金庫網的同學們，大家好！很高興今天能跟大家一起，來分享一個關于公私聯動的話題。我們今天給大家提供的題目是 “公私聯動獲客活客，點線面體綜合營銷”。那課題我們想跟大家分享的是，在當前的經濟形勢下面，公私聯動有望成為我們零售獲客活客，以及提升資產規模的一個新的增長點。
那么我們提出觀點，我們認為它的背后，是有相應的邏輯和體系的。也就是在當前的經濟形勢下面，有一些東西，發生了一些深刻而微妙的變化。那么我們能不能去抓住它，然后利用我們銀行，也是比較傳統的一個業務抓手，就是公私聯動，來把握這樣一個變化所蘊含的業務機遇。如果我們在地方，能夠達成一個共識，那么就能夠推動我們整個的銀行體系，自上而下的高度重視起來公私聯動的工作抓手，然后我們用點線面體的這樣一個體系化的方式，來加強推動。
當然我們除了提出這樣的一個觀點，我們也希望在課程中間，跟大家交流一些聯動的具體的方法論。而這些方法論，都是我們在過去的實踐中間，應該來講，親測有效的這樣一些方法論。
那么首先，我們跟大家交流一下 “聯動之選：公私聯動蘊含的業務機會”，講的就是什么呢？在當前的宏觀經濟形勢下，我們應該能夠看到些什么東西。那么首先我們來探討一個問題：如何看待當前的宏觀經濟形勢。當然，這是一個比較重要的一個話題，我們一定要用權威的機構的觀點，來回答問題。那我們這里選擇了《求是》雜志，在今年的 4 月份提出了一篇觀點，或者是一篇文章，叫做《全面準確地看待當前的宏觀經濟形勢》，中間一個概括性的觀點，叫做 “短期波動不改經濟長期向好的大勢”。在這個階段中間，我們能看到整個的經濟中間，有一些不同的數據，它的變化趨勢跟以前有所不同，也反映出我們有一些經濟的運行，出現了一些困難和挑戰。但是在這篇文章中間，給我們定了一個調子：一些經濟指標，在月度、季度間有所波動是難免的，對此，我們既要看到短期波動之形，更要把握長期發展之勢。當前和今后一個時期，我國發展面臨的環境，仍然是戰略機遇和風險挑戰并存，但總體上看，機遇大于挑戰，有利條件強于不利因素，高質量發展依然是經濟發展的主旋律，經濟長期向好，有基礎、有條件、有支撐。所以我覺得，這樣的一個宏觀上的把握和定性，要給我們所有的工作，樹立一個信心。但是我們也能夠非常欣喜地看到，在這樣的一個頂層設計的定論中間，它也是承認了我們在經濟結構中間，存在的一些局部性的、階段性的這樣的一個問題。那在這些跟以往有所不同的波動的過程中間，我們能夠把握一些什么樣的結構性的機會，我覺得對我們來講意義更加的重大。
那我們再來看一些數據，是央行發布的 7 月份的金融統計數據，應該來講，也是截止目前比較新的數據。在這次的數據中間，有一組數據，引起了市場的關注。它講的是什么呢？截止到 8 月 13 號發布的數據，截止到 7 月份，那么我們的月度的人民幣的貸款，它的增量，是非常非常低的，只有大約 2000 億，比去年的同期，暴跌了百分之八九十。但是與此同時，我們的廣義的貨幣，它的增量，依然是往上在增的。簡單的來講，就是我們的宏觀數據里存在著：居民的存款數，保持了一個持續向上的態勢，但是我們企業的貸款，在大幅度萎縮。其實跟我們在銀行的從業人員，我們工作的體感，也是相互一致的，我們到處在找貸款人，我們發現經濟中間的貸款人，在大幅的減少，也反映出就大家的風險偏好，發生了一些巨大的一個改變，大家對風險，變得更加的敏感了。所以這是一體兩面的，貸款人在減少的同時，我們的存款，為什么原來我們銀行拉存款很難，但是現在好像拉存款不那么難了？因為不用你去拉，老百姓的存款，自然的就在增長。這是跟以往，就是我們存款也增，但是需要我們去拉一拉和貸款，就能夠一直保持一個比較持續的增長的這樣的一個慣例的數據，其實出現了一個典型的，月度數據里，出現了一個典型的一個反差。那這樣子，讓我們也從這個角度，去感知一下，市場的冷和暖。
