大家好，各位金庫(kù)網(wǎng)的小伙伴們！非常高興今天在金庫(kù)網(wǎng)，可以跟大家一起分享。今天我們的主題是 “基金虧損客戶的維護(hù)與營(yíng)銷 —— 我們?nèi)绾巫龅交馉I(yíng)銷與客戶的雙贏”。我是大樹(shù)陳國(guó)剛，視頻號(hào) “有點(diǎn)乾以后” 的創(chuàng)始人。在某國(guó)有大型銀行，從 2004 年開(kāi)始從事基金投資，到現(xiàn)在應(yīng)該接近二十年了。中途，我也到海外的投行工作了一段時(shí)間，也是從事這方面的研究工作。我希望在這里，大家可以一起交流一下，面對(duì)當(dāng)前我們市場(chǎng)的環(huán)境，基金客戶的維護(hù)以及營(yíng)銷這方面的事情，應(yīng)該如何把它做得更好一點(diǎn)。
今天圍繞這個(gè)主題，重點(diǎn)講三個(gè)部分的內(nèi)容。第一個(gè)部分的內(nèi)容是 “信心”，即我們?nèi)绾稳テ平饣?“好賣不好賺，好賺不好賣” 的這樣的問(wèn)題，面臨當(dāng)前的環(huán)境該怎么做。第二個(gè)部分我們會(huì)給大家講一講，對(duì)于虧損的這些基金客戶，我們維護(hù)和營(yíng)銷的一些機(jī)會(huì)，大概從哪些方向上可以去做一些事情。第三部分對(duì)專業(yè)做一個(gè)補(bǔ)充。我覺(jué)得到了這個(gè)時(shí)候，我們面臨這樣的一個(gè)環(huán)境，在這種環(huán)境下，非常重要的一點(diǎn)就是總結(jié)和分析我們過(guò)去的這些經(jīng)驗(yàn)，能夠進(jìn)一步地去完善我們的基金投資策略，讓我們能夠在未來(lái)更好地服務(wù)好客戶，也能夠?qū)崿F(xiàn)我們業(yè)績(jī)的提升。
好，閑話不多說(shuō)，我們直接進(jìn)入今天的內(nèi)容。首先第一部分就是 “信心”，如何破解基金 “好賣不好賺” 還有 “好賺不好賣” 的問(wèn)題。大家知道現(xiàn)在的整個(gè)基金行業(yè)，是前所未有的困難。我們可以看到，到 2023 年（這是截止到十月份的數(shù)據(jù)），我們整個(gè)基金市場(chǎng)發(fā)售的情況，應(yīng)該說(shuō)比去年大幅低了一半，跟 2021 年時(shí)候的頂峰期相比，相差非常大，跟 2021 年的頂峰期大概能差到七成左右。
但是其實(shí)在基金行業(yè)里面，做的時(shí)間比較久的小伙伴們，其實(shí)也會(huì)覺(jué)得沒(méi)什么，因?yàn)檫^(guò)去我們經(jīng)歷過(guò)很多次的牛熊市。很多人說(shuō)新興市場(chǎng)現(xiàn)在困難，也就是市場(chǎng)熊市，困難很正常。但是，為什么說(shuō)現(xiàn)在感覺(jué)前所未有的難呢？因?yàn)槌爽F(xiàn)在大的市場(chǎng)情況，整體上股市處在一個(gè)熊市的氛圍之外，我們現(xiàn)在也在面臨一些特殊的問(wèn)題。什么特殊的問(wèn)題呢？其一，我們現(xiàn)在的整個(gè)基金行業(yè)的規(guī)模不可同日而語(yǔ)。比如說(shuō)在早年，像 2004、2005、2006、2007 這幾年，我們中國(guó)第一輪的這種基金熱潮和起伏的過(guò)程，那個(gè)時(shí)候影響也很大，我們看到上證指數(shù)從 6000 多點(diǎn)跌到 1600 多點(diǎn)，跌幅又快而且非常大。但是那個(gè)時(shí)候，可能我們并沒(méi)有感受到特別強(qiáng)的那種痛苦的狀態(tài)，原因很簡(jiǎn)單，那個(gè)時(shí)候我們的基金影響的面還非常窄。但是到了現(xiàn)在我們看到，尤其是《資管新規(guī)》以后，其實(shí)各類的產(chǎn)品也逐漸基金化，基金資管這一塊，它整個(gè)的規(guī)模占整個(gè)（用銀行的存款去比），它的比重已經(jīng)是越來(lái)越高了。如果把公募基金、私募基金，包括銀行理財(cái)，還有信托等等放在一起，大概現(xiàn)在的規(guī)模可以去到六七十萬(wàn)億，我們的居民存款可能就是一百三四十萬(wàn)億的水平。所以因?yàn)檎急茸銐虼螅杂绊懨孀銐驈V，對(duì)我們業(yè)務(wù)的影響也足夠深，所以會(huì)感覺(jué)到痛苦的效應(yīng)會(huì)變得很大，跟過(guò)去不可同日而語(yǔ)。這是影響的問(wèn)題。
另外一個(gè)很重要的問(wèn)題就是，我們這一次整個(gè)的基金下跌過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)過(guò)去我們傳統(tǒng)的一些基金客戶維護(hù)的手段正在失靈。我們通常在基金下跌的過(guò)程中去維護(hù)客戶，通常的一個(gè)做法和說(shuō)法無(wú)外乎就是這樣：客戶過(guò)來(lái)，一般客戶基金虧 10% 以內(nèi)，一般也不會(huì)來(lái)找你，他也能認(rèn)識(shí)到股票型基金有風(fēng)險(xiǎn)，虧一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。但是一旦超過(guò) 10%，客戶過(guò)來(lái)找我們的理財(cái)經(jīng)理咨詢這個(gè)基金該怎么辦的時(shí)候，通常我們首先說(shuō)你要長(zhǎng)期持有，這個(gè)時(shí)間還很短，我們要長(zhǎng)期投資、長(zhǎng)期持有，然后客戶就回去了。對(duì)，長(zhǎng)期持有，我們不要太短視。但是持有了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，這個(gè)損失不但沒(méi)有縮小，反而在擴(kuò)大，比如說(shuō)跌到了 20% 的時(shí)候，客戶就來(lái)問(wèn)現(xiàn)在該怎么辦，現(xiàn)在已經(jīng)跌 20% 了。客戶可能就會(huì)問(wèn)能不能再多買一點(diǎn)。然后你看了一下市場(chǎng)，你可能也拿不準(zhǔn)，怎么辦？這個(gè)時(shí)候說(shuō)你就繼續(xù)定投，因?yàn)槎ㄍ犊梢苑稚①I入的風(fēng)險(xiǎn)，客戶一想好像也是，所以那就開(kāi)始定投。結(jié)果定投之后，過(guò)了一段時(shí)間，虧損又?jǐn)U大了，到了 30% 了。這個(gè)時(shí)候客戶開(kāi)始有點(diǎn)慌了，慌了之后就回來(lái)又找你。怎么辦？你這個(gè)時(shí)候一看，要么就換一個(gè)，要么繼續(xù)拿著。換和拿著怎么評(píng)價(jià)？我們相信專家理財(cái)，你覺(jué)得基金經(jīng)理可能不行，換一個(gè)更好的基金經(jīng)理行不行？所以就要相信專家，既然我們面對(duì)市場(chǎng)不專業(yè)，還是基金經(jīng)理是專業(yè)的，相信專家。大概就是我們維護(hù)客戶的手段，就這么幾個(gè)方向。
