好，我們進入第三個部分。第三個部分是專業的部分，因為前面所有的營銷技巧、溝通技巧，落實到最后有一個堵點，就是如何幫客戶賺錢，如何幫客戶回本。前面的這些都比較容易，也比較簡單，大家找到切入點其實都很好理解，最后就是專業這部分。專業這部分的話，其實作為我們的理財師小伙伴們，大家在專業上都已經有很不錯的積累了。但是在基金投資這個領域里面，我們在投資策略，包括客戶賺錢這件事上，可能還需要一些完善。為什么需要這樣的完善呢？其實從 2000 年到現在，二十多年下來了，我們整個關于基金投資方面的一些方法理念，很多東西其實更多的是來自于賣方，基于賣方好賣而創造的。所以有的時候我們在投資，面對金融市場的時候，可能會有點偏差。我們在專業上做一些修正，做一些修補，可能就會有很大的改善。
在如何幫客戶賺錢這件事情上，首先我們要明白，金融市場上賺錢的邏輯是什么，我們在大部分人里面，用什么樣的方式能賺到錢。這里面我列了幾條能賺到錢的方式：第一個叫做審慎決策。但是這句話 —— 投資需謹慎，已經說了很長時間了，大家可能也不是很在意，但是這件事真的很重要。審慎決策，為什么很重要呢？其實你們看我們大部分的中國人，在投資中獲利的最重要的一個經歷就是買房。大家想一想你們買房的過程，和我們給客戶選擇基金，或者是賣基金的過程，或者買基金的過程，你比較一下兩者之間的差異。比如說買房的時候，我首先要決定要不要買房，我就得家里開個會，研究一下我的錢夠不夠，我能買個多大的房子。這個在做什么？這是在做財務規劃。所以其實很多我們講財務規劃，很多咱們中國的家庭，可能就是在買房之前做個規劃，就在做財務規劃，要用正確的錢去干正確的事。所以前置的是這個。基金投資你怎么才能賺到錢？首先你的錢得對，但是這一點上，我們很多小伙伴已經在做了，所以會跟客戶去詢問，這個錢能用多長時間，這樣的一個錢的主要目的是什么，都在做。這是第一個財務規劃。第二個，我決定要買房了，我得去看房，我可能會找幾個房子，然后找一個專業人士 —— 房地產中介跟我去看，我會去看這個房子的地段、周圍的商業、學位、采光、建筑質量，可能現在還要考察一下開發商的信用實力，全方位的。可能選房的過程中，要歷經一個月甚至更長，然后白天看晚上看，最終我才確定要買這個東西。但是到了我們買基金，有的時候草率的程度可能令人發指。我家里面朋友，之前買了個基金賺錢了，然后他的朋友直接問代碼是多少，他報了個代碼過去，然后他自己就買了。基金的名字是什么？不知道。為什么買？因為朋友買賺錢。所以在面對金融市場的投資機會的時候，有的時候我們的審慎程度真的是嚴重不足。所以在這個地方我跟大家講，一個基金的審慎程度要追到什么程度？就是這個基金是投資什么東西的，你要搞清楚；它的大類資產是什么，你要搞清楚；然后這個大類資產，它面臨的風險和回報的一個基本的情況你是要知道的；然后這個基金，它的基金經理，在這個基金中所能發揮的作用，你要清楚，是靠基金經理賺錢，還是靠別的東西賺錢，你要搞清楚。你把這個看清楚，如果說一個產品擺在你面前，你這些東西都看不清楚怎么辦？很明顯你就不該投。你比如說最近很多爆雷的，什么信托資金池，很多人都在討論，這玩意怎么弄，以后面臨同樣的情況，這個風險怎么規避？其實很簡單，你能搞清楚它在投什么東西，你搞不清楚是不是？搞不清楚在投資上就應該否定，你給出多少回報來都是沒有用的，風險沒底線。所以第一個審慎決策。
