第三部分，我們重點跟大家講了一下影響力這個市場的一些概況。第四個想跟大家分享一下具體的案例，能夠幫助大家加深我們對于影響力投資到底是什么的這一個印象，有更直接的感受。
我們首先從幾個大的維度，第一個我們是從我們 PE 投資的角度維度。第二個我們會從一些包括慈善基金會和家族辦公室這些維度來去幫助大家看一些案例，它具體的實操的一些情況，PE 的這個規(guī)模這兩年增長是比較快的，這里面有些數(shù)據(jù)供大家參考。但是想說的是，esg 已經(jīng)在我們整個政策和投資者的影響下，越來越多地已經(jīng)融入到了這個 PE 的整個流程過程中。無論是你的項目篩選、投資盡調(diào)，還是投資決策、投資管理等等方面，現(xiàn)在主要是在退出的這個環(huán)節(jié)，相對來說，融入的比例相對少一些，其他的都是比較高。我們再來看整個全球的這種影響力投資，這種 PE 類別和 VC 類別它的投資回報的情況，這是一些樣本數(shù)據(jù)反映出來的。整體上的話跟我們是否是影響力投資的 PE 或者是 VC，它的差別并不是很大，基本上是相似的。從一些研究的結(jié)果也表明，我們的 PE 類或者 VC 的影響力投資，跟我們的傳統(tǒng)的 PE 或者 VC 的投資，它的收益平均水平基本上是一致的，同時影響力投資它的這個波動性會相對來說更低一些。
那我們再來看這個 PE 機構(gòu)，近兩年來或者說近三五年以來，紛紛介入我們的影響力投資，成為這種核心動力，那這個里面我們特別要看到是一些包括這種 KKR，包括 TPG，也就是我們德太等一些大型的 PE 機構(gòu)，是紛紛設立了影響力投資的基金，帶動了整個市場的快速發(fā)展。
根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看的話，2022 年我們整個全球影響力投資規(guī)模排名前十位的機構(gòu)里面，我們看包括德太也好，包括我們比較熟悉的貝萊德（BlackRock）的我們的資產(chǎn)管理機構(gòu)等等方面，這些都是全球本身在另一類資產(chǎn)管理里面規(guī)模就比較高的企業(yè)。他們在影響力投資這個領域里面，也是做得非常好的。這里面德太（TPG），我們整個它近五年的影響力投資的募集資金的規(guī)模，就是超過了 100 億美元，這是整個我們的排名和一些數(shù)據(jù)情況。我們主要還是來看一下 TPG 它在影響力投資方面的實踐。它在去年初已經(jīng)實現(xiàn)了公開市場的上市，它的管理資產(chǎn)規(guī)模現(xiàn)在已經(jīng)超過了 1000 億這個水平。在三十多個國家的，超過近 300 家企業(yè)里面都有一些投資的行為，那在我們國家其實它進入得也比較早，大概在 1994 年就進入了。那同時也投資了一些大家比較知名的一些企業(yè)，比如說李寧，比如說叮當快藥等等，都是它有參與的。那這里面我們想要說明的是，它從 2016 年開始參與我們影響力的投資，現(xiàn)在已經(jīng)建立了全球最大的影響力投資平臺，管理了三支影響力投資基金，整個規(guī)模超過了 150 億美元。三支影響力基金分別是，上善睿思基金，還有是氣候基金，以及一只健康基金。
整個我們來看，它最大的一支是它的上善睿思基金，這支基金是由它跟一些基金會，包括跟我們的 U2 樂隊的主唱一起合作來完成的。整個基金規(guī)模在全球是最高的，整個基金主要還是聚焦到氣候變化，教育以及普惠金融、農(nóng)業(yè)等方面的一些領域。我們來看截止到 2021 年末，整個基金已經(jīng)投資了 26 個國家的 34 個公司，有超過 7000 萬的人口受益獲得機會，有 760 多萬個低收入家庭獲得了這個金融服務，所以整個它的基金所實現(xiàn)的社會影響是非常大的。所以我們可以看一下它在估算它的社會影響力方面，它獲得的數(shù)據(jù)是整個影響力的價值達到了 44 億美元，這個回報率也是非常高的。所以我們可以看到整個基金在實現(xiàn)回報，在促進相關的，包括氣候變化，包括教育和一些普惠金融方面都是有比較好的作用。這是 TPG 它在推動它的影響力投資的過程中，所實現(xiàn)或者是創(chuàng)新的它的影響力評估方法。這個評估方法的核心理念就在于它要首先評估出它每一美元投資所能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力回報這樣一個過程，那么在計算這個影響力，每筆投資的影響力的時候它首先是要預估出這個被投資企業(yè)產(chǎn)出的預期的影響力，同時要再次去評估這個產(chǎn)出的概率，也就是說不是所有預估的影響力都能夠百分之百實現(xiàn)的。
可能因為一些某些社會問題，一些制約因素，導致它可能有 70% 的概率能夠?qū)崿F(xiàn)，有可能有 80% 的概率。所以要有一個概率的估算來最終確定它的這個影響力的總值，這個就是有一個最終的價值。那通過它所投資的這個企業(yè)所實現(xiàn)的這種影響力的最終的價值，通過它所投資所占有的這個企業(yè)的股份，我們能得出一筆投資所能夠在企業(yè)內(nèi)所實現(xiàn)的影響力價值，用這個影響力價值除以它投資的初始的本金，就是它整個它的這個基金的預期回報的倍數(shù)，這個就是它自身所研發(fā)出的影響力評估模型和方法。
我們再來看，除了我們剛才講的上善睿思的這個基金之外，還有一支是氣候基金。當然這支氣候基金它也是通過一些全球知名的機構(gòu)投資者資金投資募集而來的。那么截止到 2021 年成立以來，氣候基金在這個資產(chǎn)配置方面，也是聚焦到我們一些新能源或者是新的氣候解決方案方面。所以在具體投資方面，一個是投資一些太陽能的這樣一個企業(yè)，包括一些環(huán)境信用方面研究的企業(yè)，也包括一些新能源汽車方面的一些企業(yè)。所以整個投資方面，是為了解決我們現(xiàn)在氣候變化的一些方案所提供的一些能夠創(chuàng)新的思路和方法的企業(yè)，這方面投資效果還是比較好的，這是我們剛才講的第一個 PE 領域的，我們所能夠?qū)崿F(xiàn)的這樣一個良好的做法。當然還有一個，我們這里面也是全球非常知名的，它是專注于影響力投資的管理機構(gòu)，我們可以把它翻譯成跳蛙（LeapFrog）。這個跳蛙的它這個機構(gòu)主要是聚焦在我們一些亞洲和非洲的一些具體的社會有影響力的這樣一些領域，能夠幫助亞洲非洲貧困人口和社會能夠?qū)崿F(xiàn)一些生活的改善，能夠提供一些必要的保障，所以它聚焦的領域主要是包括金融和醫(yī)療服務這兩個領域。
所以我們可以看到整個跳蛙這個公司，它以它的金融這個影響力投資為例，它主要還是要聚焦一些沒有或者是未覆蓋人群，來提供金融服務，包括一些支付，一些理財產(chǎn)品等等，包括一些保險等。它希望能夠通過金融服務來促進衛(wèi)生，教育、商業(yè)這方面的一些發(fā)展。所以在非洲和亞洲低收入人口比較集中，同時對于一些普惠金融需求比較大的這種地區(qū)，它聚焦得比較廣泛。這里面它投資的一些包括一些銀行，包括一些支付的一些機構(gòu)，都能夠聚焦到一些我們傳統(tǒng)銀行和金融機構(gòu)所沒有涉獵的，或者說沒有覆蓋的領域，這方面是做得比較多的。在一些我們這個醫(yī)療健康領域，我們可以看到，它對于一些初級的保健診療等方面聚焦得比較多，能夠為一些貧困人口能夠提供一些解決這種體檢，包括疾病預防等方面的行業(yè)，或者說新興企業(yè)，投資的這個規(guī)模是比較大一點的。
這是一個我們看跳蛙這個機構(gòu)它所做的一些圍繞金融和醫(yī)療健康方面所做的一些影響力投資，所以它通過這些，能夠使超過 1 億人口獲得了它的服務，能夠使 1.36 億人成為新興的消費者。而且大部分是首次獲得這樣一個包括金融，包括醫(yī)療方面的服務，所以它的影響力還是比較廣泛和深刻的。我們再來看，除了 PE 機構(gòu)之外，我們還有一類的機構(gòu)或者說一類的群體，是越來越多地去關注我們的影響力投資的，這個就是我們的家族或者家族辦公室，因為這一類群體在自身財富傳承的過程中，是有意愿去參與到社會的公益事業(yè)。同時一些大型的家族對于自身的家族的目標定位和社會的貢獻，也是有很好的理解和設計的。所以我們可以看到這些家族或者這一類群體，是希望更多地參與到一些影響力投資，既能夠?qū)崿F(xiàn)財富的保值增值，同時又能夠為社會產(chǎn)生更高的影響。
我們也看到整個全球家族辦公室的發(fā)展，也是在近一二十年開始發(fā)展起步的。同時從我們國家看，單一家族辦公室占比是比較大的，還有一些聯(lián)合的辦公室。同時還有一些我們看到現(xiàn)在的第三方的，還有一些金融機構(gòu)設立的家族辦公室，都是有的。但是單一的家族辦公室我們也看到它的占比是最大的，大概在 30% 左右。我們看單一的家族辦公室和我們的多家族辦公室是有區(qū)別的。單一家族辦公室它的核心是為單一的或者是一個家族提供全面的服務，所以隱私性比較強，定制化、個性化比較強。多家族辦公室，它是為多個家族來提供這個服務，所以它的服務面更廣，它的整個的服務的個性化相對稍微弱一點。
好，各位同學大家好，歡迎來到金庫網(wǎng)。今天我們要分享的主題是基于實戰(zhàn)場景提升咱們的營銷效率。今天講的主題是什么呢？人工智能時代下理財師的不可替代性。我是汪小菲，在開始課題之前我想跟大家去簡單做個互動。
看到這個標題你會想到什么？人工智能，這是一個關鍵詞，人工智能的時代。而理財師的不可替代性，你很關注什么？我相信你們非常關注不可替代性。那不可替代性和我們這個時代到底有著什么樣的關系？比如說人工智能時代下，你覺得比如說人工智能的出現(xiàn)，ChatGPT 的出現(xiàn)，是 ChatGPT 這個人工智能工具在淘汰我們，還是使用這個工具的人在淘汰咱們？這是一個問題，希望能引起我們思考。答案其實是毋庸置疑的，在我看來是后者，是學會使用工具的那個人在淘汰著我們。
好，在這種情況下，在我們這個人工智能的時代下，理財師如何能夠提升咱們的不可替代性呢？好，進入到今天的正式課題。好，這里面作為一個金融人士，有三種技能你必須得知道。之前世界著名的銀行，世界著名的企業(yè)家等等，包括國內(nèi)知名的企業(yè)家都會提到這三種技能。你必須得知道。第一種叫做崗位技能，第二種叫做人際技能，第三種叫做概念技能。好，各位，這三種技能跟我有什么關系？跟我理財師有什么關系呢？很多人會有疑惑，老師你倒是講到底有什么關系？
好，第一個崗位技能，各位，崗位技能首先重要嗎？很重要。第二，崗位技能是什么？很簡單，比如說以銀行為例，銀行的柜員是不是崗位技能？ETC 收費口的收費員是不是崗位技能？保安的工作是不是崗位技能？很多常規(guī)需要人工守在那里做，能產(chǎn)出成果性的一些工作，很多很多你會發(fā)現(xiàn)它都屬于我們整個崗位的技能，崗位技能很重要。
同時崗位技能有沒有一些其他的屬性，或者是其他的趨勢變化呢？比如說各位，以前我們的父母、家長、親戚經(jīng)常會跟我們講，你要努力學習，努力工作，將來找一份好的工作。比如說去銀行工作，做個柜員，朝九晚五對不對？非常舒服，非常體面，薪資待遇還可以，福利也不錯，這是以前經(jīng)常講的。到了現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，跟大家說個玩笑話，我之前聽到家長說你如果不好好努力學習，不努力不上進，將來有可能就要成為像柜員這樣的人。你看對于我們來說是多么的諷刺。
各位，這沒有任何其他的歧義，沒有任何其他的意思。我表達的意思是，可能你會發(fā)現(xiàn)以前你覺得非常吃香的崗位，非常引以為傲的崗位，現(xiàn)在看來很多很可能在剎那之間就能夠被取代。以前說三十年河東三十年河西，后來到現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)是三年河東三年河西，但現(xiàn)在有可能是一年河東一年河西。好，這是我們崗位技能。所以你會發(fā)現(xiàn)，還有以前我是銀行出來的，一開始做對公的工作，我們的師傅，我們的老領導跟我講，他說小王你要好好努力，到了我這個年紀，到了我這個發(fā)量，你能力經(jīng)驗肯定會超過我。你很不錯，你很有天賦。各位你想想看，他說這個話放到現(xiàn)在，我的領導，我的老師，我們回想一下，好像發(fā)生了變化。