但是這一輪的下跌對(duì)這些維護(hù)客戶的手段，應(yīng)該說(shuō)都有比較大的克制，導(dǎo)致它們?cè)谑АＪ紫缺热缯f(shuō)長(zhǎng)期持有，客戶可能會(huì)想一個(gè)問(wèn)題，你讓我長(zhǎng)期持有，到底多長(zhǎng)才算長(zhǎng)期？我們?cè)趯?shí)際的工作中，大概可以能感受到，我們中國(guó)的投資者所謂的長(zhǎng)期的范圍，平均數(shù)，大部分的人會(huì)認(rèn)為三年左右就是長(zhǎng)期了。所以我們也可以看到，很多基金它的封閉期往往是三年，很少有超過(guò)三年的，比如說(shuō)要是做個(gè)養(yǎng)老基金，可能封閉期是五年，三年就是一個(gè)大數(shù)上感覺(jué)到長(zhǎng)期的這么一個(gè)概念。還有一部分客戶，看三年還不行，還可以把這個(gè)拉長(zhǎng)，拉長(zhǎng)多長(zhǎng)時(shí)間？就是五年。如果說(shuō)五年以上算不算長(zhǎng)期？這個(gè)是一定要算的，在國(guó)際上也會(huì)認(rèn)為五年以上是長(zhǎng)期。但現(xiàn)在的問(wèn)題是到了三年，比如說(shuō) 2021 年的 3 月份到現(xiàn)在，我們大概是三年多的時(shí)間，快三年時(shí)間了。三年下來(lái)之后，因?yàn)樗I的基金可能虧了 33%，或者虧了 30% 以上，客戶就會(huì)想，我這 30% 多的虧損，我未來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間才能把這個(gè)錢賺回來(lái)？一算可能要 50%。我用三年的時(shí)間虧了 33%，如果把五年當(dāng)成長(zhǎng)期，未來(lái)兩年能賺回 50% 然后回本，因?yàn)槿艘坏搅颂潛p的時(shí)候，回本的心態(tài)是非常有執(zhí)念的。所以大家可以知道一看就很失望，對(duì)于這個(gè)長(zhǎng)期，可能未必就那么信任了，因?yàn)槿绻话验L(zhǎng)期加一個(gè)期限的話，其實(shí)長(zhǎng)期就沒(méi)有意義了，因?yàn)殚L(zhǎng)期來(lái)看我們都會(huì)死，所以長(zhǎng)期是要有期限的。所以這樣的一個(gè)下跌過(guò)程，導(dǎo)致了一系列的跌幅，可能讓客戶開(kāi)始逐漸地喪失信心。尤其是我們?cè)谥笖?shù)上可以看到，跌幅可能沒(méi)有那么大，但是因?yàn)橐恍┗鹗潜容^集中在一些主題上的，比如說(shuō)醫(yī)藥生物，包括新能源。像醫(yī)藥生物的話，指數(shù)從最高點(diǎn)到現(xiàn)在，最大的跌幅已經(jīng)超過(guò)了 60%。所以在這樣的一個(gè)局面之下，長(zhǎng)期投資在維護(hù)客戶的時(shí)候，可能就未必那么有效了。當(dāng)客戶想 33% 要花兩年時(shí)間賺回 50%，可能性不大，感覺(jué)五年長(zhǎng)期都回不了本，在這樣的一個(gè)狀態(tài)之下，客戶可能會(huì)想我要賺錢，我要更快地回本，可能就要買更多。買更多的話，如果大家判斷不當(dāng)，有可能給客戶帶來(lái)第二次傷害。
所以我們說(shuō)繼續(xù)定投，堅(jiān)持定投就好了。定投這種投資方法，對(duì)于投資者的心理安慰應(yīng)該說(shuō)是非常有效的。但是這一次，就是我們本輪的行情，特別 “殺定投”。啥意思呢？大家可以看這張圖，這張圖是醫(yī)藥生物指數(shù)的走勢(shì)圖。大家知道最近這兩年比較慘的，醫(yī)藥生物是非常慘的一個(gè)領(lǐng)域。大家也知道，在基金定投里面，一直跟大家講，包括我們?nèi)ジ蛻魻I(yíng)銷的時(shí)候，通常會(huì)拿一張圖出來(lái)，這張圖叫做 “微笑曲線”。但是我們可以看到這張圖上面，這不是一個(gè)微笑曲線，這是一個(gè)向下的應(yīng)該是 “哭的曲線”。“哭的曲線” 也沒(méi)問(wèn)題，如果說(shuō)跌得足夠快，定投也依然有效。比如說(shuō) 2015 年股市崩盤，跌到 2015 年底的時(shí)候，最低去到 3000 多點(diǎn)，從 5000 點(diǎn)下來(lái)，跌得很快。跌得很快的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在最高點(diǎn)去定投，和最低點(diǎn)定投，最后出來(lái)的收益差不多，因?yàn)榈米銐蚩欤憧梢院芸斓赝ㄟ^(guò)前面的幾筆定投，就把成本平攤下來(lái)了。但是我們看到這輪行情，有一個(gè)很大的特點(diǎn)，包括新能源也是，在高位區(qū)域它震蕩了一年。這種震蕩了一年的后果是什么？震蕩一年的后果就是，基金定投的成本，并沒(méi)有我們想象中說(shuō)的會(huì)拿到一個(gè)平均成本，這是一種感覺(jué)上的誤差。基金定投其實(shí)前面十次的投資，它帶來(lái)的成本的影響，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)后面不停的投資的，這個(gè)大家可以理解，因?yàn)檫呺H效應(yīng)在遞減。所以當(dāng)?shù)煤苈诟呶徽鹗幒荛L(zhǎng)時(shí)間的時(shí)候，實(shí)際上就會(huì)把我們資金定投的整個(gè)成本鎖定在非常高的位置上。那么后面再繼續(xù)買，后面下跌的話，并不會(huì)給我們的基金定投的收益帶來(lái)很好的結(jié)果。所以這個(gè)行情也很 “殺定投”。所以現(xiàn)在繼續(xù)定投，因?yàn)榍懊嬗卸ㄍ恫缓玫捏w驗(yàn)，客戶也未必在這件事情上有多少的信心。
