你做理財想拿什么目標？他說想做養(yǎng)老養(yǎng)老儲蓄，做養(yǎng)老儲蓄。然后我就問他能接受多少虧損，他10%，其實沒啥概念。要做養(yǎng)老，我就馬上給他講第一句話，理財型的保險合適，沒有虧損的風險，時間越長就越高。所以我第一句話就告訴他，我要給你買保險了。如果你不接受保險，請你告訴我我們還有其他金融產(chǎn)品，類似于養(yǎng)老年金這樣的嗎？沒有拒絕，說明他不排斥保險。
好，接下來我再把保險的不足告訴他。是的，這種鎖定利率，但是不足的是短期沒什么收益。一般7到8年回本20年左右可以翻倍。當時還是我就來3.5的時候。
好，金庫網(wǎng)的同學們，大家好。咱們已經(jīng)開始了企業(yè)微信的這么一個系列課程。我們在上個月的時候，關于企微這個入門，這個課程，我們做了一些交流。上節(jié)課我們主要講到的是關于企業(yè)微信，它的一些功能上和個人微信有哪些區(qū)別，給大家一些，呈現(xiàn)出了一些案例。比如說我們從客戶觸達，到后來的業(yè)績轉化，這個過程中我們是如何通過微信工具，通過企微工具，我們?nèi)崿F(xiàn)觸達、交互，最終帶來業(yè)績的成長。
好，這次課我們主要是聊一聊當下咱們銀行同業(yè)在面臨企業(yè)微信一些困局的時候，我們?nèi)绾稳プ鲆恍┩黄疲鋵嵲蹅兤髽I(yè)微信的很多同業(yè)的定位，他們可能是拿來經(jīng)營，特別是有一些行在組建直營團隊。直營團隊它的定位就是什么？去經(jīng)營他們這個系統(tǒng)中，可能20萬以下，或者是10萬以下的，這樣的一些偏長尾的客戶。其實咱們做長尾客戶的目標，并不是為了做長尾本身。我們做長尾的目標可能應該是要把在我們行是長尾的客戶，但是在別的行是VIP客戶的，或者說是高凈值客戶的，這樣的客戶把他篩出來。篩出來之后，我們再去做一些這些交互和溝通，再去實現(xiàn)我們把他行資金，或者他行客戶變成我們行的客戶，所以我們在用企微的時候，我們?nèi)绾稳グ迅邇r值客戶把它給篩出來。這就是我們需要面臨的第一個話題，怎么去把有價值的篩出來。
篩出來之后，或者說我們在篩的時候，我們需要考慮的是我們用什么去篩，這里邊提到IP這個字，IP大家應該很熟悉了，打造IP，打造個人IP我們要去用企微，把我們有價值的客戶把他篩出來，我們得塑造一個什么樣的IP，這就是我們需要研究的話題，所以目前同業(yè)我們的企微都在做很多動作，那么這些動作有沒有幫我們?nèi)ズY選出高價值客戶，這是我們需要去思考的問題。
好，所以這是我們這節(jié)課會重點討論的話題。好，那么上課之前還是先做個簡單自我介紹，因為今天可能會有一些新同學進來，過去的十多年里都在銀行，我先后待過四家銀行，先后待過四家銀行，這個是我近兩年出版的一本書，這本書也主要是講我們分支機構，怎么去參與到我們總行的一些數(shù)字化轉型戰(zhàn)略這里邊去。因為我們的分行，我們的支行，我們沒有很多權限，我們沒有這個產(chǎn)品開發(fā)權限，我們也沒有科技開發(fā)權限。所以基于這樣的背景，我們?nèi)绾稳ミ\用到我們現(xiàn)有的數(shù)字化工具，比如我們總行給大家開發(fā)出了非常好的一些科技工具。比如說手機銀行，能夠幫助我們實現(xiàn)遠程的，遠程的、線上的、不見面的開戶，還有產(chǎn)品銷售，第二個，要跟客戶見面，如果說客戶不到網(wǎng)點，這種情況下我們?nèi)绾稳コ掷m(xù)溝通？可能打外呼，我們可能就短暫的溝通一下。持續(xù)交流，我們可能需要用到比方說企業(yè)微信這樣的工具，所以說怎么去把我們這些科技工具用起來，這是我們分支機構去參與數(shù)字化轉型里邊的一個非常重要的課題，一個非常重要的課題。
同時這本書也被我們的很多圖書館，館藏了，比如我們國家圖書館、北大、港大、澳門大學、臺灣大學等等等等，都已經(jīng)館藏了這本書。大家有時間也可以去圖書館去找來看一看。我們很多省市的圖書館也都有，大家可以去借閱一下。
在財富管理方面我也自己發(fā)行了兩只投顧組合。一只是做海外的，做海外的，海外組合，這里邊主要是投資一些海外的一些公募產(chǎn)品，一些公募。第二只，穩(wěn)健組合，我們可以把它一個是R4，一個是R4，一個是R2，一個是R2。按照咱們行里邊的這個風險等級，我們來劃分，一個R4是一個R2。
另外我們正在搞一個的大賽，同時我也是商業(yè)財經(jīng)博主，在互聯(lián)網(wǎng)去做一些線上化的一些運營。因為現(xiàn)在我雖然說不在銀行工作了，但是我也依然沒有脫離市場，因為我還在直接的給我的客戶賣基金，同時我還在賣保險，我還在賣保險，這樣的話我才不會跟市場脫節(jié)。
如果我不去做客戶了，如果我不去賣基金，不去賣保險，不去做理財，不去做三方存管了。那么大家可能遇到的問題，我沒有辦法給大家一些比較有實質(zhì)性的一些參考。因為我沒有做的情況下，我講出來的全都是理論。當理論提煉出來的時候，可能它就已經(jīng)out了，所以實踐出真知，所以其實我們今天的內(nèi)容里邊怎么破局，我也會給大家舉出非常多的一些實際的案例，有我自己的案例，也有我們同學的案例，給大家做一些呈現(xiàn)。
同時在線上，我主要是通過這些互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如微博、小紅書、知乎，支付寶這些平臺去獲得一些客戶，獲得一些客戶。同時，要去運營他們，我也有三十來個金融主題的社群。通過社群化的運營，怎么去實現(xiàn)基金銷售和保險銷售，這就是我們的數(shù)字化工具。比方說我們的微信工具，我們的企業(yè)微信，它能夠幫助我們做到的，一個是公域平臺引流，另外一個是我們的私域平臺的運營。所以我的社群運營，我一個人能夠管七千多個客戶，一個人管七千多個客戶，這個管就不是，就不是放在我的系統(tǒng)中這種管法，是我已經(jīng)有他的微信了，我們隨時可以聊天的這種方式，能夠隨時可以聊天的這樣的一個客群結構。
所以七千多個客戶如果我是用傳統(tǒng)方式經(jīng)營的話，我可能沒有辦法，比方說打外呼我要打7000個，可能打死我都打不了7000個。如果要做廳堂營銷，我可能也很難有這么多客戶到廳堂來找我。像現(xiàn)在我們很多的，很多的網(wǎng)點，包括一些大行，比如工農(nóng)中建的一些新網(wǎng)點，可能網(wǎng)點沒什么客戶了，還有股份行、城商行，當然那些承接了本地的社保代發(fā)的城商除外，我們可能廳堂平時到店的客戶也沒有太多了，所以這樣的情況下，我們要通過線上化的方式去觸客、去活客，就不得不是我們的一個需要去重點研究的一個課題。
好，同時在金融科技方面，也在很多地市的科技廳做一些評審，同時也是一些軟件協(xié)會，在里面也擔任一些職務，這個是一個自我介紹。
接下來我們就切入正題，我們的理財經(jīng)理們在實際工作中會面臨著哪些問題，像這個問題就是我們的同學提出來的，什么問題？大眾客戶和高端客戶，他的線上化運營方式和技巧有沒有什么不同，相信這個問題應該是在座的同學們，你們可能也會遇到這樣的問題，
這樣的問題為什么會提出來？是不是因為我們目前，當下大家在做大眾客戶和高端客戶的時候，是不是不一樣的動作？比方說我們的溝通的頻率，我們行里面可能會這么要求。比方說50萬以上的客戶我們會怎么要求？50萬以上的客戶是不是要求大家至少一個月，至少一個月，我們得電話外呼覆蓋一次，還有5萬以上的客戶，5萬以上的，我們可能會要求一個季度，一個季度覆蓋一次，這是頻率上的問題。
如果說5萬以下的客戶，如果5萬以下的客戶，我們什么個頻率？外呼有沒有要求？是不是外呼就沒有要求了？
5萬以下客戶我們怎么去經(jīng)營的？我們是不是用短信批量群發(fā)，是不是這種方式去經(jīng)營的？所以這就是我們目前針對于大眾和高端，在觸達頻率上我們的區(qū)別。
還有第二個區(qū)別在哪里？我們的權益？我們都在提，我們有很好的權益，還有我們有很好的服務，我們的權益和服務在大眾和高端上面也是有區(qū)別的。
比如大眾客戶，我們給的是什么？比方說五元立減金。五元的立減金。那么高端客戶，近期有些同業(yè)他們是288，288元的立減金，這就是區(qū)別，所以這是我們在現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷的過程中，我們是給我們當下自己行的大眾客戶和自己行的高端客戶，我們做了一個投入資源的這么一個劃分，這么一個區(qū)別。我們在線上經(jīng)營的時候，我們是否還應該用這樣的方式？這就是我們需要考慮的問題了。
所以我們在回答這個問題之前，我們先來看，先來探討這個問題。在咱們行是大眾，在別的行就一定是大眾了，所以大眾客戶和高端客戶我們是如何認定的，我們是如何認定的？現(xiàn)在咱們的認定標準是不是在本行，本行CRM系統(tǒng)中多少？高端客戶我們可能是50萬的標準，可能是50萬的標準。在咱們行存款或者咱們行AUM50萬以上，我們把它當做高端客戶。但是如果客戶在我們行存款1000元。能否說明這個客戶在別的行也只有1000塊錢的存款，能不能夠說明，是不是不能夠說明，所以本行的大眾客戶在他行不一定是大眾，在他行不一定是大眾。
所以靠本行的數(shù)據(jù)，我們來認定大眾和高端，這可能就給我們自己的存量客群經(jīng)營人為畫了一個圈兒，人為畫了一個圈兒。圈里邊50萬以上，圈外邊50萬以下。我們的精力，我們的資源80%投入給圈內(nèi)的，剩下的20%在圈外，在圈外。那么這種情況下我們有沒有可能，我們用大眾客戶的這種，如果說是比權益的情況下，我們剛才講權益，如果比權益的情況下，我們用五塊錢立減金，能夠把在咱們行是大眾客戶，他在別的行是VIP的這樣一些客戶，能不能把他給篩出來，同學們考慮一下，能不能篩出來，我們用五元的立減金服務我們當下我們自己行大眾客戶的情況下，五塊錢的立減金能不能把他行VIP撬過來，有沒有可能是不是可能性等于0，因為別的行288的權益，我們才五塊錢的權益，是不是不可能，
我們再舉個例子，這是我自己的例子，我在四大行某行的一個畫像，這個畫像能看到我什么信息？我們上節(jié)課其實也給大家分享過這么一個標簽，這是企微標簽功能，上節(jié)課我們也給大家提到過。在這個信息里邊，我是個什么樣的客戶？我的信息，我的開戶行，看得很清楚。我在這個地方，我的活躍度暫無，我的綜合積分零分，我的潛力值暫無。所以像我在這個行是個什么客戶？大眾中的大眾，大眾里邊的無效。是不是這樣一個情況？大眾里面的無效客戶，所以說我在他們行是無效客戶，所以沒有人管我。