什么變化？作為一個信貸員，作為一個對公的客戶經(jīng)理，他的風控、他的經(jīng)驗、他的能力真的跟他的整個年齡成正比嗎？好像不一定。那現(xiàn)在是什么在發(fā)生著變化？你會發(fā)現(xiàn)我所做的很多事情，比如說你所謂的人工的這種風控，好像一個大學應屆生利用風控的整個大數(shù)據(jù)模型，好像能夠輕松駕馭，并且不再那么吃香。
很多基本上都能在線上全部都能夠完成，整個授信流程都能夠完成。你看這又是一個現(xiàn)象。你看發(fā)現(xiàn)就 ETC 收費口，從最初你會發(fā)現(xiàn)有四五個都是人工收費口。放到現(xiàn)在，各位有可能是三個甚至是四個全是 ETC，還有一個是什么？半 ETC 半人工。各位這些都是我們的趨勢。但是各位，崗位技能重要嗎？對的，它非常重要，它是我們的安身立命之本，它是我們最最基礎的東西，不是說它不重要。
好，那么我要表達的是什么意思呢？看中間對應的，看中間人際技能。你會發(fā)現(xiàn)但凡有所成就的客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，但凡網(wǎng)點業(yè)績做得好、業(yè)績規(guī)模好的，他的什么能力很突出？你會發(fā)現(xiàn)他人際技能非常突出。那啥叫人際技能，突出在哪？人際技能又包含了哪些呢？
你比如說舉個例子，第一你的溝通，溝通重要嗎？很重要。溝通是什么呢？溝通是為了爭吵嗎？溝通是為了碾壓你、說服你嗎？各位好像不是，對不對？我們大家都會溝通，為什么還要聽你講溝通？為什么還要學習溝通呢？溝通真正的本質(zhì)到底又是什么呢？
對，溝通是一種信息的交互，信息的交互它不是為了爭吵，也不是為了單一的說服，它是為了達成某種共識，這叫溝通。如果說給溝通再加幾個定語，你會加哪些詞呢？比如你想加哪些，你可能會說是有效的溝通，再比如說叫做高情商的溝通，這些都可以。
我們再舉個例子，各位同樣接受九年義務教育，為什么有些人表現(xiàn)會相差這么大，同樣是做一個溝通。好，第一種舉個例子，在溝通表達當中以王總為例，王總本月做了很多事情，很多很多事情，有十七八件事情。我想花費你 2 個小時到兩個半小時時間跟您匯報一下，你看你是現(xiàn)在有空還是下班有空，大概需要 2 個小時到 2 個半小時時間。各位你是王總，你有什么心情？估計都郁悶了，開玩笑。
還有第二種，王總本月做了很多事情，很多很多事情，其中有三件事情非常重要。我需要花費 8 到 15 分鐘的時間跟您做個匯報。您看您是現(xiàn)在有空，還是中午下班前有空，還是下午下班前有空？我需要花費 8 到 15 分鐘時間跟您簡單做個匯報。因為匯報完以后，您的建議您的意見對我來說非常重要。我需要馬上聽取以后做出改善，以便我更好地開展工作。
各位你感受一下有什么本質(zhì)的區(qū)別，區(qū)別是不是很大？同樣是一個溝通，所以這體現(xiàn)了人際技能。這是我們?nèi)粘５那闆r。你會發(fā)現(xiàn)雖然這個案例是虛構(gòu)的，但代表了很多現(xiàn)象。很多現(xiàn)象里面就包含著溝通的邏輯、表達的邏輯和站在別人角度思考問題。
比如說用魚愛吃的東西釣魚，而不是你愛吃的。再比如說營銷過程當中經(jīng)常會出現(xiàn)，要讓客戶聽得懂、愿意聽、聽得懂、記得住、忘不了、用得上，還要再找你。這是我們要追求的溝通狀態(tài)，叫做人際技能。OK 你看聽完以后，你發(fā)現(xiàn)是不是特別重要？就光溝通這一項技能就要學好久好久。溝通、表達、演講，這都算是我們?nèi)穗H技能。包括對客服務過程當中的各種自我管理、職業(yè)化都屬于我們整個人際技能范疇。也就是我們今天占領客戶心智三大步驟、三大工具當中，我一會兒會給到大家，有很多工具和步驟，會詳細給大家去說到底該怎么去做這些事情，到底怎么去體現(xiàn)，到底怎么去養(yǎng)成。OK，這是人際技能。
第三個是什么概念技能？概念技能什么意思呢？你會發(fā)現(xiàn)但凡當大領導的，他都有幾個非常明顯的特征。第一非常高瞻遠矚。第二非常善于做總結(jié)。很復雜的事情他能夠干嘛？快速地進行結(jié)構(gòu)化提取。
高瞻遠矚，善于總結(jié)提煉，這就是我們概念技能。概念技能是我們這輩子都要去追求的一種技能，非常重要。它重要但不緊急。你看，但是你要往上走，往高維去升級，想當大領導，你會發(fā)現(xiàn)你要向他們靠攏，你必須要有這樣的意識，往概念技能去做修煉。因為它直接可以覆蓋我們的整個人際技能、整個崗位技能，它是往下做碾壓式的。OK，這是概念技能。剛剛說了崗位技能、人際技能、概念技能。好，說完這三大技能，各位我的目的是什么？目的？各位來再看下面非常關鍵。下面有幾個思維，第一叫產(chǎn)品思維，第二叫技術思維。
你有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題，很多時候我們做了銀行的調(diào)研，包括證券公司的調(diào)研。客戶有一項反饋可以理解成是投訴，是什么呢？是說我們的客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、投資顧問不說人話。那為什么會不說人話呢？因為你的自我意識太強，啥意思？就是你的產(chǎn)品思維和你的技術思維太強。
你認為你懂的、你所知道的，你跟客戶講了，就覺得客戶應該懂、應該知道。為什么還這么費勁呢？這種思維沒有轉(zhuǎn)化過來，轉(zhuǎn)化過來以后你就會發(fā)現(xiàn)客戶聽不懂、記不住、不愿意聽。那人一旦不愿意聽、聽不懂，你就會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，叫做沒有安全感，就不會對你有親近感。所以我們必須要轉(zhuǎn)化，從產(chǎn)品思維、技術思維，轉(zhuǎn)化到客戶和用戶的思維視角。
那么最終的目的是什么？各位，我標紅放大了兩個字，大家看到?jīng)]有？叫做心智，什么意思？占領客戶心智。
舉例子，各位來想想幾個問題。第一，好空調(diào)你肯定會說 “好空調(diào)，格力造”，這是第一個。各位，提到去屑，你可能會講 “去屑，海飛絲”，對不對，這些都算，這是很經(jīng)典的廣告，還有 “今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”“怕上火，喝王老吉”。各位你想想看可不可怕？非常可怕，對不對？
哪里可怕？你會發(fā)現(xiàn)我們在做決策的時候，很多時候我們的信息是被裹挾的。信息被裹挾導致你在做決策的時候，你的信息源永遠突破不了你原來的認知范圍。一旦要買什么東西，你會發(fā)現(xiàn) “好空調(diào)”，馬上就想到格力，對吧？
你選擇的時候會發(fā)現(xiàn)你的選擇路徑非常單一，而且整個都是被局限在里面的，很難突破。我們必須先有意識地去突破，才能夠做到在做決策的時候有多個決策、多個選擇。
那問題來了，各位跟我們金融機構(gòu)，比如說以銀行為例有什么關系？舉例子以銀行為例，以銀行、保險公司為例，比如說銀行當中有四家國有大型商業(yè)銀行，現(xiàn)在變成六家，有 12 家全國股份制商業(yè)銀行對吧？四家很好理解，六家也很好理解。12 家當中你所知道的像中信、招商、恒豐、浙商、華夏，這都算對不對？還有將近 133 家村鎮(zhèn)銀行，包括 700 多家城市商業(yè)銀行等等。
那問題不就來了嗎？我們比如說我們公司、我們行有產(chǎn)品，我們有很好的產(chǎn)品，對，非常好，產(chǎn)品都非常好。客戶在做決策的時候，你有沒有發(fā)現(xiàn)，比如說我有 2000 萬，我要成為私行客戶，我是高凈值客戶對吧？我是高客。那他在選擇銀行或者選擇保險公司，選擇金融機構(gòu)的時候，他會有什么樣的選擇面？你會發(fā)現(xiàn)可能有十個、二十個、三十個行長、副行長、負責人等等理財經(jīng)理都會同時在跟這位高客接觸，這是一種很普遍的現(xiàn)象。除非你的客情關系特別好，資源特別好，別人侵占不了，這是市面上最常見的情況。
那么問題不就來了嗎？我們?nèi)绻摲f而出，要有更好的業(yè)績表現(xiàn)，要做到什么事情？我必須要占領客戶的心智。占領客戶心智是不是意味著從這么多銀行，比如說從 20 家當中我要進入到 15 強，從 15 強當中我要進入到十強，從十強當中我要進入到五強，五強當中我要進入到三強。慢慢的我們要把我們行、把我自己推向三強和前五強、前十強，是不是有這么個過程？因為現(xiàn)在高度同質(zhì)化，競爭這么激烈，處于高度綜合化、白熱化的階段，你是不是要做到這個程度？所以各位這就是為什么我們跟你強調(diào)心智的重要原因，就是占領客戶心智，就是他一有選擇的時候，我們就要做好一件事情，先想到我，想到小王、某某某行，或者是某某保險公司，或者是某某證券公司，還不錯，這個公司還不錯。這個客戶經(jīng)理，這個理財經(jīng)理還不錯，不管是專業(yè)的還是非專業(yè)的，他都能夠給到我綜合化的建議。一籃子的綜合服務也非常體貼，每當有節(jié)假日問候各方面的時候，他總能做得很好，比如說日常的維護問個好等等，發(fā)個短信，而不是群發(fā)的那種。是不是要做出一些差異化的營銷活動、營銷行為，做出改變。
這就是我跟你強調(diào)的為什么占領客戶心智這么重要，為什么要去占領，占領客戶心智的什么，怎么占領，是圍繞我們這些方面來講，我們具體往下看，到底有一些事情到底該怎么做。
占領客戶心智我們知道了很重要，必須要做到差異化。在客戶朋友圈的印象中我們就得占領，對吧？有問題沒問題都能夠想到我，想到我小王，這個很重要對不對？好，具體往下看。
占領客戶心智這個過程中，我們還有一個導入要跟大家做分享。這是所有一切活動工作的基礎。就底層，比如說是我們金融精英職業(yè)化的競爭力，這不僅僅適用于銀行，對所有金融機構(gòu)都適用，我以銀行為例。關于職業(yè)化的競爭力，我給大家一句共勉的話，大家看一下就可以，不作為重點去講。
第一是讓自己變得靠譜，讓別人覺得你靠譜，這很重要。第二，讓別人覺得舒服，讓別人覺得舒服是什么意思呢？我是迎合人家嗎？肯定不是。比如說我的穿著打扮、我的親和力、我的自信力，讓別人覺得我，比如小王、小飛、小紅是一個有自信的人。你會發(fā)現(xiàn)沒有人喜歡一個優(yōu)越感很強的人。優(yōu)越感很強。給你再舉個例子，有句話，你當玩笑聽也行，叫做優(yōu)越感就像人的內(nèi)褲，大家都有，但是你會不會逢人就講我今天穿了、我今天沒穿，你不會這樣做。所以沒有人喜歡那種時刻彰顯優(yōu)越感的人。讓別人舒服，這里的自信力，一個是度，一個是表現(xiàn)得自信。你會發(fā)現(xiàn)這樣能讓別人覺得很舒服。這個人很有力量感、很有自信力、很有氣場，讓我覺得很舒服。跟他相處，我就有一種安全感，有種滿滿的靠譜的感覺。這些都是，一旦你考慮如何讓別人舒服，比如說溝通，你怎樣讓別人舒服，我們不是教你去迎合人家，但至少我們在相處過程中，第一不要老是去抬杠，不要老是去得罪人，不要讓別人覺得難堪，不要老是讓別人覺得不舒服。
你為什么要做這個事情呢？你把自己當成是個錘子，看別人都是釘子，這樣不好。別人說了一句話，你馬上來一句 “說的挺好，但是我有五點不同的觀點，不同的想法，不知當講不當講”，人家聽了都郁悶。所以你看溝通讓別人覺得舒服，那你是不是可以換個方式，換個什么方式？說 “說的特別好，王老師您說的挺好啊，同時我有自己三點小小的想法，我想跟您請教一下，交換一下想法。您幫我看看我的這個想法”，你看你把 “但是” 一旦換成 “同時” 以后，整個過程，整個舒適度就發(fā)生了變化，整個視角也在發(fā)生變化，你還能收獲很多，對吧？所以讓自己變得靠譜，讓別人覺得舒服，讓協(xié)作變得更高效，這是一脈相承的，我們不具體再做舉例。比如說讓別人舒服，還有很多方面，包括自我管理、形象管理，這些我們后面簡單會帶過一下，包括下面有很多案例，比如說客戶的維護。