比如廣發(fā)成長(zhǎng)精選這樣的一只基金，從 2021 年上半年的 1.078，一直一路跌下來(lái)到 0.43970。在這樣的一只基金上面去做一個(gè)定投，也是定投了三年，下來(lái)之后定投的回報(bào)率可以達(dá)到負(fù)的 39%。在這樣的一個(gè)情況下，即便我們是在 2021 年的時(shí)候采用定投的方式，經(jīng)過(guò)一個(gè)三年的長(zhǎng)期定投（客戶認(rèn)為的長(zhǎng)期定投），其實(shí)回報(bào)率也會(huì)非常糟糕。所以這樣的話，實(shí)際上也讓很多客戶意識(shí)到，也許定投這個(gè)東西未必是能解決問(wèn)題的最重要方式，所以這個(gè)也是很 “殺定投”。
另外就是專家理財(cái)，在整個(gè)市場(chǎng)下跌的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在我們基金賣得好的時(shí)候的那批客戶，他們看到這些明星基金經(jīng)理整體的表現(xiàn)是比較糟糕的。比如說(shuō)像中歐醫(yī)療健康，非常出名的，它近兩年的年化回報(bào)去到負(fù)的 42%。所以整個(gè)明星基金經(jīng)理的表現(xiàn)整體是非常糟糕的，這種對(duì)于專家理財(cái)?shù)那闆r，很多客戶也表示很失望。當(dāng)然，這些明星基金經(jīng)理業(yè)績(jī)不好，未必是他們不行，有的時(shí)候可能是因?yàn)橐?guī)模太大。但是，畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)的表現(xiàn)形式是這樣，所以龍頭基金的表現(xiàn)讓大家失望。這是我們講第三個(gè)問(wèn)題，就是專家理財(cái)。在這個(gè)過(guò)程中，使我們的基金銷售感覺(jué)就非常難，基金的維護(hù)也很難，而且偏方法上也比較少。這是我們講第一個(gè)，就為什么這么難。
第二個(gè)，在這么難的一個(gè)局面之下，我們應(yīng)該怎么辦？我們的信心要從哪里來(lái)？信心要從哪里來(lái)？首先我覺(jué)得第一點(diǎn)，大家要理解，我們?cè)诨馉I(yíng)銷上跟客戶的盈利之間，大家總是覺(jué)得好賣的基金不好賺，好賺的基金不好賣。那這其中的根源是什么？其實(shí)在虧損的基金客戶營(yíng)銷和維護(hù)上面，一個(gè)很重要的問(wèn)題就是，你需要給客戶一個(gè)解決方案，并且客戶會(huì)認(rèn)同你的解決方案，那么這樣的話，我們這個(gè)客戶才能激活。要相信，客戶有的時(shí)候躺平，什么都不動(dòng)，套牢了，有的時(shí)候并不是他們不想動(dòng)，而是不知道如何而動(dòng)，因?yàn)橛幸粋€(gè)很扎心的問(wèn)題，就是要回本，這個(gè)動(dòng)機(jī)是很強(qiáng)的。在這個(gè)過(guò)程中我們要去理解，我們的基金營(yíng)銷跟盈利之間的關(guān)系到底是什么。首先我們自己作為理財(cái)師，我覺(jué)得也應(yīng)該有一個(gè)信心，就是要搞清楚這些問(wèn)題，自己要有信心。如果我們理財(cái)師自己都對(duì)基金的投資失去了信心的話，再去維護(hù)客戶，那肯定不會(huì)有特別好的結(jié)果。
基金營(yíng)銷與盈利之間的沖突根源是什么？其實(shí)這個(gè)在我以前的課程上也跟大家講過(guò)一個(gè)問(wèn)題，就是我們的營(yíng)銷要做得好，是站在賣方的維度。站在賣方的維度我想做好營(yíng)銷，需要的一切營(yíng)銷技巧很簡(jiǎn)單，就是刺激人性的弱點(diǎn)，怎么能刺激人心的弱點(diǎn)就怎么做。所以你看我們?cè)阡N售基金的時(shí)候，通常會(huì)告訴客戶這個(gè)基金經(jīng)理非常厲害，為什么呢？過(guò)去的一年、過(guò)去的三年業(yè)績(jī)都特別好。過(guò)去一年到過(guò)去三年業(yè)績(jī)特別好，到底跟盈利之間有什么關(guān)系？其實(shí)我們未必需要跟客戶講，或者未必需要搞清楚。但是到了買方這個(gè)角度，我們?cè)偃ベI基金的時(shí)候，最大的敵人叫做控制人性的弱點(diǎn)。你看一個(gè)刺激、一個(gè)控制，兩個(gè)放在一起，看上去似乎就是很沖突。所以這就是好賣不好賺、好賺不好賣的一個(gè)根本原因，就是買方跟賣方的維度基本上是兩個(gè)相反的方向。但是這兩個(gè)東西如何去協(xié)調(diào)統(tǒng)一呢？在這個(gè)地方，其實(shí)跟賣普通的東西是不一樣的。基金的營(yíng)銷跟普通東西不一樣，因?yàn)檫@種不一樣，所以才有可能使這兩者之間統(tǒng)一起來(lái)、協(xié)調(diào)起來(lái)。比如說(shuō)我去賣一個(gè)衣服，賣一個(gè)衣服的話，只要把這個(gè)衣服的美展示出來(lái)，用各種營(yíng)銷技巧、打折促銷，刺激人性的弱點(diǎn)，去成交就行了，成交之后就結(jié)束了。但是基金營(yíng)銷，我們?cè)阡N售的時(shí)候，需要刺激人性的弱點(diǎn)，但是基金這個(gè)東西，是我們應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定性、應(yīng)對(duì)投資的一個(gè)非常重要的工具，它的營(yíng)銷不是銷售一個(gè)動(dòng)作能做得完的，它需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的持有，最終才能夠給到客戶真正的結(jié)果，所以它是一個(gè)過(guò)程，是銷售加服務(wù)最后給結(jié)果，結(jié)果出來(lái)之后，可能還有一個(gè)反饋環(huán)節(jié)。所以基金的銷售跟普通商品的銷售就有很大不同。
那么在我們?nèi)ベu產(chǎn)品的時(shí)候，需要刺激人性的弱點(diǎn)，讓客戶更容易接受這個(gè)產(chǎn)品并且去買。但是，在后面的服務(wù)階段，是不是需要站在買方的維度，去幫助客戶如何使用這個(gè)產(chǎn)品達(dá)到自己的目的？那么有了結(jié)果之后，我們的反饋過(guò)程，是不是能夠跟客戶一起總結(jié)提高，然后在下一次銷售的時(shí)候，我可以不用再那么多地刺激人性的弱點(diǎn)，或者說(shuō)我刺激的東西、刺激的點(diǎn)可能并不一樣了。
