各位伙伴大家好，非常開心能有機會和大家一起交流銀保分紅險銷售策略，從原理到實戰。為什么會有這么一堂課？我相信，大家現在是不是都已經關注到了：時間進入到現在這樣的一個時間節點，越來越多的保險公司開始想要銷售的是分紅險。我們過往幾年一直銷售的都是增額終身壽更多，是不是？分紅險其實賣的是比較少的。現在，越來越多的保險公司愿意銷售分紅險，而分紅險也越來越多的成為各家保險公司讓我們銀行去代銷的產品了。那我們要去思考，為什么會產生這樣的一個變化？那最直接的就是，產生了這樣的一個變化之后，未來，我們如何去進行分紅險的一個銷售？所以今天我們這堂課，就想帶給大家這樣的一個問題：一方面讓大家去了解，為什么當前分紅險會成為市場的主流，市場的 C 位讓給了分紅險了；以及我們如何能夠更好的去掌握分紅險的銷售模式。我們會給到大家兩個我們最常用的、關于養老和子女教育的分紅險銷售的方式，希望能夠帶給大家既有原理同時也有實戰內容，讓我們收獲更多。好話不多說，就讓我們進入到今天的課程。我們會從兩個部分和大家去做一個交流：第一個部分是首先揭秘分紅險為什么會去成為壽險行業的新主流，在這樣的一個環境之下，分紅險為什么會應運而生，以及未來，分紅險會去成為一個怎樣的趨勢；第二個，給大家一些干貨，我們要有實戰，就是分紅險的銷售邏輯，如何能夠運用真正的運用分紅險的特征，去解決客戶的需求痛點。分紅險和增額終身壽相比，它的優勢到底是在什么地方？它為什么能夠幫助到客戶去解決養老、子女教育等等這方面的一些問題，我們要去做一個了解。
好，首先，我們先來一起去揭秘、去探秘分紅險為什么會在現在成為壽險行業的一個新的主流，我們一起來去看一看，我們來去想一想壽險市場的一個產品的轉型趨勢和分紅險的一個崛起。我想先來問一下我們鏡頭前的各位伙伴，我們這是一個在線的一個課程，我們不是一個線下的課程，所以我們沒有辦法去直接的面對面的去做些溝通，但是我希望看到視頻課的各位伙伴們，我們來想一想，你現在所觀察到的壽險產品的發展趨勢如何？就是我們作為銀行的理財經理，我們想一想，最近這幾年，整個壽險市場、保險市場，它的一個產品趨勢是什么樣子的？早幾年的時候，是不是都是我們的增額終身壽（3.5 定價的），然后去年 7 月份的時候全面下架，然后完了之后，是我們的 3.0 的一個增額終身壽，是一個趨勢。然后來去想一想，是不是從去年的下半年的時間的一個開始，然后一直再到現在，慢慢慢慢的，好像分紅險的銷售變多了，好像分紅險的產品變多了，好像有年金有分紅字樣的產品變多了，是不是？如果你也覺得是的話，那就說明真的是一個很明顯的一個趨勢了，就是現在的一個保險公司的產品，在逐步的引導到往分紅險的一個產品上去做一個引導。
那我們來去看一看，分紅險的一個起源到底是什么，我們來去一探究竟。首先，分紅險是最早起源于 1776 年，是英國的公平人壽保險，是世界公認的最早的一個壽險的分紅險。那我們來去看，歷史上第一位的一個精算師威廉摩根，在對公平人壽的業務評估之后，會發現，早先對投保人收取的保費，好像是有點高了。那個時候最早的時候，精算可能沒有這么的完善，所以公司在經營的業務當中，產生了較大的盈余。那威廉摩根，其實是一個特別善良的人，以及特別為投保人著想的精算師，他認為保險公司賺取這么多的利潤，對于投保人是不公平的，所以嘗試運用了多種方式，將保險公司經營利潤當中的一部分，返還給保單持有人，這就是分紅險最開始起源的這么一種方式，其實和我們現在這樣模式其實比較類似的。
然后時間軸慢慢發展到 1920 年，為了抵御通貨膨脹和利率的波動的風險，美國正式推出分紅險。所以你會發現，推出分紅險的背景是什么？就是抵御通貨膨脹和利率波動風險。然后 1996 年是我國分紅險的引入，同樣受到了通貨膨脹和利率波動的一個影響。當然應該了解，1996 年的一個前后，其實是我們國家通貨膨脹還有利率整個波動非常大的一個時期。然后在 1996 年，通貨膨脹達到了有效的一個控制，我國進入到了降息的一個周期，在不到三年時間內，央行 8 次降息，一年期的銀行存款利率從 10.98% 急劇下降到 2.25%。在保險公司主要投資為銀行存款的一個大背景之下，保險公司的利差損迅速擴大，出現了重大的經營風險。如果大家了解那個市場的話，都會了解到，當時非常多的保險公司都會出現了上百億的經營的損失，那需要依靠很多年的一個經營，才能夠去逐漸的一個恢復。
然后再到 2000 年的時候，就是保險公司開始逐步的去推出分紅險。在當今的一個市場的一個大環境之下，分紅險將再次去成為市場的一個主流。我們會發現，分紅險的一個起源，就是為了抑制通貨膨脹和利率的一個波動，幫助壽險公司能夠賺取到更多的一個經營利潤，所應運而生的這么一款產品。
