各位學員們，大家好！非常開心今天有機會和大家一起來交流我們的實戰營銷課程。我相信各位理財經理伙伴，在我們實際的營銷過程當中，應該面見了非常多的中高凈值客戶。那針對這一類型的客戶，我們如何可以更加有效地去做營銷呢？今天，我們的課程將會給大家帶來一個答案。今天我們會和大家去溝通的，就是中高凈值客戶保險銷售的實戰。我們一起來走進這一類群體，去看一看，針對他們，他們主要的一些痛點是什么，以及我們如何可以更好地為他們去做一些服務，提升我們自己的營銷效率。
這是我的一個簡單的自我介紹。我叫肖宇飛，畢業于中國政法大學，學的是民商法。所以我覺得我的這個專業，對于大家的這種營銷有很好的助力。我的過往從業經歷，更多的是在金融行業和互聯網公司，一直做的都是實戰的銷售培訓，所以也會給到大家非常多的實際銷售技巧以及銷售案例，能夠幫助到大家。同時，我在網上也有比較多的一些課程，未來希望能夠和大家做更多的分享。
那好，我們就正式進入到我們今天的課程講解。我們今天一共會分成 6 個部分和大家一起來做一些溝通，分別是：
第一講，想退出婚姻圍城，成本有多高？我們一起來看一看，應該說，婚姻是我們在和中高凈值客戶溝通的過程當中非常常用的一個話題。那我們先來看一看現實中的婚姻到底是一個什么樣的情況。
第二講，我們會來談一談子女離婚，為何父母也會破產。這個好像是一個比較扎心的話題，但是確實在實際過程當中也非常常見。
第三講，就是如何可以更好地去利用保險，去保全婚姻的財富。
第四講，在《民法典》中，對于夫妻共同債務到底有哪些規定，以及如果未來離婚的時候，可以如何去進行共同債務的分割。因為我們會發現，最近這幾年，其實在整個婚姻的維系期間，共同債務是非常常見的情況，也是非常值得大家去注意的一個話題。
第五講，我們就會去談一談高債務的企業主，在債務償還方面會面臨哪些風險。
最后，我們會來談一談第六講，就是如何利用保險，去規避婚姻的債務風險。
首先，我們先來看下第一講，我們來談一談具體的婚姻目前的情況到底如何。我們首先談這一講，是希望能夠給到大家一些更好的談資，可以和我們的中高凈值客戶去做一些溝通。因為我們會發現，隨著客戶資產狀況的增加，他們對于婚姻整體的關系程度、對于婚姻的重視程度，以及婚姻背后給他們帶來的關于整個家族的財富，他們一定是非常關注的。所以我們希望能夠給到大家更多的話題。
首先，我們先來想一想這么一個場景，幸福的婚姻是我們每一個家庭都希望得到的。我相信一定沒有哪一個家庭在結婚之前就可能會想到很多不太好的情況，都是希望能夠長長久久的，都是希望能夠和自己的另一半攜手一起去度過雙方彼此的一生。但是，我們都是這樣希望的，最后的結果真的能夠和我們的想象一致嗎？當然，如果能夠真的一致，那真的是太好了。現實當中，有太多的不確定性了。我們會發現理想是豐滿的，現實卻是骨感的，是不是這樣子？我們來想一想，最近這幾年，不說最近這一兩年，整個社會的婚姻狀況其實有了非常翻天覆地的變化。我們首先看到的就是目前居高不下的離婚率。在我們目前的社會生活當中，現在離婚率是越來越高了。給大家舉幾個例子，比如說世界前五的首富，大家比較耳熟能詳的，像是亞馬遜的老板貝索斯、馬斯克、蓋茨等等，最近一直在秀恩愛的，可能就只剩下扎克伯格了。然后我們再回到我們亞洲的一些娛樂圈里面，比如說雙宋組合，宋仲基和宋慧喬，還有李晨和范冰冰，曹云金和唐菀等等這些。我們會發現離婚的明星特別多。其實這只是我們看到的娛樂圈里面或者說在名人圈層里面的情況。回到我們自己的現實婚姻當中，我們會發現真實的婚姻離婚率也非常高。
