各位學員，大家好！歡迎來到金庫網。今天我們交流這樣一個話題：財富管理時代背景下，如何通過資產配置，促進復雜產品的銷售。
首先，我想跟大家講一個工作當中遇到的投訴案例，這是在一個行長班上提出來的。我們對公行長說，搞了一個公司聯動，邀請一位客戶（企業家）買了私行的產品，結果虧損了 20%，引發了投訴。我說：“那我要恭喜你。” 他說：“為什么要恭喜？” 我說：“因為有的行賣的產品虧了 40%，甚至 50% 這么多。” 他說：“老師，實際上我們的產品也虧了這么多，我是怕嚇著老師了。” 我說：“老師不怕，因為老師不但見過虧了 40%、50% 的基金，還見過虧到 70% 的基金。但是我們都和客戶達成了一些共識，通過不斷地調整基金配置、資產配置，客戶都相當滿意。”
在這里，我們要提到四個問題：
第一個，我們財富管理的目的是什么？如果這個問題不解決，而僅僅像我們很多學員想得那樣，只是保值增值，那么當我們客戶的資產配置發生虧損的時候，有的學員就會感到內疚，甚至有負罪感，因為他僅僅只看到了財富管理的一個目的 —— 保值增值，而沒有看到另外兩個目的。
第二個問題，資產配置的實現路徑有哪些？我們有的學員只知道產品這一個配置路徑，這肯定是不夠的，另外還有兩個配置路徑，今天我們跟大家分享。
第三個，影響我們資產配置最大的因素是什么？國際上的因素是什么？國內的因素是什么？這些不弄清楚，我們做資產配置將會非常吃力，并且不討好。
第四個，如何才能夠避免賠了光陰、虧了本金？當然，現在是一個財富管理的時代，不銷售產品那是不可能的。正如我們今天這個課題的三個關鍵詞：第一個，財富管理時代；第二個，資產配置；第三個，復雜產品的銷售。
為什么說現在是財富管理時代呢？因為在 2022 年底，我們國家就已經成為了第二大財富管理市場，擁有 250 萬億的可投資金融資產，占到了全球財富管理市場的 20%。將來各家銀行的競爭，就是財富管理的競爭，財富管理做得好，競爭力就強。
本課程我們要解決六大問題：
第一個，客戶基金巨虧，要我們負責怎么辦？我們通過一個故事，即楊大爺的四個問題，來跟大家解讀。
第二個，我們給客戶講解保險計劃書，大家有沒有研究過，究竟最簡單、最有效、客戶最沒有異議需要你去處理的，是多少句話呢？在這里老師想告訴大家，13 句就足夠了。在這個話題當中，我們將解決這樣一個問題：什么是現金價值？你平常跟客戶是怎么解釋現金價值的呢？還有一個問題要解決，就是客戶老是跟你講，前五年沒有收益，時間還長、收益還低，你是如何跟客戶溝通的呢？
第三個問題，如何跟客戶導入保險的觀念呢？有的客戶可能不在意現在是 3.5 還是 3.0，但他就是認為保險不好，是騙人的，等等一些觀念，我們怎么去導入？從談人生的角度，而不是從銷售保險這個角度呢？
第四個，黃金現在能買嗎？前一段時間，有個行長就給我打來了電話，說他一個客戶要買 300 萬的黃金，問：“老師，現在這個黃金的價位高不高？能不能買？” 各位，你們認為呢？
第五個，前一段時間，我們有一個行長，還算個小富婆，家里有 400 多萬，小孩只有 12 歲，說跟老公糾結了幾個晚上，糾結什么呢？就是小孩將來出去留學，人民幣在貶值，要不要把人民幣換成美元。換不換美元，老師給你兩張圖你就清楚了。
