大家好，我叫朱晶，是金融行業(yè)的一位老兵，從業(yè)經(jīng)歷有 43 年。曾經(jīng)做過(guò)一線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、信貸科長(zhǎng)、支行長(zhǎng)，做過(guò)二級(jí)分行主管個(gè)人業(yè)務(wù)的行長(zhǎng)、主管對(duì)公業(yè)務(wù)的行長(zhǎng)，也做過(guò)行長(zhǎng)，還做過(guò)省分行多個(gè)部門(mén)的總經(jīng)理。今天這課由我來(lái)跟大家交流，交流的題目是《溝通的藝術(shù)與財(cái)富洞察力 —— 掌握客戶(hù)經(jīng)理必備的 “四會(huì)” 技術(shù)》。這一課，我們主要分六個(gè)部分來(lái)跟大家交流：第一部分，就是客戶(hù)經(jīng)理的兩個(gè)能力；第二部分，是 “四會(huì)” 的核心技術(shù)；第三部分，是 “一會(huì)”—— 會(huì)聊天；第四部分是 “二會(huì)”—— 會(huì)處朋友；第五部分是 “三會(huì)”—— 會(huì)了解客戶(hù)；第六部分是 “四會(huì)”—— 會(huì)挖掘需求。
那么這個(gè)講課的順序，是從大概念到小概念的順序，分解來(lái)講解的，也就是說(shuō)由粗到細(xì)來(lái)講解的。下面我們來(lái)講第一個(gè)部分，客戶(hù)經(jīng)理的兩個(gè)能力。
客戶(hù)經(jīng)理的兩個(gè)能力，我們首先要了解客戶(hù)經(jīng)理是干什么的。客戶(hù)經(jīng)理，就是我們機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)的紐帶和橋梁。對(duì)內(nèi)來(lái)講，客戶(hù)經(jīng)理是客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行者，是客戶(hù)價(jià)值最大化的挖掘者，是業(yè)績(jī)創(chuàng)造者；對(duì)外來(lái)講，客戶(hù)經(jīng)理是高凈值客戶(hù)專(zhuān)屬的客戶(hù)服務(wù)人員。那么這個(gè)客戶(hù)服務(wù)人員的定位，就決定了客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)的好壞，核心是由客戶(hù)能力所決定的。
客戶(hù)經(jīng)理是經(jīng)常與客戶(hù)打交道的崗位，那么跟客戶(hù)打交道，就必須要處理好跟客戶(hù)的關(guān)系。光有財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)能力是不夠的，必須具備客戶(hù)關(guān)系管理的能力和財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)管理的能力。兩個(gè)能力決定了客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)能力。
財(cái)富管理這個(gè)專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)特別私密的專(zhuān)業(yè)。高凈值客戶(hù)一些對(duì)財(cái)富管理的想法和做法，連最親近的人都不能分享。那么我們作為客戶(hù)服務(wù)的人員，如果得不到客戶(hù)的信任，不能了解客戶(hù)的想法和做法，那么就很難去針對(duì)客戶(hù)的需求，做出切實(shí)可行的問(wèn)題解決方案，也就談不上給客戶(hù)做有效的服務(wù)。如果客戶(hù)關(guān)系處理得不好，你有再?gòu)?qiáng)的財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)能力，都是沒(méi)有用武之地的。
