最后我們來看銀行報行合一后，我們的產品營銷的邏輯是什么？也就是說在 3.0 時代來臨之際，跟客戶要怎么談，這也是困擾我們最大的問題。報行合一政策之后，不僅僅是我們各項費用降低，大家積極性減少的問題。同時也是產品的收益降低，從 3.5 到 3.0，然后帶來的這種困擾的問題。再加上我們近幾年疫情的影響，整體宏觀經濟的影響，帶來的整體收益下降的一些問題，包括我們各類理財產品都不是太好，以及客戶一些心理壓力的問題等等等等。促成了現在我們進行保險產品銷售的時候的困惑。
那么產品到底怎么講？3.0 的新時代我們跟客戶談什么？我想通過我們前面的各種各樣的一個概念的疏通，包括我們在報行合一之后的四道門檻的破局。大家已經清楚的了解到，其實我們無非談的就是三大類，教育、養老、法律風險、宏觀經濟，無非就是這三類。所以說現在我們來看看這三類怎么談，怎么是可以與客戶溝通的一個話題。首先我們先看我們可以跟客戶談的教育養老問題。光說不行，我們還需要積累一些數字，我們說現代人只用話語去說還影響不到客戶，但是我們一定要用數字去說，才能影響我們每一個人。
從這組數字里面我們可以看到人口數據在進行一個變化。歷年凈人口數和出生率的這一張表格，我們看到它是下降的，它是不斷下降的。你看 80 后有 2.19 億，統計出來之后，90 后 1.8 億，而 00 后只有 1.47 億。也就是說從 80 后到 00 后不到一代人的時間，我們的出生人口就減少了 32%。
人口在下降，人口下降會出現什么問題呢？會有很多問題。首先一個我們可以看到第七次全國人口普查人口的結構里面帶來的老齡化，60 歲以上人口約為 2.64 億，65 歲以上人口是 1.91 億，這是第一組數據。第二組數據體現的是少子化，就是說我們總和生育率為 1.3，育齡婦女的生育意愿子女數為 1.8，也就是說越來越想生小孩的人少了。
第三個就是我們的勞動力減少，勞動力在減少。勞動力減少的問題可以從 15 歲到 60 歲上看。2013 年是 10.06 億，那么下降了多少呢？下降到 9.68 億。所以說老齡化、少子化、勞動力減少促使了我們老齡化的加速。老齡化的加速使我們看到在未來會有更少的年輕人來為我們的老年人養老。
這個問題非常的嚴重，為什么嚴重呢？因為咱們國民養老的現狀，它理想化應該是三個支柱，但是現在只有 1.5 個支柱。那么怎么叫 1.5 呢？就是我們現在只有社保養老，國家給到的社保養老金基本上普及了。包括現在的農民，農村也有他們的養老金，企業這一塊是很少的。企業養老年金有些企業有，有些企業沒有。個人養老規劃這塊來講更是少之又少，很少人為自己的養老去買單，包括現在即便是 40 歲 50 歲的人，也很少有人為自己的未來養老去買單。這就是我們說的三大支柱里面只有 1.5 個支柱，使得我們國民養老問題堪憂。
所以對于教育養老怎么講？我們三句話帶給大家，老的活得長，小的依靠少，政府管不了，這是第一種現象。第二個，社保替代低，經濟賺錢難，最怕有病殘。第三，增額終身壽，社區好養老，定向好傳承。這是我們說在教育養老里面要體現突出的三個精髓。當你把三段話三個精髓跟客戶講明白，講明確了，我想客戶對于我們的增額終身壽來進行未來養老補充，或者是對于我們的子女教育規劃來講，它是有一定認知的。這塊我們還可以展開很多的具體數據，大家可以去網上搜，有很多關于我們養老的話題，有很多關于子女教育的話題。大家都可以把它補充進來，作為我們在這個階段里面講產品的一個信息點和一些數據的填充，讓客戶更加直觀的看到。
第二從法律風險來講。法律風險我們主要有四大風險，財富傳承、婚姻財產的分割，還有家業企務的混沌，還有稅務的稽查，主要就這四大風險。這四大風險我們現在多多少少講了很多，也有很多的話題是我們要跟客戶去溝通的，大家可以去學習這些方面的東西。當然我們說術業有專攻，我們每個人不可能成為法律專家，也不可能成為稅務專家。那怎么辦呢？很簡單，大家可以去找法律和稅務方面的專家來跟你一同協同作戰，跟客戶來溝通這方面的信息。