第六個，我們的保險銷售過程當中，售前、售中、售后都有很多異議需要我們處理，那么有沒有一個萬能話術，能引起客戶的注意？這種萬能話術，然后再運用我們的專業。這里老師說有，有些學員可能就不太相信了，說：“老師，真的有萬能話術嗎？” 那我就要問你一個問題，這個世界上有沒有萬能鑰匙？老師曾經和一個老鎖匠有一個對話，問老鎖匠：“這個世界上有沒有萬能鑰匙？” 他說：“老師，萬能鑰匙是有的，但是我給你一把萬能鑰匙，你并不能打開所有的鎖。為什么呢？因為可能你的功夫不夠。而我就不一樣了，你給我兩根鐵絲就夠了，我就能打開所有的鎖。” 那么我給大家一個萬能話術，你能不能打開客戶的心鎖，那還要看你的功夫。這個功夫最重要的，就是我們和客戶的信任夠不夠，信任又包括兩個層面，一個是人格的信任，一個是專業的信任。老師給你這些問題解決的方法管不管用，特別是對于大家普遍銷售的保險銷售。
來，我們看看這樣一個微信。這是我們重慶分行的一個客戶經理說：“老師，喜報來了，運用你的方法，成功了一單期繳。” 什么方法呢？是人生的四個 7300 天。這個會不會是特例呢？來，我們再看一看，另外一個銀行的一個客戶經理說：“老師，感謝您的話術，今天出了一單保險。” 這就說明，老師這些解決問題的方法是管用的。
那今天我們從四個方面跟大家溝通這樣一個課題：
第一個，財富管理和大財富管理。可能有人就要問了，說我們剛剛搞財富管理都沒搞明白，你又提出來一個大財富管理。對的，現在就是在提大財富管理。
第二個，資產配置的四大新趨勢。現在資產配置有哪些趨勢呢？
第三個，資產配置中的三大規劃。
第四個，就是我們資產配置實戰案例的分析。在第三、四個部分，是我們今天的重點，突出兩個字 —— 實戰。
首先我們看一看財富管理和大財富管理。既然我們講大財富管理，那就要來看一看，我們現在銀行為什么那么青睞大財富管理。在這里有一個數據，就是招行給出的數據，它的金葵花客戶（50 萬 AUM 以上的客戶占 2.25%），可是他們擁有的財富是 81.40%。過去我們講 28 原則，講的是 20%、80%，可是現在大家看到是 2.25%、81.40%，顛覆了 20%、80% 的這個原則。
既然財富管理這么重要，各家銀行都去爭著搶著做財富管理，我們首先要講的一個問題是，你想要搞清楚財富管理和大財富管理，就要搞清楚客戶的分層維護。當然各個行、各個地區，這個情況不太一樣，大家可以根據各個網點自己客戶的資源稟賦來進行分類。
首先我們講普通客戶，就是 10 萬到 50 萬的，這一類客戶要投其所 “利”，物質的利益是不能少的。
那中端客戶呢，我們講的是 50 萬到 200 萬的這一類客戶，要上升一個層級，叫投其所 “好”，除了物質的利益，還要加上精神的追求。
第三個層面叫高端客戶，即 200 萬到 500 萬的，這一類客戶要投其所 “親”。是不是有這樣的情況，你好不容易跟一個客戶賣了一個大單保險，可是一拿回家，要么是老婆不同意，老公不同意，要么兒子不同意、女兒不同意。為什么？你和他的這些家人都很熟悉嗎？他們對你有好感嗎？有信任嗎？如果真的要買保險，為什么要找你買，而不找他自己兒子的同學、朋友呢？配偶的同學、朋友、親戚呢？這就是投其所 “親”，一會我們講案例。
第四個層面叫尖端客戶，就是 500 萬以上的這種客戶，我們要投其所 “脈”，這要上升到人脈整合這個角度。可能有人會講：“老師，我才上多少年班，哪有這么多人脈？” 你沒有人脈這些資源，可是我們銀行有。
現在我就給你一個案例，這個案例叫 “未曾謀面的客戶，線上期繳 100 萬”。指的是咱們深圳分行有一個客戶經理，在疫情期間他輪崗，輪到這個網點接觸一個客戶，這個客戶是潮汕地區的（他在深圳），沒有機會見過面，都是通過線上溝通，然后每逢節假日、生日，都會跟這個客戶寄送禮品。各位，有的人可能會說：“老師，好多富豪客戶、大客戶（私行的）他們都不在意禮品。” 真的不在意嗎？不在意也可能僅僅是富二代不在意，創一代的客戶是很在意的。