我有四個同學的企業(yè)微信，四個同學企業(yè)微信，但是他們行里沒有人管我，我在這個支行開戶，這個支行沒有人管我，為什么沒有人管我？因為從他們的CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，CRM系統(tǒng)分析出來，我是個零分的賬戶，是個零分的賬戶。所以為什么我們剛才說到我們用這樣的方式去認定我們的客戶是人為給自己劃了一個枷鎖，人為給自己上了一個枷鎖，這同時跟我們的分戶管戶也是一樣的邏輯，
我們能夠進入我們管戶系統(tǒng)的也都是有資產(chǎn)的，沒資產(chǎn)的進不了管戶系統(tǒng)了，但是沒資產(chǎn)的，在咱們行沒資產(chǎn)，不代表他在別的行沒資產(chǎn)，如果說進不到我們管戶系統(tǒng)，我們的平時的一些營銷動作，我們是顧及不到他們那邊的。所以在我們行是大眾，在別的行不一定是大眾。這樣一個背景下，如果我們對所有大眾都按照私行的權益標準去，有沒有可能？是不是不現(xiàn)實，我們沒那么多費用，去支撐我們所有大眾客戶的這么一個挖掘。
所以我們在線上場景，我們的大眾和高端客戶。怎么去做？這就是我們需要考慮的問題了，如果我們用權益去做這兩個客群，由于我們的資源是有限的，所以我們不得不把資源投放給在我們行已經(jīng)是高端的客戶身上。所以在大眾客戶身上注定沒有辦法是同一個標準。但如果我們不是同一個標準，我們又沒有辦法把在本行是大眾，但在他行是高端的客戶把它篩出來，把他吸引過來來找我。
所以我們要做大眾和高端，要把本行大眾、他行高端篩出來，我們得用同一個標準，標準一致。我們得標準一致，同一個標準，資源權益達不到統(tǒng)一標準，我們用什么方式來達到？專業(yè)，是不是能達到？我們用私行的專業(yè)標準去面對我們可以聯(lián)系上的所有客戶，這就是統(tǒng)一標準了。我們用私行專業(yè)標準，我們的大眾客戶看到之后，如果他覺得我們的專業(yè)能力比他現(xiàn)在服務的這個私行客戶經(jīng)理專業(yè)度更高。是不是我們有機會把他行的VIP，我行的大眾，首先把它篩出來。篩出來之后，我們下一步就能夠有針對性的做一些經(jīng)營了。
但是目前我們這種篩選方法，我們在線下是怎么做的？大家是不是過去看到有一些銀行在網(wǎng)點門口擺了一個什么？如果你是他行VIP，我們可以是就可以把他當成是我行VIP來對待，比如他們那個上面請你出示他行的VIP卡，其實這就是一個識別他行VIP的一個方式。但這個是線下場景，這個是線下場景。
還有我昨天晚上，我也刷到一個什么？一個帖子，這個帖子怎么怎么寫的？一個銀行一個海報出來了，這個海報寫的什么？您如果出示，在別的行的存款存款單，你就可以享受我們行的對應客戶等級的這么一個待遇，這也是在廳堂展現(xiàn)的。所以這樣的一個動作就是我們想要去篩選出他行高凈值的一個方法。但是這兩個動作對我們來說，如果說這樣的客戶，大量的這些大眾客戶就不來網(wǎng)點的情況下，我們又如何去篩選，這也是我們需要考慮的問題了。
所以既然在線上，在線上經(jīng)營，我們第一個要解決的問題就是觸達到他們的問題。大眾客戶太多了，我們平時能夠經(jīng)營到的客戶，或者我能夠進入咱們管戶系統(tǒng)的客戶，我們可能比例不高，存量客戶的10%以內(nèi)。
如果說像有一些行，做一些緊密管戶的這些動作的話，能夠進入他，能夠進入咱們理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理管控系統(tǒng)的客戶，有多少？1%，1%，也就是還有99%的客戶并沒有進入到我們員工的管戶系統(tǒng)中去經(jīng)營。所以這樣的客戶，99%的這樣的一些客戶，我們?nèi)绾稳ソ?jīng)營？
不到網(wǎng)點我們只能外呼，那么外呼你要外呼這么多，忙得過來嗎？這1%你都忙不過來。因為咱們有些很多的大行，客戶量實在太大了，那么這樣的情況下，我們要去觸達，靠傳統(tǒng)方式，先不說這個成功率怎么樣，首先效率就已經(jīng)不高了，效率比較高的，就是微信工具，就是微信工具。所以用微信工具去觸達到客戶，我們再做持續(xù)性經(jīng)營。為什么提到是微信工具？因為不來網(wǎng)點，不接電話的客戶都在微信上。
大家可以看看今年的3月31號，這個騰訊的年（報），騰訊的季報，騰訊的季報里邊關于微信，這一條的月活量是多少？數(shù)據(jù)是多少？1402，1402多少？14.02億，這是微信的月活。我們中國人多少人了？是不是那些不來網(wǎng)點、不接電話的客戶都在微信上面，都在微信上。所以我們用微信去觸達他們，比其他任何傳統(tǒng)方式效率都會更高。
他們可以選擇不接電話，他們也可以選擇不看短信，當然他都不用選擇，那些科技工具，就把這些東西給擋掉了，像上節(jié)課，上節(jié)課，咱們上個月的那節(jié)課，我們的這個企業(yè)微信，入門的這門課里邊，我們在提到很多的行里邊，同學們加不上企微的時候，都會讓大家去打外呼，打外呼的時候有些行是上AI這個機器去打的，AI先呼一輪，那么我們用AI打過去，手機是不是也有AI在應答，手機也在應答。所以我們這樣一些外呼效率為什么很難帶來業(yè)績？現(xiàn)在就是因為時代發(fā)生了變化，而且是不可逆的變化，像十年前，沒有這些什么手機AI功能，但是現(xiàn)在有了，但是現(xiàn)在有了。好，所以觸達，微信工具是性價比目前來看非常高的一個工具。
第二觸達完之后，我們還需要做篩選，我們還需要做篩選，篩選的過程其實就是交互的過程。只有客戶能夠跟我們聊了，我們雙方有來有回了，我們才能夠完成交互，才能夠完成交互。但是目前我們很多同業(yè)是個什么做法？大家如果說上來企微，你們會是有一個感受，只要你加上客戶企微，首先在添加那一刻，通過那一刻，是不是客戶會自動收到一條這么長的文字，這么長的文字。
尊敬的某某客戶你好，怎么樣，我們有什么樣的服務，我們有什么樣的權益，先來一大堆，然后下邊跟上一個鏈接。這個鏈接要么是廣告，要么是一些活動廣告，要么是一些產(chǎn)品廣告，是不是這樣的一個狀態(tài)？所以客戶在添加上你的企微，第一步他會一個什么感受，完了我加了一個打廣告的了，是不是這么個狀態(tài)？
所以這樣的交互，或者說我們過后加上之后，我們還會有什么動作？我們的后臺可能會讓，可能會自動的用我們的企微給客戶群發(fā)短信，群發(fā)一條消息。上節(jié)課我們也提到了，群發(fā)消息，群發(fā)助手群發(fā)消息。因為企業(yè)微信的群發(fā)和個人微信群發(fā)，它的功能會比個人微信好一些。
一個是群發(fā)，二一個是我們的朋友圈，朋友圈去發(fā)什么？同樣發(fā)我們的權益和活動廣告，這些消息發(fā)出去的結果是什么？要么來跟你交互的，看到這個消息來找你的是什么樣的客戶？你不是朋友圈發(fā)了六塊錢的立減金嗎？六元的立減金。好，那么我就來問你，你這個立減金怎么領，為什么我就領不到？是不是吸引來是這樣的客戶。
第二對于那些有價值的客戶，當看到我們頻繁的給他發(fā)送，頻繁的給他發(fā)，我們的這些什么活動，我們的這個羊毛活動，結果會怎么樣？是不是拉黑我們，所以這樣的交互就屬于無效交互。你交互的越多，你辛辛苦苦加上了企業(yè)微信，掉的越多。
因為你還有個考核，什么考核？企微添加率的考核，辛辛苦苦加上結果群發(fā)消息一推送完了，一波客戶拉黑你，我們的這個指標又怎么完成的？當然這個動作大家可能說，這個不是我做的，這是后臺統(tǒng)一做的，所以這個就是什么？就需要我們后臺，我們的總、分行管企微的后臺，你們?nèi)マq證去考慮考慮。
或者你們可以關注一個什么數(shù)據(jù)，就是你們在推送了這些信息之后，我們的員工他的企微好友數(shù)掉了多少，你把這個數(shù)統(tǒng)計統(tǒng)計，掉了多少的同時，你再看一看你這個消息推送之后，你能換來多少業(yè)績增長。這么一對比，算算賬，合不合適，算一算賬。
好，第三個步驟交互出來，把它篩選出來之后，聊起來之后，我們就要去做什么了？KYC。只要客戶能理我，我的KYC就是OK的，那么KYC好了，出業(yè)績那就很自然了。這個過程中由于我們是線上在經(jīng)營，我們也不需要到網(wǎng)點來，手機銀行就可以搞定，手機銀行就可以搞定。
所以這是我們線上做大眾和高端的經(jīng)營方法，有沒有什么不同？沒有不同，統(tǒng)一標準，無差異觸達。第二用我們專業(yè)的內(nèi)容把這樣的客戶篩出來。這樣的客戶在本行高端，他可能會關注我們的專業(yè)度，在他行是高端的，但在本行是長尾的，他同樣關注我們的專業(yè)度。
這樣我們就能夠把在咱們行是長尾、是大眾，但是在別的行是高端的客戶把他篩出來了。所以用權益沒法做到統(tǒng)一標準，但是我們走專業(yè)路線就能夠統(tǒng)一標準。
好，同時我們在做這個客群經(jīng)營的時候，我們的目的是要出業(yè)績，賣基金、賣保險、賣理財。那么要把產(chǎn)品賣出去，我們需要找到什么樣的客戶，是不是首先對我是友好的客戶，所以問題就來了，假設你的系統(tǒng)名下，不管是管戶也好還是非管戶也好，只要在你的名下有6000個賬戶，6000個客戶，你知道哪些客戶對你是友好的嗎？你知道哪些客戶對你是友好的嗎？這個問題，大家每天都可以拿這個問題來問自己。
如果對你友好的客戶，6000戶里邊有5000戶都是友好的，你出業(yè)績是不是很簡單？但是目前6000戶里邊有多少戶對你友好的？100個都不錯了，就算是多了，那么又如何去驗證我的6000個客戶里邊誰對我是友好的？我們怎么去做？我們怎么去做？
目前我們再去聯(lián)系客戶，我們用到的方法是什么？是不是外呼，占據(jù)了應該所有銀行目前都還在盯這個指標，每天20個。像上次我在北京，在還在機場，一個同學給我發(fā)了個微信，說什么？他說老師你現(xiàn)在有沒有一分鐘的時間？有沒有一分鐘時間？我說怎么了？他說我今天在外呼，還有三個沒打完，下不了班兒。那個時間，什么時候？已經(jīng)那個時間已經(jīng)是晚上的八點左右了，還在那兒打外呼，因為沒打夠下不了班。
