那進入我們實戰(zhàn)部分 —— 資產(chǎn)配置中的三大規(guī)劃。三大規(guī)劃我是這樣總結(jié)的：
首先就是保障規(guī)劃，特別是當我們與年輕人交流時，首先要看其保障規(guī)劃做了沒有。前面我們不是提了一個問題嗎，財富管理的目的究竟是什么？我現(xiàn)在告訴大家，除了保值增值，還有風險管理，所以要做好保障規(guī)劃。
第二個才是投資規(guī)劃，也就是去賺錢。
第三個是另類投資規(guī)劃。在這里我給大家提供一些與客戶的談資，避免尬聊。我們和一線的客戶經(jīng)理、行長在一起溝通的時候，他們說：“老師，我們和客戶在一起談這些財富管理、資產(chǎn)配置的時候，都是尬聊。為什么呢？就是談得不夠深入，上來就是產(chǎn)品，客戶有的就大手一揮，不愿意聽。” 那么在這里我給到大家這樣一個談資，叫做三種 “chang” 錢。我們見到客戶的時候可以問一下：“張總，您知道嗎？我們的錢實際上可以分為三種‘chang’錢，三個‘chang’是不同的三個字。” 這樣引起客戶的興趣，客戶可能會問：“哪三種‘chang’呢？” 一種 “常” 是經(jīng)常的 “常”，叫常錢。普通人家邊賺邊花，賺了一萬，花了九千九。這一類家庭必須要搞好保障，什么保障缺不得？人的保障缺不得。保障分為三類：人的保障、物的保障和錢的保障。這一類家庭人的保障缺不得。
那第二個 “長錢” 呢，這個 “長” 是長久的 “長”。中產(chǎn)家庭在保障之外，要做好子女教育和養(yǎng)老的規(guī)劃，要長期持續(xù)穩(wěn)定，要創(chuàng)造一個與我們生命等長的現(xiàn)金流，這就是長久的 “長”。
第三個 “藏” 是收藏的 “藏”。這值得我們這些富人家庭注意，要富過三代，要避債避稅傳承，避免子女爭財。在這里大家可能會問我這個問題：“保險，老師，它究竟能不能避債？能不能避稅？” 而且保險能不能避債避稅，包括我們的信托能不能避債避稅，這跟產(chǎn)品沒有關(guān)系，跟架構(gòu)設(shè)計也沒有關(guān)系。為什么呢？因為大家總是認為我們的信托是可以避債避稅的，可是你看，大 S 的前婆婆張?zhí)m，她的信托是不是被擊穿了？所以這跟信托的具體情況有關(guān)系，保險也一樣，跟具體情況有關(guān)系。所以我們跟富人講收藏的 “藏” 的藏錢，是要講怎么富過三代，避免將來子女爭產(chǎn)，避債避稅傳承，當然還有索利索息。
在這里我們就進入解讀保險計劃書的環(huán)節(jié)，看看 13 句話術(shù)。這 13 句話術(shù)是我們反復到一線實戰(zhàn)，然后回來打磨，再到一線去檢驗得出的。
第一句話就是：“我們用五年的時間，建立一個長期賬戶。” 為什么要告訴客戶建立一個長期賬戶呢？就是給客戶一點心理預期，讓他們知道前面五年是沒有收益的，我們就是在建立一個長期賬戶。當然，講金融房產(chǎn)也是類似的說法。放在銀行我們叫做存單，放在保險我們叫做保單。在這里我們把存單和保單并列，是想告訴我們的客戶，保單也好，存單也好，都是我們財富的一種存在狀態(tài)。
那存單呢，因為央行的利率一直在不斷地下調(diào)，五年八年之后，我們知道每一年存單可以變成多少錢嗎？這個我們是不知道的。可是我們的保單，每一年的價值我們清清楚楚，這個就叫做現(xiàn)金價值。現(xiàn)金價值我們還要進一步解釋，現(xiàn)金價值就是我們隨時可以拿出來的錢。我們有一些學員跟客戶解釋現(xiàn)金價值的時候就講：“這是我們退保時候拿出來的錢。” 但不退保就沒有現(xiàn)金價值了嗎？所以要記得，是我們隨時可以拿出來的錢。不是有人講保險的流動性不好嗎？隨時可以拿出來，這流動性好不好呢？
