各位學員，大家好！歡迎來到金庫網。今天跟大家一起來交流一個話題，是關于我們網沙的運作模式。相信多年以來，網沙已經被我們作為一種產能轉化的模式。經過多年這樣一個模式的經營之后，我們近幾年突然發現，網沙已經不靈了。為什么呢？第一，一個客戶難約；第二，在網沙運作之后，我們的現場出單率在降低；第三，我們網沙進行之后，現場沒出單，而客戶后續的追蹤力度，就算是很大，但是很難進一步地去邀約到我們的意向客戶。所以我們今天就圍繞著網沙運作的這種模式，思考我們如何進一步地來改善這種模式，進一步地能夠更好地讓這種模式，在未來的業務當中，能夠起到一個真正的產能轉化的作用。
那么今天帶給大家的是：“動起來更精彩，獨具魅力的聊天式沙龍的一個運作”。什么是聊天式沙龍呢？其實在 2018 年的時候，我當時已經看到了，傳統式網沙可能在未來幾年當中，慢慢地會走入到一個瓶頸，而這個瓶頸如果要想突破的話，也許會比較難。為什么呢？因為會面臨著一個客戶資源的枯竭。所謂客戶資源的枯竭，也就是未來網沙的客戶，可能會越來越難邀約。因此在 2018 年的時候，我就開始著力于對于聊天式網沙課程的一個開發，以及把這個課程，逐漸逐漸地在市場上面得以驗證。通過 5 年內的打磨之后，現在聊天式網沙，已經慢慢地變成了一個比較成熟的這樣一種模式。而這種模式又經過近期的一系列推廣，一系列的落實到實地操作之后，也發現我們這個網沙的運作，慢慢地也被我們銀行所接受，也被我們的保險公司所接受。
那么在保險公司和銀行運作之后，它們又發現一個比較有意思的問題就是：在運作之后客戶反而更好邀約，而且客戶愿意參加下次網沙的這種概率，也在大幅度地提升，乃至客戶的后續追蹤的整個難度也在降低。
那么好，今天我們就來把這個問題展開來看一下，我們接下來如何來更好地運作我們的網沙，聊天式網沙又是怎樣的一種模式呢？
那么在今天重點跟大家來交流三方面的問題：首先第一個，我們來分析一下當今網沙目前存在著什么樣的一個特點；第二個，聊天式網沙具體怎么來操作；第三個，我們在今天的最后，再重新回顧一下，我們在整個今天兩個小時的內容當中，我們具體涉及到了一些什么，然后后期我們應該如何去實操落地。
那么我們首先來看一下，當今我們網沙的一個現象是什么呢？或者說我們目前所面臨的一個瓶頸、一個困境是什么呢？越來越多的客戶，其實現在已經不再為傳統的網沙所吸引。為什么呢？因為各大銀行所邀約的網沙，或者說網沙的模式，包括客戶所來參加活動，其實客戶都已經有預知的。而且客戶來網點參加這種活動，無非也就是想領取一些禮品，因為我們在邀約的時候，通常是讓客戶來領取禮品、參加活動。因此客戶來到網點之后，也是敷衍式地參加了網點我們組織的網沙活動，隨后領取了一些禮品，就高高興興地回家。而對于我們網點，其實也明知道這種網沙的模式可能并沒有太大的效果，但是又苦于找不到更好的與客戶交流互動的那種方法，只能借助傳統而不被客戶所接受的這種方式，運作我們的網點沙龍，以此來達到所謂的養客以及營銷的一個目的。
因此我們前面也講了，沙龍的運作其實已經遭遇到了一個瓶頸，那么如何來尋求突破的那種路徑呢？因此這個其實已經成為目前銀行乃至保險公司，任何一個團隊急需解決的問題。
