另外一方面，新的客戶來做這個大額存單的時候，優先的引導客戶先去看看在可轉讓的這個平臺上面，有沒有符合你的訴求的這樣的轉讓單，這樣子來源和流動性的接手的這個方面都有了比較好的客戶基礎。他們再去催大額存單的時候，就解決了他們流動性的后顧之憂，給了一個更好的一個選擇，就把這個工作最好的就運作起來了。所以我們在給大家講這個例子的時候是什么？是存款產品的一個應用。而在應用層面它有很大的操作空間，所以只要知道了這個好的產品的作用，我們就能夠跟我們的客戶營銷做更深入的結合。
我們繼續講存款產品的營銷與實戰技巧。在前面的課程中間，我們對什么是存款產品。存款作為一個標準化同質化的產品，它在營銷的過程中間會有一些什么相關的營銷基礎，跟大家都進行了匯報和交流。現在我們進入我們存款產品的實戰，進入存款里面審批。
在這里我們重復一下，我們前面跟大家講過，營銷是迎合，投教是改變。我們分兩個場景來分別對應這兩個觀點。營銷是迎合它最典型的一個場景是電話通聯。是不是我們鏡頭前的很多的小伙伴，作為理財經理就經常需要干嘛？經常需要做客戶的電話通聯。
好，那么我們講這個場景，我的工作定位就是典型的一個什么？就是營銷是迎合。因為什么？因為我跟客戶打電話，其實30秒以上是一個有效的電話。
一個有效的電話要真的起到這個有效性，那么你必須要在很短的時間內，要高濃縮的信息給到客戶，然后讓他產生感覺，然后實現你的營銷目標。所以這個時候怎么樣？這個時候你一定要以客戶為中心，客戶的利益點是什么，集中的推給他，這就是電話通聯的定位。
我們在這里就給大家做了一些場景的歸納，這張表完全沒有什么高大上的，就是我們日常工作是怎么做的，我們就怎么做了一個歸類和做了一點這樣的一個匯總。好，我們一個來看，電話通聯我們第一類的客群就是什么？就是即將到期的客戶是吧？他原來有存款，你如果不理他他自己有想法就轉走了。那你就是這個資產規模里的一個坑，所以這一塊叫做兵家必守之地，必須防守的一個地方。所以這個標簽就很重要。
那么站在客戶的角度來講，他的需求要點是什么？我們就能夠感受到這樣的一個客戶，他原來做存款，所以他有存款的需求和意識，對不對？但是它的利益點在哪里？存款收益本來就低，那么如果我要繼續做存款，那么我中間不應該出現一個什么出現一個斷檔期，使得我的時間價值得到浪費。所以他即將到期，我要怎么樣主動的跟他去交流，所以這個時候我電話營銷的要點是什么？第一個不要聊產品，避免產生任何節外生枝的可能，對吧？大家發現沒有？你看靈活運用，就是我要去給客戶營銷這個產品，但我反而不要聊這個產品，我就是讓他做續借和承租，續作和承接就好了，所以這是第一點。
第二點是什么？我們要給客戶去傳達，就是我很重視你這是什么客戶的關系的一個部分，對不對？我很重視你，所以我關注你的資產的細節，我記得你的到期時間，對，實際上你未必記得，但是你不是有業務報表，所以每天要去看即將到期的客戶。然后你跟客戶講什么是我重視您，對吧？我記得您的到期時間。大家去體會一下，營銷是迎合這句話的含義，我們點點滴滴這種體會。
好，現在是一個利率的下行期是吧？所以越到后面利率的降息的可能性越大。所以趁著這個點中間不要有資金的這個空檔期，做好這個續作，鎖定這個利率，對吧？好，這就是我們的交流要點。然后他的這個什么他的客戶利益點在什么，還有一些輔助的手段，如果你剛好趕上，或者你們有其他的一些方案可以用在這個客戶身上，你就要大大方方的把你的客戶權益給到這個客戶。
前面我們講客戶權益也是什么觸達客戶的一個手段，是吸引他的關注的一個手段，所以這個時候我可以把權益折算成你的收益。你不是有存款的意識，內心中間有的時候多多少少覺得存款收益有點低，那這個時候我就把權益折算成你的收益給到你，所以以及是什么客營銷是迎合，也在這個地方體現。第二個場景，我們歸納的叫做臨界點的客戶臨界點的客戶。當然一說到臨界值，大家腦海中間馬上會想到你們的客戶分層，對吧？但是在這里我們對這個概念做一個拓展。真的就是你的那個普通客戶到比方說有的行家財富客戶，中間是301000條線，真的就是28萬的客戶提升到30才叫臨界值客戶嗎？我們發現如果我們打破一點條條框框，我們的營銷的思路空間就會擴展很多。
我會這么認為，每一個客戶都是臨界點，你往上提一個臺階就是一個臨界值的提升，對吧？比方說一個客戶他是23萬的資產，所以你那條線是30萬。但是你25萬是不是一條線，你就跟客戶交流，您提升到25萬就是一個客戶的這樣的一個提升，可不可以？18萬提升到20萬可不可以，35萬提升到40萬可不可以？所以大家把這個思路打開一點，你就會發現臨界值提升也是一個什么？我觸達客戶的一個由頭，我電話通聯的一個抓手，吧？這樣子我們的營銷范圍立馬就擴大了。
但是我們依然是什么需求加利益作為一個突破點。我們要知道這些客戶跟剛才講的存款客戶是一樣的，是吧？他有存款的需求和意識。那么向上取整可以增加他的利益，所以它的利益點在哪里能夠儲備？無論是我提醒你或者你自己做的強制儲蓄，是不是你都能夠儲備更多的本金，獲得更多的利益，附加更多的權益，然后給未來帶來更多的安全保障。這是我讓你多做一點存款的出發點，也是你的利益所在。
所以我們給他打電話的要點是什么？要點依然是不要聊產品，避免節外生枝。要告訴他你的利益是什么，你的存款只要在增加若干萬，你的客戶待遇或者是客戶級別就可以上升，就能夠獲得什么更多的客戶回饋。所以看到沒有權益是吧？是一個鉤子。這個時候我們還準備了一些限時限量的客戶提升的積分、反饋這些東西當然符合合規符合合規的這樣的一個訴求。
