大家好，金庫網的小伙伴們，歡迎來到 “成為理財黃金時代職業贏家” 系列課的課堂。
今天呢，是我們系列課的第一節課，所以我們先給大家介紹一下我們這個整個系列課的安排和構成。我們這個系列課的目的，是要幫助大家能夠成為理財黃金時代的贏家。在第一堂課，我們會跟大家講一下我們的職業前景。大家也知道，我們現在，尤其在我們的理財經理和理財業務之中，可能面臨非常多的困難，大家可能也會對未來保持一個相對比較悲觀的態度，或者感到比較迷茫。那么首先第一堂課，我們先務個虛，講一講我們的職業前景，以及我們的整個的變化的趨勢，增強一下大家的信心。
然后第二堂課，我們講如何應對未來的這樣的市場環境。首先是專業升級，就是我們要針對如何為客戶創造專業價值，進行一些專業升級，所以會有一些干貨和專業的內容，這是第二堂課。
那第三堂課，就是針對當下這兩年一個非常重要的形勢，即全球資產配置。我不知道大家在工作中有沒有遇到過類似的問題，比如有一個小伙伴，就在我一次的課堂上（那堂課我是給大家講外匯），他馬上沖過來問我：“老師，你這里有沒有越南盾和人民幣匯率的一個走勢圖？我想要一下，我客戶要。” 我當時很吃驚，因為像越南盾這樣的一個小的幣種，是很少有人去關注的。我說：“你為什么要關注這件事呢？” 他說他的客戶準備去越南開場（應該是 “開展業務” 之類表述），所以要我提供這樣一個專業的咨詢和意見，了解越南盾的匯率情況。所以大家可以看到，其實這兩年，無論是在市場中，我們去買納斯達克，還是買標準普爾，還是買很多東西，包括對海外的一些債券市場，我們的客戶的興趣越來越濃厚，我們也到了這個階段，即全球配置。但是在這個全球配置的過程中，你會發現，我們的知識以及客戶的認知，因為離我們很遠，所以這里面就有非常多的知識上的信息差、知識上的短板。所以針對當前市場的一個大的客戶需求，會有第三堂課，就是講全球配置，講在全球配置中，我們需要具備一些什么樣的專業能力，我們怎么樣去看待全球市場，這是第三堂課。
那第四堂課，就是認知提升。什么意思呢？就是 2024 年及之后的一段時間，我們的國內的資本市場是我們的主戰場，我們需要有一些關鍵的認知。面對大家對當前市場的一些信息（此處 “信息” 表述不當，可改為 “信心”）低迷的情況，我們來看一下環境的一些真正的變化是什么。
所以這一共是 4 節課，第一節課，我們是講職業前景，后面三個課程都是干貨，涉及到我們的投資專業的內容。
OK，好，閑話不多說，那我們先進入我們今天的第一堂課。我第一堂課是務虛的課，但是有的時候務虛很重要，認知很重要。其實很多人對未來的一些東西，或者說我們的一些動力的來源，可能是來自于對未來的一些認知。有的時候說，解決思想問題，就能解決一切問題，所以第一堂課我們先講這個。
那么在職業前景這里，我們講些什么？大家可以看到，在這個課程的標題上，我們叫 “理財經理的黃金時代”，這已經代表了我們的觀點，就是未來的理財經理這個職業發展得會不會好。我們不是講好，而是講黃金時代。
事實上，我算是中國有理財經理這個職業后，第一批的理財經理，也是我們第一批的 CFP。應該說我整個經歷了整個中國理財業從無到有，然后從高潮到現在的整個的過程。我的感受是，我們真真正正的開始進入到黃金時代，是從 2023 年開始的。2023 年，為什么會這么說？為什么當下才剛剛起步，這黃金時代剛剛起步？聽我一一跟大家去談。
那么首先，第一部分就是我們在黃金時代，理財經理這個職業的情景與定位到底是什么。第一個問題，就是我們現在的中國理財市場為什么是在黃金時代。首先，毫無疑問，我們要看規模，對吧？規模和增長，我們整個中國的理財市場的發展，從總量上來看，到 2022 年底（這個沒有算到 2024 年，因為后面兩年數還沒有出來。根據招行私行的《中國財富報告》，我們看到最新的數據），278 萬億。這是一個什么水平？在 2008 年的時候（2008 年是金融危機的時候，其實想想，2008 年好像離我們還不是很遙遠），我們個人的可投資資產的總規模，大概是不到 40 萬億，39 萬億。那么到現在呢，到現在是 278 萬億，增長了多少？增長了 7 倍多。比如說年化的平均增速是 15%，而從 2008 年到現在，其實我們這個社會總共的貨幣增速，平均大概就是 10%，然后我們的 GDP 的平均增速，大概就是 7% 左右。所以你可以看到，我們的理財市場，實際上 2008 年以后，是一個超額增長的市場。這個超額增長的速度，應該說類比一下，不亞于我們現在比較火熱的一些賽道，比如說新能源，比如說醫藥。你可以看，從 2008 年到現在的年化平均增速，并不會比這個理財市場的增長要好很多，所以這是一個高增長的賽道，高增長賽道。
并且這個賽道的增長來源很有意思，你可以看下面這條曲線，綠色這條。從 2008 年開始，我們的人均的可支配的資產情況是 2900 萬，到現在呢，3183 萬，你會發現基本沒怎么漲，平均就 3000 萬左右，增速非常的低。那這意味著什么？這就意味著，我們過去這十幾年的整個理財市場的增長，來自于什么呢？來自于有錢人變多，而不是有錢人變得更有錢，是來自有錢人變多。所以私行級的客戶、財富級的客戶的數量，在過去的 14 年里面，也是經歷了高增長。
而在這種高增長的過程中，我們也經歷了非常多的事情，從理財的新規的舊時代，包括那時候產品、基金的大發展等等，經歷了很多事情。發展到至今，錢多，但錢多不用我們去服務，也沒有什么用，是不是？另外一個問題，就是整個結構上，在過去的這十幾年里面，也發生了巨大的變化。
