不接電話，不來網點，你再怎么打電話，你廳堂搞成花了，他都不會來的。所以這種錯誤，你就不要再去打電話，再打也沒什么用。你要用微信工具去替代外呼，去觸達客戶。所以我們有一個觀念，過去我在網金部工作有什么觀念？我們覺得就是上了企業微信還拿個人微信干嘛，上了企微不需要個人微信，但是后來發現我們這個想法是錯誤的，因為企業微信、個人微信沒法替代。
好，金庫網的各位同學，大家好，今天非常高興和大家一起來交流關于企業微信的話題。好，企業微信目前已經在很多銀行都上線了。上線之后，大家也會陸陸續續的遇到一些問題，我們今天就從這個客戶的觸達，到這個業績轉化這么一個全流程，我們來做一個交流。好，那么上課之前還是先簡單自我介紹一下。過去的這么十多年也都是在銀行，先后經歷了四家銀行了，工作的崗位也很多。從柜員開始，先是柜員，后來做行政助理，再后來做辦公室主任，再后來又去到了這個業務條線，去做對公客戶經理，后來又去做個貸客戶經理，再后來又去了網點，做大堂管理經理，做這個網點負責人，后來去了另外一家銀行，在分行零售部或者市場部。后來又去了總行零售部，再后來又去了這個一線，在北京分行營業部分管零售，再后來又去了另外一個銀行的網絡金融部，像這個企業微信，基本上在銀行業里邊，都是這個網絡金融條線在負責推進。
好，那么咱們今天的課題，其實也就是結合著咱們的這個客群經營這個方面，我們做很多的這么一些交流。同時在2023年出版了一本書，這本書目前也是被很多的圖書館館藏，包括咱們的國家圖書館，還有上海市、深圳市等等很多城市的。在高校里邊包括北京大學、浙江大學，上海交大等等內地的大學，同時還有香港大學、香港中文大學、香港理工大學，還有澳門大學和臺灣大學，都已經館藏了我這本關于數字化轉型的這么一本書.同時，現在我從銀行出來之后，我還在繼續的去做客群經營，繼續去銷售我們的金融產品。
比方說，我自己在這些平臺就創設了自己的這個基金投顧組合，比方說第一只上線的是海外組合，這個組合比方說我們會布局一些非A股、非港股，主要是一些比如說美國、越南、印度、日本等等等等，這些國家的一些為標的的、為底層的一些基金。第二個是剛剛上線的，這個是一個穩健類的組合。這個用咱們的理財產品這個風險等級來劃分的話，一個是，這個是R2，這個是R4以上。同時我除了賣基金之外，還在賣保險，還在賣保險，同時還在運營很多的互聯網的一些自媒體平臺。在最近，也拿到新浪財經2025年的這個財經知識分享官這么一個稱號，同時也在擔任很多的一些地方科技局和一些科技協會，在里邊擔任一些專家職務。
好，接下來我們來聊一聊關于這個企業微信。首先我們來聊一聊功能上的一些情況，企微的功能和個人微信有很多的區別，有很多的區別。這些區別也就會導致我們在用企微的時候，可能不太熟悉，特別是一些剛剛上線企微不久的，我們的這些同業。所以我們先來聊一聊這個功能上，我們怎么去去用它，了解一下這些功能它能夠在哪些場景能夠幫到我們。
好，第一個功能就是好友添加，這個跟個人微信其實是一樣的道理。就是如果說我們連沒有加上客戶的微信，那么我們可能沒有辦法去通過微信這個工具來去做好我們的客群經營。所以說微信的添加這個是我們的前置條件。
那么要去加微信，要去加客戶的微信，我們也會面臨一些難題。比如說我們在用企微給客戶發起好友申請的時候，我們可能會遇到一些難題。這個難題比如說就體現在什么？很多客戶可能都不知道你在加他，都不知道你在加他。那么如何能夠在客戶的微信中，通訊錄這個地方出現一個小紅點，這個是我們需要去研究的一個地方。這個我們會在后邊的具體在處理一些我們在講解這個添加難題的時候，我們會詳細的給大家講，我們怎么去讓我們的企業微信去加客戶的個人微信的時候，能夠在客戶的個人微信通訊錄能夠有一個小紅點的提示。
好第二個功能，這個功能是個人微信很大的區別。就企業微信和個人微信很大的區別就是客戶的標簽。但是大家可能會說個人微信也會有標簽，那么個人微信的標簽和企業微信的這個標簽，他的區別到底在哪里？
我們來聊一聊這個話題。好，這個是我在這個四家、四大行之一，其中一家銀行我的一個客戶畫像，當時我讓我們的同學，我說你進企微看一看我在你們銀行是個什么樣的畫像。打開之后，我們能看到什么信息？首先能夠看到我的這個出生日期，第二能看到我的開戶網點，第三能夠看到我的活躍情況，包括我的在他們行的一個客戶的積分，同時他會給我判定一個我在他們行的一個潛力值，這是一個基本信息。
再往下能夠看到我的管戶經理是誰，當然我在他們行積分是0，所以說沒有人管我。同時還能夠看到我已經有他們行多少客戶經理的企業微信，再往下走，我們能看到這個客戶畫像里面，能看到我在他們行的情況。
第一個是他們行的老朋友，為什么？因為我之前有他們的卡，而且很早之前就辦了的，所以說我是他們的老朋友。第二我有他們的什么卡，也能看得到。還有我有他們的信用卡，在之前辦過他們的信用卡，AUM較低，AUM較低，星級客戶，幾星級？目前的這個AUM里邊，比如說少量活存持有，這些畫像可能我們的個人微信，大家可能會說，我們也可以把他標注上。但是這個畫像是我們的什么顯微鏡和CRM系統打通之后自動顯示出來了，自動顯示的。
那么這個功能有什么價值？對我們來說，像如果說，比方說我個人的例子，我現在在做這個客群經營的時候，比方說客戶給客戶賣基金，賣保險的時候，我不知道是誰買的。因為這個個人微信它沒有辦法像企業微信一樣，給我什么？給我對應出我的一個客戶在我的系統中他叫什么名字，這個沒有辦法對應。所以說個人微信的標簽是我們在了解好客戶之后手工打上去的。那么企微標簽是打通CRM之后自動顯示出來的。
但是目前來說能夠達到這樣一個企微畫像的銀行并不多，并不多，所以說這個還需要我們的科技團隊做一些進一步的工作所以說有這個功能之后，能夠大大提高我們的工作效率，怎么提高？
比如說客戶給你發了個微信過來，給你發了個微信。如果說是個人微信的情況下，你要去了解他在咱們行業什么資產。你是不是得需要去打開電腦，登錄你的CRM系統，進去之后，再去輸入這個客戶的姓名或者手機號碼，或者是身份證號碼，才能夠查詢到他在你們行是個什么情況，對不對？
但是如果說你們的企微跟CRM系統打通了，在對話框里邊下邊有一個選項叫什么？客戶詳情，一點這四個字的這個選項，點開之后，你就能夠看到客戶這樣的畫像。這樣的畫像，你就不用再去打開你的電腦，打開CRM系統，再去登錄你的賬號密碼，再去輸客戶的新身份信息去查詢它，就沒必要了。所以說這樣能夠大大提高我們在做存量客群經營的時候，我們的經營的效率，能夠快速去了解到我們的客戶情況。
好，要把這個功能用起來，我們有一個前置條件，就是你得讓客戶完成實名認證，這也是我們很多的同業。再給大家下企微指標的時候，有一個前置條件，就是實名認證的企微好友數，對不對？因為如果你沒有完成實名認證，你加了企微跟加個人微信沒多大區別，沒多大區別，你沒有辦法去使用這個標簽的一個功能。
所以說要去實名認證有兩個方法。第一個方法是手工認證，輸入客戶的姓名和手機號碼，我們去手工認證，比方說客戶暫未綁定我們的微信公眾號，提示客戶去綁定。第二個就是公眾號綁卡，公眾號綁卡這種情況下，就是自動去認證了。因為他的公眾號里邊綁卡的過程中，需要去輸入他的身份信息，一輸入之后，我們的公眾號就有他的信息了。
有了這個信息，當我們加上客戶的企微之后，就能夠去自動去完成，完成這個認證，這是實名認證的兩個前提條件。好，接下來這個企微還有一個功能，就是能夠幫助我們去統計我們的跟客戶的聯系的記錄，聯系的情況。我們來看看界面長什么樣子。這個聯系統計我們從哪進去？我們進入這個工作臺，進入工作臺之后你點擊客戶聯系，點完客戶聯系之后，就進入這個頁面了。
到這個頁面你能看到什么？你的客戶總數，你今天加入了多少客戶，還有在下邊你的這個聯系客戶統計，統計包括什么？包括添加的客戶與客戶的聊天情況，今天聊了多少個單聊的，有多少個私聊的數量，發送多少消息，如果你發了紅包，你發出了多少個紅包。金額是多少？然后已回復聊天占比是多少，平均首次回復時長是多少，所以這里邊又會有一個什么考核指標出現了，比如有些銀行又在考核這個平均回復時長，比如說客戶給你發的消息，你很久沒回。完了，你們還得要考核。所以這里邊考核維度，我們就放在后邊來講，我們現在主要講功能，因為有些考核，就目前很多銀行的這個企微考核其實不太科學，其實不科學的。為什么不科學？大家應該在實際的推進過程中，你們就會發現很多是不科學的地方。