因此，財(cái)富管理工作是以客戶(hù)關(guān)系管理為主導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)，是基礎(chǔ)和前提的，兩者之間是相互依存、相互促進(jìn)的。如果專(zhuān)業(yè)做得好，也能促進(jìn)關(guān)系的提升；關(guān)系做得好也能促進(jìn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，二者缺一不可。如果財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)能力比較強(qiáng)，但是有社交恐懼癥，不愿意跟客戶(hù)打交道，那么你只能成為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理，不能成為一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理。如果你客戶(hù)關(guān)系管理得好，能很快拉近與客戶(hù)的距離，但是專(zhuān)業(yè)能力不行，那你只能叫客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，不能叫客戶(hù)經(jīng)理，也無(wú)法完成客戶(hù)經(jīng)理的本職工作。
下面我們分別來(lái)講客戶(hù)關(guān)系管理能力和財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)能力。
一、客戶(hù)關(guān)系管理能力
客戶(hù)關(guān)系管理能力，很大程度上體現(xiàn)了客戶(hù)經(jīng)理的情商。跟客戶(hù)關(guān)系越好越親近，就說(shuō)明我們能夠了解客戶(hù)、挖掘需求的程度就越深，服務(wù)客戶(hù)的能力就越強(qiáng)。我們把客戶(hù)關(guān)系管理能力，用客戶(hù)信任層級(jí)來(lái)衡量。我們把信任層級(jí)分為認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任和信賴(lài)。
什么叫認(rèn)識(shí)？不是說(shuō)你認(rèn)識(shí)了客戶(hù)就等于是認(rèn)識(shí)，而是客戶(hù)要認(rèn)識(shí)你，能叫上你的名字，與你的溝通是無(wú)障礙的，這才叫認(rèn)識(shí)。什么叫認(rèn)可？認(rèn)可就是，你做的事情在客戶(hù)那兒得到認(rèn)可，老百姓的話(huà)就是說(shuō)你這人是靠譜的。什么叫信任？那就是客戶(hù)把你當(dāng)成朋友，很多私密的東西可以與你交流。什么叫信賴(lài)？信賴(lài)就是客戶(hù)把你視為兄弟、視為家人，是共同患難的兄弟，很多特別私密的事情都可以與你交流。
那么與客戶(hù)信任層級(jí)相匹配的，是客戶(hù)的服務(wù)層級(jí)。服務(wù)層級(jí)我們把它也分成四個(gè)層級(jí)：秘書(shū)、參謀、顧問(wèn)和管家。秘書(shū)就是你能夠給客戶(hù)做做產(chǎn)品到期提醒，跑跑腿之類(lèi)的工作；參謀就是你能給客戶(hù)做一些產(chǎn)品的比較，出個(gè)小主意之類(lèi)的工作；那顧問(wèn)級(jí)的服務(wù)，就是客戶(hù)可能面對(duì)不同銀行、不同證券、不同保險(xiǎn)的客戶(hù)經(jīng)理，但客戶(hù)有事了，首先想到的是你，首先來(lái)詢(xún)問(wèn)的是你，那你就是客戶(hù)的財(cái)富顧問(wèn)；那什么是管家？就是客戶(hù)把財(cái)富管理這方面的事情，都交由你來(lái)打理，特別是整體規(guī)劃和全面管理，都交給你，就像企業(yè)的財(cái)富總監(jiān)一樣。
那么客戶(hù)的信任層級(jí)和客戶(hù)的服務(wù)層級(jí)是相匹配的。認(rèn)識(shí)階段只能做秘書(shū)的服務(wù)，認(rèn)可階段只能做參謀的服務(wù)，信任階段只能做顧問(wèn)的服務(wù)，信賴(lài)階段只能做管家的服務(wù)。信任層級(jí)，是客戶(hù)對(duì)你做人的一個(gè)認(rèn)可程度；服務(wù)層級(jí)，是客戶(hù)對(duì)你做事的一個(gè)認(rèn)可程度。信任層級(jí)和服務(wù)層級(jí)必須匹配，對(duì)高凈值客戶(hù)的服務(wù)不能過(guò)于急躁，不能在認(rèn)識(shí)階段就去跟高凈值客戶(hù)探討過(guò)于私密的問(wèn)題，比如說(shuō)怎么去做傳承安排，這是非常有問(wèn)題的。服務(wù)的層級(jí)一定要跟信任的層級(jí)相匹配，不能越過(guò)信任的層級(jí)，它們之間是相輔相成的。
