好，上面我們談到了報行合一。下面我們來看一看在報行合一之下，銀保合作應該如何破局。我將從兩個方面，第一我們來看一下銀行保險的未來會是什么樣的。其次我們來看我們破局的四道門檻。
我們先看銀行保險發展的未來。銀行保險從 2000 年開始經歷了若干的坎坷路程。最開始我們進入到銀行里面進行的保險銷售，主要是簡單的代理階段。在這個階段里面我們銷售的產品主要以分紅險為主。之后發展了我們個別產品的一個變化。比如說萬能險，比如說投資連接產品。這個時代，我們是以網點的流量客戶為主要，凡是到我們網點來辦理業務的客戶，都是我們保險銷售的一個方向。在這個里面，我們還很多的時候跟客戶談我們的銀行保險產品就是一個簡單的存款，我們也稱之為存款保險，這是最初我們進行銷售的一個方向。
其次，我們發展到了 2015 年，經過五年銀行保險代理的成長變化，各家保險公司開始重視銀行保險。銀行保險也開始了我們銀行保險的一個巔峰階段的一個發展，就是駐點銷售階段。最開始的銷售，我們從流動客戶開始為主，最后我們到我們駐點銷售，給客戶搞各式各樣的活動，我們有戶內的，有戶外的，有跟客戶進行人對單人對單人的，也有跟客戶進行多人的，我們還有親子的，還有節慶的等等等等。各種活動是我們在這一階段里面駐點銷售的一個方向。
其次我們的產品也開始進行了另一個階段的變化。有簡單的存款，它只是一個存款，變成了我們可以通過保險的產品購買，為你的家庭帶來一定的理財。如果說你的這個對于銀行存款，或者是對于其他的一些理財產品的收益，還有一些不確定性，或者是有一些比較激進，需要一些保本的話，明白嗎？理保險的理財應該是比較合適的。我們是這一階段的一個概念。在這個階段里面，我們同時也孕育而出了我們更多的萬能型產品，萬能型產品我們更多的收益比我們的分紅型產品的收益還稍微的好一點。
從第二階段開始，銀保就進行了更多的一些變化了。什么變化呢？他不是向前了，從銷售人員來講，銷售人員的技能開始變化了。我們因為有了駐點，有了保險公司人員的協助，有了我們產品的高限價的一種體現。使得我們不再跟客戶談我們應該如何去認知保險，應該如何看待保險在家庭中的作用。也不再更多的去跟客戶談保險理財跟相關的一些理念。直接的產品的高限價就帶來了我們銷售的一個突飛猛進。
轉化為王是我們在這個階段里做的更多的一個工作。什么叫轉化呢？也就是我們之前賣的更多的一些產品。比如說我們在前一階段，簡單代理和駐點銷售階段里面，做的更多的是我們的躉交型產品。到了這個階段，我們的躉交會慢慢的弱化，期交開始提升。那我們就從我們的短交客戶慢慢的轉化成我們的期交客戶，讓我們的客戶不斷的去接受新的保險產品，新的保險公司提供的產品，讓我們的客戶去認知我們的這個產品，可以帶來更多的一些收益，這幾個階段我們說叫轉化率。因為我們做了很多老客戶的轉化，所以再加上我們產品的高限價，帶來客戶直接的一個可觀性，我們的技能開始弱化。
好，到了第四個階段，保險信保階段。保險信保階段是近幾年才提出來的。那么在保險信保的階段提出的前提，其實就是因為我們也發現了很多的客戶，他只是將保險產品作為了理財的一個渠道通道。后來我們提出這樣的一個概念，然后讓我們的客戶也認知到了，很多的客戶對于理財產品的認知也提升上來，再加上我們近幾年，尤其是 2000 年之后，客戶的這個理性認知高于感性認知了。
我們在銀行里面開始做品的時候，我們發現有了一個困難點。就是我們原來的流量客戶，我們的存量客戶，我們轉化的客戶越來越少，那怎么辦呢？我們就開始以項目為主，開始做各種項目。這個項目是哪里帶來的？是第三方公司帶來的，是保險公司帶來的，同時也是我們銀行自己帶來的。以項目為主的這種方式，更加突出了我們某一階段的產品銷售，但是它并不能帶來我們長期的延續性的產品銷售。
我們通過我們大型的客戶的各種各樣的理論知識，或者是我們的家庭資產，或者是我們的稅務，或者是我們的少兒教育，或者是我們養老等等這樣的項目的一些切入，使得客戶在某些階段某一個上層次上面有了更深的人認識。那讓我們的產品得以銷售。那這也帶來了我們產品說從原來的 4.025 到 3.5，然后慢慢的開始出現了到了今年的 3.0，這就是我們銀保產品的一個逐步發展的一個過程。在這個逐步的發展過程里面，我們會發現新階段，也就是我們報行合一之下的新階段。
精細化的去做，我們的客戶應該如何？精細化可持續的深耕客戶又應該如何？這是我們必須要面對到的未來的一個挑戰，未來的客戶現在的客戶出現了兩個極端，要不就是老客戶，要不就是新客戶。老客戶是隨著我們銀保的發展不斷逐步是年齡的一個變化變老的。
其次是對于我們購買產品的增加的量上來變老的那新客戶就是我們現在的新生代，85 后、90 后、00 后。他們是隨著我們的保險家庭，父母對于保險的認知逐步成長起來的。他們自己對于保險的概念是什么樣的？他們有沒有意識去買保險？這是我們要面對到的一個新的問題和一個新的挑戰。所以說銀保銷售渠道的環境發生了變化。發生的這些變化里面，我們可以從幾個方面看到對于我們未來的一個挑戰和對于我們要進做好這些方面帶來的一些思索。
