各位學員好，歡迎大家來到金庫網，我是今天的培訓老師胡小軍。我的從業經驗很簡單，兩個過程。第一階段在保險公司，第二階段在咱們銀行。那么跟咱們的銀行保險這塊都有密切的聯系。所以今天我來跟大家談一談在報行合一下的銀保營銷策略。大家也知道這段時間咱們的銀保監非常的忙碌。從我們的銀保的 3.0 的產品的不斷的下調，再到我們對銀行保險各項手續費的嚴格管控，再加上我們近一段時間各項政策的一些調整。使得我們看到我們銀行保險的發展會帶來更多的深入的一些思考。
大家談的最多的一條就是報行合一。到底什么是報行合一呢？我們今天主要就來談一談在報行合一這樣的一個政策的嚴管之下，我們的銀行保險業務應該如何去做。所以今天我會從三個方面來跟大家談。首先我們來看一看報行合一這一項政策的背景。第二我們來看銀保合作應該如何去破這個報行合一嚴控下的這個局面。第三，我們來看報行合一相關產品的一些銷售策略。
好，首先我們先來講第一塊關于報行合一的政策背景。那什么是報行合一呢？從咱們近期國家金融監管總局向多家人壽保險公司下發的關于規范銀保代理渠道保險產品的通知里面看到，對于銀行保險渠道傭金將進行約束。通知里面強調銀保渠道的傭金費用需要嚴格執行報行合一。那么通知也要求說從現在開始，通過我們銀行代銷的保險產品，在設計的時候要審慎合理確定費用的假設。在備案的時候，在產品精算報告中明確要說明費用的假設，費用的結構，并且要列示傭金上限。那么在支付的時候，傭金等實際的費用必須要與報案的材料保持一致。
咱們大家知道在保險的精算里面，總保費它包含的是凈保費、附加保費。其中的附加保險費用，包含了保險公司的各種管理費用、傭金、稅收等等。當我們的附加費用率假設明顯低于實際的銷售費用的時候，將會出現收繳的總保費低于實際應繳納的總保費，就會產生我們提到的費差損。這樣子的話，應該說是不利于保險公司的長期經營和永續可持續經營的。也就是說，如果不執行報行合一，保險公司可能會面臨著比較巨大的營業費用支出，帶給我們實際收繳保費減少的這樣的一個局面。長此以往，看上去，看上去好像我們保險公司的保費是上來了，但是我們保險公司的長期經營可持續的發展卻是不利的，這就是我們執行報行合一的一個原因。
在執行報行合一的時候，我們也強調了為什么要這樣子做？原因有兩點。第一，這樣子做可以避免保險公司激進運營。第二是提升保險公司的經營效果。從我們的這個微觀層面上來看報行合一，它是銀保監管理部門的對于保險公司的一個抓手，它是避免保險公司激進進運營的一個方面。
為什么要這樣子來強調呢？因為前面我們談到了在保險的精算運過錯過程中，他要考慮的是三個要素。這三個要素里面有我們經常提到的利差、費差，還有費用差。無論是哪一差，對于保險公司來講，都是他預定他要研發產品時候要考慮的三個方面，也就是我們提到的三要素，所謂的利差其實講的就是保費的無風險的收益率。很很長一段時間來，銀行保險的很多產品的預定的收益率都在 3.5%，最近調到了 3。整個行業應該是通用的。所以基本上保險公司在利差這一塊，它是不存在什么太多的差別的。
其次就是我們談到的發生率，也就是我們風險發生的概率。這塊它是直接影響保單的保障成本的。那么當我們的一個保單發生的概率越高，保費也就越貴。
就像我們經常很多人說，為什么我們買醫療險，我的年齡越小我所交納的保費就越低。那我的年齡越大，我所交納的保費就越高呢？就是因為有這個預定發生率的概念。所以當風險發生的時候，各家保險公司他所依據的都是行業里面公布的生命周期表。這個生命周期表也給我們各家公司在預定發生率的方面帶來了一個公平公正，還有一個比較客觀的一個評估。所以說各家公司在預定發生率方面也不會有特別明顯的一些差異。
那么差異在哪里？差異就在我們的預定附加費用率。預定附加費用率反映了保險公司的運營成本，它對于我們保費或者是保障責任會產生直接的影響。
當我們以一款產品，比如說我們大家比較熟知的增額終身壽。當我們以這個產品為為例來跟大家講一講，這個產品的目前市場上應該說各家公司都在出增額終身壽，各式各樣的增額終身壽，大同小異。大家的預定利率都是 3，以前 3.5，現在都降到了 3。
為什么現在的現金在這個產品里面，很多產品它會有客戶的一個不同的比較和選擇呢？就是因為在現金價值方面，各家保險公司就會給客戶存在一些差異。現金價值之說就是我們談到的預附加的一個費用率的一個概念。保險公司它的產品的差異來源，這我們就明白了。因為有附加費用率，這個附加費用率也是恰好是我們監管部門要求主要讓我們各家保險公司進行重點監控的一點，也是我們談到的報行合一的重點所在。