前面 7 句，我們講的是現(xiàn)金價值，后面 6 句，我們講怎么樣領(lǐng)取和增值。如果從 70 歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金，這時候客戶可能會問了：“為什么要 70 歲才領(lǐng)取養(yǎng)老金？” 問到點子上了，要鼓勵客戶提問題。可以回答：“因為我們僅僅把您財富的一部分放在了保險上，所以前面 70 歲之前，我們可以用其他的金融產(chǎn)品來為您提供養(yǎng)老。70 歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金，當然，能不能 65 歲領(lǐng)取，能不能 60 歲領(lǐng)取，這個也是可以商量的。當您 70 歲的時候，因為現(xiàn)在利率是 3.0，就可以領(lǐng)到 30730 元，每年可以領(lǐng)到 30730 元。那賬上是不是會變少呢？不是，賬上還一直有 102 萬。當我們 82 歲的時候，我們已經(jīng)領(lǐng)出來 39 萬。各位學員你們思考一下，這 39 萬是怎么來的？是不是每年領(lǐng) 3 萬，領(lǐng)了 13 年，就是 39 萬，賬上還有 102 萬。如果我們不領(lǐng)，放在賬戶上增值，就有 150 萬。也可以告訴客戶：“您的賬上現(xiàn)在就有三個本金。我們是投入了一個本金，現(xiàn)在收獲三個本金。” 在這里特別請大家關(guān)注這么一句話：“存單……”（這里一定要講到央行的利率是不斷下行的，五年八年之后，您知道每一年變成多少錢嗎？現(xiàn)在我們存了一個五年期，存了一個三年期，買了一個五年期的國債、三年期的國債，我們叫 “定大國”—— 定期、大額存單、國債。那你只能鎖定現(xiàn)在三年五年的利率，我們要拿一部分資金去鎖定未來幾十年的收益。）
在這里我們再給大家解讀一遍這 13 句保險計劃書。在實際的教學工作當中，因為這 13 句話和我們平常工作中講的差不多，只是把它總結(jié)、提煉、升華了，所以我們這一塊，1 分 57 秒就有學員能夠拿著空白的計劃書，來跟大家講這 13 句。來，我們重復一遍，加深一下大家的印象：
我們用五年的時間，建立一個長期賬戶。放在銀行我們叫做存單，放在保險我們叫做保單。存單呢，因為央行的利率是不斷下調(diào)的，五年八年之后，您知道每一年可以變成多少錢嗎？保單呢，每一年多少錢我們清清楚楚，你看 10 年是這么多，15 年是這么多，18 年是這么多，20 年是這么多，這個就叫現(xiàn)金價值。現(xiàn)金價值就是我們隨時可以拿出來的錢。如果我們從 70 歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金，每年可以領(lǐng)取 30730 元，賬上還一直有 102 萬，這句話非常關(guān)鍵，因為有的客戶會認為越領(lǐng)越少，你要強調(diào)賬上一直有 102 萬。到我們 82 歲的時候，我們已經(jīng)領(lǐng)出來 39 萬，每年 3 萬，13 年 39 萬，賬上還有 102 萬。如果不領(lǐng)，放在賬戶上增值，就有 150 萬（三個本金），告訴客戶絕對數(shù)，三個本金，因為你只投入了 50 萬，現(xiàn)在我們賬上是 150 萬。這就是 13 句話解讀保險計劃書。