應該說隨著我們越來越有錢，有錢人越來越多，理財市場上大家的財富配置，或者說追求財富的在金融市場追求財富的意識的覺醒，導致到今天，其實我們可以看，到現在我們存款，雖然存款這兩年增長很快，但是存款在可投資資產中的占比（注意我講的是可投資資產，這不包括你的剛需住房），到 2024 年，其實已經低于 50% 的占比，而在 2008 年的時候，我們大概 90% 可投資資產是存款。到現在呢，它的整個資產分布，存款已占了 50% 以下，其他的，像投資性不動產、資本市場的產品、銀行理財、境外理財以及其他理財（包括保險），已經開始呈現了多元化。
這種多元化導致了一個問題，就是如果只有一個產品，那它服務起來非常簡單嘛。所以當這個資產越來越多元化，需求也越來越多元化的時候，越復雜，才會產生專業的服務，如果一個簡單的東西，是不需要專業服務的。所以整個理財市場在復雜化，對服務的需求也會越來越高，越來越高。
而在這過去的這么長時間里面，我們可以看到，股權、保險等投資品的增速，也是遠高于資產的平均增速的。也就是說資產平均一年增長 14%、15%，但是股權的投資，還有些復雜產品的投資，它的平均增速要比這個 15% 還要高。所以它多元化，也使我們對服務的需求會越來越高，服務的需求越來越高。
這是大的環境，就是整個增量速度、規模和結構，創造了我們理財需求的高增長，理財需求的高增長。那么這樣的理財需求高增長，我們會覺得，高增長這么快，但是為什么我現在覺得越來越難呢？這里面有一個問題，因為凡是高增長的市場，其實它會帶來另外一個問題，就是高增長是好事，對于所有的行業來說都是好事，但是高增長的背后，其實會帶來什么問題呢？你會發現會帶來競爭的加劇，換句話我們今天的話來說就是內卷。
那為什么高增長行業容易內卷呢？因為增量的市場，是可以容納很多新手的。你比如說，現在的新能源市場，我們知道，龍頭叫寧德時代，但是因為這個行業增長太快了，所以靠增量部分，就可以容納很多新企業的進入，所以這個行業的競爭就會越來越激烈，很多東西產品價格就會下降。
同樣的，我們也面臨同樣的問題，就是為什么有時候我們覺得很難受，是因為中國市場它的理財的商業模式，就是我們服務客戶的商業模式，或者說我們的收入模式，也處在這個轉型期。因為它的高速增長，從業人員越來越多，因為我們的內卷，我們現在正在一個商業模式轉型。轉型是什么呢？其實很簡單，就是賣方的投顧向買方的投顧轉型。
什么意思呢？其實這個理財的發展的過程，在全世界，都是這么玩過來的。什么叫賣方投顧呢？很簡單，賣方投顧，是站在賣方的角度去賣產品，然后通過產品的手續費收入，構成我對客戶服務所獲得的收入的主要部分。這樣做它的好處是，因為客戶的數量增速非常的快，大家需求增長也很快，我們簡單用一個話術可能把這個產品賣出去，從銷售技巧上，就基本上可以跟得上這樣的市場的增長。
但是，因為增長很快，隨著從業人員越來越多，越來越內卷，導致了一些問題。到今天，這些問題，也已經變成了我們現在從業的一些困難，大家可能也會感同身受。那什么問題呢？
第一個就是這種所謂的內卷競爭的加劇。你會發現，這個理財市場的產品銷售的手續費，在大幅的下降。一個經典的營銷難題和場景是這樣的：我在銀行工作，我是一個理財經理。我在銀行工作，然后我去營銷一個客戶，我跟客戶說了好久，“你看過去三年，市場也不好，2024 年，說了好久，你看這個這么便宜，趨勢這么好，現在各種各種東西”，客戶也聽明白了，也認同你的看法，覺得你很專業，但是轉過頭來，這客戶就跑到支付寶、天天基金網上去買基金了。我估計，如果你是個理財經理，在你的從業過程中，這個場景你是 100% 遇到過的，甚至很多的小伙伴，我們作為專業的從業人員，你自己家里面的基金，也是買在支付寶上，也不會在銀行買，為什么？因為便宜，非常簡單。
像支付寶上或者天天基金網上，已經把基金的申購手續費，從 1.5% 打到了 0.15%，降了 90% 。還有比如說有些理財產品，我們一些理財經理，賣一些銀行自己的、自營的、理財子公司理財產品的時候，有時候不愿意賣，為啥呢？中收太低了。那這個怎么來的？競爭來的。你的管理費收 0.5，我收 0.3，我收 0.2，甚至我還知道有些理財子公司，甚至為了做規模，可能甚至提前給你做。你會發現，靠銷售手續費賺錢這件事，在現在，已經被大家的競爭拉的越來越低。
我跟大家講，券商的這個經紀手續費，經紀業務手續費，最后的結局就是我們的未來，就從手續費的角度來說。什么意思呢？你看炒股票，最開始券商，千分之五、千分之三，現在是萬分之一、萬分之三。我們也一樣。那說明什么問題？說明我們賣方的這種通過賺手續費收入這樣的商業模式是運行不下去的，起碼，它是養活不了這么多的理財經理的，大家理解我的意思嗎？所以為什么你會覺得難，就是從商業模式的角度、大家競爭的角度來說，這個模式是沒有辦法持續走下去的，因為大家會把整個的盤子做的越來越小，一旦這個總規模開始停止增長，停止高速增長的時候，你會發現你會壓力非常的大，壓力非常大。
那么賣方模式賺不下去了，因為手續費的大大打折。第二個，就是因為我們站在賣方的角度，我們通過我的 KPI 考核，什么重點產品的推薦，我們都是用銷售技巧，讓客戶覺得比較舒服的方式，把產品賣出去。但是，這個銷售和投資，客戶買理財產品也好，買基金也好，他是奔著什么去的呢？奔著收益去的。但是，我們在投資的維度去看收益的時候，和在銷售的維度看產品的時候，不可避免的（我知道可能有些人可能會非常在乎客戶的這個投資的這樣的一些需求，但是整體上的激勵機制，導致了你可能更多的會站在賣方），這樣的沖突，在市場不利的情況下就可能會給客戶的整個投資體驗帶來非常不好的負面的感受。