好，這是第二個標簽。第三個標簽叫做大額活期的客戶。我們的存款就存量客群里？經常有這樣一些客戶余額挺多的，但是他也不做定期，就放在那活期。雖然放的時間有點久也沒有動，但是你心里是不是不踏實，因為什么？因為活期就是分分鐘可以轉走的。所以我們要知道這個客戶他的需求點可能就是對流動的要求比較高，對收益未必敏感。
那么這時候他的利益點就不是收益了，而應該是什么？是不是？我是他的一個助手，我們把這個概念放在這里哈那我就是一個專人能夠幫他解決資金轉賬過程中間可能出現的各種問題的一個理財經理一個幫手。
所以這個時候我們的交流焦點是什么？張先生，我們行安排我作為你的專屬客戶經理，所以今天給你打這個電話，我們后續由我來為你提供更周到和細致的財富管理客戶。我們也留意到？您在我們這里有很多的流動性的資金。您在他行的流動資金如果也歸集到我們這個行里來，我又是您的專門的服務的客戶經理，是吧？我能夠幫你隨時做這個提醒。同時怎么樣因為您的資產的提升，我們能夠得到更加順暢的轉賬便利支持。所以如果您的資金實現了這個匯集，我們還可以給你定制化的資金管理方案，這是交流要點。
當然我們還可以追加一些輔助的手段，對不對？那么我們都知道現在這個轉賬，在這個斷卡行動的背景下面，經常會有一些什么會有一些這種限制和影響。所以需要的時候，我們會請我們的行長在合規的范圍內幫助你解決可能遇到的問題。大家看到沒有你哪怕是一個電話的通聯，你都可以給你的客戶帶來什么？帶來一個私行級別的享受感覺？所以只要思想不滑坡，認真的分析，我們總會有很好的跟客戶的交流的這樣的渠道，那后面的我們就稍微的加快一點這個進度。
第四類我們叫做頻繁過路的賬戶。這類客戶他的特點是什么？他的客戶的流動性需求會非常高，往往和他的公司業務或者是他的一些其他的對公的業務會相互關聯。對收益它不一定敏感，但是也不一定不敏感。所以我們這個時候他的利益點就是什么？又是一樣的，有專人能夠幫助他解決資金轉賬過程中間可能出現的問題。那么資金閑置的期間，我能夠有辦法給你更高的收益。
好交流的要點。我行最近推出了私行客戶提升計劃，邀請您參加。所以對于這種頻繁過度的賬戶，它往往客戶的級別比較低。這個時候我們不要自我設限，不要在意客戶存量資產是多少，你就直接大大方方的去邀約他，對吧？我們有四行計劃，我邀約您參加，這是不是就表達了你對客戶的一個尊重？其實他的客戶體驗也會很好的，哪怕他資產夠不著實行你這么去邀約他，對吧？他的感受也很好，加分項。那么您獲得了這個四行客戶的資格，是有利于我們的互相了解。
在防止詐騙的斷卡行動背景下，資金轉賬方面會獲得更好的溝通與支持。我們可以幫你定制方案，資金在閑置之前獲得更好的收益，對吧？這些都可以跟客戶講，然后客戶說我的資金沒有達到，你們有沒有發現，我們增進互相了解，我們依然可以給你什么超預期的更好的這樣的一個服務，客戶的關系不就來了嗎？還有很多。
第五個標簽是高代發低留存的這樣的一個客戶，那他就會怎么樣？他的代發是他的工資賬戶，但錢不留在這里說明什么？說明他的資金匯集到了一個其他的賬戶，工資賬戶可能都不是他的主賬戶，說明什么？
另外的那個賬戶的競爭力很強，那大概率是什么？它更習慣于使用對吧？所以它的利益點是什么？它有一個更常用的，更習慣性的使用的賬戶，對不對？所以這個時候這個功能我行賬戶能不能替代，完全是可以的。所以我要告訴你，我有權益，我會及時提醒你提取。我有好幾個代發的客戶，在我們這個地方提升了等級之后，能獲得更大的好處，我給您參考一下。我們的手機銀行很方便，我們的代發客戶有一些專屬的權益。
總而言之，你把我們的賬戶做成你的資金匯集的賬戶就會怎么樣？有更多的好處，利益加需求作為突破點。同名轉賬的賬戶也是這樣的，說明什么？說明主賬戶是其他的銀行的賬戶，對吧？所以主賬戶往往就是什么？往往就是綜合服務最好的賬戶。那我們可不可以給你這個提供？可以，所以同樣的話術在這里就可以用上，對吧？你有你有潛力，我就可以是你的專屬客戶經理，我可以給你提供更周到細致的財富管理服務。
各位您是您的客戶的專屬客戶經理，這件事情需要還去討論布置和安排嗎？需要說行長宣布，說你有這個權利，是這個客戶的專屬，你才去跟客戶講這個嗎？不用的，他只要是你的管護的人，你酌情你就可以。實際上你就是他的專屬客戶經理，你只是把這個關系用這種尊重客戶的角度去呈現給客戶，推到客戶的面前，不就是他的一個利益增長點。大家去理解，我們有些措施會反復的出現，我們希望大家理解背后的這樣一個東西。好，然后我們有大量的大額存單的優惠，告訴大家這是利益是不是？
我們最近對多位和您情況類似的客戶做了專屬的理財方案，我給您也簡單的介紹一下。對吧？所以大家看，我們所有的邏輯都不是說去背誦它，而是什么去理解的它，然后靈活的去運用好。
歷史存款高價值客戶，這其實就是一個流失的客戶。但是只要他這個負債，我就有理由去機會去營銷你，所以他跟這個主賬戶的概念也是相關的。原來在我這里這個存款很高，但是現在主賬戶不在我這里，所以東西就流失了。所以交流的要點，我們好像最近提升了客戶私行的提升計劃，邀請您參加對吧？無論你是不是，我就邀請你。我們推薦了老客戶的回歸計劃，邀請您參加是吧？我們最近有一場私航的專屬活動，邀請您參加，一切為了觸達對吧？等你有機會見了面的時候，我們就更好的這個機會了。
三方存款客戶是什么？做投資的客戶他的流動性很高？他在意收益。但是這種人是不是頭腦特別的清醒？閑置資金，閑置時間？我如果能給你附加這個方案，你在意的是什么？投資的信息和機會。我們有這樣的這個資源，我們有這樣的私行客戶活動，我邀請你來參加對吧？
以他的利益為中心，普惠的企業主，個體的工商戶，這種客戶的特點。我們跟大家講，因為它的要點是它的這個生意，它的企業，所以結算的功能的需求實際上是比較大的。在斷卡的情況下面，我請我的行長來給我做背書。你讓我來了解你做好您的這個叫做了解我的客戶，做好KYC，那我就敢于給你更加方便和便利的支持與服務了，對吧？好，這個都是什么以客戶為中心，我們歸納的比較多。