比如說(shuō)現(xiàn)在有人說(shuō)，現(xiàn)在賣基金要賣什么？不是賣產(chǎn)品，而是賣什么呢？而是跟客戶去賣如何投資的方法，最后這個(gè)方法指向了這個(gè)產(chǎn)品，方法指向了這個(gè)產(chǎn)品，這就是很大的不一樣。所以，其根源是這個(gè)。但如果說(shuō)我只是站在銷售的角度，通過(guò)刺激人性的弱點(diǎn)，把這東西賣出去，然后這件事就結(jié)束了，對(duì)不起，基金的銷售跟盈利之間，這個(gè)根源的沖突、本源的沖突是沒(méi)有辦法調(diào)和的。如果這樣一直做下去的話，后果其實(shí)，說(shuō)句不好聽(tīng)的，就變成了你在不停的收割韭菜，然后收割完之后韭菜沒(méi)了，韭菜沒(méi)了的話，其實(shí)最后你的銷售也就沒(méi)有了。所以，基金營(yíng)銷和盈利之間的沖突根源是這個(gè)，但是這個(gè)并非不可破解。
賣方傳統(tǒng)的客戶維護(hù)的手段失靈，為什么會(huì)失靈？因?yàn)槠鋵?shí)很簡(jiǎn)單，這三個(gè)概念與其說(shuō)是用來(lái)維護(hù)的，其實(shí)不如說(shuō)更傾向于是用來(lái)賣基金的。你比如說(shuō)長(zhǎng)期持有，長(zhǎng)期持有這個(gè)東西，我們一般在什么時(shí)候會(huì)比較常用呢？比如說(shuō)這個(gè)東西，可能漲了很長(zhǎng)時(shí)間了，比如到 2021 年的 3 月份，我們可以看到過(guò)去醫(yī)藥類的基金，可能已經(jīng)漲了三年了，而且漲幅很大。這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)說(shuō)，這個(gè)東西是不是太貴了，我們?cè)趺礃哟蛳蛻舻膿?dān)憂？你可以說(shuō)長(zhǎng)期持有。基金定投同樣也是，降低客戶對(duì)買入一個(gè)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，降低風(fēng)險(xiǎn)的這種專注程度，以為基金定投可以更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上是降低了銷售難度的東西。專家理財(cái)希望你能相信專家，所以這些東西之所以失靈，本質(zhì)上其實(shí)是因?yàn)椋鼈冞€是站在賣方的角度的一種銷售方法，而未必是一個(gè)好的客戶維護(hù)手段，這個(gè)是要跟大家講明白的。
在這個(gè)過(guò)程之中，這是我們講底層的邏輯。然后第二個(gè)問(wèn)題，就是關(guān)于我們的信心問(wèn)題。很多人說(shuō)，我覺(jué)得現(xiàn)在看到客戶的一些基金的虧損，感覺(jué)我們挺對(duì)不起客戶的，感覺(jué)是我們導(dǎo)致了基金客戶的損失，甚至有一些小伙伴，在開(kāi)始懷疑自己的職業(yè)價(jià)值。當(dāng)然，如果說(shuō)你僅僅是站在為了銷售而銷售，僅僅站在銷售的維度，可能確實(shí)存在一些導(dǎo)致客戶出現(xiàn)一些問(wèn)題的原因。但是如果說(shuō)我們把這個(gè)事拉長(zhǎng)一點(diǎn)，放到真實(shí)的市場(chǎng)中去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：第一個(gè)就是我們營(yíng)銷的邏輯，這種銷售的邏輯，到底給客戶的基金盈利帶來(lái)多大的不利影響？可能有，但是未必有我們想象中的那么大，想象中那么大。
這張圖大家可以看，這個(gè)是我們叫做 “熱門基金的投資策略”，這張圖是某證券公司研究做的一個(gè)量化的圖。這張圖為了說(shuō)明什么？這張圖本來(lái)是為了說(shuō)明，你每次都買熱門基金，并且持有這樣一個(gè)組合，你跟市場(chǎng)上的平均水平是沒(méi)有什么特別大的差異的，就是你未必能跑贏市場(chǎng)，這個(gè)主要是用來(lái)否定買熱門基金這個(gè)動(dòng)作這個(gè)策略的。但是我把這張圖放在這的目的是什么？就是把它反過(guò)來(lái)看，我們?nèi)ベu好像這個(gè)基金的，主要是每年都去買業(yè)績(jī)排名前十的基金，然后第二年換成第二年的排名前十的基金，每年都買前十的。把它反過(guò)來(lái)看說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明這種策略并不會(huì)給我們帶來(lái)比較好的超額回報(bào)，但是這個(gè)數(shù)據(jù)只是累積到 2021 年。我們知道 2022 年、2023 年，整個(gè)市場(chǎng)比較差，然后前十組合，基金組合跌幅也比較大，算到今年年底預(yù)計(jì)大概可能會(huì)比中證偏股型指數(shù)基金指數(shù)略弱一些。確實(shí)有不利影響，但是也沒(méi)有大到那種程度，把它反過(guò)來(lái)看它也沒(méi)有那么大。
所以說(shuō)客戶之所以損失，跟我們營(yíng)銷有沒(méi)有關(guān)系？也許有，但是并沒(méi)有我們想的那么大。就是你用熱門股的投資基金去投基金，你的回報(bào)的情況和你隨便挑一個(gè)平均數(shù)的基金，其實(shí)沒(méi)有特別大的差異。所以大家不要過(guò)分高估我們營(yíng)銷給客戶帶來(lái)利益的能力，同時(shí)也不用高估我們的營(yíng)銷動(dòng)作給客戶能帶來(lái)額外損失的可能性。說(shuō)白了就是我們站在賣方的角度，選的基金營(yíng)銷的時(shí)機(jī)，推銷的這些方法，其實(shí)站在金融市場(chǎng)面前，有點(diǎn)什么意思呢？就是有點(diǎn)它的影響是偏隨機(jī)的，偏隨機(jī)的，就不要給自己過(guò)大的壓力。
客戶為什么會(huì)虧錢？我們?cè)跔I(yíng)銷的維護(hù)上，我們的維護(hù)是需要改善我們的基金客戶未來(lái)的盈利能力，如何去改善盈利能力，包括我們重建自己的信心的過(guò)程，我們都需要在目前的這種局面下做出總結(jié)。其實(shí)改善自己投資回報(bào)，最好的方法并不是去學(xué)那些想去學(xué)我們買哪個(gè)基金，能買中未來(lái)的明星，買哪一個(gè)東西，什么時(shí)候買我能賺到錢，并不是去學(xué)賺錢的技巧。恰恰相反，我們想比較好的改善或者快速的改善自己的投資回報(bào)，最有效的方式是總結(jié)過(guò)去虧損的經(jīng)驗(yàn)，然后讓這些虧損的經(jīng)驗(yàn)在未來(lái)盡量不要再犯。
其實(shí)大家可以算一筆賬，就是過(guò)去我們的投資經(jīng)歷里面，五年也好，十年也好，如果把投資虧損的部分少虧一半，你再把它加在一起，我們是不是很多人就可以能賺錢了？如果說(shuō)我們過(guò)去虧損的部分少 80%，我想可能大部分人就能賺錢。因?yàn)樵谡麄€(gè)投資的過(guò)程之中，我們總是能賺錢，總是會(huì)虧錢的，我們把虧損的地方能限制住，這個(gè)是改善我們給客戶未來(lái)投資回報(bào)的非常重要的，而且是簡(jiǎn)潔而有效的一件事。