現在這個時間點，又恰好是這個負面體驗總爆發的時候，因為畢竟我們過去 3 年，我們這個市場經歷了非常大的變動，市場的，無論是股票市場，還是債券市場，還是其他的市場，你會發現都很難。所以賣方機制下，這種天然的賣和買之間的沖突，導致投資的負面體驗體現（應是 “體驗”）在逐漸的暴露，而尤其是現在，暴露的還特別嚴重，后面為什么嚴重，我要跟大家說，挺有意思的。
那第三個，就是客戶自己也越來越重視成本收益比了。大家想一想，其實你跟我講了半天，推薦了一個產品，然后我轉頭去支付寶去買了，那么客戶為什么會做這樣的選擇，其實客戶在做什么？其實，客戶在對你的服務的價值在做定價。OK，我在你這里買，我需要支付 1% 的手續費，有的銀行可能便宜點，0.8%。那我為什么要去支付寶買？那我可能認為你的服務價值，并不足以覆蓋我要多支付的那 0.5%、0.6% 的成本，這是客戶愿意在你這買，還是在這個支付寶上買的本質原因，本質的思考就是成本收益比的衡量。
所以，雖然我們自己還在依賴產品的收入，但是呢，客戶已經自覺或不自覺地通過 “用腳投票”，已經在給大家的服務做定價了。所以有的時候我們在講，我們要給客戶提供一個什么樣的服務，我們才能夠持續地發展下去，然后才能成為職業的贏家。就是我們要衡量一下，我自己的服務值不值那 1% 的價差。我們不愿意，但客戶已經在做這件事。
那么這樣的一個賣方的投顧的方式、產品銷售的推動的邏輯，當它越來越難以運轉的時候，我們現在正好就處在了賣方跟買方的這種轉換的轉型期、商業模式轉型期。
其實以美國市場的發展情況來看的話，美國市場在整個 20 世紀 70 年代到 80 年代的時候，也是由賣方主導，推動了整個市場的發展，他們的收入模式也是依賴于產品的手續費、管理費。但是后來，熟悉美國市場的小伙伴們可能也知道，20 世紀 90 年代之后，指數基金的興起、廉價基金的興起，然后互聯網券商的興起，還有一些類似的業務，把手續費直接壓得非常低。所以這種沖擊下，原來的模式玩不下去了，而且沖突有很多。所以美國從 20 世紀 90 年代之后，逐漸轉向買方投顧。
所以說當你看，我買一個指數基金，包括我們現在也發現了這個現象。現在最火爆的基金是什么？ETF。ETF 是什么？最廉價的基金嘛。但是 ETF 這個東西是被動管理的、最廉價的，那我什么時候買，什么時候賣，買多少，怎么買，那這是什么內容？這是買方投顧的內容。
所以到現在，20 世紀 90 年代以后，美國的整個的理財的商業模式，就轉向了買方投顧。然后他們的收費靠什么呢？靠收買方投顧的服務費。而這個服務費里面，我們很多小伙伴是做 CFP、AFP 的，我們 CFP、AFP 里面一直告訴大家，有一個東西，就是我們的那個個人理財規劃方案，是要收錢的，然后我們跟客戶服務是要收費的，按小時收費的，像律師一樣。我可能幫客戶去做一些組合的服務、投資跟蹤管理，這些東西是要收錢的，可能是按照資產的價值，去收一定比例的服務費的。
反正我是 2006 年拿的 CFP，我拿到 CFP 那一年，我對這些收費方式，我是覺得是天方夜譚的。而且那個時候，美國人對這個服務收費付費有這個意識，我們中國人沒有。我覺得那個時候，因為那個時候純粹的收入，就來自于產品的銷售提成嘛。
到今天你會發現，CFP 告訴你的這幾種收費方式，據我所知，目前除了對方案收費這件事，可能依然不是特別的成熟，或者說特別普遍，但是，這個按照小時咨詢服務收費這件事，已經在出現了，而且收的并不便宜。
你比如說，我一年收你兩萬八，干嘛呢？我就只回答你 20 個問題。有沒有？有，甚至我都見到過。那這 20 個問題是什么？很簡單，就是這個客戶，銀行推薦了一個產品給他，然后讓你幫忙看看這產品靠譜嗎，就這么簡單的事情，20 個問題。那這是不是按照小時、按照客戶的咨詢收費？有。
然后我們現在看到有一些基金的銷售公司或者有些機構在做大量的類 FOF 的產品，直接去對組合收一筆費用，那這筆費用是什么？是服務費，這個也在大規模地發展。
實際上你可以看到，過去我們 CFP 里面教大家的這些收費方式，感覺天方夜譚的東西，你會發現現在正在成為現實。而我接觸和了解到的一些客戶，尤其是一些有錢的客戶，他們真的對買方投顧這件事情，需求特別的強烈。
我印象特別深，有一個（大家知道我經常也會在網上做些直播，也有一些粉絲），有一個粉絲給我發了他的基金的持倉，錢不多，5000 多萬，然后發來了 17 個基金。我看完之后，我說：“怎么 17 個基金大部分都虧錢？” 他說：“都銀行推薦的。” 他說：“怎么推薦呢？這幾個是某某某銀行推薦的，推薦完虧錢了，我覺得不靠譜，然后我就去換了一家銀行推薦，發現還虧，又換了一家還虧。換了三家銀行（我就不點名了），結果陸陸續續就買了 17 個基金，然后全虧。現在問怎么辦？”
我當然給他說，讓他這 17 個基金，首先要從資產配置層面怎么怎么調整。然后他說：“老師，我就想用你現在的那個基金組合，重新配置一下，看行不行。” 我說：“可以，我們交流一下。”
最后他為什么找到我呢？他說了一句話，真的挺觸動我的。他換了三家銀行之后，他說：“天下銀行一般黑。” 我只是引述他的話，我并不這樣認為。但這句話代表了一些東西，就是賣方服務和買方服務的需求的變化。