所以第二個環節進入到話術的環節。了解了他的定位，我們到了客戶的地方就要跟他去交流了，因為我們是電話營銷的場景，所以話術也很重要。但是我們要強調話術不是用來背的，是要在理解的基礎上靈活運用的。所以我們后面的這幾個場景給大家的一個建議的這樣的一個話術，它屬于一個叫什么拋磚引玉。大家要在理解的基礎上去把你們行里的資源，你的營銷經驗加到這個里面來。
第一我們講存款即將到期的客戶是吧？我們這么樣子給華叔的建議，張總您之前存的這個多少的資金到期了，那么根據您過去的理財習慣，我建議您轉呈階梯式的存款組合，一部分存一年靈活運用，一部分存三年拿高收益，收益和流動性都能兼顧。所以你看這樣的一個話術是在干什么？給客戶提供個性化的方案，體現專業度，然后滿足不同資金用途的需求。增加客戶的信任。如果你有活動，那也是一個很好的抓手，對不對？
理解您的存款即將到期了，剛好趕上我們本行我們行本月存款感恩季的活動。現在辦理這個轉存，除了享受正常的利息，還能夠額外的獲得一些積分的獎勵，積分可以這樣我來幫你鎖這些福利，對吧？給他利益和好處。
那么臨界點的客戶我們是這么建議的。李先生，您的存款距離30萬的尊享存款檔還差3萬。剛好本周我們有存款達標贈禮的活動，存滿30萬就能領取價值多少的禮包。錯過這次機會，下次就不知道什么時候了，我來幫您規劃湊齊一下，對吧？哎，我們結合現實的禮品制造緊迫感，將存款升級與額外的福利綁定，激發客戶占便宜的心理，推送快速決策。好好，因為時間的原因我們就不逐一的給大家講這些話術了。
大家在看的過程中間，也可以做個截屏，這些話術我們希望對大家有這個參考，每一類我們都給了這個參考。但是我們希望大家怎么樣是在理解的基礎上面來做靈活的運用靈活的運用。好，這是同名轉賬客戶和歷史存款高價值客戶的參考話術，這個是三方存款客戶和普惠企業主以及個體工商戶的存款的這樣的話術建議。
好，我們接下來看啊做電話營銷的過程中間，特別重要的是心態。雖然我們前面給大家分析的很深刻和細致很很很這個深刻和細致，但是實際上大家到了真正打電話的過程中間，是不是還是有個營銷成功轉化率對吧？這個轉化率整體上并不高。
但是我們在這里跟大家分享一個叫喬吉拉德的一句名人名言，或者是他的一個真正的實戰的這樣的一個觀念。大家要知道杰拉德是誰？他是一個賣汽車的人。我們也知道汽車是什么？汽車實際上也是一個標準化的一個典型的一個產品。然后他的這個產品怎么樣子？就是別看品牌不同，但是他的核心功能是一樣的，所以競爭也是非常激烈。而杰拉德能夠怎么樣子？他能夠在他的職業生涯中間平均每天都能賣出兩輛多的車。
所以他有一句話，我們我自己原來看的時候都很有感觸。年輕的時候我也在做集成的時候，這句話就也給過我這樣的一個激勵。他說我如果給你5000條銷售線索，那么你從中篩選出200條可以跟進有效。你大概只能有100個人能夠邀約到店，最后有十個人成交。那么你算一算這十張訂單，如果你能夠賺到15000，那么你的每一個電話其實都在為你掙這個15000在起作用。你可以說你一個電話就幫你掙到了三塊錢，是吧？所以這是一個從營銷概率的角度給我們講的這樣一個點。
第四個我們說用好權益的資源。所以我們一定要知道，資源它本身的價值不高，但是它是一個敲門磚，它使得我有由頭去觸達客戶。第二，我們的權益這種策略是符合人性的。我們前面也在講，客戶真的缺這個8.8塊的微信利眼睛嗎？他不缺。但是我們的人性是什么？人性我要的不是這個東西便宜，而是我要有一個占便宜的感覺。
你像我經常出差，有一次航班晚點，航司就給了一些方便面，其實一個就是個五六塊錢的東西。我們會發現我們有一些頭等艙的客戶，他吃完一盒之后，萬一我還要，他又去拿一盒，當然這也是他的權利范圍。但是你會發現他在意一個五塊錢的方便面嗎？他不在意，但是他多多少少有點占便宜的感覺，所以他也沒有問題，他再去多拿一盒，我講這個場景大家體會一下，然后權益帶來的是一個交流的機會。
大家去想一想，你們平常周圍的做對公業務的客戶經理，是不是有些人他自己不太抽煙，他兜里都會揣著煙兒。你會發現那是他們一個特別有去的經驗。就他們見到一個客戶的時候，一個財務總監，一個總經理，他們往往首先就掏個煙就遞過去了。為什么他們有這樣的一個習慣，跟大家講背后的道理。因為當你給客戶遞了一支煙，而他又接過來的時候，那么你至少就怎么樣有了一個跟他聊一支煙的功夫。這么這樣的一個時間，一根煙換來一個三分鐘的專屬的時間，是不是還是很有啟發性的。
所以歸根結底權益是一個踏腳石，我們是怎么樣？我們要用好它用好它。所以我們講所有的幫助你，讓客戶接受你的專業建議的輔助手段都是營銷，包括對權益的應用。
第五個我們要給大家提醒的是什么？要靈活，不要執拗，或者說不要過于軸，叫什么登門檻。我們做一個業務的時候，我目標是要拿下這個客戶，但是拿下來很困難。0到1做不到的時候，0到0.1也是一個成功，對吧？
比方說我們做社區銀行的時候，我們去做社區的活動，實際上人流人來人去。如果你總希望通過這個活動就能夠拿到客戶的業務，其實這也算是一種奢求。然后你的理財經理的心理的壓力也比較大。所以我們原來管社區的時候，我們所有的社區現場活動的目標是什么？
如果客戶能夠做業務，當場做業務固然很好，但是做不了業務他沒有時間。我們的目標就是加上客戶的微信，我們這一場活動只要每個人平均能夠加20個社區鄰居的微信，我們就很成功了。微信是不是不是業務？但是加到了微信是不是就給未來做業務打下了一個良好的基礎。所以0到1做不到，我們做一個小的門檻對吧？做到0到0.1也是可以的，所以這個理念大家在做的時候要從容的去把握它。