光解讀保險計劃書是不夠的，最重要的是我們要跟客戶導入這種保障的觀念。現(xiàn)在我跟大家講一個 “人生的 4 個 7300 天” 的觀念。我問了很多的客戶，問了很多的行長、客戶經(jīng)理，他們都說這是第一次聽到這么一個觀念。為什么說在銷售的觀念導入上一定要創(chuàng)新呢？各位你們知不知道，現(xiàn)在如果你還去講標準普爾，我告訴你，A 銀行、B 銀行、C 銀行、D 銀行、E 銀行、F 銀行都講標準普爾，這個保險公司、那個保險公司也講標準普爾，有的客戶甚至比你都熟悉。老是重復這些，客戶都有免疫力了，再講這個客戶都不愿意聽。可是 “人生的 4 個 7300 天”，他們都沒聽說過。人對新鮮的東西總是愿意聽你去講的，你吸引了客戶的注意力，客戶才愿意聽你講。
我們看 “人生的 4 個 7300 天” 怎么講。這也是我們前面一開始給大家的一個案例，我們重慶分行有一個客戶經(jīng)理回去就成交一單，并且是原來成交不了的客戶，又把客戶找過來成交了。
第一個 7300 天是 0 歲到 20 歲，第二個是 20 歲到 40 歲，第三個是 40 - 60 歲，第四個是 60 - 80 歲（7300 天）。
第一個 7300 天，我們叫它人生的依賴期，人護人。誰護誰？家長保護小孩，大人保護孩子。人是有一定的風險的，什么風險呢？意外、重疾、傷殘等等，所以我們要做好人的保障。
第二個階段叫做創(chuàng)造期，人賺錢。所以人也很重要，也要做好人的保障。所以我們總結(jié)一下，就是在一、二階段，我們關(guān)注的都是人的風險，做好人的保障。因為對于我們銀行來講，我們主要銷售的是錢的保障，就是做終身壽、做年金，那么我們重點就講一講三階段，就是 40 歲到 60 歲這個階段。這個階段叫做積累期，除了人賺錢，更重要的是錢賺錢。錢和人一樣，它也是有一定的風險的。有哪些風險呢？比方說投資的虧損、利率的風險、婚姻的風險、稅務、債務、傳承、匯率、政策等等。在這里可能大家問了，那政策風險是些什么風險呢？你比方說教培行業(yè)，這是最典型的政策調(diào)控風險，還有房地產(chǎn)政策調(diào)控的風險，有一些房地產(chǎn)從業(yè)者，這幾年重新找工作的不是很多嗎？這都有政策的風險，舉兩個例子。那既然錢有風險，我們就要做好錢的保障，怎么做好錢的保障呢？那就是建立一個賬戶，抵御錢的風險，鎖定收益，規(guī)避風險，創(chuàng)造與生命等長的現(xiàn)金流。
到第四個階段，我們就進入了人生的消耗期，這個時候就需要錢護人。在消耗期，我們主要面臨養(yǎng)老、醫(yī)療、傳承等等這些風險。因為我們的第三個階段就已經(jīng)為錢做好了一個保障，所以到第四個階段的時候，我們養(yǎng)老就無憂，就可以過幸福的晚年生活。所以我們再總結(jié)一下，就是三、四階段，我們主要關(guān)注的是錢的風險，做好錢的保障。
當然我們也可以講得更簡潔一些，更簡單一些。怎么簡單呢？就是把前兩個階段（依賴期和創(chuàng)造期）放到一起來講。我們第一個階段叫依賴期，它是人護人；第二個階段叫創(chuàng)造期，它是人賺錢。在這兩個階段我們都關(guān)注人的風險，做好人的保障。第三個階段是積累期，錢賺錢；第四個階段是消耗期，錢護人。在三、四階段，我們主要關(guān)注錢的風險，做好錢的保障。那錢有些什么風險呢？投資虧損、利率風險、婚姻、債務、稅務等等。那怎么樣做好錢的保障呢？就是建立一個賬戶，來抵御錢的風險，鎖定收益、規(guī)避風險，創(chuàng)造與生命等長的現(xiàn)金流，這樣我們養(yǎng)老生活就無憂，這個我們主要是做錢的保障。