為什么又不科學？因為是我們在去初步去用企微考核大家的時候，更多的是去結合別的行業他的考核方法，或者是我們過去的傳統的一些考核方法。這些方法可能就不太適用于企微在銀行的這么一個好辦法。
好，還有包括我們的客戶流失情況，我們也能看到。這個流失情況，我們可能大家會發現，我們每次群發一個什么消息，一個活動一個權益，完了一波客戶拉黑，你有沒有這種情況發完朋友圈又一波客戶拉黑。所以說這些信息能夠幫我們去做好一些統計。比如說如果說我們有些朋友圈的內容，或者我們有一些群發的消息，導致我們客戶流失量很大。那么這種情況下我們再去做這個內容的時候，或者是做這個動作的時候，我們是不是要考慮考慮，這個動作到底是有價值的，還是沒價值的。特別是作為我們的管理部門，我們的分行或者我們總行的這個網金條線、網金部門或者是個金部門，在管這個企微的這個部門，你們就得考慮了。
你一方面在一線下達指標，下指標考核他的企微添加率。另外一邊你們就又干嘛？又去自動去群發一些消息給客戶，結果又導致業績沒出現的情況下，導致一線員工的這個企微好友數流失了。所以這不就是出現一個矛盾，
好，接下來我們再聊一聊他的另外一個功能，就是聊天工具欄。這個工具欄主要是提高我們在跟客戶交流的時候，比如微信交流的時候，提高我們的效率。那么聊天工具欄怎么進去？點工作臺，還是工作臺，點完之后，再點進去什么？點到這個頁面，還是客戶聯系。客戶聯系進來之后，在這個下面有一個聊天工具欄。聊天工具欄里邊有什么功能？發起收款、快捷回復、推薦、客服、商品圖冊、直播、客戶詳情、客戶轉賬，這些我們可以添加到常用里面。
所以為什么現在企業微信一放在銀行就出現問題，為什么？因為這個企業在別的行業，比如說什么在什么零售行業，什么小商超，或者什么餐飲店用的很好。為什么？我們看到它的這個快捷聊天工具的功能有什么？
發起收款。請問我們在銀行我們發起什么收款，對不對？這個就不適用。還有什么推薦客服，這個有什么用？你就是客服，對不對？這個也沒什么用的。還有直播。在沒有報備的情況下，你敢直播嗎？這個也不適合我們的，還有什么？
客戶轉賬，這個適合銀行嗎？這個更不適合？我們的監察室就在查這些動作，對不對？如果說就在查什么？我們的員工和客戶資金交易？如果說你跟客戶有轉賬，你就會進入什么？進入合規監察通報了，那么這個會有什么影響？會影響到你的績效，會扣你的錢，會給你進行處罰，甚至會進入你檔案。
所以為什么說企業微信一放到銀行就出現問題了？就是因為他本身可能并不是針對銀行定制的，所以我們要用他，我們就得把他的功能先了解清楚，沒用的功能咱們就沒必要去用，我們就把他有效的功能用起來就好了。比如說這里邊有什么功能比較有效？我覺得，我個人覺得，用了這么長時間之后，我發現什么？
快捷回復，這是企微在聊天窗口里邊最有價值的功能，這個功能是個人微信沒有的，這個功能什么意思？我們可以把常用的一些回復的內容，把它添加到這個功能里邊。比如說客戶經常來問你一些問題，那么這些問題你在個人微信里邊回復之后，下次遇到同樣的問題，你的動作是什么？是不是去翻開聊天記錄復制、粘貼、發送，對不對？但是如果說有快捷回復了，你把這句話添加到快捷回復里邊。加進去之后，下次遇到同樣的問題，點開快捷回復，好，一下就發出去了。這就能夠大大提升我們去跟客戶溝通的這么一個效率。
還有什么功能比較有效？客戶詳情，這就是剛才我們提到的這個標簽，我們的標簽。那么這個標簽，我們就能看到客戶在我們行是個什么情況。但是這個標簽功能又有一個bug，什么bug？比方說我拿剛才我的例子來舉例，這個bug在哪里？這是我們的這個信息，當然這個bug也不是什么企微的問題，這就是什么？
我們自己的信息存在的一個局限性的問題，就是我們銀行的所謂的大數據，它不是大數據。比方說像我在他們行屬于什么客戶，大家看看是不是標標準準的長尾客戶，無效客戶，所以說連直營經理都沒有人管我，但是我在他們行是長尾，能夠代表我在別的行也是長尾嗎？這是不是代表不了。
但是我們經常提到行外吸金？行外吸金，還有我們的AUM的凈值提升，凈增長。這些增長來源于哪里？如果我在你們行的余額是0，我來10萬你就凈增長10萬，是不是這個道理？所以這樣的客戶對你們的凈增長的價值反而是更大的。
但是這邊又一個問題了，在你們行是長尾的，不代表不代表他在別的行也是長尾，但是并不表示你們行的所有長尾他都是有價值的。所以這個過程中，我們就需要把在我們行當前、當下是長尾客戶中，在別的行他不是長尾這樣的客戶把他篩出來，這是我們下一步要討論的問題。
好，我們接著往后走，聊天工具欄，我們這兩個功能是非常好的。還有第三個功能，這個也有好處，但是使用的這個場景有一定局限。我們一會兒講到這兒的時候，我們再詳細的講一講。
好，接下來我們再聊聊快捷回復，我們怎么去用。快捷回復有幾個入口，有兩個入口。第一個入口就是在聊天窗口下面，在這個地方，點快捷回復，點它之后，就跳轉到這個頁面。到了這個頁面之后，你可以點去設置，點完去設置之后，就跳到這個頁面。然后你添加快捷回復。一點擊就進入一個錄入的這個界面。這個時候，你可以把剛剛跟這個客戶聊天的對話內容復制、粘貼放過去。下次如果說另外一個客戶問你同樣的問題的時候，點擊快捷回復，在這個地方選擇你要回的那句話，一點就發出去了。
好，那么第二個入口在哪里？這個入口還有一個和剛才入口的區別，就是這個入口我們可以設置分組，可以設置分組。比如說先看進去，怎么進去，還是點擊工作臺。點完之后，點客戶聯系，點完客戶聯系之后，在這個地方你會看到快捷回復這個選項。點完快捷回復之后，會跳到這個頁面，跳到這個頁面之后，點擊添加，添加的時候下面有一個所屬分組，這個地方你點完之后，好，你可以添加，在這個右邊、右上角你可以添加分組，添加分組。這個時候比方說你可以輸入基金組、黃金組、保險組、理財組等等等等。輸完之后，比方有下次客戶問基金的問題，好點擊快捷回復，選擇基金，然后進去之后，選出你要回復的那條消息就可以了。這個功能是企微非常好的功能，但是好多銀行都沒有意識到，好多都沒有意識到，甚至有些銀行都沒有給我們的一線開通這個權限，因為這次過去給很多做企微教學的時候發現的一個現狀。
好，第六個功能，就商品圖冊功能，這個功能我們怎么去使用，它的應用場景在哪里，我們現在看這個功能怎么進去。工作臺，還是客戶聯系進來之后，在這個地方，商品圖冊上面。圖冊進來之后，你可以點添加圖冊，這個時候你可以添加文字，上傳圖片，上傳圖片。那這個地方有一個東西，輸入金額，這個輸入金額，比方說這個場景我們可以用在哪里？用在你的貴金屬，貴金屬這些產品里邊。比如說你們要賣什么熊貓金幣了，要賣這個什么熊貓這個什么金條，要買一些首飾金，有一些手鐲，一些項鏈，你可以把他貼在這兒，加到這兒。你把金額一加上，你發給客戶就完事兒，這個圖冊一般來說我們都會帶著二維碼的，客戶一掃碼就能夠購買了。
那么這個商品圖冊數據哪里來？有些銀行是總行或者是分行，統一給大家做了這么一個商品注冊。如果說總行、分行沒有做的，我們可能就需要你們一線員工自己去做了，你們自己點擊添加，自己去做這個商品部分。這樣做完之后，你在下次跟客戶聊天的時候，比如客戶問你，最近你們行的這個熊貓金幣，怎么賣的，怎么買，多少錢？你就點擊商品圖冊，選擇你的熊貓金幣，一點，好文字圖片就發過去了。
大家回頭課后可以試一試。因為現在大家還在聽課，你們可能拿著手機在聽，沒法操作。課后可以試一試。
好，企微還有一個我覺得是一個王炸的功能是什么？就是社群。但是很遺憾，99%的銀行都沒把它用起來。最開始信心滿滿搞社群，結果搞完之后不僅沒有業績，反而有些投訴風險。好了，后來很多銀行開始下通知，解散社區。大家有沒有這個經歷？