有一次把這個事解決完了之后，有一次他過來跟我一起吃飯，吃飯的時候說：“大樹老師，你什么時候能出一個一對一的咨詢服務，我愿意為你們付費，一年幾萬塊錢都沒有問題。” 他還給我舉了個例子，他去買房子，在房地產中介這個領域，他說已經有了非常成熟的買方服務的模式。什么概念呢？就是大家知道房地產中介，就是把房子賣出去，然后收兩邊的傭金嘛。他說現在就已經有這樣的模式 —— 買方的服務，就是完全站在我買房人的利益，幫我去選房、看房，用他的專業眼光幫我分析、幫我談判，然后我額外付他一筆服務費。他說：“你看我買一個幾千萬的別墅，我付他六七千塊錢，然后他可以幫我把這個坑全部避掉，然后用專業的眼光幫我去選，而且因為我付錢給他，跟買房子沒關系，所以我很放心。”
就是有些行業，已經在出現這樣的事情了。同樣的，他說我們買銀行產品、買基金，他還算是（這個還算是說這個大勢不好），他還踩過別的雷，踩過什么雷呢？買某外資銀行的結構性產品，然后后面巨虧。
當時特別有意思，他拿來產品給我看的時候，產品說明書很厚，有這么厚一摞，分 12 段，每一段都掛了不同的衍生品。包括我們在看的時候，我還拉了一個大行的衍生品的交易員，我們倆一起看，看了一個半小時，才搞明白它這個結構是什么。就這么復雜的東西，然后最后虧錢了。
虧錢了之后問怎么辦？我們把產品結構搞清楚都花了一個半小時。然后我問他：“當時你為什么買呢？” 他說：“因為說明書很厚，產品足夠復雜，我認為買這種產品覺得很自豪，居然可以買這么復雜的產品，而且還要簽中英文雙版的協議，我覺得自己很厲害，可以曬一曬。” 大概這個意思，但是坑踩了，最后還是踩坑了。
經歷了所有這些事情，踩了足夠的坑，然后過來找我們，說：“我要買方的投資顧問。”
所以，同志們，我們現在的商業模式就在轉型，就要轉型。這個過程可能很痛苦，你會發現賣產品越來越難賺錢了，那轉到哪里賺錢呢？就是你的服務。那好，你的服務到底值不值錢？還靠營銷技巧嗎？跟客戶溝通，從來都是 CFP 非常必要的一個能力，但是我們過去這十幾年，在賣方的過程中，我們這個能力應該說已經發育得非常成熟了，那么只靠這個行不行？
所以這個商業模式的轉型，也是我們理財市場未來發展前景非常重要的一個內容。那么買方的投顧的商業模式，所創造的價值會高速增長。
到現在，美國的話，買方投顧這種收費模式（就是收服務費的模式），大概在整個理財市場的收費里面，占了 76%，已經占了絕對的主力，賣產品已經不賺錢了，這是我們講商業模式的轉型。
然后第三個，對于我們這個行業發展前景有重大的影響，或者說為什么是 2023 年開始，我們認為進入了黃金時代，就是一些規范。其實你看美國，當年他們的整個理財業務的發展，也是始于投資顧問法的出臺，就是首先行業規范，你才能有一個好的框架機制，讓你去健康地發展。
那同樣的，我們也是，我們的資管新規在 2022 年底完成了這個過渡，過渡之后，才開啟了我們的理財的黃金時代。因為有了真正符合理財本質的東西，讓理財回到了理財本質上，我們理財的黃金時代才剛剛開始，才剛剛到來。
當然你可能會說不對，以前理財增速這么快，業務也好做，產品也好賣，發展那么好，怎么這個黃金時代才來呢？我跟大家講，非常簡單的道理，就是以前理財的發展是不需要你有專業的。
其實我最開始拿 CFP 的時候（2006、2007 年的時候），其實 CFP 帶給我的很多時候并不是助力，有的時候很多困惑。為什么呢？因為那個時候高速發展，只要有產品，你都不愁賣的，而且基本上，大家拼的是產品收益高，拼的是話術，拼的營銷技巧，基本上專業上客戶也不關心，你也不太關心，銀行也不太關心，機構也不太關心，只要把產品賣出去就行了。
所以你會發現，有的時候，我們 CFP 的里面的一些理念方法，還有些專業的內容，可能跟銷售有的時候甚至不相符。我舉個例子，比如這個客戶過來，他應該適合買一個低風險的國債、債券或者存款，但是我給他推薦了一個基金，為什么呢？為了完成任務。還有，比如銀行的保險，我可能賣給老頭，后來過兩年他過來退保，發現本金少了，等等類似這種事情非常的多。
所以那時候可能還是困惑，為什么呢？因為在舊理財時代，我們做的不是理財，其實那個時候最大的問題，很多人把理財最后，監管上定性為什么？定性為影子銀行嘛。
所以在那個時代的話，我們大家拼什么？拼的是產品，具體拼的就是產品收益高，然后所有人都聲稱我可以剛性兌付。那這樣拼下來的后果是什么呢？就是誰給的錢多我就跟誰買，反正客戶那時候也沒有經驗，也不能分辨風險，然后我跟他說風險的時候，你會發現做理財這行，就是你跟他說，你的決策和決策產生的結果之間，它有一個很長的時間延遲，所以客戶也沒法分辨。
所以，在資管新規全面落地之前的理財市場，拼什么？拼的是誰膽子大，只要你膽子夠大，夠勤奮，然后不停的重復有效的話術和邏輯，你在這個時代，你就能活得很好。那么什么人膽子大呢？你會發現要么騙子膽子大，要么就是專業越不好、越無知的人膽子越大。
我當時印象特別深，我剛離開銀行的時候，那是舊理財的末期，我當時我的辦公室，在這個城市的一個金融中心 CBD，那個 CBD 的下面有一條食街，非常的火。這個食街上面，我們當時這個 CBD 的樓頂上，都是些什么公司呢？都是各種理財公司，反正他們的工作就是每天打電話。