假如我們現(xiàn)在想跟客戶做人的保障，比方說我們銀行也是有很多交通方面的意外險、醫(yī)療、還有一些重疾防癌的這些險種（就是人的保障這種險種）。那么我們就重點講一階段、二階段，人（包括家長和小孩）面臨哪些人的風險，怎么去做好人的保障。這是根據(jù)我們不同的客群、不同的目的，有不同的講法，都是用這么一張圖來解決問題，這叫 “人生的四個 7300 天”。
講到這里一定要和我們 13 句解讀保險計劃書結(jié)合起來。比方說我們剛才講關(guān)注錢的風險，做好錢的保障，建立一個賬戶，干什么呢？鎖定收益、規(guī)避風險，創(chuàng)造與生命等長的現(xiàn)金流。假如這個客戶是張總，來，張總，我們用五年的時間建立一個長期賬戶，放在銀行我們叫存單，放在保險我們叫保單，然后 13 句話依次講下來，這就是觀念的導入。
在這里我跟大家也舉一個案例。這是一個鄭女士，她是一個華僑，60 歲，原來是在國外生活的，有個女兒在國內(nèi)上班，還沒結(jié)婚，交了男朋友，男朋友是個律師，準備來年結(jié)婚。資產(chǎn)情況是這樣的：有 1200 萬，其中在某個銀行存了 650 萬（資產(chǎn)類別是大額存單），躉交保險有一定金額，基金很少，只有 10 萬，剩余的錢做了雙利豐（因為方便打理，放在女兒的名下）。營銷總公司對這個客戶進行了三次營銷。
第一次面談，是女兒告知母親回國了，然后邀約客戶過來面談，從而了解到這個客戶回來之后就不出國了，打算在國內(nèi)養(yǎng)老，想把女兒名下的資產(chǎn)再轉(zhuǎn)移回來，因為畢竟女兒還沒結(jié)婚，交了個律師男朋友，想把掌控權(quán)再拿回來。當時就跟她溝通，建議做定期加保險的配置，客戶很直接地拒絕了，說：“我不需要保險，保險不好。” 拒絕了之后，我們這位行長放棄了嗎？沒有。
第二次面談，私行客戶不是有體檢嗎，就邀約客戶來體檢，面談并且做了一個計劃書。考慮到客戶 60 歲了，我們說 60 周歲在我們銀行辦理相關(guān)業(yè)務，直接出單是比較方便的。然后從產(chǎn)品的安全和思維的角度，重新認知保險產(chǎn)品，從養(yǎng)老規(guī)劃的角度，跟客戶說明這個產(chǎn)品可以隨時支取（因為經(jīng)過一段時間之后，每年都可以領(lǐng)取養(yǎng)老金），并且從子女婚姻的角度出發(fā)，提及婚前財產(chǎn)安排，指定受益人是女兒，可是還是沒有成功。
第三次就利用高客的活動，到杭州靈隱寺搞祈福活動，有大師開光、送聚寶盆。在這樣一種氛圍之下，客戶就自然成交了，金額有 58 萬。所以總結(jié)這位行長營銷的切入點：第一，回國養(yǎng)老；第二，資產(chǎn)保值增值；第三，子女婚姻風險。他也給到了五個營銷心得：第一個，不要怕拒絕，第一次客戶就直接拒絕了，但是繼續(xù)跟蹤，進行了二次、三次營銷；第二個，真誠感動客戶，就是作為風險管理師、財富規(guī)劃師，要誠心地告訴客戶，這個產(chǎn)品是客戶需要的，是為了客戶好；第三，管好戶、交朋友，和客戶女兒關(guān)系處得好（投其所親），女兒不會反對，假如女兒反對，這個單很難做下來；第五個，利用活動來促成。在前一些年，2016 年、2017 年、2018 年甚至到 2019 年，高客的這種會銷還是比較有效的，現(xiàn)在仍然沒有過時，只看組織得好不好，客戶邀約得精不精準。