第二個我們要長期投資，這有點老生常談了，但是這里面，我要跟大家去糾正幾個、完善幾個觀念。什么叫長期投資？長期投資不等于長期持有。長期持有這件事情，其實就是賣方角度維度上做的一些…… 換個說法，什么叫長期投資？基于長期判斷的投資，才叫長期投資。什么叫基于長期判斷？就是我們對長期的一個趨勢的判斷，這個長期趨勢的判斷，為什么是基于這個？是因為它的穩定性以及準確率高。什么叫長期判斷？就是基于一些穩定的邏輯而進行的判斷。舉個例子，比如說我要你預測一下，明天的氣溫升高還是降低，你可能看天氣預報，它可能是個概率，你可能要看有沒有冷空氣，會不會降雨，但是如果讓你去看半年以后的，你可能就知道氣溫會升，因為是進入了夏季，是這樣的東西。我可能會長期判斷，比如說我們中國的老齡化是一個大的趨勢，未來醫藥的需求會持續地上升，這就是長期判斷。所以基于長期判斷的投資，但是這個投資并不代表長期持有。為什么？很簡單，因為這個長期判斷的背后，它所能帶來的回報，并不是平均地分配在你所謂的長期持有時間范圍之內。你比如說我做了一個十年的判斷，我認為十年以后，我們的醫藥消費要跟今天比，翻一倍，但是在金融市場上，如何反映這個長期的結果，是會把翻一倍的回報平均分配在未來十年，還是分配在其中的某兩年或者某一年，你會發現它并不是平均分配的。并不是平均分配的就意味著，我們未必在長期投資的邏輯下，要做長期持有，因為它很有可能一兩年就把這個結果全部反映完了，對于這個結果的反饋，已經嚴重地反饋在價格更高的水平上面去。這個時候你還要去長期投資，你還要去持有，長期持有本質上是什么？它不是一種投資的思維，它是一種交易策略，持有是一種交易，不交易也是一種交易，它是一種交易策略，所以它不是相等的。所以在長期，我只做長期投資的情況下，如何去應對這些事？其實很簡單，你還要去考慮的就是價格的位置，價格在這個長期過程中的所處的位置，這個放在一起才是長期投資。不考慮價格的長期投資，可能會面臨非常巨大的風險，但是要做長期投資，因為長期投資才有回報的價值，才有更高的確定性，這是第二個問題，就是要長期投資。
第三個就是優質杠桿。房地產為什么能賺很多錢？就是因為有一個優質杠桿，我們大概居民能夠用接近國有企業利率的水平，借一個長期的貸款，可能就是房子了。在金融市場上面，你要想賺取比較好的回報，這個優質杠桿在哪？我們不是巴菲特，不開保險公司，我們能不能借貸去買這個基金？是不可以的，這些都是劣質杠桿，優質杠桿要長期低息才可以。除了買房我們沒有別的地方，但是在這個市場上面，我們是可以通過投資一些標的，去享受優質杠桿帶來的超額回報的，這個是什么？就是上市公司的股權，因為你成為股東的時候，其實你的投資就已經通過上市公司的借貸，形成了財務杠桿。所以為什么股權的投資回報會很高，同時風險也會很大，也是這個原因。所以你在金融市場上想賺錢的話，股權這個東西其實是必不可少的，股票型基金是一定要有的，只是說你投哪的股票型基金，什么時候投，投多少的問題。所以你把握住這三個問題，我們在金融市場上還是能夠比較好地賺到錢的，這是大的前提跟邏輯。
然后在這個過程中，我們除了這賺錢的邏輯以外，我們還要控制風險，所以一般，我們通過資產配置的方式在金融市場上去獲利。這里面要注意，我們講的資產配置，是一個狹義的資產配置，它的目的就是一種賺錢的方法，跟其他的財務規劃是有區別的。一般我們要通過這五個步驟，去構建一個完整的資產策略的方案。我們要有一個合理的預期收益的目標，以及心理風險的承受范圍，這個我前面講過。然后在這個基礎之上，我們去厘定我們大類資產的初始比例和投資的初始的關系。在這兩個東西確定之后，我們第三步，才是選擇合適的投資工具。這里面注意，我們在業務銷售的時候，通常是直接跳過前兩個，直接奔第三個了，賣東西（這是投資工具），沒有前兩個，第三個這個地方一旦出現風險，就很容易出現像現在的這種局面，客戶會認為投資很失敗，被套住動不了了。第四個，資產組合的交易策略，我選擇了投資工具，我怎么買，什么時候買，買多少的問題，策略。然后第五個，就是資產組合持有期間，我們如何去調整這些資產的占比，它的調整策略。這是一個完整的…… 很多時候大家也沒有第五個，是因為初始配置完，產品推薦完后面就不管了，客戶也說買完東西，就沒有人來維護我了，也沒人管我了，是這樣子。