首先是客戶。因為高科技的發展，數字化的經營，使得我們現在看到我們的業務有 90% 以上的都是低柜的業務。也就是說客戶可以不用來到網點，就可以進行我們各種各樣銀行產品的銷售。
在這一塊里面，我們很多的時候說我沒客戶，我找不到客戶。我到哪里去看到我更多的一些客戶來購買我的產品呢？我們銀行人員苦于找客戶，是不是真的沒有客戶呢？倒也不見得。我們銀行系統里面趴了成千上萬個客戶，每一個管庫的客戶經理手上也有我們說少的有幾十個，多的有上百上千個。那為什么還是沒有客戶呢？因為我們的客戶離柜了，也就是說我們的客戶不到網點來了，我們在工作上面難度增加了，所以需要我們更加的主動的去進行我們的客戶。在這一塊上面，我們更多的做的大家說戶外拓展，或者是我們搞一些活動，搞一些，網點的一些特殊的一些，回饋客戶的禮物等等的方式，來進行我們客戶的邀約，讓客戶來網點。而這是主動營銷的一個方面。
那另一個方面，我們還要進行體驗式的管理，體驗式的管理讓客戶能夠感覺到無時無處我們不在他的身邊。那體驗式的管理有很多種方法，大家其實是可以做的。比如說我們現在的微信營銷，用通過微信，通過朋友圈打造自己的 IP 形象。塑造自己的專業形象，塑造自己的專業知識。通過各種各樣的一些小案例、小故事或者一些政策來逐步的影響客戶。讓客戶通過對這些的認知，然后進一步的認識到他在某一階段的一個需要的家庭理財的規劃。進而再深入到我們對于產品的購買。
好，第二塊我們就說是競爭利率市場正在改革深化，報行合一就是利率的一個改革深化的一個方面。在這個過程里面，我們就要發揮我們平臺的優勢。平臺的優勢是什么？我們銀行就是一個很好的平臺，我們銀行的平臺是我們所有的金融產品里面客戶信任度最高的那我們每一個銀行有什么樣的優勢，我們有什么樣的一些方法可以傳遞給我們的客戶，增加我們客戶的粘性。這樣子，才能夠讓我們的在同質的產品過程里，在我們的客戶是不是你的客戶這樣的一個概念下來進行更好的一種維護，來增加我們的網點的競爭性，還有我們個人的競爭性。
那其次就是產品，產品我們前面說了是作為我們的理財產品來講，它的同質化非常的強。那同質化產品這么強的情況下，我們應該如何讓客戶來選擇我們？那就是我們的服務，服務里面有很多的概念，有個人的服務，有銀行的服務，也有保險公司的服務。那我們怎么樣做好這些服務，其實是下一階段對于我們要進行我們市場競爭和對于這個客戶是不是你的客戶競爭的一個最好的一個考驗。所以說我們創新型的服務，還有我們的協同配置上面的一些給到客戶的這個附加值上的服務，都是對于產品競爭帶來的一個非常強有力的加持。
收益監管還有時間這些方面隨著我們是現在的報行合一的變化，會慢慢帶來更多的一些更深入的一些思索。比如說在我們的產品利益方面，我們要更做到的是更多的專業知識的溝通。而不是說你買了這個產品，簡單的跟另外一個產品進行一個比較。也不是說你購買了保險產品的收益，跟我們的銀行的存款、基金等等，國債等等產品簡單的比較，它需要的是更多的專業知識。那么數字化是未來發展的一個方向。所以我們的各位一定要利用我們平臺的優勢，來使我們自己的數字化方面的能力，還有我們效率化方面的優化能力得到提升。數字化如果我們做的好，可以幫助我們帶來更多的一些大數據上面的分析。
比如說你可以知道在你的管控客戶里面，哪些客戶是比較平衡的客戶，哪些客戶是激進的客戶，哪一些客戶易于接受保險，哪一些客戶易于接受我們的理財的基金，或者是我們人民幣理財產品等等。你都可以通過我們平臺的這些數字化的優勢來進行分析，進而精準的進行客戶的營銷。所以我們說銀行保險零售業，它的一個三角價值在不斷的進行一個變化。原來我們是以短期導向作為我們的銀行保險的價值提出來的那在產品價值和客戶價值上面，我們做的引導分別對客戶只是做收益只是做收益，產品也只是做收益。那我們更多的是短期的收益引導，這是我們之前的一個三角。在今后我們這個三角將會發生一些變化，它的變化就是我們在銀行保險方面，我們一定要協同價值。協同價值的方向從產品上來講是長期價值。我們購買一個產品應該如何讓它發揮它中短長 3 塊 1 個價值的體現。保險產品它恰恰是長期價值的一個體現。所以說在長期價值上面，我們產品應該如何去跟客戶談。
其次我們跟客戶要談綜合價值。也就是說客戶買理財產品不再是單一的一個產品的購買。而是考慮到他家庭發展的各個方向，還有自己本身成長的各個階段，甚至于自身價值的不斷的一個變化，來體現出客戶購買銀行保險產品的綜合價值的所向。也就是我們談到的未來產品，它將從很多個方面來跟客戶談我們的銷售方向和銷售理念，所以我們說叫協同價值。
協同價值之下的銷售，它不再是單一化了。也就是說我們協同下的底層價值觀念是需要發生變化的。發生的變化無非就是我們剛才談到的客戶的產品相關費用，用戶用我們的這個客戶的服務，還有包括我們的效率等等，這些方面對于我們的客戶來講都是很關鍵的那同時，也是協同變化的一個重要的底層邏輯。所以我們大家看到了存量客戶和流量客戶之間應該如何轉換。我們的客戶從我們的現場到我們的體驗應該如何轉化。包括我們的競爭優勢是我們的，產品優勢。還有我們是不是合規，我們是不是專業，都存在一定的挑戰性。這些都是我們未來銀保發展的時候，需要對于我們個人加深和加強的一塊專業的理念和專業知識。