第六個我們講大家要養成一個良好的習慣，叫什么？每天堅持做三件事情。所以在存量客戶電話營銷這個場景下面，我們去做客戶的這個日常管理的過程中間，這三件事情特別重要。
第一，查閱到期客戶清單，對不對？我們前面講這叫兵家匕首之地。第二個叫做完善標簽，也就是所有的客戶在每一次他在我的面前出現每一張報表，我看到他的時候我要給他貼標簽？所以在前面的那個課件中間，我們給大家歸納了8到9個客戶的標簽，其實是什么？就是我們自己日常工作中間整理出來的。所以你只要愿意去做這些日積月累的工作，假以時日怎么樣子你就會有一個出乎你意料的良好的客戶基礎。
當然第三個我們說要做復盤，只要你今天做了客戶的營銷，每天到了結束之后回想一遍，如果你們的這個小伙伴能夠一起討論一下就最好。我原來做過這個支行的行長，每天要開晨夕會，所以如果我們鏡頭前的同學你是一個管理者的崗位，好，那我就建議你你的程序會中間一定留點時間，讓大家各持己見的去講講自己的客戶復盤的情況就非常的好了。好，營銷是迎合，投教是改變。我們現在再來講講面談場景下的客戶營銷。
面談場景就是我有機會把客戶請到我的面前，然后怎么樣子，然后我來深入的展開的來跟他講，我今天可能有機會有半個小時，有20分鐘，哪怕只有十分鐘，那都足以怎么樣子足以讓我能夠去影響我的客戶了。所以在這個地方，我們要再把剛才講的現金資產的這個定位給大家展開來的聊一聊。我們前面提了三個觀點，不知道大家還有印象嗎？我們第一個說現金資產不是簡單資產，而是什么？而是復雜定位的資產，對吧？好，我們怎么來理解它？所以在傳統的認知過程中間，現金資產經常被怎么樣被簡單的認為是短期的消費資金，僅占資產配置10%左右，被認為它是整體收益的一個拉后腿的一個作用。所以那個標準普爾四象限，基本上給大家展現的就是這樣的一個潛臺詞。
但是實際上，我們講標準普爾的這種潛臺詞其實未必正確，對吧？未必正確，因為什么？因為我們現金資產它的核心作用在于什么？促進交換，它產生的是現金流，它它是讓你在各種機會成本的這個時候去把握的時候怎么樣，你是有能力來做這件事情的。所以它低收益的本質是流動性的溢價。
現金流？它是所有的經濟主體，它的財務靈活度和風險緩沖的一個關鍵，是應對風險和把握機遇的基礎。我們在商戰中間都經常會聽到這樣的話，說這個企業怎么樣子出了問題了，衰敗了。
它不是怎么樣，他不是死于沒有錢，而是什么死于資金鏈的斷裂講的這個事情。另外站在一個宏觀的視角上，任何一個經濟體，比方說我們中國的宏觀經濟體？我們的抗風險能力強，這個底氣之一就來自于儲蓄率是什么？是我們經濟抗風險和把握機會的一個重要的一個指標，在這里。
第二句話我們講現金資產不是一個低收益的資產，而是綜合收益資產，對吧？所以第一放在資產配置里面，我們在各種課里面，包括我在金庫網其他的課程里面，我反復強調的一個觀點，我們對資產配置的理解和觀察不能夠怎么樣，不能夠用靜態的方式去觀察，而要用動態的方式去觀察。所以任何的一件事情，你在學你在理解他的時候，其實你就是處于一個靜態的觀點。但是我們在用的時候，要有一個時間軸的概念。我今天給你做了一個配置，半年后它會變成什么樣的一個情況，發生了什么變化？產生了什么樣的新的問題，我該如何去解學？只要你有了這種動態的概念，你就比其他的理財經理要厲害很多。所以我們的這個現金資產是在動態的過程中間，它會產生綜合的收益。
所以比方說用周期的角度，我們前面也提到過，周期是有循環的。所以在經濟的上行期，我的現金就是一個什么？就是一個風險資產，對吧？因為什么我的收益低，相對于其他的大類資產，他們的安全性在提高，收益性本來就在高位，所以我的現金多了反而是風險。但是一旦到了經濟下行期，我就需要把風險資產轉化為現金，就是現金為王的意思。
但是我這個現金也不是簡單意義上的一個就是放在那里，就躲在一個小黑屋里，然后叫做獲得了安全性。不是這么一個簡單的概念，而是什么？而是一個價值的保管箱。我在干嘛？我不是說只是要它的安全，而是什么，把它的這個價值存在里面啊不要讓它受到這個損失。
然后怎么樣子當這個風浪過了之后，又轉化成了經濟上行期的時候，怎么樣？我的現金要轉化成風險資產。所以一會兒在上星期現金轉化成風險資產，一會兒到了下星期風險資產又轉化成現金。現金作為一個價值的保管箱，放一段時間，等到經濟好轉，然后又轉化成風險資產。我們就在這樣的一個循環的過程中間，不斷的去調整資產的結構。
所以大家去想想看，這時候你存款的收益難道僅僅只是用他的那個利息來考量，那顯然不公平，對不對？好，然后我們要知道在通貨膨脹的時候現金是負債。但是在金融危機的時候，現金是抗通縮保值的一個資產，這也是什么一個動態的概念。所以現金的價值有的時候就是呈現的不高，但有的時候就是呈現的一點都不低。所以它的價值也是在發生變化的，所以它的收益是綜合性的收益考量。
然后我們講的第三個觀點叫什么？現金資產不是低風險資產，而是什么機會成本資產，所以在很多人的觀念里面，包括我們的理財經理，也包括很多的客戶，他為什么會做了存款又心有不甘？就是因為他是在簡單的把資產把現金資產當成了一個什么低風險這樣的一個定位。但是如果我們說它的核心價值在于流動性和資產轉換的機會，這就是我們對價值的一個認知了，對不對？所以做財富管理很重要的一個點就是我的這客戶在市場繁雜的過繁就繁雜變換的過程中間，我是可以怎么樣子隨時有選擇機會的，對不對？所以在關鍵的時候，我能夠把握資產的轉化的機遇，有這樣的一個選擇權，這就是我的要點所在。
