大家好，在資產配置這一復雜的經營領域中，理論的學習是我們的基石。但是對實踐案例的深入的剖析和分析，是我們從理論轉換成實踐中間的一個重要的條件。現在我們將聚焦于私行客戶資產配置過程中的一些具體案例。讓我們一起來深度的探討一些關于我們在實踐工作中出現的比較典型的案例。這些案例可以幫助我們從很多方面，它就像一面鏡子一樣，幫我們深刻的去分析和剖析，在我們的實踐中間出現的一些問題。通過對這六個案例的一些詳細的剖析，我們也可以從中間看到我們的一些問題所在，從而抽絲剝繭的找到我們在理財過程中一些深層次的原因。
在我們的資產配置過程中，還有很多的風險問題。在一些市場環境的變化過程中，也會有一些動態變化的機制問題。這些問題如果我們不能夠很好地對客戶的資產進行組合，還有一些我們沒有察覺到的未知的一些關鍵因素，就會導致我們的客戶在資產配置中出現問題。所以我們今天主要是在問題的分析上，從這些我們的已經知道的狀況中和問題中間總結出歸納出來一系列的有針對性的、可操作的、優化性的策略。這一些策略可以在幫我們在市場過程中更好的幫助客戶。它可以幫助我們給客戶給一些更多的資產配置方面的一些科學的、嚴謹的、周全的方式。這樣子才能幫助客戶更好地將他的資產在市場變化的復雜過程中更好地保值增值。
我們這次課程主要分成三個方面。首先我們從客戶的資產配置的核心邏輯方面來進行一些內容理論上的講解。其次我們早從六個案例中，在這個案例中間我們從一些方方面面來進行分析。最后我們進行一些資產配置的優化路徑的一個簡單介紹。
好的，我們先來看第1.4塊行客戶資產配置的核心邏輯。從科學的核心邏輯上，我們可以從三個方面來看。首先從資產配置的基本核心原則。其次我們來看一看主流客戶資產客配置方面的一些解析。其次我們從私行客戶的需求分析上面來進行更一個詳細的講解。
從我們的風險收益的平衡量化的實踐上，我們重點要理解三個方面。首先從我們的夏普比例上面來講，從我們的夏普的分析比例上面來講，數值越高，對于我們商品的分析來講就會越高。夏普比率如果達到1，這就意味著我們每承擔一份風險能夠獲得的1.5份的這樣的超額收益最大回撤。對于我們客戶如同的一個氣囊一樣，如果客戶可以接受20%以內的短期虧損，我們就可以控制這一部分風險的一個損失。所以說從我們的對沖案例來上面來講，可以使得我們的客戶從單一的一個資產的沖擊性回歸到我們客戶整體的一個資產的平衡收益上。這就是我們說到的風險收益平衡的量化實踐過程。
從三維角度的角多元化來講，就是我們打一個比方，不要把一個雞蛋放在一個籃子里。對于客戶的資產來講，我們要進行多方面的一些配置。比如說跨資產的配置，我們手邊有很多的一些資產，債券了、房地產了、現金了，都可以給客戶做一個綜合式的一個配置方式。其次就是我們跨幣種，我們現在實現的是全球的一個資產金融化，幣種的多種形式也是可以做一個選擇的。同時我們還要考慮到跨市場的配置，市場里面有美股、港股，還有發達國家的債券等等。這些大家可以做更深入的一個了解。所以說波動利率的對比性對于我們的客戶來講，才是一個多元化策略資產配置的一個角度。從我們一個數據上來看，1990年到2020年的時候的數據，我們單一股票市場的年化利率大概在20%。
但是如果我們實行的是跨資產組合，就可以將它的這個，利率下降到12%以下。這就體現了我們說到的多元化配置風險資產的一分線資產風險的一種狀態，這就可以體現出來多元化配置情況下，幫助客戶分散風險的這樣的一種良好的狀態。其次，我們可以從流動性分層管理的模型中看到，作為客戶來講，短期的資金匹配，長中期的資金匹配和長期的資金匹配是一個客戶生命周期中間必須要考慮的三個階段。無論客戶是在初期創業，還是中期家庭成長，還是后期需要養老規劃或者資產傳承。這三個階段都是需要我們跟客戶做很好的一個流動性分層管理的一個溝通的。只有這樣，我們才能夠幫助客戶將我們的短期和長期進行一個有效搭配，從而減輕客戶在整個生命周期中間各個階段有可能出現的風險。
第二塊，我們講到的是財富目標的分層。客戶的生命周期其實也代表了客戶財富目標的一個階段性的分層。從他的初期創業的保守的這種狀態來講，我們可以看到很多的這客戶在前期里面是需要讓他的資產保值增值的。其次在保值增值的過程里面，我們進而能夠給客戶帶來一些進攻型的，或者是說我們客戶他需要的下一步的資產增長的速度來匹配的一些合理的資產合理的一些理財產品。這樣，他的財富，就會有一個階段性的增長變化了。
在這個過程里面，我們還要考慮到的是超越收益的高價需求。是這個怎么理解呢？也就是說我們有了保值增值的一些資產搭配之外，我們還要考慮到一些政策市場的變化。這些政策市場的變化的收益，有些時候是不允是不由我們個人的意志所表現的，而是由客觀環境所決定的。所以說在我們的一些離岸的一些稅務優化過程里面，我們要幫助客戶考慮。其次比如說家族信托類的資產隔離，還有一些家族辦公室方面的一些可以幫助客戶做到個人資產和企業資產隔離和個人資產及子女資產隔離等等這些方面做到一個很好的規劃，所以我們說叫高階需求。
那跨境配置的雙重價值我們剛才講了，因為有了高階需求之后，跨境配置就需要有一些我們考慮到的風險。比如說我們要考慮到東南亞新興市場股權配置，它有哪一些策略。還要考慮到發達國家國家的一些國債的政策風險。對于我們的一些資產的配置，有沒有一些可以做到的對沖效應的方面的規劃。還有我們雙重價值的對比分析，這些一些理論概念也是我們值得進一步的學習和加強的。
當我們有了多種概念在里面，再加上我們的一些經典的模式。比如說6040的債券，這樣的一些模型幫助我們可以做到一些迭代換新，還有一些耶魯模式可以幫助我們做一些本土化的具體的一些操作和規避等等。這樣的我們就可以從我們的原來的簡單的保守型、增值型，做到我們的一些策略的攻守平衡。這個平攻守平衡的一個概念叫核心衛星，這個概念我想大家不陌生。因為我們在理財過程里面，這都是我們的基礎的信息知識點。這里我就不展開來講。
所以說從我們的資產配置整體來講，我們在客戶的目標與市場的現實之間，實際上是需要我們搭建一個橋梁的。類似于這個橋梁，它是通過我們科學的框架與定制化的服務，來幫助客戶實現資產的增值和我們風險的可控性的。所以說客戶的維度，還有我們市場的維度，工具的緯度，是我們在前期進行客戶資產配置過程中最基礎的理論的三駕馬車。而這三個維度前期我們也講到了三個方面的核心原則。這三個方面的核心原則和三個維度緊密的結合，就可以幫助我們更好的給客戶進行我們資產配置的理論講解。這三個方面我們進行一個很好的結合，就可以幫助我們給客戶進行很好的理論梳理，讓客戶站在一個理論的框架上，正確的認識自己現在手中的資產狀況，從而理性的做出一些資產的搭配。我們談到的一些給客戶的資產建議，客戶才能更好的聽進去，真正的我們才能幫助客戶達到資產配置的這樣的一個過程。