然后還有另外一組數據，我們覺得也特別的有意思。一個是餐飲行業的數據，餐飲行業是相關機構做的市場的調研，那么它采用的是什么？是北京的餐飲行業的整體的情況。在半年的時候，數據顯示，北京年營業收入在 1000 萬以上的這樣的企業，利潤率降到了多少？降到了 0.37%，1% 都不到。大家要知道，我們經常講，實體經濟是利潤的來源，是財富創造的源頭，但是我們可以看到，我們講餐飲業是什么？行業之母。那么在這樣的一個，它解決了大量的就業，支撐了很多就是門檻比較低的老百姓財富創造來源的行業里面，它的行業利潤率只有 0.37% ，同比下降的幅度，高達 88.8%，二季度的盈利對比去年同期，下降了 30% 多。我們說見微知著，就能感覺到，實體經濟中間，有些這種財富創造的能力，還是受到了比較大的影響和沖擊。
但是我們再來看另外一個方面，是從我們銀行的業務角度去著手的。在講什么呢？在講我們的私行業務和零售業務，規模和客戶數，量價齊升。我們是根據上市公司關于私人銀行業務的年報，做了一個統計。更多的銀行，它的零售 AUM，那么中間存款，是很重要的一個比例，當然個人的理財，這都是 AUM 的這樣的一個范疇，更多的銀行超過了上萬億。那么在半年的時間中間，五大國有行，私人銀行客戶數突破百萬，半年的數基本上，接近于去年的整個的增長的量了。
所以我們還是在講，餐飲行業，我們把它當做對公的部分，零售的數據當做對私的部分，我們會發現，中間有點像一個蹺蹺板一樣的，有個非常明顯的，此消彼長的作用。這就是我們前面講的結構性，我們的整體經濟，穩中向好的格局不變，但是在結構性上面，我們可以看到企業的盈利，遇到了一些比較困難的情況，然后私人的財富，又保持了向上的態勢。那么背后，又有一些怎樣的內容，我們來看一看。
這里是，我們北京當代，我們的認證私人銀行家 CPB，課程體系中間給出的一個數據。數據是什么呢？是指千萬級以上的，擁有凈資產的，這樣的一個中國老百姓，就是我們講的高凈值客戶，家庭資產的構成。我們看到，對于中國的財富人士來講，中間有 60%，財富來源于企業的股權，也就是我創業帶來的收入。我們前面講的，萬業之母的餐飲行業那些小老板，也是 60% 中間的一部分。還有 20% 是經理，我不是創業者，但是我是企業的經營層，我屬于高管、職業經理人，這兩個加起來是 80%。然后在企業主的資產里面，企業資產又占到了總資產的 60%。所以這個結構就給了我們一個概念，在中國的老百姓里面，中國老百姓的總資產里面，我們這里還有幾個數，在這里沒有顯示，就是中國老百姓的家庭可投資資產的總量，大概在 260 萬億，然后身家在 1000 萬以上的高凈值客戶，他們的身家，占比是，他的總資產，大概是 101 萬億，這是最新的一個數據，101 萬億。我們這里講的就是 101 萬億，里面 80% 屬于企業家的客戶的資產，80% 中間又有 60%，也就說有一半的資產，全部都是企業資產，都是我們客戶的企業資產，放在企業里的，帶來的這樣的一個身家。
我們通過這樣的一個數據，就是要有一個基本的概念：我們的高凈值客戶，他的身份，本來就是公私兩邊去跨界的。對于他來講，雖然我們站在銀行的角度，我們有區分，人是一個企業主，我對公的業務要跟他去探討，他是一個私行客戶，我跟他去探討私行的業務，但是站在客戶角度來講，他可能是二合一的，我既是一個企業主，是你的對公客戶，我又是一個私行的客戶，我的兩個身份是合一的，但是我的資產是分離的，這是我們要看到的整體的畫像。
