金庫網的各位伙伴們大家好，非常開心能有機會和大家做線上的交流。今天我們交流的主題是3.0時代下銀保場景化營銷之養老篇。我相信大家對于3.0時代應該是比較了解的。在今年的8月1號開始，所有保險公司的產品預定利率將最高只能到3.0。所以現在已經進入到了3.0的時代。
那3.0的時代之下，我們如何可以更加高效的營銷產品呢？我們過往可能采取比較多的像挪儲對比收益等等這樣的一些方式。但是預定利率大幅的下降。需要我們更多的去掌握這些專業的營銷技能。所以說場景化的營銷非常重要。我相信這門課程給大家帶來一定能夠對你更好的去做我們產品的營銷，以一種場景化的方式去做產品營銷，一定能夠給您帶來更多的一些啟發。
好，首先先和大家去做一個簡單的自我介紹。我叫肖宇飛，畢業于中國政法大學，學的是民商法。大學畢業之后我就進入到了保險公司，一直經歷過兩家保險公司的總公司，做過培訓處長以及培訓總監。同時我也在交行做過我們的培訓高級經理，負責個金以及財富條線的培訓相關的一些工作。同時我還有一段互聯網的一個經歷，這個我相信大家可能都會用到這樣的一個APP。是美團APP，是在到店業務部門負責全國的銷售培訓。
除了我的這些本職工作之外，我自己是一個比較典型的水瓶座。水瓶座就是一個特別喜歡新鮮的事物，然后同時特別喜歡折騰的一個星座。所以我自己大概是從19年底20年的時候開始就嘗試在去做自媒體，目前也是得到APP的儲備講師，同時和眾安商學院、保險師、隨身保典等幾個APP也有過非常多的一些合作。并且我自己在喜馬拉雅、抖音、視頻號、小紅書等等一些平臺，目前的粉絲大概是在10萬左右，我會覺得特別開心，也特別希望能夠未來和大家去做更多的一些交流。
好，我們就正式進入到我們今天和大家去溝通的一個課程。我們今天會和大家溝通兩個方面的一個內容。第一個方面是我們首先來去看一看3.0時代之下，銀保營銷的特點到底是什么，我們先要去了解在3.0的時代之下，其實整個銀保我們保險銷售的一個場景其實已經發生了翻天覆地的變化。那我們要去了解的就是我們是不是真的能夠去掌握到3.0時代之下銀保營銷的特征到底是什么。第二個我們會和大家去溝通，我相信也是大家在我們日常這個工作當中非常常用的這么一個營銷的方式，也就是養老。我們來去看一看到底如何能夠場景化的去和客戶去溝通養老這么一個話題，更好的能夠打動客戶。
好，首先我們來去看一下3.0時代之下銀保營銷的特點。我們會和大家從兩個方面會去做一個交流。第一個方面是我們一起來跳出保險去看保險，看懂保險營銷的內在邏輯到底是什么。第二個方面是我們一起來去看一看，在這樣的一個3.0背景之下，保險營銷他應該要有的銷售的邏輯，銷售的特征到底應該是什么。
好，首先我們一起來去看一下，我一起帶領大家，我們一起來跳出保險去看保險，看懂保險營銷的邏輯。我相信我們各位伙伴從事保險營銷的時間應該都比較久了。并且從事我們金融工作的時間可能也比較久。那各位伙伴我們從事了這么長時間的這樣的一個行業之后，很有可能我們可能會只緣身在此山中，對不對？我們需要有另外一個外部視角一起來去看一看，有點像上帝視角一樣去俯視當前的保險營銷到底應該是怎樣的一種模式。
首先我想和大家一起來去互動這幾個問題。雖然我們是這樣的一個線上課程，但大家可以一邊看的時候，一邊去做一個思考。第一個，大家來想一想你今年的保險營銷難不難，可能這個問題問出來之后，已經有不少伙伴心里面可能會有一些感覺了?？赡艽_實今年的保險營銷難度系數還是很大的。