既然我們的營(yíng)銷給客戶帶來(lái)的不利并沒(méi)有我們想象那么大，客戶到底為什么虧錢？我看很多老師給大家講，作為一個(gè)解釋，我覺(jué)得也挺有意思的，后來(lái)想想可能也是。他們說(shuō)你們不用太內(nèi)疚，為什么？因?yàn)檫@個(gè)客戶如果要該虧這筆錢，不在你這虧，在別的地也能虧。這玩意雖然說(shuō)是一種調(diào)侃，但是有的時(shí)候可能也是一種事實(shí)。為什么？因?yàn)樵诿鎸?duì)金融市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候，我們普通人都會(huì)存在一系列的非理性行為，這個(gè)非理性行為，即便你不去找他營(yíng)銷，他看到一些相關(guān)的信息，他可能自己也一樣會(huì)做出誤判，或者說(shuō)不正確的選擇。
在整個(gè)基金投資中，真正導(dǎo)致我們虧錢的是什么？真的是基金公司給我們傳導(dǎo)的一些概念，比如說(shuō)為什么虧錢？你看有很多這樣的研究，你看基金賺了很多錢，但是大部分的客戶沒(méi)賺這么多錢，為什么？是因?yàn)樗麄冾l繁交易，是因?yàn)榭蛻魶](méi)有做到長(zhǎng)期持有，類似這樣的東西，也許這里面有一定的道理，但是我認(rèn)為導(dǎo)致客戶虧損，最重要的因素不是這些。最重要的是什么？是這四個(gè)：從眾效應(yīng)、代表性偏差、損失厭惡以及有限注意力。
一個(gè)一個(gè)說(shuō)，客戶買基金為啥虧錢？第一個(gè)從眾效應(yīng)，從眾效應(yīng)是基金虧損第一大殺手，沒(méi)有之一，最大的殺手，沒(méi)有之一。這個(gè)是中歐醫(yī)療健康，其實(shí)即便跌到現(xiàn)在，你也可以看到，它現(xiàn)在的凈值 2.03，還跟發(fā)行的時(shí)候，還是有一倍的回報(bào)，如果從 2017 年發(fā)行的時(shí)候算起，2016、2017 年發(fā)行的時(shí)候算起，到現(xiàn)在它的年化回報(bào)依然是可觀的。但是，為什么大家對(duì)基金如此的痛恨？那是因?yàn)槟憧瓷先ィ脙糁邓慊貓?bào)是可以的，沒(méi)有問(wèn)題的，但是如果一旦在各個(gè)凈值上，你把規(guī)模加權(quán)上去，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上這個(gè)基金總規(guī)模算下來(lái)，用金額來(lái)算，它也許未必賺錢，而大部分的人，實(shí)際上都是在 2020 年底到 2021 年買進(jìn)去的，而那個(gè)時(shí)候也是它的光輝時(shí)刻。在 2020 年到 2021 年這個(gè)年份里面，這個(gè)基金規(guī)模暴漲了 500 億，而在最賺錢的 2017、2018、2019 年，它的規(guī)模最大的時(shí)候，也就幾十個(gè)億。也就是說(shuō)在 2019 年到 2021 年這短短的兩年不到的時(shí)間里面，它的規(guī)模大概漲了多少倍？十倍不止，二十倍。所以你看這個(gè)基金從發(fā)行到現(xiàn)在，仍然有很可觀的年化回報(bào)，從 2017 年到現(xiàn)在還能翻了一倍，但是大部分人都買到了最頂部。為什么會(huì)這樣？就是從眾效應(yīng)。
為什么會(huì)有從眾效應(yīng)？從眾效應(yīng)它本質(zhì)是什么？從眾效應(yīng)的本質(zhì)，就是我們長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)化出來(lái)的這種行為的特征。大家都知道，我們?nèi)耸且吚芎Φ模侨绾稳ケ芎Γ咳绾稳ケ芎Γ窟@個(gè)避害的話，我就需要讓自己處在有安全感的地方，而在長(zhǎng)期的進(jìn)化過(guò)程中，我們跟大部分人站在一起，往往是有比較好的安全感的。但是到了金融市場(chǎng)上，跟大部分人站在一起，它能夠讓我們的心理上產(chǎn)生很安全的感受，產(chǎn)生很安全的感受，但是這個(gè)感受未必是真實(shí)，因?yàn)榻鹑谑袌?chǎng)是不確定的。但是如果大部分人去作出選擇，都覺(jué)得很有安全感，然后去買入，導(dǎo)致的問(wèn)題是什么？導(dǎo)致的問(wèn)題是，這個(gè)東西，這個(gè)資產(chǎn)必然會(huì)很貴。所以從眾效應(yīng)下你去買基金，必然會(huì)導(dǎo)致，這個(gè)基金所對(duì)應(yīng)的相應(yīng)資產(chǎn)處在極高的一個(gè)估值水平上，你都不需要去做行業(yè)還有什么價(jià)值判斷，你只要觀察到了這種現(xiàn)象，你就可以斷定這就是一定是貴的，它起碼不可能是低估的。
從這個(gè)地方我們也要知道，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就是我們不能夠用從眾這樣的安全感去指導(dǎo)我們的投資，換一句話說(shuō)，就是我們買任何基金，買任何資產(chǎn)都不能買貴。其實(shí)在貴的時(shí)候不買，就能幫我們少虧很多很多錢，當(dāng)貴的時(shí)候我們買了，也許它有一定的概率，這個(gè)行業(yè)發(fā)展特別猛，最后你賺了大錢，但是絕大部分的時(shí)候，實(shí)際上會(huì)給我們帶來(lái)超額的損失。我記得 2021 年年初的時(shí)候，我寫(xiě)過(guò)兩篇文章，一篇文章講的就是從眾效應(yīng)，我說(shuō)從眾效應(yīng)下，基金的旁氏過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)大家要警惕，當(dāng)時(shí)的第一篇文章，然后第二篇文章，是專門針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的高估值現(xiàn)狀，以及醫(yī)藥行業(yè)的這些邏輯，做了一個(gè)分析跟批評(píng)。
