各位學員，大家好！很高興今天能跟大家在這里交流關于代發業務的課題。代發業務，其實是整個銀行體系中非常有意思的一個業務。因為什么呢？它是我們的一個熱點，也是一個重點，同時也是一個難點。在我們實踐中看到，很多銀行都把代發業務放到了一個非常重要的位置上，推出了很多組織推動和營銷的措施。但是，從綜合的效果上來看，往往又不盡如人意。所以實際上，代發業務也是銀行各種業務中的一個難點。
從我個人的工作經驗角度來講，我對代發的一個理解，在于它的一個根本定位。概括而言，要系統理解和體系化推進，這樣子才能夠取得相對比較好的效果。那我這個觀點是從何而來的？那我們在業務中又看到了怎樣的一些比較好的案例？我們今天的課程，就希望跟大家進行進一步的分享，從整體的角度上來講，對代發業務有一個比較全面的理解，也希望今天的課程能夠對大家后續進一步開展這個代發業務，起到一個比較好的幫助作用。
我們今天課程會分成 5 個方面跟大家進行匯報。那我們先進入到第一個環節，叫做代發業務的現狀與理解。首先，我們要講代發業務是一個好的業務，這也是我們前面講的，為什么它是我們的關注點，為什么它會成為我們的工作重點，或者說，它為什么會成為我們寄予厚望的一個業務領域。因為一個公司客戶的背后，就是一群個人的客戶，這是它的基本特點。所以公司業務有由頭，它鏈接到了個人業務之后，就能夠怎么樣呢？幫我們的零售業務高效、批量、源頭地獲得這樣一個群體的客戶。
那它第二個好處是什么？它是帶動零售規模、客戶存款的一個重要抓手。我們都知道業務是跟著客戶走的，既然在前端，我有這個零售客戶的批量進入，那么，就給我后續的零售業務的批量落地帶來了一個很好的基礎。
那其實，代發業務它反過頭來對對公業務也有一個好處，這就是我們歸納的第三點，就是代發業務它其實也是在對公端讓我們去監測、了解這個企業客戶的經營狀況一個重要的參考指標。所以它也是對公端不可或缺的一個綜合的金融服務之一。也正是基于這樣的原因，各個銀行都比較重視，以至于，我們可以看到，大量的銀行都把代發業務做成了一把手的這樣一個工程。
好，這是它的幾個好處。我們再深入地去挖掘一下，我們會發現代發業務有一個深層次的 “有利于”。第一個深層次的 “有利于”，叫做有利于推動銀行的綜合化經營。因為我們經常講零售業務，面對的都是個體的客戶，所以我們有很多方法，雖然也叫做這個標準化的流程、批量化的服務方式，但是這個效果還有待進一步的提升。而企業代發的這個客群，恰恰就給了我們一個叫做綜合化經營的這樣一個陣地，我們是可以在這個陣地上面去探討如何進一步的做好這個綜合化經營的。
第二個，我們講，叫做有利于深化銀行的客群經營。我們也知道，零售業務會有個思路叫做什么叫做這個給客戶貼標簽，把客戶進行一個分類，每一類客戶有針對性的這樣一個服務。那我們也可以看到，就是作為代發（客戶），因為他們同屬于一個企業，在同樣的這個企業管理規章制度下面，以及同樣的這個企業文化的熏陶下面，所以在金融方面，也會有一個一致性的特點，甚至我們講會有一個群效應。就中間有一兩個核心客戶，他做出了某一個正面的選擇，而且他愿意去做一個這個分享和宣導，那他就會影響周圍的其他的這個同事，就能夠對銀行的這個客群經營產生非常好的、積極的、正面的這個作用。所以從這個角度上來講，可以有效的把握客戶群體的行為特征，開展精準的畫像，實行精準的營銷。
那第三個 “有利于”，是有利于加速銀行改革的轉型。代發是對公與零售、線上與線下、前臺與中后臺進行有效聯動的一個業務，具有明顯的聯動特征。尤其是這些年來，我們就在講數字化經營、線上經營，網點也都在走這個智能化這樣一個方向。在這樣的一個背景下面，代發業務的聯動效應就會變得更加的明顯和凸顯，它是有利于銀行的轉型的。所以我們在代發業務這個領域里積累出來的很多的做法，其實我們是可以反過來幫助和促進我們零售業務的提升的。這是代發業務的三個深層次的 “有利于”。