好，我們講案例。我們從三個案例來看，從案例第一個方面來看，是一個關于需求診斷方面的。客戶是一個企業家，他跟我們的客戶經理在溝通過程中，始終希望自己的資產能夠實現高收益的資產。當時客戶他希望權益類的資產能夠有一個很好的收益，而且對這方面比較有興趣。并且多次的希望通過投資獲取盡可能豐厚的一些利益。這樣子可以使自己財富進一步的擴充。
然而但是我們在溝通的過程中，我們知道企業家他是在經營的過程里面只經營了這一家比較大的企業，在其他的一些資產是沒有的。而且在這一方面的企業的資金是非常龐大的，家族企業也是比較單一的一個行業。這就面臨著存在著很多的一些我們不可預知的風險。并且，還遇到了有可能帶來的行業的沖擊。比如說行業周期性的變化的一些不確定的因素。這樣，就會使得企業的股權在它的這個過程中面臨著一些很多潛在的風險。
所以說，我們從客戶這樣的一個背景深層次的分析上來看，客戶真正需要解決的核心問題是如何有效的對沖他的家庭企業股權的風險，來保障他整個家族財富的一個安全性。并不是我們前期溝通的客戶追求的高收益這樣的一個概念。在這個整體的配置過程中失敗。這就是我們的理財顧問并沒有跟企業家客戶很好的去溝通我們的資產配置方案里面的一些更深入的一些剖析的問題。而且只是順應了客戶強調了高收益的這樣一個概念。對于客戶財富安全的問題沒有跟客戶更好的一個梳理。
所以說我們就可以看到，在客戶根據他的財富安全核心來進行有效溝通的時候，我們的權益資產類的產品在整個資產的配置過程中，我們權益類資產的一個占比是不是太高。那具體的過程里面，我們就可以跟客戶進行需求溝通。你只有跟客戶更多的一些對于客戶需求隱含性的一些，甚至于客戶盲區的一些溝通。我們才能夠找到客戶真正的一個風險所在。
對于客戶的資產類別，我們要跟客戶溝通。比如說固定收益類的資產的它有哪一些？規避企業風險的一些資產的配置它有哪一些？保障家庭資產安全的它有哪一些。
當我們跟客戶不斷的像剝洋蔥一樣，抽絲剝繭的一點一點的去跟客戶去溝通的過程中，我們才能知道客戶他目前真正的狀態是什么。它隱含的一些個人風險、企業風險以及未來的家庭風險在哪里。他的這個企業過程中，經營過程中，還有他的這個經營企業的產品過程中遇到的一些市場風險，或者是它的行業沖擊在哪里，讓客戶有更深刻的認知。所以說隱性需求往往是我們跟客戶溝通過程中，我們理財經理忽略的當客戶說需要一個高收益的一個產資產的時候，或者高收益的一個產品的時候，我們緊跟客戶，達到了跟他相談甚歡，并沒有跟他相談甚深的這個角度。所以隱性需求的盲區是我們經常踩的一個點。
我們說高凈值的客戶，其實他是有一定的畫像的。而且這些畫像也帶來了我們對于客戶的一些溝通過程中需求的一個挖掘。我們可以從三個方面簡單的來看一看。
首先從高資產的客戶來講，他的職業特征是非常明顯的。他的職業特征的明顯性也可以帶來在我們跟他溝通中的更多的話題。比如說他的財富和他的企業經營狀況之間的連接點是什么。還有他在企業在市場競爭過程中，有沒有一些行業的波動性的因素，對它會產生一些或多或少的影響。甚至于可以說他的企業目前在一個發展的什么狀態中，他未來想將這個企業帶來一些什么樣的一些影響。其次就是潛在的風險，企業的不諸多的不確定的高風險的一些狀況。還有財富管理的目標，這就是它的特殊性的三個方面，大家要考慮。
還要考慮股權風險對沖的一些客戶訴求。比如說我們的客戶它是企業過程，那么它的核心的一個訴求點在哪里？它的企業的股權的集中的風險又在哪里？或者是說它的企業的過程中關注的一些資產配置風險在哪里。所以權利權益類資產的配置，我們如果不能夠很好的平衡的話，單11個進行客戶權益類資產擴大比例的一個配置的話。就比如說像剛才那個客戶，他只是注重權益類資產，在這部分過度的配置，就會導致我們風險這個敞口擴大。進而是它的一個配置。
現金流在過程里面，或者是在它受到行業市場沖擊的時候，現金流出現一些中斷，或者是現金流出口的路徑會受到一些狹窄的通道等等這樣的一些風險。所以說我們通過這個案例，其實就是想告訴客我們大家KYC挖掘客戶的需求，尤其是深層次的需求是非常重要的。我們從風險的客戶的承受能力方面來分析，從客戶的生命周期方面來進行一個隱性需求的一個挖掘。進而讓我們的價值讓客戶的財富價值讓客戶的財富價值跟我們客戶的理念更好的一個融入，讓他不在單一產品上面進行更多的一些認知，而是從更多的一些方面更好的去進行一個組合搭配。那么客戶的資產才能真正的實現它的資產配置過程的保值增值。所以說我們風險承受對于我們挖掘客戶KYC是一個我們的評估模型。
那么在風險承受能力的三維的評估模型中，我們首先要從結構化方面來進行相應的一個提問洞察，一定要讓客戶產生我們的風險意識，不是說他現在的企業經營狀況好就沒有風險，也不是說他有了規劃就沒有風險。而風險我們提到了很多的風險是客觀因素，是不可預知的。而且對于一個企業家客戶，他的風險更是方方面面的。
其次，我們要給企業進行一個風險壓力的測試。企業壓力的測試，我們前面提到了，比如說我們可以問客戶未來三年，行業政策導致企業利潤下降的情況下，比如說要下降50%，您預計要有多少的流動性資金維持家庭現有的生活品質？等等。這樣的話題要跟客戶能夠提出來，讓客戶能夠知道企業他的壓力在哪里。企業家他面臨的風險壓力，還有企業對于他的家庭財產之間的風險壓力在哪里。還有我們要跟客戶進行我們的資產聯動的一些風險評估，考慮不同資產之間的聯動關系提出。比如說如果我們企業股權價值縮水30%，同時我們在投資股票基金的同時也下掉也下跌了20%。
那么在這雙重的一個虧損過程中，您的承受范圍是什么，可以跟客戶進行這樣的一些提問，這就是我們的評估模型。所以說KYC其實就是提問，就是說你用你自己的專業知識和你對于市場或者是未來風險的一個波動，提出給客戶的一個深層次的一個思考。讓他們知道自己的風險能夠在哪些方面出現問題，有這些問題它將會產生什么樣的一些嚴重后果，或者是產生一些什么樣的收益下降。客戶他會有什么樣的思考，他會怎么樣去看待這些問題。我們跟客戶進行了這樣的一些深入的一些探討之后，你才能夠跟客戶做好我們的資產配置。
所以說企業主生命周期是我們跟企業家進行一個定位圖譜的一個溝通的一個規劃。里面我們談到了我們生命周期的不同階段，比如說它的初創期、成長期、成熟期等等。其次我們還要進行一個家庭企業，比如說我們企業控制權，家族傳承方面的這樣的雙重價值沖突，中間有沒有一些問題所在，應該如何去溝通。其次我們還有一些需求的一些匹配。比如說未來子女的結婚問題，婚嫁問題或者是自己未來的企業在這兩三年中間發生一些市場變動或者行業變動的時候。