那客戶維護，如何讓客戶覺得舒服呢？我可能會給大家一句話，我肯定會跟你講，現(xiàn)在銀行、現(xiàn)在保險公司，現(xiàn)代金融機構(gòu)的營銷到底在營銷什么？你一定要抓到本質(zhì)。它營銷的其實是一種感覺，用三個字叫做體驗感，再加三個字叫做極致的體驗感。如果基于這些，它一定不是基于你是這家公司或哪家行。客戶主觀的決策點已經(jīng)發(fā)生了變化，他的視角已經(jīng)發(fā)生了變化。好，客戶維護如果基于這個，那我們怎么維護客戶？溝通、向上溝通清晰表達，遇到觀點不同時，時間的把握，承諾這些場景，我們又是如何體現(xiàn)我們的職業(yè)化。這些都能夠成為你占領客戶心智，提升你個人能力，提升你各種多元化能力的很重要的要素之一。
OK 所以有句話，職業(yè)化的表現(xiàn)是本能化，源自對外的分寸感、分寸邊界和對內(nèi)的克制力。有些話，不是你想說就能說。有些事，不是你想做就能做。有些事情你要斟酌，有些話你得過過腦子，有些事情你得想清楚了再做。有些事情、有些人、有些話你必須站在多個視角來考慮問題，你要更加職業(yè)化一些。我們是社會人，我們不完全是個體，不完全是自然人。OK 這是送給大家共勉的話。
所以這個里面我給大家羅列了 3 種思維，很關鍵。就是你們所有理財經(jīng)理要學習，注意，要往上去做提升，要有競爭力，就必須要知道這三種思維，太重要了，太重要了。舉例子，英語當中有 3 種時態(tài)，第一種叫做過去式，第二種叫做現(xiàn)在式，第三種叫做將來式。好，各位，基于過去，我們在過去當中積累了什么？對，積累了經(jīng)驗，這是經(jīng)驗式思維。好，第二種，在現(xiàn)在，比如說我現(xiàn)在跟大家就在做分享。我們平常對話、日常說話，是不是基于一種直覺和本能在做很多事情。
舉例子，先舉例直覺，比如說站在你面前的是一條惡狗，你告訴我你會怎么做？有些人說面對一條惡狗能怎么做？有人說跑，還能怎么做？這是第一種。還有些人骨骼驚奇、天賦異稟，他說狗，我又不怕狗，要是它咬我，我咬回去，這是第二種。有些人說這可能是開玩笑的。
第三種，就像我這樣的，天生從小可能就有被雞、被鴨、被鵝追著跑的經(jīng)歷，包括被狗追著跑的那種經(jīng)歷，那我可能會先蹲下做出撿石頭的動作，你會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)一個現(xiàn)象，它可能會跑對吧？它可能會跑。
各位，剛剛大家反應出來的這些，是不是你們的直覺和本能在跟我對話或者在處理事情？這就是直覺和本能。我再舉例子，包括我這種反應也是一種直覺，一種有經(jīng)驗的直覺。
再舉例子，各位，人為什么容易吵架？人為什么容易吵架？思考一下，不著急回復。對的，我舉個例子，人容易吵架是為什么呢？很多時候是自我意識太強。我舉個例子，你說 “你怎么總是遲到”，各位，你愿意聽嗎？你說 “你的業(yè)績總是比別人差”，你愿意聽嗎？你也不愿意聽，你感覺很難受，為什么難受？
然后換個說法，我問大家問題，“你怎么總是遲到”，這是情緒還是觀點還是事實？“你的業(yè)績總是那么差”，來告訴我這是觀點還是情緒還是事實？思考一下，有些人說這肯定是情緒。有些人說這是事實，“你怎么總是遲到”，他確實遲到。OK，好，揭曉答案，這是一種強觀點。你有沒有發(fā)現(xiàn)，“你怎么總是……”“你應該……”“我認為…… 總是怎么怎么怎么”“我認為你怎么怎么樣，你就應該怎么怎么樣”，這是一種強觀點。
你會發(fā)現(xiàn)很多時候溝通存在沖突，整個溝通有沖突，就是因為我們很多時候在做強觀點的交互、強觀點的溝通。一旦是強觀點的溝通，你告訴我，根本就誰都說服不了誰，好，這是一種直覺式思維，第一種是經(jīng)驗式思維。
好，各位，來告訴我，經(jīng)驗重要嗎？作為理財經(jīng)理來說，作為理財師來說，經(jīng)驗重要嗎？當然很重要了，非常重要。那么直覺也很重要。好，我們說一下它們的利弊。
經(jīng)驗費腦子嗎？好像不是很費腦子，能耗大嗎？也不是那么大。工作速度是不是相對還是快的？直覺，各位來告訴我，直覺是不是指向于當下，本能思考依據(jù)第六感，工作速度快不快？非常快。準確率用直覺來做事情怎么樣？你會發(fā)現(xiàn)好像不那么準確。
過去 30 年代的打仗方式放到現(xiàn)在的戰(zhàn)爭中真的能完全適用嗎？好像不一定。20 年前的信貸經(jīng)驗、對公經(jīng)驗，比如放到現(xiàn)在真的能完全適用嗎？20 年前金融機構(gòu)里銀行的理財規(guī)劃師、以銀行為例的營銷模式，放到現(xiàn)在來說，真的能完全靠經(jīng)驗，真的能完全適用嗎？好像也不完全。
再比如說直覺，我們平常在維護客戶，你告訴我維護客戶的時候是基于什么在維護？你會發(fā)現(xiàn)第一是基于經(jīng)驗，比如說生日問候是不是很常見？以銀行為例，有很多管戶，分戶管戶有好多。比如說有很多高凈值的客戶，那這里面問題就來了。
各位，很多時候是基于經(jīng)驗，那基于經(jīng)驗是怎樣的呢？就是看到別人好像是這樣維護客戶的，我也這樣維護客戶，這是一種很典型的表現(xiàn)。比如說其他行在客戶生日時發(fā)祝福，“過兩天是您的生日，我行祝您生日快樂，提前祝您生日快樂，積分換好禮”，這是很常見的模板，是不是很常見。這是一種經(jīng)驗，一種基于自己的直覺在做群發(fā)這個事情。那各位，問題就來了。
如果你全部靠過往的這種經(jīng)驗，比如說日常客戶經(jīng)營，以前不叫經(jīng)營，以前叫推銷。靠現(xiàn)在的直覺，就是我憑感覺，比如說管理當中我憑感覺，營銷過程當中我就憑直覺來做這個事情。真的能夠完全占領客戶的心智，做好差異化的營銷嗎？好像真的很難，重要的事情說三遍。
這個時候就必須要做到一件什么事情？必須要有前瞻性的思維。那什么叫前瞻性的思維？是占卜嗎？是不是占卜？肯定不是。占卜是向明天要結(jié)果，前瞻性思維是向未來看齊。那什么意思？
五年前、十年前你根本想不到 ChatGPT，以前說三十年河東三十年河西，現(xiàn)在是三年河東三年河西，甚至一年河東一年河西。你必須思考未來五年可能會發(fā)生什么變革？未來五年比如說我們銀行業(yè)會發(fā)生什么變革？你猜猜看發(fā)生了什么變革？你觀察一下有哪幾個趨勢。比如說銀行業(yè)，網(wǎng)點不斷在合并裁剪是不是一個趨勢？這意味著什么？
第二個，整個利潤的增長在急速放緩，利潤增長在放緩。因為大家都知道銀行業(yè)的賺錢模式?jīng)Q定了它現(xiàn)在的情況。我上個禮拜在內(nèi)蒙古呼和浩特，給其他銀行做分享。人家行長就說以前的時候，我們月底要沖業(yè)績，包括存款等等。現(xiàn)在什么情況？
現(xiàn)在根本不需要沖存款，存款也不需要，貸款也貸不出去，存進來的錢很多，然后貸不出去。你會發(fā)現(xiàn)這就意味著什么？請思考，這是不是發(fā)生了變革？銀行業(yè)還在發(fā)生什么變革？比如對人才方面，對整個組織方面還在發(fā)生什么變革？在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。比如說數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革，銀行業(yè)是不是正在推進。
你會發(fā)現(xiàn)過往的營銷模式，面對現(xiàn)在的客戶心智好像不完全能夠適用。那是不是意味著銀行業(yè)在發(fā)生變革，金融業(yè)在發(fā)生變革等等，整個社會也在發(fā)生變革。對我們的能力挑戰(zhàn)是不是提出了相應的要求？這個時候就出現(xiàn)了三個字，勝任力，再加兩個字，變革。
勝任力變革。我是不是要做好一件事情？我就在想從現(xiàn)在開始，比如說從三年前開始，我要儲備什么樣的能力。我才能跟上這個時代，跟上我的金融機構(gòu)，跟上我的銀行，跟上整個時代的發(fā)展，我需要具備什么能力。我舉個很簡單例子，如果說你是一個大考拉型的理財經(jīng)理，大考拉型的營銷人員，我可以明確告訴你，你要做好一名優(yōu)秀的營銷精英，難度是有的。你必須要向老虎型和孔雀型轉(zhuǎn)變。
前提是你得知道自己是個大考拉型，前提是你得知道然后有意識地做出改變，而不是基于你平常考拉型的直覺和考拉型的經(jīng)驗在做事情。你要知道不同類型的思維模式是什么。比如考拉型的人秉持 “家和萬事興”，你好我好大家好，像工會主席，動作相對慢，但是超級有智慧。有時候這類人寧愿躺著也不愿意跟你吵架，能躺著就不坐著，坐著就不站著，說話都懶得說，就會有這樣的情況。這個時候如果說我跟你講了這三種思維，你是基于那種直覺模式在工作的。
你要成為一名優(yōu)秀的營銷精英，就必須得擺脫你所謂的那種直覺。因為你所謂的直覺不一定是正確的，你認為的不一定是最正確的。所以你必須要有前瞻性思維，要對自己做全面的評估。銀行業(yè)在發(fā)生變革，金融業(yè)在發(fā)生變革，各種社會變革都在發(fā)生。所以經(jīng)驗、直覺，還有前瞻性思維，你必須將它們結(jié)合起來，面對未來差異化的競爭，你要做到不可替代性，一定不是基于你過往的經(jīng)驗。你的過往經(jīng)驗不一定是正確的，你的直覺很有可能 99% 是錯誤的。那這時候我必須要干嘛？向未來看，我必須進行前瞻性的思考，對未來要發(fā)生什么變化做一個預判。
可以借助工具，借助大數(shù)據(jù)，借助各種前沿的報告等等，借助高層的講話等等，你都可以從中萃取很多信息。我現(xiàn)在要做好客戶的維護，要做好理財經(jīng)理差異化競爭力的提升，我需要具備什么樣的能力？我現(xiàn)在還缺什么樣的能力？我現(xiàn)在的思考模式是什么樣的思維？需要做好這幾方面的綜合考量才能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級。所以轉(zhuǎn)型和升級的前提是意識發(fā)生變化，然后是思維，然后是行為發(fā)生變化。OK，好，這三種思維跟大家共勉，很重要，由于時間關系就不多講了。
好，有些人會問，說王老師，我作為一個理財經(jīng)理，我到底如何去提升我的效率，提升我的能力，包括提升我的個人 IP 效率，我到底該怎么去做呢？我做了很多調(diào)研，弄了個五段論。我至少調(diào)研了七家標桿銀行，總共分成這么幾個階段。
第一個，一般情況下你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人看到別人做得好，基本可能會有這個表現(xiàn)。“關我屁事”，當然了，“關我屁事” 和 “關你屁事” 這話很粗俗。同時你會發(fā)現(xiàn)平常做情緒分解、釋放壓力，別人說用這兩句話調(diào)整心態(tài)，這是很好的辦法。
當然我們在成長過程當中，第一個階段是無視，這是很多人的普遍情況。第一是無視，第二個階段是羨慕嫉妒恨。看到別人取得了好的業(yè)績，自己有情緒，有羨慕，有嫉妒，最怕的是產(chǎn)生恨。但至少他現(xiàn)在有情緒，說明對他是有所觸動的。你比如說我跟你講某某行，他做得非常好，他光客戶，比如說我有個朋友在西安，管了 130 個億，他每天維護客戶都來不及，業(yè)績非常好，收入也非常可觀。第一反應可能是無視，“關我屁事”。
第二是羨慕嫉妒，有情緒。會想 “他憑什么能夠取得這樣的成績？他憑什么？” 這個里面各位一定要注意兩種思維，第一個叫做 “憑什么”，第二個叫做 “為什么”。這是心智發(fā)生變化。
心智，我老是在強調(diào)心智，心智是什么意思？心智就像人的一部手機。對于一部手機，各位覺得最卡脖子的東西到底是什么？有些人說是外殼，有些人說是鏡頭，都沒有對錯，沒有正確答案。我認為，僅僅代表我的觀點，我認為最卡脖子的是芯片和系統(tǒng)，芯片和系統(tǒng)是最卡脖子的。人與人之間，你會發(fā)現(xiàn)卡脖子的也是卡在整個思維操作系統(tǒng)，而不是單純的某個 APP 和外觀。所以這里面有兩種思維，一個叫 “憑什么” 和一個叫 “為什么”。那個思維操作系統(tǒng)就是我們的心智，心智會分成兩種表現(xiàn)、兩種思維。
遇到事情以后，是 “為什么” 和 “憑什么”。這時候有些人要成長了，你會發(fā)現(xiàn)他會問，“為什么他能夠取得這么好的成績？還有這種事，憑什么他能取得這樣好的成績？”“憑什么他能取得這么好的成績，他的孩子能考上這么好的學校，憑什么？” 一種思維可能是覺得無非他有關系，無非他會拍馬屁等等。而 “為什么” 這種思維會促使他去思考對方的底層邏輯到底是什么。他能成為冠軍理財經(jīng)理，他到底是怎么做的？他平常是如何思考問題的？