在這里我跟大家分享一個小故事，故事當中再講一個小故事。洛克菲勒，大家都知道是石油大王，他去住酒店就跟經理講：“經理，你給我一個普通的房間就好，我只有一個人，不要大的。” 那經理就很奇怪，說：“你是個富豪，你的兒子每次到我們這兒住酒店，都要住豪華套房，為什么你就要住一個普通的房間呢？” 洛克菲勒就說：“因為我的兒子有一個富豪老爹，而我沒有。” 所以這些創一代的客戶，對物質方面、利益方面的，你千萬不要不給他。
第二個，中端客戶，我們剛才講叫投其所 “好”，即真心追求。咱們這個潮汕客戶大家知道，潮汕人都是喜歡品茶的，像鴨屎香、單叢一類的。這個客戶經理就學習茶藝、茶的知識，跟這個客戶溝通，客戶感覺也很好。
那投其所 “親” 呢，就是在去年 11 月、12 月 “二陽” 的時候，我們客戶經理就跟這個客戶打電話問一下：“現在情況怎么樣？” 聽到家里小孩咳嗽，那就寄送藥品。平常我們能隨便給客戶送藥品嗎？那可不行，可是那個時候，藥品很珍貴，到處買不著。關心家人（孫子，大家知道是隔代親，爺爺奶奶對孫子可上心了）。
那投其所 “脈” 呢，第二天又打電話：“你們當地看醫生方不方便？咱們銀行跟醫院是有綠通的，要不要到我們這走個綠通看個醫生？” 那個時候大家回憶一下，看醫生方便嗎？看醫生是不太方便的，要排隊，甚至于去醫院住院，還是要找關系的。然后到 7 月份的時候，咱們 3.5 的產品不是下架嗎，咱們這個客戶經理打了個電話：“現在有個產品，我們需要鎖定 3.5，將來就 3.0 了。” 客戶說：“那好吧，來 100 萬。”100 萬期繳就這么簡單促成了，靠的就是客戶的信任。
再講一個故事，就是 “兩貼膏藥，收買了兩個媽媽”。這一次我回老家（國慶節），去看我的老母親，我媽媽無比羨慕地跟我講：“李阿姨，她兒子是我們當地銀行的一個大客戶，那個行長就給她帶了兩貼日本的膏藥，這個膏藥的效果太好了，李阿姨都舍不得用，而且送了我一張，我也舍不得用，你看這效果多好。” 各位，你們領會一下，“舍不得用”，這效果還這么好。你看，就兩貼膏藥，所以我們有時候投其所 “親”，跟客戶送一點禮品，不是看有多貴重，而是送的什么，送的是稀奇、珍貴、有傳說的東西。日本的膏藥是不是傳說效果非常好？這就是投其所 “親”，而且最好的方法，是送給客戶的爸爸媽媽，還不告訴這個客戶，讓客戶的爸爸媽媽去告訴這個客戶，這種投其所 “親” 就真的很妙。
我們講了分層，講財富管理和大財富管理就更容易理解了。
財富管理：
第一個，現金儲蓄及管理；
第二個，債務管理；
第三個，個人風險管理；
第四個，保險管理；
第五個，投資組合管理；
第六個，退休及遺產管理。
各位，咱們這六個內容，是不是都包含了 “管理” 這兩個字？財富管理重在管理，對于客戶的資產、負債、流動性進行管理，幫助客戶降低風險，實現財富保值增值和傳承的目的。各位還要注意，財富管理一定是為具體的人生目標和生活態度服務的，財富管理是為了一個美好的未來。
大財富管理，它包含 5 個方面，我們仔細體會它每一個方面：
第一個，賬戶管理服務；
第二個，交易類服務；
第三個，財富管理顧問服務；
第四個，各種優先優惠措施的服務（客戶分層管理，享有不同的權益）；
第五個，企業資產管理服務。
我們會發現它特別強調優先優惠措施的服務，把不同的權益給到不同層級的客戶。來，我們思考一下，我們的客戶都享有了我們給他的權益嗎？有沒有分層？有沒有區別對待？在這里，財富管理顧問服務，財富管理僅僅是我們大財富管理的 1/5。大財富管理我們總結一下，它重在服務，外延擴大了，特別強調為不同等級的客戶提供不同的權益服務。大家明白了財富管理和大財富管理的區別與聯系。