你企你和你企業中間的一些資短期資產流動，短期性的流動性的資金和長期性的這個資產匹配，或者是說短期流動性和政策風險對沖方面有沒有一些很好的一些考慮，這都是我們跟企業家進行的一個我們說到的需求圖譜，或者是我們說生命周期的一個圖譜的一個溝通。這就是我們KYC的第二方面。第三個方面就是財富價值方面的。QYC里面我們要跟客戶談，肯定要談財富價值。財富價值是什么？就是我們提到的您認為家庭財富最重要的屬性是什么？是持續增長還是世代穩固？要提這個話題，因為這兩個概念是不一樣的。當我們提出這樣的問題的時候，客戶是有一個思考的空間的。
其次我們還要在與客戶的談訪談訪訪談過程中要捕捉到客戶的行為證據。客戶的行為證據是什么？就是我們要跟客戶多次強調，當企業差時差點和我們的資金鏈斷裂，導致于我們企業經營不善或者是不好的情況下，你的一個態度是什么？就是對企業股權質押融資，你這個態度是什么樣的，你的這個謹慎度在哪里？你有考慮到這些方面的問題沒有？其次就是我們要綜合一些關鍵性引導和行為證據的捕捉，比有講我們要識別出客戶安全優先的財富觀，讓客戶既追求財富安全，又要知道財富它的增值是很關鍵的。也就是說我們要讓客戶建立追求財富安全要大于財富的一個增值。這是我們說KYC3個方面的一個話題。
這三個方面的話題，我們也有一些專業的學習方法。比如說spin的一種與客戶溝通的方式，剝洋蔥的方式，或者是說與客戶一起畫生命軸線的方式等等。大家之前都已經有過專業的一些學習。可以把我們這些專業學習的內容和我們剛才講到的這三方面的KYC的需求分析放在一起，跟客戶更多的去溝通。從剛才這個客戶的案例我們可以看出，在設計過程中我們要考慮企業風險隔離和家庭財富保本這樣的一個雙核心。所以說當當我們給客戶配置一些方案的時候，我們就要從剛才我們講到的KYC的三個方面，給客戶做深入的一個配置。
這張配置表，其實從三個方面給客戶給了一個很好的一個規劃。首先，我們通過我們剛才對客戶的一個深入的分析，和企業家共同畫像的一個需求分析以后。我們知道資產配置的方案其實是注重我們的風險隔離與資產保值的。所以說當企業風險隔離層和家庭資產保值保本層這個方面占據了一定的重要比例之后，你在配備一定的資產的時候就會有一些側重。就比如講我們在我們的第一個方面資產里面，我們給他的家族信托裝入了2000萬，我們讓他能夠控制住家庭一些應急措施，應急突發事件資金的一個使用。企業的財產險和董事責任險，我們也給客戶進行了相應的一個匹配。這樣子，也讓客戶在這一塊做好一個保值增值和我們的一個雙重規避的一個作用。
其次，我們說為了保障客企業家客戶的家族財富，我們也要設置家族信托、財產、終身壽險，在里面進行分險控制。剛才我們談到了除了我們的固定類的一些收益和終身壽險的產品之外，我們要有一些其他方面的一個平衡。適度的增值，我們進行多元化的投資的一個收益之后，我們規避了企業單一的一個風險。這樣的一種一個配比方案，我們就可以看到，它從很一個就是說我們說到的客戶KYC需求的三個方面都考慮到了。而且也給客戶規避了他單一企業投資風險的一些帶來的不可預知的變化，使得他企業有保障，家庭有保障。同時對于我們家庭中間未來延續的增值或者保值這方面也進行了相應的一個考慮。所以說方案的溝通，我們的策略很簡單，就是從需求需求的這個共鳴上面來進行一個溝通。
也就是說我們你不要不斷的去挖掘客戶的隱性需求，隱性需求的目的是幫助客戶進行整體資產的一個配比。也就是說我們的方案要為客戶家庭財富構建安全點，我們才可以再用可控制的風險去追求它的增值性。確保企業風險不會影響到客戶的本人，還有他的家人的生活品質與傳承的目標。這就是我們說到的隱性需求的共鳴。
在溝通的過程里面，我們還要繪制企業風險家庭資產的關聯圖。也就是說我們要用紅色的方面，我們在跟客戶溝通時，拿出你的各色彩筆，用紅色來標注企業股權和我們資產方面的一些高關聯性在哪里。其次標志出它的綠色固定的收益部分在哪里，保險與企業風險隔離的效果在哪里？這樣子就更加的明確了讓客戶也可以清晰的看到。所以說我們的隱性需求共鳴到方案價值傳遞是方案溝通的一個策略策略方法。
好，我們來看需求分析方面還有一個案例叫代際目標斷層的一個危機。也就是說我們在跟客戶配置配比的時候，比較激進配置，而忽視了客戶的跨代目標的一個銜接。我們來看這個案例，這個案例是一個高凈值的客戶。
張老先生有65歲了，是企業退休的一個高管。他的名下有2000萬的金融資產和家族企業部分的股權。他的子女都在海外工作，并且從事著不同的行業。這里我們通過一個簡單的了解，知道了他的長子經營了私募股權基金，女兒是一個醫生。
那么張老先生在跟我們的溝通的時候，他顯性的需求主要集中在什么呢？主要集中在資產增值。他認為自己的身體是好的，還是有能力承擔一定的風險的。并且希望通過積極的投資，為自己的子女能夠多留一些錢。
這是我們前期溝通的一個問題溝通這是我們前期溝通的內容。通過這個內容，我們也給客戶進行了一些客戶需要的資產增值方面的資配置。這樣的一個產品配置之后，后來發現有很多的問題。這些問題導致了客戶的一個什么呢？導致了客戶在傳承方面，就是他張老先生過世之后，他的這一部分資產傳給他的兒子和女兒之后發生的一些問題。那么這些問題在哪里呢？我們來繼續看。
首先我們先要看到在這個案例中間，我們說激進配置是我們張老先生需要的。他說資產要增值，這是他的目標。但是他沒有想到直指僅僅是通過增值資產為自己的子女留有一定的資產之后，沒有想到隔代隔代的目跨代沒有考慮到跨代的目標是不一樣的，也就是說他的兒子和女兒的目標是不一樣的。那么我們從隱性需也這也就是說張老先生的隱性需求在我們的溝通中沒有被我們深刻地認識到。真正的問題是什么？真正的問題就我們之后發生的狀況。
我們來分析張老先生其實他擔憂的是什么呢？擔憂的是這樣的三個方面。第一方面，他的家族企業權未來應該如何沒有爭議的傳遞給他的子女，尤其是傳遞給他的兒子。傳遞給他兒子的同時，他也希望能夠保障自己女兒有一定的經濟收益。第二個，張老先生擔心的是什么？因為他的兒子在海外工作，海外子女有可能面臨到的是什么呢？跨稅跨境稅務的負擔，有可能海外子女面臨到的就是跨境稅務的負擔。比如說遺產稅，比如說贈與稅。
第三個擔心的是什么？擔心的是子女因為婚姻、債務或者是投資失敗而導致的他的財富流失。希望保留住對資產的控制權，直到離世，直到他的孩子離世，這是張老先生真正希望實現的。因為他說他希望自己的資產增值，能夠通過積極投資為子女多留些錢，這是他的想法。這些想法的隱含的需求，我們看到了張老先生是三個方面的擔憂。所以說我們在進行跟客戶溝通時，我們就要考慮到配置基金的一些資產。
在理財產品過程中是我們常常見到的，也是我們客戶常常的一個表面需求訴求。就是客戶很多到銀行來，他的第一需求就是我一定要追求收益高的產品，這就是它的表面需求。在配置了一定的權益類產品，比如說張老先生你給他配置了70%這樣權益類產品的目標之后，他的隱性需求有沒有我們為客戶進而的跟他溝通，進而跟客戶的挖掘。這些隱性需求其實才是我們客戶真正的問題所在，也是他真正的風險所在。