所以我當時我們就特別討厭，我們公司隔壁一家營銷公司，請了大量的人，只要你愿意干，不管學歷如何、懂不懂都可以，反正每個人都有一個任務，每天早上打雞血，完成任務，然后不停打電話。那時候你可以發現，收到的最多的電話都是問你：“我現在有個產品 9%，你買不買？” 特別多人，整棟樓全是干這個的。
然后干完之后，晚上的那個食街特別的火爆。但是過了兩年以后，資管新規剛出來的時候沒多久，這些公司就全不見了，然后那條食街就沒有人了，你再也不用去那里面排隊了，這就是時代的變遷。
所以那個時候其實 CFP、AFP，你專業能力強，或者說你有很多的專業上的一些見解，有的時候你會生活得還蠻痛苦的，那個時候拼的不是專業，那不是理財，實際上到了資管新規之后，我們的理財才真的是理財，對吧？打破剛性兌付了，然后，每個人要對自己的投資行為負責任了，那這個時候我們才開啟了理財的時代，而不是影子銀行的時代。
說白了那個舊理財時代，說的不好聽的一點就是，只要你設公司，掛上互聯網金融，你就能自己開家銀行的狀態，大概就是這個性質。
那么現在的情況呢，資管新規以后，當理財變成理財，你會發現，到現在，應該已經能深刻地感受到什么呢？客戶的投資決策邏輯，已經發生了重大轉變。
以前的舊理財時代，我可以用 8%、9%，包括后面的什么信托，可以用很高的收益，去買一個產品，就能實現我投資的目標了（8% 對吧）。但是現在不行，現在的話，要么我就存款，但是存款的利率在走低；那我要獲得高一點收益，到了理財產品這，到了債券基金這，它的收益就開始不確定；那到了股票這呢，那收益更不確定，而且過去這幾年，這個風險也很大。
所以客戶他的投資邏輯，從過去單純的比較產品的收益誰高誰低，變成了收益目標跟風險之間的衡量。就他開始考慮風險了，就是我現在要獲得 5% 的目標，我現在要獲得 8% 的收益，我需要承擔一定的風險，而且這個東西是波動的，我在什么時間范圍內實現，實現這個東西，我是不是能馬上實現。
所以客戶的決策邏輯變成了什么？風險跟收益之間的衡量，這才是理財。如果你只是看收益，這不叫理財。金融投資，本質上就是在衡量風險跟收益之間的關系，選擇性價比最好的東西。
所以客戶的投資邏輯就轉變了，那客戶投資邏輯轉變，導致什么問題呢？有的客戶說，現在理個財太復雜了，我不想做這么復雜的東西，那怎么辦呢？我還是想要確定的東西，我還是想要確定的收益，那怎么辦呢？那只有一個辦法，我不想承擔風險，那我把風險做成 0，那怎么辦？我就只能去存款。
那存款，你會看到過去這幾年存款高增。存款高增，一方面，有我們這個經濟原因；另外一方面，就是很多理財的資金就流向了存款。
但是存款高增，我們也看到了，我們現在存款在整個總資產里面的占比，已經低于 50%。即便它高增，原因是什么呢？原因是收益低，而且你越往這個方面去流動，你會發現存款的利率會越來越低，越來越低。
那怎么辦？那我就需要獲得比無風險收益要高的收益。那么如果我們要想獲得比無風險收益更高的收益，比如說我還是想要個 8%，我還是想要個 6%，怎么辦？你會發現你不得不去承擔風險，承擔風險。
因為我承擔風險了，那么客戶的投資的收益預期目標，是上升還是下降呢？跟過去比，比如說以前剛性兌付的時候，只要給客戶 5% 的收益，客戶就愿意買產品，那現在我告訴客戶，我們是凈值化了，收益開始浮動了，有風險了，那這個時候面對同樣的產品，那客戶對收益的要求是上升還是下降？想 3 秒，你發現是上升的。為什么？風險變大了，以前沒風險，我要求 5% 就夠了，那現在有風險了，我當然要求更高嘛，對吧？所以你給我 5%，我可能不愿意買了，那這時候你可能需要給我 6%、7%。
那如果 6%、7% 的話，那么靠單一的固定收益的資產，能不能實現呢？實現不了。所以產品就會變成組合，所以更高的收益目標面向一個組合，而且組合中的高風險資產占比上升，這就是大趨勢。這是客戶邏輯的轉變，客戶邏輯轉變了，產品邏輯轉變；客戶邏輯轉變了，那我們的邏輯其實也在轉變，我們的投資決策，輔助客戶投資決策的專業性，會越來越高。
為什么專業性越來越高呢？就是你用簡單的營銷話術，已經沒有辦法跟客戶解釋清楚產品。現在很多的小伙伴，可能還在追求什么呢？我有沒有一個營銷話術，說完之后，就可以讓客戶馬上買，放之四海而皆準？沒有，每個人都不一樣，每個人都不一樣，市場環境不同，與客戶溝通的內容一直在變。所以現在有什么呢？現在有話題，沒有話術。
那么在某個話題下，我們要幫助客戶做專業的投資決策，那這個投資決策為什么要做？你會發現，到今天為止，你要想把一個產品的收益率說清楚、算清楚，做不到了已經。
那比如說這個產品，哪怕用最簡單的，簡單到什么程度呢？銀行現金理財或者是貨幣基金，簡單吧，也不會虧，沒啥風險。但是客戶說，像以前我們的營銷套路叫做：“這個產品三個月 5%，所以 100 萬投三個月，你就能拿到多少多少多少錢，然后我甚至能精確到每一天，你的這個錢都在增加多少。” 你看很多的 APP 這么做的，“你今天又賺了多少錢”。
但是你現在即便面對一個貨幣基金，客戶問：“我買了這個產品，三個月之后，我這 100 萬能變成多少？” 誰能算出來？嗯，你會發現，你算不出來的，你精確不了的。
所以，就算最簡單的東西你都做不出來，那意味著什么？意味著我們所謂的專業性的決策邏輯，跟客戶溝通的內容是什么？一定是溝通完了之后，客戶會形成一個收益區間。嗯，你要跟客戶讓客戶大概知道你的收益區間是什么，是一個模糊的預期。
那么客戶為什么要去做這件事呢？不是基于這個收益的目標的簡單衡量，而是我要獲得這樣的收益，我要這樣做，這個這樣做的邏輯是什么？我為什么這樣做？他理解邏輯之后，他才愿意做，他才愿意做。