所以從眾效應(yīng)怎么破？要獨(dú)立思考，如果不會(huì)獨(dú)立思考怎么判？就是不要買貴。反過(guò)來(lái)，從眾效應(yīng)在高價(jià)上尋找到了安全感，但是反過(guò)來(lái)我們看看今天，我經(jīng)常問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)東西，有的時(shí)候也可以成為我們激活客戶的話術(shù)。什么問(wèn)題？我說(shuō)你看這個(gè)基金，我們姑且就用這個(gè)基金，這個(gè)基金你在買的時(shí)候，這個(gè)基金的凈值是 4，基金凈值 4 的時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為很安全，然后買進(jìn)去了，完全不擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)啥恐懼，但是現(xiàn)在已經(jīng)是 2 了，2 的這個(gè)位置上現(xiàn)在讓你去買，為什么你會(huì)覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)特別大，然后特別恐懼，你的原因是什么？原因是什么？所以我們回過(guò)頭來(lái)，面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，3600 點(diǎn)，你不怕，拎著錢跑步進(jìn)場(chǎng)，猛的很，為什么到 2900 點(diǎn)了，你反而會(huì)怕了，從眾效應(yīng)在里面也發(fā)揮著作用，從眾效應(yīng)在發(fā)揮著作用。你回頭想一想認(rèn)真想一想，是不是會(huì)覺(jué)得很是莫名其妙，你可能說(shuō)環(huán)境不一樣了，你所謂的環(huán)境不一樣是什么？一是買的人多了，買的人少了，這個(gè)環(huán)境不一樣，確實(shí)不一樣，這個(gè)環(huán)境背后是什么？從眾效應(yīng)，我講了。另外一個(gè)什么，你看我在 4 的時(shí)候感覺(jué)不到恐懼，是因?yàn)檫@個(gè)之前一直在上漲趨勢(shì)，現(xiàn)在我之所以恐懼是因?yàn)椋笆窍碌内厔?shì)，但問(wèn)題是，之前的上漲趨勢(shì)那都是過(guò)去式，我們今天感受到的恐懼，也是過(guò)去式，因?yàn)橹霸谙碌内厔?shì)，這種邏輯可靠，未必可靠，如果可靠的話你就不會(huì)被套住。
所以從眾效應(yīng)給我們帶來(lái)的第一個(gè)問(wèn)題就是不要買貴了，其實(shí)作為理財(cái)師，幫助客戶去判斷什么，這些極端的價(jià)格狀態(tài)，這是非常重要的一件事，客戶分辨不出來(lái)，他只能根據(jù)自己的心理習(xí)慣，覺(jué)得現(xiàn)在是安全還是恐懼，但是我們要自己獨(dú)立的、客觀的去看這個(gè)事。
第一個(gè)從眾，第二個(gè)事情叫做代表性偏差。這個(gè)代表性偏差什么意思？就是我們可能會(huì)錯(cuò)誤地總結(jié)規(guī)律，從而用這些規(guī)律作出選擇，從而導(dǎo)致我們看似選擇了，但是實(shí)際上我們什么都沒(méi)做，說(shuō)的有點(diǎn)拗口。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們翻硬幣，我每一次翻正面和反面的概率是 50%，現(xiàn)在我們連續(xù)翻了十次，每次都是正面，那好，第十一次翻正面，概率比 50% 高還是低？我相信在屏幕前的你，一定能得到一個(gè)正確的答案，這個(gè)正確的答案就是，仍然是 50% 對(duì) 50%，這很簡(jiǎn)單。為什么？因?yàn)榉矌牛拇硇蕴卣骶褪请S機(jī)，所以無(wú)論我翻了多少次硬幣，是正面，到下一次翻的時(shí)候，它正面和反面的概率，它仍然是 50%。
作為一個(gè)人，我是很容易找到這其中的代表性的規(guī)律的，但是如果把這個(gè)問(wèn)題換一個(gè)，一個(gè)基金經(jīng)理，在過(guò)去的十年里面，每一年都能跑贏這個(gè)基金行業(yè)平均的收益水平，他始終能跑贏這 50%，連續(xù)跑贏了十年，到第十一年的時(shí)候，這個(gè)基金經(jīng)理能夠跑贏基金回報(bào)平均水平的概率是多少？是大于 50% 還是小于 50%？這個(gè)時(shí)候，大家可能腦子里面就要犯糊涂了，可能就犯迷糊了，是不是？很多人覺(jué)得，這個(gè)基金經(jīng)理，既然十年都能跑得贏，說(shuō)明他是真有水平，他的能力強(qiáng)，這個(gè)時(shí)候他的代表性特征，就是基金經(jīng)理是一個(gè)好基金經(jīng)理，然后我就去選他，但是這樣的選擇對(duì)，也許未必。為什么？其實(shí)在整個(gè)基金投資的過(guò)程中，我們把基金獲得的業(yè)績(jī)和回報(bào)，你把它拆開(kāi)來(lái)看一看你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)基金經(jīng)理，能夠在我們獲得回報(bào)的過(guò)程中，貢獻(xiàn)的東西，實(shí)際上是非常有限的。
我們都知道中國(guó)的基金，2021 年以前，過(guò)去十五六年，每一年大概率都能跑贏我們的滬深 300 指數(shù)，但是它跑贏的幅度也是有限的，4% 左右，但是整個(gè)平均回報(bào)下來(lái)，可以百分之十一、十二，這 4% 可能也就占了我們總回報(bào)的三分之一，這是一個(gè)。另外一個(gè)就是所有的賺錢的過(guò)程，其實(shí)都離不開(kāi)運(yùn)氣，運(yùn)氣在我們賺錢的過(guò)程中，到底起了多大的作用，我們可能會(huì)傾向于低估它，但是實(shí)際上在賺錢的時(shí)候，這個(gè)運(yùn)氣所產(chǎn)生的作用，可能遠(yuǎn)大于我們的想象。
這張表格里面講的就是，每三個(gè)年份，在 10%、20%、30%、50%，尤其是 50% 的分位點(diǎn)，能連續(xù)三年處在 50% 以上的，其實(shí)都非常少。其實(shí)如果一個(gè)基金經(jīng)理，每年都憑運(yùn)氣跑贏這個(gè)平均數(shù)，連續(xù)十年都跑贏，憑運(yùn)氣的概率，是一千零二十四分之一。我們現(xiàn)在基金里有多少人，有三千個(gè)，所以可以看到，其實(shí)是有那么一兩個(gè)，是可以完全憑運(yùn)氣成為明星基金經(jīng)理的，而這誰(shuí)是憑運(yùn)氣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你也搞不清楚，反正你也搞不清楚，這樣的話，就可能會(huì)使我們覺(jué)得比較有效的一些方法，在選擇基金經(jīng)理的時(shí)候，選擇產(chǎn)品的時(shí)候可能會(huì)誤導(dǎo)我們，去到一個(gè)不正確的方向，或者說(shuō)不重要的方向。