但實際上是可以要建第五個的，因為你的資產配置完了之后，市場一波動，你的比例就全變了，你說原來你這個占比 20% 的，結果過了一個月變 25% 了怎么辦，或變 15% 了怎么辦，你這個要有預先的規劃，預先的規則建立。《孫子兵法》里面講，先為不可勝，以待敵之可勝，我們要先勝后戰，而不能戰而求勝，戰而求勝者，最終可能大部分是失敗的，就不能是到了那個地方，出現了這樣的市場波動，我才去想辦法，而是事先要把這些東西想好，規劃起來，這是一個基本的步驟。今天時間有限，我們就把流程講一講。
這個地方我跟大家講一下，在產品視角下，就是基于資產配置的視角下，大類資產的作用與意義。在這個地方大家要理解，這些東西，為什么要講？因為大類資產配置初始這一塊，是優先于產品和工具選擇的，所以這些作用跟意義，是后面我們正確選擇產品的依據。一個大類資產里面，我們目前，普通投資者能夠比較好地投資的方向，大概就這么多東西，說一下這些大類資產的作用。第一個，固定收益資產，很明顯就投債。固定收益資產大家都懂，它的作用是什么？它的作用，是給整個資產組合降波動。你比如說，我覺得股市會跌到 2000 點，未來還能跌 30%，但是我只能承受 20% 的風險，這個整個資產組合的風險，怎么控制在 20% 以內？那就是用固收去調節，固收的占比就得 40%，這樣的話即便跌到 2000 點，我也可能風險可控的，所以它調節的波動水平，讓波動水平降低，并且不超過我們的心理承受范圍，降風險。因為它的主要的作用是降波動，所以這個資產最重要的方向，是安全，而收益本身并不是最重要的，因為這個資產組合最后賺錢，靠的不是固定資產收益，靠的是那些帶杠桿的資產。所以固定收益資產里面，在以幫客戶賺錢的維度上看的話，我們在選擇這一系列資產的時候，首要的地方是考慮安全，然后是降波動，第三個叫預備隊，這就是流動性，要具備一定的流動性。什么叫預備隊？《孫子兵法》里面有一個話，叫做以正合，以奇勝，“奇” 不念 qí，叫 jī。我們要想戰勝市場，或者說有一天讓客戶覺得，我們作為一個理財師很卓越，靠的是什么？就是靠的是這個預備隊。這預備隊干什么用？當市場出錯的時候，我們可以有錢去獲取這個出錯帶來的不正常的高收益。什么叫做卓越？別人都虧錢的時候你能賺到錢，比如說，你現在如果發生什么金融危機，最后我拼得不是什么，拼的不是說你敢不敢買，或者是拼的你的判斷，拼的是誰有錢，當這個市場失靈的時候，可能會給我們提供一些短期高回報低風險的機會，當然，你正常市場是沒有這樣的機會的，所以你需要一個預備隊，當這個市場出現嚴重破綻的時候，你要去打它。舉個例子，比如說 2020 年 5 月份，某銀行的原油寶事件，導致國際原油價格歷史性地跌到了負 37 美元，這就很明顯，這就是一個市場的錯誤，這個時候你手上有現金能做什么？你可以做，你可以買入跟石油價格上漲的一切有關的資產，比如說，當時的什么華寶油氣的基金，還有加拿大元，還有一些商品，都可以，你可以在很短期內，就可以獲得很可觀的回報，我們當時就這么做的，一周的回報有 150%，所以這個預備隊是干這個的。所以固定資產，所以你們后面選純債基金，或者這些理財產品的時候，你要去琢磨一下，怎么樣能確保安全，這是很重要的一件事，這是選擇的維度。
第二類，A 股資產，這個就是奔著收益去的，奔著收益去。A 股的資產能提供多少回報，這個跟什么東西有關系？其實很簡單，就是你的買入價格，以及你的資產的回報率，后面我們會有機會說一下。然后海外的股市收益，然后降低波動、平衡波動的，黃金。黃金是可以作為單獨一類大類資產放在這的，因為黃金的走勢跟債跟股，它的相關性都沒有那么高，它的作用也是降低波動，提供一定的收益，最重要的還能避險，避什么險？避重大制度性風險，這里就不詳說了。這幾大類它的作用跟意義。