那我們來去看一下，分紅險的整個發展周期，它其實也經歷過高光時刻。最近這幾年，是增額終身壽的一個高光時刻，但是其實，分紅險也有它自身的一個高光時刻。我們來去看一下，根據 13 個精算師的一個統計，分紅險的一個占比，我們可以看到在早期的時候，占比其實是非常高的，10 年、11 年、12 年都是超過了 80% 的一個占比。然后再到最近這幾年，你會看到分紅險的整體的一個占比，其實是在不斷的一個走低了，尤其是 2021 年、2022 年、2023 年，增額終身壽占比非常大的一個環境之下，那其實整個分紅險的一個占比，是在不斷的一個走低。那這時候我們也會發現，一方面是由于增額終身壽產品的一個影響，那同時也是由于萬能險的一個利率的一個上調，導致分紅險似乎它的優勢并不是特別的明顯。
但是我們會發現，大家看這句話：現如今在當前利率的一個背景之下，大家都了解，現在我們國家的利率已經進入到了一個下行的下降的通道。在這樣的一個環境之下，保險產品的定價利率普遍下調，而分紅險既有保障功能，每年還能享受一定比例的紅利的功能，將會使得分紅險在保險產品當中脫穎而出。所以我們會發現，在經濟環境好的時候，分紅險這樣的一個產品，它可能優勢并不是特別的突出；在經濟環境下行的周期當中，分紅險這樣的一個產品，它獨特的一個產品的優勢就是：既有保證的確定收益，同時還能夠給到你一定的想象空間，給到你一定的更高的一個收益的獲得，這樣的一種產品的一種形態，其實會逐漸成為市場的一個主流。
那我們這時候要思考這么一個問題，其實很有意思，各位小伙伴可以跟我一起來去想一想：就是那為什么在經濟下行通道的過程當中，增額終身壽就不行了，是不是一個挺有意思的一個問題？第二個問題就是我們之前這幾年，很多公司每年打開門紅的一個產品，是什么產品的？短期年金加萬能賬戶，3 年交 7 年拿，3 年交 6 年拿，3 年交 8 年拿，短期年金加萬能賬戶。那為什么短期年金加萬能賬戶也不行了？為什么增額終身壽不行，為什么短期年金加萬能賬戶也不行，為什么只有分紅險可以，其實是我們很重要要去思考的一個問題。那之后，我會給到大家一個很明確的一個解釋，為什么未來的分紅險，將會占據主流的一個市場地位。
那時候我們要去思考就是，分紅險它自己的一個獨特的價值，到底是什么？在現在的一個市場環境之下，為什么保險公司越來越多的愿意去出臺分紅險？我們來看有幾個背景，是跟整個大環境的背景是有關系的：
第一個背景是養老壓力迫在眉睫。首先我們先來談一下一個話題，各位伙伴可以跟我思考這么一個問題：為什么說養老壓力越來越大的情況之下，經濟環境、經濟發展會越來越差，這其實是一個挺好的一個問題。因為我們會發現，拋出養老壓力背景的時候，有伙伴可能會去談說，肖老師，你說應該是講養老銷售的時候去談的，講我們整個分紅險出臺的背景，好像沒什么關系，其實不然。我們會發現，確定分紅險的一個背景，就是現在的一個經濟的背景，現在金融的背景就是經濟的下行，利率下調的一個背景。而經濟下行，利率下調，只是一個果，產生果的因是什么？其中一個因就是養老的問題。為什么會是養老的問題是其中一個因？大家來想一想，因為整個社會的老齡化越來越嚴重，老人越來越多，年輕人越來越少，所以導致的兩個結果就是：一，勞動力人口越來越少，尤其是廉價的勞動力人口越來越少，是不是這樣？第二個，如果一個社會老年人越來越多的話，社會的消費活力將會大大下降。當然你自己來去想一想，一個 20 多歲、30 歲的人和一個 60 歲的人，誰的消費欲望會更大？誰的消費動能會更大？誰的消費金額會更大？大家來想一想，就在前段時間，小米的新的汽車開了發布會了，4 分鐘的時間，5 萬臺車一售而空，可以想象到，應該說大部分都是年輕人購買的。應該說 60 歲以上老年人購買，當然我們沒有看到數據統計，但我們盲猜，60 歲以上老年人購買的應該會很少，絕大部分都是年輕人購買。而看了很多的一個記者的一個采訪，年輕人購買的動能、沖勁非常非常大的。所以如果一個社會的老年人口越來越多的話，勞動力人口變少，而消費整個社會的消費動能也在降低，那一定就是影響了整個經濟的一個發展。所以我們會發現老年養老的壓力，這是一個很多社會的一個經濟發展的非常重要的一個源頭的一個因素。