比如說(shuō)你這個(gè)基金年化回報(bào)獲得了 15% 的回報(bào)，其中只有 5% 是這個(gè)基金經(jīng)理的能力帶來(lái)的，那剩下的 10% 我們完全不關(guān)心，然后只找這 5%，合理嗎？可能未必合理。所以這樣的話導(dǎo)致我們?cè)谶x基金經(jīng)理、選產(chǎn)品的時(shí)候，我們可能看似在選，但是因?yàn)榇硇云睿瑢?dǎo)致我們可能就沒(méi)選對(duì)，選擇可能偏隨機(jī)。所以這也是為什么，我們即便在營(yíng)銷上面給客戶推了很多好賣的基金，最后我們算下來(lái)看這個(gè)策略，好像似乎也沒(méi)給客戶帶來(lái)更大的傷害，是因?yàn)槲覀冞@個(gè)選擇本身，其實(shí)跟正確之間沒(méi)有那么大的關(guān)聯(lián)。所以這就需要我們后面在選產(chǎn)品的時(shí)候要做一些修正，避免代表性偏差。
第三個(gè)是損失厭惡，這也是導(dǎo)致我們基金虧損，尤其在長(zhǎng)期范圍內(nèi)投資出現(xiàn)虧損非常關(guān)鍵的問(wèn)題。這兩只基金，這只（指游戲 ETF）是我今年上半年投的一只基金，從去年年底開(kāi)始投。這只基金我們賺了一倍，之前經(jīng)常看我們視頻或者直播間的小伙伴，他們都知道這只基金，很多人都買了。這樣一只基金，我們大概是從 0.65 到 0.8 之間逐漸去買入，最后我們出來(lái)的時(shí)候是 1.6，大概賺了一倍。2023 年能有一倍翻倍的基金不容易。這只基金在上漲的過(guò)程之中，其實(shí)很少有人能夠拿到最上面然后出來(lái)。同樣的，另外一只基金（指醫(yī)藥 ETF），很多人不停在買，最后到現(xiàn)在還是在這個(gè)位置。
這兩只基金大家可以看一看，如果同樣是在 2022 年買的，這兩只基金哪一個(gè)會(huì)持有的時(shí)間更長(zhǎng)呢？我跟大家講一下我們現(xiàn)實(shí)的結(jié)果，就是在損失厭惡之下，像游戲這種持續(xù)上漲能賺錢的基金，大部分的人大概能夠賺到 30% 的漲幅就已經(jīng)撤了。在這個(gè)上漲過(guò)程中，只要有一個(gè)大一點(diǎn)的調(diào)整，他們就先跑了，跑完之后繼續(xù)漲的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在價(jià)格比自己賣的時(shí)候還貴了，那就舍不得買了，后面慢慢就眼看著它漲上去。而醫(yī)藥 ETF 一路跌，然后中間可能還加了倉(cāng)，有的人覺(jué)得還不行，就定投，一直持有。這個(gè)做法導(dǎo)致什么后果呢？導(dǎo)致后果就是，當(dāng)投資不利的時(shí)候，當(dāng)市場(chǎng)下跌的時(shí)候，我們通常會(huì)把下跌的過(guò)程這個(gè)損失從頭吃到尾，但是當(dāng)這個(gè)基金真的能漲的時(shí)候，通常我們可能只吃到其中的 30% 到 50%。所以賺錢的時(shí)候，市場(chǎng)總是有周期的，當(dāng)賺的時(shí)候我們只賺一半，虧的時(shí)候我們?nèi)潱?jīng)過(guò)幾個(gè)周期下來(lái)，放到一個(gè)長(zhǎng)期的眼光上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是虧錢的。
那么為什么會(huì)這樣呢？其實(shí)這就是人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，實(shí)際上跟我們投資的盈虧之間是高度相關(guān)的。我們知道在很多機(jī)構(gòu)里面，我們的理財(cái)師都會(huì)給我們的客戶做風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)出來(lái)的結(jié)果很必要，我只能說(shuō)很必要，但是到了一個(gè)具體的投資者，具體到客戶的時(shí)候，實(shí)際上他的風(fēng)險(xiǎn)偏好是有非常大的變化區(qū)間的，每天、每時(shí)、每刻，不同的時(shí)期都不一樣。那么損失厭惡講的是什么呢？講的就是，當(dāng)客戶處于浮虧的狀態(tài)下，客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好會(huì)怎樣。損失厭惡，因?yàn)樗麨榱吮苊鈸p失，損失厭惡本來(lái)講的就是，人們對(duì)于損失的這種厭惡情緒，是遠(yuǎn)大于對(duì)盈利帶來(lái)的這種快感的，通常認(rèn)為這種比例是二比一，就是你要是冒著虧一塊錢的風(fēng)險(xiǎn)去做一件事，你可能需要有兩塊錢的預(yù)期回報(bào)，才愿意干這件事。反映到投資基金的現(xiàn)實(shí)上，那就產(chǎn)生這樣的問(wèn)題，當(dāng)客戶處于浮虧的時(shí)候，他因?yàn)閾p失厭惡導(dǎo)致什么呢？導(dǎo)致他的風(fēng)險(xiǎn)偏好上升，所以虧損的客戶未必不能營(yíng)銷，其實(shí)他的風(fēng)險(xiǎn)偏好是上升的，這個(gè)主要的體現(xiàn)就是想補(bǔ)倉(cāng)，心想我都已經(jīng)面臨風(fēng)險(xiǎn)了，我已經(jīng)被套住了，現(xiàn)在還想補(bǔ)倉(cāng)，這就是在風(fēng)險(xiǎn)中去投更多的東西，其實(shí)這是一種風(fēng)險(xiǎn)偏好上升。
在賺錢和浮盈的狀態(tài)下，因?yàn)橐呀?jīng)賺到錢了，這是一種擁有，如果往下調(diào)整的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)就會(huì)帶來(lái)失去感。所以當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)上漲，賺錢的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候它的調(diào)整帶來(lái)的這種偏好的變化，就是風(fēng)險(xiǎn)偏好下降，變成這種風(fēng)險(xiǎn)厭惡型。比較典型的特征就是，比如說(shuō)這個(gè)基金漲到 1.2，從 1.2 如果調(diào)整到 1.0，可能很多人受不了就賣掉了。這是損失厭惡帶來(lái)的客戶投資心理第一層變化。