我們會給到大家幾個具體的數據，這幾個具體數據來自于《中國家庭婚姻報告（2023 版）》，是非常新鮮出爐的數據。首先第一個，就是初婚年齡的不斷提升。確實現在會發現，生活當中不愿意結婚的人越來越多，即使是愿意結婚，選擇結婚邁入到婚姻殿堂時候的年齡也在不斷上漲。我們會看到全國的初婚年齡，男性已經提高到接近 30 歲了，29.38 歲；而女性也已經提升到接近 28 歲，27.95 歲。我相信這只是一個全國的平均值，我們放到每一個城市，很有可能這樣的年齡還在不斷攀升，尤其是一些大城市。第一個就是初婚年齡的不斷提升。第二個就是結婚率的持續走低。我們給到大家幾個數據，從比較早期的我們可以看到，結婚率是 9.9%，一直到去年 2023 年，結婚率是到了 4.8%，下降了 50%。可以可見的是，大家對于結婚這個事情越來越不感冒了，好像越來越沒有太多感覺了。同時，給到大家一個數據很有意思，就是我們現在了解到，在 2021 年 1 月 1 號開始，國家對于離婚這個事情開始設置一個 “小鎖”，就是冷靜期。以前離婚的時候，你直接去到法院去申請離婚，法院有可能當場進行一些調解，之后如果確實發現不太合適，可能就會進行這樣的判決。但是現在有了冷靜期了，在 2021 年 1 月 1 號，冷靜期開始執行之后，會發現離婚率好像有了一些下降。因為畢竟需要經過一定的冷靜期嘛，但是冷靜期之后，離婚率其實還是在不斷上升。
我們來想這么一個問題，就是為什么在現在的這種情況之下，越來越多的人不愿意生孩子，越來越多的人不愿意結婚，而也有越來越多的人可能想要去離婚？我們會發現，其實這和現在的社會中，人越來越多地關注于自我是有關系的。我們會發現，現在的人是不是更多地關心自己，而很少去考慮他人。我們來想一想，我們自己的父輩或者祖輩，他們更多的其實是為了整個家庭，或者說是為了另一半、為了孩子等等有更多的考慮。而現在的人，我們會發現更多考慮的是自己，我是不是非常開心，我是不是非常愉快，我是不是 OK。所以這樣的一個社會現象，其實也是跟整個國家的經濟發展息息相關的。隨著國家經濟發展的不斷攀升，民眾的受教育程度也在不斷提升，那藏在他們內心的自我意識也是在不斷覺醒。所以就導致了我們現在會發現，在現實中的婚姻初婚年齡不斷提升，結婚率不斷走低，同時可能未來愿意生孩子的人也會越來越少。
那我們來看一下，前不久一組 2022 年的全國離婚率的統計數據也沖上了熱搜。這樣的一個圖表，它做了怎樣的數據展示呢？它是將結婚登記的人數和離婚登記的人數去做了一個對比。非常扎心的是，原來東北地區的離結率非常高。我們可以看到，排名前三的分別是吉林省、黑龍江省和遼寧省，都是我們的東三省地區。不知道到底是什么樣的原因，導致離婚率和結婚率的這樣一個對比數字竟然這么高。位列榜首的吉林省竟然高達 71.51%。同時我們會發現，有一多半的省份基本上都在 40% 左右。而我們可以看到，全國的平均數值也在 40% 左右，也就是基本上 10 對結婚當中，就有 4 對是要離婚的。這樣的一個比例，其實真的非常非常高。
由此可見，我們通過這兩組數據能夠看到，現在的婚姻是不是比較脆弱？各位伙伴，我們可以想這么一個問題，確實現在的婚姻比較脆弱，由于人的自我意識在不斷覺醒，大家對于婚姻這樣的事情，有可能看得并不是特別重了。那我們就要去思考這么一個問題，既然婚姻可能在現實生活當中變得比較脆弱，那我們一定要去考慮的，就是婚姻這樣一件事情，如果未來一旦有一些不太好的事情發生，比如說離婚，那背后所帶給我們的一些高發風險到底有什么？
我不知道大家有沒有聽過這么一個概念，說現代人的結婚相當于什么？相當于兩個股東的結合，共同組成了一個企業。那未來如果兩個股東有任何分手的可能性，那一定代表企業的解散。而企業的解散，是不是有可能會帶來一定的風險？所以我們要去關注的，就是婚姻當中的高發風險。既然現在的婚姻已經變得比較脆弱了，那未來的這些風險都是有可能發生的。