我得找個空好好去采訪一下，他到底是如何思考問題的。第三種叫做行為的模仿。看到別人取得了好成績，那我能不能去模仿他？比如說跟王老師學習演講宣講，我可以明確告訴你，學習最好的一種模式，先是模仿，沒錯的，模仿的效率是非常高的。但是簡單的復制和行為的模仿，如果能做好模仿，恭喜你已經(jīng)達到了第三層境界。
那你要做到兩點。第一，你必須要花一段時間觀察他人周期性的行為。你比如說觀察我，我是很拼，我確實很拼，我每天四點鐘肯定起床，你要觀察我，我肯定雷打不動。一年四季可能都是這樣子，四點鐘肯定起床，為什么？因為我不熬夜，但是我起早。那四點鐘起床要干嘛呢？我要起來練聲，比如說要練聲，因為我們講課太多。要觀察他人的周期性行為，之后我還要進行運動，我早上習慣性會做有氧運動，你比如說今天早上我就做了，像波比跳、深蹲等等，練練我的肌肉核心體能，這是我的日常行為。
然后每年我還要看五十本書，我看書特別快，非常快，看書效率很高。你要觀察我這個行為，那光觀察我的行為還不算，你要提取我的可行性行為，你要向我學習演講。那我的可行行為是什么？你要提取我的這個可行行為，有哪些是你可以復制、可以提取、可以學習的對吧？不然的話這里面會出現(xiàn)一個四個字的成語，猜猜看是什么，對，東施效顰。好，OK，這是行為模仿。
作為理財經(jīng)理也是一樣，你要觀察另外一名理財經(jīng)理，比如說同行業(yè)或者行內(nèi)的，你要觀察他的行為。他平常為什么業(yè)績好，他為什么連續(xù)三個月、連續(xù)六個月、連續(xù)一年都是 top sales，都是冠軍。你就要觀察他整個周期的行為，然后提取最佳實踐，提取出來，這叫行為模仿，不然的話你可能會有東施效顰的感覺。OK，好，這是第三個。
第四個各位到了什么階段？到了心智的模擬階段，對于理財經(jīng)理 IP 效率的提升、能力的提升。因為提升整個 IP 也是為了提升我們綜合能力。那如何快速能夠成為一個王者般的理財經(jīng)理？這時候你要進入到我們的心智模擬。什么叫心智模擬？深度學習就是思考背后的邏輯。
為什么，為什么，為什么，為什么他能夠取得連續(xù)一年的銷售冠軍？為什么他的演講能力會這么強？為什么他對客戶說話，客戶總是愿意聽，聽得懂、記得住、忘不了？為什么領導總是喜歡他呢？心智模擬我就要模擬他了，你不要老聽別人怎么說我就怎么說，別人怎么做我就怎么做，這不是說不好，但你必須要提取他的行為和最佳實踐行為。
然后到后面你要升級心智模擬，深度學習思考背后的邏輯到底是什么？這就是我們所謂的理財經(jīng)理的底層邏輯，經(jīng)營養(yǎng)成記的底層邏輯，這個很重要。所以到后面就是要做一件事叫融合創(chuàng)新，叫融創(chuàng)。就是把有些東西可以不為我所有，但是一定要為我所用，很重要。融合創(chuàng)新就是博采百家之所長，對不對？汲取百家所長然后我可以融合到我自身，結(jié)合我自身的情況，比如我一直都有某些特質(zhì)，首先我有特質(zhì)，有天賦，有可能具備某些優(yōu)勢，對不對？有些天賦的東西后天很難學到，那后天我能夠優(yōu)化提升的東西，我要融合自身的很多優(yōu)點，融合大家的很多優(yōu)點，進行突破，結(jié)合自己的實踐。
好，這里面關于建立我們的 IP 有一些工具和方法要給到大家，就是理財經(jīng)理差異化的 IP 能力的提升，實現(xiàn)不可替代性。那你首先要提升自己的差異化能力，做到不可替代。第一叫做確定定位，就是接下來我會給你們工具表，所以你要對自己有清晰的定位，定位什么？我來說幾個，第一個你自己會什么，我再說兩遍，自己會什么很重要。好，那除此之外，我自己現(xiàn)在有什么，我有什么，之后我自己有的和會的，我現(xiàn)在還缺什么，你要做好定位。
比如說我很擅長，在理財經(jīng)理工作中，我很擅長跟客戶進行談判，跟客戶進行溝通。我很擅長整個高客沙龍演講，我很擅長朋友圈營銷，我很擅長做拜訪。然后我要成為一個什么樣的定位？我要成為一個什么樣的理財經(jīng)理？我要成為一個受多元化客戶歡迎的，成為客戶的一站式顧問理財經(jīng)理，顧問式的理財經(jīng)理。這是你的定位對吧？
那你得具體去想，我會什么，我有什么，我缺什么，我跟別人有什么不同，這是不是我要去做好的定位。對于 “我有什么” 這件事，你還要做很多分析。你比如說得知道自己是什么樣的人，加個引號。你比如要分析自己的特質(zhì)，我會給你推薦非常頂尖的分析工具。比如說國際頂尖的 PDP，你得自己知道自己屬于哪個特征，它是定量而非定性的，確定定位。
第二個你要明確服務對象，有了定位以后，接下來你要明確服務哪些受眾，目標受眾是哪一些？你比如說短視頻的定位、個人 IP 定位，那你的受眾，C 端各式各樣的人都會有。你如果定位在青年人群或者某個群體，那你要分析清楚，你的內(nèi)容就要服務于我們整個目標定位，你的能力也要服務于我們整個目標受眾，這個很重要。
我現(xiàn)在的定位是，比如你現(xiàn)在定位是我要成為服務高客的一名顧問理財經(jīng)理，顧問式的理財經(jīng)理。那我的定位是高客。我所謂的高客，比如說可以達到白金級的，比如說 100 萬 - 2000 萬級以上的，或者說你就是私行級的 600 萬及以上的。這時候你會發(fā)現(xiàn)你的定位和你的所有主張、所有工作、所有能力儲備是完全不一樣的。因為你服務一個 30 萬的客戶和服務一個 3000 萬的客戶，你所有的定位和所有的能力、所有的意識儲備，所有的談資等等所有東西都是不一樣的。所以要非常清楚確定定位，明確目標受眾是哪一些，你要做什么事情。
明確目標受眾之后，就是價值主張，即你的主要價值主張是哪一些，你有什么核心價值觀。比如我服務客戶當中，我推薦的不僅僅是產(chǎn)品。我更多的是要教會他做理財，而非僅僅推薦理財產(chǎn)品。我不僅僅是客戶的客戶經(jīng)理，更多的是客戶生活當中的朋友，工作當中的顧問，對吧？
你有你的價值主張，確定價值主張以后，你會發(fā)現(xiàn)你的價值觀、你的主張會直接倒逼你做出很多改變和變革。包括很多能力的整體變化，素養(yǎng)的變化。Ok，好，建立聯(lián)系。從這些部分你必須要串聯(lián)起來，必須給串聯(lián)起來。包括跟客戶之間的這種聯(lián)系。你的所有方式，甚至是維護的方式，跟客戶的觸達方式、維護方式，你就會慢慢都會發(fā)生變化。包括微信營銷、微信定位這些都會發(fā)生變化。再包括迭代更新，你必須要定期不定期對自己做出迭代更新。
PDCA 你要自己不斷給自己做輸入輸出，之后就是高質(zhì)量的輸出，高質(zhì)量的輸出很重要。輸出的前提是你有更多的輸入，你得有一桶水的儲備，才能夠輸出一滴水，實現(xiàn)高質(zhì)量的輸出，這個輸出有很多路徑，很多載體。比如說朋友圈算不算我高質(zhì)量的輸出。說到這個高質(zhì)量輸出，我看到過好多理財經(jīng)理的情況。
你會發(fā)現(xiàn)在黃金時刻，早上七點半、八點，晚上八點。比如說，他們的內(nèi)容，所有的主張，所有的東西都是千篇一律的。那些所謂的資訊，該轉(zhuǎn)發(fā)就轉(zhuǎn)發(fā)。這種情況，一點點自己的思想，一點點自己的感悟，一點點自己的觀點，一點點自己的價值觀都沒有，都是為了發(fā)而發(fā)。好像到了八點，不發(fā)點什么，就總覺得對不起這個八點。
實現(xiàn)高質(zhì)量的輸出，你前提是要有很強的學習力，要站在客戶的角度思考，客戶可能懂得什么，我就站在有錢人的角度，不斷去思考有錢人在想什么，不斷去接近有錢人。你要成為什么樣的人，你必須要去學習什么樣的人，這個很重要，必須要去接近什么樣的人，這就很重要。
好，適配的形象，包括自我管理、形象管理，然后是有效的互動，有效互動包括拜訪也好，朋友圈也好，你包括跟融媒體進行有效的互動也好等等。這都算，之后會具體給到大家。好，各位，那么關于提升在人工智能時代的不可替代性到底該怎么去做？這件事情很重要。到底怎么做，是什么我知道了，為什么我也知道了，那到底怎么做這件事也是非常重要的。首先給到大家一個工具，非常重要。
我想問大家一個問題，什么問題呢？就現(xiàn)在這個時代來說，你覺得做營銷是在網(wǎng)點等待，就是坐在網(wǎng)點等客戶從天而降嗎？是這個意思嗎？還是說只要把自己負責的一畝三分地管護好就可以了？好像不是。你會發(fā)現(xiàn)更多的金融機構(gòu)現(xiàn)在在做一些什么事情？就是走出去引進來，要做好圈層營銷，還要充分利用我們整個融媒體的營銷。你發(fā)現(xiàn)這個趨勢了嗎？
正常的管護工作是要做的，同時我們不能僅僅滿足于現(xiàn)在的存量客戶。因為現(xiàn)在存量客戶當中，你會發(fā)現(xiàn)各大銀行的僵尸戶、睡眠戶特別嚴重，這肯定不行。我們必須要做出改變，把 20% 最重要的精力花在最有價值的事情上面，這個很重要。因為網(wǎng)點也是 20% 的業(yè)務創(chuàng)造 80% 的業(yè)績，客戶也是，常說的二八定律，20% 的客戶貢獻了 80% 的整個組織的業(yè)績，都是這樣子的，所以我們必須要做出這樣的改變。還有一個重點是上班 8 小時，下班 8 小時。
你如果想快速發(fā)展，往高維度向上走的話，你就要必須做一件事情，就是個人 IP 打造。關于個人 IP 打造有一個很重要的工具，我要送給大家，就是話語權(quán)即影響力。社交營銷的突破就是網(wǎng)點的增長力，在數(shù)字化時代個人 IP 助力個人和組織業(yè)績倍增。那這個事情什么意思呢？我舉例子，走出去做營銷，比如說我們都想做批量式營銷，批發(fā)式營銷。批發(fā)就是投入一個時間精力，我能夠源源不斷有大量客戶進來，后面我會用工具給到大家。這里面有一個很重要的點是你認識誰不重要，不是特別最重要，重要的是誰能夠認識我們，這個是最最重要的。那誰認識我？那怎么做呢？
其中第一個就是有個自我介紹的模型，我必須要給到社交模型給到大家。就是你是誰？你的三個主要標簽是什么？你能夠給別人帶來什么？我是誰？對吧？
我是某某誰？我是汪小菲，我來自浙江省，對吧？浙江省金華市，比如諸葛鎮(zhèn)，因為我們那邊有全國最大的諸葛亮后裔居住地，就是諸葛鎮(zhèn)。各位，我是誰？我剛剛講的這個 “我是誰”，是讓別人能夠記得住你。你比如說我用了家鄉(xiāng)這個特點，你記住我了，我舉了這么個例子，你可以用你的名字，你可以用你的家鄉(xiāng)，都可以，也可以用你鮮明的一些特點，都行。比如你長得非常像某個名人，是不是也可以等等，舉這個例子。
第二個，你的三個主要標簽是什么？三個標簽主要是什么？1、2、3。比如第一個畢業(yè)于中國人民大學財政金融學院金融專業(yè)，這是不是你的一個標簽？因為這個專業(yè)畢竟很強，學校也還不錯，是 A + 專業(yè)，對不對？那如果你有類似的，你可以說北大清華你都可以說，但是一定是基于事實。
第一個，第二個比如說是某某商會，某某商會秘書處的成員，我是這樣。那為什么說這個呢？我等會給你解釋。第三個，我是某某互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)，全國市場的市場總監(jiān)，某項目的整個項目市場總監(jiān)。我舉個例子，然后我還是一名銷售演講的培訓師。這是我的標簽，關鍵不是我的這幾個標簽本身，關鍵是我能夠給你帶來什么，這個最重要。
這是不是要區(qū)分不同群體，比如臺下坐著一幫人，你有個機會可以面對 50 個、100 號的企業(yè)家。你要進行一場演講，簡單做一個自我介紹，做一次宣講。那這時候是不是很重要，別人能夠快速記住你，這個是不是很重要？好，各位，我是誰不重要，重要的是能夠為大家?guī)硎裁矗@個很重要。
舉個例子，在清華大學 110 周年校慶時，我們在西郊賓館有個高研班。高研班有一個環(huán)節(jié)就是自我介紹，不是所有人都這樣。好，大家好，我是誰？我叫大飛，他們叫我大飛，汪小菲他們叫我大飛。好，第二，我來自浙江省金華市諸葛鎮(zhèn)諸葛八卦村，我用家鄉(xiāng)這個特點讓大家記住有個叫諸葛大飛，或者王小飛的人，這是為了讓大家記住，對不對？