所以合理的配置是講的什么呢？在合理的這個現金資產的比例，我除了可以鎖定低收益的這樣避免鎖定低收益的這樣投資，那么我還要干嘛？具備敏銳的市場洞察力和靈活的投資策略的調整能力。而這個能力客戶有，他就是投資的高手。如果客戶沒有，我們就應該有。所以這恰恰是我們能夠站在客戶身邊的一個機會的把握。所以在這個地方我們還要指出一些不正確的做法。所以我們去看大家的朋友圈，或者你也可以去看看同行的這個朋友圈，對不對？所以經常提的一個說法叫做利率下行期鎖定收益。
其實講到現在，我們大家應該都能找到一個感覺，就是這樣的一個說法，其實還是比較粗糙了是不是？他只能說他處于營銷是迎合的這樣的一個維度，但是叫投教式改變，這個維度就有點低了，是不是？所以利率下行絕對不是說我讓客戶去多做存款的根本性的理由，因為什么？你忽略了現金資產的多種選擇性的可能，那句話的對，背后叫鎖定利率下行的背后沒有后一句了，沒有那個叫什么？到了適當的時候，我來提醒你做資產轉換的后一句。而在投教式改變的這個維度里面，我們要把這個缺失的后一句要加上來。
好，那么我們給大家把存款資產，現金類資產的定位給大家做了一個深入的剖析。下面我們再來看看在投教是改變這樣的一個維度。在我們能夠見到客戶本尊的時候，我們跟客戶的交流應該怎樣子去做。我們在這個地方我們把存款的目標客群又做了一個細的劃分，比方說銀發客群，銀發客群他有什么需求？他有安全穩定的需求，這切不切合存款的安全性的特點，對吧？他有老有所為的需求。也就是說我老了，但是我各種有意義的事情我依然要去做。但是在這個過程中間，我需不需要這個現金流的支持？需要，所以這是我的存款的現金性的要求，然后怎樣我有心理安全的需求。
所以對于銀發客群的人來講，他們的晚年就隨著自己的年齡增長，身體機能的下降。他們的日常生活有的時候有點像過一個獨木橋。當然這個獨木橋可能沒有那么窄，依然有2米寬。但是旁邊有個扶手我是不是就更安心對吧？這個扶手其實我不需要去扶，但是沒有我就覺得很慌，心慌不安全。但是有了扶手，我就敢大大咧咧的去大大方方地去走了，這就是什么？他要手中有糧，心里不慌的這樣一個需求。
而這種需求它的更深層次的含義是什么？是我一定要有一定的資產儲備，與我的生命周期相匹配。這些錢有的時候它就不是為了花的，它就是怎么樣用來保障我心理安全的。所以很多做的好的養老規劃的銀發客群，它都有這樣的一塊資產。
而這一塊資產是可以怎樣子幫他去獲得收益的。所以你會發現沒有，即便是一個基于養老規劃的銀行客群，他的這個需求也怎樣，也是一個資產配置的需求。所以我們前面講過的存款是你的剛需保證是你的現金流的來源，是不是也是什么？你要有一塊投資性的資產，我給你做了保駕護航，所以這塊都是完全沒有問題的。所以你看到沒有？對于銀發客群，存款產品是它的資產配置的一個部分。
我們再來看青年客群，青年客群它的特點是什么？它特點是沒什么錢？甚至月光。但是對這樣的客群來講，他最重要的事情如果放在財富管理規劃的角度上來講，叫做強制儲蓄。所以大家要知道，強制儲蓄跟你的收入高低沒有關系，它是一種方法論。
因為人的日常生活的安排是有彈性的，用一句話來講叫做量入為出，這是每個人都可以做到的，所以我剛工作，我的工資可能不高，我只有5000塊錢一個月，而且我這個可進的話，我一個月根本不夠。但是我有量入為出的能力，所以強制儲蓄是什么？說工資來了先拿20%存起來，1000塊錢存起來，然后就是什么4000塊錢能不能過？量入為出，能力在這里依然能過，對吧？所以青年的客戶要不要做存款？要然后光這一個點就是什么？就是他的一個財商的一個培養，這就是我們要對青年客戶產生的這個影響。
今年客戶他錢雖然少，但他的時間比較多。所以我們要告訴客戶，時間也是你的一個生產要素，你把你的強制儲蓄及早的放在這里，然后投資以時間對你依然很重要，所以這是青年客群的交流，我們叫做以人為本，突出它的重點。我們再來看另外的兩個客群，一個叫做中產客群對吧？一個叫做財富客群。其實中場客群跟我們講的存款的定位是特別的匹配的，因為它恰恰是什么又有一定的存量資產，然后這個存量資產在安全性、流動性和收益上都有要求，所以他妥妥的是什么要做資產配置。然后他一邊做資產配置保證本金的安全，一邊錢又不太夠，想要更多的錢，他要去把握機遇。所以在它的資產配置里面一定要怎么樣子，一定要有一定的流動性的安排，對吧？
好，然后這個中產客群上有老下有小，各種剛性的這種需求在他的生命周期里一個一個的擺在那個地方。要不要存款產品在資產配置做成來幫他去保駕護航，當然要，然后才是客戶資產量比較多？所以在這個時候，他的存款的需求來自于哪里？來自于它的流動性的安排，來自于它的轉賬結算的這個功能。
我告訴大家一個KYC的點，每一個高凈值客戶其實他都有一個什么流動結算安排的一個主賬戶，我們曾經有一個客戶對不對？他說我的錢都是要用的，不可能給你做存款。但是后來我們把他的主賬戶開到我們這里，你會發現他覺得我沒有錢做存款，但他的那個賬戶里面日常怎樣子？日常就有6000萬的存款，然后在里面放了幾年，年日均大概有4000萬。
所以有的時候對于財私客戶，不要就著存款去做存款，而要怎么樣子，而要結合他的結算需求和資金流轉的需求跟他去做交流。然后另外一個才是客戶他在意機會的把握。我們前面講過的我的存款是什么？是你的價值保管箱，在這個過程中間是有大量的需求的。傳承是不是我們小伙伴們去做這個高凈值客戶營銷學習過程中間不可也就是說不可跳躍的一個話題，對不對？傳承是剛需，但是在傳承的過程中間，我最安全和最穩妥的一個安排。比方說我要做一個家族信托，我要把這個資產放到信托里面去，便于我的安排。