所以一天20個對大家來說就已經(jīng)是很難的了。對特別在我們網(wǎng)點工作的同學們，很難的了。因為你在網(wǎng)點要干很多活兒，沒有辦法抽出身來就在坐在那兒天天打外呼？不現(xiàn)實。因為網(wǎng)點會有很多事情，還有很多突發(fā)事情要處理，所以我沒有辦法，怕20個我都很難保證的情況下，我有6000個客戶，我如何去篩選出他們？要找到他們，我是不是得每個客戶都能夠聯(lián)系一次，那么6000個我用外呼來聯(lián)系，就假設我每個電話打過去他都能夠接通的情況下，我都得需要300天，我才能把我的這6000個客戶全部掃一輪，是不是這個邏輯，
且我們還得算一個賬，外呼接通率現(xiàn)在有多少，同學們有多少，這個可能只有咱們自己知道，你們的領導可能不太知道了，因為他沒有去親自給客戶打外呼了。
所以這里邊我非常佩服，我之前有一個領導，我在湖北，他們省分行一個個金部的領導，我們在課堂上交流，他就提到一句話，我就說的非常好，他說什么？他說我非常佩服我的員工，我說此話怎講？他說我的員工每天要打20個外呼，他作為省分行，作為這個分行的個金部的領導了，他親自去拿了什么我們的客戶經(jīng)理需要外呼的名單，他拿過來自己體驗了一下。他打到第六個的時候，就不就不想再打了，為什么？因為前面幾個要么接了就掛，要么接都不用接，接都不接，都不接，或者還有是什么？接了之后，告訴他你不要給我打電話了，好煩啊。所以這位領導他親自去體驗過了，所以他說我太佩服我員工了，每天打20個。
所以外呼接通率有多少，大家可以特別是我們管外呼的同學們，或者在管客群經(jīng)營的同學們，我們的分行的部門的同學們，你們有時間，你們找一天去讓你的理財經(jīng)理給一個他當天他需要外呼的名單，你打一下試試，你打一下試試，看看我們的理財經(jīng)理們，他們是一個什么狀態(tài)。
像其實我們在之前大家是不是在網(wǎng)上也刷到了，北京的一個人社局的局長。我記得，為了去了解外賣這個行業(yè)，他是親自去跑外賣的，親自去跑外賣的。所以我們在做，在做客群管理的時候，我們在給員工下達過程管理要求的時候。建議大家先自己親自去走一遍。只有你走完一遍之后，你才能夠發(fā)現(xiàn)，這個過程管理有哪些我是需要提前給我的一線同志們做一些告知的。比如說打外呼20個，你打給誰接通率更高，你打給誰接通率更高？
還有第二個什么情況？這個外呼什么時間打接通率會更高？你需要把這個信息給到一線。你要求一線打外呼，也不告訴他方法，一線就漫無目的的去打，結果時間浪費了，員工還受傷了。所以我們在做過程管理的時候，在下要求的時候，我們自己先走一遍，我們自己先走一遍。
還有我們這個外呼接通率是多少，大家很清楚。那么對于不接電話的客戶，他就不友好了嗎？不接電話的客戶就不友好了嗎？同學們。能代表嗎？比如說，如果說有人給我們打電話過來，我們在工作時間，比如說有客戶給你打過來說，我們有什么新上的什么樣的產(chǎn)品，來了解一下怎么樣。像這樣的電話內(nèi)容，如果我們在工作時間我們自己愿意接嗎？
有可能他打過來的時候，我正在給領導匯報工作，有可能打過來時候，我正在跟我的客戶溝通資產(chǎn)配置方案，這個時候我不接，能代表我不友好嗎？是不是不能代表，只是你這個電話打的不太湊巧，不湊巧我正在忙，我沒法接你的電話，所以把你電話給掛了。但這并不表示我不友好，并不表示說我不友好。
所以有什么方法能夠去高效的去篩選客戶？好，我們來換個方式，我們用微信發(fā)送40個好友申請。像上節(jié)課我們給大家提到了我們怎么去加客戶微信，發(fā)送40個好友申請，我們每天需要的時間40分鐘以內(nèi)，每天就40分鐘以內(nèi)，剩下的時間你該打外呼打外呼，該做外透做外透不影響。所以你每天抽40分鐘就可以了，每天40分鐘6000個客戶，150天我們就能夠把它掃完一遍，直接縮短一半的時間，
所以對于我們?nèi)ビ|達客戶來說，微信是加企微的最佳途徑，我們上節(jié)課也提到，要去用企微加客戶的，要用企微加客戶的微信，我們需要在客戶微信中的通訊錄有小紅點，有小紅點，這樣的通過率才會起來。
所以什么情況下在客戶通訊錄有小紅點？我們大家可以復習一下，回憶一下，用企微加客戶什么情況下？第一種情況，面對面的情況，我用我的企微掃他的個人微信二維碼，這是可以的。第二種情況，我有他的個人微信了，我有他個人微信，就這么兩種情況，能夠有通訊錄。當然還有第三種情況，就是我們的企微和他的微信，我們在同一個群里，我們在同一個群里。這三種情況通訊錄有小紅點，但是外呼你打再多，他的通訊錄都不會有小紅點的
因為企微發(fā)過去的，所以這兩個是兄弟，這兩個是兄弟。以前我們老是有一個執(zhí)念，什么執(zhí)念？我上了企微，我就不需要用微信了。但是實踐發(fā)現(xiàn)，我們這個思路是錯的，為什么？因為這兩個工具誰也替代不了誰，誰也替代不了誰，因為功能不一樣，微信的一些功能企微沒有，企微的一些功能微信又沒有，所以為什么我們要二選一？不是有一句話，成年人不做選擇，我全都要，兩個都可以是你經(jīng)營客戶的一個抓手，對不對？
反而微信還是加企微的最佳途徑，理由我們上節(jié)課給大家講過了。如果是新來的同學你們可以去復習一下上節(jié)課，我們的上一節(jié)課就講到了我們怎么去用企微的這些工具。
所以外呼并不是加企微的最佳途徑，所以我們上節(jié)課好像我記得上節(jié)課給大家分享了一個數(shù)據(jù)，就有一個分行，他們有同學專門有人打外呼，專門有專人打外呼。一天的時間他們要打多少外呼？他們當時統(tǒng)計了一下，一天要打202個電話。202個電話換來多少企微的添加？換來了五個，202個電話換來了五個。如果說各位你們在網(wǎng)點工作，你能夠一天打200個電話嗎？是不是打不了？就算是20個電話打完，按照這個比例你能加上一個，那就是完成指標的，對不對，就這么個比例，所以外呼效率已經(jīng)不如從前了。
還有對于手機號不是微信的這些客戶，你再去打外呼。因為這樣的客戶我們沒法通過手機號去直接去添加他的微信，你只能夠打外呼，你只能夠打外呼了，這條路再難走，你沒別的路。所以我們就要看一個優(yōu)先級，或者看一個性價比，性價比第一的就什么？加微信，微信加不上的，再去打電話。
所以我們的一些大行，你在做中青年客戶的時候，可能未來3到5年你甚至都不用打一個電話，因為你的存量客戶太多了，你要掃完一遍，你就掃個三五年，是不是這樣的邏輯。還有過去打外呼不接的，不代表他不友好，再去掃一輪，不要放棄了。過去電話不接的客戶不要放棄了，為什么？
微信是驗證客戶是否友好的最佳工具，為什么？因為剛才我們提到打外呼過去，有可能客戶不方便接聽電話，是吧？所以不代表他不友好。但如果我們不打電話，直接給他發(fā)微信驗證過去，他如果看到之后，他如果對你是友好的，他會怎么樣？等他忙完，好，點個接受，如果他連你的微信都不愿意加，你打外呼過去有好的結果嗎？你賣基金、賣理財、賣保險有好的結果嗎？是不是？
因為這個是門檻最低的，我點個接受就可以了，我甚至不用到網(wǎng)點來，不用去占用我更多的時間，我都可以去完成這么一個動作，所以不接電話，這些客戶，不一定不通過微信。但是不通過微信的客戶，大概率你打外呼也沒戲，也沒戲。所以我們看哪個動作性價比更高。
為什么現(xiàn)在咱們講性價比？我們每天工作時間有限的，如何在有限的工作時間里面，去讓我們的這個工作時間發(fā)揮出更大的價值，這是我們需要考慮的問題，對不對？
舉個例子，這都是我們同學的例子了。今天上午剛加上微信的客戶沒見過，多次打過電話都是接了就掛，反映什么？過去多次打過電話了，但是都把我給掛了。按照打外呼的邏輯，這個客戶不友好，這個客戶不友好，按照打外呼這樣一個交易邏輯。
但是我加上微信了，怎么加上？我們當時上課是讓我們的同學們把他的名單，把他客戶名單帶到課堂上來。我們當時給了20分鐘時間讓他去加，添加的方法就在上節(jié)課，我們講到了，大家可以回去翻一翻，怎么去加。上節(jié)課我們講到了，回去翻一下就OK了。
所以這是我們?yōu)槭裁匆梦⑿艁眚炞C是否友好，當然也不僅僅是這么一個同學案例了，很多同學都這樣的。像這是另外一家分行，我們在做企微培訓的時候，同樣讓同學們帶著客戶的名單到課堂上來，這個名單也不用啥，就有個手機號就行了，姓名都可以不要，姓名都可以不要。我們只要在篩選名單的時候，按照我們上節(jié)課講到的那個年齡順序，我們先去加26到35的客戶，36到45的客戶，46到55的客戶，22到25的客戶，按照這個順序去加。因為性價比這個是高的，為什么？因為它通過率相對還可以，通過率平均下來30%，平均下30%的通過率。第二個20%，這個10%，這個40%。
為什么22到25的40%，我們還把他放到最后？因為他們對你當下業(yè)績的完成，比如說我們馬上什么，我們可能什么過完什么630？我們馬上要沖刺什么年底了，要沖什么年底收官了？那么這個過程中他們能不能夠馬上給你帶來業(yè)績幫助。比方說你賣保險，他們這個生命周期是個什么生命周期？是不是22歲，本科，剛畢業(yè)？如果讀個研究生好了，研究生可能剛剛畢業(yè)，這個時候可能剛剛參加工作？他們對你的價值，性價比沒有參加過好幾年的客戶性價比高，因為咱們大家也不是做公益的，你有指標背著，而且你這個指標都有時間限制的，對不對？我們開門紅指標3月31號完成，我們的這個上半年的指標630完成。我們下半年三季度指標9月底完成，還有年底收官，12月31號完成。我們都是有時間限制的，所以我們等不了，等不了他們成長起來，所以不如我們先做篩選，按照這個方式我們?nèi)ズY。
像我們的企微培訓里邊，今天加了五個，這五個里邊有一個不是微信號，他的手機號不是微信號。通過了兩個，其中一個就是電話沒聯(lián)系到過的，電話沒聯(lián)系到過的。所以說電話外呼沒接通的客戶，不要放棄，繼續(xù)用微信去掃一輪，去掃一輪，他說magic，堅持下去以后還會有更多的magic。
好，所以我們歸納一下，業(yè)績達成我們需要找到友好的客戶，那么微信是驗證客戶是否友好的最佳工具。如果客戶連微信都不加你的，那么你去外呼他，你約他面訪，賣產(chǎn)品給他就更沒戲了。是不是這個邏輯，同學們，好。
接下來我們再來聊一聊篩選客戶，再來聊篩選客戶。篩選客戶的基礎就在于我們能夠有來有往，我給你發(fā)個消息，你能回我，或者是你能夠主動給我發(fā)消息，來咨詢這些金融產(chǎn)品，這樣的交互才是有效交互。