客戶(hù)的信任層級(jí)，是不是到信賴(lài)就到了最高峰了？不是，還有比信賴(lài)更高級(jí)的程度，就是依賴(lài)。那么為什么我們沒(méi)有把依賴(lài)列入到這個(gè)層級(jí)里頭呢？就是因?yàn)橐蕾?lài)已經(jīng)改變了客戶(hù)的服務(wù)定位，依賴(lài)就把客戶(hù)的財(cái)富管理的權(quán)限轉(zhuǎn)移到你這了，你等于替客戶(hù)去做決策了，這是我們職業(yè)操守所不允許的。那么你不能由服務(wù)人員變成主人，也就是說(shuō)不能從管家變成主人，這是我們所不允許的。
不同的信任階段要做不同的事，客戶(hù)信任的層級(jí)要與客戶(hù)的服務(wù)層級(jí)相匹配。在認(rèn)識(shí)階段，不能去跟客戶(hù)溝通過(guò)于私密的東西。那么在認(rèn)識(shí)階段需要做秘書(shū)的事，不僅僅是跑腿和產(chǎn)品到期提醒的問(wèn)題，還可以去做更多的客戶(hù)教育，比如說(shuō)客戶(hù)的私密性教育、客戶(hù)的財(cái)商教育、客戶(hù)的金融知識(shí)傳播等。就拿客戶(hù)的私密性教育來(lái)說(shuō)，我們首先要告訴客戶(hù)，為客戶(hù)保密是我們的職業(yè)操守，你不用擔(dān)心你的信息我會(huì)外露，你也不用擔(dān)心你的子女、你的親屬，甚至你的配偶都知道你跟我說(shuō)的事。所以說(shuō)讓客戶(hù)放心，才能夠讓客戶(hù)真正跟你做有效的溝通和交流，所以私密性教育是應(yīng)該在認(rèn)識(shí)階段就要去做好的。
還有一個(gè)比如說(shuō)金融知識(shí)的傳播，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子說(shuō)，你比如說(shuō)像你了不了解基金，公募基金和私募基金是啥呀？那么基金里頭，可能很多人只知道股票型基金，那么還有混合型基金、債券型基金、貨幣型基金，你都知道嗎？客戶(hù)肯定不知道。那么這些小的金融知識(shí)，如果給客戶(hù)普及了，那客戶(hù)就懂得了一些基金的分類(lèi)，他會(huì)對(duì)不同的基金有所了解。實(shí)際上很多人一談到基金就害怕，實(shí)際上，所有的客戶(hù)都可以配置基金的，因?yàn)榛鹗怯胁煌L(fēng)險(xiǎn)層級(jí)的。基金里頭有一盞燈的、兩盞燈的、三盞燈的，那幾盞燈又是什么意思，客戶(hù)知不知道？說(shuō)這些，就是對(duì)金融知識(shí)的傳播。包括一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，說(shuō)你的錢(qián)存到銀行了，你存到銀行存在哪了？銀行把你錢(qián)放到哪了？說(shuō)我們把錢(qián)取回家，我們放在金庫(kù)里頭了，讓我們知道我們錢(qián)在哪。那你的錢(qián)存在銀行，銀行把你錢(qián)放在哪？很多人不知道，說(shuō)我的錢(qián)那不就存在銀行了嗎，存在銀行放在哪，我管他。他就對(duì)這些金融知識(shí)他不一定了解。那可以告訴你說(shuō)你錢(qián)存在銀行，銀行給你開(kāi)了個(gè)賬戶(hù)，這賬戶(hù)就相當(dāng)于你家的金庫(kù)，那個(gè)信用，那個(gè)卡片，你不論是儲(chǔ)蓄卡還是信用卡，卡片只是鑰匙，并不是金庫(kù)。說(shuō)為什么你卡片到期了，換一個(gè)卡片還能取錢(qián)，就是換了一把鑰匙是一樣，那加上密碼你就可以取錢(qián)了。所以很多人不知道這些金融信息，就很難用上。如果客戶(hù)了解了這些金融常識(shí)，他也可能對(duì)你的專(zhuān)業(yè)能力提升有一個(gè)認(rèn)可。所以說(shuō)在認(rèn)識(shí)階段，就可以去做這樣的動(dòng)作。