好，但是，我們前面也講了，代發業務雖然特別好，特別重要，但是它的現狀，其實我們對它的理解，我們認為還是有一些就是偏頗的和有待正本清源的這樣一些方面。也恰恰是這些問題的存在，就使得我們這個代發要取得一個非常好的效果，還是比較艱難的。我們講解決問題先要找到問題，那我們在這里就跟大家一起分析一下代發業務中間的兩個主要的問題。
那第一個問題，我們就講對于代發的理解，我們其實是存在一些偏差的。我們有很多大家都這么說的一些說法，乍一聽也都是 OK 的，也都是合理的，但是，我們給它概括一下叫做似是而非。就它有一部分是正確的，但它有一部分是不正確的。而我們都知道，對一件事情的判斷，就是說，不正確那個部分反而是更加重要的。就好比你有杯水，你必須是 100% 的純凈，它才叫做純凈水，然后，一個百分百的純凈水里面，你給它滴了一滴墨水，那這個水它就不能叫純凈水了。所以似是而非里面的那個 “非”，反而是很重要，是特別需要我們去做正本清源的理解的。
好，那么來看看，似是而非的地方在哪里？第一個似是而非，就是我們普遍的認為，代發業務是一個什么？是一個典型的公私聯動業務。當然我們說公私聯動的部分，這是沒有問題的，確實有很多必須要做這個公私聯動。但是我們換一個角度來講，為什么如果是個典型的公私業務，那只要抓住了這個聯動的這個點，就應該取得好效果，那為什么這個效果還是很難顯現？你會發現，可能更接近于本質的概括是什么？是一個非典型的公私串聯的項目。什么叫做串聯？就是一部分在前面，一部分在后面，前面的是后面的這個因果，然后后面是前面的所求、一個落地，是一個串聯的項目。我覺得更接近于代發的本質。
然后我們再來看第二個似是而非，我們總認為代發，因為有一個客群，這個客群有一個單位的框，把它框到了一起，而這個單位就是我的一個抓手，所以我們很多時候是把它當成是一個有抓手的零售的客群。但是我們會發現，零售的客群其實還是有特別獨立的方面在那個地方，中間有這個客群關聯的可能性，但是在現實中，我們發現更多的還是一個弱關系的客戶，而且跟銀行之間感情的維系，并沒有我們期望的那么深刻。所以看起來是有抓手的零售客群，其實更是什么？沒有感情的弱關系客戶群體。
第三個似是而非，我們講是什么？我們總以為，代發業務是特別需要精耕細作的，零售業務本來底色就是要精耕細作，那代發更應該是精耕細作。但是從我們的經驗角度來講，也許跑馬圈地在代發業務里面跟精耕細作至少是同等重要的，甚至來講會更加的重要。所以我們對于代發業務，要在傳統的認知里面找到一些存在問題這個點。那么這種思考，我必須要跟大家交流，我個人的一個思考，不是一個權威的思考，但是我認為這樣的一個思考方式，是有利于我們更好的去把工作推到一個更好的位置上面來講。
好，這是第一個問題。那第二個問題，我們講在業務推動的方面，是普遍存在一些堵點的。這個是一個現象的表現，而且很明顯，我們接觸了大量的銀行，發現是一個比較共性的存在。這堵點在哪里？第一個，在于對公拓展的地方，對公的理財經理普遍有一種無用感。什么意思呢？就是行里很重視，然后也要我使勁地幫你們拉攏代發的企業，但是我會發現這個業務耗時費力，還要搭我的人情，但是，跟我做的其他的對公業務相比，給我自己的貢獻其實是很少的。我感受不到我花了這么多的時間，花了這么多力氣，損耗了我跟客戶之間的一個人情的面子，弄來代發，對我有什么幫助。我的績效似乎也沒有太多的體現出來，我就有點單純的做貢獻了。所以對公這個客戶經理在這個地方，積極性是不高的，因為覺得做了沒有用。
