各位學(xué)員，大家好！歡迎來(lái)到金庫(kù)網(wǎng)。今天跟大家一起來(lái)交流一個(gè)話題，是關(guān)于我們網(wǎng)沙的運(yùn)作模式。相信多年以來(lái)，網(wǎng)沙已經(jīng)被我們作為一種產(chǎn)能轉(zhuǎn)化的模式。經(jīng)過(guò)多年這樣一個(gè)模式的經(jīng)營(yíng)之后，我們近幾年突然發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)沙已經(jīng)不靈了。為什么呢？第一，一個(gè)客戶難約；第二，在網(wǎng)沙運(yùn)作之后，我們的現(xiàn)場(chǎng)出單率在降低；第三，我們網(wǎng)沙進(jìn)行之后，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)出單，而客戶后續(xù)的追蹤力度，就算是很大，但是很難進(jìn)一步地去邀約到我們的意向客戶。所以我們今天就圍繞著網(wǎng)沙運(yùn)作的這種模式，思考我們?nèi)绾芜M(jìn)一步地來(lái)改善這種模式，進(jìn)一步地能夠更好地讓這種模式，在未來(lái)的業(yè)務(wù)當(dāng)中，能夠起到一個(gè)真正的產(chǎn)能轉(zhuǎn)化的作用。
那么今天帶給大家的是：“動(dòng)起來(lái)更精彩，獨(dú)具魅力的聊天式沙龍的一個(gè)運(yùn)作”。什么是聊天式沙龍呢？其實(shí)在 2018 年的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)已經(jīng)看到了，傳統(tǒng)式網(wǎng)沙可能在未來(lái)幾年當(dāng)中，慢慢地會(huì)走入到一個(gè)瓶頸，而這個(gè)瓶頸如果要想突破的話，也許會(huì)比較難。為什么呢？因?yàn)闀?huì)面臨著一個(gè)客戶資源的枯竭。所謂客戶資源的枯竭，也就是未來(lái)網(wǎng)沙的客戶，可能會(huì)越來(lái)越難邀約。因此在 2018 年的時(shí)候，我就開(kāi)始著力于對(duì)于聊天式網(wǎng)沙課程的一個(gè)開(kāi)發(fā)，以及把這個(gè)課程，逐漸逐漸地在市場(chǎng)上面得以驗(yàn)證。通過(guò) 5 年內(nèi)的打磨之后，現(xiàn)在聊天式網(wǎng)沙，已經(jīng)慢慢地變成了一個(gè)比較成熟的這樣一種模式。而這種模式又經(jīng)過(guò)近期的一系列推廣，一系列的落實(shí)到實(shí)地操作之后，也發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)網(wǎng)沙的運(yùn)作，慢慢地也被我們銀行所接受，也被我們的保險(xiǎn)公司所接受。
那么在保險(xiǎn)公司和銀行運(yùn)作之后，它們又發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的問(wèn)題就是：在運(yùn)作之后客戶反而更好邀約，而且客戶愿意參加下次網(wǎng)沙的這種概率，也在大幅度地提升，乃至客戶的后續(xù)追蹤的整個(gè)難度也在降低。
那么好，今天我們就來(lái)把這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)來(lái)看一下，我們接下來(lái)如何來(lái)更好地運(yùn)作我們的網(wǎng)沙，聊天式網(wǎng)沙又是怎樣的一種模式呢？
那么在今天重點(diǎn)跟大家來(lái)交流三方面的問(wèn)題：首先第一個(gè)，我們來(lái)分析一下當(dāng)今網(wǎng)沙目前存在著什么樣的一個(gè)特點(diǎn)；第二個(gè)，聊天式網(wǎng)沙具體怎么來(lái)操作；第三個(gè)，我們?cè)诮裉斓淖詈螅僦匦禄仡櫼幌拢覀冊(cè)谡麄€(gè)今天兩個(gè)小時(shí)的內(nèi)容當(dāng)中，我們具體涉及到了一些什么，然后后期我們應(yīng)該如何去實(shí)操落地。
