各位伙伴，大家好！我叫周術鋒，從事金融保險工作 25 年。今天和大家一起來探討一個話題：從邀約到簽單，保險銷售話術錦囊。
首先給大家介紹一下客戶邀約，這是咱們課程的一個重點。因為不管你是銷售保險，還是其他的理財產品，邀約都是我們的頭等大事。那么，客戶邀約有很多場景。我們先看看邀請客戶來網點面談的一個話術。在我們平時邀約的時候，會經常出現一個誤區。比如打電話的時候，第一句話就問：“您好，請問您是不是某某某？” 這句話，第一句話就錯了。為什么呢？因為您都已經電話打過去了，也說出他的名字，但是還問他是不是某某某，那么客戶他會怎么想？他會覺得，你都知道我是誰，還知道我的電話，你還問我是不是這個人，那我擔心會不會是一個詐騙電話。所以，這個第一句話，我們會經常出現這個錯誤。還有 “您在家嗎，明天您有沒有時間來我們網點”，那么這樣就很容易提醒了客戶。本來客戶不太想來，正找不出這個理由，你問他在不在家，他就會說：“哦，我不在家，我在外地，明天沒有時間。” 還有 “你有沒有這個興趣，對我們這個產品，對我們明天來我們網點，有沒有興趣” 或者 “打擾了，不好意思”，這些都是常見的誤區。
那么，正確的邀約開頭應該怎么說？我給大家做一個示范：“你好，某某先生 / 某某女士”，或者說可以說得親切點，“張哥”“王姐”，“我是某某行的誰誰誰，上次您來我們網點，我給您辦理過這個業務”。這適用于不太熟悉的客戶。如果是跟您很熟悉的客戶，那您就不用說這么多了。對于不熟悉的客戶，您可以稍微做一下提示 “上次您來我們網點，我給您辦理過業務”。其實客戶，他也不記得誰給他辦理過業務，但是您這么一說的話，就提醒了他，哦，那么這個您跟我還是比較熟悉的。
好，那么邀約客戶，肯定要有一定的理由。來，我們來看一下，邀約客戶，首先肯定是要有一個好處。客戶現在就關心我來這個銀行，會有什么好處。我們傳統的邀約好處，一般都是，比如說這個積分兌獎，過來領禮品，或者說您的級別升級了，從普通客戶升級到這個大客戶，或者說這個 VIP 等等這些，或者說您的產品、您的存款到期了，這都是傳統的邀約理由 —— 來了會有什么好處。
那接下來，我們就說這個常見的邀約理由，就是說這個送禮品。送禮品，是我們用得最多的一個理由。但是這個送禮品，它有一定的局限性。因為客戶，永遠只關注他自身的利益。我在這給大家舉一個例子，就是我在一個銀行的網點做輔導的時候，當時網點買了大量的雞蛋，就是用這個送雞蛋來邀約客戶。但是送雞蛋的邀約客戶，能夠邀請到一部分的客戶，但是這個效果并不是很明顯。畢竟不是說所有的人都愿意花一定的時間，耽誤他自己工作上的事情，來領這一份雞蛋。那么我就給他出了這個主意，因為當地有很多種植，還有這個經銷葡萄的商戶。我就跟他說，你可以跟這個客戶說：“某某老板，您帶點這個葡萄的樣品過來吧，我們想嘗嘗，味道好的話，我們也想買，或者說我們這個行里，要采購大量的葡萄，這個送給這個客戶，或者說您過來，給您介紹買葡萄的人。” 您想一想，您買雞蛋跟這個買葡萄其實成本差不了太多，但是您這個給客戶送雞蛋的效果，明顯就不如給客戶介紹這個生意 ——“你過來我給你介紹這個客戶，或者說我們要買葡萄，我們自己去比較一下”，哪一個更加吸引人。所以這就說明，我們邀約的時候，一定要抓住客戶的自身利益。尤其是我們銀行網點，我們很多的客戶都是這種商戶，所以我們就要結合客戶他的生意、他的上下游。