那我們現在會發現，整個中國的養老壓力就是非常的巨大，可以說到 2030 年左右的一個時候，中國可能會進入到超級老齡化的一個社會，而中國這屬于是未富先老，雖然我們的經濟總量已經比較龐大了，但是到我們每一個人頭上，其實還是比較少的。那這個時候我們會發現，我國老齡化的進程在不斷的一個加劇，但同樣的是，養老金的替代率在逐年下降，目前如果你是一個企業退休的人，你的養老金替代率可能也就是在 40% 左右，而這樣的一個替代率，是沒有辦法能夠滿足你老年的這些需求的。那同時，我們國家的基本養老保險的基金也出現了預警，因為是需要每年進行大量的轉移支付，要給到像東北這些當地的、社保基金出現比較大虧空的這些省份，去進行一個虧空的一個填補的。所以，現在的一個養老壓力是非常巨大的，那養老的這些壓力，是導致的我們這些經濟發展的一個非常重要的一個影響的一個因素。
第二個就是經濟的一個下行，投資的風險的一個加劇。我們會發現，現在的這樣的一個整體的一個經濟環境，其實確實是不是特別的好，我相信大家也都有很強的這種感受。而這樣的一個經濟下行，很有可能會去持續一段時間，未來我們都會去預測，中國未來大概率就是一個 L 型的一個經濟的一個周期，是在持續的在這樣的一個相對來說比較低水平的一個運行區間，去進行一個運行。那時候我們就會發現，整個經濟下行的一個情況之下，投資就帶來非常巨大的一個風險了，而投資的風險，不僅僅是我們個人投資的風險，機構投資依然帶來巨大的一個風險。
我們來去看一下，有幾個方面：第一個方面，就是銀行的理財產品打破剛兌，我們可以看到 2021 年 12 月 31 號就結束了銀行理財產品剛兌的一個過渡期，就銀行理財產品已經沒有剛性兌付的這么一個可能性了，所有的風險要完全由投資者進行自擔，那就意味著是，未來銀行的理財，很有可能會出現虧損的一個情況。當然我們也看到了 2022 年、2023 年，已經有多家銀行的理財產品出現了虧損的一個情況。同時我們也會發現，中國的股市在去年，真的是走出了非常不同尋常的一番的一個操作，絕大多數的我們的散戶投資者，其實真的是心驚動魄。在全球幾乎所有的主要的股票市場都在大幅上漲的情況之下，我們的 A 股，走出了一番不同尋常的一個道路。而這樣的一個股市所帶來的一個風險，不僅僅體現在我們的個人投資上，也體現在我們的機構投資上。之后會跟大家去提到一些數據，就是多家保險公司的投資，因為股市、因為房地產爆雷。
那我們接下來去看到，就是房地產的一個投資的風險的一個加大。我們確實會發現過去這十幾年、20 年左右的一個時間，中國的整體的經濟發展，說白了就是由房地產的拉動所產生的，但是到了現在時間節點，房地產已經不是一個經濟拉動的引擎了，而現在是一個經濟有可能會去爆雷的一個觸發點。我們會發現，在現在所有的城市房產價格都在下滑，新房賣不出去，二手房無人問津，一定帶來的是一個連鎖性的一個反應，一定不是簡簡單單的說，房子沒法賣了，房子下降了，好像有的人會幸災樂禍等等，這種它是一個連鎖的周期性的反應，沒有任何一個人可以獨善其身。而這樣的一個影響，其實對于整個中國經濟，是帶來非常深遠的影響。大家來想一想，我們個人老百姓可能在過程當中，都會有很多的一些投資失利的可能性，同樣的是，非常多的機構也出現這樣的一個爆雷。我們具體不說一些具體的公司的一些名稱了，但是很多一些頭部公司，在房地產上踩雷的數額，都是以上百億作為一個計算的。所以大家可以想象到，在整個經濟下行的周期之下，投資的風險在非常非常快速的進行一個加大。
那大家來想一想，我們個人，你目前的一個投資市場，你有好的一些投資產品和投資項目嗎？可以說很少。同樣的是，保險公司拿來這些保費，它也要投資的，它也很少能夠有很好的一些投資項目的選擇，而且它也很有可能去踩雷、去爆雷。所以大家來去想一想，如果保險公司的投資都沒有辦法有一個比較好的數字保障，它如何能夠更好地去給到客戶兌付呢？所以，我們真的是在這樣的一個環境之下，既需要能夠去固本，又能夠去把握未來的一個產品，可以去穿越經濟周期。
那同時在這樣的一個背景之下，保險預定利率的不斷下調，就會帶來產品的一個迭代加快。我們可以看到，這個產品的預定利率其實是在不斷進行下調的。那大家比較了解的就是在 2013 年的時候，當時保險的產品預定利率是 3.5%，當時，保監規定可以上調 15%，所以就到了 4.025%，這是一個當時能夠去設定的產品的預期收益最高的這么一條線（4.025%）。然后從 4.025% 降到了 3.5%，降到 3.5% 之后，在去年的 7 月 31 號的時候，又降到了 3.0%。這個就是產品預定利率的不斷下調。因為產品預定利率如果不下調，那意味著保險公司要拿出更高收益的產品去給到客戶，但是這些更高收益的產品，保險公司現在能不能賺得到這樣的一個收益，都是一個問號。
