大家好，今天給大家分享的主題是：新時代背景下，財富管理服務信托的應用，主要聚焦在家庭財富管理這個方面。今天給大家主要帶來 3 個部分的分享：第一個部分，是新時代背景下，家庭財富管理的一些策略；第二個部分，是想給大家從法律視角下，梳理一下家族財富傳承的一些風險點，以及防范措施；然后最后，聚焦于兩個基礎工具的應用，家庭信托以及家族信托的一個實務差異。
那我們來看一下第一個部分，新時代背景下的家族財富管理的一個策略。那我們現在，大家感受非常深刻的一個新時代的特點，是經濟增速的一個換擋。我們今天給大家帶來的一組數據，截止到 2023 年 6 月份，A 股的上市公司中，現任董事長為 90 后的公司已經有 54 家，其中董事長是 95 后的已經有 9 家了。那其中我們可以看一下，春立醫療的史文玲出生于 1998 年，是春立醫療控股股東的獨生女。史文玲在畢業以后，只去字節跳動的用戶部門實習了一年，就進入了家族企業，直接擔任了董事長、執行董事長助理這樣的角色。
我們很多鏡頭下面的學員，可能都會感到一個疑問：98 年的小姑娘今年不過 26 歲，在她接班的時候，其實不過 25 歲的這個年齡。我們很多在現實中服務客戶的時候，我也問過這個問題：你希望自己的子女，在多大的時候來開始管理你自己的家族財富？不是說接手家族企業，只是告訴你的子女，我有多少、多大體量的一個資產規模的財富，可以交給你來打理。在不同的地區，全國各地的不同客戶，給的回饋是不一樣的，但大部分客戶，其實都是在子女 30 歲左右、40 歲以后，才開始逐步的放心，讓孩子去打理財富。像春立醫療這樣的企業，這么年輕就把二代推向臺前，讓二代直接做到這個崗位上進行實戰鍛煉的，在現實我們去調研客戶的過程中，少之又少，大家都不放心。
但是我想給大家分享的一個點，經濟增速的換擋，是我們不可逆的一個歷史洪流。過去經濟周期上行，隨著國家發展的大勢，水漲船高，你有膽識、有魄力、有勤奮，抓住了商機，可能很多的財富獲取的機會，就被這一批一代企業家們捕捉到了。但是現在，面臨著整個宏觀環境的一個換擋、切換，那我們是需要讓我們的子女，盡可能更早地樹立起一個正確的財商和法商。給大家的第一個這個策略的觀點就是：溫室里的花朵是長不成參天大樹的。
在經濟增速換擋的前提下，對我們每一個中國的家庭來說，都會面臨著一個什么情況呢？首先第一就是收入結構的一種調整。我們來看一下這個圖：經濟增速下行，收入的預期就降低，那我們的家庭的需求相應的減少，消費進行降級。這就是我們為什么看現在這個拼多多，打敗了阿里、打敗了天貓，變成了我們電商領域的一個佼佼者。那阿里要回歸淘寶用戶，不再單獨的聚焦于天貓平臺，因為大家都知道，天貓都是一些品牌商品，但是淘寶，可能說實話講，充斥的很多還是一些以中低端消費品為主的銷售渠道。
所以說消費降級帶來的是什么？企業的投資就進一步的減少，大家的生意不好做，那待業的人口可能會逐步的增加，然后循環往復，就變成了一個經濟增速的繼續下行。那除非到什么情況下，完成這一個周期的轉化，就是產能出清、結構調整、新的內生動力產生，那經濟就會緩慢的復蘇。在這個調整的過程中，每一個家庭都會處在一個陣痛期，大家都會比較的焦慮。所謂的過去的 996，現在要變成 007，這就是大家在這個應對焦慮的環境下，自覺自發地去奮斗的一種縮影。更有部分的年輕群體，就是盡早的躺平，那我就不卷了，我享受一個低欲望的生活，我看看風景、讀讀詩篇，都變成了兩種不同的人生選擇。
那對應到我們這個財富管理的策略里面，其實我們的客戶是有分層的。對于我們普通的 300 萬到 1000 萬的家庭來說，其實他還是多為一些金領、金領或者是小規模的企業主。家族企業，就是所謂的家業傳承，難度系數是比較大的。你像精英人士，除非是醫生世家，你從醫，孩子也從醫，你可能在人脈平臺上，有所傳承和搭建，但是實際上講，這也是需要子女爭氣，也是需要子女的傳承意愿相關的配合。那其實說從企業傳承的角度上講，他們關注的可能會少一些，更關注的是子女的教育以及子女的就業的問題。