還有一個案例，就是客戶是房地產開發商，他和這個銀行的關系是這樣的：這客戶在銀行有一定的存款，還有一定的貸款。那么他希望這個行里，發放個人購房按揭貸款的時候，能夠更加的快捷順暢，這樣，他的房子才能更快更好地賣出去。所以，我們當時邀約這位房地產開發商來網點的時候，我們就用了這樣一個邏輯，就是我們扮演了一個撮合 —— 就是撮合邀約的一個邏輯：“某某總，我們這有幾個有買房意向的客戶，要不要過來聊一聊？” 或者說 “某某總，我們這有好幾個想要買房的客戶，您看這個能不能給他們一點點優惠？” 好，其實不管能不能優惠，但是這個房地產開發商老板，他肯定還是有意向過來，因為畢竟這個是送上門來的客戶，對不對？別人想買你的這個房子。所以這個也是一個我們用過的邀約理由，就是您一定要把握住這個客戶他所在的行業、他的上下游。
剛才我們說到的是邀請客戶來會有什么好處，我們再來看這個另外一個角度，就是從另外一面，你不來會有什么麻煩。這個時候，我們要結合客戶所持有的這個資產，比如說他的存款、他的基金、理財等等這些。我們來看一下，怎樣從另外一個角度來邀約客戶。我舉一個例子供大家參考：領導讓我們邀請綜合理財收益靠后，或者是墊底的客戶，明天來網點，想幫大家提升一下收益。您目前的理財綜合收益，在我們這里屬于靠后的水平，就是說您這個理財呀，這個綜合的收益，不是很理想。同樣是放 100 萬，別人的綜合收益就比您要高，就是這么回事。所以想請您明天上午過來，一起探討一下怎樣提升這個整體收益。那么這個就不是說你來有什么好處，而是幫你提升整體收益，你要是不來的話，你可能自己還不知道，自己的這個理財綜合收益，其實是不如別人，那你這樣其實就吃虧了。同樣是放這么多的錢，別人就比你拿到更多的收益。所以，我們要把握住這個客戶的一個心理，中國人是最怕吃虧的。
好，這里有一個要點，如果說有的客戶說：“靠后就靠后唄，無所謂，本來現在收益就不高，只要我的本金還在，再略有收益就差不多了。” 這時候我們可以直接告訴他，大概可以幫你提升當前收益的 20% 左右，或者說 15%，百分之多少我們自己去把握，沒有一個標準，這 20% 供大家參考。但是如果有的客戶，他對這個 20% 的概念不敏感，這個時候，我們可以干脆就針對他的這個資產規模，比如說 “您現在有這個 100 萬的資產，在我們行，那么我一年可以讓你差不多相當于賺一個手機，或者說一個包包這樣的東西”。這樣就比較直觀，就能讓客戶明白，我到這來能獲得什么樣的收益。因為你說這個 20%，有的人他對這個數字不敏感，所以還不如直接告訴他，可以讓你多賺一個手機，或者說多賺一個包包，或者說其他的東西。你也知道現在經濟形勢不好，利息和理財收益都不算高。剛才我們開了會，不久（您就不要說這個具體時間，不要說下個月，也不要說下一周）可能還有一次下降。本身現在，我們剛好就是趕在這個利息下降的趨勢，您可能要損失，比如說這個 800、1000，多少多少的一個利息，或者是理財收益。這個一定要針對客戶他的實際資產規模，不要說這個損失百分之多少，不要說這個損失 10%、20%，不直觀。所以我趕緊在這個下降之前，想請您明天上午趕緊過來討論一下這個對策。我們這有一個方案，不僅能讓您保住現在的利息或者是收益，還能提高大概百分之多少的幅度。就是你說出來的這個感覺，一定要是那種很緊急，而不是那種很輕松、很放松的狀態。這樣的話，客戶就感覺不到這種壓迫感，這個降息對他有什么樣的損失。所以說一定要有一種緊迫感，你的這個語氣一定要讓客戶感覺到。所以這個要點就是，我們的這個態度、語氣，是可以影響到客戶的態度的。如果你換一種態度，“張哥”“王姐”，“趕緊過來吧，因為下一周，這個我們的利息又要下降了”，你一聽，就是一種很輕松愉快的感覺，不像是要降息這種緊迫感。所以請大家要注意，我們的這個語氣、態度，其實是可以影響客戶的態度的。有時候客戶他沒有什么感覺，但是你說的很緊急，他可能就會有感覺。