那么為什么一個王炸功能沒用起來？我們來看一看，先看它的王炸功能炸在哪兒。這個企微它這個社群有一個很好的我覺得非常的功能，就是個人微信沒有的是什么？就是群活碼這個功能，這個功能是個人微信沒有的，那么這個功能怎么進去？工作臺客戶群點擊加入群聊，點完之后你就會看到這個頁面。
為什么說他是一個王炸功能？我們來想一想個人微信，個人微信的群，那個二維碼能夠支持多少人進群？是不是200人。200人進群之后滿了之后你這個二維碼還能用，不是用不了的，但是企業微信滿了200人之后，它會干嘛？自動建新的群，自動建新的群，客戶掃你這個碼，掃碼之后，200人滿了，自動生成二群，二群滿了之后自動生成三群，這是它的王炸，個人微信沒有的。
還有第二個情況什么？個人微信的群大家有沒有發現下邊有一排小字，比如說這個本群幾月幾號，這什么2025年6月多少號之前有效，如果超出了這個時間，這個二維碼又沒有了，又沒有了，你又得換。但是企微的群活碼什么功能？永不過期。此二維碼和小程序按鈕永不過期，你們就可以把它打印出來，拿來用，永不過期。這還有通過立牌，這個立牌的這個格式，大家搞出來的，所以這個是王炸功能。
但是為什么這些功能沒有用起來？大家想一想我們以前的企微社群是怎么搞的？是不是行里下個通知，要求大家必須搞個群，那個群里邊還得有50個人，100人，對不對？那么為了完成指標，到底怎么怎么完成？是不是把一些什么你能拉的人都拉進來，所以說你的群是靠拉人進來完成的，而不是客戶掃你的碼進來完成的。所以說你的群活碼這個功能就根本就用不上，根本就用不上。
好，那么群、這個群還有一個什么功能？就是群規則，像我們在個人微信群里邊沒有這些，這個規則我們設置不了。當然有些是可以的，比如群管理員這個跟個人微信沒什么區別，兩個都可以設置。群管理員個人微信可以設置三個。這個企微應該也是三個。
還有這個入群歡迎語，這個是企微獨有的，個人微信，沒有這個歡迎程序。當然大家可能會提到這個什么群公告，個人微信群公告它會在上面置頂，有人進來之后，置頂他能夠看得到。但是這個入群歡迎語是什么東西？就是有人進群之后，他會自動給，自動在群里發一條消息，發一條消息，甚至有些還能夠把客戶的這個微信名字帶上，對不對？
但是這個功能，我覺得這就是個什么東西？就是個雞肋，為什么？因為你在群里邊，如果說你發了個二維碼出去，有多少客戶掃碼進來。如果有人，很多人掃碼進來，那么你這個歡迎語它變成什么？變成了騷擾，對不對？
如果你二維碼放出去，1個小時之內進來56個人，進來五十多個人，那么每進來一個你可能發一條，每進來一個就會發一條，這就是騷擾。當然大家可能會說，我們可以設置這個發布時間，比如說你可以設置五分鐘一條，或者十分鐘，或者什么半個小時它才發一次，但這種方式，但凡你的客戶進去的人多，你只要發個兩三次，三四次之后，你什么去歡迎語，就變成騷擾。
但是另外一種情況就沒人進來，是吧？沒有人進來，你設置這個歡迎語有什么用？也沒什么用，所以這是這個bug功能。說起來很好，其實在銀行要用，很難用得起來。
那么這里邊還可以有一個功能，就是個人微信沒有的，就是禁止改群名，像個人微信里邊我們會經常遇到什么情況？群友們，他想改自己的，在這個群里邊的名字，結果不小心把你這個群的名字給改了，對不對？個人微信經常出現這種情況，所以企業微信禁止改群名，這個功能非常好。
還有，在個人微信里邊，有一種是什么情況？就群里邊是不是有人去，老是去偷偷加別人了，去加別人。這種情況會給銀行帶來很多麻煩的。什么麻煩？像之前有的銀行同業，他們建了一個代發工資客戶什么專屬福利群。這個群里邊有200人、300人、400人，這個群成員怎么來的？這些群里邊的人都是在這個行代發工資的這些客戶，但是這些客戶并不是在同一個單位。
這種情況下，你如果把不同單位的人拉進來了，一些單位好的還行，有些單位不怎么樣怎么辦？比方說進來一個做微商的，怎么辦？他肯定會去默默的去添加別人了，但是其實微商還好，如果說就那種騙人的，如果是說那種騙人的這怎么辦？
當時就有一個案例，一個銀行的這個群里邊，A客戶加了B客戶的微信，加完之后，A把B給騙了，這個B就來找銀行鬧了，這是你們的群，我被騙了，你們得負責。你說這個跟我們有什么關系，但是這個群就是你建的，你建完之后，就是群里邊去偷偷加了別人，結果就把他給騙了，所以說這就是引來一些不必要的麻煩。
所以這個功能大家如果有，如果你們還有企微群的，建議你把它點上，在群管理里面。如果說你們一會兒上（口誤）完課，下課之后你們可以打開手機看一看你的客戶群，有沒有把這兩個都勾上。如果沒有勾上，立馬勾上，立馬勾上，避免一些問題。
好，還有這個群，這個企微群，還有一個功能就是防騷擾設置，防騷擾設置，我們點完這個功能，點完這個防騷擾設置之后，能夠進來這個頁面，你可以設置你的防騷擾規則，點完這個之后，你會進入這兩個頁面。
第一個什么，這個什么，關鍵詞，如果發這個關鍵詞就會被踢出去，被踢出去。還有這個消息里邊內容，比方說如果說包含一些手機號碼，這種也不行，就把他給屏蔽掉，因為我們要去，我們可能會考慮這個客戶的信息，手機號可以把他屏蔽掉。還有后邊有一些什么？發小程序的、發網頁的、發二維碼的，你只要一打勾，它又可以自動幫你踢出去。
還有一些防刷屏的，這個消息太多了，把每個字寫的那種長篇大論的，你也可以把他勾上。還有換行超過多少的，你也可以把它勾上。還有10秒之內，連續發送很多條消息的，你也可以把他勾上。
還有你可以防止其他企業的員工進去，你如果說其他企業是企業微信，他就進不了你的群，但是他們可能會用個人微信來進你的群，所以這個也是防不了的。看起來禁止其他員工只能夠禁止人家的企業微信而已，個人微信你進不了。好，還有踢人怎么去設置？
還有踢出之后，還可以加入這個黑名單，比如說這個功能，個人微信也沒有。像之前的我的群里，就老是有一些埋伏進來打廣告的，埋伏進來打廣告，還得等三五個人一起打配合的那種，我就很惱火。所以當時我是踢完一個之后，我會在他的微信名字后邊備注，打廣告。這樣的人，下次要申請進我的群，我就永遠不會再加他。但如果說是企微群，踢出之后自動加入黑名單，這個功能也很不錯，也很不錯，就這些功能大家可以去嘗試。
所以說我們來總結一下，歸納一下。這個個人微信和企業微信在功能上它有哪些區別。我們再來歸納一下，哪些功能我們要去重點使用，哪些功能，你不要怎么使用，甚至就是不要去使用，因為有些功能并不適合大家，并不適合銀行，準確的說并不適合銀行。
好，我們來看一看，這是第一個頁面，個人微信和企業微信，設置個性化名片？個人微信沒有，企業微信有。實名認證，個人微信沒有，企業微信有。還有添加好友，有上限，容易封號。這個上限多少？個人微信的上限現在是1萬，企微的上限是多少？2萬，2萬。雖然說加人不封號，但是你根本加不上人了，對不對？就這個功能，也就是一個什么，聽起來很牛的功能，實際上就這么回事，對不對？你根本就加不上客戶，你封什么號，你想加客戶都加不上。還有批量加好友，這個你更別說了，你根本就用不上，這些功能在銀行業里邊你用不上。
還有歡迎語，剛才我們也提到了，如果你的群里邊，進群人數很多，你的歡迎語就是騷擾。如果說進群人數少，你的歡迎語有沒有都無所謂，根本沒人進來。還有標簽功能，這個個人微信沒有業務系統標簽，企業微信有業務系統標簽，這個是很好的功能。這個你就不用再去打開CRM系統來查看。
還有群發助手，這個功能，每天一次不限人數，可以根據標簽一鍵構建精準群發。聽起來很好，但是建議銀行的同學們，你們不要去用這個東西，包括咱們總行、分行的、管企微的，你們不要再去，自動去用這個群發助手給你們的一線員工所有的微信號去群發。你們這么一群發，業績沒有，但是被拉黑的這個情況非常明顯。所以這個功能很好，但是不要再用了，你用就會有反作用。
因為我們的客戶的信息，我們根本就不知道哪些客戶對什么感興趣。所以你發出去之后就是騷擾，所以說你們的一線員工每次發完，他們的企微好友數就掉一大波。