那么什么是無效交互？我給客戶發(fā)了消息，他不回我，不回我，我給客戶發(fā)消息了，結果被他拉黑。我給客戶發(fā)了消息了，他回我了，然后他告訴我，你以后別發(fā)了，你發(fā)的很好，以后別發(fā)了。這三種都是無效交互，都是無效交互。所以無效交互，他又如何能夠幫咱們?nèi)ネ瓿僧a(chǎn)品銷售了。
好，我們再來看同學的問題，總感覺自己更像是一個客服，而不是客戶經(jīng)理。客戶問的問題也是跟業(yè)務有關的多，問產(chǎn)品的少。什么是跟業(yè)務有關多？比如說他的卡，密碼忘了，來問一下你，他的卡被限額了，來問一下你。像這些業(yè)務，我們可能如果在網(wǎng)點，你還可以去讓他的網(wǎng)點來處理。如果說你是一個做線上，比方說，我們工行的遠維團隊，我們的建行直營團隊等等等等，做線上運營的這些團隊們，你們能處理嗎？這個也超出你的權限，你處理不了的，得讓他們?nèi)ス衽_的，所以為什么我們會是這么一個感受？
我們來看一個邏輯，什么邏輯？我們來梳理一下，為什么會這樣。我們向客戶展示什么，客戶就會覺得我是什么，當客戶覺得我是什么的時候，就總來找我問什么。那么他天天找我問這些問題，我就會覺得我是什么，是不是這樣的？來我們來捋一捋，如果我們向客戶展示的是我們的優(yōu)質(zhì)的服務，展示我們的服務，比如展示我們什么怎么樣，那么客戶自然就把我當成是客服了，自然把我當成客服了。既然他把我當成客服了，他來問我的肯定是關于服務的問題，如果我天天都在回答服務的問題，我是不是會自己覺得我是個客服，
我是不是自己會覺得我是個客服，反過來，如果我們的朋友圈向客戶展示的是我的專業(yè)能力，展現(xiàn)的是我的專業(yè)能力，那么客戶來問我的，他就會覺得我是理財經(jīng)理，或者是覺得我是理財顧問、金融顧問。那么如果覺得我是顧問的情況下，他就會來咨詢我產(chǎn)品了。
比如說我們的同學發(fā)完朋友圈之后來問他比較多的什么？黃金可以買了嗎？因為前段時黃金很火，黃金能買了嗎？還有現(xiàn)在又在發(fā)，又在問，這個基金可以買了嗎？還有客戶來問，我有100萬到賬了，你看我怎么安排，我們的同學們，這些客戶來找他的，就不是來問他你們這個立減金怎么領了，因為他的展現(xiàn)給客戶的不一樣，
如果你在朋友圈發(fā)的是立減金。發(fā)的是的立減金，那么客戶來問你，他肯定會圍繞著你發(fā)的內(nèi)容來問你，立減金送多少錢，送多少錢我怎么可以領，我怎么可以領？如果你發(fā)的就不是立減金的。
比方說你發(fā)的是什么？發(fā)的是對黃金市場的看法，如果你發(fā)的是黃金市場看法，客戶自然來問你的是，黃金能不能買了，對不對。
所以我們發(fā)什么，我們的發(fā)什么，那么客戶看我們，我們通過什么方式展現(xiàn)？就是那些我們的媒體，我們的什么互聯(lián)網(wǎng)賬號，比如說微信賬號，我們的微信朋友圈，企微朋友圈，這都是我們向客戶展現(xiàn)的載體，這都是好的載體。
我們向客戶展現(xiàn)什么，客戶就會覺得我是什么。所以如果我們想把自己變成客服，我們就發(fā)服務就可以了。如果想把自己變成是金融顧問，那么你就得發(fā)專業(yè)的內(nèi)容。
好，所以當下由于我們很多同業(yè)們，我們在發(fā)布這些內(nèi)容的時候，大部分都是發(fā)的什么？我們有什么活動你來參與參與，那么這樣一個情況下，我們的客戶就會覺得我們的理財經(jīng)理們，他們可能就在專注活動，并沒有去專注我們的金融專業(yè)方面的一些研究，所以這樣的情況下，當他們有金融需求的時候，寧愿去問小紅書、問抖音，也不來問我們的理財經(jīng)理們了。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)這么個問題，這才是銀行業(yè)，我們這個行業(yè)，當下需要去研究思考的問題。一線需要考慮，更重要的是我們管理層需要考慮，為什么我的客戶有問題了不來找我的員工，反而去找小紅書博主，找抖音博主？我們是干金融的，這些博主他不一定，對不對，為什么？而且我們還有金融牌照，這些博主他沒有牌照，為什么去找他們了？這是需要整個行業(yè)去思考的問題了。
我們來舉個例子，我主張，我舉證，這是我的小紅書賬號。我在小紅書是認證的商業(yè)財經(jīng)博主，現(xiàn)在粉絲2萬，我的客戶，我的粉絲們就會來問我，問了我一些問題了，像這些都是我的截圖，像這個客戶來問什么？
買了個理財產(chǎn)品，買了理財產(chǎn)品，結果遇到收益回撤，回撤了之后，在他們的印象中，銀行理財怎么可能會虧錢，但是虧了，虧了之后，就來找到我了，就來找到我了。我說沒事，不怕，這種產(chǎn)品不會怎么虧的。因為我看到他買的是什么？買的是R2的產(chǎn)品。我看他買的是R2的產(chǎn)品，所以這種產(chǎn)品不會怎么虧的。
我就問他了，我說你買之前沒有問銀行的客戶經(jīng)理嗎？他怎么給我回的？沒有，我直接手機上買的，我直接手機上買的。還有這邊又發(fā)了一個，他把他在這個銀行買產(chǎn)品的截圖發(fā)給我了。發(fā)給我之后，我又問他一個問題了，銀行理財經(jīng)理怎么跟你說的？怎么跟你說的？他說我自己在手機上買的。還有這邊，同樣又是另外一個銀行的客戶了，你看這個截圖都不一樣，對吧，截圖都不一樣，又是另外一個銀行的客戶了，給我發(fā)一個消息過來，還是那句話，銀行理財經(jīng)理怎么跟你說的，他說我自己買的。好，我自己買的，還有這邊又是一個銀行的了，又是一個銀行的了，怎么跟你說的，我自己在APP上買的。這就是問題。
他們跟我沒有見過面，他們跟我沒有見過面，我也不知道他們叫什么名字，我也不知道他們的電話號碼是多少，但是他們能夠直接把他在別的行買了多少錢的理財產(chǎn)品截圖發(fā)給我。
我們再反過來看一看我們的理財經(jīng)理們，我們要經(jīng)常講到KYC，我們講KYC，你要給客戶做資產(chǎn)配置之前，是不是需要了解客戶的資產(chǎn)情況？要了解資產(chǎn)情況，你是不是得直接去發(fā)問，直接問他，問他什么？你的資產(chǎn)怎么樣，目前怎么安排的？你在A銀行多少錢，買的什么產(chǎn)品？B銀行多少錢，買的什么產(chǎn)品？C銀行，買的什么產(chǎn)品，你得告訴我，我才好給你做資產(chǎn)規(guī)劃，我不能做重復了。比如說客戶說我來找你買個，你有沒有什么基金合適買的，我就得先問他，你現(xiàn)在買了哪些基金，咱們不能買重復了，
所以說要了解他在買了什么基金，你把你在別的行買的基金的情況截圖給我，我看一看，我才能夠好好給你做規(guī)劃，不能做重復規(guī)劃。所以做KYC，我們要去問客戶，你在別的行業(yè)有多少資產(chǎn)的情況下，現(xiàn)在客戶的回復怎么樣？是不是理都不怎么理。因為如果我們在沒有取得客戶信任的情況下，我們?nèi)栠@樣的問題是不合適的，他不會理我們的，但是如果說客戶覺得而我們能夠幫他解決問題，這個時候他就會自己就發(fā)過來了，
就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生一樣，像我們?nèi)タ瘁t(yī)生一樣，我們?nèi)タ瘁t(yī)生，這個醫(yī)生哪有什么什么KYC話術，醫(yī)生有嗎？他只會很直接問你，你哪兒不舒服，你昨天吃了啥？第二個把把脈，中醫(yī)給我把把脈，看看我什么問題。然后我會給他，啥都給他講清楚，啥都給他講，因為我跟他講的越多，我給的信息越多，醫(yī)生給我的診斷才會越準確。診斷準確了，那么給我開的藥可能才會更精準。
所以我們?nèi)プ觯€是回到我們這個話題，就我們作為理財經(jīng)理，我們到底應該把自己定位為服務員還是醫(yī)生？當然這個可能更值得我們管理層去考慮。你希望你的理財經(jīng)理，你的客戶經(jīng)理是一個客服還是一個醫(yī)生？如果說你的理財經(jīng)理是客服了，那么你就不要指望他去完成醫(yī)生該干的事兒。
因為一個服務員他如何去給客戶做一些專業(yè)問題的診斷和專業(yè)內(nèi)容的一些產(chǎn)出，或者是金融專業(yè)方案的一個制定，不現(xiàn)實？我們經(jīng)常提到服務？像過去很多很多領導經(jīng)常看到一本書叫什么？海底撈我學不會，這個海底撈的服務員，服務很好了吧。但如果說我們在海底撈吃飯的時候，他的服務員跟我說，先生你好，我們現(xiàn)在有一套很好的金融解決方案，我們衡量資產(chǎn)配置方案，這個產(chǎn)品怎么這樣，這個產(chǎn)品怎么樣，我們會是一個什么感受，你會去找他買嗎？對不對。
所以如果我們要讓我們的理財經(jīng)理去賣基金、賣保險，做資產(chǎn)配置還是做信托，我們得讓我們的理財經(jīng)理們變成客戶在金融行業(yè)的醫(yī)生。這樣我們的理財經(jīng)理們，他們才能重新找回職業(yè)尊嚴。
如何讓自己從客服轉型為理財經(jīng)理，如何轉型為理財經(jīng)理？這里邊是一個表，中國高凈值人群選擇私人財富管理機構的核心考慮要素是什么？我們來看看分別是什么？排名第一的專業(yè)度，排名第二的產(chǎn)品、品牌、體驗和服務。
這些維度里邊，我們同業(yè)們在強調(diào)什么？是不是在強調(diào)我們有優(yōu)質(zhì)的服務？我們有便捷的體驗，我們的品牌很強大，我們的產(chǎn)品定價有優(yōu)勢，是不是都在比這些。
這幾個維度門檻高嗎？門檻高嗎？我們有好的服務，別的銀行有沒有好的服務？同樣有。我們有好的品牌，別的銀行有沒有好的品牌？同樣有。我們行有的產(chǎn)品，別的行有沒有？也有，是吧？所以如果大家往這個地方去努力，最終結果就是你卷我，我卷你。那么反過來，如果我們具備這個，如果具備這一個，其他就不重要了，為什么？
舉個例子，我們?nèi)タ瘁t(yī)生的時候，還是那句話，我們?nèi)タ瘁t(yī)生，就哪怕這個醫(yī)生在一個很小的診所，他有什么產(chǎn)品？他的產(chǎn)品跟別的醫(yī)生是不是一樣的，能抓的藥都是一樣的，還有品牌，他是有什么大醫(yī)院做背書嗎？可能沒有了，還有體驗好嗎？體驗好嗎？
像有些小診所的醫(yī)生很火的，我還得凌晨去排隊，我才能排的到。你說他有什么服務嗎？他不罵我都算是好的服務了，但就算他罵我，我都還很開心，為什么？因為他專業(yè)度很強，他能夠治我的病，所以如果我們具備這個了。當這些四個維度，我們暫時沒優(yōu)勢也沒關系，也沒關系，因為我們能夠切切實實給他解決問題，那么專業(yè)度怎么體現(xiàn)的？