還有一點就是打完電話之后，別忘了加微信。很多人在打電話的時候，都忘了去加客戶的微信。其實我想說，我們平常說這個電話邀約，電話邀約，其實我認為效果更好的是微信邀約。你想一想為什么，你打電話邀約，首先你不一定客戶能接，然后他接了不一定他愿意聽，有可能他兩句話就掛掉你的。但是微信就更加的方便有效，平時你還可以發發微信，發一些相關的資料、圖片、我們的這個新聞等等這些，還可以做好客戶維護。所以打完電話，一定要加客戶的微信。下一次，你可以直接在微信上進行邀約，請他來參加沙龍，或者是什么其他的活動。
好，怎么樣邀約，怎么樣讓客戶加微信。我們打電話之前，先用對方的手機號碼搜索這個微信號，然后申請通過。打完電話之后，我們可以跟客戶說這樣一個理由，我舉例一下：現在這個金融欺詐呀，很厲害，有時候這個卡在手上，錢沒了。為了更好的保護您的資產安全，如果發現您的這個賬戶存在危險狀況，我們會及時通知您。注意，我加了您的微信，請您通過一下。這時候就不要問他 “您要不要加我的微信”，就直接說 “我已經加了您的微信，請您通過一下”，就不要給客戶太多的選擇。那么，如果手機號在搜索的時候，發現不是對方的微信號，您可以問 “您的微信號是多少，我加您”，就不要讓對方來加您，讓對方來加您，可能對方不太樂意，心里想著 “我才懶得去加您”。所以直接問 “微信號是多少”，這也是一個細節，請大家注意。
好，再來看看下一個話術參考：我們好像經常搞聯誼活動，給客戶送禮品。我加您的微信以后，可以及時通知您來領取，因為客戶永遠對禮品感興趣，不管是大客戶還是小客戶，都覺得不要白不要。或者說我們好像經常有限額發行的好產品，有的客戶就對這個感興趣，因為中國人覺得限額、限量的東西肯定是好東西，如果是一年四季都能買到的，客戶反而覺得不稀奇，沒什么興趣，這也是一個理由。
好，再來看一下這個沙龍邀約。因為邀約客戶，第一，我們是邀約客戶過來簽單；第二，還有種邀約，就是邀請客戶參加這個沙龍。首先，我們在考慮這個沙龍邀約的時候，一定要注意，我們的沙龍主題設計一定要有特色。因為我們經常開沙龍，客戶參加的沙龍也多，不光是參加銀行的，還有保險或者其他理財機構的。所以你打電話，客戶就知道你又要賣東西了。因此，我們的沙龍主題一定要能夠給客戶帶來看得見的好處，而不僅僅是賣產品，這點請大家注意。而且沙龍的對象，盡量能夠精準地針對某一類群體，不要毫無差別地邀請客戶，不管男女老少、職業類別都邀請過來。這時候你會發現，銷售就會不精準，邀約也不精準。來的有可能是一個高凈值客戶和一個普通工人，他們的理財需求是不一樣的。所以我們邀約的對象，盡量能夠做到精準，比如說專門針對商戶，或者專門針對兒童的沙龍，講少兒財商等教育，專門針對老人、企業主。這樣的好處就是突出主題，便于精準邀約、精準營銷。
邀約要明確地讓對方知道來參加的意義，不能跟他說 “您來參加一下我們的活動吧，會有收獲的，會挺好玩的”，一定要讓他知道 “我來參加這個活動，能得到什么好處”。比如說，“這次活動是專門為行里基金收益靠后的朋友所準備的”，這就明顯地告訴他，你在我們行買的基金現在收益不太好，這個活動就專門為你準備的。再舉例，“這次活動是專門為這個亞健康的朋友所準備的，您的身體不太好，來我們請專家給您調理調理一下”，“這次活動可以有效解決您融資上的困難”。所以客戶一聽就知道，這個沙龍活動專門為他準備的，我來能夠獲得什么好處。所以這個意義、好處不能太模糊，必須明確、直觀。
