各位學員大家好，很高興今天跟大家分享一個特別有意思的話題，叫做私行投顧核心能力的培養與鍛造。我們都知道，這些年我們的外部環境競爭變得越來越激烈，各家金融機構不約而同地都把私行客戶當成了自己的戰略高地。那么在這個領域的競爭就變得愈發激烈了。作為行業的從業人員，作為私行投顧應該具備哪些核心能力呢？從我自己的實戰經驗來講，我把它概括成 “三商四能一實踐”，具體是什么意思呢？我們一會兒會跟大家逐一探討。
在屏幕上我們還能看到，今天的課程有一個副標題叫兼對 CPB 認證私人銀行家體系的介紹，那就要介紹一下我的身份了。我也是這個 CPB 認證私人銀行家的一名學員，同時我自認為是這個課程體系的實踐者，在真實的工作中，我大量運用了在這個認證體系里學到的各種知識和理論，取得了比較好的效果。所以在今天的課程里，我們也會對這個認證體系的主要內容做一個拋磚引玉的介紹。
好，下面我們進入課程體系。今天的課程會跟大家講四個部分的內容。第一個部分叫做私行客戶的財富特點和核心需求。我們前面講了，我們面臨的是激烈的市場競爭。那我們要在競爭中脫穎而出，出發點應該在哪里呢？對，雖然我們經常講自己要專業，要不斷提升，但我們還是要和客戶交流。真正的出發點應該是換位思考，站在客戶的角度去想問題，思考他們的需求在哪里，再來決定作為供給側、作為服務提供者，我們應該具備哪些能力。這個邏輯順序一定不能搞錯。
好，那么我們先來看需求側，也就是私行客戶的財富特點。其實，私行客戶的財富特點有很多，從我的實戰經驗來看，我覺得有這么幾個點特別應該重視。第一，私行客戶是財富利益的切身相關者，這個點其實被很多同學忽略了。在實踐中，我們經常看到投顧和高凈值客戶交流時，是一種輸出式的溝通，滔滔不絕地跟客戶講我們這里有什么產品、有什么服務、能提供什么好處，讓客戶配置一點。這是以自己作為出發點，但我在和大量私行客戶，尤其是認知水平很高的私行客戶交流過程中，有一個深刻的感受。作為背后億萬身家的掌控者和責任人，他們對財富的安排、背后利益關系的關注程度，遠比我們淺層感知的要深刻得多。
有時候我們說做個家族信托，放一個億資產進去，這話說起來輕松。但到了客戶那里，他一定會思考：這一個億從哪里來？放到信托里能帶給我的增量收益有哪些？原來的財富管理模式轉移到這邊之后，原來的模式就成了機會成本，那我追尋你的建議，機會成本到底有多大？風險在哪里？出現問題有什么樣的回轉余地和調整空間？這些問題，作為財富利益的切身相關者，他們的關切程度比我們以為的要深刻得多。所以大家一定要高度重視私行客戶的這個需求。這會給我們什么啟示呢？它讓我們在給客戶做財富管理建議的時候，要更加負責任、盡心盡力，而且要更加小心謹慎。否則，如果你的關切程度遠遠不及客戶，可能在第一個門檻就被客戶淘汰掉了。
第二個特點是，客戶的金融資產僅僅是其綜合資產的一部分，甚至是一小部分。在現實工作中，中國財富管理市場還處于初級階段，我們提供的產品和服務定位是服務于私行客戶的家庭可投資資產。但我們一再強調要換位思考，站在客戶的角度去考慮問題。一旦站在客戶的角度，就會發現客戶的身家如此巨大。因為在中國，80% - 85% 的客戶都是企業家客戶，他們有大量的企業資產。不用細想，大概估摸一下也知道，在他們的整個身家當中，企業資產一定占據了主要部分。所以我們服務的家庭可投資資產只是其中一部分。
換個說法就是，從客戶的角度來看，他們最關注的問題可能不是金融資產，而是整體資產。這樣一來，客戶的需求和我們的服務之間就產生了脫節。我們要意識到這一點，并且在專業學習和服務提供上補足這個短板。
第三個，私行客戶作為成功的社會人士，他們對社會優勢資源的合理統籌利用，超過我們的一般認知。也就是說，他們周圍圍繞著眾多資源。比如銀行系的理財經理，主要給客戶配置公募基金產品，但我們往往會發現，高凈值客戶的資產大量投入到了私募里面。為什么呢？因為私募的市場營銷邏輯有所不同，他們更多地通過各種隱含的社會關系線，觸達到高凈值人群。站在高凈值人群的角度，他們周圍永遠不缺信息、渠道和資源。所以，作為銀行系、證券系、保險系的理財管理者，我們只是客戶社會資源的一部分而已，這一點也是我們工作和競爭的前提，我們一定要清楚地認識到。