所以說我們講家庭是動態發展的，人和錢之間的關系是有一定的關聯的，我們家庭的成長過程從保人、保錢、保家保企這樣的一個框架下，我們就可以看到由里到外，由外到里都必須要層層防護的。只有做好了多方面的保障和防護，我們才能夠使我們的家庭幸福、基業常青。財富的傳承，財富的保障有很多的方式和方法。這也是我們在跟客戶溝通的時候需要搭建起來的一條體系。所以說在法律風險方面，我們搭建起來的體系是多功能的，一定是一個框架組合的，是綜合型的，不是單一的。所以我們也建議大家在談這一些方面的時候，財富的這種取得、持有轉移的這種風險，是一個綜合保障體系下的一個完備。
當然咱們國內在目前的情況下，還不能夠做到一個閉環型的一個保障體系。但是可以在某些方面給客戶一個很好的建議，以后當我們這些體系完善起來的時候，讓客戶不斷的補充進去。首先要先搭建這樣一個框架，比如說我們常談到的保險金信托的這樣的一個框架，或者家族信托這樣的一個框架，其實就是在給我們的客戶起到保駕護航的一個抵御風險的一種能力。好，那么財富的保障，我們還可以運用人身的四保的這樣的一個配置綜合保障計劃的方式來跟客戶談。前面我們談到了收入的問題、養老的問題、子女的問題、婚姻家庭的問題，還有我們資產規避的問題、家庭隔離的問題等等。都可以通過這樣的一個表格來跟客戶進行一個綜合保障計劃的溝通，一步一步的上升。
第一階段我們談個人，職場新人、中產小康、上層精英、頂層人士。第二階段我們談家庭，創業初期、成家立業，品質人生價值傳承。第三階段我們講保障，講我們保收入、保子女、保養老、保傳承。這是我們三大塊結合到一起，運用人身四寶來跟我們的客戶進行一個綜合組合，讓我們的財富更加的長久。所以我們看我們前面提到的，基于生命財富全周期的動態資產配置，我們規劃的是四寶，那么這四寶下面我們才能實現我們的財富管理的目標。
所以金融三性、人前三期、財富三全是我們在跟客戶溝通風險的時候，尤其是法律風險的時候常常談到的話題。這些話題也希望大家能夠增加我們個人更多的專業知識。還有我們借助法律專業人員、稅收專業人員，甚至于經濟學經紀人的專業經濟知識的這些協助，跟我們的客戶談得更深入一點，更全面一點。總之作為我們的這個法律風險來講，有很多的角度可以談。所以談的其實就是喜歡和應該的問題。
我們說人性喜歡快樂輕松，更加喜歡無憂無慮的成長。所以我們厭惡的是什么心情？痛苦辛勞。但是我們常態的人生，快樂與痛苦是時時伴隨著的。所以有些事情需要我們站在該不該這樣的一個角度去看待問題。當我們認為該和不該的時候，那你的喜歡和應該就應該做到了。我們知道如何去進行下一步的一個動作。我們說風險保障，其實就是我們的理念問題，就是我們的喜歡和應該這樣的一個理念問題。
第三塊從宏觀環境上面來看，宏觀環境其實有很多個角度，比如說這個康波周期，這是俄羅斯的一個經濟學家，他根據自己對于歐洲市場和美國市場的一個長期的研究，來看到的這樣的一個經濟周期的一個變化。他發現每一個周期它都有規律的。這個規律基本上都是在一定的時間段的。比如說第一波它有近 62 - 63 年的周期，它形成了紡織和蒸汽的一個發展。第二波經過 42 年周期的變化，形成了我們的鋼鐵和我們的鐵路的一個變化。第三個周期經過了近 56 年的一個發展，形成了我們的電氣化學和汽車的一個發展等等。
現在我們進入到了第五波周期，也就是說從 1991 年開始進入到了第五波周期。這第五波周期所帶來未來的是信息技術和生物工程。這是這一階段的一個變化。
在這個康波周期里面，它必然都有回升、繁榮、衰退、蕭條這樣的一個過程。這個過程在現階段我們處在什么樣的過程里？通過上面的一個變化我們看到，2015 年現在我們應該說在一個逐步慢慢消減衰退的一個過程里，在逐步衰退的一個過程。這些衰退從很多個方面表現出來了，比如說出生人口迅速下降，不想生、不能生、不敢生等現象出現，促使了我們現在的人口紅利越來越少，享受人口紅利帶來的這些政策，帶來的這些變化越來越少，反而出現的是什么呢？是迅猛增長的人口老齡化，這是一種消耗，對個人的消耗，對家庭的一種消耗。
人口的變化對房地產其實是有深遠影響的對吧？我們人口下降其實也代表著我們房地產在不斷的變化。這兩年我們可以看到房地產的變化已經有了動態。那未來幾十年還會不會有更大的一些變化呢？肯定是有。所以高盛估計人口變化意味著中國的住房需求可能會從 2010 年的每 8000 - 1000 套房子的銷售，下降到 2050 年只有 150 萬套這樣的一種銷售。所以說，這個變化對于我們人口，對于我們房地產增長的一個變化的影響，我們已經看到了。