然后在基金選擇上大家要注意，這里面有些概念大家要完善一下，如何看待基金，基金的雙重本質。在基金的宣傳上，一直都是這樣宣傳的，說基金是專家理財，是委托理財，包括基金的定義上，也是委托專業機構幫你投資，但是站在投資獲利和盈利的角度來看的話，我們卻并不能這么簡單地看待基金。基金的本質是有雙重的，什么？就是你可能買的是工具，而不是服務，你可能買的不是基金經理，你可能買的是工具，這個基金是什么？是你投資某一類資產的一種工具，它是個錘子，你要去敲釘子，能不能敲得進去要靠你自己。整體上來看就是基金經理越被動，我們就要越主動。站在基金公司的維度來看的話，它最希望的就是大家都很被動，然后基金就可以一直放在那里，收管理費就行了，但是，很多時候基金經理是很被動的，他要么就是自己本來就是很被動的，要么就是，他的能力使他不得不被動，這個時候我們就要去主動，所以我們需不需要對金融市場有自己的看法和判斷，有的時候是需要的。事實上在目前的基金的構成里面，絕大部分的基金的業績，跟基金經理沒有什么特別大的關系，但是我們又喜歡去分析基金經理歷史業績，這東西就是風馬牛不相及了。
你比如說被動指數基金、指數的增強基金、行業指數基金以及行業主題基金，像這類的基金幾乎都跟基金經理沒什么太大關系，也許有點關系可能也不大。還有一類什么基金呢？比如主動管理型基金里面，那些風格很穩定的基金。按說這個基金經理風格穩定，不是好事，對吧？其實是好事，方便我們判斷。你想，一個基金經理風格很穩定，意味著什么？意味著它就變成了一個主題了，而這個主題本身的情況那就很重要了。比如說，你管的是一個什么藍籌精選，然后你的風格穩定地配置在白酒上，你的漲跌就跟白酒有關系。所以這個你要搞清楚，就是我們基金經理處于被動狀態的這種情形要大得多。包括所有的債券類、固收類的產品，跟基金經理有多大關系？都沒多大關系。所以有的時候，你看我們賣一些債券類、固收類的產品的時候，賣點是基金經理很有經驗什么的，其實跟你的未來業績之間有什么關系？沒那么大關系。這個是第二個問題。
然后基金投資的成本，除了費用還有可能是虧損，所以算成本不能只算費用，還要算虧損，這個大家要認識到這個問題。因為有了這個機制在，所以我們的服務才更有價值。為什么不去支付寶買，而是在銀行申購？大家想一想我們服務的價值這個東西。然后基金現在已經是買方市場了，所以我們在選基金的時候，條件可以盡量苛刻一點，不要隨便亂放水。一個客戶需要的基金，不外乎就是七八只而已，我們現在有七八千只，所以你的條件可以苛刻一點，沒有壞處。這是第一個本質問題。
第二個就是關于基金的交易策略，這個也是需要我們來修正一下的。我們要不要去選時？什么時間買、買多少、什么時候賣，這是一個選時的問題和買入多少的問題，就是一個買入的策略問題。我們要不要選時？什么時間買？要不要選時？當然，基金公司告訴大家，是最好不要選時，因為基金經理也沒有選時的能力，確實是。根據各種測算，基金經理在選時上的超額回報是負數。但是基金經理不選時，不代表我們不能選。其實有的時候基金經理選時，不是說他沒有選時的能力，而是他沒有選時的機制。就是他的基金可能賣的時候，比如說選時帶來超額回報是 2，但是他買賣的沖擊成本可能就不止是 2，當然也有些人可能確實沒有選時能力。所以說你選基金的時候，你看基金經理沒事就總選時，這種肯定收益不太行。但是對于我們作為理財師，幫助客戶去配置資產，這個時候我們是要選時的。那么怎么選時？第一個注意點很重要，就是價格貴的時候是不要買的，一定要記得什么時候不買，是價格超級貴的時候，就這一點，就可以否定掉所有的東西。價格貴，什么叫價格貴？有很多種衡量方法，比如說我自己喜歡對很多資產用過去十年的 PB 的平均值往上加一倍標準差的方式去衡量貴，你也可以看市場的氣氛，市場的熱門板塊，它肯定是不便宜的，它未必貴，但是它一定是不便宜的。所以你可以看貴的時候是不買的。