在這一部分客群里面，在當前的經濟環境下，首先的策略就是打造穩定的現金流。那我們常見的工具組合，有大額的存單呀、重疾險呀（不要因病返貧對吧）、年金險（如果出現了待業人口的這種狀況的時候，有被動收入可用于家庭日常生活開支的一個替補），包括一些高紅利的紅利策略的一些產品。然后如果從這個本身，你在 300 萬到 1000 萬之間的家庭，他的這個風險承受能力、抗風險的能力就相對偏弱。那為了避免因為子女婚姻風險的一些對于析產的一些財富外流的風險的防范，那有一部分理念比較超前的客戶朋友們，就越來越多的來咨詢家庭信托和保險金信托這兩個專業的工具，來做資產的隔離。
家庭凈資產在 1000 萬到 5000 萬左右的客群，如果在后代不跨區域發展的情況下，當然如果他本身這部分客群就已經在北上廣深這樣的一線城市的話，那還不太要緊，但如果他只是一個普通的二線城市，積累了 1 - 5 千萬這樣左右的家庭凈資產，一旦子女進行跨區域流動以后，他很有可能就會因為子女的跨區域流動返貧。而這樣的家庭，其大多數情況下，我們了解到，也是希望自己的子女回歸到自己的家長身邊，不希望自己的子女離著自己太遠。但是，子女有非常多的自己的想法，這是這部分家庭的矛盾的一個重災區。
那這種情況的話，家庭家長這一代，更關心的是子女婚姻風險的防范了。他就不像那個 300 萬到 1000 萬的家庭，他得有超前的意識，他可能才會這樣想。那普遍的 1000 萬到 5000 萬這樣的客群，大部分客戶，都會在子女婚姻風險防范上，還有未來的傳承規劃上做文章了，他會防范財富的外流。那這種的常見的工具組合，大部分這種類型的人群，他就已經具備了家族信托的辦理門檻，一旦做了家族信托的服務，就會有專業的投顧機構、相關的專業人士，為他提供資產配置的投顧服務，能夠實現家庭資產的一個相對整合的一個安排。
再高一層的客群，5000 萬到 1 個億的家庭，這億元級的富豪以上，他的可選擇空間比較多，在今天的這個聚焦家庭財富管理的這個話題里面，我們就不再多涉及了。在 5000 萬到 1 億的這個客群里面，他們基本上是可以承擔這個跨區域發展的壓力了。即便你是在二線城市，你的子女優秀了，去北上廣深，這部分的子女的父母也會支持。因為什么呢？他給孩子買套房，自己再買套房能夠住在孩子身邊，或者是我不愿意住在孩子身邊，我買套房讓親家來住，照顧孩子，或者是我能有一個相對的品質生活，他有一定的經濟承受能力，能夠負擔得起。
所以說，但是一旦他變成了這種情況，我通俗的講，叫 “一線返貧”，一旦跨到一線來以后，進入了一個普通家庭生活的時候，那他可能考慮的就要更多了，他就會把上面兩個客群的這個問題都要考慮進去。我過去是一個 5000 萬到 1 個億的高凈值客戶，我是衣食無憂，不愁吃穿的，但是我因為子女跨區域流動，然后把大量的資產沉淀在這個固定資產上以后，那我還要創造穩定的現金流，來保證我自己的品質生活的養老。那所以說，他這種情況下就更需求會更多元化，子女的教育、婚姻的風險、代際的傳承，這些大家都要考慮，就是客戶都會考慮到。
那所以說，在這個日常這些客戶的客群維護的過程中，他們就會比較傾向于大額的保單，尤其是以增額終身壽，或者是一些高額的年金險，尤其是還有跟這個養老社區相關的這些產品，這幾年也爆火，都是得益于其實客戶內生動力的一種需求。那當然家族信托呀，還有法律協議，有一部分客戶理念比較領先的，他就會把這個法律協議再配套進來，來共同構建他們自己的家庭財富的管理策略。
經濟增速換擋，從這個財富資產配置的角度上講，那我過去經濟增速快的時候，我們中國的存款利率有 9 點多、10 的時候，很多客戶，現在你聽起來，那真的是天方夜譚了，是吧？什么時候中國的存款還能恢復到 9 和 10 呢？經濟增速下行，對于我們普通的家庭的資產配置，帶來的一個直接的結果就是：我們的所謂的預期收益型的產品，會逐漸退出我們的歷史舞臺，沒有這種所謂的剛兌型的產品了，大部分的產品，都會轉型到業績比較基準型的。它的這個循環圖也是一樣的：經濟增速下行，企業的利潤降低，融資的成本也要下行，因為我沒有那么多的利潤來覆蓋高昂的融資成本了。那我沒有付息的整體環境下降低了以后，理財的收益率也會下降，理財收益率下降的話，客戶又要承擔收益預期的下行，又要承擔萬一這個如果帶有部分權益類型的資產的這個價值的回調，或者是部分債券型的資產出現暴雷的現象，他又要承擔一些相對而言較高的風險。