你比如說，我以前講那個黃金市場的課，有一句話，很多小伙伴經常會轉述，經常會轉述什么話呢？說為什么要買黃金，我說你記住了，尤其現在，黃金也在創歷史新高嘛，那下面人問：“你說這個為什么要買黃金，又不能生息，又不能吃，對吧？穿出去，害怕搶，可能就買回來，有很多買回來的金條就放在家里面，放抽屜里了是吧，不動了是吧，那為什么要買它呢？” 好，我那時候有一句話，叫什么呢？我說黃金是世界上唯一一個不依賴任何信用而有價值的一般等價物，因為這個特性，它不依賴任何信用而有價值，所以它能避險。
好，就這一句話，那這一句話說完了之后，很多小伙伴拿去跟客戶聊，一說到黃金沒價值的時候，把這話一放，客戶一想：“哦，好像是，好像是對吧。” 你看所有的商品，所有的其他的東西，你比如說房地產，房地產需不需要信用去支撐呢？它需要，而房子怎么還需要呢？得有一個有信用的主體，保障這個房子是你的，這是制度，對吧？我買個債券，得有人愿意付錢，支付利息；買股票需要有人給你分紅，這背后都是信用，無外乎就是國家的信用，還是這個公司的信用，那都是需要信用的。
那黃金呢，黃金的價值來源于全人類的共同認同，它是跟其他的資產都不一樣，所以它有避險功能。那這個客戶能聽懂，然后覺得就能買了。為什么？那有沒有告訴他說，這個買黃金能賺多少錢？我可以告訴你一個歷史回報，但是它不代表未來嘛，你也沒有一個收益目標，但是為什么愿意買，因為基于一個邏輯，因為這個邏輯解決了他一個需求，一個邏輯解決他一個需求，什么需求呢？很有錢，我要保全我資產，我要安全。
但是長時間來看的話，我們可能面臨的風險，這是大不一樣的。你比如說放到一代、二代、三代，我是爺爺，我要準備把這個錢傳承給孫子，到了三代人的時候，你會發現，你面臨的風險，就不再簡簡單單的是市場風險了，可能是有制度風險呀，還有很多信用風險，對吧？但是黃金能解決問題，所以邏輯上，邏輯上 OK，是基于邏輯而做的判斷、而做的買賣。
所以投資決策是越來越專業的，這個專業既是專業的觀點，也是專業的邏輯。
這是第三個問題，第四個問題呢，就是競爭，競爭的內容發生重大的轉變。
那么資管新規以后，我覺得資管新規的主要內容，除了打破剛性兌付，第二個最重要的內容是什么呢？就是消除監管套利。怎么消除？因為以前我們搞監管套利，因為我管理財產品，做理財產品，資產管理做了有好幾年，有段時間做了好幾年，我們那個時候的工作主要是什么呢？就是（換個文明點的說法）利用監管套利，現在我這個資產在銀行的渠道里面，你不讓我投資什么什么什么東西了，好，那我換，換到信托去，做個通道，或者換到券商去，換到基金子公司去，總之我有各種方法去繞，監管堵到哪我繞到哪。結果呢，同一筆錢，在不同的渠道里面，我可以因為投向的不同，因為監管環境的不同，會產生不同的收益差距，這樣的話，我就可以實現資金的空轉了，那我在這里募集資金，然后去轉一圈，就形成了監管套利，那這種監管套利肯定是有害的嘛。
那么資管新規的第二個重大的內容，就是把這個監管套利消除了，那怎么消除呢？就是所有的金融機構，你只要做理財業務，你的監管環境是一模一樣的，沒有人可以有不同的監管。
那這樣就導致了一個非常嚴重的問題，以前我們都在講，這個叫產品同質化，但是說實話，資管新規之前，這個產品還真的就沒同質，因為有的機構能做，有的機構它不能做，所以產品還是有很大差異性的，還是有很大差異性的。
但是資管新規之后，才真真正正的實現了產品同質化，產品同質化。然后這種同質化，在面臨同樣的金融市場，在面臨同樣的監管環境之下，沒有機構可以做出跟別人不同的產品，如果你能做出來，我可以立刻復制。所以就導致，這個產品的競爭，就沒有辦法再進行下去了。
以前我記得，我們營銷話術上經常有句話就是：“我們最近推出了一款新產品，比市場上什么什么都好，趕緊來買吧，額度有限。” 就是所謂的專屬產品嘛。但是，你看現在很難做到這件事情，產品之間都這樣。
這樣的話就導致很多平臺，很多金融機構，比如銀行，你會發現它會慢慢的變成什么呢？慢慢的變成一個產品的平臺。其實很多銀行轉型轉的很快的，你都會發現，比如說在招商銀行，你可以買到很多其他銀行的產品，所以銀行越來越變成平臺了。
我們很多時候的競爭，不是來自于產品有差異，那最后的差異呢，體現在哪里呢？那只能體現在服務競爭上，服務競爭。同樣是基金，在你這能買，在我這能買，但是你在我這買能賺錢，在那買賺不到錢，那這個背后的差異在哪里？在服務的競爭上，所以后面是服務的競爭，然后由服務創造價值。
那服務誰來提供呢？由理財經理來提供，那么服務越來越值錢，理財經理的職業越來越值錢，尤其是優秀的、能夠適應未來的理財經理，職業會越來越值錢，這個是我們講資管新規之后，開啟的所謂的理財的黃金時代。在資管新規之前，我把它當成黑鐵時代，就是只要你膽子大，不用有專業，就可以了，那現在的話，是真真正正的開啟了黃金時代，黃金時代。
那么在這個黃金時代發展的過程中，除了這個專業方面上的東西，除了專業，因為我們理財經理畢竟是個人，畢竟是個人，人，時間是有限的，時間是有限的。那么再好，我的服務價值再高，我單位時間，我能創造再多的價值，時間是有限的， ，那我的職業的天花板也是有限的。
但是呢，在我們整個理財行業，在高速的發展和進步的過程中，在發生結構變化的過程中，我們發現，我們的整個技術環境，也在發生重大的變化，包括像現在，AI 的發展。那么實際上這些東西都在做什么？你會發現，他們對我們有沖擊，但是從職業前景來說，它也在放大我們的個人的效應，說白了就是，理財經理將來利用互聯網和 AI 技術，是可以做出超級個體的，是可以做出超級個體的。