在資產貴的時候，你用任何買的方法其實都是錯的，比如說你用定投的方式去買入一個貴的資產行不行？不可以，因為定投是一種交易策略，它并不能改變資產貴的本質，所以貴的時候不能買。那么價格低的時候是不是能買？未必，價格低只是說它是必要條件，價格低一定要配上別的條件，加在一起才能買。價格低可以是收益陷阱，可以是價值陷阱，比如說有一些周期性行業，分紅特別好，然后價格特別低，你看市盈率很低，但是你買進去，很有可能是周期性的頂部，所以價格低加上周期的底部，兩個條件同時成立才是買入信號。然后如果價格合理，但是你買的資產有強壁壘，這種狀況下也可以買。什么意思呢？比如說茅臺，這個東西有強壁壘，這個大家承認，那么這樣的話，只要茅臺的價格合理就可以買了，你可以不用指望它價格極低。這三種條件下是選時的關鍵。
那么在選時里面，你看我們用的是 “貴”“低”，那么它的衡量標準是什么？我怎樣才能知道？知道這件事其實有幾種程度，有一些貴和便宜，是用膝蓋想都可以想得到的，你都能知道的。比如前面我說的石油價格負 37 美元，這個你不需要用腦，你用膝蓋想你也知道它是低的。所以每個人能認知的高低范圍是不同的，可能有一些人只能在顯著的貴或顯著的便宜的時候，能認知到貴和便宜。這意味著什么？這意味著在我不能認知這個東西是貴還是便宜，或者這個東西在合理的區間波動正常的狀態下，我們應該做的就是不選時，而到極端狀況下選時。隨著你的專業的精進，其實能夠感覺到或判斷到貴和便宜這件事的區間實際上是可以變窄的，你可以得到更多的機會，但是我們要認識到這些問題，就是貴的時候不能買。
買多少呢？第一個，服從組合資產配置策略的限制，服從現金流的安排，這兩個是最重要的。你能買多少，取決于你有多少現金流，取決于你資產配置的東西，因為你前面是對市場的判斷，對組合的限制是對自己的要求。然后最好一次到位，沒有必要有那么多錢閑置在那。還有人搞定投，沒意義，除非你的心理上不能接受，我們可以分批來，我們講可以分批買，但是定投這個事，你要是有現金流安排的要求，可以做，你不要把它迷信成一個放之四海而皆準的傻瓜型投資方式，而且你要這樣認為，定投這件事對你來說，對于你維護客戶來說，可能是有害處的。我在我們的直播間里面，經常看到有人問：“老師，現在定投納斯達克行不行，定投什么什么東西可不可以？” 我首先跟他們講的是，你先把 “定投” 這件事這兩個定語去掉，你先考慮一下你現在能不能投，如果說納斯達克不能投資，你用什么方法投資都是錯的。所以如果我們濫用定投這種東西的話，容易產生一個問題，為什么要加個 “定投” 定語？它會降低我們對投資的審慎程度，從而讓我們認知放縱，讓我們掉以輕心，就容易出現比較大的投資失誤。其實 2021 年三四月份的時候，那個時候醫藥很貴這件事，未必只有我知道，我覺得市場上蠻多人都知道的，前面都漲了那么多了，大家都很擔心，但是這個基金又好賣怎么辦？用定投的方式來試一下，好歹我定投即便下跌，將來能漲回來，我還能有優勢，結果沒想到，在高位震蕩了一年才下來。所以說這個是買多少的問題，服從這些事。
然后什么時候賣？不符合買入邏輯的時候就要賣，這就要求我們必須要有一個買入邏輯，就是買入邏輯錯了你就要賣，跟你的虧不虧多少錢沒什么關系，虧多少錢風險是在組合中控制的。不符合買入邏輯，然后投資工具的性質改變的時候，就要賣掉。什么性質改變？基金經理換了，本來這個基金經理很優秀，然后結果換成了年輕的；本來我買這個基金，看中的是它投資中小盤，結果過了一年一看，買的全是大盤股，投資工具的性質變了。然后資產組合規則的要求，被動地賣，比如說我買了一個資產，賺了 100%，資產組合上限已經達到了，我就要減持，比如說我之前做的游戲 ETF，資產組合的上限達到了 30%，我就把它減回去，這是組合要求。然后我們買入邏輯里面，比如說它變得很貴的資產，我買的時候很便宜，現在變得很貴了，我就要賣掉。這就是什么時候賣的問題。