第二個，大家來想一想你為什么這么難呢？難可能只是一個表象，那我們要去思考就是難的背后原因到底是什么？為什么這么難？我們有很多伙伴可能會去覺得，比如說現在經濟形勢不好，對吧？這個老百姓也沒有錢，很多的工廠和企業經營也不太好，所以我營銷很難，這是很正常的，并且這是非常正確的，這是一個外部的環境。那我們能不能夠思考到更加深入的一些方式呢？
第三個問題，各位伙伴你來想一想，你過往采用的銷售方式是什么樣子的？這個問題其實很有意思，就是我們一起來去看一看我過往采取的一個營銷方式大體上是一個什么樣子。我們會發現基本上我們的營銷方式是不是和我們的5年前和10年前，甚至可能和20年前是一模一樣的，是吧。確實各位伙伴我們來想一想，我們今年的方式是不是也差不多，好像是這樣子的，對不對？好像我今年采取的營銷方式似乎和我的五年前、十年前，甚至20年前可能也差不多。
各位伙伴我們來想一想，通過這四個問題，其實大致的能夠幫我們去做這樣的一個思考。就是我們目前當前營銷方式似乎確實沒有太大的一些變化。我們一定要去思考這么一個問題，就是如果外部環境在變糟糕，但是我們的營銷模式方式毫無變化，其實是不是就一定意味著是結果不太好，對不對？因為外部在變糟糕，就是老百姓手上的錢是越來越少，同時營商環境也不是特別的OK然后很多的企業經營也出現了很大的一些困境。但是我們的營銷的方式還是一成不變。那是不是意味著是我最后的結果？其實并不是會有一個很好的一個結果產生的。所以各位伙伴，這才是我想和大家在最開始去溝通3.0時代之下，我們到底保險營銷的特點是什么？
因為我們當前整個中國的商業邏輯已經產生了非常巨大的變化。大家可以來去想一想，我們過往這個保險公司20年、30年，我們銀保市場有20年、30年左右的一個非?？焖俚囊粋€增長。這個市場其實是一個增量的一個市場，這個也和我們整個國家經濟的一個發展，增量市場的一個發展其實是非常一致的。但是就到了現在，我們已經進入到了存量的市場。而如果進入到了存量的市場的一個情況之下，我們的營銷的模式不去做任何的一些變化。也就是如果我們銷售的方式依然是增量市場的銷售方式的話。那各位伙伴我們用增量市場的銷售方式在存量市場去做營銷，必然帶來的一個結果可能不是特別的好。所以我們對于營銷，我們對于銀保的營銷的特征，一定要去做一個了解。
好，我會帶領大家通過這一張圖你就能夠看懂保險，你就能夠真正的去從這張圖去窺視到保險營銷的特征到底應該是什么。我一起來帶大家跳出保險，去看保險，重新認識保險這個商品。其實我們會發現保險它并不是一個特殊的商品。為什么說它不特殊？是因為它其實和我們生活當中所遇到的所有的商品其實是一致的。它都是我們在生活當中會遇到的這些商品。我們要去思考的是，保險它和我們生活當中的哪些商品的特征是一致的。
然后我們去發現這些商品的他們營銷的一個特征的共性。我們一起來去捕捉我未來的營銷的一個特點。所以我們一起來去看，如果我們在生活當中將我們所有遇到的商品去做這么一個簡單的歸類。也就是我們通過橫縱坐標去做這么一個歸類的話。我們一起來去看一下。橫坐標是客戶的購買頻次，也就是我客戶購買這個商品我的頻次是怎樣的，從低頻到高頻?？v坐標是客戶的購買價格，是客戶購買這個單次商品的價格，從低價到高價。好，我們一起來去看一下。
如果橫縱坐標是做了這么一個簡單的一個劃分的話，同時我們去做這么一個確定，就是客戶的購買頻次是低于于一個月購買一次，我們就算作是低頻。客戶的購買這個單一的商品的價格超過他月收入的25%左右，就算作是高價。好，帶各位伙伴一起來跟我來去看一下這張圖。我們已經將我們遇到的所有的商品，通過客戶的購買頻次和客戶的購買價格去做了這樣的一個分類。我們一起來去看一下第一個象限，我們可以把它定名成叫什么象限呢？沒錯，我們可以把它定義成叫做低頻高價的象限，頻次比較低，單次購買的價格又比較高，對吧？可以把它定名成叫做低頻高價象限。