第三個，我的三個標簽是什么呢？我是誰不重要，重要的是我能給你帶來什么。1、2、3，三個標簽，然后我能給你帶來什么？第一，我能給你帶來全面客觀的家庭等等，包括財務、整個財富的風險規(guī)劃、理財規(guī)劃，能夠給你相對客觀公正的一份建議。
這第一個，這是我的專業(yè)知識給我的賦能。第二個，如果說以后有上下游的商會對接，需要有人起到橋梁作用的，我可能能夠幫你對接全國頂尖的商會。我當時就是這么跟他們講的，因為我確實可以做到這個事情。第三個，我還是一名銷售演講的培訓師。如果你后面有需要，那我可以給你推薦相應的機構(gòu)。比如說你要學習，在線學習可以來金庫網(wǎng)，這些都算能夠為你推薦一些機構(gòu)，推薦一些好的學習資源，這都行，對吧？
我還是某某最大的集團旗下互聯(lián)網(wǎng)公司的這個項目的市場總監(jiān)。作為市場總監(jiān)，我能給你帶來什么？浙江的很多企業(yè)，比如說參觀游學等等。各位，所以我是誰不重要，重要的是能夠給你帶來什么。
這里是根據(jù)現(xiàn)場的人，比如這是你個人 IP 在現(xiàn)場的打造，走出去引進來。那么這還不算，你要把這些內(nèi)容梳理清楚。因為中國人有個特點，就是特別內(nèi)斂，特別特別內(nèi)斂，不太會梳理自己。就像我上次在深圳遇到一個潮汕的小姑娘，大學剛畢業(yè)一年，她說我沒什么優(yōu)點，王老師，沒什么優(yōu)點，沒什么好說的。好，我說你仔細想想看，比如說在大學里面有沒有什么特點？
她說也就在大四那一年，我獲得了全國數(shù)學建模一等獎，全國一等獎。她說自己沒什么特點。各位，那你告訴我她這個一等獎跟客戶之間有什么關系呢？你要思考這個問題。好，我要重點跟你說的是，你所有說的這些點一定要記住。我們所有說的點一定要基于客戶的綜合需求來設計。綜合需求對于你接下來的差異化營銷、不可替代性，你必須得關注。注意，是必須得關注客戶差異化的綜合需求。
你比如說作為一個自然人、社會人、企業(yè)家、個體等等，他有金融的需求。比如說有融資的需求、信貸的需求、理財保值增值傳承的需求，還有健康方面的需求，這些都是金融相關的需求，對不對？那還有沒有其他需求？健康養(yǎng)生需求、愛美的需求是需求吧？社交的需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求，根據(jù)馬斯洛的需求理論，這些都是需求，企業(yè)增長的需求、親密關系相處的需求、親子溝通和孩子教育這些是不是我們整個綜合需求。
你給別人展示的所有標簽，一定要給人家有一種適配性的感覺。讓人從你身上好像能夠得到一些東西，能夠得到一些感覺，比如說靠譜的感覺、安全的感覺，加個引號叫 “占到便宜” 的感覺，感覺你很厲害，對你能對自己有很大幫助的感覺。這些感覺是我們在塑造 IP 時需要設計出來的。但是這個設計展現(xiàn)出來的一定是你的自信力、你的氣場，而不是你的優(yōu)越感。各位，我說清楚了吧。所以這是社交營銷突破模型，走出去引進來。
你認識誰不重要，重要的是別人能夠認識你。誰認識我除了現(xiàn)場要用到的，你張口就能來，要提前梳理。過往的經(jīng)歷你都要梳理清楚，把標簽都梳理出來。還有很重要的是微信版的，你必須要梳理，1、2、3 ，我都要給別人講清楚。
比如說你加我微信，加我微信，為什么加你微信？首先你要想清楚為什么加你微信，加了你微信以后你要做到什么？怎么樣更好地維護客戶，讓別人加了微信感覺加到了一個寶貝。你要想到這個事情，加了微信以后，我會給對方發(fā)這樣的內(nèi)容：王總你好，這是大飛微信版的介紹，發(fā)給您有助于后面的聯(lián)系和可能有的合作。手機號碼是多少？然后說明我是誰，我的三個標簽，我能為王總您帶來什么？1、2、3 。我可以跟你講，大多數(shù)人，我說的是大多數(shù)人，會第一時間把你設為星標，在微信當中有個叫星標。第二，我很善于做客戶的 KYC（了解你的客戶）。你什么時候加我的，你的朋友圈有兩張小孩子的照片，孩子是這個時間生日，明天或者今天生日，然后你好像喜歡什么樣的動物等等，我都會把這些信息輸入到我的腦子，歸結(jié)到我微信的客戶描述當中去。為什么要這樣子做？這就是我的 KYC，我的 KYC 不僅僅是知道你有多少錢，在我這里是這樣全面的情況。所以我要充分了解你的很多多元的信息，基于你的人，甚至要超越對人的基本了解，這個很重要。所以我是基于多維的視角和多維的需求來做客戶經(jīng)營，這點很重要。所以這個模型送給大家。
在微信當中你要立刻用文字把這些內(nèi)容整理出來，放在收藏夾。平常有機會走出去，你要張口就來，一定要去梳理，要梳理清楚。你可以按照 1、2、3 這樣的順序，永遠不會亂。OK，好，這是 IP 打造的第一個模型，第一個工具，非常好用，送給大家。
好，那么在數(shù)字時代下，關于微信 IP 塑造三部曲，我們講點具體的，這很重要。我發(fā)現(xiàn)一個問題，在微信當中，比如說微信會涉及到微信營銷，但我不是讓你天天去做營銷這個動作。我希望大家記住一句話，整個營銷活動，營銷這個動作一定是內(nèi)化于心，外化于行。這點很重要，就是手中無劍，心中有劍。
作為微信 IP 的塑造打造，就是讓別人在微信當中就能夠覺得你很牛，你很有價值，我愿意跟你接觸，我愿意把資金交給你，讓你們行、你們公司打理。這是基于對你的信任，對你個人 IP、對你個人品牌的認同，而不是完全基于對你所在銀行、保險公司或其他金融機構(gòu)的認同。要相對做到這種程度，這才是你的不可替代性。
各位，我說清楚了吧。所以在微信當中具體怎么操作？第一是定位和規(guī)劃。這個定位就像在那邊定一個樁，讓別人清楚你是誰很重要，就是讓別人在心中明確你是誰，這個很重要。比如說你如果是一名，比如說我小菲、汪小菲、大飛是一名演講銷售培訓師，那我的 IP 定位就是時代派的銷售演講培訓師。然后我的朋友圈封面，包括朋友圈的整個簽名等等，包括我的整個形象打造，我一定會打造很職業(yè)化的形象。因為各位，你不能完全像做自然人那樣，想怎么樣就怎么樣，很難的。在這個過程中你還要注意，這是定位。然后還有里面你要做規(guī)劃，什么規(guī)劃？比如說內(nèi)容規(guī)劃，你在做好定位后要做規(guī)劃，比如內(nèi)容你要去做很多設計，整個內(nèi)容矩陣要做很多設計。除了定位，小紅書、視頻號、抖音，兩微一抖，這些都要考慮。
我是有一定發(fā)言權(quán)的，因為自己實踐過，確實實現(xiàn)了變現(xiàn)，有三四十萬的變現(xiàn)就在八月份，我有一定的這個發(fā)言權(quán)，后面我會加一點案例給到大家。但不是說讓你們?nèi)プ鲞@個事情，是你要基于這樣的互聯(lián)網(wǎng)思維、矩陣思維去做很多事情。好，這是定位，然后是內(nèi)容規(guī)劃，你工作內(nèi)容要有，生活內(nèi)容要有，你的觀點價值主張也要有，這些全都要有。這里面會涉及到一個 “雙輸”，什么叫 “雙輸”？就是輸入和輸出。因為只有有一桶水才能倒出一滴水，那怎么樣才能源源不斷地輸入呢？就取決于我們的思考力和學習力。
那學習力怎么來呢？好，我給大家?guī)讉€工具。我們都知道有幾種 “商”，人的智商、人的情商、人的逆商，現(xiàn)在還有法商、財商。如果我再給你補充兩個，各位你們猜猜看會想到哪兩個 “商”？
好，對，第一個 “商” 叫做搜商，搜商，搜索的 “搜”。第二個叫做問商。就是提出一個問題往往比解決一個問題更重要。你比如說 ChatGPT 的出現(xiàn)，我告訴你它的底層能力是什么。當然了它的算法很重要，還有一個很重要的能力就是使用工具的人提問題和設計問題的能力。提出一個問題往往比解決一個問題更重要。各位記住我的話，提出一個問題往往比解決問題更重要。這不是我說的，是愛因斯坦說的，所以提問能力很重要。
搜商方面，你要利用好我們的矩陣工具，矩陣工具比如微信，對我來說，微信的搜索框就是很好的學習工具。抖音的搜索功能也很好用。基本上你刷抖音為什么停不下來？因為它里面會有個 “吃瓜子效應”。啥叫 “吃瓜子效應”？你有沒有可能剝 100 顆瓜子，然后再一顆顆去吃，好像不是這樣，對吧？對，這叫即時滿足，馬上就吃掉。抖音這種兩微一抖，包括融媒體這些，你看了一遍感覺很舒服、很興奮、很開心，就往下刷刷刷停不下來，這就是 “吃瓜子效應”，即時滿足。
心智當中有一種叫即時滿足，我們必須要做一些重要不緊急的事情，這叫延時滿足。健身就是延時滿足，學習就是延時滿足。所以學習力的雙路輸入，要依靠搜商和問商，一切東西要為你所用，這是第一個很重要的點。
第二，用好很多工具，學習力的工具。比如說多用框架思維，先搭框架再往里填充內(nèi)容。比如說你要學習演講，學習演講怎么學？那你現(xiàn)在必須先有框架。比如說我會教你學習演講三個要點，第一叫 “虎頭”，也就是演講前的部分。還有最后面叫 “鳳尾”，中間叫 “豬肚”，是不是？你分三步搭好框架往里填充內(nèi)容，這叫框架思維。
OK，你看搭框架很重要，搭好框架然后運用搜商和問商，當然這不是說我們現(xiàn)在馬上能完全掌握的，我先幫你提到這個點，你能吸收一兩個點，回去馬上能轉(zhuǎn)換運用，我覺得這就是你今天最大的收獲。搜商、問商這些，然后用結(jié)構(gòu)化的工具，用結(jié)構(gòu)化思維、框架思維，然后利用好一些工具，比如說還有一些學習工具，xmind 思維導圖、幕布，這些都能快速提高你的學習力。還要用好一些現(xiàn)在的搜索工具、閱讀器，把這些都用好。OK，好，這不多說了，所以有了輸入你才有輸出。
那輸出的部分又分成哪幾個部分呢？你想一個問題，客戶希望我們是一個什么樣的客戶經(jīng)理？如果你是客戶，你希望對方是一個什么樣的理財經(jīng)理？一定希望他是一個有價值感、有力量感，自信滿滿有力量感，能夠給自己帶來好處，發(fā)的內(nèi)容也是有品質(zhì)、有格調(diào)、有思想、有價值觀的，肯定是這樣希望的。所以你的輸出要注意，工作方面，你所有的轉(zhuǎn)發(fā)必須要帶出你的觀點，帶出你的想法，這很重要。然后你要配圖片，要有清晰的圖片，文字表達要注意是積極正能量的，或者是調(diào)侃幽默詼諧的都可以。
生活當中，你要表現(xiàn)出相對陽光的一面，能夠給很多人帶來啟發(fā)。有些人說，關于我自己，我為什么要這么累，關你屁事。那是自己的朋友圈。各位，其實你如果不從事這份工作，在家里躺著無所事事那無所謂。但作為一個社會人，作為一個理財精英，你必須要設身處地替很多人著想。有些事情沒辦法，每個人都在做一些自己不愿意做的事情，都在做一些難但可能相對正確的事情，貴在堅持。這里很重要的是把生活、工作、個人價值觀都要結(jié)合起來。
包括朋友圈的封面和朋友圈的定位，朋友圈的整個個性簽名，再到傳播。傳播有很多途徑。比如說我的傳播途徑，微信朋友圈是一個主要途徑，我還會用我的微博，我還會用像抖音這樣的一些平臺，包括小紅書我用得也比較多，這些都是傳播途徑。做這個傳播不為別的，我跟大家分享一句話，就是播種和收獲永遠不在同一天。記住，所以不要著急，慢慢來。
好，OK，好，第三個是互動和運營。互動運營是什么意思呢？就是你必須把自己當成一個產(chǎn)品經(jīng)理，用產(chǎn)品經(jīng)理的思維去運營自己，這是一種運營思維。那你想想，什么樣的產(chǎn)品才是受別人尊敬、受別人喜歡、受別人追捧的產(chǎn)品呢？互動的方式有很多很多種。
互動方式比如說線上互動，你要建立 IP，就需要線上互動、線下互動等等。包括個人 IP 建立以后，像我現(xiàn)在經(jīng)常會做一件事。因為我自己有自己的讀書會，互動方式就有很多，有線上的，也有線下的。線下的就會組織活動，每次人數(shù)不多，每次就八個人，我還有自己的私董會，這就是平常可以做的線下互動。
那為什么要做這個呢？因為你作為一個理財經(jīng)理，別人希望你是一個能力多元、有價值的理財經(jīng)理，你也希望自己有很強的不可替代性，那你就必須要做很多自己不太愿意但比較正確、更有價值的事情。因為做這些事情感覺累就對了，走上坡路肯定都是累的。所以互動平常有很多形式。