還有朋友圈，這個倒是真實的。這個個人微信容易限流，比如說我的個人微信被封了三次了，我被封過三次。什么原因被封了？就是因為我發了什么，關于這個金融方面的一些問題，具體來說就是什么？比如說具體的個股，具體的個股，咱們一發好，完了，被限制了。
為什么被限制了？當時我去給我還跟騰訊的客服聯系過，我就問他，我說你為什么要，為什么要把我朋友圈給屏蔽了？給限制了？他說，他說因為你發了什么什么內容，比如說股票的內容，我說我有這個從業資格，我還不能發嗎？他說由于你是個人微信，我們沒有辦法判斷你的這個職業，所以說我們會統一采取這種處理方式。但是企業微信，有這個公司認證，比如說證券公司、銀行認證，你發金融的內容就是合理的，就是合理的，所以你不容易被限流，這個也是好的功能。
好，還有快捷回復，剛才提到了這個個人微信沒有，企業微信有，而且支持員工自定義，剛才我們已經詳細講過，快捷回復這個動作了，這個動作非常好，非常好。這個營銷素材庫，行里面有素材你可以拿去用，直接一點就發。個人微信也沒有，還有聊天工具欄，這個也是個人微信沒有的，企業微信有。但是這個聊天工具欄，我們添加的動作，添加的這個小程序、小功能，大家根據自己的情況來。那一般來說，建議大家添加什么？第一個添加客戶詳情，第二個添加快捷回復，第三個添加商品圖冊，或者叫以素材庫，加這三個就夠了，其他不重要了。好，這是這個頁面。
那么這個頁面我們歸納一下，非常好的功能是什么？這個快捷回復，這是非常棒的。第二個聊天工具欄，非常棒的，這個標簽，非常棒的。但是它有個前置條件，你需要完成實名認證。這些功能我覺得是在企業微信，在這個頁面里邊非常好的功能。大家把這幾個功能用起來，其他的功能不是那么重要。
好，我們再看第二個頁面。第二個頁面，更多的是我們的管理層，管理層使用的。比如說，我們去看我們的員工的業績情況，包括我們的員工的客戶聯系統計，這個我們員工自己也可以看，你可以看你的情況。還有你看這個統一營銷，用企業微信總行可以統一營銷，統一管理，幫助客戶經理維護平時照顧不到的不熟悉的客戶。
這個功能我建議總行慎用，你別去用。為什么？如果一線員工他都不熟悉的客戶，你們熟悉嗎？你總行是不是更不熟悉？你這么一統一一發，完了，一線員工馬上被拉黑一大波，馬上被一大波客戶拉黑。
所以第一個功能看起來很好，建議總行慎用，別去用它，你一用只會起來反作用，至少目前來看的話只會是反作用，沒什么好的，沒什么好的用處。除了騷擾客戶，被客戶拉黑之外，你的業績沒多少的。就算是有點業績，你這么一做，你的性價比就太低了，就太低了。你讓一線員工辛辛苦苦加上的客戶，比如說我們，你發200條出去，發完之后，你的業績可能就是最多就五個客戶來買單了。剩下的195個客戶被你傷害了，被總行傷害了。這195客戶可能就其中還有一部分把我們的員工給拉黑了。你說我們的員工怎么去經營客戶，是不是這個邏輯。
所以別的行業的成功經驗，放在銀行也不一定適用的。所以說我們最近講很多的企微的課程，都是去干嘛的？都是去解決一些問題。就是別的行業出的主意，咱們銀行業不一定適用。所以請大家清醒一點，特別是我們的企業微信的管理部門，我們的網金部，我們的零售部或者是個金部，你們自己得清醒一點，不要去聽到別的行業很熱鬧。我們就拿來用了，不適用的，很多地方都是不適用的。
好，還有建群功能，自動建群功能，這是很好的功能，這是很好的功能。但是我們的一線員工他沒有用起來，沒有用起來，所以這個問題就需要去解決什么問題？解決我們這個社群，一個是建設機制的問題，二一個，我們怎么去讓它實現裂變，并且能夠讓它為我們的一線帶來業績產出，而不是天天去讓客戶來薅羊毛，這樣的群沒有意義。
后邊我們會講一些，舉直接的例子。然后下面的入群歡迎語，剛才也講了，這個就是個bug，至少在銀行業目前來說價值不高，價值不高，沒什么用。還有自動回復，群聊自動回復，這個看起來可以，但是有些時候你這個自動回復，因為我們現在跟客戶交流的時候，特別是一些什么年輕客戶，你如果是自動回復的內容，可能會對客戶的體驗不會太好。那么防騷擾功能不錯，我們可以自己設置。
還有員工調崗離職，這兩個主要是針對于我們的管理層。我們管理層覺得員工一調崗，員工一離職，我們可以馬上去接手。但是這里邊又有一個問題了，如果我們的員工調來調去，我們的客戶會收到一個什么樣的信息，企業微信一調崗，我們的客戶馬上收到一個信息，這個誰誰誰，由于誰誰誰怎么樣，接下來由誰誰誰來為你提供服務，這么一調整，馬上客戶收到消息。如果說我們老是這么調來調去，客戶會怎么看的？他會覺得你們這個行，怎么人員這么不穩定，不穩定的情況下，客戶他會怎么來看待，怎么來選擇？是不是？
好，這個是個人微信和企業微信的一個功能對比，優勢功能有，而且還不少。但是雞肋功能是在銀行業的雞肋功能也挺多，甚至還有一些是反作用的功能，咱們得自己得清醒一點。
好，接下來我們進入一些實際的問題。第一個問題就是我們的客戶添加難，這個問題我們怎么去破解，目前企業微信在銀行業要應用起來的第一個難題就是客戶添加太難了。
我們來看看添加的現狀，這是一個群，群里邊有一位群友發了個消息，這個消息什么？就是一個企業微信的一個二維碼。你看某某銀行天津市分行，文字是什么？兄弟姐妹們可不可以受累添加我的企業微信，幫我湊個工作任務數，用微信直接掃碼添加就可，還差100個。
我們看看這個是在什么群里發的。這是個什么群？里邊是誰？是不是都是同業？就算完成100多個指標又怎么樣？這些同學會在你這兒買基金、買保險嗎？有沒有可能？
這邊這是我在小紅書上的帖子了，企業微信求加，救救孩子，加個企業微信，加到360才能回家。還有這邊呢，企業微信互加，有沒有銀行人懂，企業微信互加，可以評論發二維碼互加。還有這邊個人微信加幫忙實名認證一下，任務年底1000戶，長期有效，真實靠譜，永遠不刪。
這就是我們上了企業微信的大部分的銀行，我們的一線員工他面臨的實際問題。如果他們連企微都加不上，或者加上的這些企微好友就不是我們的目標客戶，加這么多干嘛？加了之后給誰做貢獻？給騰訊做貢獻對不對？100萬企微好友等于10萬塊錢的服務費，是不是這樣的？給騰訊做貢獻去了。
所以我們就要研究，我們怎么去讓企微加微信能夠加的有價值，為什么加的那么難？因為企業好友驗證方式有別于個人微信，不符合客戶的行為習慣。個人微信是哪一年出來的，大家還記得嗎？是不是2011年，2011年到現在已經14年了。這14年里邊我們的客戶在去加微信好友的時候，在哪里加的，是不是在通訊錄這個地方有小紅點，
那么我們在用企微加的時候，是個什么情況？我們來看看，這是一家銀行，西安分行同學發的消息，這兩天加客戶沒一個通過的，我就問他用什么加的？企業微信。為什么通不過？是不是因為兩種結果？第一種是什么？是因為我們的網點可觸達客群老齡化。比如說這個地方，這個是一個小紅書發的帖子，什么帖子？銀行能不能別硬要用企微加客戶，為什么？而且很多年齡大的，很多年紀大一點的人根本不會加。就算你加上了，又完成了指標，又能怎么用？打微信電話永遠不通的。
看看我們的員工怎么反饋的。我知道銀行加企微就是逼員工群發和離職功能一鍵轉移，年紀大的客戶他不會加，不會加，為什么？我們還看還有個什么原因？好友申請他在哪顯示的？是不是在服務通知里邊？比如說光大銀行的誰誰誰正在邀請你添加他為好友，在服務通知里展示。什么信息，會在服務通知里顯示？是不是你正兒八經的服務通知。比如說我在12306買了高鐵票，好服務通知給你發過來了，你的購票成功，要發車了給你發個提醒。所以我們的客戶這么多年下來，他都是在通訊錄那個地方加好友的，在服務通知里去提示，他可能連什么？連有人加他他都不知道。所以說企微加好友通過率，直接加他怎么能夠加的上。但是這個功能，大家不要去指望改變，改不了的，改不了的，至少目前階段是改不了的。這不是你們銀行決定的這是騰訊決定的，目前是改不了的。
好，第二個情況，如果說我們用企微加不上客戶怎么辦？這個時候我們需要用兩個方式去添加了，但是這個方式不是最優，優先級，這個個人微信的優先級要放在最大化。我們來看一看，目前來說，所有的銀行在客戶，在我們用企微加客戶加不上的情況下，我們的所有銀行都會要求我們的員工去外呼。是不是這樣的？你們行業是怎么規定的，要求你們去打外呼，打外呼的目的就加企微，是不是？