剛才說(shuō)到了參謀，可以去做一些產(chǎn)品比較，出一些小建議等等。但是參謀這個(gè)時(shí)期的建議，一定是要謹(jǐn)慎出的。這個(gè)建議，就是一定要做到 10 個(gè)建議讓客戶(hù)接受，這是最好的，再不能達(dá)到 8 個(gè)也是可以的。你不能說(shuō)提出來(lái) 3 個(gè)建議，客戶(hù)給你否定兩個(gè)，那怎么能提升客戶(hù)對(duì)你的信任感？只有在不同小的問(wèn)題上，客戶(hù)認(rèn)可，覺(jué)得你說(shuō)的對(duì)，你說(shuō)的比別的客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的好，你說(shuō)的比別的客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)，那你才能由參謀的服務(wù)提升到顧問(wèn)的服務(wù)。說(shuō)這些雖然說(shuō)是都是小的事情，但是從小事情做起，你才能做后邊真正專(zhuān)業(yè)的事情。
那么到顧問(wèn)級(jí)了，他信任你，把你當(dāng)成朋友了，而且也認(rèn)為你的專(zhuān)業(yè)能力比較強(qiáng)，你才能夠做顧問(wèn)級(jí)的這種服務(wù)。那顧問(wèn)級(jí)的這種服務(wù)，就可以去做整體的，不是一個(gè)單一的問(wèn)題解決方案，就可以去做整體的問(wèn)題解決方案，包括財(cái)富規(guī)劃。所以說(shuō)顧問(wèn)，并不是說(shuō)你就什么事都找你辦了，但是他遇到困難、遇到難題的時(shí)候，他一定在各家銀行、各家證券公司、各家保險(xiǎn)公司他熟悉的人里頭，首先是想到你，你才能成為顧問(wèn)。那管家這種，就是把所有的事都交給你了，交給你來(lái)去做。這個(gè)時(shí)候，那你就是對(duì)整體的，包括傳承安排的東西。所以臺(tái)灣過(guò)來(lái)的一批這個(gè)，就是我們有些行，有臺(tái)灣過(guò)來(lái)一些專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，那么我們過(guò)去最早的時(shí)候，也跟這些專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)做一些交流。很多專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的人員，都成了客戶(hù)的干兒子、干女兒、干兄弟。為什么是這樣？因?yàn)槟愕搅斯芗疫@個(gè)層級(jí)的話(huà)，你知道的事可能甚至比他的父母、比他的兄弟姊妹、比他的子女，甚至比他的妻子和丈夫知道的都多。所以說(shuō)你就真正成為他的家人，而且這種情況下，也是客戶(hù)真正離不開(kāi)你了。
所以說(shuō)，認(rèn)識(shí)客戶(hù)信任的層級(jí)和客戶(hù)服務(wù)的層級(jí)，必須是相匹配的。不能說(shuō)客戶(hù)信任的層級(jí)沒(méi)有提高上去，就要去做服務(wù)層級(jí)的提升，這是不允許的。因?yàn)槲覀兦懊嬉仓v過(guò)了，財(cái)富管理是以客戶(hù)關(guān)系為主導(dǎo)的工作，那必須得先做好客戶(hù)關(guān)系的提升，才能提升服務(wù)層級(jí)。
前面我們講到了，信任層級(jí)和服務(wù)層級(jí)，都是客戶(hù)對(duì)我們做人的認(rèn)可和做事的認(rèn)可。那么你到底能不能給客戶(hù)提供相應(yīng)的服務(wù)層級(jí)，這就要看我們的財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力。
財(cái)富管理，是一個(gè)涉及相關(guān)專(zhuān)業(yè)比較多、產(chǎn)品種類(lèi)多、市場(chǎng)趨勢(shì)變化莫測(cè)的復(fù)雜專(zhuān)業(yè)。那么一個(gè)單一背景的專(zhuān)家，能不能去做好財(cái)富管理工作？我覺(jué)得他是做不了的。比如說(shuō)你是人壽保險(xiǎn)的專(zhuān)家，比如說(shuō)你是基金管理的專(zhuān)家，那你做不到財(cái)富管理的整體服務(wù)。主要有兩點(diǎn)：一點(diǎn)是客戶(hù)私密性的要求，由于高凈值客戶(hù)對(duì)私密性的要求是非常強(qiáng)的，他不希望讓更多的人了解他到底有多少錢(qián)，他的錢(qián)到底都干什么去用了。所以說(shuō)這點(diǎn)，就是說(shuō)單一背景的專(zhuān)業(yè)人員，你是無(wú)法去做到多專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。第二個(gè)就是產(chǎn)品配置，我們大家都講，財(cái)富管理最重要的是資產(chǎn)配置。那么資產(chǎn)配置，如果對(duì)一個(gè)單一背景的人員來(lái)講，他不了解其他專(zhuān)業(yè)的情況，怎么能去做資產(chǎn)配置？是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