運營主要講的是一種運營思維，我們把自己當作產(chǎn)品經(jīng)理去運營，就是別人希望看到什么，我可能會盡我所能做好適配。通過不同的載體、不同的工具、不同的媒介去做好我的運營工作。你看，這很有挑戰(zhàn)性也很難，但很值得，人間值得。OK，這是三部曲，一是定位，你要定位好，要有規(guī)劃思維，規(guī)劃好定位的實施路徑。然后中間你必須掌握學習力。學習力當中有輸入，就像你倒進一桶水才能輸出一滴水，然后不斷去做輸出。輸出的內(nèi)容要分成好多個層次。你要站在別人的角度，考慮別人愿意聽什么、愿意看什么，這些很重要。輸出內(nèi)容必須要有價值感，要體現(xiàn)自己的思想維度等等，之后到傳播，傳播可以運用很多工具、很多媒介，能做很多事情，具體的我們可以去搜索了解，包括運營方面。
我們在整個過程中，必須把自己當作產(chǎn)品經(jīng)理來運營，做到及時、有效、有粘性、高頻的互動。這樣你才能夠慢慢建立與客戶之間的粘性，快速提升我們整個個人 IP 的打造。個人 IP 打造能力強了，資源好了，個人 IP 提升了，那是不是意味著我的不可替代性也就越來越強了？到哪里都一樣，到哪里都吃得開。OK，好，這就是我們的三部曲。
好，下面還有一個工具，這個工具就是我們個人 IP 設計的畫布，我給大家做好了一個畫布，大家可以看一下。平常我們可以給自己做一些定位、做一些設計。比如說舉個例子，培訓品牌定位，定位我是誰。這里忽略 “培訓” 兩個字，就說品牌定位，以我自己為例，品牌定位要確定我是誰、我的夢想、我的使命，服務什么客戶，我的學歷背景、工作經(jīng)歷、關鍵項目、天賦優(yōu)勢、才藝特長。
在這里跟大家分享一個非常重要的信息，就是大家一定要在職場中建立、塑造自己的職業(yè)錨點，那個最能體現(xiàn)職業(yè)價值的閃光點很重要。因為你的閃光點，每一個項目，每談一個客戶，比如在你所在的某家銀行、某家保險公司，對吧？保險公司有百萬圓桌會議，類似這些經(jīng)歷，理財經(jīng)理和銀行工作中也有類似情況。從現(xiàn)在此刻開始，你要不斷塑造自己的職業(yè)錨點、職業(yè)閃光點。
高光時刻，我跟你說句實話，很重要的一點就是我可能不會一輩子只待在一家單位。這話不過分，很客觀，對吧？那你要想到一個問題，別人邀請我去別的公司、別的行業(yè)、別的企業(yè)的時候，他看中我的到底是什么？一定是我的價值，而不是簡單的價格，一定是價值。OK，好，這個分享給大家共勉。所以這里面可以做設計，這個方法其實也叫一頁紙清單法。
今天早上內(nèi)蒙古的一個伙伴，不是昨天晚上，內(nèi)蒙古的一個伙伴還問我，他說我該怎么做？我就給他三步，第一用一頁紙，寫下你會什么？你想要什么？你想成為什么？1、2、3，你想去哪里？想成為什么？你想做到什么？我會什么？
然后我還不會什么，別人希望我做到什么，比如市面上的客戶希望我們怎么樣。這里面就會有一些差距，把這些差距可視化以后，你要思考一些東西，梳理好邏輯。各位，這里又穿插一點，就是你要練好邏輯思維。理財經(jīng)理一定要有邏輯思維，有些理財經(jīng)理邏輯比較亂，一定要把東西可視化寫下來。寫下來以后會大大增加對你的沖擊，這種直觀呈現(xiàn)的力量感很強。然后理財經(jīng)理的優(yōu)勢，服務優(yōu)勢、其他優(yōu)勢，以及能體現(xiàn)你職業(yè)高光點的依據(jù)。
用一句話介紹自己很重要。就是如何在最快的時間用一句話介紹你自己、總結(jié)你自己。比如說我如何用一句話介紹銀行，如何用一句話介紹你的銀行，如何用兩句話介紹你的公司（保險公司），這都很重要。然后用一句話或兩句話介紹我自己，讓別人第一時間記住我、忘不了我，這都是需要考慮的。
然后理財經(jīng)理的形象，包括形象管理、服務形象和資料形象的視覺呈現(xiàn)等等，這些都屬于核心競爭優(yōu)勢，還有動機、信念、品質(zhì)、品格、社交形象等等，這都算。然后可以從組織層面、社會層面和個人層面去考慮。各位，當然這是一個非常長遠的事情，是重要不緊急的事情，你要朝著一些方向努力。當然表格僅僅作為參考，我們到時候可以靈活調(diào)整。我們必須借助一些工具，對自己進行個人 IP 塑造。只有個人 IP 能力提升了，你的意愿、行為能力發(fā)生變化等等，自然而然很多事情過程做好了，結(jié)果就不會太差。
好，那么下面一個是什么呢？朋友圈營銷的 IP 模型，我給大家總結(jié)了這么幾個步驟。第一個是圈，第二個是養(yǎng)，第三個是鎖，第四個是生。什么意思呢？就朋友圈營銷而言，我不得不承認，我在朋友圈營銷方面，相對來說現(xiàn)在做得少了一點，但成績還是比較不錯的。這是我一直在用的方法。
比如說第一個 “圈”，什么意思？首先，如果我們一旦走出去做營銷，就要借助個人 IP 影響力。走出去營銷，必須借助個人 IP。那么這個時候主要任務就是漲粉。比如說你現(xiàn)在朋友圈就 300 人、500 人，說實話，這樣很難做好客戶過濾。從融媒體、新媒體上面獲客，比如說做引流等等就很難。那你必須漲粉，精準獲取客戶。
我們說獲取客戶，首先要定位，你要規(guī)劃好。比如說你要想你的客戶（有錢人）可能會待在什么樣的情境、什么樣的環(huán)境。他們喜歡什么樣的工作模式、什么樣的環(huán)境、什么樣的思維方式。你要去思考這些東西，不能一堆不相關的粉絲加進來，那做這個事情就沒意義了，所以要漲粉。
所以我會定期，像我之前特別多，會定期進入很多圈層，包括抓住超級關鍵人的經(jīng)營，就是對關鍵人的經(jīng)營，你必須這樣做。然后在這個過程中先漲粉，別人覺得你 OK、覺得你有價值，才會加你，這很重要。光漲粉還不算，還必須要有 “養(yǎng)”，就是必須要提供價值。那怎么養(yǎng)呢？你要提供你的價值。
比如說舉例子，你一定不能局限于自己只是一個理財經(jīng)理，只想著產(chǎn)品，一定要跳出來。客戶會有很多很多需求，但是客戶有很多需求，是不是意味著我必須全部滿足呢？不一定，你得知道他有哪些需求，用一頁紙羅列出來。第一是金融需求，這是我們的本職工作。
第二，你會發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在很多成交案例。我給你舉個例子，杭州某行給出一個數(shù)字，66.17% 的成交概率，你們覺得高還是低？我直接說，他們每周做三次活動，做什么活動？就是做活動沙龍。他們的沙龍跟你常規(guī)理解的不一樣，全部是經(jīng)過設計的差異化沙龍。他們的沙龍一定不是只講產(chǎn)品，而是基于客戶多種多樣的綜合化需求。
比如說我們在 7 月份就做過高考志愿填報活動，你以為這個事情簡單嗎？不是那么簡單的，他們做的和你們想象的完全不一樣。比如說先選學校還是先選地區(qū)，還是先選專業(yè)，很多人有不同想法。我明確告訴你，可能先選地區(qū)。北京的學校和十八線城市的學校還是有很大區(qū)別的。我們不是說十八線城市不好，對吧？
然后到底怎么規(guī)劃，要根據(jù)你的家庭資產(chǎn)情況、孩子性格特點、整個家庭情況、整個家族情況來規(guī)劃。你會發(fā)現(xiàn)很多有錢客戶很愿意讓子女學藝術、哲學專業(yè)。所以規(guī)劃完全是不一樣的。這種高考志愿填報規(guī)劃，就是他們做的一項活動。
再比如說金稅四期下的合理避稅，這是企業(yè)非常關注的。他們結(jié)合公司、銀行，整合資源做了這么一件事，來了 217 位企業(yè)家，規(guī)模不算大也不算小。進場還做了問卷調(diào)查。我等會兒又會講到。
所以我講這個目的是什么呢？就是一定要知道，在 “養(yǎng)”、提供價值這個層面，一定是多維價值，而不是簡單基于金融產(chǎn)品，遠遠不夠。你看那家銀行這么努力，66.17% 的每周三次成交轉(zhuǎn)化概率，前提是去做。他們平常都在 “養(yǎng)” 客戶，精準 “養(yǎng)” 完以后就開始 “鎖”，用低價產(chǎn)品開始吸引客戶。這里不是說完全用很便宜的東西送人家，而是要有讓別人有 “占到便宜” 的感覺，之后鎖住我的客戶，最后不斷升級到高價產(chǎn)品，也就是高價值產(chǎn)品。客戶先進來，有了接觸，之后慢慢豐富我們的產(chǎn)品。
比如說現(xiàn)在很多銀行，為什么把信用卡經(jīng)營當成戰(zhàn)略經(jīng)營。我經(jīng)常跟某行講，我說信用卡經(jīng)營，信用卡就像是一把金鑰匙，是進入銀行全生態(tài)鏈最好的入門鑰匙，所以你必須做好這個事情。而且一般信用卡額度還行，權(quán)益也還可以，一般人比較喜歡，門檻也不是很高。慢慢升級到我們整個高價值的生態(tài)產(chǎn)品。
銀行當中叫做一體化營銷，這樣你才能夠一體化開展業(yè)務。肯定是這樣，而不是每個產(chǎn)品都單獨去找客戶，那多累啊。你肯定希望一個客戶就能滿足你一體化的考核要求。各位，我說清楚了吧。好，這就是營銷 IP 模型。就是我們所有的行為、所有的動作，都要有設計（加個引號）。你當然會覺得很累，確實很累，要做好就很累。擺爛很簡單，當然關鍵是現(xiàn)在也沒法擺爛。
就想躺平也躺不下去，這是現(xiàn)在最痛苦的。OK，好，這個分享給大家共勉，圈、養(yǎng)、鎖、生，希望對大家有幫助。這個很好用，關鍵是去用。
剛剛我們講了朋友圈營銷模型，圈、養(yǎng)、鎖、生。下面我們繼續(xù)看，你看我這個版本的 PPT，這一頁字數(shù)特別多，說明什么呢？這個特別重要。我想再跟大家講講，既然我們要有不可替代性，不可替代性一個很重要的體現(xiàn)就是能力。有能力你就得去對標、去學習別人。我們剛剛講了五步論，對吧？成功很難被復制，成功大概率是不能被復制的，但是可以被分析和學習。
我會給你舉例子，一些銀行，比如說具體的我們不說哪些行，就舉例銀行，比如哪家行，我們就不具體說了。第一個我跟大家講，第一個是差異化的服務，充分利用我們的情感賬戶和沉沒成本。這解決什么問題呢？就是為什么客戶會選擇你？我們做個小結(jié)，為什么會選擇你，是因為你占領了客戶的心智。就像你說好空調(diào)，你會想到誰造的；上火了你喝什么，類似這樣，意味著我們要做好差異化服務。
一提到零售、對公、小微、信用卡、保險，或者某某綜合業(yè)務，我都能先想到這個品牌，或者想到品牌里面的這個人。所以這里面是什么在起作用呢？就是差異化的服務在起作用。我們后面會講到什么叫差異化的服務。就是別人有的你也有，別人有的你要更優(yōu)，別人有的你要做到更優(yōu)，我有的別人未必有。這個差異化具體還是體現(xiàn)在作為超級個體的人的 IP 的差異化，這是很重要的一點。
第二個是創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶的心智依賴，讓客戶處處想著你。上面第一個我們還沒講完，有兩個工具要給到大家。第一個叫情感賬戶。什么叫情感賬戶呢？經(jīng)營中經(jīng)常會提到，情感賬戶就是我們之間，比如我是今天給你做分享的老師。一開始我們見面時，情感賬戶都是 0，什么都沒有。
那平常可以做些什么事情呢？不斷向?qū)Ψ竭M行 “儲蓄”，這是不是儲蓄行為呢？賬戶里的 “錢” 就會越來越多。那問題來了，哪些行為屬于儲蓄行為呢？
比如說日常的差異化維護算不算？朋友圈營銷時點贊算不算？就說點贊，為什么大家看到點贊會開心呢？因為你會發(fā)現(xiàn)當你看到很多點贊、很多評論的時候，你的身體就會釋放大量的多巴胺，就會很開心，特別開心。
所以為什么你發(fā)個朋友圈，看到有很多紅點提示，就特別期待，會翻過去看有沒有人給我點贊。客戶也是一樣，這是最基本的。然后評論一定要有水準，點贊一定要在恰當時機。這是不是情感賬戶的一種注入方式呢？平常日常的維系維護，比如說節(jié)假日到了，我跟你講我自己的例子，我的客戶我是從江蘇無錫來的，我定居在那里。我經(jīng)常會給我的客戶（我的客戶是分層的）寄東西。有些客戶，到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)很多年了。無錫有水蜜桃對吧？陽山水蜜桃，蘇州有陽澄湖大閘蟹，每年像我老家浙江金華的火腿，我基本沒停過。節(jié)假日我都會做這些準備，當然東西多少不重要，包括我明天又要去新疆，我也會給很多朋友寄一些新疆特產(chǎn)。
為什么這樣做呢？東西不貴，但要讓別人感受到在千里之外也在想著對方，平常的點滴就是在儲蓄情感賬戶。但注意，我不是有意為之，不是說我這個人有心機。不是的，這已經(jīng)融入我的骨子里，是我的本能反應。要做這個事情，因為我不僅僅把他們看成客戶，這就是情感賬戶。再比如說平常我們維護朋友圈點贊、送一些小禮品，這些都是小事情。做好這些日常，包括日常經(jīng)營，包括邀約客戶參加活動、到現(xiàn)場、到網(wǎng)點，這都算。不要停留在用品牌去駕馭我們的客戶。