我們會發現，在早幾年的時候，保險公司的一個投資收益，你說正常，年化下來每年能有個 7%、8%，還算是一個比較正常的情況，但這幾年保險公司的一個投資收益率整體其實就是在 4% 的上下，甚至有很多公司都是在 3.5% 的上下。大家來想一想，保險公司的投資收益，如果只有 3%-3.5% 左右的話，它怎么能夠持續地給客戶 3% 左右的一個收益兌付呢？保險公司不是慈善機構，它沒有辦法能夠持續不斷自己貼錢給客戶，那必然導致的就是，它一定要去做的就是產品的迭代。那同時，既要能夠去抵御利率下行的壓力，同時又要能夠去照顧到客戶的一個預期的產品，所以在這樣的一個情況之下，分紅險會再次被市場所關注。因為它首先是有確定的收益，分紅險在目前市場上面，大部分的一個分紅產品，它的一個確定收益是 2.5% 左右，就是有這一部分的一個固定收益。然后它再有一部分的分紅收益，分紅收益是指給客戶的一個想象空間。然后同時我們也會發現，分紅險它還會有額外的一些分紅，包括公司的經營收益，還有共享時代的這樣的一些紅利。
然后我們現在在市場上面也能看到，還有一部分是指增額型的分紅險。那增額的一個分紅就是固定收益，不會受到環境波動的一個影響，那額外的一個分紅，就是把握未來的一個機遇，那可以抵御利率下行，穿越經濟周期，享受品質的養老生活，或者說是我們做一些子女教育的一些規劃。那這個時候我們會發現，基于整個的一個市場形態，那我們才會有這種分紅險產品的一個應運而生。它是基于整個市場的一個經濟周期，才會帶來這樣的一個產品的，而這個產品就是既有利于客戶。因為如果只是一個增額終身壽的話，那意味著你的收益雖然是確定的，白紙黑字寫進合同里面的，但是你的收益也不可能高過 3.0%。而如果是一個分紅險的話，我們如果是一個長期鎖定、長期去領取的話，我們會發現如果放長遠來看，大部分的分紅險的收益，是要高過增額終身壽的，因為它可以持續不斷地有這種想象的空間，可以彌補給客戶。如果放一個更長周期來去看的話，其實收益性是要比增額終身壽要好的，而這樣的話，也可以更好地去降低保險公司的一個經營風險。
那我們接下來深度地去剖析一下，分紅險的運作機制，讓我們去了解，分紅險它到底如何去做一個運作，它到底如何更好地能夠幫助客戶鎖定收益，給到他源源不斷的現金流，更好地幫助到客戶未來長期的這樣的一個確定性的收益。我們首先來去看分紅險，它分的是保險公司的這個利差、費差、死差，或者說是其他的這個差異。那我們來去看一下，大部分的壽險公司其實分的就是三差：死差、利差、費差。我們來去解析一下這三差。
首先我們來去看死差，死差指的是實際的死亡發生率與預計的死亡發生率的差異所產生的一個損益。死差來源于實際死亡率與預計死亡率的差異所帶來的一個利益。保司的數據，都是來源于行業過去的一個保險案例、公共衛生數據以及疾病發生率，因此，各個保險公司之間的差異不會很大，因為它都是同樣來自于同一些保險的一些數據。
第二個是費差，費差也很容易理解，就是費用的一個差異，就是實際運營管理費用與預計運營管理費用的差異所產生的一個損益。那保險公司在內部的管理和控制上面，實際的執行效果與預期的一個差距，在報行合一的政策之下，保險公司的費差，未來也將會越來越趨于這個同質化。
那接著我們來去看利差，利差指的就是實際的投資收益與預計的投資收益所產生的一個差異。而這一塊，是保險公司非常巨大的一塊不同，而這個也是不同保險公司它自身經營的一個實力所體現的一個非常大的一個不同。我們會發現，保險公司死差和費差，其實慢慢在趨于一個同質化，而同樣的是，我想很明確告訴給大家，保險公司的死差，幾乎各家公司都差不多。同樣的是，如果就咱們國家當年沒有一些特別重大的一些事件的發生，比如說像汶川地震、天津港大爆炸等等這樣的一些事件的發生，其實死差保險公司都差不多。而費差，保險公司目前現在經營差異也不算特別大，并且現在各家保險公司其實都是在降本增效，它們也不會有特別大的一個差異。而利差這個是體現保險公司最大最大區別所在，而利差也是保險公司能夠掙到的錢最多最多的一個來源，利差也是各家保險公司一個非常重要的這么一個指標。
那我們就是會發現，分紅險它其實在不同的公司里面，它會有不同的這樣的一個劃分。有的公司可能是會做到這種三差分紅，死差、利差、費差，只要有這個費差異，它就可能就會用來這個分紅；那也有公司可能是單差分紅，單用利差去做一個分紅，這個是根據每家公司它的一個自身的一個經營情況，可能會略有不同。