這個動作在過去的年份，比如說十年前打外呼，還不錯，但是現在打外呼怎么樣？同學們，我們自己每天都打外呼，我們是很清楚的。但是你們的總行和分行的同事們，可能他們不打外呼了，他們可能不清楚了，或者說他們清楚，但是沒有別的方法，因為他們自己不做客戶，對不對？
咱們現在總行、分行零售部，或者個金部，或者網金部的同事，誰還在親自做客戶的？是不是少之又少，如果他不做客戶，他怎么能夠了解到客戶的行為習慣的變化，不做客戶的怎么能夠給做客戶的這幫團隊，給他們一個有價值的一個工作的，叫什么，工作指導，這是不是是個悖論，不做客戶的去指導做客戶的，這就是個悖論，是不是？所以我們來看一看，外呼雖好，他的挑戰在哪里？后邊是我的手機的截圖，我自己手機的截圖。
這兩個號碼誰打過來的，是不是都是銀行？打過來之后我的手機干嘛了？這個二什么意思？打過來兩次被我手機干嘛了？如果是屏蔽我們，可能這個通話就不是有效通話，在考核上的時候不是有效通話。那么來實際上看看我的這個通話是怎么通話，我把這個我當時錄屏給大家看一看，這是當時的錄屏。
您好，中信銀行信用卡中心來電。請問您是周承先生嗎？能詳細說一下嗎？您好，中信銀行信用卡中心給您來電，我還是不太理解，能再講一下嗎？
您好，中信銀行信用卡中心給您來電。是這樣的，周先生。
大家聽一下這是怎么在對話。銀行上線AI外呼，我們的手機廠商也陸陸續續上線了AI通話，就你AI打過來，如果說被別人判定為是廣告，是被數據判定為是廣告電話，營銷電話。如果說我們這位客戶的手機開通這個功能，結果就是什么？就是考核有效。比如我們看這個呼入時間1分18秒，從考核來說有沒有效？是不是放在哪個銀行都是有效的？但是實際上有沒有效？是不是無效。我作為機主，我都沒接到這個電話。
還有再給大家聽一個人工的，聽個人工的。你好，你好，先生你好，我們這邊是建行信用卡中心，是目前針對名下有車或者有保單的客戶，可以進行一個信用卡提升額度。你們這邊有需要提上去嗎？還在嗎？在的，你說。
能詳細說一下你有什么事嗎？我是你爹，能詳細說一下嗎？詳細說什么？還有其他我需要知道的嗎？還有個錘子。
這也是AI，人工打給我，我AI接了。這個時間什么時候？這是2020年的12月16號，2020年，所以現在由于時代的發展，我們很多手機廠商都具備這個功能，所以目前就會導致我們的什么情況？我們的外呼的成效越來越低了。所以反過來，我們的數字化工具是去提升傳統營銷的效率的。所以如果我們有企業微信，反而能夠有效提升外呼的質量。比如說，我們加了客戶體位之后，客戶來咨詢我們的金融問題，像這個客戶來問，這個東西怎么買。麻煩你回個電話，好電話發過來，這個時候打外呼過去，你說有沒有效，對不對？所以數字化營銷是提升傳統下效率的，所以我們就優先考慮數字化的方式來提升效率。
我們來看看外呼的方式，先外呼后添加，通過率確實還高，大家可能會說，外呼客戶同意了，同意之后我去添加，通過率高，但是外呼同意，這個比例就非常低了。我們來看看這個數據，這是另外一家股份行，我們當時在做一些交流，他說他們有專人去做外呼，有專門安排有人去外呼。
一天外呼多少？202個外呼量，外呼202個意向客戶有十個，但是加了微信的，加了企微的就五個而已。我們來算算賬，外呼202個，有意向的十個，比例是多少？比例是多少？百分之幾？這個10%都沒有，對不對？5%的比例，是不是這樣一個情況，你看200個、200個才有十個意向，這能夠接他電話的十個，5%。
那么再來打個折，加企微的200個加了五個，這個通過率是多少？100個多少個？100個2.5個，2.5%，是不是？2.5%的比例？你看這個效率多么的低，打202個外呼才5戶，這個效率太低了。
關鍵還有什么問題？剩下的197個客戶，比如說這個197個客戶外呼傷了，得不償失。你用197個被傷害的客戶去換來五個起為好友，劃得來嗎？但是大家可能會說了，我們銀行不缺客戶，確實咱們不缺客戶。但是這么一搞下來，很多客戶都不理我們員工，是不是這個結果？而且這還是一個專門打外呼的人。
如果說放在網點，我們的理財經理們一天能打200個嗎？有沒有可能？根本不可能。一天就算是我們分行下達的指標20個，按照這個比例能加上幾個點？是不是0.5個，對不對？0.5個，1個都沒有，所以說企業微信好友這個指標一線很難完成，這不是一線不努力，不是一線不努力，是我們分行、總行給他們下達的工作要求，這個方法本身效率太低了，這不是一線的問題，企微好友加不上，不要去怪一線。
還有什么？我們很多的總行、分行下指標非常離譜，怎么個離譜？要求客戶的，比方說50萬以上，VIP客戶的企微覆蓋率達到60%以上，這個可能嗎？請問一下，我們總分行管企業的領導同事們可能嗎？100個，就100個，假設你有100個50萬以上的客戶，能夠接通外呼的有多少個？不會超過50%，不會超50%。所以說，就算能夠接你外呼的上限50個，那么接了外呼的還能夠加微信的有多少？你至少得對半砍吧。目前我了解下來能夠有15%就不錯了。
所以說大家在考核這方面，比方說50萬以上VIP客戶的微信添加企微覆蓋率15%。員工能達到這個數，他就已經very good了。60%，他們除了作假，沒有辦法完成的。我們的總分行管企業的領導同事們，你們清醒一點。因為以前我在網金部就在管這個東西，15%員工努努力，至少目前來看，努努力有機會的。但是60%除了作假沒辦法完成。
好，第三個情況，我們要去提高企微添加成功率，而且高效添加我們到底應該怎么做？我們要根據客戶的不同的行為習慣，來采取不同的方法。比如說我們現在的傳統營銷，打電話、廳堂、傳單、沙龍里面對什么樣的客戶有效？是不是老年客戶有效？年輕客戶有效嗎？對不對？
而且咱們的企業微信它的目標客戶到底是誰？是能夠到網點老年客戶嗎？不是，企業微信的目標客戶是什么客戶？是那些不接電話、不來網點，不看傳單、不來沙龍，對里面又沒什么興趣的，這些年輕客戶，他們才是目標客戶。所以你讓一線打外呼去加，他們加的什么，對不對？
所以我們的網點現在面臨的問題是什么？能夠到廳堂的客戶，以老年客戶為主，這些客戶都到網點來了，還需要加企微干嘛？也包括手機銀行指標，他都能夠到網點辦業務了，還需要手機銀行干嘛？所以這才是我們的一線的難題，所以我們怎么去提添加率？
我們得讓客戶知道，我們的員工在加他的微信好友，怎么加？怎么去知道？就在客戶的通訊錄這個地方能夠有個小紅點，這客戶才知道有人在加他。所以我們就要研究怎么去讓客戶的那個地方有個小紅點，我們的方式分為傳統方式和數字化的方式。
傳統方式面對面，比方說我用我的企業微信來掃客戶的個人微信的二維碼。掃了之后，發送申請之后，能夠在客戶的個人微信的通訊錄那個地方冒一個小紅點，能夠冒一個小紅點，那么這種方式適合什么場景？適合廳堂，適合廳堂能夠見面的，適合面訪能見面的，也適合外拓能見面的，也適合沙龍能見面的，這幾個方式是OK的。
好，那么對于不來網點也不接電話的這些客戶，我們又如何添加？我們來看一看。數字化的工具要把他發揮起來他的價值，我們就得采用數字化的打法，打外呼，那不是數字化打法，什么是數字化打法？公域運營和私域運營它才是數字化的打法。我們先來聊私域怎么做？不接電話，不來網點，你再怎么打電話，你廳堂搞成花了，他都不會來的。所以這種客戶，你就不要再去打電話了，再打也沒什么用的。你要用微信工具去替代外呼，去觸達客戶。
所以我們有一個觀念，就過去我在網金部的時候有一個什么觀念？就是我覺得這個，我們覺得就是上了企業微信還拿個人微信干嘛，上了企業微信就不需要個人微信了。
但是后來發現我們這個想法是錯誤的。因為企微和個人微信沒法替代，他們相互之間沒法替代的。個人微信替代不了企微，企微替代不了個人微信，他們是沒法替代的。所以他們不是沖突的，而是互補的。怎么體現？要讓我們的客戶通訊錄有顯示，我們得去考慮把在我們的申請要在客戶的通訊錄里顯示。