要么是投顧團隊很強大，要么是客戶經(jīng)理對市場機會的反應很敏捷。這就是提出什么？對市場的判斷和對市場的認知，我們得有一個反應。那么這個反應通過培訓，通過培訓是做不到的，哪有上個課就能夠把這個市場分析的很好，判斷也很精確的。沒有的，都是長時間的摸爬滾打，在這個市場中，被市場來回摩擦，來回蹂躪，承受多年的煎熬，他才能夠對市場有一個敏捷的反應。
所以咱們之前有一節(jié)課，有個系列課，就是教大家去看市場，從這個技術視角，技術面視角去看市場的一個分析課。大家可以去咱們金庫網(wǎng)的網(wǎng)站上去搜，都能搜到。這里邊就從技術面去看看我們的市場，對應的就是基本面。我們大家可能聽的比較多的就是一些宏觀分析，基本面的分析，這兩種它也是像什么？像中醫(yī)和西醫(yī)一樣結合起來，結合起來可能療效更好。所以對于我們來說，在我們理財經(jīng)理權限范圍之內(nèi)的，你可以提高你的這個能力。產(chǎn)品你改不了，品牌你改不了，體驗你也改不了，服務你可以改一改。但是這個服務不是重要的，而且你的服務好，別的服務也可以很好。
提到專業(yè)，那么專業(yè)怎么體現(xiàn)？第一個我們首先得合規(guī)，合規(guī)是銀行從業(yè)者需要遵守的第一個，最重要的一個條件。合規(guī)和安全一樣，一票否決，所以咱們得去研究好合規(guī)各項制度。我們在做營銷的時候，做線上化經(jīng)營的時候，一定不能觸碰合規(guī)底線。這個合規(guī)除了咱們銀行內(nèi)部的合規(guī)，還得符合監(jiān)管的合規(guī)，監(jiān)管的合規(guī)，還是符合監(jiān)管合規(guī)。所以對合規(guī)制度我們要深入理解，這個合規(guī)我們怎么去理解？
咱們很多行里邊都會有個內(nèi)網(wǎng)，內(nèi)網(wǎng)里邊也都會有一個板塊，叫什么？合規(guī)檢查通報。至少當時我在行里的時候，我看到我們內(nèi)網(wǎng)就是這么個名字，合規(guī)檢查通報。這個板塊我是看的比追劇還認真的。因為我要看看我的同事們，他們在哪些地方違規(guī)了，我只有知道了哪些地方是違規(guī)的，我才不會去觸犯這些條款。
還有第二個，我們要對專利，因為對產(chǎn)品知識要精準掌握。因為咱們只有在精準掌握了產(chǎn)品之后，我們才能知道這個產(chǎn)品它能夠解決客戶什么問題，這個產(chǎn)品它有什么樣的收益特點和風險特點，我才能夠去給我的客戶的，結合客戶的風險承受能力，給他做一個適當性的匹配，因為適當性原則是咱們監(jiān)管機構三令五申都在提。適當性原則，把合適的產(chǎn)品再把它賣給合適的客戶怎么樣，適當性原則，監(jiān)管要求。還有對不同產(chǎn)品的熟悉程度，這個熟練運用，要熟練運用的前提也是我們能夠精準掌握。
其實我非常喜歡舉什么中醫(yī)的例子。雖然我不懂，但是像我們的中醫(yī)，我去開藥了，那么多藥材，那么多藥材，我們自己是很不明白的。但是醫(yī)生他只有對藥材的特性，精準掌握之后，他才能夠給我抓藥開方，給我開方抓藥，那么來解決我的問題，來解決我的問題，給我創(chuàng)造價值，所以這才是我們的理財經(jīng)理們，我們要去達到的一個狀態(tài)。
好，那么專業(yè)能力怎么來？大家先從考證兒開始，先從考證開始。有哪些證可以考？
基礎的證書，從業(yè)資格證你得考。在銀行上班這邊我都沒有寫銀行從業(yè)資格了，因為你必須得考，這里邊是一些加號的，在銀行上班你要賣基金，基金從業(yè)資格你得考，第二個證券從業(yè)資格，你也可以考一考。因為咱們來聽課的還有券商的同學，考券商的同學，你是不是還得考個投顧，證券投顧的這個你得考，如果做期貨的同學，你考個期貨從業(yè)資格證，那也是有要求的。
那么作為銀行的同學，你這些全都可以考，全部都可以考的。因為這些都東西都是我拿了的，我都去考了的。
那為什么要考這些？當時我為了我去考這些證，原因在哪里？因為我的對手可能不再是隔壁銀行了，就比如說我當時在銀行工作，我的對手可能不是隔壁銀行的，特別是我的高凈值客戶？誰在搶？券商搶不搶？期貨公司搶不搶？都會來搶，但是我可能沒辦法像券商員工和期貨公司員工一樣，去拿到對應的執(zhí)業(yè)資格，這個資格我拿不到。
這個證券業(yè)協(xié)會和期貨業(yè)協(xié)會發(fā)，我拿不到這個執(zhí)業(yè)資格，但是我能夠在從業(yè)資格上，從業(yè)考試上和他們保持一致，我考完下來之后，我把它打印出來，放在我的那個桌面上，這個證券從業(yè)資格、證券投資顧問，還有期貨從業(yè)資格，我都有，對不對，我從這個方面我就能夠跟這些對手，至少在考證上，我們能夠在一條起跑線上，我不至于被他們甩掉。而且如果我考了這些資格證，我對這些方面的理解就更多一些。我跟我客戶的溝通，溝通的什么內(nèi)容，就會更多一些。
比如說之前有位同學給我發(fā)消息，他說他的客戶來問他一個問題，他不知道怎么回答。客戶給他發(fā)什么？客戶給他發(fā)的是，您在銀行工作，您很專業(yè)，你知道我是做不銹鋼生意的。我想問一下，當下是否適合做套期保值？套期保值是誰的業(yè)務？是不期貨的業(yè)務？但是客戶覺得我在銀行工作，我在金融行業(yè)，我就應該了解這些，是不是這樣的情況，所以這從業(yè)資格，建議大家把它全拿下。當然這個投資分析有點難，你們可以先把它放一邊，先把從業(yè)資格考一考，先把從業(yè)資格考一考。
然后第二個就是職稱，我們的同學們，你們的行員履歷表上有一欄叫做專業(yè)技術職務，有這一個欄。那么這個職務你把這些考了之后，你就可以填了。經(jīng)濟師、會計師、統(tǒng)計師、審計師，你隨便考一個就可以填。然后我考的是經(jīng)濟師，因為這個簡單，這個簡單，我考中級經(jīng)濟師，工作四年直接考中級，工作四年直接考中級。如果你只工作兩年，你就考初級。但是沒必要，四年之后你考中級就完事兒，直接去考，直接去考，考完之后，你的這個地方就不用留空白了，就不用留空白了。
還有再往上走我們的專業(yè)資質(zhì)，比如說AFP、CFP、CPA、CFA，大家都可以繼續(xù)去考一考。這些都是提高我們專業(yè)素養(yǎng)的一些資格證書。所以這些，我們要提升專業(yè)能力，讓我們從客服轉為客戶經(jīng)理。
你的資格證你得有，資格證你得有，就像我們那些醫(yī)生要去看病，他是不是得醫(yī)師資格證，像我們要給客戶做資產(chǎn)配置，我們是不是得有這些資格證？如果沒有資格證，我怎么做資產(chǎn)配置？當然咱們在座各位，你們都已經(jīng)是有這些東西的了，AFP、CFP你們都有了，所以說你們才會來聽這個繼續(xù)教育，所以如果說這些證你們還沒有的話，去考一考，去考一考，對大家只有好處沒有壞處。
好，接下來我們再來探討一個話題，就是目前企業(yè)微信只要群發(fā)消息或發(fā)送產(chǎn)品類營銷朋友圈，就會被大量刪除拉黑，這也是咱們同學遇到的問題。那么這樣的問題，為什么會這樣？有可能我們發(fā)，還是第一次發(fā)，客戶就拉黑我們了，因為就算我們是第一次發(fā)，但客戶不一定是第一次看，因為同業(yè)都在這么做，客戶已經(jīng)被反復騷擾了。
我們來看看是不是這樣的狀態(tài)，行里通知下來了，怎么怎么樣，是不是就這樣的？所有各個銀行都在輪番的發(fā)，今天這個銀行發(fā)完，明天那個銀行就在發(fā)。但是我們的客戶可能已經(jīng)少了好幾輪了，可能少了好幾輪了。
我們再看一看我們的這個，這個是我們的當時跟另外一位領導交流，這是他們的客戶經(jīng)理的朋友圈。然后發(fā)過來之后，我就發(fā)，這是我們這位同學的朋友圈，他說差距好大，差距好大，差距在哪里？像這些朋友圈跟咱們目前發(fā)的朋友圈有什么本質(zhì)上的區(qū)別沒有？立減金、轉賬發(fā)紅包，跟我們有什么本質(zhì)上區(qū)別沒有？還有這個財經(jīng)早報、財經(jīng)早餐，跟咱們的同學有什么區(qū)別沒有，大家都一樣，我們再看這位同學，他的朋友圈就不一樣了。所以左邊這樣的朋友圈，你發(fā)的是20元的點金，那么客戶來問你的注定是針對于你發(fā)的內(nèi)容來問你的。
比如說問你20元的現(xiàn)金怎么領，怎么領，怎么用，而且你這個最高抽取20元，如果說你寫了20元，結果客戶就抽了兩分錢，他是不是還會覺得你在對他有什么，在欺騙他的情感，這邊的朋友圈，我就沒有發(fā)立減金的問題，所以客戶來問我，就注定不會問我立減金怎么領的問題了。所以這樣的客戶他不是一個羊毛黨，所以通過朋友圈把不同的客戶篩出來，篩出來之后，這個同學怎么說？今天從報表來看，他買了103萬的這家A500基金，任務推薦過的，依舊什么？寒冷不用問，默默關注就好，周五要和行長去見客戶了。
所以為什么他從報表來看的？這是關鍵詞。從報表來看為什么？因為他獲得了客戶的信任了，一個產(chǎn)品銷售鏈接發(fā)過去，客戶自發(fā)，自己自助，自助購買，自助購買。像咱們網(wǎng)絡金融部門有一個指標叫什么？手機銀行，手機銀行月活。如果客戶自己在手機上買基金、買理財、買保險，你的月活不就起來了嗎？而且這個月活它對應的是利潤，月活對應的是利潤，現(xiàn)在我們的很多月活對應的是什么？是費用。現(xiàn)在很多月活是費用，為什么是費用？因為一個月活是靠三塊錢的立減金換來的，靠五塊錢立減金換來的。這樣的月活它是支出，它不是利潤。但如果這個月活是為了買基金、買理財帶來的月活，這樣的月活就是利潤，所以我們得創(chuàng)造利潤，我們不能夠因為月活而月活，沒價值的月活沒有意義。好，所以朋友圈發(fā)生變化，我們的客戶篩選出來的客戶就不一樣了。
好，那么還有什么問題？已經(jīng)把我們拉黑的管戶客戶，又怎么樣可以維護起來，又怎么可以維護起來？兩種情況，一種是只是屏蔽了朋友圈，還沒有刪除微信的，這種客戶我們需要改變自己的朋友圈了，怎么改變？如果你想要留住羊毛黨，你就發(fā)羊毛的內(nèi)容就好了。比如你們的六塊錢的立減金，五塊錢的立減金，三塊錢的立減金，發(fā)鏈接、發(fā)羊毛、發(fā)活動就可以了。但如果你想要把非羊毛黨留下來，那些能夠給你創(chuàng)造價值的客戶留下來，你可能需要發(fā)專業(yè)的內(nèi)容了。因為非羊毛黨他不關注羊毛，我們的本業(yè)，我們的主業(yè)，我的本源是專業(yè)，我們的本源不是送羊毛。