好，我們來看，如果我們僅僅是考慮到了一定的權益類產品，沒有配置一些我們所謂的固收產品，也就是說我們的產品沒有組合搭配的話，那么我們的客戶他就會引發三大問題。第一大問題就是我們的稅務成本的激進激增，稅務成本的激增，跨代財富的縮水，這就是第一個問題。也就是說張老先生他去世以后，子女繼承股權和金融資本的時候，他因為沒有提前規劃好稅務架構。尤其是他的長子在海外，所以，他就有可能交納一筆高額的遺產稅。
也因為海外，它有一些資產，它會面臨著雙重征稅的問題，那會使它的資產更大的縮水。其次，激進配置的股票，因為在市場波動的時候，它的虧損是有一定的大額的一個跳水的。比如說我們三年中間有可能會下調30%的狀況都有可能出現。這樣子的話，就會加劇了他的傳承的缺口，也就是說張老先生希望的很多的錢留給子女就會縮水。
其次，我們控制權喪失，子女財富管理的目標出現了一些沖突。比如說他的長子，這部分錢傳給他的兒子之后，實際上他的兒子，也是希望拿到這部分錢，全部投入到他管理的私募基金里去。他把這份錢放到這個里面的目的就是追求高風險高收益。他的女兒是希望通過資金來進行一些穩健的配置。比如說他也有可能移居海外，在海外購置房產，或者是在海外進行自己的養老等等方面的一些規劃。這些，都會因為他們的這些投資理念有可能和張老先生不一樣，而導致了一些我們在，投資的產品方面進行了一些矛盾性的一些組合。還有，我們張老先生因為生前，沒有明確他的資產分配的一個規則，所以，他的子女對于企業控制股權爭奪，有可能會導致他家庭企業治理出現一些混亂，這是第二個問題。
第三個問題是什么？是風險隔離缺失傳承資產暴露在外部的一些風險，長子他因為長期做私募基金，所以他的投資失敗，就會背負債務，使他的這個繼承的股權被債權人申請而進行的一些凍結等等情況發生。還有他女兒如果發生婚變的話，部分傳承的資產被認定會被認定是夫妻公共財產，公共的一些財產，也會有這種分割的風險。所以，這就是我們說到的對于年齡較大的一些高凈值的客戶他的一些需求。他如果配置希望配置一些收益較高的產品，以至于使他的子孫后代有更多的一些收益的話，那我們就要去考慮方方面面。這是一個實際發生的案例，真正的也出現在了張老先生過世之后他的子女身上。這些，狀況，都是我們之前跟張老先生溝通的時候沒有考慮到的。所以說這個案例給我們的啟示就是以跨帶的這種。
配置，我們就要進行工具的整合。也就是說我們在跟張老先生談這個話題的時候，我們就要把我們的整體的一個需求和他實現這個財富目標傳承的規劃相結合起來。從幾個方面來進行合理的更深入的跟張老先生的一個需求KYC，讓他認識到他未來有可能發生的問題在哪里。進而使才能夠保證他資產在一個權益類或者是激進類產品配置上面，能夠既保值又增值，從而讓他的子孫后代才能夠很好的享受到。
剛才我們說到的這幾點，在這里我們都羅列出來了。比如說我們在家族信托方面，要跟張老先生進行一個很好的溝通。稅務優化方面，控制權的保留方面，風險隔離方面，還有保險金信托方面，這幾個方面我們都要跟張老先生有一個深入的溝通，讓他認識到這些問題在哪里可以保障他，幫助他和他的子女規避一些什么樣的風險。這樣的溝通到位之后，張老先生的傳承的這種隔代傳承的這種價值，才會有一個更好的一個表現。
所以說代際傳承的核心是什么？是穿越時間的需求翻譯。也就是說我們的老年客戶的激進投資訴求的背后，往往隱藏著的是什么？是對安全傳承大于短期收益的深層邏輯。我們一定讓它建立起來一種安全傳承，而不是僅僅看到短期收益。
那么KYC里面我們要學會追問客戶幾個問題。比如說我們可以在客戶強調高收益的時候，我們探尋他賺到的錢未來主要用于做什么，是不是考慮過通過資金傳遞的過程，在這個過程中有沒有考慮到資金傳承的過程中存在著一些潛在的損耗？問為什么原因，或者是一些客戶沒有想到的狀態。
還有我們可以引入傳承的一些場景。比如說我們問假如十年后您將您這部分資產交給您的子女，最希望看到分配狀態是什么樣的？最擔心會出現哪些問題？
其次我們就是要跟我們的客戶來溝通我們的工具適配性。我們在往往我們在跟我們的高凈值客戶溝通的時候，大家一聽到客戶需要買我們的產品，大家就以產品為導入，以產品推銷為導入。其實對于高凈值客戶，我們更希望談到的是工具配置。什么是工具配置？工具配置就是我們要依據客戶家庭結構資產類型來定制。比如說信托了、保險了，法律文件等等相規定的一些方案。來幫助客戶制定一些綜合性的資產的配置，而不單是一個產品的配置。
好，我們來看第三個案例。這個案例是關于一個明星基金的一個追漲殺跌的一個案例。明星基金大家都很關注，而且很多人都喜歡做明星基金。這個客戶是一個中等收入的投資者。李先生他是有一定的理財興趣，但是他缺乏專業的知識。它的風險偏好，是屬于中等保守類型的。它是期望通過資產的穩健增值，得到了這樣的一個客戶之后，我們再跟客戶溝通的時候，我們要注意些什么呢？
因為李先生他追求的是一些能夠保值增值的，而且他的專業知識不是很到位，所以他往往會有偏聽偏信的這種想法，甚至于有這樣的一些概念。比如說他周圍的朋友，或者是一些理財經理告訴他，這支基金不錯，這支基金可以滿足你保值增值，可以讓你短期內增值。因為他不具備一定的專業知識，所以，他的這種，別人給他帶來的這種信息，他的接受度就非常的高。尤其是有一些收益投資出去之后，收益比較高的這些產品，它的接受度會更高。
我們就會發現，如果我們明太過于追求一些我們所謂的明星基金，就是漲跌漲幅比較高的，或者是過往收益比較好的這樣的一些投資產品的話。那么你對于客戶的風險承受能力的評估就很關鍵。如果在風險承受能力的評估過程中我們沒有做好，那就會出現我們一些如果明星基金在投資過程或者過往業績比較好的一些理財產品在投資過程中失失敗，或者是收益降低他的預期值的時候，客戶的心理的變化。這個案例我們來看。從這個案例中我們看到。
從這個案例中我們可以看到，李先生因為他過度的聽信了我們的理財經理的一些建議。也沒有我們的理財經理也沒有很好的幫助他做一些風險投資風險評估，或者是他的一些個人KYC的一些分析。而導致了李先生購買了一支比較好的一個產品，收益比較好的產品之后，這個產品因為受到一些市場的影響，或者一些大環境的影響，沒有達到預期的李先生期望的那個值，導致了李先生心里的不舒服。進而，來到銀行網點跟理財經理來爭論，意意思意，雙方各持己見，都認為自己當時溝通的時候是這樣說的，而帶來的收益結果卻不如人愿。李先生，對于這個問題，很生氣，雙方，因為在溝通的過程中，都認為自己理財經理認為自己推薦的產品是沒有問題的。而李先生認為自己在跟他溝通的時候，需要的是保值增值的產品，既要保值還要增值。而這支產品在經過了一段時間之后，目前帶給他的并沒有達到他理想的這個收益。所以他心里是很不舒服的，進而他才來到我們理財經理跟前，跟他來進行理論。
