那么接下來就進入到我們聊天式網沙的流程。它里邊一共有幾個流程呢？一共有六個流程。
那么在六個流程當中我們來看，聊天式網沙的第一個流程，就是我們的前期準備。各位，前期準備涉及到什么呢？當我講到前期準備的時候，我相信有很多我們的理財經理，很多咱們聽課的學員，一定會想到：前期準備是不是一個客戶的篩選？各位，客戶篩選，確確實實是前期準備的其中一個工作，但是前期準備另外還有一個工作。我們來看一下，就是場地的布置。
場地的布置我們看，我們所要選擇的場地，通常是有兩個地方，比方說：一個是我們理財經理的辦公室，第二個是客戶的一個專屬的接待區。
那么這個我是在 2021 年、2022 年這兩年時間里面，因為這兩年時間里面，大家也知道，疫情管控。那么在疫情管控期間，偶爾，比如說某個地方，某幾個區域，其疫情管控稍稍地松了一點，網點可以開展活動了。那么這個時候他們會邀約我們的客戶，來到網點參加這種活動，但這個活動又不能邀約更多的客戶，六七個、五六個，是不是？那怎么辦呢？你去做那種傳統的網沙，我們的客戶經理又不能配得太多，因為如果人一多的話，那就上十個人，那就不行，十個人以上必須要報備，那就不行。所以人數只能控制在十個人以下。
因此當時我要求他們把聊天式網沙，邀約的客戶量控制在 5 - 6 個客戶，然后再加上我們工作人員，一定不會超過十個人。所以我們所選擇的場地，一個是理財經理辦公室，第二個是客戶的接待專區。
從這幾張圖片當中其實大家也發現了，我們聊天式網沙，不像傳統式網沙。傳統式網沙我們如果把這兩張圖片當中，所有的擺設，如果我們跟傳統式網沙去比較的話，大家會發現少了什么？會少了電腦、會少了投影儀對不對？而且我們的桌椅的擺放，跟傳統式網沙也不一樣。傳統式網沙的擺放就像會議一樣的，像會議一樣的，像講座一樣的，而我們聊天式網沙是圍在一起，像圓桌會議一樣的。
各位看到這個背影，我們看到這張圖片上面的背影就是我。那么另外底下那張圖片，大家看到了我的正面。那么這就是我作為一個主講，在一個銀行的網點，幫他們來運作這樣一個網沙。
而為什么要通過這種方式來做呢？為什么沒有投影儀，為什么沒有我們的筆記本電腦？如果我們把筆記本電腦上面的內容，把它啪打到投影幕上面，各位有沒有發現，其實我們個人就我們自己而言，當一個內容、當一段文字，出現在大屏幕上面的時候，也就相當于我現在在講這堂課，當我把這些內容，放在一個我的 PPT，放在我的大屏幕上面的時候，各位對這個大屏幕上面的，圖片也好、文字也好，我們能夠關注多長時間？瞟一眼，剛出來的時候你會關注，但是關注完之后你可能就不關注了。
各位，當我們一旦不去關注，大屏幕上面那些圖文的時候，這個時候腦子就會去想其他的內容，有可能對我所講的內容，也會慢慢地慢慢地會把它忽略了。因此在我們的傳統的網沙的時候，我們就會發現過程當中，玩手機的客戶會很多。他們為什么玩手機？因為他覺得你上面那些圖片，上面那些文字，他看過就懂了，對他沒有永久性的沒有這種吸引力，所以他會去玩自己的手機。
所以各位，在我的上面它是沒有 PPT，沒有投影儀，也沒有手提電腦，在這個圖片當中是沒有呈現，但是在實操的時候呢，通常還會有另外一個工具就是白板。我是喜歡把，原先應該要呈現在 PPT 上面的，所有的內容，我喜歡把它一個一個地把它，寫在白板上面。為什么要這樣？因為我剛才講了，當你把圖片和文字，放到大屏幕上面的時候，客戶就抬頭看一下，然后他覺得我已經看到了。但是如果我把原本要放到什么，大屏幕上面那些很多的內容，我一點一點地把它一邊講，一邊把它寫在白板上面，它最大的好處是什么？各位有沒有想過這個問題？
它最大的好處就是，我在寫的時候，我只要一落筆，我在寫的時候客戶都會抬頭。所以當他們抬頭的時候我一邊寫一邊講，那么客戶對我所講的每一點，他們都有可能他們會記得非常清楚，或者說他們所記住的內容，原先那種模式可能只能記住 10%，但是我講的那種模式，他也許能夠記住百分之六七十。各位，這樣我們一個主講的效果就大大提升。所以我是喜歡用白板，每想到一個話題、每講到一個觀點，就在白板上面把它書寫了，讓客戶不斷地來關注，我白板上面所寫的內容，那么客戶一定會在整個過程當中，他一定會什么？高關注度。所以這就是我們聊天式網沙的一個場地的布置。
那么場地布置完之后，接下來我們再來看一下，這上面是不是也有一些比較有意思的互動的道具。那么在我的互動道具當中，有人民幣，有 10 塊錢的人民幣、50 塊錢的人民幣。當然在我的一個開場的時候，在主講開場的時候，這些道具不是全用，我可以選擇一種道具，跟客戶來展開互動。當然也有俄羅斯套娃，那么后面那個是什么？是我們每家銀行都有的叫練功券，也是點鈔券，這些都有，這些都是我們的道具。
所以一會兒我們在，整個聊天式網沙話題導入的七個環節當中，我會來呈現這個道具的一個用途，但當然今天我們也不能把每個道具，都一一來呈現，時間問題。那么我這邊一會兒會來呈現一個，對于如何來用好 10 塊錢人民幣，這個道具跟我們的客戶，來展開下一步的溝通，來更好地導入一個話題，這是一個互動的道具的準備。
那么聊天式網沙，當然我們接下來就又要來講什么，就是一個客戶的篩選問題了。所以大家剛剛所想到的，前期準備就是我們各位，可能想到的就是客戶的一個篩選，可能把它作為一個主要的工作，但是大家有沒有發現，在我的前期準備的那些工作內容當中，我把客戶的篩選把它放在第三步。
那么客戶的篩選，我們主要是什么樣的一個標準呢？第一個，長期配置理財產品的客戶。各位，長期配置理財產品的客戶，為什么長期配置理財產品的客戶，是我們首選的一個目標客戶呢？因為他有閑置資金，是不是？如果他沒有閑置資金的話，那么他不可能長期來配置理財產品，至少他的錢短期是不用的。所以這就是第一步。
第二個，有三年定期存款的客戶。那么至少他在三年之內，他的錢是不用的，而且他也有一個中長期的理財目標，這是第二個。
第三個是有國債配置的，其實跟三年期配置的客戶他是重疊的。
第四個是曾經有保險配置的客戶。因為有保險配置的客戶，如果我們開出的是以保險，作為一個主題的聊天式網沙的話，那么既然他已經有了保險配置，那么他首先對保險是認同的，再來參加類似這樣的活動，那么這種客戶一旦他有意愿的話，一旦如果能夠我們所講的，能夠真正地去觸及到他的一個痛點，去喚醒他需求的話，那么這種客戶他增保的，或者加保的那種概率，一定是非常非常地高，所以這是第四個。
然后最后是有理財基金，虧損經歷的客戶。各位，這種客戶千萬不能把他忽略了。因為我們前面講了，聊天式網沙，未來它所運作的模式，它所要起到的效果，是以投教為效果，那么既然是投教，那么我們就要告訴這些客戶，你的基金為什么會虧損，你的理財為什么會虧損，未來如何選擇，未來我們運作的一個策略，投資的策略是什么樣子的。各位，這些就是我們聊天式網沙客戶的一個標準。
因此網沙的客戶，其實我們的客戶資源，并不會枯竭，而是我們沒有深層地，去挖出我們的客戶。而且我們的網沙我們也可以全方位的，網沙不僅僅是針對某一項產品。我們的聊天式網沙，我們現在要的是什么？各位，我們現在要的是不是 AUM，那么既然我們要的是 AUM，那么我們聊天式網沙，所涵蓋的也一定是 AUM，因此它在網沙當中話題很多。
我記得有一次我在聊天式網沙當中，最后有一個客戶，他是沒有把我里面所切入的幾個產品，他覺得這幾個產品他好像都配了，但是最后他做了一個什么動作呢？連銀行網點的，咱們網點的支行長都沒有想到，這個客戶居然在他的網點，開了一個證券賬戶，而且做了一個第三方的存款。各位，這也是一個意外收獲。
然后這個行長就跟我講，他說馬老師我從來沒想過，在我們的網沙當中，我的客戶會在我們的網點，來開一個證券賬戶，他說我真的沒想過。我說證券賬戶，對你行里面的考核到底是多少？他說 1:5，就相對是傳統業務的 5 倍進行考核，他說我如果多一點這樣的客戶，他說我整個指標的完成率，就一定會非常非常高。各位，這就是我們聊天式網沙，給咱們的一個行里面，對我們自己，所帶來的一個業績的提升，也就是一個意外的收獲。所以聊天式網沙它考慮到的，一定是一個全量的，是一個全金融的概念，而不是某一個產品的概念。