銀保監(jiān)2022二號文，銀保監(jiān)2022年的二號文說的什么？銀行業(yè)、保險業(yè)數(shù)字化轉型指導意見，里面的第一條基本原則，基本原則的第一條就是什么？回歸本源，回歸本源。我們的本源是什么？是金融，我們的本源是專業(yè)，我們的本源不是去發(fā)福利、送羊毛，而且我們也不是公益機構。
那么對于已經(jīng)刪除了我們微信的客戶，除非咱們重新加上微信，否則只能通過電話外呼或者是公域平臺再次觸達。但是這樣的幾率極低，極低。所以請珍惜我們現(xiàn)在已經(jīng)加上企微的客戶，已經(jīng)加上微信的客戶，還有特別是請咱們總行、分行管企微的同志們，你們一定要珍惜我們一線現(xiàn)在已經(jīng)加上企微的客戶。
好，那么在朋友圈，既然朋友圈有那么多的價值，能夠給我們篩選出我們想要的客戶。那么我們在朋友圈運營的時候，我們又有哪些困惑問題，我們也繼續(xù)來探討。
涉及日常對外發(fā)布內(nèi)容要符合企業(yè)文化要求和消保的要求。我們在發(fā)，比如說我們要發(fā)專業(yè)的金融內(nèi)容的時候，我們怎么去符合我們的內(nèi)部的消保要求，為什么我們同學會問這個問題，我們先來看看這有什么關系。
首先是我們的朋友圈內(nèi)容和消保它不是沖突的。同學們，它不是沖突的，為什么？因為消保要求是對我們每一位員工的保護，所有的營銷都不得觸碰監(jiān)管合規(guī)底線，消保就是其中一項。我們剛才提到什么是專業(yè)，你得知道什么可為，什么不可為，合規(guī)是銀行從業(yè)者的第一要務，所以有違消保要求的，我們就不能夠去發(fā)，因為消保要求不能發(fā)。
那么為什么我們的同學們會提這個問題？是不是他對消保要求可能不太理解，不知道哪些內(nèi)容是違規(guī)的，不知道哪些內(nèi)容是合規(guī)的。所以消保要求我們看哪個，大家有時間去搜銀行保險機構消費者權益保護管理辦法，這個管理辦法是2023年3月1號起實行的，看這個管理辦法，這個管理辦法怎么提的？
我們就來看個實際例子，這是我們的同業(yè)，好幾個地方的分行發(fā)的朋友圈，我相信很多同學對這些朋友圈很熟悉，因為你們自己可能也發(fā)過。我們來看一看，這些朋友圈合規(guī)嗎，這些朋友圈合規(guī)嗎？他們既然能發(fā)同樣的內(nèi)容，說明什么？是不是分行消保，審核過的，那么審核過的朋友圈就合規(guī)了嗎？我們來看看這個朋友圈，他們的問題在哪里，我們來找共同點，來找共同點是什么？
終身復利3.0，終身復利3.0，終身3.0復利，終身3.0復利，也是終身復利3.0這幾個字是這些分行，這都是同一個銀行的，這些不同分行他們的共性問題，相同的文字，只是排順序不一樣而已，為什么說這個是違規(guī)的地方？這個朋友圈是給誰看的？或者這個朋友圈我們是為了吸引什么？吸引誰來看的，是不是吸引客戶，吸引客戶，給客戶看的，客戶知道，或者說客戶看到這句話終身復利3.0，客戶會怎么理解？他會怎么理解？比如客戶說，客戶花1萬塊錢，買了這個產(chǎn)品，這是什么產(chǎn)品？保險。買了這個保險，那么按照客戶的理解，一年之后他能夠拿多少錢？
復利3.0是不是第一年開始我就得有3%的收益，所以一年之后他應該拿到的是10300。這是客戶的理解。但是他如果真買了這個理財產(chǎn)品，一年之后他能拿回來10300嗎？是不是不可能，不可能，但是客戶就這么理解的，客戶就這么理解的，所以說這個為什么違規(guī)？它違哪條規(guī)的？
我們來看一看，這是剛才給大家看的那個消費者保護管理辦法，里邊的第23條怎么寫的？銀行保險機構不得進行欺詐，隱瞞或者誤導性的宣傳，造成引人誤解的宣傳，這都是違規(guī)的。所以說之前我去很多銀行，很多同學和領導都在做說這個保險什么難題？一個是售前不好賣，售前為什么？客戶說保險是騙人的，還跟我說什么？售后好難，售后好難。
當時我就問他，我說你們賣的什么保險？是醫(yī)療險嗎？是意外險嗎？你需要去協(xié)助客戶理賠嗎？他說不是。賣的什么保險？賣的終身壽，或者是什么那種什么躉繳，躉繳的，我們五年期、六年期的這種，為什么售后難？
因為在售前沒有揭示到位，所以售后，上次我去另外我去一家同業(yè)，一家分行。他們的客戶就一個客戶從早上九點一直鬧，鬧到下午五點半，為什么？就是因為買的時候客戶有誤解，買的時候客戶有誤解。
好，那么接下來我們再聊一聊如何用朋友圈篩選目標客戶。同業(yè)競爭三個要素，產(chǎn)品活動和員工，這三個要素如果全部同質(zhì)化，我們可能又相互卷起來了。那么這三個要素，哪個更容易差異化？是不是員工？員工更容易差異化，但是我們的現(xiàn)狀，不同的員工，同樣的朋友圈。這些銀行的同學們，不同銀行發(fā)的朋友圈一模一樣，這樣的朋友圈，客戶看到之后會怎么想？所以前兩個不好改變的情況下，我們的朋友圈很容易改變。
怎么改變？這是我們的同學，當時給大家做朋友圈訓練，給出一個標題，給出一個課題，請大家根據(jù)這個圖，創(chuàng)作一條朋友圈，朋友圈，同一個分行同一個數(shù)據(jù)，但是朋友圈各不相同，朋友圈各不相同，像這樣的朋友圈會擔心消保問題嗎？我們有沒有誤導性宣傳，有沒有隱瞞宣傳，有沒有容易引起客戶誤解的宣傳，是不是沒有？我們在客觀陳述這個事實，客觀陳述事實，這有什么好違規(guī)的？你消保放在哪兒？消保我都是沒問題的，因為在客觀陳述這個數(shù)據(jù)，這個真實的數(shù)據(jù)，全世界都看得到的數(shù)據(jù)，這有什么好違規(guī)的嗎？
所以說朋友圈的驗證標準不是看發(fā)廣告多勤奮，為什么？發(fā)多了客戶把我拉黑，也不是看發(fā)早報多少閱讀量。因為這些早報大家可能自己都不看吧，
你自己都不看，那也說明這個東西，那這個東西就沒什么價值。那么看什么？是看發(fā)了朋友圈是否有目標客戶來找我。如果有，你這個朋友圈發(fā)的是有價值的，如果沒有，可能發(fā)了也白發(fā)，像這邊微信好友多少？3300；2000左右，沒人鳥我，那么又怎么通過線上，又怎么通過微信去實現(xiàn)業(yè)績？朋友圈它的價值在哪里？就是有些領導在聊，他說現(xiàn)在跟客戶不看朋友圈了，我們這個微信加了之后，我們怎么用？
那么客戶真的不看朋友圈了嗎？我們來看這位同學，根據(jù)朋友圈提示，加上了公司高管今天聯(lián)系我，準備轉進100萬。那么這個客戶聊的是什么？他沒有去聊羊毛，因為這個客戶不關心羊毛，不關心什么你五塊錢、六塊錢、十塊錢、100塊錢的立減金，他關心什么？客戶問了一些美元，他不敢理財，我就按照老師發(fā)的美元人民幣趨勢給他講了一遍，匯率點差風險。客戶準備做大額存單，然后這個客戶電話里很排斥，不愿意搭理，我就給他發(fā)了企微，他通過了，今天主動找到我。所以為什么我們要加企微，
后來搞定了，100萬買了啥？純債產(chǎn)品，因為客戶的預期3%左右，目前R1可能達到3%有點難了，但是R2是有可能的，R2是有可能，達到3%同時風險不會那么大，R3也能夠達到3%，但是風險很大，
R3虧的話能虧多少？我虧個10%都可以的，所以我們配置R2的純債，產(chǎn)品已經(jīng)賣出去了，就通過朋友圈完成了銷售。
所以朋友圈的價值，它的目標在哪里？用朋友圈篩選出咱們想要的客戶，獲得客戶的認可之后，完成產(chǎn)品銷售，這才是朋友圈價值。那么要篩的客戶和我們發(fā)的內(nèi)容直接相關。如果你想篩選出基金客戶，你們發(fā)這些東西，如果想篩出黃金客戶，發(fā)這些東西。如果想篩選出他行高凈值，出口金融和外貿(mào)客戶，我們發(fā)這些東西。如果想篩選出企業(yè)主？發(fā)大宗商品，如果想把保險和各類客戶篩出來？一個群二維碼就可以了，還有這邊提到，基本面和技術面分析，剛才有沒有提到咱們金庫網(wǎng)，金庫網(wǎng)上有技術面的課程，我們之前已經(jīng)講過一個系列課了，有時間回去看一看，大概就有了。
好，舉個例子，賣黃金。剛才我們看同業(yè)，怎么賣的？這個黃金很稀缺，這個金條很稀缺，都在發(fā)這樣的群發(fā)消息，那么這時我們的同學們，他們怎么發(fā)的？要不要黃金？好，黃金突破壓力，等待回調(diào)后加倉和布局，別著急。配一個走勢圖，這樣的話客戶能看到東西，不是說這個圖怎么樣，客戶能夠看到東西，
好，那么發(fā)完這個朋友圈之后，下邊來留言、來評論的就是對黃金感興趣的客戶了。所以這個動作是篩選出我們的目標客戶的一個動作。篩出來之后再做持續(xù)的溝通，那么一千克黃金就賣出去了，像這位同學朋友圈是最熱鬧的，最熱鬧的。
為什么這么熱鬧？因為它的前提，基礎工作做得很好，他的微信好友已經(jīng)加了很多了，所以這么一篩就出來了。還有匯率，為什么發(fā)匯率？因為關注人民幣貶值升值的客戶會是什么樣的客戶，一般的羊毛黨會關注人民幣貶值升值嗎？可能跟他沒什么關系。
所以像這樣的話題，來了什么客戶？邁巴赫車主，而且資產(chǎn)不在我這兒，這不就是用朋友圈篩選出了他行VIP了，而且這個朋友圈這些內(nèi)容我們需要附權益嗎？需要送權益嗎？是不是不需要，他行篩出來了。所以說我們這么去經(jīng)營長尾客戶，才是一個性價比比較高的經(jīng)營方法。
好，還有這邊的同學，新疆的同學，所以這些同學說，我去新疆分行的時候，很多同學說，領導說，我們的客群可能跟內(nèi)地不一樣，我說老年客戶可能不一樣，但是年輕客戶可能是一樣的了。因為我們大家通過互聯(lián)網(wǎng)，基本上沒有多大的什么信息門檻了，互聯(lián)網(wǎng)啥都能看到。像這個同學，他說我要篩選他高凈值客戶，給他寫了一段朋友圈的文案。
客戶打電話過來說有一筆錢放定期，我說這么棒，下午上課前先給同學分享一下，給你們小組加分。怎么做？直接打電話說，看到你朋友圈發(fā)的是不是要開始降息了，有筆錢給我放個定期。還有這邊的同學發(fā)了一個小非農(nóng)和失業(yè)金數(shù)據(jù)，還有大非農(nóng)的數(shù)據(jù)怎么樣？還沒下課，剛有客戶直接打電話要當面咨詢我，想當面咨詢我，這樣的當面咨詢，這樣的面訪才是有效面訪。