那居民可能會把儲蓄逐漸增加，儲蓄又增加了以后，銀行要必須要進行信貸投放，如果不投放的話，那銀行的這個金融機構的這個系統性風險的壓力，也會逐步的放大，所以說銀行就要加快信貸投放，要向普惠、一些新興的產業，或者一些國企央企，不同的金融機構，可能他自己的戰略定位不一樣，但是他也會做這個結構性的調整，然后再循環。因為現在很多情況下是你想去放貸款，但真正優質的企業，想融資的越來越少了，金融脫媒的趨勢又形成了。
所以說，對于這樣的一個經濟增速上來看，我們也有數據作為一個支撐。從 2020 年到 2024 年 1 月份，中國家庭大約往銀行賬戶里凈存款了 58.24 萬億，這個是今年初上熱搜的一個數據，且 82% 都是定期存款，這相當于 2009 年到 2019 年十年新增存款的總和。但是這個結構，其實也不是純粹的大家就是不去消費了，并不是說因為不去消費了，必須的消費品還是要買的嘛，大部分我前面說了最多降降級，對普通家庭而言，最多降級，不該花的我不花了，必須花的，我少拼，打折的時候湊點這個優惠券的時候買，對吧？但是存款并不是因為消費影響的，而是我剛剛給大家解釋的這個循環圖。興業證券的預測，這些居民存款的來源，主要就是來自于理財和購房資金的下降，并不是消費的減少。而且從我們看這個從基金的角度上講，也越來越多的權益型的基金，向這種指數型的基金或者貨幣基金來轉移。
所以說，對于我們家庭財富的資產配置來講，降低收益預期是我們每一個家庭現在必須面臨的收益環境、這種金融環境，然后分散去構建資產配置的組合。在這里想給大家理清一個觀點：過去很多客戶，都會說，我一部分錢在 A 銀行，一部分錢在 B 銀行，一部分錢在 C 銀行，我不想把雞蛋放在一個籃子里，我放在不同的銀行不同金融機構，來分散風險。但是我們看懂了左邊這個圖以后，我們就會發現，你所有的這些籃子，都是在一趟車上跑的，都是在一輛車上，如果這個車整體就開慢了，或者這個車逐漸出現了一些偏移、傾斜的危險，那實際上，你分散在不同的金融機構里面，其實解決不了問題的，你應該是分散在不同的資產類型里面。
從經濟周期走弱的這種現狀來看的話，給大家的建議是：現金為王，然后尋找低估值的資產，適當的配置，這是我們對這個財富管理里面的一些策略性的建議。
另外，還有一個比較大的、希望引起我們學員朋友跟我們日常的客戶在探討的過程中要討論的一個話題，就是人口結構調整的一個應對策略。我們都知道，中國從 2022 年開始，進入了人口的負增長，去年的這個負增長的人數又逐漸的擴大。一方面面臨著人口的負增長，一方面面臨著人口的老齡化，負增長加老齡化雙重疊加以后，帶來的是什么呀？帶來的是不可避免的沉重的財政負擔，遲早是我們要調整我們的稅制結構的。
所以說目前對我們的高凈值朋友來說，就是我們的客戶朋友來說，現在就應該有意識的去降低自己的應稅資產。降低應稅資產的點是在哪呢？我們要充分利用我們現在的個人所得稅的優惠政策，比如說我們會給自己購置一些個人的養老年金的賬戶，這部分賬戶是可以免稅的，是在稅前抵扣的。那這是偏工薪階層。
那如果是你的財富體量到了一定的程度，那是建議把部分的資產要提早的信托化，往信托里去進行轉移。往信托里轉移的好處，第一就是先確定你這部分資產已經是剝離于個人名下了，當未來如果我們的稅制結構調整，產生了贈與稅和遺產稅相關的稅種，來征收這樣的相關的稅目的時候，那我們從信托里邊的資金，是不受這個遺產繼承的這個程序而影響的。那一旦出現了這樣的稅種，那我們現在再去做信托的話，可能就會出現一種什么情況呢？你要先交稅，交完稅了以后，你的錢，交完了遺產稅和贈與稅以后的錢，才能往信托里裝，才能傳給后代。如果你想免稅的先裝到信托里，那你的受益人可能就不能安排你的家族成員，那你可能只能安排你老兩口，適用于你們日常的經營的周轉，一旦要再往孩子身上傳的時候，可能還是需要面臨相同的情況。因為時間的關系，在這里有些關于這個不同的地區的這個稅務成本的這個結構的問題，我就不再給大家展開論述了。