其次，2022 年監管的一個新規出臺了之后，對產品收益類的資產投資理財產品的收益進行了嚴管，對保收益、保本、預期收益、凈值化等概念予以重點關注，打破了一些剛性兌付的概念。所以說理財產品在我們進行銷售的時候，我們更要關注底層資產的一些關聯。這對我們的銷售肯定也有一定的影響。
銷售拉動不起來，經濟又難有起色，資本市場確實是不容易好起來的。這張表大家也看到了，不僅僅是中國，世界各地都出現了這樣的一種狀態，它是連帶的，中國現在有，尤其是疫情之后，我們的出口業，很多企業從完全出口變向半出口，在國內進行消化，甚至有一些企業就完全不出口，僅在國內消化。這都是需要時間的，不是一時之間就能夠做出這樣一個重大的變化，就能夠有起色的。然后它需要一個時間去消化。那么還有我們的政策，國家的政策利率在慢慢的降低，會不會變成零誰都不好說。但是我們知道利率政策之所以受到如此的重視，是因為我們要調整政策利率，必須要對我們的總需求不足進行宏觀管控，這是我們必須要做到的。當然大家也說了，只有中國在降息，其他國家都在加息，為什么呢？很簡單的道理，對吧？
我們學金融的，大家都知道中間玩的是什么樣的一個杠桿，玩的是什么樣的一個操作。我們還是希望我們能夠跟隨中國大的經濟形勢，來跟我們的客戶來分享現在的這種經濟變化，從而把握住國家的政策，也進而讓我們在中間得到更多的一些自身利益的轉換。所以說在種種的客觀經濟環境的影響下，我們的家庭資產配置一定要做到波動風險最低，同時要更分散，更合理。而且要降低各類資產間的相關性，來達到一個比較均衡的綜合配置。我們要讓客戶資金實現從主動收益到固收復利的轉變，進而構建攻守兼備、抵御周期波動的投資組合。
這里提到的 “兩金” 指基金和保險金，其中，關于基金，它屬于現金類資產，像股票、存款、人民幣理財等同樣屬于現金類資產。基金和保險金之間我們進行更多的一個搭配之后，你就會發現主動收益和固收的這種復利，就會給我們的家庭進行雙重保障，多種組合的一個合理組合配置。對我們穿越未來周期來說，是一種比較實際的一個保障計劃。
那么今天的現金如何保值增值，變成未來的現金呢？這就是我們說到的那個保障計劃的一個體現，它的一個流動性，現金流和我們的保險金，還有我們的各種其他金融理財產品的之間的一種變化流動圖。在這個環節我們怎么說呢？表達四層含義。第一層含義我們要告訴我們客戶，經濟增長的速度在放緩，利率延續下降是一種趨勢。對于基金類市場來講，股票市場牛短熊長，我們賺快錢未來會越來越困難了。其次我們從房地產來講，未來的需求在減少，總體的供給過剩，重點是總體是過剩的一種供給的現象。
第三塊，我們要告訴客戶，經濟低迷有可能還會持續多長時間呢？經濟學家測算有可能會達十年左右。所以在我們的宏觀經濟情況下，我們表述出四層含義給客戶。讓客戶從我們剛才談到的一個圖表還有數據上去進行綜合的一個認知。我想客戶對于這個理念，他會可以更好地接受了，以上就是我們今天所講的在報行合一之下，銀行保險的營銷策略的幾個方面。
首先我們談到了我們的報行合一的概念，為什么要執行報行合一，報行合一是什么？從我們的報行合一的政策帶來了我們對于銀行保險的一個破局四道門檻。通過這四道門檻，我們深入淺出的理解了我們要從哪些角度做好我們未來銀行保險的銷售工作。保險理念服務升級，我們多場景化的一個銷售的一個渠道的一個建立，再加上我們對客戶進行分層分大類的精準營銷。使得我們才能夠更好的對客戶進行一個產品的綜合的一個建議。客戶也不再是僅僅揪著保險收益這一方面來跟我們談保險。我們也可以站在我們真正的理財，我們是專業理財人士的角度，跟客戶給更多更好更全面的家庭保障計劃。最后我們就一個 3.0 的一個終身壽產品這樣的一個銷售的一個方面，來更加的跟大家詳細的講來講應該怎么樣去談，跟我們的客戶怎么去談產品。
在銀行保險產品，我們無非就是從三個方面講我們的家庭的教育、養老，講我們家庭里面的風險隔離、風險保障、法律風險。最后，我們也讓我們的客戶一起了解一下中國和世界的宏觀經濟情況。站在一個比較高的高度上，讓大家認知到我們現在面對到的一個現狀和未來有可能發生的一些變化。進而更清醒的認識到保險產品在我們家庭的過程里面起到了什么樣的作用。
以上就是我今天跟大家講到的在報行合一之下銀行保險的銷售策略。也希望能夠帶給大家一些思考，也希望能夠通過我的課程，使得大家在我們的這種現狀下更好地找到提升我們業績增長點的方式和方法。最后感謝大家。