那么我們首先來(lái)看一下，當(dāng)今我們網(wǎng)沙的一個(gè)現(xiàn)象是什么呢？或者說(shuō)我們目前所面臨的一個(gè)瓶頸、一個(gè)困境是什么呢？越來(lái)越多的客戶，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)不再為傳統(tǒng)的網(wǎng)沙所吸引。為什么呢？因?yàn)楦鞔筱y行所邀約的網(wǎng)沙，或者說(shuō)網(wǎng)沙的模式，包括客戶所來(lái)參加活動(dòng)，其實(shí)客戶都已經(jīng)有預(yù)知的。而且客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)參加這種活動(dòng)，無(wú)非也就是想領(lǐng)取一些禮品，因?yàn)槲覀冊(cè)谘s的時(shí)候，通常是讓客戶來(lái)領(lǐng)取禮品、參加活動(dòng)。因此客戶來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)之后，也是敷衍式地參加了網(wǎng)點(diǎn)我們組織的網(wǎng)沙活動(dòng)，隨后領(lǐng)取了一些禮品，就高高興興地回家。而對(duì)于我們網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)也明知道這種網(wǎng)沙的模式可能并沒(méi)有太大的效果，但是又苦于找不到更好的與客戶交流互動(dòng)的那種方法，只能借助傳統(tǒng)而不被客戶所接受的這種方式，運(yùn)作我們的網(wǎng)點(diǎn)沙龍，以此來(lái)達(dá)到所謂的養(yǎng)客以及營(yíng)銷的一個(gè)目的。
因此我們前面也講了，沙龍的運(yùn)作其實(shí)已經(jīng)遭遇到了一個(gè)瓶頸，那么如何來(lái)尋求突破的那種路徑呢？因此這個(gè)其實(shí)已經(jīng)成為目前銀行乃至保險(xiǎn)公司，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)急需解決的問(wèn)題。
那么我們來(lái)打開(kāi)這個(gè)問(wèn)題的蓋子之前，或者我們來(lái)找到這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)癥結(jié)之前，我們來(lái)思考這么一個(gè)問(wèn)題，什么問(wèn)題呢？接下來(lái)大家來(lái)看一下，如果我們把大米、土豆、大豆、筒骨四種食材同時(shí)放在燉鍋里面燉制，各位請(qǐng)問(wèn)這四種食材同時(shí)燉制，能不能同時(shí)燉酥爛呢？因此當(dāng)我們把這個(gè)問(wèn)題思考得充分之后，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們把這四個(gè)食材放入到一個(gè)燉鍋去燉制的時(shí)候，我們是不是還可以把它聯(lián)想到，當(dāng)我們?cè)谝粓?chǎng)網(wǎng)沙運(yùn)作之前，我們要去篩選我們的客戶、邀約我們的客戶，我們是不是犯了這樣同樣一個(gè)錯(cuò)，也就是意味著我們把不同年齡的、不同需求的客戶，放到了同一個(gè)主題的沙龍當(dāng)中。我們以各種各樣的方式，跟我們的客戶去溝通我們的主題、溝通我們的理念，希望我們的客戶能夠接受我們的理念。但是各位有一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們拿一個(gè)主題，跟我們所有的不同年齡、不同需求的客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，由于客戶的需求點(diǎn)不一樣，因此他們對(duì)我們所溝通的，或者說(shuō)跟我們所宣導(dǎo)的那種理念，接受的程度也不一樣。有一些客戶喜歡聽(tīng)子女教育的，有些客戶有可能喜歡聽(tīng)自己個(gè)人養(yǎng)老的，有些客戶有可能更喜歡聽(tīng)未來(lái)的財(cái)富傳承的。所以當(dāng)我們把各種不同的客戶，邀約到我們的網(wǎng)點(diǎn)，而以同一個(gè)主題來(lái)進(jìn)行宣講的時(shí)候，由于我們客戶對(duì)于我們主題的接受度不一樣，而且我們的主題針對(duì)不同的客戶，我們每涉及到一個(gè)內(nèi)容，通常是點(diǎn)到為止，因此客戶也不能更深入地去了解我們想表述的到底是什么樣的一個(gè)意思。所以 40 - 45 分鐘時(shí)間里面，我們根本難以去說(shuō)服我們的客戶，或者我們的客戶根本難以理解我們想表述的意思，因此這場(chǎng)網(wǎng)沙就注定是不成功的。所以我們就抱怨網(wǎng)沙越來(lái)越難了，網(wǎng)沙的一個(gè)成交率越來(lái)越低了，客戶的一個(gè)流失率也越來(lái)越高了，而且客戶后期追蹤的力度就算是很大，但是客戶是越來(lái)越難追蹤了。為什么呢？各位，問(wèn)題不在客戶那里，問(wèn)題在哪里？問(wèn)題是在我們運(yùn)作模式出了問(wèn)題。所以我們傳統(tǒng)的網(wǎng)沙，通常目前到這樣的一個(gè)境地，關(guān)鍵的問(wèn)題并不是出在客戶身上，關(guān)鍵的問(wèn)題是出在我們的身上，而且我們接下來(lái)就要面臨著我們應(yīng)該如何去改變我們的模式，讓我們的網(wǎng)沙更有效果。