以前，我作為一個理財經理，我可能只能服務我身邊 10 公里范圍（10 公里太大了，可能只是一個小區）的客戶。我可能重點將時間精力放在服務上，大概只能服務 10 個大客戶和 20 個小客戶，那我就已經做得很好了，我的整個服務半徑可能就是 5 公里。
但是在互聯網的沖擊下，因為互聯網最大的沖擊是什么？沖擊掉了地域的競爭限制，并且競爭可能來自于杭州，可能來自于深圳。以前的競爭對象都是身邊的七大銀行，同時，互聯網也給我們打開了業務的范圍。打開業務范圍后，你可以面向全國的客戶去做你的營銷、做你的服務。
而且互聯網上面的服務，又可以結合 AI 的一些支撐，是能夠幫助我們更高效地服務客戶的。有的時候很多服務未必那么深度，它只需要一些便捷性，那你就可以服務很多人。所以這個個人效能得以放大，原來我一個小時只能服務一個客戶，然后賺 1000 塊錢，但是因為有了互聯網，有了 AI 技術、AI 輔助技術（AI 這個東西，大家其實有時間的話，可以真的去好好了解一下，AI 真的能幫我們提高很多的效率。你比如說，以前我寫文章，我需要去改錯別字，我現在寫完之后直接就給 AI，AI 改一遍出來，基本不會錯；比如說我寫這個 PPT，我也可以把提綱列完之后，直接丟給 AI，然后 AI 就可以排出起碼中高水平的 PPT。不過我之前有些 PPT 直接用 AI 排出來，也非常快，所以 AI 能幫我們做很多事情），首先我們效能放大，然后互聯網幫我們的營銷范圍、響應的范圍擴大。
所以，如果做的好，我們一個理財經理是可以做出超級個體的，超級個體的。現在很多領域利用這些，已經做出超級個體了，你比如說董宇輝，比如說一些直播帶貨的頭部。我相信將來，在這個金融領域、互聯網領域，我們的理財經理可能會出現一些頭部人物。
那么其實現在，從整個金融機構來看，我們傳統上所認為的一些四大行，其實在一些領域里面，已經在落后于互聯網了。你比如說在基金銷售領域里面，目前基金存量最多的，如果是看股票基金，可能現在還是招商銀行第一，但是第二、第三名已經是互聯網公司了；如果看全部的基金，你會發現互聯網公司已經排在了第一名（就是螞蟻），第三名是東財（有天天基金網它們），這已經是互聯網公司的成績了。
當把這個半徑一旦打開之后，情況就是這樣，有人覺得我們任務壓力好大，但是如果我們把營銷的半徑變成全國之后，你會發現一下子這個壓力就變小了，因為相對數據變小了嘛。
這里面已經有很多很多的成功的案例，簡單說一個。我記得有一個某銀行的小姑娘，就是利用互聯網完成任務的經典案例。那時候時間還早，在 2018 年左右的時候，她在抖音上也沒做別的，就是穿著行服跳跳舞而已，所以很快就有了大概三四十萬的粉絲。要知道，在抖音上有三四十萬粉絲不是一件很容易的事。
然后，之前有一個非常經典的營銷事件，就是要求銀行去開 ETC 的通勤卡。她剛入行，那時候還在做后臺工作。當然，銀行的套路嘛，如果壓力大，我們就搞全員營銷，尤其是這種帶有政治任務性質的指標，更是全員營銷。她也背上了一筆任務，沒有客戶資源，誰也不認識，又是異地就業，誰也不認識，人長得也很年輕（粉嫩這個詞不太恰當），也不太適合去外面擺攤（在門口路口擺個攤也不合適），怎么辦呢？她在抖音上做了場直播，那個時候抖音還能拉微信群呢，做完直播拉個微信群，然后把自己的營銷碼發上去，說：“各位大哥幫忙完成一下任務。”
出現了什么情況呢？一個非常經典的例子是，她的一個北京的粉絲，直接把北京的 ETC 注銷，在她們那個湖南開了一個。也就是說，她可以發展到北京的客戶，這在以前是不能想象的。然后通過這樣的操作，搞了兩次任務就完成了，非常簡單。
類似這樣的情況，包括發生在我身上的，基于互聯網而產生的一些業務和收益，非常非常的多，這就是互聯網的力量。
那么當我們的專業能力可以去積累，然后互聯網又放大了我們的效能，拔高我們的整個職業的時間價值，讓我們的職業的上限變高。但是，為什么有時候我們覺得會很難呢？就是如果我們不適應這些新的工具、新的工作方法，你會發現你會成為那個被競爭的對象，你就會很痛苦。但是這也是機會。
然后我們看一下美國的數據，在 2022 年底，美國的財富顧問們（即他的注冊的投資顧問，包括他們理財師），服務了超過 6192 萬的客戶，其中非高凈值客戶占比是 82%。什么概念呢？其實我們有非常廣大的市場，可以去通過互聯網服務非高凈值客戶。說白了就是我們未來的職業發展，可以有很多條路可走，你可以去服務 10 個大客戶，當他們的私人財富管家；你也可以服務 1000 個中型客戶，你也會過得很好。1000 個中型客戶，每個人愿意為你付錢，付費 2000 塊錢，然后你幫他們提供基礎的理財建議，服務一年就可以有 200 萬了。你說這件事真有那么難做嗎？也沒那么難，我差不多就能做到這個水平，現在大概就能服務這些客戶。
所以，它會衍生出非常不同的競爭的賽道和競爭的方法，所以大家也不用集中在一種模式上，不用集中在一種模式上。這是互聯網沖擊和放大的結果，這就是整個大的形勢：高增長，然后結構、商業模式在發生轉變，然后我們也看到了互聯網的放大以及政策的完備，給我們的理財師提供了一個黃金的發展期。