當沒有面對面的情況下，我們只有這幾個方式可以。第一種方式，從微信好友中去添加他的企微。第二種方式，把我們的企微名片分享到，分享給客戶的個人微信，這是很好的方式。第三個方式就是通過獲客鏈接去添加。比如客戶在一些公益平臺點了我的鏈接，好跳轉到一企微二維碼，好掃碼添加我。所以這兩種方式，這三種方式就是數字化的打法，數字化的打法。
因為這個打法為什么為什么不提？這個打法你根本就加不上客戶的，約等于0，約等于0，這個我們都提都不提了，約等于0。所以下面這幾種方法有一個共同點，什么？就是個人微信，就是個人微信。所以大家不要覺得有了企微就不要個人微信了，如果沒有個人微信，你的企微用不起來。
當然有些行在過去這么多年積累起來這么多企微好友數除外，新上線的企微，新上線企業微信的，而且這個叫新接入企業微信的這些銀行，你們的員工的企微好友數還不夠的，我們得讓員工用個人微信去替代外呼，去加他的企微。
還有第二種方式，是公域流量的平臺，比如說我們在互聯網平臺，小紅書，在抖音，有很多的粉絲量。讓他們來加你的企微就很簡單，一個二維碼發過去。大家可以這么講，這就很容易加上來，所以這是加企微通過率更高的，所以目前適合我們，適合咱們銀行從業者的，可能就是個人微信了。因為很多的銀行是不鼓勵大家，甚至是限制大家做公域平臺，做自媒體的，所以說個人微信才是適合你們的。
我們來看看例子，實際例子。像這個行，他們是，也不是最早，就目前來說，在企微運營方面是做的最好的一個銀行了，因為他們全國應該已經超過了將近已經超過了6000萬的企微好友數了，所以說他們考核企微的時候，可能會比別的銀行考核的更早，而且更嚴。
當時這位同學他就說，他說老師這個加企微太麻煩、太慢了。我說怎么加？他說我打外呼去加，打外呼接通率本來就很低，我叫你換個方式，在去年3月1號的時候，讓你換個方式，用什么方式？用個人微信去替代外呼，去加客戶的企微。
到了下午五點多給我反饋，今天成功率超50%，通過的客戶里還有50%遷移到了企微。所以我們來算算賬，剛才是200個外呼換來5個企微。我們這個方式我給他有要求，就每天不能超過40個，不能超過40個。因為當時如果加多了會被微信限制的。40個換來多少？20個加個人微信，再來10個加企業微信，所以40個能夠換來10個加上了企業微信的。而且我們花費的時間202個，這是一天的時間。40個微信號申請40分鐘時間，所以哪個效率更高？顯而易見。
而且企微也并不是所有客戶都愿意加的，是不是這樣的？他不加企業你就不經營他了嗎？不會。我們不是騰訊，我們不用給騰訊打工，企微是我們的工具，做客戶的其中一個工具，對不對？所以說我們能夠加上20個個人微信，他不愿意加企微。那10個客戶我用個人微信不是一樣可以經營嗎？是不是這個道理。好。
我們再看看，還有那些，為什么說不用要把這個各種的優先級把他提高？像這個今天加了5個，1個不是微信號，通過了2個，相當于是什么？4個通過了2個，這個通過率怎么樣，而且這兩個是什么？電話就沒有聯系到過他，就沒有聯系到的。
還有你這邊今天發起19個通過了9個，這個350個通過了二百多個，所以這就是添加企微效率非常高的一種方式。
好，那么怎么去做？大家可以把這個頁面截圖下來，對照操作就行了。直接輸號碼就加。文案很簡單，你好，我是某某銀行誰誰誰就可以了。通過之后，立馬給客戶打招呼，立刻打招呼，立刻打招呼。需要我配合的您盡管吩咐。還有你要把你的朋友圈好好收拾，不要讓一個客戶一加上你的微信之后，你發現你就是一個什么無情的廣告機器，你就完了。
第一印象很難改變，添加順序怎么去加？首先去加這個年齡段的，這個年齡段，以此類推，通過率平均通過率這個年齡段30%就算是不錯的了。這個年齡20%，這個年齡段的10%，這個年齡段，40%這個年齡段你加不加都無所謂了。那么為什么把40%的放在最后？因為他們當下對我們的業績，當下對我們業績的幫助不是那么明顯，因為這個年齡段是什么生命周期，是不是剛剛畢業？大學本科畢業參加工作，還有或者是還在讀研究生？他對你的基金、保險銷售幫助不是那么明顯，對你的AUM的幫助也不會太大，所以說把他們放在最后，我們要先做一些性價比高一點的事情。
那么為什么直接輸號碼去加？像這位同學也是。今天上午剛加上微信的客戶，沒見過多次打過電話都是接了就掛。所以說我們什么，打電話不接，不代表客戶不友好。因為有可能你打過去騷擾到他，或者說影響他工作了，他不接你的，那是很正常的。但是如果說你是發微信的方式，你就不會對客戶帶來什么騷擾，客戶愿意加，他就加你了，友好的客戶就加你了。那么如果說你發微信他都不加你了，你打外呼，注定也沒什么好的結果。所以說這個方式是我們去篩選存量客戶中，哪些客戶對我們友好的一個比較好的一個方式，也是一個性價比很高的一個方式。
但是目前有些銀行面臨著什么問題？他們的系統屏蔽了客戶的手機號了，這些銀行的一線員工們，你們要加企微就更難了，所以這些銀行的企微添加率可能15%都算高的了，你還得下調到10%以上。因為我們的員工連客戶的電話號碼都看不到了，他只有打外呼了，只有這么一條路了。
外呼的比例是多少？202個通過五個，通過五個比例多少？2.5%，所以說2.5%才是合理的考核指標。你給他設個60%、80%，現實嗎，對不對？
咱們這講究實事求是，不要再被其他行業的來忽悠我們了。實事求是。結合咱們銀行自己的情況，我們的數據真實才能夠幫助咱們總、分行做出正確的決策。如果一線的數據都是虛假的，你的決策也不會正確，最終受傷的還是銀行。那么銀行受傷了，利潤下滑了，我們每一位同學也都受傷了。怎么受傷？降薪，是不是這樣的？
所以說我們歸納一下，看不到客戶的手機號，這些銀行，手機號不等于微信的，存量客戶手機號是微信，但是不通過好友申請的，存量客戶的電話外呼是唯一的途徑。外呼雖然很難，但是你沒有別的路了，你只能打外呼。所以放平你的心態，降低你的預期，我們的總分行管理層降低對一線的預期。因為這是他唯一的道路，而且這個道路已經不再適合數字時代，數字時代做中青年客戶了，老年客戶沒問題，但是老年客戶不是企微的目標客戶，我們得把這個東西考慮進來。
還有剛才提到的東西，沒提到的內容，不要去自己瞎寫。比如說像這位同學，把客戶的名字都打出來了，為什么不要去這么去做？如果我是客戶，在不熟悉的情況下，你把我名字打出來，我會感覺很冒犯的。所以他的結果是什么？結果就是這些客戶沒有通過的，沒有通過的。
還是那句話，思路決定出路，放下過去的執念。還有加完之后不要去給他發什么羊毛。你看像這位同學，加完之后，問他你知道信用卡積分多少路徑不？客戶怎么發的？就是為了我說這個嗎？所以沒提到的就不要去加了。
還有我們用個人微信加，可能會遇到什么？加了50個號就被封了，怎么做？我們需要去把握一些節奏，每發送十個申請就停下來，距離下一次發送申請，不要低于60分鐘，一小時之后，你再去發，那么每天你能夠發四輪，發40個，就差不多了，如果說還沒到40個，就提示你操作過于頻繁，你就暫時別去發了，第二天再說。
就這樣下來，我們一天也就是40分鐘時間而已，這個就比打外呼效率高很多。那么打外呼也其實也不影響，你該打外呼打外呼，但是這個方法只需要占用你40分鐘時間而已。
那么在添加微信過程中，大家會遇到這些問題，這些問題大家百分之百會遇到。比如說還沒加上，客戶就問你，有什么事嗎？這個問題怎么回復？大家把這句話留下來就可以了，把這句話保存到你的這個微信，或者說企微常用的這個快捷回復里面，放到這里邊去，下次客戶出現問題一點就發出。
那么當你把客戶的微信加上之后，還會遇到什么問題？這個也是你們百分之百會遇到的。比如說客戶問，怎么有他手機號的，你加錯人了，我不認識你，你是怎么找到我的，這些問題你們這么去做之后，百分之百會遇到。那么這個問題怎么應對？大家把這句話保存到你們的手機上，下次有同樣的問題發過去就完事兒，發過去就完事兒了。
好，剛才講的是私域，私域是重點，公域只是給大家做一個補充，大家都知道，我們還可以這么去玩，那么公域怎么去做？我們來看一看，公域的特點，或是它的價值是幫助我們去觸達那些不來網點，外拓又碰不到的，我們連手機號碼都沒有的，純新中青年客戶，也包括什么？也包括我們不接電話，不來網點，微信又加不上的存量中青年客戶，都適用。那么公域平臺我們怎么體現的？