所以我們看到了，其實(shí)導(dǎo)致網(wǎng)沙低產(chǎn)能的問(wèn)題有好多個(gè)，那么首先我們來(lái)看一下，第一個(gè)問(wèn)題是什么呢？第一個(gè)問(wèn)題就是我們的客戶篩選問(wèn)題。剛才我已經(jīng)講了，我們把大米、大豆、筒骨和土豆，放在一個(gè)燉鍋里面去燉制，各位這就是一個(gè)篩選的問(wèn)題。怎么個(gè)篩選呢？比方說(shuō)我們?cè)诤Y選客戶的時(shí)候，通常首先我們考慮到的是客戶的資產(chǎn)。各位是不是這么做？我們現(xiàn)在選客戶的資產(chǎn)，所以我們 80% 的精力，去選擇客戶的一個(gè)資產(chǎn)規(guī)模，或者我們把 80% 的概率，把它放在選客戶的一個(gè)資產(chǎn)規(guī)模，然后選了資產(chǎn)規(guī)模之后，然后再去看一下相同的資產(chǎn)規(guī)模，那么來(lái)選一下客戶的年齡段，比方說(shuō) 45 歲到 55 歲之間。各位當(dāng)你在選 45 歲到 55 歲之間的時(shí)候，各位其實(shí)客戶在這個(gè)年齡段當(dāng)中，他們所關(guān)注的問(wèn)題是不一樣的。45 歲的客戶，他有可能在關(guān)注自己子女的一個(gè)婚姻問(wèn)題，甚至是還在關(guān)心自己子女的大學(xué)教育的問(wèn)題，乃至未來(lái)留學(xué)的問(wèn)題；但是 55 歲的客戶，他有可能就在關(guān)注自己未來(lái)的養(yǎng)老，乃至自己未來(lái)的財(cái)富傳承的問(wèn)題。所以當(dāng)我們把 45 歲和 55 歲，作為我們邀約客戶的一個(gè)年齡段的時(shí)候，各位，在這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們已經(jīng)犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是我們已經(jīng)把不同年齡段、不同需求的客戶，邀約到了同一個(gè)主題的網(wǎng)沙當(dāng)中，還是犯了一個(gè)燉鍋燉湯的這么一個(gè)錯(cuò)誤。因此當(dāng)我們選擇了年齡段之后，最后要選什么呢？我們會(huì)去選需求，但是我們選需求的，僅僅只有 5% 的概率在選需求。所以我們所看到的在我們銀行，在運(yùn)作網(wǎng)沙的時(shí)候，我們通常所看到的客戶篩選，選的是什么？選的是資產(chǎn)、選的是年齡，對(duì)于客戶的需求，很多時(shí)候我們都是忽略不計(jì)的。但是往往我們針對(duì)一個(gè)客戶的需求而言，對(duì)于網(wǎng)沙的一個(gè)成功的運(yùn)作，其實(shí)它是起到了一個(gè)關(guān)鍵的作用，因?yàn)樽詈蟮拇俪桑欢ㄊ歉鶕?jù)客戶的需求去促成，而不是根據(jù)我們的某一個(gè)理念，去強(qiáng)制促成。所以這就是我們第一個(gè)導(dǎo)致我們網(wǎng)沙低產(chǎn)能的第一個(gè)問(wèn)題。
那么第二個(gè)問(wèn)題是什么呢？第二個(gè)問(wèn)題就出在我們的客戶邀約。我們的客戶邀約，通常是以什么樣的一種理由在邀約呢？比如說(shuō)我們要去搞活動(dòng)，告訴客戶我們有一個(gè)活動(dòng)讓你來(lái)參加，那么這個(gè)活動(dòng)如果你來(lái)參加，我們都給你準(zhǔn)備了一份隨手禮。因此當(dāng)我們的客戶來(lái)參加我們網(wǎng)沙的時(shí)候，他一是來(lái)參加活動(dòng)的，第二個(gè)是來(lái)領(lǐng)禮品的。所以當(dāng)我們跟他去談到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候他突然就感覺(jué)到，你還要把產(chǎn)品賣給他，這個(gè)時(shí)候他就逐漸從內(nèi)心里面，就開(kāi)始有了那么一種抵觸的情緒，所以對(duì)于我們后期的一個(gè)促成，它一定是會(huì)帶來(lái)比較大的一個(gè)影響。所以這是我們的一個(gè)邀約，而且我們所邀約的話術(shù)，都是同質(zhì)化的一個(gè)話術(shù)，而且這樣的一種方式去邀約，客戶就知道，原來(lái)你就是以這樣一種模式。所以當(dāng)我們?cè)偃プ龆窝s的時(shí)候，我們還是以活動(dòng)、還是以禮品，我們?cè)偃プ鐾惖难s，那么當(dāng)然我們的客戶，他就很難再來(lái)參加我們的下一次的活動(dòng)，因此就造成了難以對(duì)客戶進(jìn)行二次邀約的這么一個(gè)現(xiàn)象。所以這就是我們的第二個(gè)問(wèn)題，是我們的客戶邀約。