那失敗點原因就是剛才我們說到的，對于我們的客戶來講，我們的逆向配置是非常關鍵的。逆向配置是什么？逆向配置就是我們在市場情緒高漲，資產價格高位的相關性上，我們有沒有很好的幫助客戶進行一些反向性的呈現，不僅僅要給它呈現它的高位段，還要呈現它在過程里面起伏變化的時段，還有一些它不可能能達到他預期狀態的一些時段。這些時段，都有可能引起我們客戶，或者是說我們未來投自己的心理預期投資的這種，是這種預判性的，期望值的一個，跌落。使得我們的客戶，才能夠像剛才的李先生一樣。所以才會導致像剛才我們李先生那樣，因為沒有達到一定的期望值，所以他認為理財經理的推薦是失敗的。
所以我們說市場情緒和資本價格，它本身就呈現了很多的反向性的一些標志。這些反向性的一些標志的出現，會導致我們客戶在一些購買的時候情緒的變動。甚至于我們有些時候往往引到客戶會出現一些高點采集中購買，在低點集中拋出的這種行為。這個原則大家并不陌生。所以基本的原理和基本的運作方式，希望我們也通過這個案例能夠有更好的一種認知。
在這個案例中，我們的啟示就是要建立科學的篩選標準。也就是說我們要幫助客戶進行定性的一個分析。所謂的定量就是說我們要用夏普的比率考量的這樣的一個比值，來進行我們同等風險下基金獲得的收益的一個狀況的一個指標的一個篩選。也希望能夠用我用到我們考察基金的一個時段。比如說在3到5年甚至于更久的時間里面，如果它的年化收益率發生一些波動的時候，后來衡量業績的一個穩定性，來幫助客戶認真認識到這個產品它的一個高點在哪里，它有可能出現的低點在哪里。我們能夠控制到的一個風險點又在哪里。這就是一個定量的一個框架分析，運用到一定的一個數據，幫助客戶能夠找到最大的一個回撤的一個評估值。
其次就是我們的定性分析。定性分析我們當然就是要考慮到很多方面。比如說我們基金經理的投資風格了，這支基金它的一個建立的時間段了，還有我們基金公司和基金經理的管理能力了，市場的一些適應性的等等。這些方面來綜合判斷我們這支基金它在什么時間，什么時段符合什么樣的客戶，這就是我們說到的。一個篩選的標準。這個案例其實很簡單，也就是說告訴我們大家一定要選擇一種有科學篩選標準的這樣的一個概念幫助客戶，不要只看某一方面。
案例4，我們談到的是關于流動性資產管理的一個概念。依然是我們提到的顯性需求和隱性需求的問題。作為一個企業來講，我們的企業主他的顯性需求非常的明顯，就是需要增加我們資產的一個增值保值增值。這個案例的王先生，他在短期里面是沒有太大額的資金需求的。因為它的整體的這個資產的結構是非常好的。未來，他也覺得自己的這個行業，是不會受到任何的一些大的沖擊和影響的。所以他在自己的這個經營上面的自信心是非常強的。而且它有一定的這種對于產品意識方面的這種還有他企業經營方面的這種高度的認知。
我們的理財經理在跟他溝通的過程里面，更多的是跟他溝通了我們前期談到的什么企業的風險，市場的變動，行業的變化，還有它企業資金的一個未來的一個成長等等。但是漏了一點什么呢？就是關于流動性的問題。也就是說客戶他未來他留了多少錢，而這部分錢他用于什么樣的途徑，是用于家庭，還是用于企業，還是用于擴大再生產，還是用于其他方面等等。
對于流動性的問題，資金流動性的問題談及甚少，這是這個案例中間我們出現的第一個問題。隱性的問題，當然也有很多。比如說剛才我們說到了談到了客戶的行業問問題。
行業問題里面有很多，因為我們也不是專業人士，當然我們跟客戶談的時候只是大的方向，并談及不到具體的東西。比如說行業過程中間有可能出現什么出現，比如說原材料的供應問題原材料的漲價問題，上家和上游和下游的問題等等等等具體的細節這些方面面，我們可能和客戶溝通不到。但是如果說我們提到行業的時候，如果我們能夠把這個話題稍微延伸一點點，給客戶，給這方面的一個指示的話，我相信客戶的思考會更深入一些。
這些方面，我們對于我們理財經理來講，我們可能不是這一方面的行家，我們談到的話題可能沒有這么深入。但是對于客戶來講，你只要提到一點點這方面的信息，客戶他是會思考的那有可能在在這個過程里面，我們提到的這個信息點不是特別的多。我們只提到了行業大的方向。也就是說在我們對顯性資金需求和隱性風險敞口方面存在了認知的偏差性。就是我們和客戶可能不在一個認知水平上，讓客戶對于我們談到的一些風險的認知沒有那么深刻的思考。所以導致企業在發生一些突變的情況下，尤其是客戶需要大批的流動資金的情況下，而造成了一些措手不及的狀況。
這個案例恰恰就是這樣的一個案例。我們來看。在這個案例中客戶其實我們在這個案例中，其實客戶他是存在著流動性管理體系架構的一個問題。
這個流動性管理體系架構指的是什么？指的是現金層、穩定層和增值層這三層客戶他有沒有一個很好的一個管理的一個認知。現金是滿足于短期突發資金需要的這一方面，很多的企業主，包括我們高凈值的一些家庭來講，考慮的都不是特別的多。因為他們覺得自己有錢。但是這個錢到底在哪里？在自己的手上，是隨時可以支取的，還是在你的企業賬戶上，還是在你的股票上、房產上，這是不同的概念。這個認知點是我們要不斷深入的跟客戶去探索的。
其次有一些客戶提出了穩定，穩定他希望的是啊他的這個收益穩定，收益是穩定的。但他并沒有提到它的流動性的資金是穩定的這是兩個概念。很多客戶說我投資的目的就是為了穩定，穩定是什么？我的收益一定要穩定。那么我們講收益穩定是一個最很簡單的一個過程，但是你的現金流的穩定，這才是一個管理的一個認知。
其次就是增值，增值當然追求的是長期的高收益。我們增值這個概念里面也有一個認知點，很多說增值就是長期的高收益，但是增值也代表著高收益，而不縮水。不縮水不代表著投資是虧損的。不縮水有很多的方法，前面我們有三個案例都跟我們表示出來了。不縮水它代表著家庭資產怎么樣有效的傳承，怎么樣有價值的傳承，怎么樣有方法的傳承，怎么樣子避稅等等。是不是？所以說這都是我們管理體系中間的認知，這個認知是我們要跟客戶溝通到的。還有我們在突發性的這個過程里面，要跟客戶談更多的概念，突發性的需求。
在資產配置中合理分配各層次各層級的一個資金比例，是突發性需求的一個重點。我們有些時候我往往覺得是啊突發性的這一種，就是說我有病了，我需要錢，我這個企業需要擴大再生產的，需要錢，這些是我們常常可以考慮到的。但是各個層級資金比例的分配，是讓我們能夠預防突發性需求最好的一種架構。那么這個管理的認知，我們思考的認知，我們是要跟客戶溝通到的。你才能夠知道我們在我們的一些過高追求收益的同時，我們要怎么樣子在合理的搭配一些穩定的保值的，長期的短期的資產這樣的一些相類似的一些產品。讓你的這個突發性的狀況得到很好的一個緩解或者是徹底的解決。所以流動性管理分層管理的模式是我們談到的，在這個過程里面要給大家的一個概念。