其實有一個維度，就是把各種資產轉化成現金資產。這個時候現金是什么？現金是一個價值的等價物。哪怕你有一個企業，這個企業是你原來的這個財富的來源，是你特別寶貴的一個資產。但是如果你的孩子他不想，他對你這個傳統行業不感興趣，不愿意接班，但你的傳承還要做，這個時候你該怎么去理解？沒有關系，因為現金是所有價值的等價物，你可以把你的資產賣掉。當然這里是一個比較復雜的決策，我們先簡化，你愿意把它賣掉你并不虧。因為你拿到的這個存款現金資產，它就是價值的等價物。
然后你做好傳承的安排，用一個最符合法律規范傳承成本最低的方式傳還給你的孩子之后，他可以怎么樣子，他可以去買他喜歡和擅長的資產。所以我們有些客戶他的一二代傳承的過程中間，當然他是逐步的，不是說一次性的，這個是一個很長的一個過程。就是一代怎么樣子，一代慢慢的隨著自己的年齡的這樣的一個增加，在收縮他自己的傳統的資產，變成了現金類的存款類的資產。通過信托給到了他的孩子，然后他的孩子再在信托的架構下，當然有些也是直接給他，去再轉化成他自己有能力相匹配的，又有興趣的這樣一個資產。所以我們可以看到，這叫做資產屬性的一個調整。
在財師的客戶過程中間，我們的這個存款類的資產，安全類的資產依然是不可或缺的一個部分。所以我們要講就是在這樣的一個客群的背后，我們除了剛才講的資產配置永遠是我們的一根主線。存款是資產配置中間不可或缺的一個部分。我們腦海中要有個概念，存款產品和其他的產品怎么樣子互為蓄水池互為蓄水池。所以只要你自己的理念清楚了，你知道如何幫助你的客戶去把控資產的屬性調整，把控資產這個狀態的調整。而且你真的能夠對周期的變化和周期的規律有深刻的掌握。然后在你跟客戶交流的過程中間，適時的讓他的資產在存款和風險資產之間不斷的去轉換，你就能夠做好客戶關系的把握，以及怎樣子審時度勢的去配合，讓客戶的資產配合你的存款任務的完成。
好，那么在跟客戶面談交流的過程中間，我們在這里大家再做其他的幾個溫馨的提示，包括這些。第一要聚焦，就不要怎么樣被客戶帶著跑，要關注他的核心的訴求，就是我們在輔導或者是陪談，或者是帶領這個理財經理成長的過程中間，我們經常會發現他們在跟客戶溝通的過程中間比較被動。就是客戶問什么他就那就回答什么。所以好處是他把客戶的所有的疑問都解決了。
但是有的時候是什么樣的？是客戶的觀念不體系很分散，他有很多的想法，但是他都問完了之后沒有形成結論，對吧？所以有的時候客戶會問，這個結構性存款它到底安不安全呢？這個結構性存款它掛鉤的是外匯，又說它掛鉤的是黃金，我也不太懂，這兩個中間到底有什么區別，大家看到沒有這樣的很多的問題，它是非常分散的，那這種分散的這種情況，我們也可以去作為這個局面的把控者，你要去把握這個本質。所以為什么我們前面也做了一個舉例，其實結構性存款它掛鉤哪一個是一個是掛鉤哪個期權是對市場的一個判斷，但它的底層邏輯是一致的？你怎么樣去抓住這個場景，所以我還是要告訴你，你要的是存款的哪一個屬性。在這個場景下你要的是安全性屬性還是流動性屬性。
然后未來我怎么給你解決收益性的矛盾，我給你把這個東西講清楚，其實這個會談會怎么樣會更加的有效。然后第四個就是要做好意義的處理。前面我們用了很大的一個篇幅在跟大家交流，對不對？就是意義客戶的意義是普遍存在的。然后我們理財經理要用自己的這個銀行的信用背書，加上自己的專業底蘊以及什么我們的營銷技巧，來跟客戶做良好的交流。而所有的這些東西歸結到一個方法論，叫做專業的角度轉換，來幫助客戶實現認知一致。
好，什么意思？我們前面講的前半段叫什么？叫做客戶說的東西，我要先去承認，他就把客戶的觀點先接下來。好，然后后面一句就是什么？用角度轉化的方式給他做觀念的補充，讓他在認知一致的前提下面接受我們給他的建議。
我這舉了幾個例子對吧？您跟客戶講這個存款的產品，他說收益太低對不對？好，那么從絕對的角度來講，存款的一個特點不就是收益低嗎？但是我們已經學了對存款的整體的框架性的理解，是吧？所以這個時候我們要講什么？
存款不是收益低，而是什么？而是它轉化成了安全性的收益。你看它這個安全性，我這個保本對吧？我都可以幫你寫到合同里面去，所以它也可以說是收益低。但是換一個角度，它就是什么安全性的影響。然后你讓客戶說這個收益率高一點點對吧？
我們做一個三年的大額存單，客戶可能又想了，三年時間挺長哦啊這個三年如果通貨膨脹很厲害，那我豈不是就虧了？這是不是也是一個挺難回答的問題？但是如果穿透本質來看，我們就可以告訴客戶，是的，定期的存款鎖定的時間比較長，它很難抵擋通脹。
但是張總我們有沒有意識到，存款它的定位本來就不是用來對抗通脹的，我的定位是什么？我的定位依然是一個動態的。這個應用是不是在像巴菲特說的那樣子，我在保障本金安全。在其他的地方機會少的時候，我的不虧損就是收益。所以我用來對抗膨脹的是我整體的資產配置的那個架構，而且是我這個資產配置存續的整體的時間來對抗通貨膨脹的。但是在這個架構過程中間怎么樣，我存款不是用他一個人來對抗通貨膨脹，而是整體的保駕護航的結構來對抗通貨膨脹的。所以大家看到沒有，我們既沒有否認客戶的觀點，又把這件事情解釋清楚了對吧？
好，然后還有一些客戶還是對收益比較糾結的，他會說你看看這個存款的收益，它都不如理財對吧？好，這個話我們怎么來接？首先要承認客戶的是對的，是的，理解。您看到存款的收益率是比理財的收益率比較低。但是我跟你講，我們的理財，我們的存款它其實就是理財的一種。
比方說我給你舉個例子，結構性存款，我們前面就是給他講了一下，對不對？所以我的存款就是理財的一種。但是理財有這么多的品種，就像你去買車一樣的是吧？同樣都是車，但是不同的品牌，不同的型號，它就有各自的參數，就給了你什么各種各樣的選擇，所以我存款是理財的一種，它是給了你一種多的選擇，對吧？