那么我們來打開這個問題的蓋子之前，或者我們來找到這個問題的一個癥結之前，我們來思考這么一個問題，什么問題呢？接下來大家來看一下，如果我們把大米、土豆、大豆、筒骨四種食材同時放在燉鍋里面燉制，各位請問這四種食材同時燉制，能不能同時燉酥爛呢？因此當我們把這個問題思考得充分之后，其實不難發現，當我們把這四個食材放入到一個燉鍋去燉制的時候，我們是不是還可以把它聯想到，當我們在一場網沙運作之前，我們要去篩選我們的客戶、邀約我們的客戶，我們是不是犯了這樣同樣一個錯，也就是意味著我們把不同年齡的、不同需求的客戶，放到了同一個主題的沙龍當中。我們以各種各樣的方式，跟我們的客戶去溝通我們的主題、溝通我們的理念，希望我們的客戶能夠接受我們的理念。但是各位有一個問題，當我們拿一個主題，跟我們所有的不同年齡、不同需求的客戶進行溝通的時候，我們有沒有發現，由于客戶的需求點不一樣，因此他們對我們所溝通的，或者說跟我們所宣導的那種理念，接受的程度也不一樣。有一些客戶喜歡聽子女教育的，有些客戶有可能喜歡聽自己個人養老的，有些客戶有可能更喜歡聽未來的財富傳承的。所以當我們把各種不同的客戶，邀約到我們的網點，而以同一個主題來進行宣講的時候，由于我們客戶對于我們主題的接受度不一樣，而且我們的主題針對不同的客戶，我們每涉及到一個內容，通常是點到為止，因此客戶也不能更深入地去了解我們想表述的到底是什么樣的一個意思。所以 40 - 45 分鐘時間里面，我們根本難以去說服我們的客戶，或者我們的客戶根本難以理解我們想表述的意思，因此這場網沙就注定是不成功的。所以我們就抱怨網沙越來越難了，網沙的一個成交率越來越低了，客戶的一個流失率也越來越高了，而且客戶后期追蹤的力度就算是很大，但是客戶是越來越難追蹤了。為什么呢？各位，問題不在客戶那里，問題在哪里？問題是在我們運作模式出了問題。所以我們傳統的網沙，通常目前到這樣的一個境地，關鍵的問題并不是出在客戶身上，關鍵的問題是出在我們的身上，而且我們接下來就要面臨著我們應該如何去改變我們的模式，讓我們的網沙更有效果。
所以我們看到了，其實導致網沙低產能的問題有好多個，那么首先我們來看一下，第一個問題是什么呢？第一個問題就是我們的客戶篩選問題。剛才我已經講了，我們把大米、大豆、筒骨和土豆，放在一個燉鍋里面去燉制，各位這就是一個篩選的問題。怎么個篩選呢？比方說我們在篩選客戶的時候，通常首先我們考慮到的是客戶的資產。各位是不是這么做？我們現在選客戶的資產，所以我們 80% 的精力，去選擇客戶的一個資產規模，或者我們把 80% 的概率，把它放在選客戶的一個資產規模，然后選了資產規模之后，然后再去看一下相同的資產規模，那么來選一下客戶的年齡段，比方說 45 歲到 55 歲之間。各位當你在選 45 歲到 55 歲之間的時候，各位其實客戶在這個年齡段當中，他們所關注的問題是不一樣的。45 歲的客戶，他有可能在關注自己子女的一個婚姻問題，甚至是還在關心自己子女的大學教育的問題，乃至未來留學的問題；但是 55 歲的客戶，他有可能就在關注自己未來的養老，乃至自己未來的財富傳承的問題。所以當我們把 45 歲和 55 歲，作為我們邀約客戶的一個年齡段的時候，各位，在這個時候，其實我們已經犯了一個錯誤，就是我們已經把不同年齡段、不同需求的客戶，邀約到了同一個主題的網沙當中，還是犯了一個燉鍋燉湯的這么一個錯誤。因此當我們選擇了年齡段之后，最后要選什么呢？我們會去選需求，但是我們選需求的，僅僅只有 5% 的概率在選需求。所以我們所看到的在我們銀行，在運作網沙的時候，我們通常所看到的客戶篩選，選的是什么？選的是資產、選的是年齡，對于客戶的需求，很多時候我們都是忽略不計的。但是往往我們針對一個客戶的需求而言，對于網沙的一個成功的運作，其實它是起到了一個關鍵的作用，因為最后的促成，一定是根據客戶的需求去促成，而不是根據我們的某一個理念，去強制促成。所以這就是我們第一個導致我們網沙低產能的第一個問題。