首先我們現金流的配比我們現金流的配比要有一個合理的一個安排。現金層一般我們占總資產的10%到20%，那么用于滿足的是什么呢？是3到6個月的日常開銷和應急需要。那么可以配置的產品，比如說活期存款了、貨幣基金等等，這是最基本的。
其次就是穩健層的配比。穩健層占總資產的30%到40%，這一部分大部分為中期，也就是說1到3年的資金需要。那么這時候我們選擇的產品，比如說定期存款了、國債、了債債券型的基金等等。增值層的這個資產，在40到60用于長期的，比如說三年以上的資產增值。這個里面的選擇的產品就比較豐富多彩了。
有了這三者之后，我們還要建立一個再平衡機制。再平衡機制我們要根據市場的變化，客戶資金需求的變化，定期的幫客戶調整各個層級的比例，保持它的動態平衡。這樣的話，我想我們的一個整體的一個客戶的資金的一個各層級的一個流動性的管理的模型就可以搭建起來了。
所以說在客戶的案這在第四個所以說在這個第四個案例中，我們重點強調的是關于分層管理，而且是流動性的分層管理。好，我們來看案例5。案例五它是一個單一產品過度集中，單一產品過度集中這個概念我們大家不難理解。翻一翻我們手上的很多的客戶，大百分不說80%，至少60%以上的客戶，他手上的產品都是比較單一的。尤其是隨著這幾年高度發展的房地產，很多的客戶的資產都在我們的不動產上面。那這個客戶，他就是一個非常理性依賴不動產的一個客戶，我們把它叫做不動產信仰客戶，它的金融資產的配置是嚴重失衡的。
怎么失衡法呢？我們來看陳先生45歲，是個民營企業家。過去十年，他是通過房地產開發積累了近2億元的家庭資產。其中，有1.6億元，也就是占比為80%，主要為住宅，還有商鋪和寫字樓，只有4000萬，4000萬占他總資產20%，這樣的一個比例，是在銀行存款和低風險的理財產品上。
陳先生認為，房產抗通脹能增值，而且是看得見摸得著的，它是這樣的一個概念。他對于股票基金等金融資產持的態度，就比較的低，就比較低。他認為炒股就是賭博，不如買房踏實，這是很多人的一個心理的一個概念。在這個概念之下，我們來看它有可能的一些隱含風險會是什么？首先市場環境就是它隱含的一個風險。我們現在其實也看到了，真正的這個隱含風險已經成為顯性風險了。當時是隱含的風險，現行是顯性的風險。
政策層面？國家出臺了很多土地拍賣的這種熔斷的一些措施，二手房的一些措施，房地產稅的一些措施的，對不對？現在都出產了，都出臺了，這是國家政策層面的，其次，是行業方面的。現在房地產方呃，現在現在，其次，是行業方面的。現在很多的房地產企業，我們看到了它的負債都出現了，而且房地產的負債，很多，都超過了80%。
那么期房交付的這種狀況，也出現了很多的暴雷的一些變化，很多人把房子錢提前交了，然后呢說一年交房，兩年交房，尤其是這兩年的疫情影響，很多的房地產商兩年、三年、四年、五年都交不了房，對不對？期房暴雷，然后租賃市場也非常的，出現了低迷。現在很多的房子，我們家三套房，我想租兩套，那兩套房怎么都租不出去，不像前幾年那么搶手了。就算租出去，房子的租金也非常的低，也沒有我心里的預期值那么高了。尤其是商鋪，我們現在這個網絡經濟，很多的實體商鋪面臨著關門倒閉，所以說我們的商鋪的租金租出租率也非常的低。
還有疊加的一種系統性風險，就是我們說了政策調控了與行業周期疊加形成的這種系統性的風險。這些對于當時的我們購買很多的房產的陳先生來講是隱性的。但現在我們看到了它是顯性的風險了，是實實在在表露在我們面前的了。所以說在這個單一產品的購買過程中，我們的這個失敗點，也就是陳先生的失敗點。
剛才我們談到了就是政策與周期雙重暴擊下的財富縮水，現在很多人想出手房，對吧？真正的是有問題。除了剛才我們談到的一些政策風險，這個行業風險之外，銀行也有連鎖的反應，對不對？銀行根據政策也要進行一些調整，房地產抵押這些方面會更加的謹慎。
陳先生如果說他持有的這個鋪面想進行房地產抵押，貸一些流動資金出來的話，是受到一定的限制的。尤其是商鋪地產銀行進行的這個抵押貸款的拒絕性會更高。其次，如果說這個陳先生他想進行他的企業的再擴大或者是轉產等等，他就面臨著一些資金周轉。那需要資金周轉的時候，他做房地產的抵押，剛才我們談到了，無論是商品房還是鋪面抵押貸款都不是那么容易了。所以就會導致變相導致他的資產縮水。
它的啟示就是跨資產類別的配置一定要進行反脆弱設計。怎么講呢？單一資產的波動是非常大的，而且在單一資產波動的過程里面，我們的抵抗性也是很低的。所以我們要進行組合性的一個資產，資產要進行組合。那么我們多資產組合和單一資產組合進行一個對比的話，你就會出現它它的抗跌性，它的脆弱性非常的且非常的明顯。那我們一定要找到一些對沖的工具要有對沖的工具。當你進行單一資產進行一個大批大面積匹配的時候，你的對沖工具在哪里？你要找到，那么沒有對沖的話就是你的致命缺陷。
所以我們要幫助陳先生建立核心加衛星的資產配置這樣的一個模型。核心的層面，我們就是要抗跌功能，核心功能就是抗跌功能。比如說他可以幫助他慢慢的調整他的一個現有資產的一個配比，讓它的核心的占比慢慢的提升上來。比如說債券、黃金、保險等等這樣的一些風險對沖和穩定現金流的這樣的一些產品，達到一定的占比量。其次對它的衛星層面，比如說涵蓋的股票、另類投資，來提高它高成長的機會和平衡它長期收益的這樣的一個一個一個狀態，讓它的衛星層面來能起到一個增值的作用。最后，我們讓核心層和衛星層聯合作戰。一起，幫助我們的陳先生改變他現在的這種資產結構。
所以，我們給陳先生的唯一的一個救贖方案就是資產重組。資產重組不是那么簡單的一個過程，是需要一個時間的。所以我們說建議陳先生做一個三年過渡期的一個配置，把他的房地產慢慢的降至50%以內。新增一些股票、債券、黃金等等，達到一定的一個合理的一個核心加衛星的一個配比。我們讓部分的商品房裝入他的一些公募基金里面，獲得比較穩定的租金的一個收益，來剝離它的一個資產的債負債表，讓他資產的負債表負債來降低。所以這是我們說到的單一資產的問題。
單一資產我們需要的更多的是對于我們客戶資產的一個慢慢潛移默化的一個分散。這個分散的時是需要時間的，不是一時半會兒就能夠實現的。所以這個概念，這個需求點是需要跟我們客戶來溝通的這也是我們客戶資產配置過程中的認知和認知溝通，溝通到位之后來幫助客戶慢慢做規劃，2到3年，3到5年，甚至于有可能還會更長的時間段。好，最后一個案例是一個跨境配置的案例。跨境配置的問題其實就是合規的問題，所以我們叫派派跨境，所以我們叫跨境配置合規盲區。
怎么來看這個案例呢？這個案例是這樣的，這個李女士，他五十多歲，也是一個企業主，他計劃將500萬美元移至到美國。當然也是用于一些自己的一些規劃安排。比如說他想讓自己的孩子到美國去留學，所以他為自己的孩子做這些準備。另外他也跟開曼群島做了一個注冊離岸的一個公司。問題就是在于他想把資金轉出去，這樣子更加的他認為是更加的合理合規。所以在這個過程里面的理財經理，也跟他做了很多的溝通，也給他推薦了美元存款和海外保險這樣的一些概念。