我們前面的宏觀經濟的數據，和一些現象，告訴我們的是，同樣的客戶既是對公也是對私的這樣一個客戶，原來占主導地位的企業資產的生產經營，實際上碰到了一些困難，客觀的、被動的或者是主觀選擇的，他們正在把一部分的企業資產，轉化成他們的個人資產。我這里就有一個親身經歷的案例，我們服務了很多年的一個高凈值客戶，他也是當年我們公私聯動派生過來的，他最早就是在銀行做了一些授信，我們的零售行長，帶著私行投顧跟上去，做這樣的一個服務，貼近客戶的需求，建立了比較好的客戶關系。我們會發現，他的家庭資產，過往大體上穩定在 2000 萬到 4000 萬之間，直到去年的年終的時候，客戶怎么樣呢？他會發現，其實一開始我們都不太清楚，但是客戶后來就告訴我們，他把他的兩個廠房和地面的土地掛牌銷售，他收縮了原來所經營的兩個廠的戰線，經歷了大概一年多左右的時間，最后用 1.5 億的對價，賣掉了中間的一塊地和上面的廠房，有另外一個老板接手了。大家一定要注意到這一點，就是原來價值 1.5 億的地和廠房，是他的企業資產，不是我們私行業務或者是零售業務服務的對象，但是一旦他把它賣出去，另外一個老板拿出 1.5 個億來，然后這 1.5 個億是給誰？因為我公司都已經賣掉了，一并的賣掉了，所以是給的公司的實際的控制人，就是老板他個人。在這樣的一個過程中間，我們就會發現，無論是主動的選擇還是客觀的變化，都出現了一個情況：我們的高凈值客戶，或者我們的企業主客戶，這是二合一的身份，他們的企業資產正在以各種形式，轉化為他們的家庭可投資資產。外面的宏觀經濟環境中間，存在著一些問題，存在著一些困難和一些挑戰，但是給我們的業務，帶來了一些新的機會。
我想當我們理解或者關注到，我們的企業家客戶，和我們所謂的私人銀行客戶，他是一個二合一身份的時候，在面對我們剛才講的外部環境中間，出現的這些細微的變化的過程中間，我們應該敏銳的把握到，公私聯動是當前形勢下，非常具有潛力的一個業務增長點。你可以去想象一個客戶，他原來比方說有 4 - 5 個億的企業財富的身家，有 4 - 5 千萬的個人財富，那是一個均衡的狀態，他的個人戶比方說也開在你的銀行，他的對公戶也開在你的銀行，但是是由兩撥不同的人，對公的客戶經理和零售的理財經理，是 “馬路警察各管一攤” 的，去在服務于他們的，所以你的業績在你這里都是一個存量的盤子。我們現在不是銀行也要發展嗎？我們要的是增量。所以這時候，我們要敏銳的把握到這樣的變化，要打通對公和零售之間那個看不見的墻，要讓他們聯動起來。我們把對公的客戶，當成一個私行客戶來看，那我就可以給企業主提供資產配置、財富管理、家人的延展、圈層的轉介，這樣的一系列的拓展和服務，反過來也是一樣的，你是一個對公的老板，或者說你是一個對公老板身份的私行客戶，我也可以從企業的角度，告訴我們有開戶結算、企業融資、代發工資、員工福利，這樣的增值服務。那我們就把這樣的一個身份二合一打通了，然后當我們把我們高度重視公私聯動的立場和形象，展現給客戶的時候，當客戶發生了變化的時候，他的對公財富跟零售財富，發生了一個交融和轉換的時候，那么他會想起來，原來你是有這樣一個能力的，你是可以給我提供相應的服務的，那我們的業務機會不就來了嗎？這是我們在這堂課的最開始階段，特別強調和重點想給大家提的一個醒，給大家就是提出的這么一個訴求，這樣的一個業務的機會。