我們一起來看一下，有可能會發生的一些風險是什么。比如說，我們先不談經濟層面的東西，我們先來談生活層面的東西。比如說第一個，性格沖突導致生活習慣不同，是不是很有可能發生？男性和女性，我們之前都細說過，本來就是一個來自金星，一個來自水星，性格肯定有很多不同。而兩個人之前也從來沒有生活在一起，每一個人可能都會有自己的生活習慣。很簡單，比如說大部分男同胞，在家里面可能非常常做的一件事情就是刷手機打游戲，而女性在家刷手機，刷的內容會不一樣，女性可能更多刷小紅書，男性可能更多玩游戲等等。這些生活習慣的不同，一定有可能導致雙方彼此對彼此的生活模式產生一些小問題。同時，有可能因沒有共同話題，導致的一個結果就是同床異夢。最近網上應該有很多段子特別火，就是說活生生把夫妻生活變成了室友生活。兩個人在家里面，其實沒有任何共同話題，能做的就是一起吃個飯，然后一起出門，其他幾乎在家里面不會去做任何交流。但是我們會發現，這樣的婚姻是完全不 OK 的，因為兩個人在一個屋檐下，那一定是要有一些精神層面的溝通的。如果同床異夢沒有共同話題，那未來一定意味著這個婚姻慢慢走向冷暴力。
同時，還有可能是有一部分女同胞，為了整個家庭，要不得不去做一些犧牲，比如說可能要做一個全職太太。全職太太時間做久之后，她對于自我的這種關注度，其實會越來越渴求，以及對于社會的融入度和希望能夠與社會交流的愿望，她會越來越強烈。那未來也可能會有一些沖突。比如說另外一個，可能是很多家庭都有可能要去面對、不得不直面的，就是婆媳關系的問題，或者說是直接導致夫妻關系出現問題。因為我們一直都戲稱，大部分中國的男生都是媽寶男。那如何更好地處理這種婆媳關系，擁有一個穩定的家庭呢？同時，有可能另一方可能會有一些外遇，導致整個家庭出現一些不穩定因素。這只是我們在生活當中有可能會遇到的一些困難。
接著我們來看，如果這樣的一種家庭組成變成了一種企業，那如果未來在婚姻當中，存在的更大的關于經濟層面的風險是什么呢？比如說，有可能從一無所有到財富的巨額增長。很簡單，隨著現在社會的發展，尤其是我們再往前倒個二十年、三十年時間，整個社會經濟大發展，非常多的人抓住了這樣的時代紅利，導致整個家庭也好，或者說是經濟也好，有非常巨大的發展。我們都說過，貧賤夫妻百事衰，但是有很多夫妻可以一起貧賤，卻反而不能一起享福。有了這樣的發展之后，整個家庭不管是家庭地位也好，還是家庭財富的分配也好，到底如何才能更好地去做，如何才能更好地讓整個家庭處于一個比較穩定的狀態之下，也是要去思考的。
以及丈夫在創業當中面臨的一些風險。大部分中國家庭其實都是男主外，女主內。丈夫如果在外面打拼，進行企業的發展，由于我們目前很多中小的企業主，法律意識淡薄，不太了解更多的法律常識。如果在創業當中出現風險，投資有可能會失利，那對于整個家庭帶來的影響是非常巨大的。我昨天還看到這么一個新聞，在我們國家的某一個城市，丈夫做了一件什么事呢？就是代簽名，幫別人做了一個簡單的擔保，就這么一個簡單的動作，導致他個人損失超過了 50 萬。他幫他的一個好兄弟做了一個簡單的連帶擔保，你會發現，就這么一個簡簡單單的行為，對于整個家庭其實就是一個金錢上的損失。
同時我們會發現，事業的極度成功，相關利益群體包圍，可能會逐漸讓人失去自我。人可能在不斷的夸獎當中慢慢迷失了自我。以及由于某種原因，可能會造成兩地分居。夫妻一方可能在另外一個城市進行事業的打拼，慢慢的日久，可能會對夫妻感情也好，或者對整個家庭也好，產生一些影響。
我們這么一分析，確實會發現，在婚姻當中，這些都是有可能高發的一些風險，而這些風險，是不是都有可能或多或少地對婚姻產生一定影響？確實是這樣子。我們會發現，離婚，不僅僅是夫妻感情的問題，帶來的更多的，一是資產分割的問題。因為我們會發現，咱們中國人都是這樣，談錢傷感情，但是真到了那一步的時候，你不得不談錢。因為當兩個人已經沒有太多感情的時候，你能談的其實只有錢，或者說你能談的、能夠讓雙方彼此接受的，其實也只有金錢了。
所以說，我們一定要為客戶考慮的是，在現在婚姻這么脆弱，夫妻雙方都有可能面臨比較大的婚姻問題的情況下，我們如何更好地幫助客戶進行整個婚姻資產的打理，更好地幫助客戶保全更多婚姻當中的資產。所以說我們一定要幫客戶思考現在婚姻中這些有可能面臨的問題。我作為您的銀行理財經理、您的理財顧問，我有義務幫您做這樣的思考。因為這些未來幫您做的思考，都有可能幫您在整個婚姻過程當中爭奪應該屬于您的個人財富，而這些個人財富，對于您來說，是您在整個婚姻過程中辛苦打拼應得的一份。