上述說了這么多，其實無非就是想告訴大家，如果想破這樣上面的這些局面，我們要用到四個門檻。這四個門檻分別是，第一要保險理念的是由淺入深釋放價值。第二塊我們要跟我們的客戶升級服務。其次我們還要建立多場景的銷售的一個體系。最后我們還要進行我們客戶的精準化的營銷。好，這樣子才能夠對我們今后的銀保進行一個大的發展。同時也可以從另一個方面提升我們個人的專業技能，使得我們的銀保銷售更加的符合合理合規，也使我們的銀保銷售更上一個新的臺階。
好，我們先看第一道門檻。第一道門檻我們講叫由淺入深，釋放價值。其實它談到的就是保險理念。我們前面談到銀保的發展，它是由分紅險、萬能險，然后到我們的高限價，最后到我們現在的終身壽，還有年金。這樣的一個銷售的一個變化，產品的銷售一個變化。這些產品銷售變化的一個過程，一直以來我們都以比較簡單的方式進行銷售，就是和銀行存款進行一個產品比較。這也是為什么我們一開始進行銀保產品銷售時候叫存款保險的概念就是由此而來的。
在這個里面，我們談的都是利益，都是利益。那我們沒有跟客戶談什么呢？沒有跟客戶談保險。所以你會發現在這個變化里面談的產品里面，你跟客戶談多少，客戶都是排斥的。客戶排斥保險嗎？很多人說我不行，我現在沒法跟客戶談保險。一談保險客戶說不要不要我都買過了，或者說那個東西不好，那東西時間太長了，沒辦法兌現。還有一些客戶說那個收益其實也不見得有多高等等等等。
那為什么呢？就是因為我們在銷售過程里面沒談保險理念。保險理念它其實是一個我們對于客戶不斷加深和溝通的一個過程。里面提到的以保險的購買要有全險的概念。但是我們往往在跟客戶溝通的過程里面，我們并沒有提到這個概念。所以客戶一提保險就認為就是它的收益，它的收益這樣不好，那樣不好，它的兌現性這樣不好，那樣不好。因為我們談到的就只是單一一個方面，沒有談到保險它更多的一些全險概念。
從保險的全險概念上來講，其實保險它具有 3 種功效。第一種功效叫風險補償，第二種功效叫未雨綢繆，第三種功效叫終身保障。可以防患更多的一些風險，這是它的三個保障，這是全險的概念。從風險補償里面來講，我們有三塊是可以做得到的。比如說意外來臨的時候，或者是發生一些小病需要醫院去治療的時候，或者是重大疾病來的時候，它都是我們的一個補償。我們說花自己的錢看病和花保險公司給予補償金去看病完全是不同的概念，這個概念我想我們很多人是理解的，甚至于我們有一些客戶他是受益的，所以說我們買保險，我們講保險一定要有全險的概念。
那么作為養老來說，我們每一個人都會面臨，這也是我們每個人生經歷必經的一個階段。很多人說我現在才 20 歲，不需要考慮養老。我 30 歲 40 歲的時候再想，我們對 30 歲的人說養老的問題，他說，你也太遙遠了。我等到 40 歲 50 歲之后再考慮，其實任何一個階段都應該考慮到養老，而養老的問題越早考慮越好。規劃，我們的投入也會更加的長期有效，所以說這都是我們未雨綢繆的事兒。
其次就是理財了，家庭成長過程里面隨時隨地都跟錢有關，我們在有工作的時候，自己掙錢的能力，只靠我們的薪資收入來進行家庭的一個消費肯定是不夠的。很多人還需要有更多的錢生錢這樣的一個概念。理財是現在每一個家庭都意識到的一個問題，也是我們每一個人，甚至于更年輕的人他都會意識到的問題。很多年輕人也喜歡買理財產品，比如說買基金，甚至于會買一些比較激進的股票，還有一些人會把自己每個月的工資拿出一部分來進行存款等等等等。這些方法都是理財。
保險它其實也可以做到理財這一塊。我們常說保險它是一種強制儲蓄的一種功能。強制儲蓄就是代表著我們把一筆錢定期每年放在保險的一個產品里面。讓它進行我們保單價值的成長和我們保單利益的滾動。在未來的十年、20 年、30 年，甚至于更久的時間段里面，這筆錢就會固定的存下來。它也是一種理財的一種現象，一種表現。所以說未雨綢繆是我們保險的第二功能。
第三個功能就是終身保障。終身壽險型的產品，它肯定是具有終身保障的功能。那我們的增額壽也好，還是我們的年金險也好，它都具備這樣的功能。它不僅僅可以有身故保障，同時還可以從另一個方面來實現我們的養老的一個概念。所以這是我們說保險產品購買的時候，一定要有全險的概念。當我們把全險的概念跟客戶溝通到位之后，你就會發現客戶對于產品的認知就會有一個提升。它不再是單單的對保險產品說收益好和不好，靈活和不靈活的問題。我們拿終身壽的產品來講，如果我們將我們產品的全險概念講到位之后，客戶他可以加深四個方面的認知。
第一個方面指定分配。什么樣叫指定分配呢？也就是說客戶購買了這些產品之后，他可以按照自己的意愿將他的財富分配到他指定人的手里，這個概念就是由我們的身故受益金帶來的。我可以把我的身故受益金指定為我的父母，指定為我的妻兒，可以寫他本人的名字，百分之百的成為我們的身故受益人。也可以說我的妻子 50%，我的孩子 50%，都是可以的。所以說他有這樣的第一個認知。