第三個情況，是貧富差距的擴大，凸顯了一些社會問題。我們今年有一個比較火爆的電影，叫《飛馳人生 2》，這里邊有一個場景，不知道大家有沒有印象，就是 “澇的澇死，旱的旱死”。在介紹做 “老頭樂” 的汽車時，提到有兩個牌子。大家看的時候覺得可能很搞笑，像一個段子，但是大家不要忽略，這部電影的導演是韓寒，韓寒導演其實一直是一個對社會、對生活很有思辨意識的導演。以下僅代表個人觀點，并不代表韓寒導演是這么想的。這也映射了一個什么問題呢？就是現在居民的財富差距確實是比較大的。
我們看到中金的一些財富調研：中國月收入超過 2 萬的只有 70 萬人，月收入低于 500 的超過 2.2 億人，月收入 1000 - 1500 的有 2.4 億人。這個數字看起來還是挺觸目驚心的。那富人的占比、中產階級的占比和普通人的占比，這是一個典型的金字塔結構，有錢的高凈值群體就牢牢占據了這個塔尖的地位。
那貧富分化差距擴大以后，人們之間的不平等、不相互尊重的這種感受會越來越凸顯。經濟形勢周期一下行，很多的社會問題就會暴露出來。右邊的這個 “消失的他”，我就不多說了。我們就看現在近兩年來，這種無差別的社會性傷人事件頻頻發生。您可能在我們小的時候，也是因為媒體、互聯網不如現在這么發達，但是聽到一個這樣的事情，就當是個新聞，會有很大的轟動效應。但是現在看，基本上從 2023 年 1 月到 6 月，每個月都有一件。以前我看到這類新聞的時候，還覺得都是在廣州、北京、上海、重慶、湖南的長沙、南京，除了河南的平頂山以外，越是經濟比較發達的地區，可能出現這個問題。我原認為民風比較淳樸、社會發展比較均衡的地區，可能還沒事，結果后來山東德州車禍，就連山東，這么一個傳統文化根基比較厚的大省，也出現了這種小學門口的傷人事件。
所以說現在你真的是不確定，明天和意外哪一天會先來臨。意外事件的類型擴大化了，因為工作壓力導致的基礎疾病年輕化了，這是我們每個客戶，也是包括我們每個學員自身都應該關注的問題。
那我們有時候開玩笑說，每過一個五一，（律所金融人士）沒有一個不是疲憊不堪的，可能這五一都過不完，這也是一種過度疲勞、亞健康的縮影和寫照。
那應對策略是什么呢？一定要提高我們的保障意識，關注公益慈善，保持低調、低碳的生活。也要提醒我們的客戶朋友，不要輕易地出去炫富，因為現在這個時代，所謂的炫富行為，已經不是真正有錢的客戶朋友們會去做的行為了，這是我們需要注意的點。
但是大家可能就在想，那這些東西跟我們的客戶接受我們的金融服務，我們給客戶出具什么規劃，有什么相關性呢？為什么要先了解這些呢？是因為我們在日?？蛻絷P系管理維護的過程之中，不能一上來就 “哎呀，李總、張總、王總，今天我來給你介紹一款產品，今天我來給你介紹一款服務”。那你只能說是就產品論產品，就服務論服務，客戶的理念、客戶的意識、客戶的思維邏輯，你可能都沒法有效地去進行一些引導和溝通。
在大概率情況下，你肯定是要通過一些社會問題的探索，包括一些結論性的建議，埋下一種讓客戶建立 “專業的人干專業的事情” 的認知理念，讓他信任你是在這個方面有思考、有研究的專業人士。哪怕我們很多金融機構其實都是團隊化管理，就是叫 “1 + 1 + 1 + n” 或者是 “1 + 1 + n”，不管你是加幾個 1 或加幾個 n，你不是一個人在奮斗，你是一群人在戰斗。那作為第一個環節觸達客戶的人也好，還是在后面的 n 中去服務客戶的人也好，你都需要跟他建立財富管理觀念上的統一。
那前三個時代特點也好，或者是一些宏觀的話題也好，引出來的一個結論性的建議是什么呢？就是新時代背景下，高凈值客戶的財富管理的首要目標，應該是要關注財富的安全和財富的傳承了，而不是說我還希望像過去十年、二十年前一樣，幾年我就要生意做大一倍，幾年我就要翻一番。國家的 GDP 的預期都比較理性客觀地回歸了，你比整個國家的發展還厲害嗎？是不是？
所以說財富的安全，今天的財富是我的，明天還是嗎？財富的傳承，我的錢能不能順利地傳給我的后代？那我們要跟客戶討論的是什么呢？就是要用相對確定性的一些安排，來抵御未來不確定帶來的風險。所以說我第一部分，是先給大家用簡短的時間來分享一下，現在新時代背景下，在財富管理的相關板塊里面，我們應該關注的幾個話題和幾個策略意見。