舉個例子，我的客戶從哪兒來？因為我做這個東西動作比較早，2020年這個疫情第一年剛開始，我就開始做這個動作了。我的客戶就沒有一個是我的存量系統中的客戶。因為我的這個存量系統中的客戶，我都分給我的理財經理了，我當時是不管戶的。然后當時我要做這個動作，我就只能夠去獲取一些我們系統中沒有的這些客戶，系統中沒有的。
所以當時我的客戶是從哪來？就是那些不同的互聯網平臺來的，比如說這個是支付寶，在支付寶里邊我去發布一些文章，去吸引他們來關注我，當時在支付寶的理財頻道，我的文章都在首頁顯示的。所以通過這些方式，我能夠獲得很多的粉絲量。所以有了粉絲量之后，我就可以去做轉化了，所以我的客戶來源在哪里？比如說公眾號、小紅書，還有知乎、支付寶、雪球，還有微博，還有微博，所以這些平臺就是我的獲客來源，我的獲客來源。
好，那么他們關注我之后，我是怎么一步一步把他們引流到我的微信生態來？像這個是小紅書的評論區，他們說求組織，關注了，求組織，求組織什么意思？就是要進我的群。
然后當時我在小紅書發我的微信號的時候，就會老是被屏蔽，甚至是被關小黑屋。后來我就注冊一個公眾號，公眾號里邊我設置一個快捷回復，比如說要加群的，你添加什么微信，并備注來自哪個平臺。所以這樣他們一關注公眾號，就能夠收到我的微信號了。所以他們就這么過來加我的。比如這個支付寶螞蟻來的，還有小紅書、雪球、知乎等等等等。他們就這么過來的，所以當時我一天我要去點350個左右，就點這個接受，每天要點350個左右。
所以我那個新的微信的小號，從0到5000好友，我只用了兩個月時間，兩個月時間，不到兩個月，就5000了，所以說每天我要加很多。這就是被客戶講，我們的效率就會更高，這就是公域這就是公域流量的。但是這個動作大家現在要做，就算是咱們行里鼓勵了，你們要做也已經非常難。因為公域平臺也很卷，非常卷，因為做這個動作的越來越多了，所以說對我們來說性價比更高的還是加你系統中的存量客戶的微信，至少你有他的手機號碼。
好，那么加完之后，我們要出業績，我們需要去做客戶篩選。要篩選客戶，我們就得接觸到朋友圈這么一個載體。因為他能夠實現一對多、一對N去加客戶，去篩客戶。
那么在做這個內容篩選方過程中，我們會遇到什么問題？這第一個問題，發了朋友圈沒有效果，反而被有價值客戶拉黑，怎么辦？好，我們來看一看。首先拉黑并不可怕，被客戶拉黑是篩選客戶的過程。但是，可怕的是被有價值的客戶拉黑。
舉個例子，怎么體現？比如說為什么我們很多上了企微的同學，他的名字后面會備注一個9到17的在線？為什么要備注？是不是不希望客戶在下班時間來騷擾我，你工作時間騷擾我就算了，你不要在下班時間在那麻煩，對不對？因為什么？因為我們的朋友圈發的是一些權益活動，客戶來問的自然就是這些活動問題。但是這些問題對我們的業績產出沒有價值。
比如說像這位同學，一直在跟客戶解釋，這個700積分抵1元和豆兌換的差不多。客戶就說什么？你這個豆領了之后，兌換平臺一直顯示備貨中，要過期了，還在備貨中。我從6月1號一直關注你們那個什么券，買了美食券怎么樣，一直等過期嗎？這些問題我們的理財經理們，我們的一線員工們，他能回答嗎？這個不是他權限范圍之內的，對不對？而且回答這些問題對他的基金、理財、保險銷售沒什么幫助。所以說工作時間我回了就行了，休息時間請別來煩我。
還有這是我在小紅書刷到的，看這個什么？一些截圖。
狗都不來銀行上班，說什么？周末打開企微天都塌了，為了20塊錢購物券沒用上，狂打15個電話，罵騙子。這就是他的企微。所以如果我們每天的，我們的員工都在面對這樣的客戶，他會是一個什么樣的工作狀態，他的心態會怎么樣，對不對？
所以想不想營業，取決于客戶的問題是否有價值，像這是我們之前在給另外一家銀行做這個線上訓練的時候，我們給他們提供朋友圈，提供朋友圈之后，客戶來問的問題，就不是來問他們這個積分怎么兌換的問題了，像這個同學問什么？客戶來問他股票的問題了，問完之后，我看了一下他們的聊天記錄，說這個業務機會來了，三方存款就撬過來。后來半個小時之后，三方一拿下，還有意外驚喜。什么驚喜？養老金賬戶。好，同時這是我自己的例子。晚上11點50，客戶來找我買保險，立馬起來營業了，對不對，第二天投保5萬保費。
第二個方面，我們要把客戶篩出來，篩選出有價值的客戶，我們需要干嘛？做好我們的專業人設打造，所以要篩選客戶，我們怎么篩？如果你發的是羊毛的內容，你會被非羊毛黨拉黑。但如果你發的是專業內容，你會被羊毛黨拉黑？所以就考慮好你要什么客戶，你到底想要羊毛黨，還是想要非羊毛黨，所以平時的廣告活動，財經早報，吸引不了有價值的客戶的時候怎么辦？所以朋友圈他的價值在于幫我們篩選出我們想要的目標客戶，在獲得客戶認可之后，才能夠實現產品銷售。
所以這里面幫大家歸納了一下，你想要什么客戶，你就發什么內容。基金的、黃金的、銀行高凈值、出國金融客戶、外貿客戶、企業主客戶、保險個貸客戶，你就發這些內容就可以了。大家可以把它截屏下來，今后你要用的時候，你就把他打開去用一用。
像這邊提到什么基本面和技術面分析，咱們的金庫網在之前有一門是關于技術分析的課程。大家有時間可以去回過頭去搜一搜，也是能夠給大家，應該也是能夠算積分，算這個學分的。大家有機會，有時間你們可以去回去搜一搜，看一看。
好，我們再舉實際的例子，像這邊是我們在開門紅的時候帶了一家銀行，做什么？做這個黃金銷售的。是當時想賣黃金，我們的同學們的朋友圈就發黃金的分析。發完之后來評論的客戶就是對黃金感興趣的客戶。所以這位同學的評論區是最熱鬧的，他也是最早賣出1000克黃金的這么一位同學。
還有這邊，我們發外匯的內容，一般來說關注外匯的，關注人民幣貶值升值的這些客戶，價值都不會太低，所以說把這個外匯內容給他炸出來一個邁巴赫的車主，應該有錢，但資產不在我這，這不就是行外的高價值客戶，對不對？好，還有這邊，他說這位同學我們在課堂上，他說我要篩選他行高凈值客戶，給他準備了一個外匯的內容。好，發完之后，客戶打電話來有一筆錢放進去，我說什么情況？他說直接打電話說，看見朋友圈發的是不是又要降息了，有筆錢給我發個定期。還有這邊朋友圈發完之后，有客戶看到之后，直接打電話來，要當面咨詢。所以這樣的外呼，被客戶外呼，才是有效外呼，對不對？
第四部分我們再聊聊社群，社群的價值提升和產能轉化到底是個什么樣的關系，薅羊毛式的客戶福利群，雖有客戶進群，但是沒什么經營價值么辦，怎么辦？這邊我們先提一提社群里面的注意事項。第一，不要采用羊毛活動去吸引客戶入群的。羊毛拿來干嘛？羊毛可以拿來錦上添花，但是不能拿它拿來換客戶，因為你換來的只能是貪小便宜的真正的長尾。所以我們要避免薅羊毛式的這些社群，我們要聚焦什么？聚焦我們的金融專業組，為什么？
我們來看看，這些都是我們的同業了。你看這個滿200減30的券，結果搶不到，搶不到，搶不到，浪費時間。這邊銀行給我發了，你們還為啥沒發，發啥了？這個五元券的優惠。我就把這個圖截圖下來發給他。我說這客戶什么資產級別，他這些客戶在他們行是長尾，但是潛力比較大。確實長尾客戶中有一波是有潛力的，但是并不表示所有長尾都有潛力，至少五元優惠券就這么糾結，會是潛力客戶嗎？所以現在我們很多的銀行的這個企微群，通過這個羊毛活動，把那些真正的長尾給經營起來了。
所以說就會發生什么情況？我們的員工搞了這么多這么長時間了，沒有業績而且還會有投訴風險，如果說你們的權益，客戶老是領不到，投訴又來了。比如說像這邊一個客戶，今年投訴11次，優惠券搶不到，投訴，不符合積分兌換禮品的條件，也投訴。
天津的，我們是地鐵優惠券，抽獎沒抽中，投訴了，息事寧人吧，然后科技部給他分發了十次，抓住把柄，你們這個是能操縱黑幕的，我要求每次都抽中，每次都來網點鬧，人家說了我就是來占便宜。