那么在這樣的一個情況之下，我們的理財經理，我們的職業定位是什么呢？在過去舊的時代的時候，很多理財經理（我們很多理財從業人員）都在內心問自己一個問題：哎呀，我們不就是賣產品嗎？我們叫理財經理，在金融業看上去高大上，但是我們的銷售跟一個賣衣服的，或者是一個商場里面賣蘋果的大媽，有什么本質差別？我感受不到本質的差別。所以我們不就是一個銷售人員嗎？
OK，在舊的理財時代，你把自己定位為一個銷售人員沒有問題，甚至把自己定位為一個純粹的銷售人員，你可能還會是一個贏家。但是在未來呢，你要理解到，我們的理財經理不僅僅是銷售人員，因為你只靠銷售是做不到的。那除了銷售人員，我們還是什么呢？我們可能還是產品經理。因為我們前面講了，未來的競爭是服務，這個服務本身就是產品。所以理財經理在未來，我不希望大家定位為銷售，而是定位為產品，即我們自己是自己的產品經理。你從這個角度去提升自己的能力、進行自己的營銷，你可能會有更好的前景。
為什么這么說呢？舉個例子，這個場景的差異在哪里呢？很簡單，我們經常去逛超市。有一天，老王到超市準備去買點蘋果。這個超市里面呢，有兩種蘋果，一種是普通的紅富士，6 塊 6 一斤；另一種是精品紅富士，一般 12 塊 9 毛 9 一斤。
我去逛的時候，這個時候有一個銷售大媽，就跟老王之間形成了一段對話，這是做營銷技巧非常經典的一套對話，這套對話里面，基本上使用了我們常用的、常見的各種營銷技巧。大媽說：“看到你在逛吧，嘗一下吧，這蘋果很好吃的，很好吃的，來嘗一下嘛。” 這個時候我猶豫了一下，因為我不太打算買嘛，而且也不太喜歡這種免費品嘗食品的方式（你品嘗完你不買會不好意思）。其實讓你嘗一下，這營銷技巧就是先給你點好處，叫互惠原則。
然后她看我猶豫，說：“沒事，吃吧，不買也可以。” 打消我嘗一下的顧慮，讓我沒有成本負擔。接著說：“嘗嘗吧，又脆又甜。” 強調自己東西的特點。于是我就不客氣，接過蘋果咬了一口，確實挺好吃的。她一看我對這東西認可，就說：“味道不錯吧，這個蘋果很多人買，你聞聞這蘋果香不香？”“很多人買” 這是利用了從眾心理，“聞聞香不香” 讓我有直觀的感受。我聞了一下，挺香。她又說：“你看這個就不香吧，這個是用藥催熟的，不像我們的蘋果，都是樹上養的足月才摘下來的，所以我的蘋果貴是有道理的，12 塊 9 毛 9 。” 然后她拿個保鮮袋說：“那我幫你稱重吧。” 稱完之后，我覺得蘋果很好吃，就是有點貴，但是銷量一直很不錯，最后我把蘋果買回去吃掉，這個營銷過程結束了。
但是在整個營銷過程中，你可以發現它是非常經典的，運用了各種營銷技巧。那么你說這個跟我們做金融銷售有什么區別呢？其實很簡單，你把這個里面的蘋果換成基金，你會發現差不多。
有一天你到銀行辦業務，這個時候你看到旁邊的宣傳單頁，這宣傳單頁是一個基金的宣傳單頁。你可能會覺得，作為理財經理，這個客戶可能對這個產品感興趣，然后你過來跟他說：“買一點這個基金吧，這個基金收益很不錯的。” 本來我也不打算買，覺得有風險，就想了解一下。我一看客戶在猶豫，就說：“沒事，你可以先買個 1000 塊錢，反正即便有什么問題，也不會有太大損失，你可以先嘗試一下。” 我覺得這樣可能也行。然后繼續跟他說：“你看這個基金過去的業績非常不錯，而且買的人特別多。” 這是利用了從眾心理。“你看你之前買的 1000 塊錢，現在賺了 10 塊錢了，這就有 1% 的收益了，還是很不錯的。”“你看這個基金就不行，如果當時你買了這個基金，可能現在就虧了。為什么呢？因為這個基金經理非常年輕，沒什么經驗，看我們這個基金經理可能已經干了 10 年了，業績一直保持得很好。你看，都不錯是吧，那就再多買一點，再買 10 萬。” 這個生意就談成了，基金賣出去了。
其實這跟賣一個蘋果所用的技巧沒有太大差異，但問題是，作為金融產品銷售，跟賣蘋果有什么差別呢？就是你賣蘋果，吃完了之后很滿足，銷售就結束了，但是這個基金買完了，銷售并沒有結束，因為結果的反饋是在未來很長時間之后。你買了這 10 萬塊錢的基金，可能過一年，虧錢了或者是賺錢了，怎么辦？
所以，金融產品的銷售，從客戶的維度看，銷售行為跟最后形成銷售的結果之間的反饋，有一個很長的時間延遲。所以導致我們的整個銷售，從成交那一刻到后面整個服務階段，可以分成兩個階段，并且這兩個階段非常長。只有兩個階段都做完、都做好，整個的服務才是完整的。所以銷售只是其中的一部分，后面還有一個服務階段。
而后面這個服務的過程，即跟蹤服務的過程，對于你未來這個銷售行為能否持續、穩定地發生，就很重要。所以除了用營銷技巧以外，后面的服務靠什么呢？你會發現，服務還能靠技巧嗎？比如再說 “你再嘗一下” 這樣的技巧可行嗎？不行。到服務的時候，你會發現，你需要服務的是客戶如何能夠在市場中減輕風險、提高收益，這就不再是一個銷售的問題，而是一個專業的投資能力問題，是專業內容。
所以我們理財經理從事金融業，為什么顯得高大上？跟其他的銷售人員有什么差異？差異就在這里，就是我們有一個非常長的服務鏈條。以前我們后面的結果是確定的，所以我們不需要講那么多，而現在不確定了，所以這個時候，我們如果只把自己當成一個銷售人員，顯然是不能夠覆蓋我們所有的服務過程的。所以我們更應該是個產品經理，前面的銷售過程當然要有，而且也很重要，但是它只是其中的一小部分，更大的部分是來自于后面的服務。所以我們應該把自己的服務打造成一種產品，然后通過銷售技巧推銷出去。而打造服務產品的過程（不是打造金融產品，而是打造我們的服務產品的過程），那么這個需要什么東西呢？這就是我們要思考的問題。