然后我們說一下，如何處理營銷任務和投資選擇。很多時候我們講 KPI 考核，要求賣這些，然后通過你的完善選擇要賣這些，怎么辦？第一個，基金銷售有三個階段：銷售、持有還有獲得結果。所以基金的銷售，不是單獨的只賣完就完事了，那么這三個階段，我們的側重點是可以不同的，銷售和維護的側重點是不同的。在銷售的階段，我的建議就是大家可以更多地去側重機構的 KPI 考核，你要認識到，這個 KPI 考核這些東西，也許未必是最對的，但是它能帶來的這個后果，可能也沒有我們想象的那么大，而我們不去完成它，我們就喪失了跟客戶長期維護客戶、向客戶提供長期維護能力的這種機會，所以從長期的利益來看，所以在銷售端，我們首先要完成任務，所以你可以這樣做。但是在維護這個階段，我們就需要對客戶站在買方的利益、賺錢的維度上，跟客戶去做資產的調整。所以這個矛盾怎么處理？就是銷售的時候側重于機構，但是當你發現銷售的產品未必是最優的，你在客戶持有過程中要利用機會，去把它調整到一個有利于客戶的維度，比如說我們賣產品的時候，未必說這個基金一定會賣在最高點，中間可能會有浮動盈虧，有浮虧、有賺錢的時候，如果客戶處在浮盈的時候，而這個產品你認為是需要換掉的，或者是應該有更優的選擇的，你可以在浮盈的機會前提下，跟客戶談，用未來更好的東西把它換掉。所以銷售和維護大家要把它分開，用不同的側重點去談。如果說我們沒有時間去維護，也沒有辦法去調整，那我如何處理？產品上可能我們未必是最優的，但是一些底層大類資產的分布，需要我們把它把握好，就是產品未必是最好的，但是底層大類資產的分布和配置是合理的，那么它給客戶帶來的風險還有收益也會好很多。之前我們賣產品，來了 100 萬的基金的產品任務，然后我就打電話給十個客戶，十個客戶，其中有一個客戶說我能買，然后 100 萬就賣給他完成任務了，結果這個客戶只有 100 萬，就買了這一個產品。正確的做法可能是每人配 10 萬，這難度會變大，你如果這樣去做的話，你有可能會產生一些比較大的風險，因為太集中了。但是如果我們每個客戶都做好了大類資產的配置的邏輯和配置的計劃，在大類資產上有把握的情況下，我在產品選擇上退而求其次，我覺得問題就不是特別大了，這樣的話雙方的利益沖突，可以有所妥協和調和，也可以。所以這個是處理營銷任務和投資選擇沖突的一些思路，這個還是可以做的。
最后的話跟大家講的，是時候改變了，預防大于治療，尤其是我們面對新客戶的時候，我們完全可以從大類資產組合配置的維度去跟客戶去談基金，然后我們去銷售的是我們的服務。其實我現在越來越主張就是說，我們的理財經理要逐漸地去補上一個身份的缺失，我們其實越來越面臨的是，我們既是一個銷售人員，可能我們更多的是一個產品經理，這個產品經理是什么？就是我們的服務，我們自己對外的服務，是我們的產品，而產品銷售那是機構的。所以，我們也是我們自己的產品經理，把自己的服務當成產品，去好好打磨。如果我們前面的大類資產，整個站在客戶利益角度的這些安排是完整的，后面即便客戶出現投資的失利的情況，我們也會好處理得多。所以預防大于治療，尤其現在面對一些新客戶資源的時候，我們從頭就可以開始用一些站在客戶的利益的角度、大類資產配置的維度去展開營銷。