第二個是沉沒成本，你會發(fā)現(xiàn)一個問題，時間久了以后，比如說去電影院，你有沒有發(fā)現(xiàn)，電影很不好看。你和對象花了 200 塊錢，你會不會馬上離開？好像很難。為什么？中間有個成本叫做沉沒成本。那這個應用到我們整個差異化服務當中怎么操作呢？你平常的日常維護、情感賬戶的注入、平常幫客戶解答問題，成為他一站式的顧問。這本身就是在利用我們的情感賬戶和沉沒成本。
你看像我現(xiàn)在，有時候我也有點小苦惱，有點小凡爾賽，客戶要買個車，他來找我，大飛、小飛我又不賣車他還找我。出去旅游他也要問我，包括孩子上學規(guī)劃，他也會問我等等。我會遇到很多這樣的問題。那你告訴我，他是我的客戶，沒錯，確實是我的客戶。但你有沒有發(fā)現(xiàn)，像我這類客戶，別人基本上很難搶走，基本搶不走。客戶不想走，那你有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，你的不可替代性就是這樣慢慢堆積起來的，是這樣累積起來、經(jīng)營起來的，是不是這個意思？各位，我說清楚了吧。
OK，沉沒成本、情感賬戶平常可以用起來，這兩個工具很好用。第二個，創(chuàng)造被客戶利用的價值，利用（這里 “價格” 疑為 “價值” 之誤）強化客戶的心智依賴。讓客戶處處想著你，這是什么意思呢？你時刻要給別人一種感覺，第一是靠譜的感覺，第二是安全的感覺，第三個是專業(yè)、職業(yè)化的感覺。還有很重要的一點，一定要讓別人有一種在你身上能得到可利用價值的感覺，那種 “貪到便宜”（這里引號表示并非真的占便宜，而是一種心理感受）的感覺很重要。所以強化客戶的心智依賴，就是你不斷給客戶創(chuàng)造一些可用的價值，當然是合理的價值。我以親身經(jīng)歷告訴你，客戶真的會處處想著你，確實是這樣。
之后，你應當成為客戶問題的一站式顧問服務專家。就是客戶有金融問題可以找我，不是金融問題能不能找我？當然可以找我，有需求可以找我，沒需求能不能找我也能找我。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在我的客戶釣魚會叫上我，去哪里玩也會跟我說一下，只要我方便，他都會跟我說。然后有時候我有一些好的活動，我會邀請客戶一起參與。解決問題方面，我以前會定期給客戶開私董會，把大家聚集到一個場合。
比如說舉個例子，我有一家飯店，是浙江一家很大的面館，在方圓 3 公里比較大，開在江蘇無錫那邊。那家面館就成了我的一個平臺。別人有事沒事想吃家鄉(xiāng)口味就過來，我們提供。需要解決商議一些問題，我在那邊弄點茶歇，擺一下桌子。營造一個非常溫馨的場合。因為你要知道，最高的待遇是 “家宴”（這里 “家業(yè)” 疑為 “家宴” 之誤），我還營造家宴氛圍，成為客戶一站式的問題服務專家。很多問題他們都會在我那里商量，聚集在那里，又可以吃家宴，又可以在老鄉(xiāng)的場域、平臺交流。各位，這樣又能享受到差異化的服務。所以我又能成為人際影響力關系中心的平臺。
你看我又成為了影響力的一個平臺，所以客戶在我身上是能夠得到價值的，這很重要。然后我又能提供差異化的服務，又能強化客戶對我的這種心智路徑的依賴。為什么選我？你看為什么選我？為什么處處想著我？你的多元價值到底怎么體現(xiàn)？就是體現(xiàn)在你作為一站式的顧問式服務專家。客戶為什么如此看重我們？因為我們成為了他們?nèi)穗H影響力關系中心的平臺。
所以我們是理財經(jīng)理沒錯，但是一定要跳出理財經(jīng)理的局限來經(jīng)營自己，把自己當作產(chǎn)品去經(jīng)營。這樣你的不可替代性才能成為實實在在的行動，而不是簡簡單單的口號，這很重要。好。
第二個，差異化的服務，塑造在客戶心中的深刻印象。這里面我們左邊說的是人工智能，右邊你會發(fā)現(xiàn)不可替代的三個維度。那么各位，人工智能真的能夠替代我們嗎？我們說過，能夠替代我們的是運用人工智能使用工具的那個人在淘汰我們。注意有幾個部分，你會發(fā)現(xiàn)哪怕是正兒八經(jīng)的數(shù)字工具能夠淘汰我們一部分工作，但有幾個維度的工作永遠都很難被淘汰。
目前為止，一是個性化的專業(yè)服務。你會發(fā)現(xiàn)人工智能永遠提供不了那種溫情，永遠滿足不了我們目前所謂的對個性化需求的感覺，那種感覺無論如何都替代不了。所以第一是個性化的專業(yè)服務。如果只是專業(yè)，它完全能夠替代你，但個性化服務加專業(yè)，不一定能夠替代你。所以你要充分理解什么是個性化，為什么要個性化，個性化怎么做。這是需要我們重新去定義我們的專業(yè)和服務的。
好，第二個是復合的專業(yè)知識和經(jīng)驗。這就對我們提出一個要求，作為理財經(jīng)理，你必須是多元的、一專多能的。現(xiàn)在有些行很多部門是孤立的，我就跟他們講，你必須站在全行的角度經(jīng)營自己，從銀行的角度經(jīng)營自己。必須讓自己成為有復合專業(yè)知識和經(jīng)驗的復合型客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理或者管理者，這很重要。所以一專多能，不要停留在只專注一個技能，不是這樣的。
所以在你的崗位上，你必須得懂有錢人的需求到底是什么？為什么要懂，應該通過哪些路徑去懂。個人金融業(yè)務，比如說貸款，你要不要懂儲蓄？貸款是最基本的。理財中收業(yè)務，你要懂基金，要不要懂信托，要不要懂證券，股權(quán)要不要懂，信托要不要懂，應收賬款要不要懂，應付賬款要不要懂，保理要不要懂，融資租賃要不要懂等等，你是不是都得懂一點。所以這是對你們的要求，不然的話，人工智能本身就具備綜合性，這個時候你至少在這方面要相對和它拉平。具備復合專業(yè)知識，有多層次的經(jīng)驗、多層次的知識，讓別人感受到你的厚重感，這很重要。包括跟客戶談資的時候，你也有更豐富的談資。OK，這是第二個。
第三個，個性化的客戶關系維護。注意，你所謂的個性化，必須重新定義什么叫個性化客戶關系維護，必須得重新定義在現(xiàn)在數(shù)字復雜時代下客戶關系維護發(fā)生了什么變化？為什么要重視個性化的客戶關系維護？個性化客戶關系維護的手段、工具、方法到底有哪些，這是我們要去思考的。所以你要重新審視和定義自己目前的客戶關系維護。比如說以銀行為例，你做的管戶分戶，要把分戶分好，管戶管好，這是常見的。但如果說你現(xiàn)在要提高更多維度的價值，這是必須要抽離出來思考的。必須要抽離出來，你要去主動創(chuàng)造價值。
我可以明確跟大家講，很多個別行面臨一些壓力，有些行的信用卡中心是分開的，對，是分開的。但很多當然是一體化考核。但有些不是，甚至有些地區(qū)提出了一種焦慮，如果到明年可能連工資都很難發(fā)得出來，人員又這么多。但你會發(fā)現(xiàn)它的創(chuàng)收業(yè)務，比如說信用卡就面臨動卡（激活卡片并使用）、分期創(chuàng)收這些創(chuàng)收越來越少。
很多客戶的卡處于睡眠狀態(tài)。現(xiàn)在他們的營銷模式可能就是給你推銷，你辦卡，我給你一個行李箱，有些是不是這樣，那你的價值在哪？你的價值好像就在那個行李箱上，所以人家行里很著急，憂患意識非常強大，領導也非常著急。所以對于我們來說，我們也必須知道，必須把自己超級個體能力的提升、多元化能力的提升，上升到戰(zhàn)略經(jīng)營的角度來經(jīng)營自己。
這很重要，一定要有這樣的思維。個性化的客戶關系服務，別人有的我要優(yōu)，別人有的我要有，別人沒有的我也有，我有的別人未必有。然后日常走心式地滿足客戶多元化的需求。然后你要重新定義客戶需求，才能夠更好地走進客戶需求。站在有錢人的角度去理解有錢人，這一點很重要。好，所以個性化專業(yè)服務加復合的專業(yè)知識和經(jīng)驗，加個性化的客戶關系維護，缺一不可。好，第三個是對創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶的心智路徑依賴做了擴充，有幾組問題可以跟大家共勉，這是對上面內(nèi)容的擴充。
第一，你去想客戶喜歡什么樣的網(wǎng)點，你去想喜歡什么樣的網(wǎng)點。你知道現(xiàn)在有些網(wǎng)點 “卷” 到什么程度嗎？就是你走進去，我遇到過，我上次在北京辦事，打車到一家銀行。當時下雨，我一下車，這時發(fā)生一件事情，沖出一個保安，保安做什么呢？撐了把大傘，上面寫了一些字，我就不說具體是哪家行了。保安幫我開了車門。你覺得這是一種能力嗎？
好像不完全是。那你受到過這種待遇嗎？好像很少。然后一走進去，我發(fā)現(xiàn)大堂那邊有茶，因為當時有點雷雨天氣，又寒冷又下雨。那里有紅糖姜茶、大麥茶等各種茶，包括還有咖啡。光茶就有 5 種以上，你告訴我這是一種能力嗎？那銀行網(wǎng)點這么做是吃飽了撐著沒事做嗎？好像也不是。
那你說客戶喜歡什么樣的網(wǎng)點？你覺得客戶不喜歡這樣的網(wǎng)點嗎？如果客戶一走進去，這種感覺得到了滿足，你想想看這是什么概念？先入為主。對，首先對品牌又進行了塑造，他們沒有刻意做營銷，但實際上就是在做營銷，無時無刻不在做營銷。你看客戶對品牌心智的認知，又會被重塑，完全不一樣了。所以你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在各大銀行，你去看有些有點意識的銀行，絕對是以客戶為中心在做經(jīng)營。很多方面，包括各種標識、物品的陳列，整個廳堂的布置、氛圍的營造，這些都很重要。這是第一個，不多說了。
第二個，客戶喜歡什么樣的員工？就是客戶來銀行，喜歡什么樣的職員，比如說喜歡什么樣的員工，我想這個不用我多說了。OK。如果都是千篇一律的，那客戶為何還要找我呢？還要找你呢？那如何讓客戶粘著我呢？這些問題是給大家共勉的，都是為了在我們整個心智路徑中做好強化。
你只有具備了這些，你所謂的 IP、所謂的不可替代性才能夠慢慢顯現(xiàn)和凸顯出來。這就是我們追求的不可替代性和不可復制性。我不能說百分百不可復制，但至少要做到相對更具可塑性、競爭力更強，要做到這個程度。所以新顧問式營銷和理財經(jīng)理的勝任力模型，我做了一個梳理。各位，做一個梳理，我們必須要做到一定程度，從哪些方面去做，具體能力我們簡單看一下。
第一個是客戶導向，就是說你現(xiàn)在必須先有這樣的思維，客戶導向能夠快速、深入地了解客戶需求，快速、深入地，記住我的用詞，是能夠快速、深入地了解客戶的綜合需求以及他的期望和財務狀況。記住，期望不僅僅停留在單一理財?shù)钠谕€有對服務的期望，以及內(nèi)心沒有被挖掘出來的期望，以及他整個財務狀況。當然，這涉及到我們整個專業(yè)范疇了。作為理財經(jīng)理，你就必須得懂必要的理財經(jīng)理專業(yè)工具、財務分析工具。比如說這些都要懂，提供個性化的金融建議，各位要注意，是教會客戶做理財，而非直接賣給他理財產(chǎn)品。注意，你必須是一站式服務的提供商，而不是一站式產(chǎn)品的提供商。產(chǎn)品是隨之而來、同步提供的，OK，先賣人再賣產(chǎn)品。各位，好。
第二個是專業(yè)能力，這個能力要注意，要求具備豐富的金融知識，包括金融的四大支柱，對吧？銀行、保險、證券、信托這些你都得了解。還有投資、保險、稅務、法律等方面，以便為客戶提供專業(yè)的建議。不要問我為什么，你要具備不可替代性，就必須比別人有更多 “子彈”，這就是你的核心能力，不要問為什么，這是必須的，不是你想不想做，而是你必須要去做的事情。
還有一項專業(yè)能力很重要，你知道嗎，個別銀行，讓員工談客戶時，他直接拿出一張 A4 紙，或者用 iPad 把競品資料羅列得非常清晰。他把自己放在中間，很客觀地陳述自己的優(yōu)勢和劣勢。把所有競品資料都羅列出來，對于你們行或者你們公司，他也不會說不好。但是聽完之后，客戶就會覺得他們好像更有優(yōu)勢。這都是什么？這是你的視角、專業(yè)以及客戶導向的綜合能力在發(fā)生變革、在變化，不一樣了。
第三個是溝通能力，這屬于我們?nèi)穗H方面的能力，對吧？客戶導向和溝通能力都屬于人際方面的能力。客戶導向其實更多還是概念上的一些能力。