所以這樣的客戶，你們把他篩出來經營干嘛？除了浪費你們的時間，浪費你們的資源，浪費你們的這個人力、財力、物力，有什么價值？咱們又不是公益機構，對不對？咱們銀行不是公益機構，我們是需要給股東創造利潤的，對不對？我們是商業銀行，對不對？所以說我們要以利潤為導向，只有具備專業價值的群，才能夠吸引來有價值的客戶，這樣才能夠實現有價值的客戶裂變。
我們來舉個例子，怎么裂變的？像這位同學，有客戶來加我的微信了，他問我可以拉家人進來嗎？這就是有效的裂變。你看群里發的都不是那些什么羊毛，
第二個注意事項，在不了解客戶的情況下，不要去拉客戶進群。為什么專門提這一點？因為有些很多網點輔導，來教大家的時候，就讓大家，像之前我在網點的時候也是這樣的，那些輔導說你們要建群，建個群什么？
讓大家拉群拉人進來，一個群拉了個200人、300人，以為這樣就能夠出業績了，實際上拉了一堆麻煩。比如說像這邊，建群后，如果有客戶在群里搗亂怎么破？發送負面情緒。什么問題？之前見過這種群，就這種人，然后帶動幾個一起的，所以現在建群有點陰影，什么原因？這種情況大概率是網點要求他們建群，還要求他們把客戶拉進來，不管客戶愿不愿意，先湊他個200人，然后這些客戶正好沒地方撒氣，這個群就合適了。他們說你們是不是這樣的？是的，之前要建群拉客戶發宣傳的東西來著，所以怎么可能會有業績。因為這條路，這個彎路，我們自己走過，我自己就走過了。
所以朋友圈那個群成員怎么來？第一個方法，朋友圈把群二維碼放上去。比如這位同學建了個基金交流群，歡迎掃碼，抱團取暖，二維碼報上去。那么客戶看到這個之后，對這個話題感興趣，掃碼進去。第二個方式就是客戶拉客戶。比如他問我可以拉家人進來嗎？這是客戶拉客戶。第三種方式，客戶主動來申請。比如說麻煩你好，麻煩拉我進你的群。這三種情況才是我們的群成員的來源。
好，那么當我們的群組建起來了，但是成為死群或者垃圾群，怎么讓社群帶來產能？我們來看一看，以基金為例，這是我的自己的客戶群了，這是我的海外組合那個群，我會在群里通知我的客戶，什么時候買，什么時賣。那么這個群建好之后當時我就通知。接下來的計劃，現在已經再次突破壓力，現在還沒走遠，可以加倉。如果接下來行情繼續向上，這個位置應該是最后一次加倉了。所以接下來有回調，可以多給一次加倉的機會，報完之后，讓他們加倉，帶上二維碼，這個時候，我們的我的客戶就在這兒買了。
比如說5月13號，30萬，12號30多萬，下邊2萬、10萬、18萬，這個9萬多，1萬、1萬、20多萬，我的基金就這么賣出去了。就我的保有規模，現在將近500萬的規模，人均持倉也就兩萬多塊錢，也就兩萬多而已。還有這邊的同學在群里發個公告，用企業微信把這個基金鏈接發過去了，發完之后，看客戶什么情況，已買，還把單子給曬出來了。
還有第二個，我們再看一看，這是我們的之前的同學了，一聲令下提示買入，有三個客戶買了，總金額不多，4萬。但是不打電話，不送東西，不講話術，我們實現了真正意義上的數字化營銷。還有這邊同學一聲令下賣了25萬，我客戶直接買了10萬。還有這邊，有兩個客戶掃碼買了軍工基金，剛才才發現。
還有這邊，虧損的客戶怎么樣，買了什么。還有這邊，基金群只有十個客戶，今天有客戶，終于有客戶找我推薦基金了，太開心了。所以我們的社群，這個社群人數不在多，在于精。哪怕說這個群就十個客戶依然可以來找我買基金。
但是反過來，我們那些羊毛群、福利群，你有200個、500個客戶，你都不一定賣出一單基金，是不是這個結果？所以說我們在考核上面，之前我知道有些銀行考核什么？考核社群，企微社群人數，后來又考核企微活躍度。后來我跟行里邊交流，說這兩個指標我要去考核。因為一旦你考企微的社群人數，這個企微，這個群里邊的人，是些什么，這個是不是客戶你都不知道，因為為了完成指標，我們的一線同志們就不得不去拉人了。
還有第二個什么？不要去考核社群的活躍度，不要考核社群活躍度，為什么？你一旦考核社群活躍度，這個就豈不是社群活躍度他的高低，和我們的這個業績沒有直接關系。
那么這個活躍度高的是是個什么樣的社群？像我建了那么幾十個群，活躍度高的群是什么？是那種拼多多砍價助力群，還有你幫我買個高鐵票，給我助個力。這種群的活躍度最高。我半天不看，四百多條未讀消息，一天下來不看，999條未讀消息，所以這樣的群活躍度是高，但是會有業績嗎？不可能有業績。
那么為什么我會建這樣的群？因為我的基金群里邊就有人在里邊發什么這些幫我砍一刀的這樣的內容，這些砍一刀的內容對我的影響在哪里？他如果在我這個群里經常這么去發，就會搞得我正兒八經的事情就沒人看了。所以當時為了讓他們不要去影響我，不要影響我的主營業務，我去單獨給他們建了個什么拼多多砍價助力群，幫我砍一刀，砍價助力。所以這樣的群活躍度非常高，但是沒有業績，但是沒有意義。
所以這是我們在社群運營方面，我們要有一些注意事項。就是不要去以羊毛作為你建群的一個吸引客戶的一個理由。第二也不要去拉客戶進你的群，你這么一拉問題就出來了，業績沒有來，但是你的風險反而出現風險，反而出現了。所以這種情況下，我們的社群就不會給大家帶來業績幫助。所以這樣的社群你建了還不如不建。
所以說你手上如果還有一些羊毛裙、福利群，大家也可以考慮，是不是可以把它們轉化一下。怎么轉化？比如說你編一個基金交流群，建一個黃金交流群，發在你的這個羊毛群里面，跟他們說，為了讓大家有共同話題交流，我們另外單獨建了一個基金交流群或者是黃金交流群。歡迎大家，歡迎基友們入群交流，歡迎關注黃金的朋友們來進行交流。這樣下來我們的社群才能夠給大家帶來幫助。
所以接下來我們再總結歸納一下，總結一下，咱們的這節課的內容，我們要把企微用起來。前置條件就是我們能夠有，能夠加上客戶的微信，我們用企微能夠加上客戶的微信，那么在加客戶微信的這個過程中，我們的第一個難題就是直接用企微加客戶加不上。這種情況下，很多的同業就得要求員工去打外呼。但是打外呼確實你能加上，但是效率極低，效率極低，所以說要去添加客戶的微信，最好的方法，或者性價比最高的方法就是有他的個人微信。所以個人微信怎么加？我們的課堂中剛才給大家講了具體的方法，大家拿去直接抄作業就可以了。
在加的過程中大家也會遇到一些問題，這些問題都是我們過去很多同學遇到過的問題。那么這些問題怎么去應對？咱們課堂中也有明確的這些應對的文案，應對的內容，大家記住，所以加了微信，這就是我們的第一步。
第二步我們還是要去篩選客戶。我們需要把友好的客戶，或者說對我們有價值的客戶，把他篩出來。篩出來的內容你就不能夠用羊毛權益了，因為用羊毛權益你篩出來的，就是對羊毛權益感興趣的客戶，并不是對你來說，來找你買基金買保險的客戶。所以我們在篩選的過程中，我們的內容應該怎么準備，這是一個很關鍵的點，那么這個內容怎么去準備？我針對這個基金目標客戶，黃金的，還有他行高凈值，還有外貿客戶、出國金融客戶，包括保險個貸，企業主，適用什么樣的話題，適用什么樣的內容，在課堂中也給大家做了一個歸納，大家可以去對照去應用。
第三個方法，篩選客戶方法就是社群。通過不同的社群主題，我們去把客戶篩出來。在社群的時候，同樣不要去用羊毛去篩客戶。用羊毛的內容篩出來的注定是薅羊毛的客戶。一旦你的羊毛續不上，或者你羊毛趕不上別的銀行了，這樣的客戶會留下來嗎？對不對？結果就是你的錢白花了，你的時間白白浪費了，白白浪費了。
所以我們要在做社群的時候，我們一定要以金融專業作為社群建設的標準。因為你的主業不是發福利，你的考核指標是什么？是不是存款、貸款，還有這個中間業務收入，這三個靠發紅包你是換不來的，靠立減金你也換不來。立減金能夠換來什么？可能能夠換來一些手機銀行月活，這樣但是這個月活他不是賺錢的月活，他是賠錢的月活，對不對？
所以我們在做社群運營的時候，我們要以內容為核心。讓這個專業的內容去幫我們去篩選出那些圖我們專業能力來的客戶，而不是來圖薅我們羊毛的客戶。因為圖我們專業能力的客戶，我們在不給任何羊毛的情況下，我們就能夠把他很好的經營起來，這樣的客戶對咱們銀行才是有價值的。
所以我們歸納起來第一步，加上，用高效的方法把你的存量客戶掃一遍，加上對你友好的客戶。第二步在友好的客戶中篩選出有價值的客戶，這些就是你下一步要完成考核指標的重點客群。你的時間，你的精力得放在這個上面。