那同時，我們會發現，分紅保險它會有兩種的一個分配方式，這個也是在市場上面我們非常常見的。第一種叫做現金分紅，第二種叫做保額分紅，也叫做增額分紅。指的是什么呢？現金分紅，它指的是分紅領取的方式靈活，保單的紅利可以領取，可以留存，可以抵交后期的一個保費，就是它每年分的就是現金，你這個現金就可以直接領取了。就比如說，你如果這張保單是一個現金分紅的一個保單，你的紅利報告書里面不是會有每年告訴你要分多少嗎？每年分的多少，這個就是現金，這個就是錢，你就可以領了。比如說告訴你每年分 2000，每年分 4000，每年分 5000，這個就是分的是現金。而這種靈活的一個紅利領取，它需要較高的一個資產流動性，可能會制約投資的一個收益空間，因此，紅利的金額可能會波動比較大。大家來想一想，因為這種現金分紅，它每年分的是現金，而客戶看到這種現金，他就有可能會去領取，所以它對于保險公司的一個投資的一個產品的標的，要求是比較高的，就是要投資這些周期又不是特別長，又能夠比較快地去有這種現金返還的這樣的產品的標的，所以它在投資的時候，可能就會選擇性就會比較有些限制了。這個是現金分紅，它的好處就是，每年分的這些數字就是現金，非常直觀明了的，可以讓客戶能夠去看得到。
那市場上面還有第二種，叫做保額分紅，也就是增額紅利。我們來去看一下，增額紅利指的是什么？增額紅利的特點指的是在于保單紅利是增加保額，增加了長期可投資資產的一個比例。就是我們買保險公司，不都是買多少錢的保費，然后會對應一個保額嘛，它的這個保額分紅，指的是每年我分給你，比如說分給你 2000，這個 2000 不是現金，這個 2000 對應的是保額，是你的保額增加，增加了 2000。而這個保額對應的現金有可能是 200，也有可能是 3000，這個是根據每家公司的一個計算的一個規則來去定的，它增加的不是現金，它增加的是保額。而這個保額你未來可以不斷地增長，可以不斷地擴大，這個就是保額分紅。那我們會發現，它增加了長期可投資資產的一個比例，因此，有可能會增加投資的一個收益，并有機會保持穩定的投資收益率，那紅利的金額較為平滑穩定。因為它增加是保額，所以客戶一般來說是不會太會去領取的，因為是要保額的不斷地一個增加。那因為客戶不太會去領取，所以保險公司可以選擇更長周期的產品去做一些資產配置，比如說大型國家基建，或者說是這個債券等等這些。而這些更長期限的一個產品，帶來的收益可能會更高，但是保額分紅它的一個弊端就在于，它的一個靈活性不如現金分紅更好。所以你會發現，保險期內，投保人只能通過退保或減少保額的方式去獲得紅利，它不是能夠更加直觀地去看到，我每年增加的這個錢到底有多少。所以，這個就是現金分紅和保額分紅的這樣的一種區別。但想跟大家去說的是，不管是現金分紅還是增額紅利，沒有絕對的誰好誰不好，到底是這個能帶來更多的收益，還是那個能帶來更多收益，其實不是，關鍵的還在于你所選擇這家保險公司，它的經營情況，以及它的投資情況到底如何。
那接著，給大家去看兩個數據，是我們紅利分配的兩個數據。第一個數據是 70%，什么意思呢？就是原銀保監規定的是，保險公司每年至少應該要將可分配盈余的 70% 分配給保單持有人。這個就是說，有很多客戶可能會有這樣的一個想法說，你保險公司到底給我分多少錢，這個你保險公司說說了算，這個你說分多少就分多少，你說分就分，你說不分就不分，其實不是這個樣子的。保險公司沒有這么多的這個回旋的一個余地，因為金融永遠是一個國家的穩定器，而保險一定是這個穩定器的基石之一，所以國家在最開始的時候，就已經是規定了，保險公司，你每年一定要將可分配盈余的至少 70%，你分配給保單持有人。所以大家你要放心，這些保險公司每年它是有可分配盈余，那就一定要將這個可以分配的，不低于 70%，你要分配給客戶的。
那我們來去看一下，這個保險公司的可分配盈余，就是通過死差、利差、費差，還有其他的一些差異，就是保險公司能夠去掙來的這些錢，要將這些錢里面不低于 70%，要形成這么一個可分配的盈余，要分配給保單持有人。所以我們會發現，在目前中國的壽險市場上面，還沒有哪家公司它不分配，因為這個是國家給我們保單持有人的一個規定，給你的一個定心丸。