那么第二個問題是什么呢？第二個問題就出在我們的客戶邀約。我們的客戶邀約，通常是以什么樣的一種理由在邀約呢？比如說我們要去搞活動，告訴客戶我們有一個活動讓你來參加，那么這個活動如果你來參加，我們都給你準備了一份隨手禮。因此當我們的客戶來參加我們網沙的時候，他一是來參加活動的，第二個是來領禮品的。所以當我們跟他去談到一個產品的時候，那個時候他突然就感覺到，你還要把產品賣給他，這個時候他就逐漸從內心里面，就開始有了那么一種抵觸的情緒，所以對于我們后期的一個促成，它一定是會帶來比較大的一個影響。所以這是我們的一個邀約，而且我們所邀約的話術，都是同質化的一個話術，而且這樣的一種方式去邀約，客戶就知道，原來你就是以這樣一種模式。所以當我們再去做二次邀約的時候，我們還是以活動、還是以禮品，我們再去做同類的邀約，那么當然我們的客戶，他就很難再來參加我們的下一次的活動，因此就造成了難以對客戶進行二次邀約的這么一個現象。所以這就是我們的第二個問題，是我們的客戶邀約。
那么第三個問題是體現在哪里？是客戶的質量。導致我們網沙低產能的第三個問題，是一個客戶的質量。前面我們講了客戶的年齡、客戶的資產規模，我們可能是把它作為我們客戶篩選的兩項重要指標。但是我們又來看一下，我們在邀約我們的客戶的時候，我們有沒有去考慮到客戶的理財偏好呢？我們有沒有去考慮到客戶的理財習慣呢？我們有沒有去考慮到客戶的風險承受能力，包括他的個人需求，以及性別、年齡等等所造成的對其未來理財目標實現的這么一種需求的差異呢？因此各位現在的一種營銷，我們現在所做的一系列的，你說金融陪伴也好，我們說非金融陪伴也好，其實對于我們而言，我們現在所要做的是要越來越精細化，越來越要根據客戶的需求，以客戶的需求為導向，去設計一系列的活動，去設計一系列的溝通。當然我們的網沙，它其實也是一個一對多的溝通的過程，大家覺得呢？因此這也就是我們的客戶質量所導致的網沙低產能的第三個問題。
那么第四個問題是出在哪里呢？是客戶的面談。各位，由于我們存在的客戶非同質化的現象，因此主題就很難聚焦。因此我們就看到了很多我們的網沙，我們跟客戶所講的主題，我們所提到的理念無非就是：降息、利益不確定等等這一系列的一些話題。各位，當我們的客戶在任何一家銀行，他聽到了同樣一種話題的時候，各位當他剛聽了前面的 5 分鐘、10 分鐘，他基本上能夠猜出，你接下來要跟他講什么，接下來你是不是要賣基金、要賣理財，或者說我要賣保險、賣貴金屬，客戶他其實都已經明白了。他為什么不走，他就是為了等到活動結束的時候，他領一份隨手禮然后回家。所以在過程當中我們通常會發現，你在上面講得很開心，客戶在底下手機玩得很開心。所以這就是我們的客戶面談，也就是導致了我們網沙低產能的第四個問題。因為我們說網沙是一對多的一個面談，那么如果你跟客戶之間的面談的內容，無法讓客戶接受，那么自然我們的客戶，他聽了等于說也是沒聽，你講了也相當于是沒講，因此這場網沙，很明顯的一定是低產能的。
所以我們未來的網沙的運作，我們所講的一切的理念，我們所提到的一切的問題，一定要記住一點，要學會讓客戶回去能夠深入地思考，能夠讓客戶在現場引發客戶的思考，進而跟我們之間能夠引起一種共鳴。因此我們的網沙當中，所提到的很多的問題，需要能夠讓我們的客戶去深層次的一個思考。各位，這就是我們網沙產能低下的四大原因。
那么各位我們前面講了這么多的原因，講了那么多的現象，那么各位可能就在想，馬老師你講了那么多，聊天式網沙，包括您說了未來網沙模式需要去改變，我們的產能也需要提升，那么我們到底該如何來做呢？各位其實這是你思考的問題，也是我 5 年以前已經在思考的問題，那么這個問題就是，有效突破網沙的路徑，它到底在哪里，這就是我們所要思考的問題。