那么第二個跟大家來講到的，是一個聊天式網沙當中的客戶邀約，客戶到底如何來邀約呢？所以這也是大家的一個難點。你說馬老師這個網沙的模式很好，我也知道你這個模式很好，但是你能不能告訴我，這個客戶我到底該如何來邀約呢？
各位，邀約這個客戶，我們其實是需要用工具的。而這個工具，是我每年從 2021 年開始，一直到目前為止，現在是 2023 年接近年底了，每年都會寫一冊，是關于某年的一個投資策略。而這個投資策略是給到誰？是給到你的客戶，不是給你自己看的，是給到你的客戶，讓你的客戶了解，在下一年，他未來的一個投資策略是什么，如果他要買理財的話應該如何買，他要買基金如何買，如果他手上有房子的話，那么商品房應該怎么來處理，是持有還是變現，包括如果他是喜歡投資外匯的話，那么外匯的匯率到底會怎么走，貴金屬、黃金走勢會怎么樣，房地產走勢會怎么樣。所以我們要告訴客戶的是這些。
所以我們在進行邀約的時候，大家有沒有發現我剛才所講的，客戶邀約的標準，它其實都涵蓋了，我這個冊子里面，所有的一些產品的內容，所有的一些策略的內容。所以當你去邀約我剛剛所提到的，這五大標準里面的任何一個客戶的時候，我們都可以用這個策略手冊，去邀約我們的客戶。
當然對于我們后期的一個投資策略，我們到底該如何來投資，到底我們接下來在 2024，到底如何來理財，其實各位，這些其實我們都是可以，非常更好的、更有效的，一個是對我們政策的解讀，第二個，對我們未來市場的一個趨勢的判斷。
各位，我們都是我們金庫網的學員，我們都是持證人。那么如果您覺得這個內容，比如說金庫能不能給到我這個內容，那么我今天在課程當中，也可以答應各位，如果您看了我的直播，對這個內容有需要的話，我也可以提供，到時候我這邊也會跟著咱們的金庫網，會有所對接。
那么這個是什么呢？我們來看一下邀約。請問您是某某先生 / 女士嗎？OK，是的。
各位看一下，我在整個邀約話術當中，其中有幾個關鍵詞，一個我是您在，加您在兩個字。以往我們在邀約的時候，通常會怎么講呢？我是什么銀行的，我是誰誰誰。各位，客戶沒感覺。然后我們加了您在這兩個字，客戶的感覺完全不一樣了，客戶的感覺就是從，您服務多個人變成了，您是我的專屬理財經理。
所以我們說我是您在，某某銀行某某支行的，客戶經理或者理財經理，我叫什么名字，今天打電話給您，不是一件事情是告訴您兩件事情，一個是什么事情，第二個是什么事情。所以告訴他的是兩件事情，而不是一件事情，這是第二個。
第三個，當我們告訴他有這么一個講座的時候，有這么一個座談會的時候，告訴他名額是有限的，因為我們真的實實在在的，確實我們每一場約的，只有 5 - 6 個人不會更多，如果人數更多的話效果不好，因為我們是聊天式網沙，聊天式網沙如果有 10 個人以上，你這個聊天就根本沒法聊，像菜市場賣菜一樣的，你沒法聊。所以 5 - 6 個人聊天式網沙的模式，運作是最好的，因此告訴客戶我已經幫您留好了名額，到時候您準時來網點就行，如果客戶開車來的話，那么就要問一下他，需不需要給他留好車位，所以這是我們邀約的第一種方式。
那么第二種方式，第二種方式我們來看一下，同樣也是這樣的一個邀約，當然我們是以節日為一個由頭，來邀約我們的客戶，是什么呢？是舉辦一個 VIP 客戶的答謝會，借機跟大家來見個面，并且擬定在什么什么時候，我們要來開出這個答謝會，到場客戶將得到，各位看清楚，到場客戶，將得到我行送出的一份節日禮物，一點小小心意以表示謝意，同時還安排了，最新理財新規解讀，和未來的一個理財策略，想請您過來。
所以我們看到吧，我們剛才講的還是理財策略，還是講到它未來的一系列的一些，理財方面的一些建議和方案。所以各位，我們跟客戶之間的邀約，一定是有一個什么，實實在在的一個落點，而不是簡單的就是一個活動，要讓客戶感覺到，我們整個的前期的邀約，包括我們最后的一個活動的開展，以及活動的一個效果，所給他帶來的一種體驗感，我們一定要讓客戶感覺到，跟以往是不同的，他在其他銀行是無法體驗的，我們要讓他有這種感覺。
所以這也是我在每一次的活動之后，客戶對我的反饋是最多的，客戶經常會怎么問，老師你們類似這樣的活動，以后還有沒有，如果有的話我還能不能再來聽一次。各位，當我面對客戶這樣一個問題的時候，我怎么回答他？我說以后我們這樣的活動會有，還會有很多，我說甚至如果你愿意的話，我們真的可以為您開出一個專場，但是我們也有一個小小的要求，不知道你能不能滿足我們，他說你說沒關系，只要我能來就行，OK 我們小小的要求就很簡單，下次如果您來了，您也看到了我們每次這樣的活動，名額都是有限的，您看一下您下次如果真想來的話，能不能帶上您一個到兩個，您最好的朋友一起來參加，或者您認為他們也需要我們這樣的一種，交流和溝通的，這么聊天的幾個朋友，來參加我們的活動，您看行不行。
所以那個時候客戶肯定會告訴你：“沒問題，沒問題，我下次一定會帶過來?！?所以后來有一位理財經理就跟我講：“馬老師，我這次搞了一次跟你一樣的聊天式網沙，我復制了。我復制之后，有一個最大的感受是什么？他說馬老師我告訴你，他說我現在特別特別高興?！?我說：“你先別高興，你就告訴我吧，讓我也跟你一起高興一下?！?他就告訴我：“他前天做了類似的一場聊天式網沙，結果他的一個客戶給他帶來了 12 個客戶，他說我真忙不過來，聊天也根本沒法聊?！?我說：“怎么帶的？” 他說：“那個客戶跟我講，他說小童你不要，你今天就不要邀約客戶，他說這次活動，你自己就不要打電話去約你的客戶了，你要幾個客戶你就跟我講，我幫你帶過來，而且我可以給你保證這幾個，我帶過來的那幾個朋友以后，對你一定是有用的。”
各位，這就是通過一場活動所帶出的一個轉介紹，客戶的認同?？蛻魹槭裁丛敢鈳笥堰^來參加我們這種活動？因為他覺得這個活動里面所講的內容，對他而言真的是有用的，所以他才愿意帶他的朋友過來聽。因此，各位，這就是我們前期準備工作當中我們的客戶邀約。
那么客戶邀約之后，緊接著我們的第三個流程，也就是我們流程當中的第三個，是我們的客戶到店的預溝通。各位，為什么要做客戶到店的預溝通呢？很簡單，就是客戶陸陸續續到店之后，在引導我們的客戶入座之后，我們主講人就可以跟客戶之間隨意聊天。大家記住一點，主講人一定要早于客戶到我們的活動現場。為什么？因為我們前面剛剛提到了，我們客戶到了之后要跟他有一個預溝通，所以你要預溝通你要等客戶，來一個溝通一個，來一個聊一個。為什么要跟他聊？因為我們在跟他預溝通的過程當中，我們要去發現客戶感興趣的話題是什么。我們只要去發現客戶感興趣的話題，比如說 A、B、C、D 來了四個客戶，你跟 A 和 C 兩個客戶聊完之后，發現他們所感興趣的話題，跟我們接下來所要做的聊天式網沙當中，我所要涉及到的某些話題是非常類似的，或者非常重合的。
那各位，如果是遇到這種情況，那么在我聊天式網沙后期的一個互動的過程當中，我是不是可以跟這兩個客戶更多地有所互動呢？更何況他到了之后，我跟他之間也已經有預溝通，也就是彼此之間已經有一定的一種熟知度了，所以他跟我之間也會配合得很好。所以我們在聊天式網沙當中，各位，我們說我們每一次網沙都要找 “托”，最好的 “托” 就是你的客戶。所以如果要你的客戶成為你的 “托”，怎么辦呢？很簡單，在我們的網沙開始之前，你就讓你的客戶說出他自己感興趣的話題，我們就跟他隨意地去聊，去聊出他感興趣的話題，最后真的會讓所有人覺得，這是不是專業的 “托”。馬老師就遇到過這個，最后活動結束以后，真的當時連理財經理都問我：“馬老師，這個人是不是‘托’？” 我說：“不是?！?他問：“為什么這個人跟你之間的配合是這么好，真的是高度配合，他說我們以為他是專業的‘托’?！?我說：“真不是專業的‘托’，我之前我都不認識他，只不過他來了之后我跟他閑聊了幾句，他就認同我了，后來過程當中就跟我配合得很好，我說什么是什么?！?