那我們在做營銷這個地方，我們會發現也是有種使不出勁來的無力感。我揮了很多的拳頭，有點像打到了棉花上面。為什么呢？我們后面展開來會講，就是我們會有很多的權益或者這些東西，但是這些東西看起來又有點像小恩小惠，尤其在現在物質比較豐富的階段，這些東西真的就能把客戶吸引過來嗎？這種小的利益真的能夠發揮那么大的我期待的目標，中間是有點落差的。因為我們對代發，有的時候叫做高舉高調高目標，跟我們投入之間還是有點反差，所以我營銷有的時候也覺得缺乏抓手的無力感。
但是在業務考核的方面，我們又倍感壓力。為什么我們前面講了各種原因，代發的三大好處，三個深層次的 “有利于”，領導的高度重視，所以就變成我們在考核端，鑼鼓喧囂震天響，就一定要把這個東西做好。但是實際上，就變成因為前面的無用感，中間的無力感，所以大家做歸做，但是往往就是做成什么樣子就是什么樣子，腳踩西瓜皮，走到哪里是哪里。這是我們現狀上面三個堵點，所以這是我們存在的一個問題。
當然，我們今天帶大家一起探討這個問題，就是希望能夠解決這些問題。所以我們提出來，真的要做好代發業務，我們要有三個新視角。我們來看看有哪幾個新視角。
第一個，我們講在考核端，其實代發的考核它是全方位的，但我們在這里要講，重點要看對公的考核端。我們提出的觀點是什么？就是對公的激勵要一步到位，要給夠和給足。前面我講了公私聯動，是一個串聯的項目，所以它前面的是什么？前面的是對公端，拓展代發企業的數量，這才是整個業務的源頭，是整個業務的最底層的一個基礎。所以代發業務是什么？是用對公的資源導入了零售的客戶，然后我零售鋪上去。所以乍一看，更多的是零售的色彩，但是它是以對公的資源作為底層的。我對公的拓展和零售的拓展，有聯動的部分，但我們前面也講了，也有串聯的部分。所以從這個角度上，也像馬路警察，各管一段的概念，這是代發業務的特點。我們一定要認識到，它是一個串聯的特點。
所以，對于對公業務的考核應該是什么？是一個獨立的考核，要獨立地考核。我要單獨地站在對公經理的角度上，去想發揮的作用的點在哪里，我激勵的點在哪里。從我們的經驗上來講，就應該是什么？就是應該全力以赴地推動對公的環節，去拓展代發企業的數量。所以我們想明白了這點之后，我覺得在代發的考核激勵這一段，是不能夠特別地精打細算。既然把它提到了，很多銀行把它提到了戰略的高度，那我們就不要瞻前顧后了，就不要那么精打細算了，而是怎么樣？力度要給足，這個激勵要一步到位。簡單來講，就是給對公那一邊更多的、正向的、激勵的考核政策，這是第一個視角。
第二個視角，我們要講到零售端。畢竟這是一個零售色彩很濃的業務，但是零售這一端，我們就要理解，跟普通的零售客戶群體的營銷是不一樣的。因為什么？畢竟這是一個帶標簽的群體，一個有可以歸納出單獨的特點、特色，和單獨渠道，和單獨做法的群體。那么整體性在零售營銷中間，也比別的業務品種就更加地突出和重要。而我們概括來講是什么？叫做頂層要高舉高打。什么意思呢？就是對于代發業務來講，我站在總行層面，我是要高舉高打，我是要把它怎么樣？我是要把它做成一個品牌產品，做成單獨門類的零售產品，就形成代發的勢能、代發的勢力。大家一想，某銀行的代發業務就是好，無論是員工角色的個體，還是企業主老板個體，如果在每天干自己的事情的過程中，無論是看廣告，還是跟人家聊天，跟別的企業主交流過程中，能夠對某一個銀行有這樣的一個概念，那這個事才是一個良好的基礎。
所以我們叫做頂層要高舉高打。那中層是什么？要融會貫通。在整個的架構體系里面，我們把分行當做是體系的中層，你的作用是什么？要融會貫通。什么意思？因為你上面是要承接總行的做法和資源，下面要推動你的支行和基層要去推動工作和獲得效果。你是需要怎么樣去把上面的意圖翻譯給下面聽，上面的資源要排列組合，整合給下面去用，還要督導下面去做，你是起到一個承上啟下、融會貫通的作用。你要去抓零售代發項目里的零售工作效率。