好，其次我們從大的背景上來說，監管部門推行報行合一，它是為了維護整個保險行業的穩定性。這個是保險公司保險行業發展的一個根基。我們從保險行業內長期以來存在的以傭金換保費的這種現象來看，保險公司的產品差異會越來越明顯。比較同質化的一些現象，就是小公司為了在市場上獲得更多的一些競爭。他也為了讓自己脫穎而出，就以一定的價格為導向來引導我們客戶進行我們的產品。還有些時候，我們有一些公司，故意的抬高我們所謂的手續費，高額返利。
要么就是對于我們的一些客戶，進行相關產品的一些引導，或者是說以產品購買產品換一些禮品的形式來讓我們客戶來進行我們產品的一個消費。這一些極端的行為，其實對于我們的，各家保險公司來講，無形中就增加了我們的成本。保險公司增加成本，我們說羊毛出在羊身上，必然會帶給我們客戶很多方面的一些不良現象，同時也會破壞我們市場上各家保險公司一種良性競爭的局面。造成的后果我們就不用多講了，大家都已經看到了。首先，我們說為了獲得利益，你將利益最大化，就會造成一定的交費壓力，本來客戶他可能每年他的實際繳費能力只有 1 萬 2 萬的能力。但是，這個客戶，為了獲得我們各家保險公司或者是某一個階段給他個人帶來來的以保費換禮品這樣的一種現象。那他就為了提高，就無形中增加了自己的保費，把自己的這個年繳保費提升上去，給自己家庭也帶來一定的影響。還有我們說的虛假列支費用來套取資金按中抬高手續費，形成了我們的一種惡性循環。
大家在銀行里面進行保險產品銷售的時候，也可以明顯的看到，當我們跟客戶說，同樣是我們的增額終身壽的時候，客戶會說某某銀行會比你這給的東西好會比你這給的這個產品的收益好等等。這些其實都是我們惡性競爭帶來的。其次我們還有違法套利，惡意退保的現象。比如說某些客戶在某某銀行買了我們的增額終身壽，然后他又到了其他的銀行去發現這個增額終身壽和那個產品雖然是同樣的同質的，但是這個購買的過程里面給到的禮品或者給到的好處要比那家銀行給的多。于是，就有一些不良人員開始勸客戶把那家銀行某某產品退掉，在我們這里進行重新的購買。這種現象我們叫惡性退保。客戶的收益其實是受到一定影響的。第四我們就不用講了，既有損保險公司的名譽，又還有損我們銀行的名譽，最后也有損我們個人銷售人員的名譽。所以這種現象是堅決要杜絕的，這就是我們說一定要執行報行合一，才能夠讓我們整個保險行業維護出一定的穩定局面，也才可以制止我們個別保險公司的激進發展。這也是我們保險行業力求發展的一個根基所在。
其次是為了提升我們的經營效率。在十月份，剛剛我們開了一個中央金融工作會議。在這個會議里面有個非常重要的主題，就是全面加強金融監管。全面加強金融監管，有效防止我們的這個金融風險，目的就是及時處置中小企業機構的一些風險危機。
我們也可以看到，預計幾年保險行業的這個管理會越來越受到一個監管。我們很多業內的人說，保險行業的這個冬天來了。其實也并不見得。我們說保險行業必須要進行提高經營效率，他才能夠真正的普惠眾民，讓利于民。這也是中國金融行業未來發展的一個方向。
監管部門在第三季度銀保業務數據的信息新聞發布會上曾經提到過。他說金融監管總局將繼續堅持金融工作的人民性，合理推行我們的報行合一。這個人民性其實就提出了我們監管的一個高度，在防范保險業風險的同時，不斷提升保險行業的經營效率，壓低保險產品的銷售費用，讓老百姓能夠從中得到更多的實惠。這其實也是監管部門推行報行合一的一個真實目的。
所以從上面我們就可以看到，報行合一其實它對于全行業有兩個深遠的影響。第一個影響就是顯著降低了中介手續費率，真正實現了降本增效。那么雙降也可以讓我們的這個手續費降低，可以降低產品的利益。報行合一它不僅能讓產品的手續費更加的合規，更加的合理，更加的透明化。而且它避免了保險公司之間的惡性競爭。同時，也可以維護我們消費者的權益，提高市場的公平性，使我們整個行業更加穩健和可持續的發展。
同時，我們也看到了，確實報行合一之下，肯定會對一些保險公司進貨的有一些影響。尤其是對一些小公司，小的保險公司，影響可能會稍微的大一點。對于頭部的一些保險公司來講，他們恰好可以借用這樣的一種市場環境，使自己的風控，還有他們的品牌，還有包括這些保險公司的產品，這些產的優勢，通過報行合一進行更好的一個發揮。也就是說頭部公司在報行合一政策下的影響應該是比較小的。他們可以通過自己過往的一些積累的資源，收獲更多的優質的更高貢獻的客戶，從而進一步發展自己的市場份額。無論是保險公司還是銀行，其實都有這樣的一個狀態。就是我們說在我們良好的經營狀況下，無論哪一個政策來臨，只要你能夠抓住政策的紅利，你依然能夠把自己的優勢做大做強，能夠把自己在這個行業里面的品牌更好的提升到一個更高的高度上。所以說影響必然會有，但是帶來的發展的未來發展的動力和方向也必然會很大。