第二個象限，在這個象限里面我們會發現比如說我們生活當中遇到的一些商品，房子對吧？房子是一個非常典型的低頻高價的商品。然后還有家電，還有像旅游、房屋裝修，比如說還有很多女士喜歡買的奢侈品，買的一些品牌服飾，還有黃金鉆戒等等這些，這些都是非常典型的低頻高價的商品。
第二個象限我們可以把它定名成叫做高頻高價象限？這個頻次也很高價格也很高。這個象限里面我們遇到了很多的一些商品，比如說像美妝？母嬰，還有品牌服飾、品牌餐飲，這些都屬于叫做高頻高價象限。
第三個象限，我們可以把它定名成叫做低頻低價象限。而這個象限里面，很多的商品其實都是一些工具類的一些商品。比如說這個扳手、打火機、指甲剪子這種。然后第四個象限叫做高頻低價象限，比如說我們打車、外賣、日化用品、衛生用品等等，這些其實更多的是符合我們自身需求的這些商品。
好，我們把商品去做了這么一個簡單的一個四象限的歸類之后，各位伙伴我想來問你一下，你覺得保險屬于哪一個象限？剛才我們不是說了嗎？我們想要去找到共性的這些商品和保險的一個共性的特征，然后我們來去挖掘他們的營銷特點。
各位伙伴你覺得保險屬于哪一個象限呢？我們會發現只有一小部分的保險屬于叫做低頻低價象限。比如說像我們銷售的一些卡單，還有一些惠民保之類的這些商品。大部分的保險商品其實都屬于叫做低頻高價象限，對吧？單次的購買價格比較高，客戶的購買頻次又比較低。
那我們接著要去思考了，就是哪些商品是屬于低頻高價的商品，而這些商品他們的營銷特點又是什么？是不是我們能夠發掘出來這些低頻高價的商品的營銷特點，然后和我們的保險去做一個結合，是更有利于我們保險營銷。如果是這樣子的話，我們一起來去看一下低頻高價商品的營銷的模式以及特點分別是什么呢？第一個我在說特點之前，我想跟大家去來一起來去看一看我們這些低頻高價商品。剛才和大家去說了，房子是一個非常典型的低頻高價商品，對吧？
好，我們大家來去想一想，你購買一個新房的一個大概的流程是一個什么？我們一起來去想一想，是不是比如說我們進到一個銷售的一個展廳，然后首先看到的是一個接待禮儀接待了我們，然后把我們帶到置業顧問處。然后置業顧問會給我們介紹沙盤，會給我們介紹在墻上面的LED的區位圖。然后會把我們帶到樣板間，由專門介紹樣板間的人給我們去介紹樣板間。然后看完樣板間之后，再會把我們帶到置業顧問處。然后在一個小圓桌這邊開始跟我們去做一些促成的一些交易，然后想要拿到更多的一些折扣的時候，可能是他們的銷售總監或更高職級的銷售負責人出來了。這是不是一個新房的銷售流程。
大家來去看一看房子這么一個非常典型的低頻高價商品，很典型的一個營銷特征就是流程化營銷。每一個人在這個崗位當中，他都是各司其職。每一個人都是負責他自己這個崗位上面所負責的這個事情。所有的崗位串聯成一種流程，是一種流程化的營銷。各位營銷伙伴，你來想一想，你現在累不累？挺累的，是不是。為什么這么累？我告訴你主要的原因就是因為所有的營銷的事情都是由你一個人來去做。各位伙伴你來想一想，這個尋找客戶是你，和客戶去做約談是你，和客戶做促成也是你，和客戶做服務也是你，所有的事情都是你一個人來去做，那你必然很累。
而同樣的低頻高價的商品，房子，它的第一個特征就是流程化營銷。未來其實我們非常建議各位伙伴，銀保的營銷一定是一種流程化的營銷。就是每一個人在這個過程當中是各司其職。而現在落實好流程化營銷的最好的一個模式，其實就是做活動。所以我們才會發現，為什么現在對于銀保做廳堂活動的要求是越來越高了。那如何去做更加高效的一些活動呢？未來我們再去做一些溝通。