第二個認知成本比較低。盡量避免不必要的損失，確保家業常青。保險的投入對于一個家庭來講，它只是他生活開支里面的十分之一。當我們達到十分之一的一個投入的時候，每年僅一次，那對于這一塊的投入的成本是比較低的。但是它可以伴隨著我們十年二十年不斷的成長，使我們在我們的各種家庭變換過程中發生風險的時候，第一規避風險，第二可以補償我們的風險，同時，還可以確保我們現有的生活品質不受到任何的影響。
第三，它的保密性比較強。那我們說家庭成員會發生各種各樣的糾紛，也會引起一些不必要的這些麻煩，或者是讓我們的親人因為各種各樣的一些利益，造成我們的家庭不和。但是保險它不會，因為保險它本身我購買一個保險，我對于我的家庭成員來講，它就是指定分配了。那對于其他的人來說，我有多少保險在保險里面，我不會輕而易舉的讓其他人知道。那其他的人他也不會說這個保險你是有保險，你這個保險的分配就應該有我一份，不會造成這樣的一些認知。所以對于我們一個家庭來講，尤其是對于我們不想讓自己的孩子在年輕的時候揮霍我現有的資產，也不想讓我的孩子知道我現在到底有多少資產供他揮霍。這樣就可以做一個前期的一個準備，使孩子在未來的時候，來對于這個資產有一個合理的使用。
第四，我們約束力比較強，應該說在我們的保險購買過程里面，我們會看到它對資產的控制力和約束力，它是一個固定的，是一個單向的。我們的子女，如果因為各種各樣的原因，對于我們的這個家庭造成一些困擾的時候，它會有一定的約束力。打個比方來講，我現在購買了一款增額終身壽。那么若干年后我的增額終身壽，它既可以給我帶來一定的收益，同時也可以幫我養老。即便是我的子女忙于工作沒辦法來照顧到我，但是我有這筆增額終身壽的養老金，我可以請人來照顧我，我也可以把這筆錢放到養老院去照顧我，還可以居家養老。來約束各種各樣的一些不可抗的一些外力，還有親人對于我照顧不到的這樣的一些不必要的麻煩。所以這就是我們說全險的概念，可以樹立我們對于一個產品更深入的一個認知。
從增額終身壽這個產品來講，就可以帶來這四個方面更深入的一個思考。所以在我們的產品銷售里面，我們有很多的客戶，他都有這些方面的一個認知之后，對于產品的銷售來說，我們就會上一個臺階。還有些時候我們現在說，高凈值人士是我們銀行保險產品銷售的一個重點。高凈值人士他有他自己的一些特點，在這些特點里面，他也有對產品的認知。
我們通過很多很多高凈值人士對于增額終身壽產品的一個銷售，總結出了這樣的一些需求。首先的需求是我們說到了它的一個保障缺口的一個補充。也就是說通過我們對于客戶現有的自身身價的一個提升，使得客戶能認知到任何風險是他不可以用自己的能力所抵抗的。也就是說風險是不以外力來抵觸的，它必須要靠自身進行有效的一個補償和消化或者是轉移。每個人都必須要有保障，而高凈值人士的保障更應該加強。所以他要認知到它是他保障缺口的一個很好的一個工具。
其次它可以通過我們的這個增額終身壽類的產品進行資產配置，進行資產配置，其次可以進行我們生活品質的保障，進而提升財富的增值。從這樣的一個角度，轉換成我們資產的傳承。這是我們高凈值人士對于終身壽的一個需求遞增。
有了這樣一個需求遞增以后，我們可以從四個方面帶給高凈值人士增額終身壽的功能。通過指定受益人實現遺囑替代的功能，使他減少紛爭。通過中長期收益的實現穩健的財富增值。通過壽險的合理隔離資產，實現資產的一個有效傳承。另外就是可以分期給付功能，來防止他富二代的一個短期揮霍，這就是對于高凈值人士來講，他也有他增額終身壽或者是我們保險產品的一個需求。如果讓他認識到這樣的一些功能之后，我們對于高凈值人士銷售保險產品來說，那應該是一個很好的一個突破口了。
再一個角度，我們轉換另一個角度來看人壽。我們說金融性和人的社會性兩個角度，對于我們的人壽保險也是一個很好的跟客戶溝通的一個話題。從我們的長期安全性上來講，繳納的保險他的退保損失會很大，它的保險期限會很長。所以它會給我們帶來更加的長期安全性的一個收益。從風險的這種收益性上來講，我們說人為風險是消費錢，有風險才能夠保護。所以我們經常講我們中國人喜歡給物品買保險，買一輛車立馬上保險，甚至于有些人會給自己心愛的物品買保險，但是就是不給我們自己買保險，那人的風險其實才是最大的。有人才會有錢，我們人的保障都有一定的化解了，那么轉移了，我們錢的保障才會更加的有效。所以說我們一定要做好風險收益的一個安排，還有我們要做好特定流動性的一個安排。
保單的責任是有規定的賠付期和到期，或者是保單借款等等，這些它都有一定的特定性。在這些特定性上面來說，它也具有一定的流動性。我們充分的認識到保單的這些自身功能之后，我們對于客戶講解我們的保單的時候，我們就會看到它不是說它太長了，我拿不動，拿不出來，或者它的流動性太差，我需要的時候取不出錢來，并不是這樣，我們可以從這些方面跟客戶進行一個理念的一個梳理。
其次我們說從人性上來講，它是弱需求性的。那么這句話怎么來講呢？我們說我們的舒適圈，還有我們的壓力都是有一定的關聯的。當我們的舒適圈越大的時候，我們就越不想逃離這個舒適圈。但是有些時候我們人也是有生活壓力的，這些壓力你不逃離舒適圈是沒辦法釋放的。所以我們也需要進行一些舒緩壓力的方向。