第二個數據，是 4.5%。什么意思呢？這個 4.5% 指的是，我們現在如果我們的銷售人員，咱們的理財經理，你給客戶比如說可能會看這個建議書，可能會看這個合同，現在對于分紅保險，建議書和合同里面，我們的利益的演示，只會有兩檔演示，叫做第一檔叫做這個低檔演示，然后第二檔叫做紅利利益演示。而第一檔，這個紅利利益的一個演示，是演示的收益率為 0%，也就是意味著是你最差的情況，就是保險公司不給你分配紅利的情況之下，你的收益率大概是能有多少。這個是相當于是現在的金融監管總局，要求保險公司，你必須要給客戶一個承諾，給客戶的這個承諾，我們可以打個雙引號，這個不是特別合規的，但是我們可以打個雙引號，叫做 “剛兌”，就剛性兌付，你能夠兌付多少，這個就是最低檔，就是你在紅利為零的情況之下，你能給客戶去兌付的一個收益。第二檔，就是叫做紅利利益演示，這一檔是 4.5% 減去產品的預定利率。那剛才和大家去說了，大部分公司的一個產品預定利率的是 2.5%，那意味著是，這一檔，你演示的也就是在 2% 左右的一個收益，其實大家能夠去了解，這個應該是一個非常非常保守的一個收益，就演示的，其實是一個非常非常保守的一個收益。因為這樣的一種演示，其實是希望能夠告訴給客戶，就是保險公司在最差最差，最差最差情況之下，能給到你的一個收益是什么樣子，讓你要做好一個心理的一個預期。但是你要了解的，保險公司的這些收益，其實絕大部分其實都是比你看到這個數字其實是要高的，你要對保險公司的未來的一個經營，其實是要有這樣的一個信心的。
而我想跟大家去談到的是，這個是在去年的 6 月 30 號的時候，我們才去做到這樣的一個調整。在 6 月 30 號，去年 6 月 30 號之前，其實保險公司是給到客戶三檔演示的一個收益，而這三檔演示分別是，最低檔是 2.5% ，中間一檔是 4.5%，高檔是 6%。監管也是會認為你按照這樣的，就是你按照這樣的一個三檔演示，其實容易給客戶一個誤導，就是萬一銷售人員一直都是按照高檔 6% 的一個收益，給客戶去做一些承諾，但是萬一達不到這樣的一個承諾的話，其實是會帶來不是很好的一些銷售體驗，所以現在就要求我們要改成兩檔的一個演示，并且演示的一個收益，其實是要極度的一個保守的。這個是第二個，跟大家去說的，就是我們分紅的一個利益的一個演示。
那核心的第二個規定，就是萬能險的一個收益的一個展示，同時原銀保監就是現在的金融監管總局，也是對于萬能險的一個收益，也是做了一個規定，就是多，因為多數的一個分紅險，是可以附加萬能賬戶的。那保險公司對于萬能型的一個保險產品的一個演示，保單利益時，應該采取最低保證利益演示和萬能結息利益演示兩檔，演示產品未來的利益的一個給付。那用于利益演示的假設結算利率，分別不得高于最低保證利率和 4%。那我想告訴給大家，現在說的是萬能險的最高也是可以到 4%，而很有可能過一段時間，將會繼續再下調萬能險的利益演示，很有可能會下調到 3.3% 左右。
其實大家會發現，這都是監管在不斷地給保險公司更多的一些壓力，就是要求你不能純粹地以收益去作為一個導向，向客戶進行一些保險產品的銷售。你必須要更多地從客戶的需求角度去出發，不能用純收益去誤導客戶進行銷售。
那我們來看一下分紅保險的一些特點。第一個就是風險投資，可以創造更多的一個利潤。那剛才我們也談到了，如果我們的傳統保險，比如說定價利率就是 3%，那大家要了解，如果一個產品的定價利率是 3% 的產品的話，那它的一個收益率一定不可能超過 3%，它只有可能是無限接近于 3%。那這個時候我們就要了解到，最高就是接近 3%。那客戶總歸是能夠有更高的一些需求和更高的一些訴求。
那我們來看分紅保險，它定價利率是 2.5%，其實只比定價利率 3% 少了 0.5%，但是它能多很多想象空間在。我們拉了一下目前市場上面的一些很多的分紅型的產品，我們會發現，在我們定價利率 0.5% 的一個差異的情況之下，我們釋放了 0.5% 的一個固定收益，換取的是我們大約有可能是 1.4% 左右的一個收益。就是，如果我們更長期地去做一個持有，相當于是我們放棄了 0.5% 的固定收益，但是有可能，你未來換得的就是接近于一個 4% 左右的一個收益。那我們相信，如果客戶對于這筆資金，在短期內或者是中短期內，如果沒有太多的一些用途的話，那其實，這就是一個非常好的投資趨勢和一個好的投資產品。
那同時我們也會發現，現在國家金融監管總局其實也是在不斷地有很多的通知，就是希望能夠不斷地釋放保險公司的一些投資空間，就是希望保險公司能夠有更多更好的一些投資產品，能夠更好地去獲得更多的一些投資回饋，并且這些投資的回饋是更加穩妥的一個情況。那這些產品其實更多匹配的是一些周期也比較長、收益也比較高的一些產品。那這些產品最好的匹配的一個產品形態其實就是分紅險，因為客戶對于短期產品沒有太多的訴求情況之下，那保險公司就可以做更多的長期資產配置了。