第二個我們來去看一下，就是低頻高價的商品，它的營銷的一個模式是什么呢？大家來去想一想，你是從什么地方會去獲取到一個房子的銷售信息的呢？是不是我們會從非常多的一些渠道，對吧？比如說我們可能會從我朋友圈的第五條廣告里面看到。也有可能是我打開今日頭條，打開抖音的時候，我翻一翻，結果看到了一個推送廣告。也有可能是銷售人員直接給我打電話，他可能從各個地方去得到我的一個電話信息，然后開始跟我去做一些銷售。也有可能是我在逛商場的時候，正好在商場的中庭看到這個房產公司搭了一個現場的一個廣告。所以我們會發現房子這么一個典型的低頻高價的商品，他都需要去打廣告，去多渠道的去做一個獲客。
各位伙伴我們會覺得保險也是希望大家未來能夠多渠道的獲客。雖然我們做銀保的，我們可能不缺客戶，我們都說我們可能會不缺客戶。但是我們一定會去缺少的是那些真正的對我們有信任的、對我們有忠誠度的，能夠在我們這邊大概率能夠去成交的客戶。所以我們多維度的去做一個獲客，不管是通過線上還是線下的這樣的方式。其實獲客的方式也可以很好的去做一些維系客戶的一些動作。
好，第三個我想來問一下我們鏡頭前的各位小伙伴，就是你有沒有購買過一些奢侈品以及一些品牌服飾或包包的這樣的一個經驗呢？我相信或多或少有的對吧？那我們現在如果你購買過這些包包，購買過這些奢侈品品牌服飾之后，我想問一問銷售員下意識的下一個動作一般來說會是什么？是不是基本上會加個微信，然后會把你拉到微信群，或者說是和你單對單的去發一些促銷的一些信息，或者說是一些上新的一些信息。對不對？大家來去想一想，這是一個什么動作呢？其實這就是一個養客的動作，對不對？
那我們來去想一想，對于一張保險，對于一張保單，單次的購買價格，其實成本是比較高的。便宜的可能幾千塊錢，高的可能是上萬、幾十萬甚至上百萬。而對于絕大部分的客戶，如果他你讓他一次能夠拿出幾千、幾萬、幾十萬、上百萬的一個金額，絕大部分的客戶其實都是需要猶豫的。而猶豫的來源就是我們到底有沒有做到足夠的養客。養客，反映出來就是我們對于客戶的信任度到底怎么樣，客戶對于你的一個信任度到底怎么樣。所以我們才能夠去發現，養客，才能更好的去指導客戶的KYC。養客才能更好的去給客戶去做一些服務，讓客戶對你產生信任感。我們會發現當下最好的養客的一種模式其實就是社群營銷。當然這個社群營銷我們既可以線上做，我們可以也可以線下和活動結合起來做社群營銷。
最后一個低頻高價商品的營銷的特征是什么呢？我想來問一下我們鏡頭前的各位小伙伴，如果讓你買一個房子，現在讓你買一個房子，我告訴你，你可以不用考慮這個房子的價格，你覺得你會買什么房子？我們可能會有很多小伙伴會去說，我想買別墅，我想買大平層，我想買這個好的物業，我想買這個品牌開發商開發的，我想買學區房，我想買交通更加便利的，或者是我想買小區的人文環境，這個鄰居的素質更高的。大家來去想一想，當我們想到我要想要去買一個房子的時候，我其實很少考慮的是這個房子本身它帶給我的一些什么東西。我更多思考的是這個房子的背后它能帶給我一些什么。比如說這個房子的物業費，這個房子的位置，這個房子的學區等等這些。
所以各位伙伴我們會發現在3.0時代之下，未來的銀保的營銷其實一定不僅僅就是給客戶講這么一個保險。而一定是除了這個保險之外的，你能不能夠滿足到客戶更多元化的一些需求。因為我們會發現，其實很少有客戶就因為這一張紙，這一份保險他就想要去購買。他其實更多的是要么是對你的信任的變現，要不然他可能是通過認為他會覺得買這張保險，我能夠獲得一些其他的一些東西。所以未來你和客戶再去營銷的時候，你能不能夠給到他額外的一些價值。比如說情緒價值，比如說經濟價值，比如說眼界的提升，填補客戶的空缺等等這些方面。而這些其實往往是能夠帶給客戶，決定了他現在要去購買保險的這么一個作用。