所以說(shuō)財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)不僅要了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等相關(guān)的專(zhuān)業(yè)金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要了解稅務(wù)、財(cái)會(huì)、律師、法律等相關(guān)專(zhuān)業(yè)，涉及到面相當(dāng)廣。財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理是全科醫(yī)生，可以面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的財(cái)富體檢，針對(duì)客戶(hù)存在的問(wèn)題，可以做整體的全方位的治療方案。比如說(shuō)客戶(hù)財(cái)富過(guò)于集中，過(guò)于集中表現(xiàn)在財(cái)富都在房地產(chǎn)上，或都在股權(quán)上。那么我們?cè)趺慈ソo客戶(hù)提供有針對(duì)性的問(wèn)題解決方案？而且，再有一個(gè)問(wèn)題就是，客戶(hù)有同樣的問(wèn)題，能夠在不同的專(zhuān)業(yè)解決，這也是對(duì)財(cái)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)綜合能力的考量。
所以說(shuō)，財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)的能力體現(xiàn)在財(cái)富整體性、全面性管理。財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)是一個(gè)通才，要求的是一個(gè)通才，而其他專(zhuān)業(yè)要求的是專(zhuān)才，這是兩個(gè)不同的種類(lèi)。
無(wú)論是再?gòu)?qiáng)的財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理，也不可能對(duì)所有的專(zhuān)業(yè)、所有問(wèn)題都能夠一清二楚、了如指掌、迎刃而解。看起來(lái)是財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理一個(gè)人的服務(wù)，實(shí)際上，財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理背后還有一個(gè)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，我這個(gè)全科醫(yī)生遇到了疑難雜癥，需要請(qǐng)專(zhuān)科醫(yī)生來(lái)協(xié)助診療、診斷和治療。這時(shí)候我背后的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，就有了用武之地。背后的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)是看不到的，就像我們舞臺(tái)上的表演者，他背后還有化妝師、還有場(chǎng)景布置等方方面面的人提供支持，表現(xiàn)出來(lái)的是財(cái)富客戶(hù)經(jīng)理一人的能力，實(shí)際上這個(gè)能力不僅衡量他，還有他背后專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的能力。這個(gè)工作方式，我們也叫 1 + n 工作模式，也就是一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理在前面，n 個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)家在后面，提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