溝通能力、解決問題的能力，包括團隊協(xié)作和自我管理的能力。比如要能有效地管理自己的時間、工作和壓力，確保為客戶提供高質(zhì)量服務。這里提到的自我管理，要注意，不要說時間是不能被管理的。我給大家?guī)讉€工具，實際上時間是不能被管理的，一天總共就 24 小時，但是精力可以被分配。所以精力管理很重要。
精力管理主要做好這么幾個部分。以我切身經(jīng)歷告訴你，我從 190 斤減到 140 多斤，明確告訴你，我每個月上 20 天課。我明確告訴你從哪些方面入手。
精力管理一是從運動入手，必須要增加力量，運動增加肌肉的含氧量，鍛煉肌肉量。第二，有氧運動要有，但不能過量，因為有氧運動會傷肌肉。然后中間你必須增加蛋白質(zhì)的攝入，因為蛋白質(zhì)是合成肌肉最重要的要素之一。你運動時會大量釋放多巴胺，之后會慢慢產(chǎn)生內(nèi)啡肽等等。你會發(fā)現(xiàn)運動完以后滿眼都是善良，滿眼都是希望，這是精力管理的要點。
第二，飲食要吃對，要調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)總量、調(diào)順序。優(yōu)質(zhì)的蛋白、膳食纖維這些必須要充足，碳水化合物要有，但是你要區(qū)分低 GI（血糖生成指數(shù)）和高 GI 的碳水，也就是低糖和高糖的、高升糖的碳水。因為很多人代謝不好，吃進去的碳水瞬間轉(zhuǎn)化為糖，無法轉(zhuǎn)化就變成脂肪，可能導致脂肪肝之類的。如果肌肉差，胰島功能就會越差。脂肪越多，胰島功能就越差，進而內(nèi)分泌就會出問題。
所以在時間管理當中，有個精力管理。在時間管理中，你要學會使用一些工具解放大腦。不要把瑣碎的事情都記在大腦里，要把它們脫離出來。比如說用滴答清單類似的工具記錄，它會時刻做提醒，把每周要做的一些事情、今天要做的重點事情，你咔咔一點就可以記錄下來等等。在微信當中也可以直接記錄，可以直接輸入，或者語音輸入都可以。自我管理、創(chuàng)新意識，道德品質(zhì)是最低要求，我不多說。這里面你們重點要關注以客戶為導向的專業(yè)溝通、自我管理這些能力的提升。創(chuàng)新意識方面，我希望你們在客戶維護、客戶營銷層面多下功夫，OK，這是勝任力模型，往這幾個方面靠攏，學習相應的知識。
在這個過程中會有很多專業(yè)知識，包括營銷、溝通等很多內(nèi)容會給到大家。好，所以說占領客戶心智，我們做了三大步驟和三大工具。第一個步驟及工具之一是關注我們整個綜合性的需求。綜合需求我們剛剛說了，第一是金融需求，金融需求有很多吧？比如金融，什么叫金融？資金流通，融資的需求，財富當中保值、增值和傳承是我們最常見的三個需求。高凈值客戶必須要關注傳承，這是最基本的需求。除了這些需求，你還必須更關注非金融的需求。吃、住、行、游、購、娛，這都算，還有孩子成長、親密關系。金稅四期下企業(yè)的合理避稅，比如說股權(quán)治理、公司治理、企業(yè)增長、供應鏈等等，這些都算我們的綜合需求。
所以步驟之一，你要對需求重新做梳理，用一頁紙清單法把所有需求羅列出來，越具體越好。然后做合并同類項，做優(yōu)化，這叫需求分析，有相應表格。
之后結(jié)合一個 KYC（了解你的客戶）畫像。各位注意，大多數(shù)的 KYC 畫像一團糟，為什么這么說呢？因為很多銀行的 KYC，你會發(fā)現(xiàn)只有很基礎的物理信息，姓甚名誰、家住何方、投資額、投資什么時候到期，是不是這樣的 KYC？不行，你還要補充個人相關信息。作為一名不可替代性的、高價值的理財經(jīng)理，你要做好自己的 KYC 版本，把信息補充進去。一定要注意，不管你是分戶管戶，還是在外面開拓新增客戶，你必須要做好幾個版本的 KYC。一定要充分利用好銀行系統(tǒng)、公司系統(tǒng)，把需求分析做出來，用需求分析表做出來。重新定義 KYC，然后做一個更詳細版的 KYC 客戶畫像。
OK，好，說到綜合需求，我簡單給你舉個例子。有一次銀行做了個活動，來了 200 多位個體工商戶、企業(yè)家，資產(chǎn)在 300 萬左右。我就往里走，我們在那邊做了什么呢？先讓他們掃碼。因為我們做的活動關注客戶需求，主題是金稅四期下的合理避稅以及財富第二曲線增長，這是綜合需求，對吧？
然后進來以后做一件事情，掃碼，掃碼里面有什么信息呢？你猜猜看。這里面有很多工具可以用，比如金鑰匙問卷等都可以。首先是企業(yè)規(guī)模大概是多少，員工大概是多少，設置選項讓他們選，不要讓他們填，重要的事情說三遍，讓他們選。
然后年營收大概是多少？為什么統(tǒng)計年營收呢？因為知道年營收后，你就大概知道它的稅負、整個純利潤大概多少。
因為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)，很多行業(yè)利潤是很透明的。那為什么統(tǒng)計員工人數(shù)呢？很簡單，統(tǒng)計員工人數(shù)，因為現(xiàn)在都在強調(diào)一體化營銷，銀行對我們考核大多數(shù)是做一體化考核。比如說統(tǒng)計了這個以后，假如他說有 300 號員工，你告訴我，這時候做經(jīng)營，關鍵人經(jīng)營，理財業(yè)務是我們一直在做的基本業(yè)務，中間業(yè)務收入也是基本在做的吧。那代發(fā)業(yè)務能不能做？別跟我說不能做，信用卡業(yè)務能不能做？農(nóng)商行有整村授信業(yè)務，那我們能不能做類似的針對這些企業(yè)員工的授信業(yè)務？
把信用卡、授信額度、授信業(yè)務當成福利，給它鑲嵌進去，做好組合化的營銷，這就是綜合需求分析。沒有工具、沒有信息來源，你怎么做好綜合需求分析呢？所以注意，一切在沒做的時候都是虛的。你會發(fā)現(xiàn)文字也是虛的。做了以后你會發(fā)現(xiàn)有難度，有難度那就對了。OK，再結(jié)合 KYC 的客戶畫像，這兩個充分用好，就不得了了。
好，第二個是差異化的個性定位以及 SWOT（態(tài)勢分析法，原文 soft 有誤）分析。什么意思呢？就是你對自己，我們上面已經(jīng)講過了，對自己的差異化定位，就是你作為理財經(jīng)理的價值主張、標簽，你對自己的個性化定位是什么樣的，我上面已經(jīng)給你們表格了，已經(jīng)有工具了，已經(jīng)給到大家了。因為現(xiàn)在受各種環(huán)境限制，我沒法一對一跟你說這個事情，但你要根據(jù)我給的表，結(jié)合你現(xiàn)有的情況全面做梳理，然后加上 SWOT 分析，就是分析風險有哪些、挑戰(zhàn)有哪些？比如說你要占領客戶心智，那你現(xiàn)在覺得市場有哪些挑戰(zhàn)，市場有哪些機遇，市場有哪些發(fā)展機會，諸如此類。然后你需要做哪些改進，結(jié)合市場、客戶、自身情況，你才能夠做好適配，適配最重要。
第三個是差異化的服務，充分利用情感賬戶和沉沒成本（原文成本前應加上 “沉沒”）。沉沒成本上面已經(jīng)說過了，所以只有通過這一步、兩步、三步，有步驟、有工具、有指導、有原理，原理也很重要。原理就像中醫(yī)，它是治根的，中西醫(yī)結(jié)合，同時切入，你才能更好地服務自己，更高效地成長，這個很重要。所以要把這個工具用好。另外，薪資水平與銀行的經(jīng)營核心利率（此處表述較模糊，可能存在信息不準確，可結(jié)合實際課程內(nèi)容進一步確認），這個非常重要。
我其實已經(jīng)給大家舉了幾個例子了，我們做了一些調(diào)研，關于高凈值客戶他們喜歡什么樣的人。我們做了一些調(diào)研，其中我們運用心智去梳理總結(jié)，客戶沒有描述心智相關內(nèi)容，但我們給總結(jié)出了心智相關要點，畢竟我們將學術和實踐做了結(jié)合，擅長做這類事情。客戶畢竟不懂這些東西，總結(jié)出了這么幾個關鍵詞。比如說自信度，我上面都說過，對不對？
第二個是開放度，開放度就是別人表達不同觀點時，你是否能夠接受別人的觀點 ，開放度就是你是否能夠接受和吸納別人的觀點。比如說對于不同事物的開放度，這跟之前說的不能把自己當錘子，看誰都是釘子是相關的。你的開放度會決定你的視野和格局。還包括元認知，意識決定我們整個思維，思維決定行為，那你告訴我什么影響意識呢？
我們知道意識會影響我們整個思維，那你告訴我是什么影響意識呢？元認知即認知的認知，這里面你會發(fā)現(xiàn)有認知的三段論。我一定要跟大家分享一下，哪三個階段呢？第一階段是看山是山；第二階段是看山不是山；第三階段是看山還是山 。啥意思呢？看到一座山，大部分人說這座山真好看，看到一個美女說真漂亮，這是看山是山階段。
第二個層次是看山不是山。你看這座山，在零下 30 度甚至 50 度的天氣里，植被還那么茂盛。它的巖石到底是什么巖石，是花崗巖，還是其他的？會去研究這些植被、研究這些東西。那看山還是山階段呢？
什么意思？就是看多了以后，會有一個本能的、前瞻性的高維直覺反應。一看到相關事物就能想到底層邏輯，這就是看山還是山階段。所以這涉及元認知、邏輯性、表達等方面，前瞻性我之前也說過一些，OK。
第四個是什么呢？成為人際影響力關系中心的平臺，這是我在上面做了補充的內(nèi)容，要補充三點。第一，我們對上面的案例做個小結(jié)，就說我大飛（這里推測是 “大飛”，原文表述較混亂），我說了，我有一個影響力關系中心的平臺。現(xiàn)在我們用實踐來總結(jié)一下這個理論，它有三大特征。第一是中心性，就是那個平臺、那個社群很具有中心性。
第二是有較強的互動性，會定期搞活動。我定期搞活動，我們浙商商會經(jīng)常搞活動。第三是價值性，你進入這個平臺肯定是要有價值的，又有中心性、有互動性、有價值性，人家才愿意待在里面，老鄉(xiāng)才更愿意跟你交流，群體才愿意參與進來，是不是這個道理？然后大家記住搭建這樣的影響力關系中心的三部曲。
搭建三部曲，首先你要做到第一步屬性的確認。不同屬性的不同群體你要做好一些屬性確認，包括明確你要打造的影響力中心的屬性到底是什么樣的，做好基本屬性確認。第二是人脈重塑，你要把所有人脈重新梳理，要重新梳理，比如說把人脈所擁有的所有資源羅列出來，讓他們填好相關信息。這都是很具體的操作。這樣你對于二度人脈、三度人脈、五度人脈，才能做好人脈經(jīng)營。因為人脈經(jīng)營對你的不可替代性，對于我們的批量化營銷、走出去營銷幫助非常大。
所以首先你要做好屬性確認，明確要做成什么樣，我們這個影響力關系中心是什么樣的屬性，不忘初心很重要。然后第二是人脈重塑，第三是個性關系維護。在個性關系維護中，要思考怎么做我們的個性關系維護。比如說個性關系維護中，包括日常經(jīng)營、日常維護。那到底日常該如何做好粘性呢，OK，那日常怎么做？
日常首先是印象管理，你要做這些事情，首先要做好印象管理，印象管理就是自我管理、形象管理。比如說形象管理，比如說我今天來給大家分享，在形象管理方面，我總不能穿得左青龍右白虎，對吧？總不能穿著大褲衩就過來。印象管理很重要，要知道他人都是有先入為主觀念的。所以你要做好印象管理，關注別人對你的第一印象、感官感受如何。
第二是多維的溝通，這是一項能力。有時候我們常說遇人說人話，遇鬼說鬼話，遇仙說仙話 。關于多維的溝通，我給你推薦一個工具，我上面已經(jīng)推薦過。你可以用國際頂尖的 PDP 性格分析，里面分成老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型，還有變色龍型。像我就是典型的孔雀型，典型孔雀型加一定的老虎型特質(zhì)。跟我這樣的人溝通，我就經(jīng)常會 “開屏”（比喻展示自己），那你就要多夸贊，讓我多展示，展示的時候不要多打斷。跟貓頭鷹型的人溝通就不一樣，跟貓頭鷹型的人溝通你就要做一件事，多提供數(shù)據(jù)，做事要謹慎。
老虎型的人利益優(yōu)先，目標感和控制欲很強，做事咬定青山不放松。所以每個群體都不一樣。遇到考拉型的人你就要主導溝通的過程，因為他相對比較慢熱，甚至說話都不太積極，秉持家和萬事興的態(tài)度，應該進行多維的溝通。
你要分維度、分場景、分人群進行溝通，互信的關系、多方共贏是我們一直要達成的，就是你好我好、大家好，這是我們一直要追求的。就像做生意一樣，你好了，但其他人都不好，那你也不會好得長久，一定是這樣的。這也是我們做生意很重要的一個準則。