流動性的偏好也好，還是我們說短期的傾向性也好，都是每個人在這個舒適圈和壓力的這個情況下，面對到的一種短期的一種行為。當這些來臨的時候，我們應該如何去破解它？你肯定要有一個工具，或者要有一個通道。如果提前做好我們保險產品的一個購買，當我們的舒適圈太舒服的時候，那你可以進行我們相關的一些突破，突破必然帶來壓力。那么當你突破舒適壓力來臨的時候，你又有一個很好的一個通道和一個工具能夠幫你舒緩，那豈不是更好嗎？
所以說我們說從金融性和人的社會性上來看，人壽保險它也具有一定的價值，這是它的外延。這個外延的價值是需要我們大家好好深入去研究的。同時它也可以帶來更多的一些我們對于家庭成長的一個理念，還有包括我們人的心理，包括人的生長變化環境等等方面的一些研究，使得我們更加的能夠理解客戶，從而進行我們合理的產品的一個分配。
另一個角度，我們還可以從風險管理的不同的一個功用上來進行我們保險產品的一個認知。通常我們可以從四個方面，我們說保錢是最優性，保家是替代性，保傳承是互補性，保人是必要性，這些在我們的日常的銷售中，我想大家都會談到。談的其實更多的，我們是談到的是我們的收入的需求，收入的剛性等等這些方面。教育金、養老金、未來的大額支出，這肯定都是需要我們家庭成長的時候必須要認知到的，那這塊肯定就是保全了。
其次，我們可以從我們的能力變現上面來看，我們說投資有風險，能進攻能防守。那么從經濟周期的波動，資金投資有風險，資產配置要攻防等等三個方面，我們可以看到，我們說保家是要有替代性的，家庭成長是一定變化的。家庭的替代性，我們要找到我們合理的工具，傳承方面就應該更多的提升我們的人生盈余的一個變化了。比如說我們資產的隔離、收入的稅收、財富的傳承等等。這三方面大家都有理念，都有認知，唯一沒有太多認知的就是保人。
很多時候我們覺得人是我們已經規劃好了的，不需要額外去承擔其他的一些費用的支出。很多人說一說買保險不用，我有單位保險，我有社保等等，他覺得這些已經足夠了。實際上我們的人生的風險的規劃是要從自身做起的。僅僅靠我們的社保或者單位給到的一些保障是不足的。所以我們的意外傷害、疾病還有我們的收入損失等等這些保障是要我們自己去考慮的，所以我們從現在開始，一定要對我們自己好起來。所以保人的必要性是非常關鍵的，其它理念我們是在保人的基礎上才能建立起來的，沒有人，一切都是零。
好，后面我們可以從風險的角度來看金融產品的差異性。這一塊我們主要談的就是產品的一些不同點。我們常說存款，常說我們的證券，我們也常說我們的保險。所以我們有三段話我想帶給大家。我們可以從這三段話中看到這三種金融產品它是有不同的差異，同時它也有各自的優劣。
存款是利息有多有少，利率低時收益少，利率高時收益多，所以它的波動性是比較少的。證券我們可以說是一種博弈，它有漲有贏，有輸就有贏。那么我們要遵循認知規律、遵守紀律等等，才能夠讓我們的這種博弈更加的有效。所以它同時也帶來的是高波動的，也就是說我們說高收益高風險。
那么保險是什么？保險是互利的。你好我好，注重保障美好人生，這就是我們的保險。保險對于我們來講，對于上述兩個產品來講，它可以說是無波動的，它是互利型的產品，我們只有做好規劃，一定會讓我們擁有美好人生。
在講保險的時候，我經常會用到這樣的一張圖表，將我剛才講到的幾個方面進行了一個涵蓋。這個圖表大家并不陌生，就是我們常常談到的標準普爾表。在標準普爾表里面我們可以把我剛才談到的，無論是我們說從風險的角度來看我們的產品也好，還是從我們的管理風險管理的不同功能的角度來看人身保險的區別也好。還是從金融性社會性來看人壽保險也好，還是我們的高凈值人士考慮的壽險的需求，以及我們對于保險的各種不同的認知等等。這幾個方面都在我們的這張標準普爾表里面進行了涵蓋，進行了總結。
所以大家理解了上面的概念之后，你可以根據自己的想法，還有自己的認知，將這張標準普爾表進行一個很好的梳理，表現出自己個性的一個標準普爾來跟客戶談我們的保障和保險。那也可以在這個表里面看到我們銀行的各種各樣的產品，也在我們客戶的家庭成長的各個階段里面是有一定的價值的。也起到了它自己充分的一個保險功能所在。所以我們對于客戶的銷售來說，我們就會更加的全面了。這也是我們在報行合一之下，不能夠單一的從利率和我們的收益方面跟客戶談保險的一個出發點。
那如果我們能夠涵蓋了這樣的一個標準普爾的一個規劃表，來跟客戶談哪一些錢是你該存的，哪一些是你該投的，哪一些錢是你該保的，還有哪一些錢是你該花的，那客戶他就非常的明確了，因為我們客戶的成長是伴隨著不同的變化而變化的。而客戶的需求也是根據我們各個產品提出的一個功能而進行一個組合的，這就是我們提到保險產品的一個綜合銷售。所以渠道價值是我們客戶價值的第二道坎，這就是我們從保險服務里，保險理念里面升級來的服務價值理念，這也是我們破局的第二道門檻。當我們把保險理念跟客戶講透、講明確、講全面、講綜合了之后，你的服務必然會升級到了另外一個理念上來。當我們的服務升級了，理念升級了，那還有什么樣的產品是可以賣不出去的呢？我們的客戶他不會再說保險不好，保險收益太低。它會跟著我們的認知提升他的認知，進而達到我們產品綜合銷售的一個過程。