資源整合能力，還體現(xiàn)在對(duì)專(zhuān)家的選擇。我們客戶(hù)可能對(duì)某一個(gè)專(zhuān)業(yè)有所了解，對(duì)某一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理有所了解，但是不可能對(duì)所有的專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)是這方面的專(zhuān)家，誰(shuí)是這方面的權(quán)威，不一定清楚。你的問(wèn)題應(yīng)該找誰(shuí)去解決，是不好確定的。這也是資源整合能力。
還有一個(gè)就是，客戶(hù)經(jīng)理也可以用客戶(hù)的資源解決客戶(hù)的問(wèn)題。比如說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)孩子要上學(xué)，想去一個(gè)好的學(xué)校，那么另一個(gè)客戶(hù)恰恰有教育資源，可以請(qǐng)有教育資源的客戶(hù)，幫助有困難的客戶(hù)。也有客戶(hù)，父母比如說(shuō)住院有病了，那么正好另一個(gè)醫(yī)院的專(zhuān)家是我的客戶(hù)，那么我們請(qǐng)這樣的專(zhuān)家，來(lái)為我們另一個(gè)客戶(hù)解決老人看病的問(wèn)題。這也是資源整合的一部分。
那么這種資源整合，我們求專(zhuān)家辦事也是營(yíng)銷(xiāo)的一種方式。當(dāng)然求專(zhuān)家辦事也要有度，不能涉及到錢(qián)的問(wèn)題。我們求過(guò)專(zhuān)家、感謝過(guò)專(zhuān)家，我們幫助客戶(hù)了，客戶(hù)會(huì)更加信任我們。那么我求的客戶(hù)和幫助的客戶(hù)，都能夠不斷提升與我們之間客戶(hù)關(guān)系的親密度。
所以說(shuō)財(cái)富管理、財(cái)富管家，是財(cái)富管理各專(zhuān)業(yè)綜合能力的專(zhuān)家，是整體規(guī)劃、全面管理的專(zhuān)家，也是資源整合的專(zhuān)家。
例如你去找老中醫(yī)看病，我們要去找哪個(gè)老中醫(yī)看病，首先是要去了解這個(gè)老中醫(yī)是哪方面擅長(zhǎng)，能做哪方面的治療，哪方面是權(quán)威，也就是說(shuō)要取得我們的信任，我們才能去找他看病。那么通過(guò)他看病、開(kāi)方、拿藥、吃藥，你只有在信任的前提，你回去才能照樣按照這個(gè)方式去做。
那么客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)也是這樣的，如果信任他，他給你提的建議，你才能夠照做。有些客戶(hù)覺(jué)得自己雖然不是醫(yī)生，但是認(rèn)識(shí)很多專(zhuān)科醫(yī)生，比如說(shuō)銀行的、證券的、保險(xiǎn)的，有什么毛病就去找誰(shuí)去。雖然說(shuō)有什么毛病找誰(shuí)來(lái)治，可是這種方式，治胃病的只管治胃病，不管頭疼，治頭疼的不管心腦血管疾病。所以說(shuō)，不同的專(zhuān)科只做自己專(zhuān)業(yè)的東西，他沒(méi)有對(duì)你健康的整體性和系統(tǒng)性負(fù)責(zé)。
這一點(diǎn)，我也有過(guò)一個(gè)親身的體會(huì)。我在 50 歲左右的時(shí)候，視力有一段時(shí)間明顯下降，自己感覺(jué)可能是近視了，可能是散光了，那么就去醫(yī)院配了個(gè)眼鏡。配了個(gè)眼鏡，戴了幾天，感覺(jué)這個(gè)眼鏡還是不能解決問(wèn)題。那么就又去醫(yī)院，醫(yī)院醫(yī)生說(shuō)：“哎呀，那你這樣，你做個(gè)眼底檢查吧。” 可是這個(gè)眼底檢查結(jié)果，是眼底沒(méi)有問(wèn)題。后來(lái)就做了一個(gè)全面檢查，全面檢查的結(jié)果是我有了白內(nèi)障，而且需要馬上做手術(shù)。