講完了需求側，我們再來講講供給側。供給側其實就是我們作為財富管理者的定位，其現狀和不足有哪些呢？我們概括了以下幾點。
第一，也是大家常開玩笑說的一句話，叫做月薪 3 萬的人給身家過億的人提供財富管理建議。這背后其實反映了一個現實情況。有很多剛畢業不久、經過簡單培訓就上崗的年輕理財經理。這樣的閱歷和積累，怎么能和經過市場重重拼殺、脫穎而出的成功人士進行平等對話呢？這是我們的一個不足。
第二，整體上，我們的理財經理在專業上還是有一定底蘊缺失的。為什么呢？因為我們的培訓和精力都是在一個體系框架內，按照體系要求去積累和培養的。舉個簡單的例子，我們的產品代理線未必能做到全市場覆蓋，我們都有白名單，所以從整個產品體系類別上看，覆蓋面比較大，但從具體產品來說，一定不是全市場的。因此，我們給客戶提供產品服務時，本身就有一些前提限制，再加上銀行體系大量工作都在走標準化流程。時間久了，新入行的理財經理往往就知其然不知其所以然。他們做一些動作可能沒問題，但并不知道為什么要做這些動作，也不了解服務背后的邏輯。這樣一來，我們跟客戶打交道時，更多的是提供服務，而不是真正的專業價值，這也是金融系統服務同質化的一個重要原因。
第三，機構自身發展的考核導向存在利益沖突。這幾年市場環境整體不是特別好，但我們仍能看到大量金融機構階段性地把基金產品當成主推產品，這明顯與市場走勢有一定脫節。當然，這背后有機構的整體判斷問題，但也能發現，機構對自身中間業務收入的追逐，成了其決策的一個重要部分，這與以客戶為中心的導向存在利益沖突，這就是我們財富管理市場的現狀和不足。
了解了這些現狀之后，我們再站在客戶的角度看他們的核心需求是什么。這里我們歸納為三個維度。第一個維度是個人意愿。也就是說，客戶擁有這么多身家，希望對這些身家進行特定的安排和擺布，他們有自己的想法。第二個維度是法律規范。我們都知道現在是法治社會，任何事情都有法律規范作為兜底。
我們要意識到，個人意愿和法律規范并不總是一致的。前面以投資為例，下面我們從財富管理的角度來理解。比如在財富傳承方面，“我的財富我做主”，我有三個孩子，老大分多少，老二分多少，老三分多少，大概率不會平均分配，這就是個人意愿。
但法律規范是怎么兜底的呢？假如一個億萬身家的富翁，很不幸突然遭遇交通意外離世，且生前沒有對財富進行安排，這時就會啟動法定繼承。法定繼承的特點是，傳承的人有限定范圍，即法定繼承人，而且在這個范圍內的人要均分財產。僅憑均分這一條，就大概率和財富所有者的個人意愿不一致。所以我們要明白，個人意愿和法律規范都是財富管理中的約束條件，但兩者往往不一致。
作為財富管理者，顯然希望遵循個人意愿。那么如何確保實現個人意愿呢？解決方案就在第三個維度 —— 財富管理。
所以，高凈值人群有一個底層的核心需求，就是在能夠自主獨立表達個人意愿時，借助一些財富管理工具，把自己的想法明確并固定下來，同時以符合法律規范的形式，規避默認的法律規范，是不是很有意思？有些法律規范我們研究和學習它，并不是為了遵守，而是在符合其他法律規范的前提下進行規避。
講完這三個維度，你會發現，私行客戶的所有需求，如果層層歸納，就是用財富管理的工具和辦法幫助高凈值客戶實現個人意愿，從而規避不符合自己想法的兜底性法律規范。
大家仔細想想，所有需求的底層邏輯就在于此，這就是私行客戶的核心需求。所以，我們再稍微概括一下其特點，就是每個人都在追求個人意愿的實現。但從財富管理的角度看，有些法律規范只是兜底性質的，這給我們提了個醒，要提前規劃，規避這些規范。
那么如何規避呢？就是用財富管理的方法和工具，幫助私行客戶梳理、明確、固化個人意愿。這就是我們對核心需求的概括。了解了市場和客戶之后，我們可以看到，在激烈的市場競爭下，未來的發展趨勢是，我們不能再拼所在平臺和機構的同質化產品和服務了。
作為私行投顧，一定要有自己的專業提升，專業的內涵很寬廣。通過專業提升，既是應對高度競爭和內卷的不二法門，同時也是因為私行客戶的特點決定了他們服務門檻很高。他們手上從來不缺投顧，至少不缺你這一個。所以你一定要成為鶴立雞群的優秀私行投顧，才能達到客戶服務的基本門檻。我們一定要認清這樣的現狀，應對方式就是在非常開闊的范圍內進行專業提升。