但是在這個案例中間，它的配置出現的潛在風險是什么？潛在風險就是說過于激動海外房產，他因為500萬他移到美國主要是購置房產，對不對？他就是過度集中購置海外房產。其實過于集中購置海外房產也是單一資產的一個概念。你單一資產的一個投入，到了這個市場上面以后，就面臨到的是單一市場波動的巨大風險，這是第一個問題。
第二個問題就是李女士林女士她可能會受到傳統的觀念或者短期利益的一些誘惑，盲目的追逐海外房產。他認為國內的房產已經不值錢了，或者是他認為國內也是一或者是他認為國內的發展是他目前的一個高階，他還想到國外去創造更好的一個資產的一個增值的一個實現。同時也是因為考慮到自己子女，想把自己子女送到國外，進行更好的一個教育。考慮到的是這樣的一些概念，所以他們既覺得自己做這一塊規劃是為了子女做規劃，同時也是為了購買海外房產來做的這樣一個規劃。但是他沒有考慮到在這樣的一個規劃過程中有可能帶來的市場風險和它的配置風險在哪里。所以這個案例帶來的就是我們說三大風險疊加起來，使得它在合規和匯率方面雙重受到了一個損失。稅務合規方面我們來看它有什么樣的漏洞。
開曼公司對于我們來講，可能大家接觸的比較少。但是這個機構它有它的一些特點，也有它的一些優勢。這個我不展開講講，大家可以在網上去搜相關的信息。
開辦公司它有一個消極的一個方面，主要就是什么？它有一個消極所得有個消極所得。這個消極所得一般定為的是空殼公司。也就是說我們的存款利息、房產租金等等這一塊，我們要有一些提前的申報。那你光是開在他這個開辦公司里面注冊一個海外公司是不行的。你還要明白里面的一些稅收政策，一些利得和一些不好的一些信息。你才能夠把自己長期做到的這種要做的這種規劃，能夠有一個合理的一個搭建。
如果說我們不了解的話，就會帶來一些損失。那么這個損失就會使得什么呢？使得他在這些方面如果提前沒有獲得申報，那么你就會被補交稅、稅費或者是遭到一定的罰款。恰恰林女士可能不太清楚這一塊，那么我們的理財經理在溝通的過程中也忽略了這一塊，而造成了他的消極所得沒有多獲得提前的申報，而導致了他的部分資產進行了一個損失，這就是合規性的一個損失方面的第一個方面。第二個方面，因為美國房產，他也會因為一些貸款利息等等，這些要有一個合理的抵扣，才有一個避稅避債的一個問題。可能在這些方面，也因為他的房地產稅務的抵扣，沒有做好這方面的一個規劃，進而使得李女士每年他都要為她的房地產稅多交3萬塊錢，也造成了他的一些稅務負擔，這也是他的一個合規性的一個問題。
因為這兩個方面的內容比較多，如果我展開講，里面的信息點就會太多。這些知識點其實不難找，大家在網上搜一搜都可以搜得到，我這里就不展開講。大家去網上搜一下，看到一些相關信息，自己自學一下好吧。所以說這是第一個風險。
第二個風險是它的匯率波動。匯率波動大家都知道了，那我們在購匯的時候，我們的匯率的情況都會有不停的變化。包括人民幣升值后的一些損失，甚至于包括錯失匯率鎖定的一些機會等等。這些因素都是造成我們匯率波動的一個杠桿效應的一個表現點，大家這塊應該是很很明確的。那么在這一些方面，如果我們提前跟我們的李女士說道，或者是說我們的理財經理能夠定期定時的追蹤到這樣的一些變化點，那么就可以幫助他做好這個匯率波動杠桿的一種調節。如果我們不加注意，或者林女士她自己也不懂得的話，這個杠桿的調節就會就會失效。那么就會造成它匯率波動下，或者它很高的價位換取了美金，然后用很低的價位套取了人民幣。所以這樣它的這個損失也會帶來它資產的一個縮水。
還有因為你在很多方面沒有合規，所以監管也會帶來連鎖的反應，國家的監管政策也非常的多，比如說因為李女士她想在國外買房產，所以說他可能前期也用了一些違規的方式，比如說地下錢莊，轉移資產等等。如果要是被這個監管局發現的話，也會被列入到關注的名單等這樣的一些狀態。其次，它的購匯額度，也會受到一個凍結，留學資金，在這個過程中間可能就會是拿取也不方便等等的情況，所以說這是監管的一些連鎖反應。
因為你不合規，所以會有這些狀態。所以我們在進行全球化配置的時候的三維風險地圖的構建就非常的重要。第一個是指遺產稅風險的評估我們要做好，還有外匯管制風險的評估我們也要做好，包括CRS合規風險的評估，我們更要重視好。這三個方面的風險評估是我們做全球化配置的一個關鍵點，也希望我們的理財經理在跟我們的客戶做全球化資產配置的時候，先要把這三維風險地圖拿出來，跟客戶做前期的一個大量時間的溝通，溝通透溝通明白，方方面面都能夠讓客戶了解，并且能夠達到一定的認知水平。了解還不行，你一定要讓他認知到，認知到和了解到是完全兩個概念。了解就是我知道了有這些風險，認知到是我知道有這些風險，我應該采取什么樣的措施，我怎么樣合理化，這就叫認知到。所以這個是我們理財經理在跟客戶做全球化配置的時候要做的更多的一方面的前期隱性需求的一個分析。
合規架構的三黃金三角模型，其實就是這三個方面。這三個方面首先一個是新加坡家族辦公室，它這個是一個海外可以持有海外資產，通過合理的一個框架設計，能夠有效規避CRS這樣的一個平臺。這個平臺大家如果有興趣可以實際的去了解一下。其次就是香港保險，香港保險大家都知道，它也有它自己的一定的優勢，還有中間控股公司的隔離的一些效果。我們中間控股公司在整個的框架結構中起到的是一定的隔離風險的作用。這個風險的作用，它可以幫助我們優化稅務安排了，還可以幫助我們降低提點稅務的一些稅負了等等等等，這些大家可以再進一步的去了解，這是三角模型，也叫三駕馬車。匯率對沖的復合工具包，對近期對匯還有遠期合約，還有黃金還有黃金etf的對沖等等。這些大家可以去進一步的去了解一下。
在這個案例中間，我們也給到了一定的修正的效果。比如說首先一個稅賦緯度，原方案里面林女士累計補交的稅付，是，有120萬，占了海外資產的24%。如果我們給他修訂以后，可以預期大幅度的降低它的稅負。還有就是匯率一個維度的一個改善。比如說我們在原來的方案里面沒有鎖定它的匯率，500萬美金它可以縮水，它的匯率縮水大概有多大的一個比值。我們進行或新方案的一個搭配之后，它的一個對沖工具放進去之后，它的匯率的一個利率波動風險可以降在多少的一個比例之內，這是我們可以跟客戶聊的。
其次我們也要跟客戶來談一談流動性維度的一個改善。就是說原來方案里面它因為購置，只是因為也就是說原來的方案里面它是違規購匯操作而造成的很多方面的一些受限。現在，我們新的方案里面，給它來保留海外的這種資產一定的一個比例。同時，也可以幫他進行一些相關資金的一個，流動，或者是回流這樣的一些動作，對沖一下它原來的單一性的一個概念，就是說我們的資產在配比過程中，我們讓它更加的組合一些，所以說我們的市場環境。也是我們的緯度缺失。所以說在建立反共識危機，構建跨緯度評估表和工具超市化的這三個方面里面，是我們在市場管市場環境誤判里面要做到的一些評估。