好，接下來怎么找到創(chuàng)作素材，怎么提高生育成功率，這邊給大家歸納了一下，這些工具都是免費的，共同點就是免費，大家能夠在里邊去找到我們想要的數(shù)據(jù)。比如說你要分析黃金，這兩個數(shù)據(jù)影響美元，影響美元，美元影響黃金。同時我們的人民幣黃金還得關注美元兌人民幣匯率。把這三個關注了，你的黃金分析OK了，你還可以更直接的去看內(nèi)盤黃金走勢。那么匯率這兒可以看港股、美股、日本、印度走勢在這兒看，國內(nèi)黃金、國內(nèi)原油，我們的R2的產(chǎn)品的走勢在這兒看。股票這兩個大家很熟悉了，就不用講了。
好，那么當我們發(fā)了最專業(yè)的朋友圈，沒有客戶評論或私信怎么辦？反映出哪些問題？三個問題，第一，你的微信好友可能太太少了。第二個問題，已添加微信的客戶對專業(yè)內(nèi)容可能不感興趣。第三，感興趣的客戶可能把你朋友圈給屏蔽掉了。就這么三個問題，解決方法就一個，持續(xù)添加中青年客戶的微信，這就是解決方法。那么怎么去加？請大家看上節(jié)課的內(nèi)容。
好，接下來還有一個東西，今年很火的DeepSeek，這些AI工具能幫到我們什么？百科全書、智能陪練、業(yè)務營銷助手、內(nèi)容創(chuàng)作助手和法務助手，還有這個行政助手，它能夠幫我們做這些事情，但是我們更多需要了解，它幫不了我們什么，它幫不了我們什么。
第一，客戶的觸達，AI能夠幫我打外呼嗎？打外呼它能接通嗎？AI外呼出去，AI外呼AI的電話助手來應答，可能兩個都是AI在對話，第二不來網(wǎng)點的客戶AI能幫我們外拓嗎？現(xiàn)在各大銀行都在外拓，中收承壓，銀行工作人員開始接著發(fā)傳單了，以為是游泳健身，沒想到是銀行，沒想到是存款理財，所有人在外拓，包括行長，所以說AI能幫咱們外拓嗎？
還有第二個，客戶的交互，AI能幫我們跟客戶聊天嗎？好，我們來看看，比方客戶問，我們直接看截圖。我就問他，最近七天工商銀行哪一款R1的產(chǎn)品收益最高？這也是DeepSeek給我的回答，這個回答我需要它回答嗎？回答等于沒回答。
第二比如說我再問他，我說此時此刻，興業(yè)的英鎊定期利率是多少？DeepSeek給我回答，利率是這個利率。但是我打開我的手機銀行，是這個利率，是這個利率，所以它的回答我能用嗎？都提到什么，AI幻覺吧？我用不了。
還有客戶問，比如說我問DeepSeek，你是銀行理財經(jīng)理，當客戶問你，在你們銀行存50萬有沒有禮品，你會怎么回答客戶？DeepSeek這個怎么回答的？肯定有禮品，請問這個回答合規(guī)嗎？我們大家應該還有印象，上個月，6月份，6月份我們是不是在網(wǎng)上刷到長三角監(jiān)管機構，要求轄內(nèi)的銀行，停止通過實物或者是互聯(lián)網(wǎng)積分的會員的方式去拉存款這個動作。大家上個月應該已經(jīng)看到了，所以這個動作是，它這個回答你敢用嗎？
所以現(xiàn)在有很多同意在本地化部署DeepSeek，部署完之后，它是要去給員工客戶做畫像的。這個畫像分析出來還給出了一句話的話術。所以說AI給的東西你敢用嗎？你敢用嗎？在財富領域你敢用嗎？所以說AI不是萬能的，特別是在咱們財富條線，它更不是萬能的。
我們看監(jiān)管，2018年48號文，關于完善銀商業(yè)銀行存款偏離度管理有關事項的通知，強化合規(guī)經(jīng)營，禁止違規(guī)返利吸存，通過返還現(xiàn)金或有價證券，贈送實物等不正當手段吸收存款。
21年，關于商業(yè)銀行負債質(zhì)量管理辦法的通知第24條，不得采取違規(guī)返利吸存，但是大家可能會說，為什么別的銀行都在送，怎么還沒事兒？民不舉官不糾，也不是沒有處罰，23年、22年、20年、18年，處罰了什么？違規(guī)返利吸存，違規(guī)返利吸存，處罰款25、25萬、25萬、28萬、20萬，一直在處罰，只是可能那邊的客戶沒有舉報，或者說你們沒有舉報他們。接下來我們再給大家快速的過一過，我們在賣產(chǎn)品的時候有哪些異議處理。因為這里面都是一些實際的案例，我們大家過一過，大家可以回看一下就好了。
第一個理財，如果我們沒有禮品了，向客戶來問，有沒有啥實用禮品送？親，采用什么原則回？現(xiàn)在確實沒有禮品，就算有你也不敢說，你能確保這個客戶他不是暗訪的嗎？
好，而且咱們監(jiān)管已經(jīng)明確提到，不能夠去用這種方式去拉存款了，或者是去賣理財了，所以怎么回復？沒有，這是違規(guī)的，違規(guī)的什么？把這個東西給客戶，把這個管理辦法給客戶，大家可以把這個東西截圖下來，可以把這個頁面截圖下來。
下次如果客戶來問你這個問題，你把這個發(fā)給他，這是違規(guī)的。客戶又說了，就啥鍋碗瓢盆什么的，違規(guī)的說的那么嚴重，又怎么回？沒辦法，現(xiàn)在到處都在管我們。還有越來越不想慣著客戶了，最終你會發(fā)現(xiàn)你不慣著客戶，越能吸引來有價值的客戶，確實。
好，還有我們的同學又問了，如何引導客戶買第一款，第一款才是我們的重點理財。為什么他會這么問？因為他給我推這個的時候，客戶給他發(fā)了這個過來，他說這個怎么樣？為什么客戶可以看看這個？因為這里面顯示什么一個3.0，一個2.5，這是區(qū)別。那么怎么去引導？這是我的回復，有啥好引導的，客戶只要認可你，你發(fā)啥，你發(fā)哪個，他就買哪個。
就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生一樣，醫(yī)生給我開的藥方，配了這個藥，配了那個藥。我跟醫(yī)生說，你這個藥不行，你給我換一個藥，可能嗎？對不對，所以沒啥好引導的，如果客戶認可你，你說啥就是啥，因為你是專業(yè)的，他不專業(yè)。如果他能夠具備這個判斷能力了，他就不需要來找我們了，就像我們自己，如果說我們自己會給自己看病了，我也不用去找醫(yī)生了，我自己買藥自己處理就好了。
而且還有什么關鍵？就業(yè)績比較基準這個東西沒有意義，這個沒有意義，一定不要去跟客戶強調(diào)這個東西。好，我們再來，為什么不要強調(diào)。來了，這位客戶說什么？想了解下這款，之前有看到虧損了600+，現(xiàn)在又上去了。
我買入的時候有3.6，放一年，有這個利息嗎？咱們有沒有遇到這樣的客戶？肯定會有。因為我們在給客戶售前講產(chǎn)品的時候，跟他明確講到業(yè)績比較基準百分之多少？當時是3.6%，不，或者是說，當時顯示的是成立來年化收益率或者近三個月收益率多少多少。當客戶看到這個數(shù)字之后，他就記住了，就來問了，那么這個問題我們怎么應答？這些內(nèi)容大家可以直接把它留下來用的，我這里回他，以后，這個是2025年4月11號的我們的聊天了。
以后你買R2及以上產(chǎn)品時，不要去看業(yè)績比較基準，那不代表你能有那個比例的收益，不管你在哪個銀行買都一樣。因為底層債券市場是波動的，所以你會虧會賺。不過債券的上升趨勢沒有變化，我們從2002年到現(xiàn)在的這個趨勢，是不是都是漲的？大家可以看看中債信息網(wǎng)，里邊就有一個我們的中債綜合指數(shù)走勢，一直向上的，短期回調(diào)不改上升，不改長期上漲。放一年具體多少收益，這個就要等一年到期后再看了。
如果以后你去哪個銀行看R2的產(chǎn)品，他給你說了具體的收益，那他就是騙子了。這句話拿去用就好了。
所以為什么不要強調(diào)這個東西，像這個客戶后來就來了，你幫我算一下，算下來2.6，但是他買的時候，上面顯示的3.6。好，客戶還截圖過來了，這個怎么說，沒有達到。好同學說了，是不承諾保本保息的，不承諾也得差不多。這樣還有啥參考意義？沒有說服力，誰愿意繼續(xù)買？
怎么樣，他又去一通解釋，你解釋的越多，你要回答的東西就越多，而且有些問題你回答不了。比如說這個長期是指什么？回歸正常水平是得幾個月后，還是幾十天？能回答嗎？是不回答不了，所以說處理這樣的一個異議，我們首先需要去處理情緒，大家都知道處理客戶投訴，先處理情緒，怎么處理情緒？
對于理財產(chǎn)品虧損的客戶和基金虧損的客戶，你得讓他看到，我們跟他是一伙的，比如說像這邊，我們怎么回答？你就這么回，這個理財確實運作的不如以前了。我去把這個理財產(chǎn)品管理人給他拉黑，以后不賣它，以后不給客戶推薦了，就這么一句話。今后你賣不賣誰說了算，還是我自己說了算，但是客戶這么一發(fā)，客戶就會覺得你跟他是一伙的，你站在他的視角了，客戶怎么回的？之前那個180天的還能追加嗎？
客戶其實根本就不care這些東西，只是他不滿足你的態(tài)度，你去跟他辯解有什么用？已經(jīng)既成事實了。
好，接下來保險好，我們看有沒有這樣的狀態(tài)。各位優(yōu)秀，問客戶要存款，說基金都有回復，一提到保險就不吱聲了，要怎么突破好呢？對這樣的同學，我是這么回答的，我說你別突破了，他不是你的保險公司客戶，為什么？你指標等不了，我們的指標馬上要完成的。
像這位同學說的什么？兩周的時間要完成總保費千萬的任務，管理的任務是50萬期交。但是用他的方法就是就是需要耐心等待的。我現(xiàn)在這種情況沒辦法耐心等待了，改變一個人的理念是需要時間的，所以我等不到了。
所以保險目標客戶是誰？我們保險兩種類型的理財型和保障型，我們行里邊可能賣的更多的是理財型。比如說上個月我記得大家可能賣的比較多的，就是一個什么新上了一些什么六年期的躉繳產(chǎn)品，還有終身壽年金，也是我們持續(xù)的一些重點產(chǎn)品。
那么目標客戶是誰？這邊有個數(shù)據(jù)，保費占79%的是什么？31到35歲的客戶，所以說我們?yōu)槭裁匆尨蠹胰プ瞿贻p客戶，就這個原因？我們剛才還記得嗎？我們讓大家去加客戶的微信，第一個年齡段加什么？是不是26到35這個年齡段的，先加他們。這個年齡段和這個保費的比例是匹配的，是匹配的。
還有為什么去做年輕客戶？家庭財富很多實現(xiàn)了代際傳承，70后、80后甚至90后掌握了家庭財富和投保決策權。這個決策權什么意思？我們大家有沒有這樣一個經(jīng)歷，明明給這個叔叔阿姨也講好保險了，她今天也買了，回去之后跟孩子一講完，第二天退保了，是不是這樣的情況？因為決策權在他的孩子身上了。
還有為什么做年輕客戶？很多財富是近十年來獲得的新錢，拿到這批財富的主流客群是中青年客戶。近十年什么行業(yè)賺錢？傳統(tǒng)行業(yè)賺錢嗎？是不太好賺錢，什么賺錢？互聯(lián)網(wǎng)。搞互聯(lián)網(wǎng)的是老年人還是年輕人？是不是年輕人？