各位，這就是我們客戶到店之后，我們要跟客戶的預溝通，能夠給我們在接下來的一個聊天式網沙的運作當中，我們能夠埋下伏筆，去做好更多的鋪墊，讓我們的客戶也能夠真正地配合我們。因為客戶跟我們之間的配合，他能夠真正地去帶動他周圍的另外幾個客戶，帶入他們的思考。那么這是我們的第三個流程。
那么第四個流程是主持人的一個簡單的開場。大家記住，聊天式網沙雖然說它跟傳統的網沙是不一樣的，但是它同樣也需要有一個主持人。主持人的作用是什么呢？主持人的作用就是：首先第一個，提醒客戶我們的活動馬上開始了；第二個，告訴客戶我們的主講人很專業；然后第三個，告訴客戶在接下來主講人跟我們之間，他在跟大家聊天的過程當中，我們可以拋出任何話題，對你平時覺得不可以理解的，或者很難理解的話題，你可以把它拋出來，我們的主講人會逐一幫你分析，而且給到你一個非常完整的解答。這是主持人的一個作用。
所以主持人上臺之后，他是不需要去做一個互動游戲，也不需要去做一個什么有獎猜題。所以我們看一下，這就是我們主持人他講的一段非常簡單的一句話，就在上面。對了，大家記住，我們客戶來了之后我們不要說什么 “各位嘉賓”，嘉賓是什么？嘉賓是我們跟客戶之間是有距離的，而我們聊天式網沙的最終的目的，是想跟客戶之間來拉近距離，所以我們所到會的客戶，不能稱他們為嘉賓，是什么呢？是客戶朋友，朋友距離很近，嘉賓還是有一定距離。
所以我們說：“各位客戶朋友，大家好！我是本行的理財經理，或者我是本行的誰誰誰，首先對大家的到來表示歡迎。今天邀請大家過來，是想請大家一起來座談聊聊天，一會兒也將會有一個非常專業的老師和大家一起探討和交流。大家也不要拘束，有什么問題可以隨時提問，老師也會耐心解答大家心中的疑惑。那么接下來我們把時間留給我們專業的老師，大家歡迎誰誰。” 這個時候老師就登場就可以了。
所以我們看到主持人他的一個作用，他所要做的事情很簡單很簡單，他就是我剛剛所講的這三點做到了，OK，他就可以下去。所以我們看到這就是主持人的上臺來做一個主持。
那么接下來就是主講人開講。那么我今天接下來的時間當中，重頭戲就是在主講人開講之后，他到底應該講什么，如何把每一個話題能夠真正地把它導入到我們跟客戶之間的一些溝通當中，能夠去引發客戶的一個興趣，能夠引起客戶的共鳴，這就是主講人的開講。
各位，主講人開講，因為客戶雖然說我們主講人在客戶到店之后，跟客戶有過預溝通，但是畢竟跟客戶預溝通的時間還不夠長，所以跟客戶之間還是有那么一點點的一個距離感，客戶對主講人也并沒有完全熟悉。所以當主講人上臺之后，他所要做的第一件事情，不是馬上來拋出他的主題，而是先要學會破冰。
那么如何來破冰，大家是不是剛剛還記得，我說我們前期準備當中，需要有網沙的一個道具，有人民幣、有套娃，還有點鈔券。那么這些道具我們如何來破冰呢？我接下來也不用點鈔券，也不用套娃，我接下來直接用大家最好用的，也是客戶平時接觸最多的。用什么呢？大家看一下，像這張 10 塊錢的人民幣，我是一直是把它放在自己的口袋里面。
那么這張人民幣做什么用，我每次在做一個聊天式網沙的時候，我也會經常地拿出這張人民幣，我首先跟客戶講：“我說我們今天到位的各位客戶朋友，也非常感謝各位對我們行里面的一些長期以來的支持，同時也非常感謝大家對我們理財經理的信任。那么相信各位來我們行里面，通常來辦理所有的業務，通常是圍繞著什么來展開的？” 所有客戶都會講：“那么肯定是圍繞著錢，對不對？銀行錢多，所以來銀行辦理業務，通常就是跟錢打交道，跟錢有關的事情。”
那么 OK，我說：“如果都是跟錢打交道，跟錢有關的問題，那么 OK，我說接下來我們來看一下，我現在在我手上的那張 10 塊錢的一個紙幣，在過去的十幾年時間里面，大家是不是一直在用？” 他說是的。我雖然說現在已經用了一個移動支付，可能現金在口袋里面不太多，但是至少說這張錢拿在我手上，大家還認識吧？那是人民幣 10 塊錢，對不對？他說對。
那我說 OK，當我們在拿到這張紙幣的時候，我說我們在關注的是什么？我說我們關注的是不是那個 10 塊，我只要記住 10 塊錢的面值就可以，至于背后是什么，誰都不會去關注，對不對？那么說今天既然我們來到了銀行，我們來銀行辦理業務一切都是跟錢有關的，那么我今天在我跟大家聊天之前，我想來測測大家的記憶力，大家來回憶一下，誰還能夠真正的馬上能夠告訴我，這張 10 塊錢背后的圖案是什么，還有印象嗎？” 所以我就會問他們這個問題。
這個時候客戶就開始想了，開始亂猜了。有說杭州西湖的，有說桂林山水的，也有說長城的等等，各種各樣答案都有，就是說不到這張背后的一個真正的圖案是什么。然后在他們不斷的猜的過程當中，我又加了一句：“我說如果今天您真的猜中的話，那么我手中的這張 10 塊錢，今天就屬于你了?！?這時候客戶他說：“真屬于我嗎？” 我說：“真屬于你，你也可以拿走。” 然后這個時候他們就更加拼命地來猜，最后還是沒人猜中。
這個時候他們就說：“老師，今天我們是無緣拿到你這張紙幣，你能不能告訴我，后面的圖案到底是什么？” 我說：“可以，我現在揭曉我的答案，這后面的圖案是什么呢？這后面的圖案是長江三峽?！?所有客戶：“原來是長江三峽?！?我說：“大家有沒有發現，我們平時所關注的是面值，對不對？” 他說對。那我們不會去記住后面的圖案，對不對？他說對。我說是不是，你不關注的，不一定是不存在的，對不對？而且假如說我們昨天告訴你，今天我們有一個活動，今天在我的一個主講之前，有那么一個小測試，測試的題目是想讓你告訴我，讓你回憶一下，10 塊錢背后的圖案是什么。我說你昨天會不會仔仔細細地去準備，然后今天就每個人都可以，把我手上這張 10 塊錢都可以拿走，我說是不是這樣？” 他說是的。
我說：“問題是什么，問題是昨天并沒有告訴你，而且昨天你把背面的圖案都已經忽略了，更關鍵的是昨天之前的所有的日子里面，你都在花這張 10 塊錢，只是沒有去關注過背后的圖案。所以今天在我跟大家聊天之前，我先想跟大家所溝通的一個話題是，平時被我們所忽略的，并不一定它是不存在的，大家認不認同我這個觀點？”
各位，這是我在做我的一個主講之前，我所拋出的第一個話題，也就是這個話題首先要引起共鳴，讓客戶認為我所講的是對的，我講的這個觀點是沒問題的。這是我講的第一個話題，客戶他說對沒錯。
那我說 OK，如果我這個話題沒錯的話，我這個觀點沒錯的話，我說我相信我們今天在座的各位，比方說我們面對的未來是子女的教育，我們未來面對的是什么，自己的養老，未來要面對的是財富傳承。您說子女教育、自己養老，我假如說現在跟你講，把這三個需求都拋給你的話，如果我說讓你來做一個給自己來做一系列的準備，給自己做一系列的規劃的時候，您會不會告訴我，我現在馬上就準備，您會不會告訴我？
所以當我把這個話題拋出去之后，客戶他說那不會。我說為什么不會，你說它存在嗎，子女教育未來存在嗎，未來自己養老存在嗎，未來的財富傳承這個問題存在嗎？其實都存在。為什么你不會呢？因為什么，因為現在被你忽略了，你所關注的是什么，你所關注的是我現在當下的錢，我怎么當下的日子把它過好，以后的事情以后再說。
那么如果以后的事情以后再說的話，我說各位客戶朋友，我們又犯了一個非常致命的錯誤，是什么錯誤呢？就相當于，我們昨天沒有把 10 塊錢背后的圖案，把它看好了，把它記在心里面，因此今天你就失去了拿到我手上的這張 10 塊錢的這么一個機會，我說是不是這樣？我說各位是不是一樣的道理？