所以各位伙伴我們會發現，我剛才跟大家去舉了兩個我們低頻高價的商品。一個是房子，一個是奢侈品。我們會發現這兩個非常典型的低頻高價的商品，他們擁有有這四個方面的一個特征。而這四個方面的特征其實對于我們的保險營銷來說，它能夠起到非常好的一個借鑒的一個作用。各位伙伴我們會發現我們通過這四個方面的這樣的一個特征的一個梳理。是不是能夠很清晰的去認識到在3.0時代之下，未來我們的保險營銷可以以怎樣的一種方式去進行一個營銷。這樣的營銷方式將會更加的高效。
好，第二塊我想和大家來去溝通的就是保險應該要有的營銷的模式是一個什么樣子呢？我們一起來去看一下三個方面。第一個方面叫做系統化營銷，這個就和剛才幫大家去梳理的低頻高價的商品，它的營銷特點是一致的。就是未來我們的營銷一定是要成為一種系統化、流程化的營銷方式。
就是幾位伙伴可能形成一個團隊，我們以團隊的一個方式去進行一個作戰。未來保險公司和銀行，我們兩方的伙伴可以去做一個結合，就是形成這樣的一種團隊。以及可能支行或者是網點內部的，我們也可以形成這樣的一個團隊。我們在這樣的一個團隊里面，我們去形成一種系統化的營銷方式。最大程度的幫助各位伙伴能夠去降低銷售難度。
大家來去想一想，就是我們現在大家平時點的外賣，或者說是平時我們去的很多的一些餐廳。我們吃到的很多的一些菜是不是都是預制菜，現在很多的一些餐館和外賣都是做的是預制菜。為什么現在這么多的餐館開始要去做預制菜呢？其實就是一種流程化，就是我通過流程化的一種方式，我保證我所有的菜品，不管是在中國的東南西北的任何一個地方，口味基本上能保持一致，不會出現大的一個偏差。基本上都能夠保證在一個70分以上的一個水平線上。
而這種方式放到我們的保險營銷上來看，我們就會發現系統化的營銷就可以幫助到大家，大概率的是拉升整個的一個保險銷售的這樣的一個水平。讓大部分的人的一個水平是可以在70分以上的這樣的一個水平線上。所以系統化的營銷是一個很好的可以幫助到各位伙伴去進行營銷的一個模式。
第二個就是場景化的營銷。我們會發現保險它其實就是一張簡單的一張保單，就是一張紙。而這一張紙其實很難和客戶你說能夠去怎樣去做一些更好的去做一些溝通。因為客戶其實就買了一是張紙，而我們其實應該幫客戶去想到的就是我透過這一張紙能夠帶給你怎樣的未來的一個生活，也就是一種場景化。所以我們今天一會會和大家去溝通的就是關于養老的一個場景化的一種營銷。就是通過這樣的一個場景，能夠更好的帶給到客戶這么一個概念，帶給到客戶這么一個場景之下，讓他能夠逐漸的去接納保險這么一個理念以及商品。
第三個就是社群營銷的思維去做活動，這個剛才在幫大家去梳理我們低頻高價商品的營銷特點的時候就會提到了，我們要去做活動，這是一個系統化的一很好落地的一個方式。并且我們做活動也是很好的，可以和客戶去增加信任度，維系客戶的一個方式。同樣的是我想跟大家去說活動你要給它去加一個前綴，什么前綴？就叫做以社群營銷的思維去做活動。
什么叫做以社群營銷的思維去做活動呢？我們來去想一想，現在我們是不是基本上都離不開手機，沒事就喜歡去刷一刷。在微信里面看的比較多的就是一個微信群，我們每天都會關注微信群。我們是不是能夠以這種社群營銷的思維去落地我們的活動。而這些活動就是能夠讓客戶被我們的這些活動不斷的去吸引，讓他每天都想去看，每天都想去了解，讓他來了一次還想來第二次。這就是以社群營銷的思維去做活動。