好，存款不靈活，你讓我存個定期就一下就鎖定了三年的這樣的一個鎖定期。是的，它是有點點不靈活，但是我們講所有的好處它都是要有對價的，對不對？所以您看您如果要靈活就要活期，所以你獲得了活期的好處，那么活期收益是比較低的。你相當于就是什么，為把你的收益轉化成了你的靈活性，支付了這個對價。所以如果您做了一個比較長的一個存款，對不對？那你相當于是把靈活性做成了一個對價，去換取了他三年期存款的這樣的一個收益，它背后的原理是這個樣子的對，好，所以我們在這里還要跟大家明確的交流，每一個人的認知都來自于他自己切身的經歷和感受。他更愿意相信的是自己的經歷，而不是什么他人的觀點。所以從這個角度上來講，我們大家一定要知道這個角度轉換是我們做客戶影響的一個關鍵所在。
好，第五個我們來講讓利益可視化。這個說實話我們在日常的過程中間會經常注意去收集一些營銷店板。而我們收集的營銷電板最常用的就是圖文并茂，所以這些PPT就是我們自己的營銷電板。庫里找了幾個對吧？
所以大家可以看看，我們說每年多存兩三萬，你這個錢從哪里來，我們怎么樣子去做減強制儲蓄？所以看到沒有，你的一杯星巴克，它等于一個什么東西？你每次出去吃頓飯，它等于你在家做飯是怎樣的一個區別？你買一個新款的手機，它等于什么樣一個價格？所以在這樣的一個可視化的過程中間，讓你怎么樣子讓你學會打理你的生活，對不對？
減少不必要的開支，形成你的強制儲蓄的這個來源對吧？然后52周的這個存錢法對不對？每一周存多少錢，然后一次的增加，那么一年下來你可以存多少錢？我們在這里幫你算了，可以幫你存多少，13780塊。對，你第一周存十塊，第二周存20塊1次的增。你不知不覺中間對你日常生活的影響最小化的情況下，你依然得到了什么？得到了一萬多塊錢的強制儲蓄。把這一張表格給您看一看，所以注意積累，讓客戶用一種直觀的方式去感受他的這個利益所在。
那么與這個相類似的還有什么叫用好講故事的方式？我跟大家講，人的大腦其實是喜歡偷懶的對吧？為什么我們說講學習是反人性的，所以大家能來看我們這課，我們都要給大家點贊。因為你正在對抗你的人性。那么要提高學習的效率，或者提高我們跟客戶營銷的這個效果，要學會講故事。好的故事勝過千言萬語，但是好的故事他也未必那么復雜，我給大家先展示一個最簡單的但是最有效的效果。
大家知道這個斯卡利是原來什么，可口可樂公司的董事長，是一個非常有江湖地位和著名的職業經理人，對吧？但是大家也知道，可口可樂那可是一個現金奶牛，占據了極大的極有優勢的江湖地位。所以做他的CEO已經是一個高不可攀的位置了，還想讓他再改變非常的難。所以喬布斯就用一句話去打動斯卡利，他說你是想賣一輩子的糖水，還是想改變整個世界？這樣的一句話就觸達到了斯卡利內心最深處的那個價值觀，所以毅然決然的就投奔了蘋果，所以這就是一個好故事的力量。
所以在這里我也給大家講一個故事，看看大家有沒有一些觸動和體會。我現在假設你有一個客戶，他有100萬的資產。在去年的時候，我們比較看好這個市場，我們把它100萬都配成了基金。但是市場不如所愿，到了今年的這個時候，這個基金的凈值變成了八毛錢，所以這個客戶的總市值從100萬就縮水到了80萬。
好，靈魂拷問來了，各位同學你們覺得這個時候客戶的這個投資虧損了嗎？我們思考5秒鐘。好，各位同學，這個客戶虧損了嗎？來，我告訴大家答案是這個客戶沒有虧損。因為什么？因為我們的投資本來就要經歷波動，所以我的總的市值有的時候高，有的時候低。只要我沒有把它賣掉，它是一個浮虧，那么我就沒有虧損。
因為正常的波動意味著什么？只要我的投資標的是正確的，它向下波動是正常的狀態，對吧？我們前面講過，我的投資除了什么？除了投資本金這是一個生產要素之外，時間也是一個投資要素。所以如果這個底層資產選的是有信心的，我們給他更多的時間，那么我們相信他是怎么樣子，他這個資產是能夠漲回來，甚至達到我們的預期盈利的。
所以關于這個場景，巴菲特也有一句話，巴菲特他說本金的虧損，巴菲特是說市值的波動從來不是虧損，只有本金的永久損失才是虧損，這是巴菲特的這樣的一個觀點，他在告訴我什么，波動是屬于正常的一個范圍。好，那么我們現在來看新的事情發生了，恰恰在當下，你因為某種原因，比方說，你的車跟別人發生了一個事故，對吧？你付了一個責任，你可能需要拿出20萬去做一個賠償或者是怎么樣。總而言之是一個不容你去拖延的，必須要用錢的這么一個場景。
而你這時候沒有別的資產，所以怎么樣你不得不賣掉二十多萬的份額，換回來20萬的現金。用你的這個急需。好，這時候我們再來問，這個時候客戶虧損了，那么顯然客戶虧損了對吧？好，這時候靈魂拷問又來了，一年前買了一批基金，到了八毛錢的時候你把它賣掉了，然后產生了20%的虧損，賣掉部分產生了20的虧損。請問是什么原因造成了你的虧損？所以你會發現，真正造成你虧損的并不是基金跌到了八毛錢這件事情。而是基金跌到了八毛錢你需要用錢，你在別的地方沒有流動性的安排，你不得不賣掉基金這個事兒導致了你的虧損。
那么解決之道是什么？解決之道就是在時間倒流。回到一年前，我給客戶做配置的時候，我就不應該讓他全部配基金。我應該讓他70萬配基金，30萬沛存款。那么到了一年之后，這個時點客戶依然還是需要用20萬的資產，他需不需要賣掉基金？他不需要，因為本來他就做了配置好，然后這個20萬他該用就用，我剩下的依然處于一個有效的資產配置的架構里面。
好時光繼續流逝。我們假設一年之后，我這個70萬的基金不僅回到了一塊錢，而且還怎么樣子？我還漲了37% 10萬，30%掙了21萬。好，各位靈魂拷問。
第三個又來了。這個時候你的那個30萬，當年的30萬的現金，甚至有20萬已經花掉了，它的收益是多少？我再說一遍，一年前你有100萬，有30萬是存款，有70萬是基金。一年之后因為你的某個需求，你用掉了20萬的現金。兩年之后，你的資產包里面只有70萬的基金和10萬的存款，但是這種基金漲到了1.3塊好，請問在這段時間里，你的現金資產的收益是多少？