各位，這個時候好多客戶都笑了：“老師你講得好像是有點道理，有很多事情我們平時真的不會去想?！?我說：“所以大家是不是應該記住我這句話，你沒去想的并不是不存在的，你沒去想的其實是被你所忽略的，但是被你所忽略的，未來一旦要用到它用到的時候，你會發現我為什么就不提前準備，如果我提前準備了，也許這個問題我就不會遇到了，我就不會存在這個問題了，我說會不會這樣？” 所有客戶都會會心一笑，都覺得我講得好像是有挺有道理的。
各位，這句話的目的是什么呢？這個話題導入的目的，這個道具使用的目的是什么？就是我想快速地來導入到某一個話題，就是告訴客戶未來你所要用的是剛需，它一定是存在的，因此你現在就要開始考慮來準備了。這是我導入的第一個話題。
那么我們的七重話題導入，是什么七重話題？第一個是道具，道具它只是一個破冰，而破冰只是為了引出我的下面所有的話題。那么下面所有的話題當中，我們來看一下七重導入法，第一重導入是什么？第一重導入就是，我是拿租房的話題做一個鋪墊。
各位，我們的客戶他已經考慮好了，未來有可能我需要的養老、子女教育，未來的財富傳承，有可能都是我所需要規劃、所要考慮的。但是一旦當我們把某些更長期的產品，我們把它切入到它的一個資產配置，切入到他的一個理財目標財富規劃的時候，我們的客戶是不是又會有其他的問題出現，一個時間太長，第二個收益太低，他一定又會有這么一個問題出現。那怎么來化解或者怎么來預防這個問題呢？
所以我的第一重導入的話題，也就是第一個話題，就是要去預防客戶在接下來有可能會產生的這種問題。那么我怎么跟他講呢？第一重話題導入，這個時候我就跟客戶講：“我說請問，假如說現在我們手上，每個人都有兩套房子，一套房子是自己住的，另外一套房子是打算出租的。那么現在有兩個租客問您來租房，一個租客跟你講，也就是 A 租客他跟你講，大姐，你這個房子要不租給我，我跟你一年一簽，每個月給你的房租是 1500，然后一年是 18000，但是第二年如果我要繼續租的話，那我就跟你繼續簽，如果我不租的話我就不簽了，因為我不確定，明年我是不是還在這個地方，這是第一個租客。
第二個租客，B 租客跟你講：“大姐，我也來問你租這個房子，但是我前 5 年的一個價格有點低，因為我要跟你租的是 10 年，前 5 年我會有點低，我就給你 1400 一個月，一年是 16800。然后從第六年開始，我是在前一年的基礎上面，我每年給你增加個 3%，一直到 10 年租期滿為止。當然我給你訂的一個合同一定是 10 年的，而且 10 年里面我是一定每年都會向你來租這個房子，而且租金就是按合同里面所講的，從第六年開始，每年在前一年的基礎上面漲 3%?！?
那說請問我們今天在座的各位客戶朋友，如果是 A 租客和 B 租客，當然你手上如果有那么一套房子的話，您是更愿意租給 A 租客，還是愿意租給 B 租客？所以各位，其實這個答案是不是已經在我的心里面了，在客戶沒告訴我之前，我已經知道客戶回答我的一定是 B 租客。但是我為什么要拋出這個話題，讓客戶來告訴我呢，而不是直接告訴客戶 A 租客和 B 租客，各位你一定會選擇 B 租客，是不是？因為我想讓客戶告訴我他內心真實的想法，以更好地預防他接下來的一些有可能會出現的拒絕。
所以客戶就回答我：“老師，肯定是 B 租客?！?我說：“為什么？我說 A 租客他不是每年比 B 租客要高，如果 A 租客也像 B 租客一樣，他連續租連續租連續租他租個 10 年呢，我說你的租金，不是比 B 租客可以多賺一點嗎？” 他說：“那不是?！?我說：“怎么個不是？” 他說：“因為 A 問我租房子，他是不確定的，他今年租了有可能明年會不租。雖然說今年他給我的一個租金是比較高的，但是問題是萬一他明年不租了呢，他說我不是虧了嗎？”
那我說：“您的意思是，如果說租給 B 租客，您看中的是他 10 年時間里面的一個確定，是不是？不租給 A 租客，雖然說他前面一年確實是比 B 高了 1200 一個月，但是萬一他后期不租的話，那么對你來講是有損失的，是不確定的，對不對？” 他說：“對的。”
那我說：“OK，如果我沒有理解錯的話，我說大家看一下是不是這個意思，也就是只要是能夠確定的，只要是能夠未來是可以確定的，我們寧可放棄短期的，也就是眼前的那么一點點利益，也更愿意去配置能夠給到我更長遠利益的一些產品，或者做更長遠利益的一個規劃，我說是不是這個道理，我說我的理解有沒有錯？” 他說：“沒錯，老師，對的。他說 10 年，那肯定是租給 10 年，因為 10 年確定。”
我說：“OK，但凡能確定你們是寧可放棄短期的利益，而去追求更確定的利益，對不對？” 他說：“對?！?
各位，我為什么跟他溝通這個，兩個原因：一個原因，確立客戶中長期投資的理念；第二個，如果我在最后把話題導入到一個產品，保險產品銷售的時候，那么增額終身壽的銷售，各位，增額終身壽的銷售，它其實就是一個中長期的保單持有，最后能夠給到客戶所帶來的一個，我們所說的以前的 3.5 也好，現在的 3.0 也好，不管是 3.5 還是 3.0，但是在合同上面所有的限價，它都是確定的。他只要長期持有，他未來的利益一定是確定的。
各位，這就是為后期的一個銷售，對后期的一個產品的理念的導入，我們來做一系列的鋪墊，這就是我們的第一個。
那么第二個話題導入，就從租房的話題，導入到我們理財產品的話題。那么租房的話題，其實中長期的投資理念已經講了，那么講完之后，我說：“對了，我說現在剛剛我們是拿租房來打了個比方，那我說我也相信，我們今天在座的各位客戶朋友，我相信有好多人都買過我們銀行的理財產品?！?他們說：“都買過?！?
我說：“你們覺得以前理財產品的收益好不好？” 他說：“好?！?
我說：“你們以前理財產品收益，比方說我們買的是一年期的理財，那么一年期的理財的話，它有可能告訴你，年化收益是多少，或者預期收益是多少，比如說預期收益是 3.5。我說請問大家一個問題，我說今天想請問大家一個問題，你們覺得這個 3.5，是不是真正的一年 365 天的一個收益 3.5 呢？” 這個時候客戶就覺得挺懵的，他很納悶，他說：“老師，你什么意思？”
我說：“通常的一年期的收益，我們都是按 360 天，或者 365 天來計算的，所以我說我今天想讓大家了解的一個問題是，我們所買的理財產品，如果它給到你的預期收益是 3.5% 的話，那么我想讓大家了解的是，這個 3.5 到底是 365 天的 3.5，還是多長時間的 3.5，我說你想不想了解這個話題？” 他說：“老師，這個有不一樣嗎？”
我說：“從你們的問題當中我已經看到了，你們是不了解，對不對？我說如果不了解的話，我說我來告訴你，我說我們銀行有必要讓我們所有的客戶都了解理財產品收益，它是怎樣的一個計算方式?！?我說就舉個例子，那個時候我就在白板上面就開始畫了，我舉個例子，比方說您目前買的一個一年期的理財產品，它的收益是 3.5%，那么 OK，這個 3.5 是怎么算的？
我說：“你這個 3.5 是不是就是 365 天的 3.5？” 他說：“對。” 但是我說：“問題是什么，問題我們來思考一下，一個理財產品的發售，它是不是有一個募集期，一般募集期是幾天，是 7 天時間。而在這 7 天時間里面它有沒有利息呢？有，活期利率 0.25% - 0.3%，這是一個活期利率。那么其實無形當中也就意味著，幾乎這個利率是不存在的，對不對？因為接近于 0%，它不存在的，所以我們這部分利息可以不考慮。”
那么 OK，在第八天的時候募集期結束，我們的理財產品才真正進入到計息的一個時間，從第八天開始，開始計息。那么 OK，終于等等，我說一年理財產品的收益到期了，理財產品到期了，理財產品到期之后我們要贖回了。那我說請問，當你把理財產品贖回之后，這個理財產品資金是馬上到位，還是兩天之后到位？
客戶說：“兩天之后到賬?！?