在這層變化里面，我們?cè)跔I(yíng)銷上能得到的信息是什么呢？虧損的客戶他實(shí)際上是有比較強(qiáng)的買入動(dòng)機(jī)的，這一點(diǎn)上，其實(shí)證券業(yè)協(xié)會(huì)之前做過(guò)一個(gè)調(diào)查能證實(shí)。你為什么會(huì)買基金？其中 40% 多是說(shuō)因?yàn)樘潛p要補(bǔ)倉(cāng)。所以說(shuō)這些基金虧損的客戶，在維護(hù)過(guò)程中，激活之后產(chǎn)生銷售量，這也是很正常的一件事，而且這個(gè)動(dòng)機(jī)還很強(qiáng)烈。這是第一層含義。
第二層含義，跟第一層含義恰恰相反，就是如果客戶在損失的情況下，他平倉(cāng)了，把賬面損失變成了實(shí)際的損失，這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)導(dǎo)致什么問(wèn)題呢？客戶會(huì)導(dǎo)致他的風(fēng)險(xiǎn)偏好大幅下降。通常下一句話就是：“老娘這輩子再也不買基金了，基金都是騙人的”，或者 “再也不炒股了，再炒股的話我的名字倒著寫(xiě)”，像類似這樣的東西，可能現(xiàn)在正在陸續(xù)發(fā)生。那么這樣的問(wèn)題導(dǎo)致什么后果呢？就是這個(gè)時(shí)候這個(gè)客戶，如果斬倉(cāng)出來(lái)實(shí)現(xiàn)了損失，通常他只能接受一些沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。但是很不幸，這樣的客戶其實(shí)很不幸的，我們要繼續(xù)去引導(dǎo)。為什么不幸呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么每次咱們進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，有些客戶總是在市場(chǎng)的高點(diǎn)，因?yàn)槟阋⒁猬F(xiàn)在他平倉(cāng)出來(lái)了，現(xiàn)在是損失厭惡導(dǎo)致他什么呢？導(dǎo)致他的風(fēng)險(xiǎn)偏好大幅下降，他特別懼怕風(fēng)險(xiǎn)，這種特別懼怕風(fēng)險(xiǎn)，我們就知道這種風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，需要兩倍以上的預(yù)期回報(bào)，才能讓他改變決策，他需要看到未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)始漲，而且不能一般的漲，要大漲之后才能夠重新吸引他，然后改變決策又進(jìn)去。所以這樣的客戶，為什么我說(shuō)現(xiàn)在雖然客戶虧了，最差的一個(gè)決策是平倉(cāng)，最大的一個(gè)錯(cuò)誤是賣，不是嗎？為什么是這樣呢？是因?yàn)槿绻F(xiàn)在賣了，實(shí)現(xiàn)了這個(gè)東西，然后客戶的心理開(kāi)始變成損失厭惡，那么他大概率在下一次牛市來(lái)臨的時(shí)候，是買不到低位的，很有可能下一次進(jìn)去又被套了，因?yàn)樗⌒囊硪恚砸袌?chǎng)漲得足夠多，他才愿意買，并且因?yàn)樾⌒囊硪恚瑒傞_(kāi)始買的時(shí)候買得很少，等到他膽子大起來(lái)，終于敢買很多的時(shí)候，市場(chǎng)可能又到頂了。所以經(jīng)歷過(guò)牛熊輪回的時(shí)候，大家感受一下這個(gè)過(guò)程。所以在客戶之后維護(hù)的過(guò)程中，讓客戶徹底平倉(cāng)賣出，這是一個(gè)壞主意。
反過(guò)來(lái)也一樣，如果客戶盈利了，因?yàn)檎{(diào)整、震蕩，或者是所謂的有些人可能會(huì)設(shè)止盈出來(lái)了，一旦出來(lái)之后，客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好就會(huì)大幅上升。在上升的過(guò)程中，他會(huì)把這個(gè)錢分成兩筆，一筆是本金，一筆是從金融市場(chǎng)賺來(lái)的錢，這筆錢有個(gè)不太好聽(tīng)的名字，叫 “賭場(chǎng)上的錢”。所以這種客戶，他的風(fēng)險(xiǎn)偏好就會(huì)上升，這個(gè)時(shí)候，你向他去賣一些高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品、個(gè)性化的產(chǎn)品，客戶是更容易接受的，甚至你不賣他還主動(dòng)尋找，他可能還會(huì)主動(dòng)尋找。所以這類的客戶，拿著賺錢的基金平倉(cāng)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好上升，這個(gè)時(shí)候這樣一個(gè)動(dòng)作，可以做什么呢？如果說(shuō)我們后面再給客戶維護(hù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他的資產(chǎn)組合不合理，我可以用這種方式，讓這種基金賣出的方式，形成盈利之后，我們可以再做調(diào)整，做下一步的調(diào)整。做下一步調(diào)整的話，這個(gè)狀態(tài)下就比較容易被接受。這也是我們處理，當(dāng)我們的 KPI 考核跟客戶維護(hù)之間有沖突的時(shí)候，我們?cè)趺崔k。你要記住客戶一旦賺錢出來(lái)，后面就更容易營(yíng)銷，更容易推銷高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。
當(dāng)然，作為導(dǎo)致基金虧損的第三大原因，這也很重要，如果我們不能去幫助客戶改變投資過(guò)程，那么客戶轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，可能都是虧錢的，這個(gè)跟你的策略沒(méi)關(guān)系，這完全是跟客戶的心理有關(guān)系，就會(huì)導(dǎo)致客戶賺錢的時(shí)候賺得少，虧錢的時(shí)候虧很多。
最后一個(gè)是有限注意力，就是我們所有的客戶都是注意力有限的，所以他們拒絕復(fù)雜，拒絕高能耗的一些思考，他們只能接受信息的易得性、顯著性，有想象力或發(fā)生的順序，近期發(fā)生的這些事情。這些東西，可以被我們充分地用來(lái)做營(yíng)銷。