好的，說了這么多，我們來看一個真實的案例。比如說這個，這個就是一個客戶直接微信截屏，發了他的持倉給我。大家可以看到他有這么多的基金，每個基金都虧損超過 30%。你可以看聊天記錄，我說：“咋一個賺錢的都沒有？” 他一共有多少基金呢？六個基金，一個賺錢的都沒有。這個你可以想，如果說我的客戶，我給推薦買六個基金，沒有一個賺錢的，客戶會怎樣？客戶還來找你，如果這個客戶還來找你的話，你一定要好好地維護好，這個真的是真愛。客戶可能也沒找他理財經理，直接找到我這來了。前面出了一些，好多都是 30% 以上，感覺在持有，我說：“是不是賺錢你都給它賣了？” 他說：“沒有，感覺在持有，不知道何時能出來，所以想看這個點是否能可以出，按照你說的配置來。” 這就是我們經常也是在直播間或者說一些課程里面，經常跟大家去傳導資產配置對賺錢的重要性，包括我們自己也有一些基金組合的配置，也自己買的，有的時候拿出來看。他說買了差不多 30 萬，虧了 10 萬，之前都是虧的，然后我說：“你這個組合的東西，實在太多了，我得有空看。” 我說有空看，后來我還是幫他看了一下，做了一下調整。但是我相信，因為我不是賣基金的，我也沒有銷售任務，我只是說客戶作為我們的粉絲，也比較久了，聊的比較多，然后給他做一個，我給他做個整理，還是比較典型。你可以看他這個基金，他賬戶一、二、三、四、五、六個基金，全是虧錢的。然后你把它拉出來一看，你會發現首先這有什么問題？這是什么問題？300 萬，什么問題？第一個，這是完全沒有大類資產配置的，所有的基金都是偏股混合，這就是說，沒有任何大類資產配置策略，所以你要調大類資產，這個是肯定要調的。還有什么問題？比如說單獨的基金占比過高，你比如說他前面三個，鵬華、平安、華安這幾個，占比都在 20% 以上，我認為這是偏高的。像我們自己資產組合，考慮到我們的風險承受能力，一般單一資產，我們上限很少超過 15%。你要知道一個單一資產，在金融市場上，波動百分之五六十很正常，巴菲特一個單一資產的上限都不超過 20%，前面太高了，單獨基金比例太高了。然后還有什么？基金風格重復，比如說你打開一些詳細的介紹，你會發現鵬華、華安的這兩只基金，雖然它們一個叫質優，一個叫優質企業，都叫偏股，但是它們兩個風格都是小盤成長風，其實里面還有一個小盤成長風。所以說你買的可能是一樣的，但是它們的風格都是一致的，其實你就相當于在小盤里面暴露了 40% 以上的風險，這就過分集中了。
這種風格重復，還有產品選擇不合理。在產品選擇不合理里面，比如說帶持有期的，帶持有期的可能就不太合理，因為在這種權益類投資上，我們是不建議大家去買這些帶持有期的東西的。具體的我就不說了，你們自己回頭琢磨一下。產品選擇方面，你可以打開一個個產品去看，有些東西是不合理的。這些點，都是可以單獨跟客戶去溝通的。但是這個客戶比較特殊，因為他看我們的內容看了很長時間了，所以他想直接參照我們的組合來。他想直接換，我估計他也不能直接換，可能拿點錢，先跟著我的組合做一做，但是這些都可以溝通。最后我大概調了一下，以他的基礎調了一下他的組合，把他的組合調成這樣：固收占到 30%，然后配了黃金，配了一個行業主題，把那幾個重復的基金剔掉，形成了這樣的配置。當然也未必是一定要這樣，但是到了這你會發現，跟前面的組合變化其實是挺大的，有的要賣有的要買。所以有的時候這個地方，就是得一步一步地調，最后調成這樣。你不要說一步到位，除非說他已經對你很信任了，他認為你的這個組合就是好的，他可以一步到位調過去，但一般的客戶就一個一個地調，把他的這些問題一個一個地去解決就行了。這個客戶最后有沒有調，我不太知道，因為我也不賣基金，但是他既然這樣問了，估計可能會有一部分資金調成我那個組合。我自己的組合也不是長這樣，這是另外一個問題。
好了，關于基金客戶維護與營銷激活這個主題就講到這，就結束了。時間有限，里面有些細節我沒有去展開，希望對大家能有幫助。在營銷里面有一句話叫做 “越是在市場不好的時候，我們越要去努力地做我們要做的事情”，因為在市場好的時候，這些沒有停下努力的人，最后會獲得市場的紅利。那么同樣也是現在，大家面對基金營銷這樣一個困難的局面下，我覺得最終能夠持續學習，努力地跟客戶溝通，幫客戶解決問題的人，最后可能會經歷一個周期，最后成為市場的贏家。最后祝大家在未來的市場中，能夠獲得好的成績，獲得未來的市場紅利。我們今天就說到這，謝謝！