所以這就是為什么一定讓大家去突破年輕客群經(jīng)營的難題，年輕客群的觸達交互突破不了，我們很多指標包括保險在內(nèi)都不好做，我是賣保險的，這是我的基金群，基金群里邊有人在說，讓我開個保險群，我就發(fā)了個朋友圈，這個需要嗎？這么多人需要。好，然后我就又發(fā)了個朋友圈，你們需要的保險咨詢?nèi)海S碼發(fā)在朋友圈，放到朋友圈。這個里邊180多人，這里邊這些客戶一百多人，至少能夠確保他不排斥保險。群有了之后，我會在群里寫一些文章，讓他們知道我除了能夠給你們賣基金，我還能夠賣保險。所以他們要買保險，就在群里直接找我了，26歲女哪款重疾比較合適，問了一下情況。
好，保費預算告訴我了，我就給他挑，還有晚上11點給我發(fā)消息要買保險，第二天下午兩點給我投保，第二天下午一點給我投保。所以我的投保這個轉化效率是不是比大家高多了？因為我不需要去改變她的理念，我不需要突破她，她本身就需要，我只要選擇適合她的就可以了。還有這是我的基金群，群里也在聊保險，聊保險話題了，聊了這么多，她說我也要，3萬塊錢能多不少嗎？我就給他們發(fā)了個消息，我說需要買保險，你們就私信告訴我，把你的出生日期和你要交多少錢發(fā)給我，我來幫你們算一算，客戶就發(fā)過來了。
1993年2月19號，這樣的年輕客戶，她會到網(wǎng)點來找大家買保險嗎？可能大家聯(lián)系都聯(lián)系不上，聊了那么多，給了她一個方案，到了21號就賣了，賣多少？十萬保費。這個客戶我至今沒有見過面，也沒有打過一次外呼，也沒有送過一個什么米面油、立減金。什么時間？23年6月21號，這個時候我已經(jīng)不在銀行工作了，但我依然在買保險。如果我自己不賣保險了，我教大家賣保險的方法，那就out了
好，還有大家在賣的時候，忽悠這個話術有什么危害？像這些話術這么大一段話，有沒有兩個字是講保險的？有保險兩個字嗎？這么大一段話，沒有兩個字是講保險。還有我們的員工，是的，我不敢說。
還有我們再看一個，這是小紅書的一個博主發(fā)的帖子，就我們在做雙錄，做雙錄之前，可能我們的客戶也在錄我們的音，像這邊錄音2分51秒到3分41秒。我媽媽問業(yè)務員，我爸爸的保險利率是三點幾？業(yè)務員說了3%，說了3.0，他在我媽媽已經(jīng)理解錯誤的情況下，將錯就錯，并未作出糾正，構成欺詐。客戶說的很有道理的還有我媽媽按照你說的利率算，在第六年的時候應該不止106萬。然后那個業(yè)務員沒有回答，為什么？因為話術沒有，沒有回答，好，回避問題。
將復利3%與銀行利率相比，業(yè)務員說銀行利率是一年的利息。按照現(xiàn)在的1.4的利率，每年有2800的利息。但是復利是利滾利，并且每年的利率都是3%。他沒有說這個產(chǎn)品的利息不是基于存款多少的復利3%計算的，而是基于保險金額。
好，錄音，什么時間，銀行業(yè)務員一直將銀行的利率與保險的復利對比，他已經(jīng)知道這個復利是針對于基本保險金額計算的，并且基本保金額只有在被保險人身故后才能用到他所說的第六年可以有六萬多的收益，和他所說的復利3%沒有任何關系，他混淆了兩者的差異。構成欺詐。這就是咱們話術，忽悠類話術的危害。合規(guī)第一要務，消保，這些動作完全違背了消保制度。
好，那么怎么去賣保險？也給大家舉一些例子，像這是我們同學例子，怎么賣保險？以前我對年輕客戶營銷保險很沒信心，自從學了這個方法，現(xiàn)在一看年輕客戶很有自信的營銷保險。怎么做？簡單明了，買就買，不買拉倒。下一位怎么做的？這是我的聊天記錄，我跟我的客戶的聊天記錄，大家如果說經(jīng)營這樣的客戶，你們可以參考一下。
加上了客戶微信了，因為這個客戶不認識，他先發(fā)了一句話，我倆該咋聊？沒接觸過。這第一回，我就問他，你做理財?shù)降紫脒_到什么目標？他說想做養(yǎng)老儲蓄，做養(yǎng)老儲蓄，然后我就問他能接受多少虧損，他10%，其實沒啥概念。要做養(yǎng)老，我就馬上給他講第一句話，理財型的保險合適，沒有虧損的風險，是時間越長收益越高。所以我第一句話就告訴他，我要給你賣保險了。如果你不接受保險，請你告訴我，我們還有其他金融產(chǎn)品。好，類似于養(yǎng)老年金這樣的嗎？沒有拒絕說明他不排斥保險。
好，接下來我再把保險的不足告訴他。是的，這種能鎖定利率，但是不足的是短期沒什么收益。一般7到8年回本，20年左右可以翻倍。這個當時還是我記得3.5的時候，還是3.5的時候，聊完之后，我這20年今年39還真是養(yǎng)老金，說明他短期不用這個錢，所以這樣的客戶才適合買保險。
所以我第一句話，第二句話篩選我的客戶，就這樣篩選下來之后，我就不會浪費雙方的時間。像我們有很多同學可能在去講保險的時候，前面一兩周都不講這是個保險。等到客戶來做雙錄的時候，好，尊敬的客戶，你買的是某某保險公司，某某什么保險產(chǎn)品。然后客戶說是保險，保險騙人的，不要不要。浪費時間，兩個星期時間沒了，這個時候你的指標又不知道找誰完成了，所以說在第一句話，我就給你講保險，你排斥保險，我們就不要保險好了，聊其他的也行，咱們銀行不是只有保險的，
所以把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶，適當性原則，所以我們第一句話明確告訴客戶，我要給你賣保險，所以說這樣的話，我對保險有沒有自信，是不是？我對保險是有自信的。但是如果說我一大段話我都沒有講保險，這說明我對保險可能不自信，因為我怕我講完保險你就跑了。
好，那么怎么溝通的？然后他就把他的信息發(fā)給我了，我就給他算了一下，明確的把這個圖給他了。第六年回本，明確寫出來，第六年回本，如果六年以內(nèi)你是虧本了，所以說你如果六年之內(nèi)要用，你不要考慮買這個保險，其他產(chǎn)品適合你，保險不適合。
好，還有第23年，孩子34歲的時候翻倍，35年，孩子46歲的時候翻三倍，翻三倍。發(fā)給他之后，把條款再發(fā)給他一下，合同條款發(fā)給他一下，再給他，他還說這個看著很爽，然后再做風險提示，爽個啥？你看看你交五年，第六年才回本，這就是我跟你說的，短期沒什么收益，時間拉長收益才跑得起來。你的目標是養(yǎng)老，正好匹配了，只要不提前退保就無風險。售前給他講清楚，我才沒有售后。因為這終身壽，我需要做什么售后，不需要等到他今后養(yǎng)老的時候，手機上公眾號一退保，錢拿回來完事兒，所以說本身賣保險不需要考慮什么售后的。
但是如果你售前沒講明白，哪幾個地方?jīng)]講明白？第一，我要給你賣的是保險，不是存款。第二，保險在這個期間段，它是沒收益的，而且還是虧本的。什么時候回本我明確告訴你，什么時候能翻倍，我明確告訴你。歸納總結一下，不足和你的特點。
為什么我給你推這個？因為你的目標是養(yǎng)老，所以匹配了，所以售前講清楚，售后就沒那么多雷了。
所以保險的專業(yè)性體現(xiàn)不是去講話術，是講條款，像我這邊我是發(fā)條款給他的，像我賣重疾、賣醫(yī)療也都是發(fā)條款。條款里面有哪些不好理解的，我還要給他翻譯一下，讓我的客戶能夠容易理解，所以條款才是受法律保護的。
好，還有同學遇到這個問題了，有客戶拿這個保險保障金管理條例來反駁小保險公司保險產(chǎn)品不能買，怎么解釋？因為客戶去看小紅書之后，看到這么一句話了，就來問我們的員工了，那么這個怎么應對？因為客戶擔心的可能是保險公司經(jīng)營不善，賠不了，沒法理賠給他了。所以我們要去給客戶解答，保險公司經(jīng)營不善的時候有哪些表現(xiàn)，第一個表現(xiàn)是什么？償付能力不足了。當償付能力不足的時候，我們又怎么去應對，償付能力怎么去看？我們可以在保險公司的年度報告里邊去看。
比如這家保險公司打開之后，在償付能力信息里面就明確的寫有，核心償付能充足率和綜合償付能充足率。這兩個比例分別是多少？核心不低于50%，綜合不低百分之百。只要符合這兩個要求，這個保險公司它的經(jīng)營就是穩(wěn)健的，跟規(guī)模大小沒關系。比如說之前有個什么，有個安邦規(guī)模那么大，是不是說沒就沒了，所以說我們要看這個，如果說保險公司現(xiàn)在還可以，以后如果說不行了怎么辦？
我們的監(jiān)管是有辦法的，什么辦法？大家可以把這個辦法把它搜出來，把這個條款保留下來，保險公司償付能力管理規(guī)定第26條。把這個原文截圖下來，放在你手機上，放在手機上，然后再添加到你的企微的常用回復，那個快捷回復里邊。
我們上節(jié)課講了企微的優(yōu)勢功能，快捷回復里面放進去。客戶問同樣問題的時候，一點就發(fā)出去了。好，這是償付能力不夠。如果說我們的這個保險公司做了這么多動作之后，包括股東投入，盈利累積怎么怎么這樣，還沒有解決問題之后，我們怎么辦？破產(chǎn)了，破產(chǎn)了，我們的客戶買我們的終身壽或者買我們的年金，買我們的這個什么壽險產(chǎn)品，有什么影響？是不是沒有影響。
我們得給客戶講理由，理由在哪里？保險法第92條，這一條怎么規(guī)定的？在這里。經(jīng)有人壽保險的公司被撤銷或者破產(chǎn)的，怎么處理，怎么處理？而且還有安邦破產(chǎn)了，只要是在有效期內(nèi)的，都可以去大家辦理業(yè)務，當時安邦變成大家對吧，大家保險。所以說這就是我們的條款，大家把條款掌握好，去應對客戶的異議，可能會比講話術更有價值。
好，那么最后再講講黃金。黃金不是講黃金分析了，我們講什么？我們以黃金為例子，就是說客戶在別的地方買，經(jīng)常來問你，但是跑去支付寶買基金、買黃金的這種客戶，我們怎么應對？像這個客戶就是這樣一個情況，他在支付寶買黃金，來問我們，來問我們有什么影響沒有，我們就正常去回復他，比如賣了什么影響？就從浮虧變成了實際虧損了。
然后發(fā)過去之后，客戶又回了，又回了，這個什么杠桿，什么原因？怎么樣？那這么說的話又問了一大堆，怎么就把客戶弄回來？這是我們的回復，可以，再回他，以后你如果還是去支付寶買，就別來問我了。讓支付寶來管管你，讓支付寶來管管你。發(fā)過去了，客戶怎么回的呢？發(fā)了個表情包以后不買了，等我回本我來銀行找你買。
所以這樣你才能夠把客戶弄回來，因為我們的時間是有限的，你沒有必要去給不會成為你的客戶提供服務，你沒必要，你得把時間花在你的客戶身上，花在你的客戶身上。這是我們這節(jié)課的一些課程內(nèi)容。好，咱們這節(jié)課到這里，感謝大家聆聽，我們下節(jié)課再見。好，謝謝大家。