我說答案是21%，為什么？因為基金單獨來看，它的收益率是33%千21萬。但是你要把它當成是你100萬的整個資產配置的收益，存款它的直接收益我們把它忽略不計。但是這21萬的收益是不是跟這個存款也是密切相關的？軍功章里有基金的一半，也有我存款的一半，所以資產配置的收益應該整體去考量，所以你的存款的收益是21%好吧？各位，我也講了一個故事，我覺得這個故事也把存款它的作用以及存款它的收益應該怎么去理解講的比較清楚了。所以我們說一個好故事勝過千言萬語。
所以有一個句式是大家一定要學會去用的。就是當你特別的想把一個觀點呈現給客戶的時候，你也不要給他講道理，你就跟他講故事，你跟他說我曾經有一個客戶然后怎樣怎樣怎樣，是吧？所以大家還記得前面的那個存款產品的營銷表格里面，我們其實就用了這樣一個方法，對吧？哪怕是在打電話只有30秒的過程中間，我們都會跟客戶說，張總您的存款是怎樣的？我有好幾個客戶跟您的情況相類似，我是怎么給他們做的對吧？這就是一個什么非常巧妙的，不會讓對方產生防御心理的這樣的一個故事的架構。我們要學會講故事，也要學會用合適的方法講故事。
好，這是第六點了。那么第七點我們要給大家再做一個溫馨的提示。這也是什么？這也是我們跟客戶面談的過程中間，很多理財經理他缺乏的一個能力，叫做什么呢？
面談之后與客戶進行一個小結。所以我們有的時候是過于把客戶的感受放在了過于重要的地位。我們不是說這個不對，而是什么呢？與這個同樣重要的是你對整個交流的一個控場，所以把時間花在客戶身上了，我們也很寵著客戶，把客戶作為服務的對象和中心。但是我們要學會控場和小結。所以在和客戶進行了一次有效的面對面溝通之后，我們一定要留出一點時間，把剛才溝通的內容達成的共識做一個小結，等于就是立馬跟客戶做一個小的復盤劃一個重點。最后還要跟客戶怎么樣子確定好下一次面談的時間和內容，這樣子再來結束，對不對？
所以這有效的解決了一個什么問題呢？就是我們在跟客戶交流過程中間，客戶還要考慮，沒有做決定。但是下一次我們什么時候見面，我們把這件事情在今天就做一個敲定。所以大家不要怕在心理學上面人都有一個自我閉環的這樣一個訴求。所以當你跟客戶約定了一個時間，哪怕這個時間我們都知道有一定的不確定性，但對于客戶來講，他做出了一個承諾。
所以在人的邏輯閉環的這個前提下面，對于這個承諾我要怎么樣子，我是要去如約完成的。你有效的約束了你的客戶，它實際上在潛移默化中間一定在起作用的，所以這是一種能力，我們要把它掌握。第八點叫做敢于出場。所以在跟客戶面談的過程中間，我們怎么樣子對自己要有信心對自己要有信心，對自己說的是以客戶為中心，這一點我們自己要堅信不移。所以在這個過程中間，我相信我們自己知道我是一個做業務的人，客戶也非常的了解和理解你的這個定位。所以在這個過程中間，我們大大方方的去跟客戶要成交。
所以我們講我們在跟客戶交流過程中間，怎么樣子要敢于引導客戶行動。所以我們要相信我們理財經理，讓客戶簽合同配產品是理所當然的。尤其是當客戶又有需求，又對你的這個交流感興趣的時候，當然這個東西也是在方方面面點點滴滴中間去實現。比方說在介紹我是誰，我能做什么的時候，如果你感受到了客戶有一定的認可，你就可以直接說，如果你有這個買存款產品的需求，可以隨時找我，對吧？如果在進行客戶需求分析的時候，你發現了這個結合點，他擔心孩子的未來教育的儲備不足，然后孩子的教育是一個剛需，你當下剛好有一個三年期的定期存款，就可以說你買這個產品就可以匹配你的需求。大膽一點，爭取他行基金的時候，我自己有理財pose，馬上就可以轉賬過來，不用你跑一趟是吧？所以大家看做業務切忌畏畏縮縮，而更應該什么樣子，叫做大大方方大大方方。
所以我們今天講了很多的存款的理解，存款營銷的迎合，以及投資者教育的改變。我們特別希望幫大家樹立一個觀點，就是存款這個產品它的內涵和外延其實是非常豐富的。我們可以跟客戶去交流的點和內容其實也是非常多的。然后更重要的是什么？我們如果以客戶為中心，所有的這些東西都是客戶需要的。所以存款產品不需要扭扭捏捏的去談。不要覺得好像我就是一個乙方，我什么都要去求著客戶，讓客戶幫忙的來判。
我們應該是什么？幫助我們的客戶理解這個產品，理解存款是什么，然后給客戶以信心？大大方方的要存款。
所以如果我們能夠把這個邏輯閉環展現給客戶，就是存款產品它最主要的一個起點，能夠滿足你的安全的剛需。它的收益的短板會通過其他的方面去做一個對沖和彌補。只要我們共同樹立了這樣一個理念，然后由我來幫你做一個合理的配置。同時怎么樣同時我在未來還能夠幫你做長期的動態的管理和規劃，那么您大可以放下對既要又要還要不能夠同時滿足的那種糾結，然后坦然的做好這個儲蓄。因為有我在，有我來為您做出謀劃策，由我幫你把你的產品發揮對你的資產配置保駕護航的長期作用，你的所有的資產都能夠獲得更好的收益。我們從被動的存款變成一個主動的存款，這就是我們存款營銷與拓展的邏輯閉環。
好的，我們今天的交流就也形成了一個完整的閉環。所以依然是喬吉拉德的這句話，這句話我非常的喜歡。因為他給了我們作為銀行的理財經理，金融機構的這樣的一個銷售人員極大的自信。因為我們是社會分工的一個部分，我們做銷售的絕對不是降低身份去取悅客戶。我們有專業的支撐，我們有職業的操守，我們會像朋友一樣給客戶給出合理的建議。你正好需要，我剛好專業，這就是我對你的價值所在。好的，希望大家跳出糾結，跳出一些小的迷茫，全面認識存款的作用，做好我們存款客群的營銷與拓展。好，謝謝大家。