因為你全球化資產配置在跨境過程中，很多市場環境，我們有些時候是前期可能當時你是看不到的，但是你可以評估他。評估它之后，你做的很多的架構，尤其是我們的一些跨緯度評估的這樣的一些方案的建立，這樣一些評估表的建立，就可以幫助我們規劃一些我們原來沒有想到的問題，這樣，就讓我們的工具更加的能夠實用性。也讓我們在這個跨境跟客戶進行跨境溝通的時候，全球化資產風險配置的時候，能夠讓他更加的合理一些。我們將環境變量納入資產配置的輸入參數，實現在順周期中積累，在逆周期中生存這樣的一個反脆弱的目標。
因為跨境資產的全球化的配置，它涉及到的概念比較多，里面的更多的涉及到的是一些國內合規政策和海外的一些相關的合規政策，包括一些我們提到的市場環境的一些變化的一個審視。這些角度都需要我們很很好的一些專業性。那也是我們作為我們理財經理來講，也是我們需要進一步加強學習和提升自己理論知識的一個一個一個提升點。這一塊我是建議大家更多的去學習一下來來讓自己的綜合技能達到一個可以跟客戶進行我們多角度多方位你隱性需求和客戶的一個投資理財目標相結合的這樣的一個匹配度。才能真正的幫我們實現我們的資產配置。好。
以上就是我們通過六個比較典型的案例，從幾個方面來跟大家講了我們的資產配置過程中有可能出現的一些問題，甚至是已經出現的問題。我們將在這些問題中間找到什么樣合理的一些溝通方式，一些跟客戶達到溝通認知角度的一些理念。還有包括我們的專業性的一個一個匹配和一個包，還有包括我們專業性知識的一些理念的一些講解，讓與我們客戶投資理念的一個匹配。這樣的話才能讓我們的投資真正的做到投資，讓客戶到我們這里來放心的將錢交給我們，讓我們成為他身邊的真正的理財專家。
好，最后我們是從案例到策略，來看一看配置優化的路徑的。其實這些路徑和這些概念在我們的案例中，剛才我已經講的非常的明顯了也講了很多的概念在里面。下面給大家做一個簡單的梳理。
從案例到配置的策略路徑無非就是這四個。首先一個是三維需求診斷升級，剛才我們講到了對不對？客戶隱形需求，三維需求是哪一些？講的都非常多。價值傳遞模式的一個創新，價值模式其實就是客戶認知的一個概念。因為我們在跟客戶溝通中，很多的概念真的很重要。第三個就是執行風險風控的一個閉環的構建。
第四個是策略設計模型的一個創新。好，三維需求。剛才我們說了動態客戶畫像的構建，對不對？客戶畫像從初期診斷，定期復盤到重大事件觸發，這樣的動態我們要實時更新的。作為一個理財經理，我們要持續更新客戶的信息。比如說你每季度對客戶的情況要進行一個盤點。當客戶經歷了比如當客戶經歷了一些結婚了、生子了、企業上市了等等這樣一些重大事件的時候，我們要及時的評估他的需求，這樣的話你的客戶畫像才會更加的完善，而不是停留于一個之前的狀態。那么你對客戶的隱性需求的挖掘才會更高更好。
還有我們要通過QYC問卷進行升級，對于客戶的壓力測試，情景模擬模擬要進行一些相關問題。前面我們有很多的問題對吧？要跟客戶去溝通，要問在這個模擬市場大幅度下跌，或者是利率急劇的上升的這樣的一些極端情況的時候，我們要了解客戶的風險承受能力和他的心理預期值，這就是第二。
第三個是方法論。我們要綜合運用動態畫像和迭代后的壓力測試工具，全面深入的去挖掘客戶的生存需求，為資產配置提供更精準的依據，這是我們說第一方面。第二個方面，價值傳遞，價值反傳遞我們可以運用資產配置象限圖、壓力測試報告等這樣的一些可視化的工具，直觀的展示資產配置情況和風險狀況，增強客戶對配置邏輯的理解。還有就是我們要定期舉辦配置邏輯說明會，這個我想我們經常會做。向客戶解釋資產配置的原理和長期目標，減少短期市場與動態對客戶的一些干擾。最后我們要運用可視化的工具與客戶進行教育，進行這樣的雙輪的一個滾動式的一個驅動。有效的傳達資產配置的邏輯，提升客戶對資產配置方案的認知度和信任度。
好客戶認知培育的路徑總共有三個，短期業績關注引導，長期配置邏輯引入和認知轉化策略時是啊這是我們的認知培育的三個路徑。這三個路徑我們常做，只不過幫幫我幫大家進行一個理論的疏導。第三塊我們說執行與分析控優全程的一個閉環的管理，我們要給客戶要有啊定投平滑成本，分批建倉，規避風險這樣的一種建倉的策略。那么還要制定明確的調倉，要進行一定的配比。還希望跟客戶要進行建立專屬的風險移動表、儀態表，也就是它的流動性、集中度、市場分撥、預警等等這些我們要不斷的進行一個監控，所以才能實現全流程的閉環管理。好的，今天跟大家講了我們的六個案例，也詳細較為詳細的跟大家進行了六個案例的一個分析。其中的問題所在，還有我們與客戶溝通的時候的失敗點，甚至于客戶真正在購買過程中出現的一些問題，出現的一些資產貶值甚至于縮水，或者是說客戶不滿意的一些狀態。
這一系列的問題歸根結底就是說我們作為一個理財經理給客戶做資產配置的那我們首先就是要專業。這個專業性不僅僅是對產品有所了解，而應該是在資產配置的過程中，我們對資產配置的核心法則要有了解。風險控制優先原則，還有包括我們動態化機制的這種價值傳遞，是我們作為理財經理在跟我們客戶進行資產配置過程中重要的兩個環節。今天我講了很多，內容也比較豐富，里面也涉及到了很多的知識點，甚至于有一些理論和我們投資理財方面的一些知識。這些點無非總結成兩塊，第一塊就是風險控制，因為在私行的客戶配置過程中，資產的保值增值是客戶的首選。而風險控制是我們要幫客戶提前規劃的。在風險控制點里面我們能夠做好之后，才能夠幫助客戶真正實現他資產的保值增值，并且在長期投資中間能夠更穩健的實現它的資產的保值增值。
其次，就是作為我們理財經理，你是他的財務官、財務專家，你要合理的幫助客戶做動態化的評估，比如說市場變化怎么樣，資產配置在市場變化中應該如何做一些調整和優化，我們對于我們的資產的組合在一定的時間段要進行再平衡。當我們的單一資產的類別偏離我們的目標配比一定比例的時候，我們應該如何進行調倉，動態化的幫助客戶來進行他的資產配置，來適以適應我們市場，動態化的幫助我們的客戶進行資產配置，以適應市場變化的各種狀態，捕捉我們投資的機會。這樣使得我們的客戶在市場的過程中減少損失，這樣讓我們的客戶真正的也實現保值增值。
所以說資產配置的問題看上去很簡單，實際上它里面的理論點和我們的專業性卻很強。也要求我們要不斷的加強我們自身的學習。同時我們要回頭去多一些審視，以我們做過的案例，我們成功的案例成功點在哪里？我們失敗的案例失敗點在哪里？我們將如何改進，不斷的去優化方案，不斷的去提升自己，不斷的跟客戶做更多的KYC深層次的溝通。讓我們的客戶真正的實現財務自由，也讓我們更好的為客戶達到一個貼心專業，更加優質的一種服務。我們今天的內容就到這里，謝謝。