服務升值其實就是我們提到的三塊賦能。第一塊叫精細化維護賦能，第二塊叫綜合化營銷賦能，第三塊叫體系化搭建的一個產品知識結構賦能，這是三塊賦能。當我們的這三塊賦能達到一個綜合表現的時候，我們對于客戶服務的理念的升級就實現了。
這三個賦能的階段不是那么快就容易實現的。是需要我們大家沉下心來，認真的加深我們自己的專業知識，提高我們的專業認知能力。還有我們要更多角度的從客戶的角度出發，然后去維護和發掘客戶的需求，才能夠達到這三塊賦能的。那我們大家看到了，在賦能里面，我們每個崗位可能對于這個概念的理解也不一樣。無論你是新手客群，還是我們的縣域網點客群，或者是說我們績優的客戶經理，還是財富顧問。那么你在自己的認知體驗里面，你的每一個層級所代表的、所需要掌握的知識結構，還有我們的方法功能都是不一樣的。每個人可以從這幾個方面里面不斷的去優化自己，提升自己的綜合知識，進而達到我們說體系化賦能的這樣的一個過程。
好，這里面有很多的點是我們今后需要加強的。比如說分層級，分大類產品，客戶的一個聚類，這是我們現在就要去面對的一個問題。我們很多在經營客戶的時候，我們常說我們都沒有客戶。沒有客戶的原因是因為我們在客戶經營過程里面，我們系統里趴的客戶都是一致的。為什么一致？因為你讓他一致的，你沒有對這些客戶進行分層級、分大類，沒有進行分級分類，所以這些客戶是一樣的。所以當你銷售無論不管是保險產品還是我們銀行的其他產品的時候，你都會覺得沒有客戶。
其次我們要做到的是產品分類導向，產品要分類導向。當我們分大類分層級進行客戶維護以后，你會發現你的產品一定是會分產品分類導向的。因為不同的客戶他肯定有不同的需求，不是每一個產品都能向每一個客戶推薦的。這就是我們提到的第四個我們的破局點，叫精準化營銷的方面了。
還有就是我們可以在我們的這個銷售里面逐步的建立起現在的最基礎的幾個方面。比如說基金投資類客戶售后服務與優化配置的一個體系。包括我們期交保險類客戶的儲蓄，理財型客戶的這樣的一些服務和收益的一個體系。
你建立起來之后，你會發現你在客戶進行產品銷售的時候的難度降低了。因為你是針對于客戶他的需求和他對于產品的認知，精準的進行了產品的銷售了。那客戶對于這個產品，它就會有一個更深入更準確的一個理解，我們產品難度降低了，我們銷售時間就縮短了，我們銷售業績就會突飛猛進。這是我們說到的第二道坎。服務帶來的這道門檻，是我們現階段就必須要認知，也必須要立刻行動起來的。這個門檻很多，所以請大家認真做好我們自己力所能及的那一塊的一個加強，然后再去做其他的一些方面的一個提升，慢慢的我們的客戶量就起來了。
第三道門檻我們叫做從流量到存量。也就是說我們現在的流量客戶到存量客戶的經營是必須要有體系化了。那么怎么樣體系化呢？就是建設多場景的營銷體系化的一個通道。
從我們前面講到的標準普爾，再配合我們講到的綜合配置的理念。我們可以從這張圖上可以看到，對于我們的客戶可以進行一個簡單的一個多場景銷售。比如說到期類的一些客戶，到期類的客戶有很多，我們的保險有到期的，我們的存款有到期的，我們的人民幣理財產品有到期的等等。還有包括我們的貸款，各種貸款、房貸、消費貸、卡貸等等。這些客戶到期的都是屬于到期類的客戶。
那么這種到期類的客戶你應該如何做？我們的建議是精準化的一種顧問式營銷，因為這些客戶他已經很明確了他是什么到期，所以說我們就是精準化存款到期的客戶就跟他談存款到期之后，對于存款接下來這筆存款接下來的一個安排，怎么考慮的。他的家庭的變化，還有他的支出的一個方向，進而進行我們的一個精準化的一個銷售。
那么什么叫顧問呢？顧問肯定就是站在客戶的立場上，以客戶的需求為導向來進行的一個產品銷售。維護式的為主的，主要就是我們說到的流量客戶，或者是說跟我們關聯度不太大的客戶。這個客戶看似是我們銀行的客戶，其實他也是其他多家銀行的客戶，這樣一些類型的客戶。我們可以使用我們維護式為主的網點雙高網撒的形式。
什么叫高呢？就是高頻率高溝通。高頻率就是你可以每周舉辦一次，或者是說你可以隨時隨地的舉辦。那么高溝通是什么？溝通的方式有多種，比如說短信溝通、電話溝通、到網點溝通，或者是朋友圈溝通等等等等形式的溝通。這就叫我們雙高雙高網點網撒的一個維護式為主。
維護是為主，肯定對于我們產品銷售來講，就會產生的業績比較時間期長。不是說你今天跟他溝通完，明天就能產生銷售業績的。這些客戶是需要維護的，是需要我們去長期的經營的。第三塊我們叫精細化營銷，精細化的 OMO 云沙龍。這塊可以有兩個方向去做。
第一塊對于我們的老客戶，對于新客戶，對于我們關聯度不太強的客戶都可以去做。這塊是一個廣撒網的一個過程，也可以客戶帶客戶，或者是客戶帶朋友等等，都可以用這種形式。而這種形式我們可以做線下的，也可以做線上的。比如說你可以說我周六上午十點鐘，我想請一個牙科醫生來給我們的客戶講一講應該在怎么樣去維護自己的牙，怎么樣去洗牙，怎么樣去護牙，怎么樣去刷牙等等等等，做這樣的一個講座。那這個講座的時間可能只有 30 分鐘、40 分鐘。
那你做的，不一定就是線下的。你可以請客戶到網點來請牙科醫生現場做，你也可以請牙科醫生在線上做，我們現在網上的這種會議形式有很多，比如說小鵝通了，比如說騰訊會議了，大家都可以開通。然后讓客戶只要有時間就進來去聽，聽完之后，對我們的自身的保護，自身牙的保護有一個認知。這就叫云沙龍，這叫精細化營銷。