那我說：“OK，前面是 7 天，這邊是 2 天，對不對？那我說理財收益應該怎么算呢，這個理財收益的計算，應該是給到你的預期收益 3.5%，這個 3.5 是什么，這個 3.5 是從你計息的那天開始，也就是從你的第八天開始，到一年到期，你可以贖回的那一天結束是 365 天。但是問題是它前面還有 7 天，后面還有 2 天加在一起是 9 天，所以它的一個整體收益率的計算是，3.5% 除 374 天乘 365 天。所以我說你有沒有發現，你的整個的一個收益，你是根本達不到 3.5%，而只有百分之三點二幾?！?
這個時候他們就覺得很驚訝，他說：“原來是這樣的，我們一直以為是多少多少?！?
我說：“這是你以為，因為什么，因為告訴你了，預期收益 3.5%，但是這個 3.5 它只是告訴你，在你持有的那段時間，它是 3.5%，但是當你的資金還沒有進入到理財產品的投資的賬戶里面，或者當你的資金從賬戶投資已經贖回了，然后又進入到一個等待到賬的那兩天時間里面，這是不計息的，所以計的只是中間那一段。” 那個時候客戶就明白了：“原來是這樣?！?
我說：“對，而且我說我們在購買理財產品的時候，我們有沒有發現，我們購買的理財產品，以往我們購買的理財產品，時間越長，它的年化收益就越高，或者它的預期收益就越高，時間越短，它的預期收益就越少，客戶說對?！?
所以我說：“其實我們說，但是我們這個資金的周轉，我們把錢握在我們的手里面，我們想要的是什么？” 客戶說：“收益?！?
我說：“還有呢？” 他說：“安全。”
我說：“還有呢？” 突然有一個客戶就講了：“他說想用錢的時候錢可以拿出來?！?
我說：“OK，這就是流動性?！?
我說：“但是在我們的整個一個金融行業里面，它其實有一個叫不可能的三角。什么叫不可能的三角？” 這個時候我就把三角形畫完之后，在白板上面又開始了，安全性、流動性和收益性，就是把那三性把它放在一起，金融三性。
放在一起之后我說：“其實我們有沒有發現，如果你考慮到更多的安全性的話，也就是你的本金不虧損，資金安全、不虧損，那么你必須要考慮到它的一個收益性，我們說收益越高它的風險就越大，收益越低，它的安全性相對來講就越高，對不對？所以安全性高的資產，它的收益率一般是不會高的，所以這兩者之間它一定是對立的。當然如果你考慮它的一個收益性呢，那你的安全性就要降低，當然你如果考慮到一個收益性的話，包括你的流動性也要降低。為什么呢？因為通常是我們剛剛也看到了，期限越長的產品，它的收益就越高，那么期限越長的產品，當然它的流動性就越低。當然如果你的流動性要高，安全性也要高，有沒有這樣的產品？有，什么產品呢？我們的活期存款就是這樣，安不安全？很安全，流動性高不高？很高，但是它的收益性幾乎沒有?！?
所以這就是在目前，我們所擁有的很多的資產當中，比如說我們的存款、我們的國債、我們的理財等等很多的產品當中，它們很難去平衡這個金融三性的。
我說：“我這邊再舉個例子，假如說你現在手頭上面有 50 萬的現金，那么這 50 萬現金你想想，可能這三年時間里面，可能是沒有什么用途的，所以你就把它放到了三年期的存款當中，你覺得三年期存款的收益還是蠻高的，對不對？所以就把它放到這里面去了。放進去之后，快到兩年的時候，您覺得家里面好像有額外的開支，需要用 20 萬，這個時候你怎么辦？兩年的時候需要用 20 萬，親戚朋友那邊你說要去借，你也不好意思開口，畢竟自己手上有錢，你說去問人家去借個一年，你不需要財務成本嗎，你也要付利息，而且所付的利息可能比銀行存款的利息還要更高一點，如果不付利息的話還要借人家一個人情，所以你思來想去，覺得要不算了吧，我就不去借了，那怎么辦呢，50 萬里面我先部分提個 20 萬，可不可以各位？當然可以。”
所以你把這個 20 萬提了，各位，當你提了 20 萬的時候，請問銀行給到您所結算的利率，是按多少結算的？是按兩年期結算的，還是按多少結算的？以前我們有一個叫靠檔利息，對，對不對？以前靠檔利率就是，如果你兩年滿兩年的時候，你想部分提取，那可以，你提取的部分，我就按兩年期的利率給你來結算，剩下部分繼續按三年期的利率給你來存在那邊結算，但是現在不一樣了，現在已經取消了靠檔利率了，各位，對不對？
這個時候客戶就開始跟我之間互動，因為整個過程當中都是跟客戶之間有互動，客戶說：“對?！?
那如果說，它不按靠檔利率給你來計息的話，那么按什么利率來計息呢？
我說：“告訴你按活期。”
我說：“你虧不虧，如果說兩年期的定期存款利率，舉個例子目前已經很低了，是 2.4%、2.5% 的話，那么你的活期只有多少，活期只有 0.25% - 0.3%，差 10 倍，所以你這個利益損失是不是很大，利息損失是不是很大？”
所以我說：“在今天在這里，給大家來介紹一個叫階梯式存款，階梯式存款什么，就是前期就讓你在三年以后，就是前期你只要做好一系列的一個布局，三年以后，每年都能夠讓你有一筆錢到期，而且每年都能夠讓你享受到的，到期的利率都是三年期的利率，而不是一年期的定期利率，各位，我說想不想了解我們這個方法，我今天就可以告訴大家，教給大家這個方法，我們就可以把錢給盤活?！?
這個時候客戶就想了。
各位，這就是階梯式存款，我相信我們今天在聽我們金庫網的課的時候，我們在聽的很多的學員，大家一定都了解，階梯式存款是什么一個概念，對不對？
我就告訴他：“你把 50 萬拆成三份，一份 10 萬存一年，一份 20 萬存兩年，一份 20 萬存三年，然后第一份一年到期之后，你把它轉為三年的，第二份兩年到期之后把它轉為三年的，第三份三年到期之后把它轉為三年的，然后你從第三年開始，然后接下來是不是每年，都會有一個三年期到期，每年三年期到期所享受的利率，是不是都是三年期的一個定期存款利率?！?
所以各位，這就是一個階梯式存款的方式。
我當時在北方的一家銀行，幫我們的銀行理財經理運作了這場網沙之后，是在今年的 2023 年的 3 月份，幫它們運作的這樣一個網沙。結果我們理財經理也很可愛，他沒有去追客戶，這場網沙的客戶他沒有追，一個都沒有追。結果 5 月份的時候有一個客戶上門，結果他也沒有認出這個客戶，是上次參加過網沙那個客戶，他還問客戶來辦理什么業務。
客戶跟他講：“他說我來辦理是，3 月份我來參加你們活動的時候，參加你們講座的時候，你們的老師講到過一個什么什么存款，是什么階梯式的一年兩年三年的，他說我今天就想來辦理這個業務。” 客戶講了這個話之后，理財經理才突然就醒悟過來：“噢，原來你是這個客戶?！?然后他就幫客戶辦理了階梯式存款的一個業務。
因為這個客戶 5 月份的時候，在另外一家銀行的錢是到期了，他把另外一家銀行的錢轉過來，然后到那家國有行來辦理這個業務。辦完之后客戶又問了：“他說上次你們老師好像除了講這個，還幫我們講到了一個省錢的計劃，他說省錢計劃這個產品我聽了也是蠻好的，我也想辦理個兩三萬?！?