那么這個(gè)經(jīng)歷告訴我，不能靠自己的這種主觀判斷，也不能到醫(yī)院不做整體的全面的檢查，就去找哪個(gè)專(zhuān)科去治病。我去治病的這個(gè)醫(yī)院，大眼科下邊有七個(gè)專(zhuān)業(yè)科室，其中白內(nèi)障是其中的一個(gè)科室。那么對(duì)于我們財(cái)富管理來(lái)講，下面需要的 “科室” 就比 7 個(gè)還要多得多。白內(nèi)障我可以在一個(gè)樓里就找到這 7 個(gè)科室，可是我財(cái)富管理的專(zhuān)家，不一定能夠在一個(gè)城市里，去找全不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)解決這些問(wèn)題。
所以說(shuō)有病不能亂投醫(yī)，我們財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)的東西也是，首先要去做全面的整體的體檢，再去根據(jù)具體的 “病癥” 去治具體的病。
財(cái)富管家，是要有一定的經(jīng)歷和閱歷的積累。我有幸在很早些年，去過(guò)美國(guó)銀行考察。美國(guó)銀行私人銀行的入門(mén)門(mén)檻，就是要求你從業(yè) 15 年，15 年只是門(mén)檻。那么你從業(yè)的經(jīng)歷和你的能力，經(jīng)過(guò)考試考核以后，你才能進(jìn)入私人銀行。如果你在私人銀行再能帶團(tuán)隊(duì)，還需要 5 - 10 年的時(shí)間。所以說(shuō)這個(gè)時(shí)間如果是做私人銀行，這個(gè)時(shí)間是非常長(zhǎng)的。
我原來(lái)在國(guó)內(nèi)做私行業(yè)務(wù)的時(shí)候，我覺(jué)得私行就是財(cái)富管理最高層級(jí)了，到美國(guó)考察的時(shí)候，我才了解到，還有一個(gè)專(zhuān)業(yè)比私行更高端更高級(jí)，那就是家族辦公室。在美國(guó)，家族辦公室分兩種形態(tài)，一種是單一家族辦公室，一種是聯(lián)合家族辦公室。家族辦公室的人員，大多是由私人銀行家牽頭，有注冊(cè)律師和注冊(cè)會(huì)計(jì)師等相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員組成的，一般在 50 歲到 70 歲是黃金年齡。
所以說(shuō)我們做財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)的人員，不僅要做好現(xiàn)在的工作，而且要把職業(yè)規(guī)劃規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)。財(cái)富管理工作是沒(méi)有退休的，是要做一輩子的，甚至是要做傳承的。
那么財(cái)富管家與老中醫(yī)的工作方式是一樣的。我們做財(cái)富管理工作的，需要了解客戶(hù)、挖掘需求、提送方案、實(shí)現(xiàn)配置、程序管理，回頭再循環(huán)，再了解客戶(hù)、再挖掘需求、再提升方案、再實(shí)現(xiàn)配置、再儲(chǔ)蓄管理，螺旋式上升。那么老中醫(yī)也是這種工作方式，他是望、聞、問(wèn)、切，診斷、開(kāi)方、拿藥、吃藥，吃藥回過(guò)頭再去重新復(fù)檢、再重新診斷、調(diào)整診斷、再去重新開(kāi)方，回頭再接著吃藥，一直到病好為止。方式是完全一樣的，也是越老越值錢(qián)，老中醫(yī)越老越值錢(qián)，財(cái)富管家也是越老越值錢(qián)，因?yàn)檫@里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)性的東西。
那么有一點(diǎn)是不同的，老中醫(yī)是越老客戶(hù)越多，品牌越響客戶(hù)越多，很多都是奔著你這個(gè)信譽(yù)而來(lái)的，他的客戶(hù)是不固定的，治好誰(shuí)，誰(shuí)沒(méi)病了，誰(shuí)就不去你那了，有病了才到你這來(lái)。那么財(cái)富管家是不一樣的，財(cái)富管家的客戶(hù)是相對(duì)固定的，雖然也是越老越值錢(qián)，但是他的客戶(hù)是相對(duì)固定的，他不是越老的時(shí)候再去拓展新的客戶(hù)，一般是會(huì)服務(wù)一輩子，甚至?xí)鲞@種跨代的服務(wù)，也就是說(shuō)富二代我們也服務(wù)，管二代我們也服務(wù) 。