這種營銷它的導向性比較廣，可以是跟我們的理財產品相關的，也可以跟客戶的生活密切相連的。還可以做子女教育的，還可以做我們生活上面方方面面的，比如說養生了，再比如說教我們的女性朋友服飾搭配了等等，都可以通過這樣的形式去做。時間不用太長，控制在 1 個小時之內結束。講一個主題，主題的內容不用太長，只要能夠讓客戶聽完這個半個小時 40 分鐘主題之后，有那么一兩點收獲就 OK。那么這種活動更主要的是什么？更主要的是接下來跟客戶的一個溝通。
它既是維護客戶，拓展客戶的一個方式，也可以說是我們精細化經營客戶的一種導向。其次就是私行類客戶，私行類客戶也可以說是我們網點經常重要的客戶，我們所謂的 VIP 客戶或者是高凈值客戶。這種，我們可以采取的很多的方法，都是一對一的面談。或者是我們搞高端的一些思想會，請我們的稅務專家、律師或者是財會專家，或者是我們理財專家，或者是我們國家有名的經濟學者，或者某一個大學的教授，來給我們這些高端客戶來進行一場理論性的知識的講解。這塊來講，它就比較高大上了。他更多的是對我們客戶進行理論知識的一個，認知方面的一個引導。同時也是讓我們客戶對于自己在某些方面還不是很清晰的概念的一個梳理。
在我們的這個活動里面，更多的是需要我們作為我們的客戶經理來講，一對一去跟客戶溝通的，甚至于一對一的溝通的形式可以多種多樣。可以到網點，可以到客戶家里，也可以到客戶的工作單位，甚至于可以和客戶約出去找一個地方，一起好好的去詳聊。也可以請我們的律師、稅務專家，或者是我們某些方面的經濟學者，跟客戶一對一的溝通。這也是我們私行類客戶現在來進行的一個方向。所以不管從哪一個方向來講，多場景多角度的一個跟客戶的溝通的目的，就是要基于對于我們客戶的一種需求的認知，這樣子才能讓我們的客戶更加有效的來對于我們產品的一個，更好的一個接受。
這有一張圖表是我們經過多場景多次的一個銷售，還有一個高多次的一個沙龍操作之后，我們進行的一個總結歸納。那我們可以說這張管控表，這張沙龍的運作管控表，對于我們進行我們的網撒也好，還是我們的廳堂的沙龍銷售也好，還是我們云端的沙龍銷售也好，或者是我們 VIP 的客戶的沙龍銷售也好，你都可以用這樣一張表格來檢視或者是來匹配。使你的這個網點的這種沙龍活動更加的高效有利。也可以讓我們的沙龍開的更加的形式多樣，更加的嚴謹，讓客戶的感受會更好。所以客戶層次和我們的營銷場景的匹配搭配來講，它是有很多個方面可以去入手的。前面我們談到的幾個方面，都是在我們的客戶層次方面跟大家談我們怎么樣匹配的。那比如講我們總結一下剛才我提到的那幾點，可以看到流量客戶我們提到的是什么呢？主要是信任合規和專業。
流量客戶我們推行的主要是以廳堂的常態化的這種嵌入式的管理方式來進行。常態化就是我們經常可以去做嵌入式。就是說我們可以把我們的各種各樣的活動，還有我們的理念，還有包括我們銀行的各種產品等等等等，都可以融合到這種營銷的模式中間去，對我們流量客戶進行銷售。
潛力客戶，我們利用整合營銷的這種技能，組織高頻率的網撒活動來進行。財富類的客戶，我們希望利用的是服務為導向的營銷的這種技能，整合我們的行研、顧問、良機，還有其他的各種各樣的方式來進行。私行客戶我們需要進行的是金融、稅務、法律，來推動綜合化的這種服務的方式。這就是我們各種場景匹配搭建的一個方式和方法，介紹給大家。你可以在這個基礎上增加或者是創新你自己個性化的東西，使你的這個客戶的層次和銷售的場景更加的結合的有效。我們的目的就是為了維護客戶，拓展客戶，從而促進我們的業務發展。
好，前面其實已經談到了關于客戶，我們談到多場景的時候，其實就是跟各種各樣的客戶進行場景的一個融合。所以客戶的經營是要精細化經營的，未來銀保的發展一定要精細化的經營。客戶經營的幾個維度和方向，我們看到它是不一樣的。從流量到存量，客戶要求的是什么？是體驗。
從客戶購買產品的量小到量大，客戶看到的是什么？是利益的提升。我們從單一到配置體現的是什么？是我們銷售人員的專業。一個客戶從流動到均衡，我們需要我們緊密的跟進。也就是客戶跟我們的粘度更高了，我們才能夠從客戶的流動，客戶到均衡的去幫他配置我們的產品。
再比如說從個人到家庭，我們是需要圈層的。我們每一個客戶到網點來都是個人。那么你怎么樣把客戶個人的產品做到能夠做到他家庭的一個綜合配置呢？你肯定是要有方式和方法的。
其次我們說從短期到長期是要做到利益最大化的。客戶有些時候購買產品的時候，他是短期行為，那怎么樣讓他能夠利益最大化呢？那你就要跟他談中期長期的一個規劃和布局。這就是我們說客戶精準化營銷的幾個維度和方向。
有了這樣的幾個維度和方向之后，我們就看客戶其實是可以分類的。前面我就談到了客戶的分層分大類。什么叫分層？分層其實很簡單，就是根據我們銀行的 AUM 值來對客戶進行分層。它是 10 萬的、20 萬的、100 萬的還是 600 萬的，這就叫第一層級。第一個分層級，第二個叫分大類。