到了基層，我們講要順勢而為。順勢而為是什么意思？就是總行和分行，頂層和中層把前面的基礎工作都做了，你不要視而不見，你要深刻地體會你在整個代發業務體系里的這個作用，你該做的事情你要做，他們前面搭的梯子你要把它用起來。這就叫做什么？就是要順勢而為，要有代發客戶的客戶思維，要挖掘代發里面的亮點和驚喜點。這是在營銷端，我們講的頂層、中層和基層，要成體系地一起去做這件事情。
那第三個新的視角，我們講評價端。說白了，另一個角度，就是說考核端，以及對這個業務，你怎么樣去做后評價。我們講謀定而后動，我們對代發業務的評價體系，要有全面性和整體性。那我們這么提出來，也就是針對于我們的現狀中，我們目光所及的很多的金融機構代發業務，對它的評價是分開的。什么意思？對公的單獨地就是看對公的，沒有把對公和零售的關聯性和貢獻度充分地體現出來，對于零售端的考核，也是獨立的。所以有的時候，就是代發業務做的不好，板子都打在了零售這一端，但是你會發現前端的整體性、品牌的建立的這些東西，并沒有給到這個一線，所以做不好，也確實有難言之隱或者是情有可原。
我們講評價端，要把它串起來看，也就是說你整體做好了代發業務，才有可能真的完整地能夠做的好。所以你要有整體觀。那我們把它分為什么？前期、后期，還有前端、中端、后端這樣一個角度。在前期階段，我們一定要理解，就是數量很重要，就是跑馬圈地擴展對公企業的數量，跟后面的精耕細作，是同等重要的，甚至我們講跑馬圈地的數，是更加重要于精耕細作的量。
那么在后期階段，我們講過程管理是重要于結果導向。我們去看，現實中的絕大部分的金融機構的這個代發的評價體系，都定位于我這個結果怎樣，如果結果不滿意，我們就開始負面地評價整個體系。但是我們要講究方法論，有的時候很重要，方法論是什么？就是你只要方法論對了，那么你的結果，就像邏輯推演一樣的，就必然會有這樣一個結果。那么在代發過程中，抓住了完整的、正確方法論之下的過程管理，那比你去盯這個結果，它的整體效果實際上是要更好的。
那我們怎么去抓過程管理？那我們就要看，前端、中端、后端。前端是什么？前端是對公企業的拓展，我們講這是公司條線的業務，我們怎么樣去評價。終端是什么？終端是代發賬戶的開立，當然這個是一個重要的環節，但是它容易被忽略，所以我們在這里，因為我們是全面地來分析這個問題，我們在這里也做了一個，這個跟大家后面會展開來做交流。另外一個重點就是后端，后端就到了零售端，代發客戶的持續營銷，持續營銷這個東西怎么做，我都要有相應的配套，我既要有整體觀，也要有各自的分類的這樣的管理和推動，這是我們講的代發業務的第三個新視角。
那么小結一下，我們講代發業務是一項基于多要素相關關系的綜合業務，非?？简灨鱾€機構的業務整體觀。那跟相關關系對應的，就是一個叫因果關系。實際上我們在銀行體系里，有很多的業務，或者我們很多的工作，方法論的慣性是按照因果關系的，我給你配了這樣一個資源，那么我就希望馬上產生這樣一個結果，這叫做因果關系。但是實際上，整個的零售業務，更多的是一個體系化的東西，是相關關系在推動，那么在代發業務里，這個特點是更加地明顯。就代發業務，你只抓住一個因素、兩個因素、三個因素，其實你是很難推動的，是做不好的，一定要把它做一個體系化的理解，然后，知道要做好是幾個因素，或者這個系統性的因素都要強，我才能夠有這樣的結果。這就是我們講的什么？要系統性地去理解代發業務，然后怎么樣？我前面既然是一個系統性的理解，那么我后面就要體系化地去推進，這就是我們把這八個字，當成我們這門課程交流的這個主題的一個重要原因，因為代發業務考驗各個機構的業務整體觀。