分紅保險的第二個特點，就是共享經營成果和風險。我們會發現，分紅保險它其實有點類似于客戶就是保險公司的一種股東的概念，就是你可以共享你這家保險公司的一個經營成果。我們一起來看，根據客戶持有的每張保單對可分配盈余的貢獻情況，再乘以保險公司確定的不低于 70% 的比例，可以去進行一個分紅。因為我們會發現，保險公司的一個利差、費差和死差，進入到這個保險公司的可分配的盈余，然后這個可分配盈余的 70%，又是要給到我們的保單持有人去進行分配的。然后它是如何去進行一個分配？它會根據每一張保單對于這家保險公司的貢獻大小的不同，會有一套非常精密的精算計算，然后去算出來你每一張保單可以獲得的一個紅利到底是怎么樣子的。
我們在這里給大家打一個不太恰當的比喻，就是如果你這家保險公司只有這一個分紅型保單的持有人，那這一個持有人也得要分配你今年的經營年度的可分配盈余的不低于 70%。所以這就是分紅險的一個規定。那當然我們也要去承認的是，就是有可能我們的利益是共擔的，那我們的風險也有可能是共擔。我們會發現，如果保險公司的經營要是沒有達到預期的一些結果的話，有可能我們分配的紅利就會比較少，這種情況是有可能出現的，尤其是在一些股市波動比較大的經濟年份，是有可能出現這樣的一個情況的。但是我在這里給大家留一個懸念，你們不用去擔心這個。比如說可能有的客戶會去想說，這個就像去年整個股市不好，那你們保險公司經營肯定也不是很好，那你們這個分紅分的是不是就不怎么樣了。之后會給大家介紹一個分紅保險的一個特有的機制，正因為有這個機制的存在，所以才保證了為什么保險公司做分紅險，可以長期地給到客戶這樣的一個持續性的兌付。
分紅保險第三個特點，就是紅利的使用非常靈活。我們可以看到，分紅保險提供四種紅利的領取方式，可以滿足客戶多樣化的一種需要。比如說第一個你可以抵交保費，如果你出現了比如說我確實資金比較困難等等這樣的一些情況之下，其實你的紅利可以去抵交下一期的一個保費。同時它滿足一些需要，就是適用于長繳費的一些保單，累計的紅利超過了一期的一個保費，客戶就可以通過紅利減少保費的壓力，減緩你的繳費壓力嘛，你可以直接去用作下一期繳保費的繳費的一個填補就可以了。
第二個，是累計生息。就是，如果在沒有萬能賬戶的情況之下，那所有的分紅險，都會設置一個叫做累計生息賬戶。這個累積生息賬戶，指的就是每年的這些紅利、每年的這些年金，就會進入到這個累積生息賬戶里面。我們可以看到，累積生息賬戶，指的是這些紅利留存在保險公司，每年按照紅利累計的利率進行生息，隨時隨地地，可以將現金紅利無損地、快速領取到個人的銀行卡上去，可以直接進行累計生息。
第三個是交清增額。我們可以看到，功能就是把分紅轉化為確定的一個增長的保障和現金的價值，保單增長更加迅速，未來的紅利更加可期。我們通過躉交增加產品的保額，增加后續的分紅額度，長遠地去獲取更高的一個收益，躉交購買我們的保額。
還有最后一個功能就是轉入到萬能賬戶。這個也是，如果我們這個分紅型的產品掛了萬能賬戶的話，那紅利將會進入到萬能賬戶進行再次的增值，獲取更大的一個收益。那其實在擁有保障性的同時，獲取更多的流動性和生存的總利益，實現二次增值。所以你會發現，分紅保險它其實功能性是非常全面的，而且它的一個形態也是非常靈活的，可以運用在多種情況之下，能夠幫助我們更好地去做到這樣的一些處理。
那接著我們來看一下分紅保險的一個分配原則。第一個，是滿足保單持有人的一個合理預期，尊重和保護客戶的期望與權益，就是我們要能夠去了解我們這個保單持有人他自己的一個合理預期大概是一個什么樣子。
第二個，就是分紅的一個可持續性和平滑機制，可以維護分紅業務的長期穩定的發展。這個里面就提到了，剛才就有伙伴提到了，說萬一你遇到了大小年，小年怎么辦？這個時候分紅保險它有一個叫做平滑機制，平滑機制就可以保證長期穩定的發展，之后我們會用一張表格給大家做一個展示。
第三個就是紅利的一個分配的公平性原則，按保單對公司盈余的貢獻大小去進行一個分配，這個是剛才跟大家說的，是有一套完整的精算假設。
第四個是保單持有人與公司股東之間的一個利益的平衡，維護公司與股東的一個長期的利益，就是只要你保險公司做分紅保險，那你必須要將可分配盈余的 70% 分配給客戶，這個是你和股東之間的這樣的一個區分。