理財經理就想不起來了，他就給我打電話：“馬老師，這個是什么產品？”
我說：“這增額終身壽，我說你怎么會想不起來？”
他終于明白了，然后幫客戶辦了一個年繳 3 萬的，5 年期繳費的增額終身壽。辦完之后客戶回去了，第二天帶著他兒子過來，讓他兒子也辦一份跟他一模一樣的，年繳 3 萬的一個增額終身壽。他兒子回去了，他兒子回去之后的第二天，又把他的兒媳婦帶過來了，讓他兒媳婦也辦了一個年繳 3 萬的。
各位，這就是一場網沙后續所帶出的一個業務，這就是階梯式存款，也就是階梯式存款的這個理念，在客戶的心里面是扎根了，也就是我們種草是成功了。
那么講完之后，接下來我們要講什么呢？就是導入理財以及現金流的一個話題，其實我上面都已經提到了。那么接下來就導入這個產品的功能，這個時候我會提到什么呢？因為當時比如說我們要導入到一些，我舉個例子，因為今天時間關系也不能導入更多的產品，我就導入到一個保險。因為接下來我們的一個主題，所對接的一個主題也是針對保險的主題。
我就跟客戶這么講：“我們現在手頭上面，還是以剛才的 50 萬來作為一個舉例，這 50 萬，我說有可能一部分是我們準備現在花的，有一部分是準備我們未來花的。而未來花的，有可能我們是為了我們以后的一個養老在做準備的，我說不知道大家覺得我的觀點對不對？”
那么有幾個稍微年紀大一點的客戶，也就是后來來辦理這個業務的客戶，就 5 月份來辦理業務的這個客戶，就說：“對的，老師，對的。”
我說：“OK，那么如果對的話，我說請問，我說現在如果 50 萬，那么我相信，我說您的兒子或者您的兒子的兒子，就孫子輩，如果未來要花你的錢的話，那么我說在這個 50 萬，或者乃至以后更多的錢里面，你一定會花掉一部分，但是不管怎么花錢，你一定會為自己以后的防老，或者養老來留下一筆錢，我說我說的對不對？”
他說：“對?！?
那我說：“OK，如果對的話，我假如說現在是 50 萬，那么您覺得以后要給自己的養老，來留下一筆錢的話，那么您覺得大概要給自己留下多少錢？” 其實我已經開始要導入我的產品功能了。
然后這個客戶就告訴我：“留多少錢，我現在真還不能確定?！?
我說：“您現在大致想想要多少錢？”
他說：“三五十萬總要的，他說三五十萬總要的?！?
那我說：“行，我說這樣，我們就把它視作是 30 萬，好不好？”
他說：“好，他說 30 萬可以，他說 30 萬沒問題。”
那我說：“OK，留個 30 萬，我說不好意思，我說請問一下您現在的年齡？”
他說：“52?！?
我說：“OK，如果 52 的話，未來要給自己留下一筆錢，比如說假如說你要留下 30 萬的話，那么您現在 52 歲，想把 30 萬留給自己以后，比如說 20 年以后，自己真的老了，不會動了，錢也沒法賺了，那么這個時候你花錢的支出肯定在增大，對不對？那么我說那個時候，你打算用什么樣的方式，把這筆錢留給您 20 年以后的自己去花，把 30 萬保證 20 年以后，你確確定定是有 30 萬，不會被別人花掉，我說你怎么去確定？”
他說：“要不我現在就把這筆 30 萬給存起來。”
我說：“還有呢？”
他說：“我反正以后是 20 年，對不對？他說要不就是我從現在開始，每年往里面存個 15000。”
我說：“OK，我說你這兩個方法都非常好，但是我說你這兩個方法，有兩個非常致命的弱點。第一個弱點，你現在如果把 30 萬把它存在里面，也就是這 30 萬的活錢就變成了死錢，整個過程當中 20 年時間里面，你這 30 萬是一分錢都不能動，如果哪天你去動了，這其中的 1 萬、2 萬、3 萬乃至更多的，那么 OK，您未來要享受的時候，就沒有這 30 萬了，這是你的第一個弱點。我說第二個弱點，您覺得從現在開始，每年往里面存個 15000，20 年時間總共 30 萬，對不對？”
他說：“對。”
我說：“OK，如果你把每年的 15000，真的能有這么好的一個習慣，一直保持那就沒有問題，怕得是什么，怕得是中間咔咔咔斷了幾年，怎么辦？以后是不是 30 萬也沒有了，如果沒有了那個 30 萬，那么未來生活品質跟你現在想象的，是不是它會有很大的差距？”
他說：“那老師你說這個也不行，那個也不行，他說我覺得你講的，也確確實實是有一定的道理，但是這個也不行，那個也不行，那你覺得我應該怎么弄才好？”
我說：“不是你怎么弄才好，假如說我現在能夠給到你一個方法，您愿不愿意來接受我的一個建議，愿不愿意來采納我的建議？”
他說：“您說一下，馬老師?！?
我說：“我給到您的建議是，20 年以后我剛剛跟你講了，20 年以后你有這個 30 萬，你想要這個 30 萬，我 30 萬還是可以給到你，保證會給到你 30 萬，但是我現在所需要你投入的不需要 30 萬，我說現在我需要讓你投入的是不需要 30 萬?！?
他說：“那我現在要投入的是多少？”
各位，我這個時候就告訴他了：“您現在所要投入的是多少，您現在所要投入的是 15 萬到 16 萬，最多不超過 17 萬，未來那個 30 萬一定是給你的。這樣下來之后，我說我瞬間可以幫你省下十三四萬，而這個十三四萬，你又可以用于你當下的一個生活，我說你是不是覺得我幫你省了，省錢了，以后的 30 萬還是給你的。如果你按你的方法的話，那么現在的 30 萬，你就是把三十萬變成死錢了，但是按我的方法，你這個 30 萬就變成活錢，活錢活在哪里呢？未來的 30 萬我給你留好了，然后現在你又多了十三四萬，我說相當于你現在把，現在如果按你自己來做一個規劃的話，你 50 萬只能當 50 萬花，而如果按我的規劃的話，那么你這個 50 萬，我就可以讓你當成 63 萬，乃至 64 萬來花，我說是不是省錢了，是不是幫你又多出了錢？”
他說：“這個挺好的?！?
各位，我跟他在講什么？我在跟他講增額終身壽，我在跟他講增額終身壽，我在跟他講增額終身壽的什么呢？很多時候我們增額終身壽是你先交錢，告訴他 20 年以后你能夠收益多少，但是客戶會覺得這 20 年我等不了，但是客戶如果他 20 年等不了，但是我換位思考，我反方向來做，你 20 年確實是等不了，但是我告訴你，20 年以后這個 30 萬是存在的，20 年以后這個 30 萬是存在的，如果按你的方法，30 萬就是一個死錢，變成以后的 30 萬，但是你按我的方法，現在的十五六萬、十六七萬，變成以后的 30 萬，是不是從當下的一個資金使用率來講，我幫你省下了十三四萬，各位，這就是一個省錢的方法，從 20 年以后才能夠得到的一個十三四萬，瞬間兩秒鐘時間就讓客戶看到了，通過我的方案，我幫他解決一個最大的問題就是，未來既能夠有 30 萬，現在又能夠讓他更好地去花他的錢，而且現在又可以多花錢，不影響到他的生活品質，死錢變活錢，這就是我能夠給他的，兩秒鐘時間。
所以各位，這就是我們的產品功能，所以我們不要一味地去看，現在怎么樣，以后怎么樣，而是要告訴客戶，你以后想這樣，現在只需要這樣，而且所占用的資金量會比較少，這樣的話我可以幫你當下的資金，可以幫你盤活。所以當我講了這些之后，現場的客戶，五六個客戶至少，如果五六個客戶至少有 80%，他會認同我的觀點，會覺得這個挺好的，挺不錯的。所以這就是我們的產品的一個功能導入。
那么最后一步，就是需要來做好我們的一個叫精準的促單，另外我們就做好下一步的一個網沙的邀約。那么因此在這個七重導入法當中，我們要特別地提醒是我們的話題，一定要環環緊扣，過程當中要不斷地跟我們的客戶產生互動，并且將問題拋給客戶，然后讓我們的客戶加以思考，最后我們給出答案，為打開下一個話題來做好鋪墊。所以我們七個話題它都是，一環緊扣一環，一環緊扣一環，它是環環緊扣的，不能斷開。