分大類是什么？按照我們的一級儲蓄類客戶、二級理財類客戶、三級投資類客戶、四級配置類客戶來進行分級。這個分級可以說對于我們的客戶更加的精準了。
比如講一級儲蓄類客戶。在我們網點里面，我們可以對那些僅僅持有活期、定期、短交保險中間的一種或者是多種產品的客戶進行篩選出。那你篩選出這些客戶之后，你就會發現我們把它定義為一種儲蓄類客戶。這一類客戶，他的短期的流動性是非常高的。他不是我們網點的粘性客戶，也不一定是對我們網點是忠誠信譽忠誠度很高的客戶。它也可以定義為是一種流動類的客戶或者是結算類的客戶。這個客戶的經營就需要我們進行的是專題維護，專題維護什么？比如說存款類的客戶你怎么維護他，活期類的客戶，定期類的客戶，維護的方式和方法完全是不一樣的，所以叫定期維護專題維護。
第二類，我們叫理財類客戶，就是持有理財產品、活期、定期等交產品中有一種或多種產品，并且沒有持有基金的客戶，我們就叫理財類客戶。第三類叫投資類客戶，就是各類基金。那這種產品的客戶，他并且在我們網點投有一定的比例的客戶。
第四類你可以將持有期交保險，以及很多的客戶或者是說持有我們基金的投資的客戶，非常多的品種，很多的客戶不斷在我們網點購買基金理財類產品的客戶，或者在我們網點持有定期定期的存款很多年不斷轉存的客戶。這些你都可以把它稱之為配置類客戶。因為他在我們網點存期比較長，而且他購買的產品種類比較多，并且它的粘度應該是比較強的。這就是我們說分大類，主要是根據客戶產品覆蓋的度來進行分類的。第三個我們來確定營銷分主題，營銷分主題前面我們談到的分場景化的客戶經營，其實就是營銷分主題的概念。
第四就是我們接洽性的分年度，就是說我們一定要跟客戶進行年度高效率的接洽，還是跟客戶進行怎么樣的一個溝通。那你這個就是要看我們的這個分大類和分層級客戶的一個情況來進行分年度我們可以分成游戲、微信、經常往來、偶爾聯系，或者是可能不常聯系，甚至于說只是在我們網點里面有相關的業務。但是我連他認識都不認識，都沒見過面，這些就叫分年度。那么不同的客戶，你可以根據年度的不同來進行一個自己的一個跟客戶的溝通和連接。這塊的溝通和方式也有多種多樣，你可以電話、微信，甚至于我們可以邀約各通過各種活動邀約客戶來網點，或者是節假日的時候請客戶來網點進行一些相關的回饋等等，都是我們分年度來經營客戶的一個方式和方法。這就是我們談到的精細化客戶經營，一定要根據客戶的各種分配，我們叫四分客戶法，根據這樣的形式來進行客戶維護。
精細化維護，我們還可以分產品進行客戶維護。我們可以從客戶產品的配置和資金的綜合化收益上面來盤點客戶，來進行我們產品的維護。那這一塊的角度，當然就是我們的產品了，你可以從產品的配置，儲蓄型、理財型、投資型、配置型這樣的一些客戶的產品配置上來進行他的資金年化收益的一個大致估算。進而來給我們客戶來確定我們的一個營銷活動的主題，在活動主題里面來進行我們產品的一個主推，這樣子的話這個精準化會更加的到位，使客戶也可以知道自己到這里來購買的產品，他對他的興趣點和他的需求點在哪里。
說到了我們的產品，其次第三塊，我們說精細化的跟客戶進行溝通。產品溝通完之后，我們要跟我們客戶進行需求溝通。需求溝通我們可以按照家庭資產的三層九類風險模型進行分類。那么三層是指哪三層呢？三層主要是從我們的底層風險底層風險財富的一個三全上來看，就是我們的資產隔離了、資產稅收了、傳承計劃了。從這一層來看，這是底層風險，就是每個家庭他未來都會要面對到的，他一定會去做的一塊。
那么還可以從我們家庭的我們的核心風險上面來看。婚姻家庭、子女教育品質風險這一塊，是從我們的人權三期上來看的。這三個方面是我們每一個人都避免不了的，所以它是我們核心風險。其次就是我們的表層風險，金融三性，即現金流管理、資產風險收益、資產再投資等方面，這是從我們的金融三性上來看的。所以說我們的需求分析每個家庭它在哪一個層級，在哪一個方面，在哪一類上，我們跟他進行分類之后，客戶也會有一個更深的一個認知。從這個認知上，我們再跟客戶詳細的去談。
當我們把這張表跟客戶擺出來，跟客戶溝通的時候，我們很多的客戶會說，我現在好像對于品質養老很關鍵，因為我已經四十多歲了。還有一些客戶會說，這個資產的傳承方面，我也在想我有四套房子，兩個孩子應該如何分配的問題。他自己看到這張表，他就知道他的定位在哪里，他現在急需要解決的問題是什么，也就是他的需求是什么。如果客戶能夠通過這張表找到自己的定位，那我們跟客戶溝通起來談產品的搭配組合來講的話，就比較的便捷，也更加的能夠精準。這就是說我們客戶的需求分析上給到的一個建議。
其次精準化的這個營銷對于客戶的需求，綜合產品，還有我們說到的粘合，客戶的粘合度它是一個體系的它是一個體系的。那么你用這張表就可以把我剛才談到的客戶的粘合度，客戶的對于產品的這種一綜合產品的要求，客戶的本身的一個家庭成長過程的一些需求組合在一起。用這張表格可以更清楚明了的了解到客戶的一個方向。那你跟客戶在不斷溝通的過程中完善這張表，你的銷售就會更加的專業了。所以我們說銷售的本質是解決客戶的問題，如果我們能夠幫客戶解決更多他想要解決的問題的話，那你的銷售業績是不愁的，一定是沒有問題的。好，這是我們說到的第二點。