那么第三個(gè)問(wèn)題是體現(xiàn)在哪里？是客戶的質(zhì)量。導(dǎo)致我們網(wǎng)沙低產(chǎn)能的第三個(gè)問(wèn)題，是一個(gè)客戶的質(zhì)量。前面我們講了客戶的年齡、客戶的資產(chǎn)規(guī)模，我們可能是把它作為我們客戶篩選的兩項(xiàng)重要指標(biāo)。但是我們又來(lái)看一下，我們?cè)谘s我們的客戶的時(shí)候，我們有沒(méi)有去考慮到客戶的理財(cái)偏好呢？我們有沒(méi)有去考慮到客戶的理財(cái)習(xí)慣呢？我們有沒(méi)有去考慮到客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，包括他的個(gè)人需求，以及性別、年齡等等所造成的對(duì)其未來(lái)理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的這么一種需求的差異呢？因此各位現(xiàn)在的一種營(yíng)銷，我們現(xiàn)在所做的一系列的，你說(shuō)金融陪伴也好，我們說(shuō)非金融陪伴也好，其實(shí)對(duì)于我們而言，我們現(xiàn)在所要做的是要越來(lái)越精細(xì)化，越來(lái)越要根據(jù)客戶的需求，以客戶的需求為導(dǎo)向，去設(shè)計(jì)一系列的活動(dòng)，去設(shè)計(jì)一系列的溝通。當(dāng)然我們的網(wǎng)沙，它其實(shí)也是一個(gè)一對(duì)多的溝通的過(guò)程，大家覺(jué)得呢？因此這也就是我們的客戶質(zhì)量所導(dǎo)致的網(wǎng)沙低產(chǎn)能的第三個(gè)問(wèn)題。
那么第四個(gè)問(wèn)題是出在哪里呢？是客戶的面談。各位，由于我們存在的客戶非同質(zhì)化的現(xiàn)象，因此主題就很難聚焦。因此我們就看到了很多我們的網(wǎng)沙，我們跟客戶所講的主題，我們所提到的理念無(wú)非就是：降息、利益不確定等等這一系列的一些話題。各位，當(dāng)我們的客戶在任何一家銀行，他聽(tīng)到了同樣一種話題的時(shí)候，各位當(dāng)他剛聽(tīng)了前面的 5 分鐘、10 分鐘，他基本上能夠猜出，你接下來(lái)要跟他講什么，接下來(lái)你是不是要賣基金、要賣理財(cái)，或者說(shuō)我要賣保險(xiǎn)、賣貴金屬，客戶他其實(shí)都已經(jīng)明白了。他為什么不走，他就是為了等到活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候，他領(lǐng)一份隨手禮然后回家。所以在過(guò)程當(dāng)中我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在上面講得很開(kāi)心，客戶在底下手機(jī)玩得很開(kāi)心。所以這就是我們的客戶面談，也就是導(dǎo)致了我們網(wǎng)沙低產(chǎn)能的第四個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槲覀冋f(shuō)網(wǎng)沙是一對(duì)多的一個(gè)面談，那么如果你跟客戶之間的面談的內(nèi)容，無(wú)法讓客戶接受，那么自然我們的客戶，他聽(tīng)了等于說(shuō)也是沒(méi)聽(tīng)，你講了也相當(dāng)于是沒(méi)講，因此這場(chǎng)網(wǎng)沙，很明顯的一定是低產(chǎn)能的。
所以我們未來(lái)的網(wǎng)沙的運(yùn)作，我們所講的一切的理念，我們所提到的一切的問(wèn)題，一定要記住一點(diǎn)，要學(xué)會(huì)讓客戶回去能夠深入地思考，能夠讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)引發(fā)客戶的思考，進(jìn)而跟我們之間能夠引起一種共鳴。因此我們的網(wǎng)沙當(dāng)中，所提到的很多的問(wèn)題，需要能夠讓我們的客戶去深層次的一個(gè)思考。各位，這就是我們網(wǎng)沙產(chǎn)能低下的四大原因。
那么各位我們前面講了這么多的原因，講了那么多的現(xiàn)象，那么各位可能就在想，馬老師你講了那么多，聊天式網(wǎng)沙，包括您說(shuō)了未來(lái)網(wǎng)沙模式需要去改變，我們的產(chǎn)能也需要提升，那么我們到底該如何來(lái)做呢？各位其實(shí)這是你思考的問(wèn)題，也是我 5 年以前已經(jīng)在思考的問(wèn)題，那么這個(gè)問(wèn)題就是，有效突破網(wǎng)沙的路徑，它到底在哪里，這就是我們所要思考的問(wèn)題。