那么最后是第六個環節，就是活動的評估。那么對于一個活動的評估過程當中，我告訴各位，活動評估它也有一個工具。那么這個活動的評估，因為我們最后要給到客戶一個建議，什么建議呢？也就是我們的一個主題設計，每一個網沙、聊天式網沙，我們都會有一個主題的切入，而這個主題的切入，是能夠讓客戶有一個體驗感，并不是說我這個主題的切入，是為了我當場做一個促成，不是的，我只是做一個種草，做一個投教。所以主題切入，我在今天一個跟大家交流的話題當中，切入什么話題呢？是切入一個關于養老的話題。
那么切入養老話題，首先第一個切入的話題，比如說第一層，是關于我們個人養老金制度的一個導入。因為現在全國各大銀行都在，一個是個人養老金賬戶的開戶，這是第一個。第二個，緊接著國家要推出的第二步就是，個人養老金賬戶的一個實際的繳存率要提高?，F在在全國個人養老金賬戶的整體開的戶數是多少呢？其實并不是太多，只有 4000 萬戶，而真正往里面存錢的是多少呢？1000 萬戶，也就是 1/4 左右。因此未來如果要真正去把，個人養老金賬戶要提高實繳率的話，那么接下來個人養老金制度，包括個人養老金產品的一個導入，個人養老金賬戶的營銷，第一步已經過了，那么緊接著就是一個產品導入了，所以產品的銷售、產品的營銷，這是第二步。
因此我們來看一下，以個人養老作為一個主題的話，首先第一步就是，個人養老金制度的一個導入。第二步講的是什么呢？第二步講的是，影響未來養老的幾大因素，比方說晚婚、不婚、生育率的一個下降，包括以及一個養老問題的導入，這是我們的第二重話題。第三重話題，叫什么，叫養老通脹。到了第四個叫促成一個導入。
所以我們具體來看一下，就是我的整個一個導入，如何來導入呢？就是整個導入的思路。那么首先跟客戶所提到的是，養老的現狀是什么，從撫養比增加，社保壓力增大，然后到什么，到養老金替代率的一個持續的下降，就是給到客戶一種危機感，對他未來生活的一個危機感，那么這是第一個。
第二個，從我們某省的一個退休人員，他在退休之后第一個月，所能夠領到的一個退休金，這張表當中讓我們的客戶去看到，如果他現在還沒有退休的話，那么他未來退休以后的退休金，可能也就這么多，那么如果這么一點點的退休金，是否能夠維持他正常的一個養老生活，進一步地來增強我們客戶的一種危機感，那么這是第二個。
那么第三個還是繼續講養老現狀，這個養老現狀就是養老金的平均水平并不是很高，而且養老金每年的增幅在下降，以前退休人員每年的養老金，它可能每年可以增加個 10%，后來降低到了 8%，再后來降低到了 6%，而今年降到了只有 3.8%。所以就是告訴客戶，養老金它有增幅，但是這個增幅逐漸逐漸在降低，為什么在降低呢？其實從國家層面，已經看到了這個問題，有可能未來對于老百姓來講，他不能純粹地靠自己退休以后的那些退休金的收入，來維持自己以后的養老生活，一定是不夠的，所以國家層面已經看到了這個問題，所以它就及時地推出了一個叫個人養老金制度，它是希望我們的個人，能夠通過個人養老金制度，通過個人養老金賬戶，能夠來建立我們的第三支柱。
那么第三支柱我們什么樣的第三支柱呢？在這里跟我們的客戶，就跟他講到了，個人養老的三大支柱是什么呢？第一個支柱是社保，那么相信各位我們每個人都有。第二根支柱是企業年金或者職業年金，那么企業年金和職業年金，可能針對一些國有企業，比如說銀行、保險公司、國有企業，它可能會有，央企國企它會有，但是針對普通的企業，不會為自己的員工，來建立這種企業年金，所以第二根支柱，絕大部分人他是不存在的。那么第三根支柱，是個人養老金的一個支柱，也就是國家目前剛剛推出的，叫個人養老金賬戶。
當然有三根支柱的一個支撐，我們的多層次養老體系，它是理想化的，是非常理想的。當然各位記住，因為我今天所呈現的都是 PPT 的一個模式，但是我們在聊天式網沙的運作過程當中，整個的多層次養老體系，理想中的和現實中的，我們一定是體現在白板上面的，是一邊講一邊要把它畫出來的，而不是呈現在 PPT 上面的，邊講邊呈現通常會很生動，光是這么一個呈現，相對會比較單調，客戶也不一定愿意聽，也不一定愿意看。
那么講完前面的三大支柱之后，理想當中的三大支柱講完之后，緊接著就是要跟我們的客戶來講到，現實當中是什么樣子的呢？告訴客戶，現實當中其實是獨木難支，很多時候，那么這個時候就可以問一下，在座的我們所有的客戶朋友，請問各位，目前我們自己除了社保以外，也就是退休以后，您未來的一個退休以后的收入，除了社保以外，您還有沒有給自己，準備過什么補充的養老，也就是能夠為自己以后的退休生活，能夠日子過得更好一點的，這樣的錢有沒有準備好？
這個時候一定會有客戶說準備好了，對不對？他說：“我有存款?！?他有什么什么什么，都會有客戶說準備好。那么 OK，如果您準備好了，我們看一下，您準備的是不是無非也就是，比如說您通過存款，來解決以后的一個補充養老，通過理財來準備以后的補充養老，通過基金來準備以后的補充養老，是不是這樣？
客戶他說：“是。”
我這邊還有一個問題，其實我這個人也，是不是覺得我這個問題挺多的，這個時候就跟客戶來做這么一個互動，就問：“您覺得是不是我這個人問題挺多的？”
客戶他說：“沒有沒有，你盡管問?！?
我這邊問題是，存款也好、理財也好、基金也好，它是不是你什么時候想用了就可以用的，什么時候想用了，就可以從你的賬戶里面去支取的，是不是？
客戶他說：“對。”
那么既然是什么時候想用你就可以用，什么時候想支取你就可以去支取，那么這個錢，它是不是能夠真正地成為，你未來作為自己補充養老的?？顚Ｓ媚?？帶給客戶的問題作為他的一個思考。
那么緊接著，記住，緊接著同樣是這樣一張圖，馬上就是把他帶入到什么，把他帶入到如果這個個人養老金賬戶，如果把錢真正放在個人養老金賬戶里面，它最大的好處是什么呢？它最大的好處就是，能夠真正讓你做到?？顚Ｓ?，因為個人養老金賬戶里面的錢，它什么時候可以拿呢？你什么時候退休了，這里面的錢就什么時候可以拿，而且它目前每年往里面，所可以添加的一個金額，國家目前規定是 12000，也就是 12000 它是可以免稅的，它是 12000。當然如果您覺得不夠的話，那么您當然可以通過，其他的商業保險的方式，也可以來給自己進一步地來建立?？顚Ｓ?。
那么這樣的話您看，商業保險也好，我們通過個人養老金賬戶里面，去購買一些金融產品也好，是不是它就真正能夠幫我們，去實現我們的?？顚Ｓ?，也就是剛剛我所提到的，如果未來我想要 30 萬的話，那么您現在只需要，往里面投入多少就可以了，不需要你 30 萬全額打入，未來的 30 萬它一定是屬于你的，它既是一個能夠為自己來確立一個，或者來規劃一個個人養老金的，這樣的一個非常好的計劃，又可以幫我們現在能夠省下更多的錢，更好地來過好我們現在的日子。
各位，現在我們是不是就不用擔心了，我們曾經所忽略的那些問題，為什么會去忽略，因為我們會覺得，如果我現在去考慮以后的問題的話，那么我現在有可能會覺得，我的錢不夠花，但是如果說按我的方式去做，你一下子就會覺得，我的錢夠花了，為什么？因為我已經幫你省錢了。
大家覺得呢？所以各位，我在做一系列關于養老的主題溝通，整個過程當中，一直與我們的客戶保持互動，維持聊天的模式。讓我們的客戶在不斷接受我的理念的同時，不斷認同我的觀點；在認同我的觀點的同時，接受我這個人，接受我們的理財經理。
所以這就是我們關于個人養老金賬戶的一個三大體系。那么三大體系講完之后，再告訴客戶，補充商業養老保險如何能夠把金融不可能的三性平衡得很好。因為我在前面講的過程當中講到了金融不可能三性，所以我要用保險來告訴客戶，我們如何能夠平衡金融不可能的三性。
金融不可能三性，包括比如說安全性，由保險法來體現；靈活性，比如說它的一個增額終身壽，它有一個減保的政策；包括比如說收益性，鎖定 3.5% 或者 3% 的一個年復利，來確定它的一個收益性。各位，這就是我們的補充商業養老保險能夠給客戶所帶來的一定的利益平衡，包括它對這個金融不可能三角的一個平衡。