還有一種思路，就是要讓客戶有種殊榮感，而不是說每個人都可以參加。這個沙龍是有一定背景、一定條件的。比如 “本次活動只針對金卡會員、貴賓會員”，“本次活動只針對購買了某某產品的朋友、某某險種的朋友”，或者說 “因為這次活動報名的人太多，場地有限，所以這次活動專門邀請符合一定條件的客戶。這一次專場活動，有好吃好玩的，還有禮品”。這樣就讓他感覺到，這個活動不是每個人都能參加的，必須符合一定條件，而我就是符合這個條件的客戶，讓他有一種殊榮感。因為中國人很注重優越感，有這個優越感的話，對我們的邀約可能會有一定的加分效果。
當然，邀請對象可以靈活一點，不一定非要鎖定客戶本人，你也可以邀請他的家人。為什么呢？因為有的客戶參加這種活動太多了，不管你講理財、健康、紅酒什么的，他都已經聽了很多次了。但是他聽了很多次，他家里人沒有聽過。那么如果邀請他的家人過來，比如說邀請他的父母，通常情況下，他本人也會陪著他父母過來；或者說邀請他的孩子，那孩子肯定不能一個人過來，大人肯定也會陪著來。這里有個話術參考：“這個活動也適合老人參加，可以請您的父母一起參加”，“這個活動，孩子們肯定愿意參加，已經有很多家長報名了”，這也是一個參考。
那么我們在學習的時候一定要注意，保險銷售有很多場景，不同的場景，話術是不一樣的。所以我們今天講的這些話術，只能靈活運用，不能生搬硬套，應該是給大家提供一個營銷的思路參考。比如說，“這個理財講座，您雖然很熟悉了，但是對您的孩子來說，是一個很好的財商教育，您聽過，但是您夫人沒聽過，是不是可以把您的愛人叫過來”，這也是一個思路，供大家參考。
還有就是商戶邀約，專門針對商戶進行邀約。因為商戶是我們一個很重要的客戶群體，我們要有一個異業聯盟的思維。其實我們銀行扮演的是一個紅娘的角色，把不同行業的商戶撮合在一起，進行溝通、互通有無。我們可以針對商戶的上下游進行撮合，就像我前面給大家講的那個房地產商的案例，他要賣房子，這邊有人要買房子、要貸款，那么我們是不是就可以進行一個撮合呀？那么這樣其實就跟保險毫無關系，因為你邀約根本不需要提到保險，至少我們可以把客戶邀請過來，因為客戶如果不來，那么我們的營銷活動就沒辦法開展，所以先把客戶邀請過來再說，就看我們用什么樣的理由來請他。比如說針對辦公用品的供應商，供應打印紙、打印機等等這些的，“這次活動也邀請到很多企業單位，說不定其中就有您潛在的客戶”，就讓他明白，我這次來參加你們行的這個沙龍活動，說不定還能順便賣一點我的辦公用品，這樣的話，他就會帶著一個目的性來參加。所以這也是一個思路，供大家參考，不一定非要以保險為主題來邀請客戶，因為你一說以保險為主題，客戶十個有九個就不來了，因為我們都知道現在這個銷售環境，很多人都抵觸保險銷售、抵觸這種以保險為主題的沙龍。所以我們這個思路一定要進行一下變革，要換一換。
那么我們邀約的客戶，還會出現一個情況，就是客戶說好會來，但是到了當天他可能爽約，放你的鴿子。這時候怎么辦？我們就不能說 “不來呀，太可惜了，那下次再邀請你吧”，這時候要適當給客戶施加一定的壓力。因為最壞的情況就是他不來，你給他施加一定壓力，有可能讓他覺得 “那我就去參加一下吧”。如果是之前說了 “您過來，我們有這個禮品”，我們可以說 “我的禮品都幫您申請了，您又不來了，那這個禮品是讓我自己買回家去嗎”，要給他施加一定的壓力，尤其是那種稍微大一點、稍微貴重一點的禮品，“你不來那這個禮品就得我自己掏錢買回家去”。還有 “這次活動有幾位老板也想認識您，跟您交個朋友，您現在不來，我怎么跟他們交代”。所以，一定要給客戶施加一定的壓力。當然正常情況下，如果對方這個客戶道德上沒有什么太多問題，他會覺得不好意思，給人家添麻煩了，“那我還是去參加一下吧”。當然有的客戶無所謂，那可能就是我們運氣不好了。所以不管怎樣，不管對方是一個什么樣的客戶，我們都要記得，當客戶爽約的時候，要給他施加一定的壓力。