那我們接著來看一下，剛才和大家提到了平滑機制，為什么說這個平滑機制非常有效？我們來看，保險公司會在投資收益特別好的年份，當然我們自己做個人投資也能知道，一定是有某些年份你的投資特別好，股市特別好。而遇到這些特別好的年份的時候，保險公司就會把一部分的盈余儲存起來，放在一個分紅特別儲備的這么一個賬戶里面。當遇到投資不好的年景的時候，就會把這個賬戶里面的錢拿出來去彌補這一年的一些紅利的虧空。所以，這個就叫做投資平滑的一個機制。我們用這張圖，就能夠特別清晰地看出來了，就是所有的投資它都不是一條線、一條平行線持續下去的，它都一定是有上下波動的。那就是在投資好的時候，我把這些收益預留下來，放在這樣一個儲蓄空間里面，然后在投資不好、遇到不好的這些年景的時候，我把這些儲備的資金填補遇到了不好年景的這樣的一個空缺。這樣子的話，就能夠保證我至少給到客戶的一個持續的兌付，是有一個比較平穩的環境的。這個時候我們也會發現，其實你去市場上看一下，不同的保險公司，大部分保險公司的分紅保險，它其實給到客戶的一個持續兌付是都比較平穩的，就是有這個平滑機制的作用所在。
那接著要跟大家談一下分紅實現率的一個問題。這個也是從去年開始，監管要求保險公司要去披露的一個分紅實現率。分紅實現率在保險公司的官網上面都可以去做一個展示。我們來看分紅實現率，指的就是保險公司要每年去披露在分紅的這樣的一個周期之下，這個分紅型的保險它的一個紅利的實現情況。分紅實現率其實就是實際的一個派發的紅利金額除以演示的一個紅利的金額。那意味著是分紅實現率越高，那我們實際派發的一個情況就越好。
這個是目前分紅實現率的一個情況，我們會看到，首先分紅實現率，大部分的公司分紅實現率都是在 100% 以上，這個是一個很明顯的一個情況。給大家展示這么一張圖，我們去做幾個展示。我們會看到這個是一個保額分紅的各家保險公司的一個情況，大部分的都是在 100% 以上。所以可見在過去的這幾年時間，大部分保險公司的分紅保險其實做的是非常好的。所以各位伙伴，如果你未來要去挑選分紅保險的一個產品，分紅實現率也是一個非常重要的考量指標，因為它代表是這家公司的過往的一個投資的情況。
好，我們接下來看分紅保險的四大優勢。第一個優勢就是安全穩健，固浮兼顧。它既有保底的 2.5% 左右的一個收益，它同時還有浮動收益。所以，這個是大家一定要跟客戶講清楚的，就是如果你只盯著保底的這 2.5%，那它確實收益不是很高，但是，以中國大陸市場上面的這樣的一個分紅保險的一個經營的情況的話，它是不太可能沒有分紅的。而如果我們參考過往的一個分紅的實際情況的話，那大概率其實是要比 3.0% 的增額終身壽收益要高的。
第二大的一個優勢，就是收益穩定，攻守兼備。我們可以從賬戶的一個角度來看，進可攻，市場環境好的時候，那分紅的浮動收益和萬能賬戶的加持，可以實現更高的一個收益；退可守，就是在經濟下行的情況之下，首先你還有保底收益，你也不用去做任何擔心，而且剛才我們也提到了，分紅保險特有的就是平滑機制，它一定會是在經濟環境好的時候，它是有一些預留的，然后在經濟環境不好的情況之下，它會再把這些預留拿出來去填補當時的一個空缺。
第二個，就是從周轉的一個角度，進可攻，當資金需要進行周轉的時候，小錢可以領，我們每年的一個分紅可以領；大錢可以去貸款，周轉和靈活非常簡單、高效。退可守，就是我們無需去進行周轉的時候，無需去進行這些資金需要的時候，繼續享受公司每年的一個紅利和每年的一個保額增值。
那從家庭的一個角度來看，進可攻，就是你遇到特別好的投資的時候，你可以放心去投資，甚至你可以把每年的紅利拿出來，你可以再去做投資都可以；退可守就是如果當環境不好的時候，那我們就守著我們這個財富。進可攻退可守，可以讓你的家庭的財富蓄水池安全無憂。
第三個功能就是儲蓄的功能。我們都會提到，其實人在每一個階段都是有不同的一個需求，我們都需要有自己給自己去做這樣的一個充足的資金準備。那其實需要的就是我們是不是能夠有更好的一個儲蓄習慣，強制儲蓄的一個方式，讓我們自己能夠有更好的這樣的一個資金，應對我們未來有可能會發生的很多的一些事情。比如說我們會看到，從嬰兒開始到孩童，然后慢慢再到成年，再到最后的一個老去，這是我們每一個人一定都會經歷的這么一個過程。在我們每一個階段，都一定會有自己的一些想法和自己的一些需要。那在每一個階段，我們是不是都能夠為自己去做到這樣的一個充足的準備，其實復利加時間的一個威力，就可以讓我們的賬戶再加速，可以選擇更多，收益更高。
那最后一個就是適合的群體會更多。我們會發現，這么一個分紅的產品，它其實既適用于家庭的理財，同時也適用于子女教育，同時也適用于個人養老，也適用于我們的一個資產傳承。那我們之后會和大家做更多的一個具體的講解，就是每一個特殊的家庭，每一個獨立的這樣的一個家庭，它都會有這樣方面的一些需求。那其實分紅險是一個特別好的這么一類的保險產品。