那么還有就是我們補充商業養老保險，它的三大功能有：增值的儲蓄功能，有對抗利率下行功能，有另類的現金流功能。所以這些功能其實都是最基本的一些功能，而這些基本功能，通常也是我們在跟客戶進行產品解說的過程當中，有時候記住，有時候我們可以把它帶過，有時候要去強調。那么具體要看我所面對的客戶是什么樣的一群客戶，然后為了能夠更好地加深客戶對這個產品的印象，能夠讓客戶真正覺得，他配置了這個產品之后，他未來的利益一定是確定的。那么怎么辦？確定持續上升與波動下行，您更愿意選擇哪一個？就拿出這張圖讓客戶來選擇，一個是通過年復利的累計，不斷地不斷地不斷地收利益，它是持續上升的；一個是由于我現在沒有確定，無法去確定未來的利率走勢，因此未來的利率它有可能會一直降，那么這樣就會導致，降息給我們的客戶在他的產品配置當中，本金不會有損失，但是他的利益會有損失。所以這是讓客戶來選擇，你是愿意走上坡，還是愿意走下坡。如果愿意走上坡，那么 OK，我給你的建議一部分，這種建議你可以來怎么解決或者來規劃我們未來的一個養老支出；那么如果你選擇走下坡，那誰都拿他沒辦法，他愿意去承受利益損失，當然這種客戶我們后期還是可以有進一步溝通的一種可能性，因為我們要做促成，你所謂的理念溝通，最后它一定會有一個促成的加深印象，所謂的加深印象，那么就是能夠讓客戶去看到一種畫面，而這種畫面通常是能夠讓客戶跟生活當中在某些區域跟生活當中，它能夠產生一種聯想。
比方說水缸與水井，一個盛滿水的大水缸，和一口取之不盡的深水井。這個時候問客戶：“請問我們今天的客戶朋友，您更愿意選擇水缸還是水井？水井的水是取之不盡的，但是盛滿水的水缸，有可能今天的水是滿的，但明天有可能水就沒了。” 而我們看到水缸就相當于什么？就相當于它是存款，用著用著就見底了；而水井它其實就是取之不盡的，能夠伴隨我們一生的叫現金流。剛才也跟大家講了，理財也好、基金也好、存款也好，它其實就相當于是一個水缸，沒了就沒了；而剛剛跟大家所講到，如果我們把一部分的錢配置在我們的個人養老金賬戶，它其實就相當于是一口水井，而這個水井里面的水，它就會伴隨著我們老年的生活，它就是一生的現金流，取之不盡用之不完。這個時候到了那個時候，我們可能就會覺得，我們老兩口真的很幸福。所以水缸和水井我們說不能只選一個，“我要一個，不要一個”，不可以，其實我們可以兩者都要，大家覺得呢？所以老太太跟老頭子講：“水缸和水井，老頭子我們都要了?！?這也就是我們跟客戶之間有時在溝通的時候，跟他所要講到的一些比較多的話題。
當然最后我們也會告訴客戶，難道講了那么多的保險，保險真的沒有什么壞處了嗎？我最后會告訴我們的客戶，我說壞處有，它最大的壞處在哪里呢？它是會讓你控制你的消費欲、你的投資欲，然后讓你的強制儲蓄真正去實現?？顚Ｓ?。所以這就是它最大的一個壞處。
所以這也是我跟客戶之間，在整個的一個從前期的話題導入，到最后的一個主題導入的時候，跟客戶所溝通的一個大的流程，就是這樣一個流程溝通。
那么最后同樣也是告訴我們的客戶，人的一生它充滿著很多的不確定，但是變老百分之百地是可以確定的。那么大家看到，我們剛剛也提到了，活動它會有一個評估。那么活動評估到底是怎么做呢？活動評估到底是為了什么？活動它一定要有評估，而且每一場都要有反饋，因為每一場的活動和評估之后和反饋之后，過程當中它會有轉介，有轉介；另外它還可以有一個非常精準地能夠促單。
其實大家看到這上面有很多的內容，比如說首先第一個，你對本次活動是否滿意？那么這個活動評估表出臺的時候，怎么跟客戶去講呢？很簡單，就跟客戶講：“我們每一場活動，我們每場活動的組織，我們的領導對我們每一次都會有考核，都會給我們打分，而他給我們打分的標準是來自于哪里呢？是來自于我們今天參加活動的各位客戶朋友對我們的評價。所以接下來我想請大家，請大家來填一份叫活動評估表，在這個評估表當中，我們都可以如實來填寫，比方說你對這次活動哪方面比較滿意，您覺得這樣的活動是否有利于您的理財規劃等等這些內容，您都可以一一地來打勾、來填寫。當然您可以單選也可以多選。”
各位，這張評估表當中，其實最后一個問題是確定我的客戶接下來是否愿意為我們做轉介紹的一個關鍵點，因為最后這個問題是：“以后有類似的活動，您是否愿意帶您朋友一起參加？” 我看到在評估表里面，有好多客戶都說愿意。各位，如果他愿意的話，我們把這張評估表好好地保留，而且在我們的 CRM 系統當中，我們活動組織完以后，一定要去加上標簽、去加上備注，備注什么呢？這個客戶愿意轉介紹，或者愿意帶他的朋友參加我們下次的類似的活動。那么我們下一次邀約的時候，我們的理由就有了，不需要再有什么活動送禮品，不需要了，直接就告訴他：“我們什么時候又有什么樣的活動，上次您說愿意帶你的朋友過來，那么今天我提前通知您，那么您是否可以在你的朋友當中，找幾位跟你條件差不多的，把他帶到我們的活動當中，來參與到我們的座談，也許對他也有幫助?！?
所以這是第一個。第二個，我們說通過我們的聊天式網沙，我們可以更好地來做個養客，怎么來養呢？怎么來精準地來選擇客戶？所有的選擇我們在活動當中，一定會有我們的工作人員配合，因為我們不可能是理財經理一個人來參加活動，他一定會有我們行里面的其他人來配合我們的整體的一個活動的開展。因此我們在跟客戶，跟主講人互動的過程當中，我們要默默地去記錄客戶的想法、他的需求，他的潛臺詞是什么，便于我們更精準地給我們客戶的需求做出精準的一個定位，而這個精準的定位就決定了，我們在下一場網沙的時候，我們如何更好地去精準地去開出針對這一群已經精準定位的客戶，再找準一個主題來做這場網沙，進而能夠在最后，能夠做好一個精準的促成。
各位，這就是我們的活動評估，以及在活動過程當中，我們對每一個客戶的觀察，以及對每一個客戶的記錄。
所以我們看到，在今天我的課程的最后，跟大家來做出一個重點提示，在我們聊天式網沙進行過程當中，所有話題我們都可以看客戶關注度，可以互相切換，要隨機應變。我剛剛講到了一二三四五六七，七重導入，我們在真正開展的時候，不一定要按這個順序來講，就是根據客戶的一個關注度，我們要切換，并且在進行的過程當中，不要你說你的，客戶聽客戶的，而是要將問題拋給客戶，引發客戶之間的討論，而且要隨時要注意把控局面，千萬不要讓客戶把話題給帶偏了。各位，如果客戶把話題給帶偏，那我們這場活動就自然就失敗了。
所以我們最后，也花兩分鐘時間來總結一下，我們今天共同探討和交流這個話題。首先我們來回顧了一下，對于我們目前網沙的一個現狀，我們做了一個分析，導致我們現在網沙的一個成功率相對比較低的原因是什么？客戶邀約的一個不精準；第二個，我們所說的，我們整體的一個主題設計，包括客戶的需求等等這些，都是目前我們傳統的網沙成功率偏低的非常大的一個原因。
那么對于我們聊天式網沙，它具體是什么樣的一個網沙的模式呢？它其實能夠把我們的話題，原先由我們主講的話題，把它變為我們想講的話題，拋給客戶，讓客戶共同參與討論，進而能夠讓我們從客戶的討論當中，去發現客戶真正的需求是什么，進一步地更精準地去找到客戶的一個需求點，然后我們再進行一個精準地營銷。
那么當然我們聊天式網沙，它又是一個養客、促客、包括轉介紹，集我們三個作用、三個功能于一體的這樣一種模式。
那么在今天的一個聊天式網沙，主題導入的這個內容當中，也跟大家詳細地剖析了一下，我們在每一個話題導入的過程當中，我們應該如何去導入，如何去引發客戶的思考。那么在客戶思考和回答你問題的過程當中，前提是我們先要去做好一個頂層設計，也就是這個答案一定是牢牢地控制在我們自己的手里面，這樣我們才不會被我們的客戶把話題給帶偏。
今天的兩個小時時間過得特別快，那么同樣也非常感謝各位在金庫網上面收聽和收看我們的一個課程，那么我們有機會下次再見，拜拜。