我們來看一下，《民法典》對于夫妻共同財產的規定是什么。《民法典》第 1062 條是這么明確規定的：夫妻在婚姻關系存續期間所得的下列財產，為夫妻的共同財產，歸夫妻共同所有。這是我們在跟客戶談夫妻婚姻共同財產時，一定會談到的一個話題。我們會看到，第一個是工資、獎金、勞務報酬，這意味著夫妻雙方所有的工資性收入，或通過各種各樣方式獲得的勞動報酬，其實都是夫妻共同財產。第二個是生產、經營、投資的收益，就是企業經營也好，還是投資獲利也好，都是夫妻共同財產。第三個是知識產權的收益。第四個是繼承或受贈的財產，但是本法第 1063 條第 3 項規定除外，之后我們會具體看一下。第五個，就是其他應當歸共同所有的財產。所以，夫妻對于共同財產，是有平等的處理權的。
我們會發現，婚前財產在婚后的混同風險也是比較常見的。比如說現金和存款，之后我們會給大家一個具體例子，去看一下現金到底是如何混同的。因為現金和存款，尤其是現金部分，不記名，流動性強，最容易混同。如果有現金往來，其實非常非常容易被認定為混同。當然，我們現在會發現，在現在的中國社會，使用現金的概率還是比較小的，只是在一些特定情境下，可能會有現金使用的情況。未來，如果能避免，我們盡量避免就 OK 了。第二個就是房產，不可否認的是，改革開放這幾十年，中國的房子應該是大部分人家庭的重要資產。房產，也是有可能存在混同風險的。第三個就是炒股和理財，這應該也是我們家庭非常常見的情況，之后我們會跟大家做具體分析。
最后給大家舉個例子，來看一下夫妻共同財產分割的一個很有名的例子。當當網大家應該都會了解，對于我們這一代人，當當網應該是我們買書時當時的首選網站，而且當時會覺得書的價格比較便宜，質量又非常好。當當網的創始人，一對夫妻，李國慶和俞渝，前幾年離婚大案鬧得風生水起，全民皆知。我簡單跟大家說一下，當當網的情況，我們戲稱它為 “慶余年”，到底是怎樣的經歷呢？當當網最早創立的時候，其實李國慶和俞渝夫妻擁有超過了 93% 的股份，這對夫妻對當當網其實有完全的掌控權。但是當時，對兩位夫妻的股權劃分，采取了一個非常簡單粗暴的方式，也就是每人 50% 左右的股權。過了幾年之后，他們的兒子出生了，他們夫妻將一部分股權轉讓給了他們的兒子，兒子占了比較小部分的股權。然后隨著婚姻不斷存續，存續期間之后會發現，夫妻雙方可能由于感情等各種各樣的問題，婚姻出現了危機。然后夫妻為了更好地幫助孩子成長，做了這樣一個共同約定，就是將夫妻名下的大部分股權全部轉讓給兒子，未來當當網由兒子作為主理人。結果李國慶首先將自己的大部分股權去做了轉讓，他轉讓完之后，剩下的股份只有 27.5% 左右。結果他老婆俞渝沒有轉讓，留了個心眼，所以這個時候就會發現，俞渝的持股比例已經超過了 50%，達到了 64.2%，已經成為當當網的實際所有人、實際決策人。所以李國慶開始鬧了，開始想要取得當當網的所有權，然后采取了非常多的過激行為，比如說搶公章，比如說直接到公司里面去霸占等等。但是我們會發現，不管采取怎樣的方式，實際結果是沒有辦法改變的。實際結果就是，他已經喪失了對這個公司的所有權。所以開始不斷打官司，到最后的結果應該是，李國慶拿到了超過一個億的現金，作為他的離婚補償，然后自己現在另立門戶，進行自主創業。
所以你會發現，夫妻雙方共同擁有這樣一個公司，在現在社會是非常常見的。但是，如果我們提前不做好一定的規劃，那未來如果夫妻關系存續出現問題，一定有可能對這個企業產生一定影響。我們來想一想，現在的當當網和以前的當當網，其實真的不可同日而語了。在現在這樣的電商環境之下，當當網其實在逐漸走下坡路。我們再想一想，這樣的走下坡路過程當中，和李國慶和俞渝的夫妻矛盾，是不是也或多或少有一定關系？都是有可能的。所以夫妻，如果尤其是一些中高凈值客戶，是企業主的客戶的話，真的要提前為自己做一些布局和考量。