清華老師還給他點評：第一個，你加保做少了，這么大一個客戶你只做了 58 萬，并且客戶年紀 60 歲，非常適合配置保險，特別是她明確說回來養(yǎng)老的；第二個切入角度是養(yǎng)老社區(qū)的角度，現(xiàn)在高端養(yǎng)老不就是養(yǎng)老社區(qū)嗎，有的地方叫旅居養(yǎng)老，或者信托。為什么要講信托呢？因為她女兒交的這個男朋友是律師，大家對律師是不是多多少少會有一些特別的看法，她可能會考慮信托這種方式；第三個，老師還提了個建議，這個客戶還要再配置基金，配多少呢？不要配太多，配 100 萬，就是股基 40%，加上債基 60%。這是我們講這個案例 ——“大師開光聚寶盆，華僑購買大保單”。
現(xiàn)在回到大家特別關(guān)心的一個問題，就是基金如何操作。談基金不能就基金談基金 。
前面我們一上來就問大家一個問題：為客戶做資產(chǎn)配置，你最關(guān)心的因素是什么？在國際上，那就是美聯(lián)儲的貨幣政策。美聯(lián)儲的貨幣政策有很多，如 TAPER、擴表、縮表，加息、停止加息、減息。這里我們主要關(guān)注加減息，因為在公開資料上，我們很容易獲取這個數(shù)據(jù)。
歷史上，美聯(lián)儲每一次的加息減息，都會對全球的資本市場、權(quán)益類投資市場造成很大影響。比方說，70 年代末拉美的債務危機、1989 年日本的經(jīng)濟泡沫、1997 年亞洲金融危機、2000 年科網(wǎng)泡沫、2008 年的金融危機。一個很有意思的現(xiàn)象是，我們發(fā)現(xiàn)美聯(lián)儲的 “鐮刀” 越來越鈍了。因為在 70 年代末期它收割拉美，拉美到現(xiàn)在都沒有翻過身來；1989 年割日本，一割一個準；1997 年亞洲金融危機，大家看亞洲四小龍現(xiàn)在也就新加坡發(fā)展得還不錯；2000 年科網(wǎng)泡沫，它主要割的是自己，因為互聯(lián)網(wǎng)泡沫主要發(fā)生在美國；2008 年金融危機，大家知道美國的雷曼兄弟倒閉了，還有歐洲 “五豬” 國家，美國割了一下它的歐洲小弟們。那這一次呢，大家看我們也遇到很多困難，當然有的人講這里面有金融戰(zhàn)的成分，有沒有呢？那是肯定有。越南等很多國家，包括歐洲，都面臨著很多問題。
我們總結(jié)一下，在美聯(lián)儲加息的這種背景下，A 股的表現(xiàn)是什么樣子的。來，我們看看：加息、加息、加息、加息，包括這一次加息，我們會看到，在美聯(lián)儲加息的大背景下，A 股表現(xiàn)都不好。所以以后你再碰到美聯(lián)儲宣布加息，或者它已經(jīng)放出風聲來做預期管理，說要加息還沒加息的時候，我們就要減配權(quán)益類資產(chǎn)。
第二個總結(jié)就是，加息的中后期，A 股是有上漲的，但是有可能再次下跌，一會我們還來看這一次的情況。
第三個就是惡性通脹無牛市，停止加息買資產(chǎn)。為什么這樣講呢？因為惡性通脹時要加息，而加息背景下 A 股必然不好；那停止加息呢，就可以買資產(chǎn)。一會我給你一張圖。我們來看看，2019 年 1 月，美聯(lián)儲停止加息，停止加息后 A 股就上漲了三個半月；2022 年 3 月，美聯(lián)儲開始加息，當然前面做預期管理的時候，A 股就開始跌了，一直跌到現(xiàn)在，還在不斷地創(chuàng)近期的新低。
我們除了看美聯(lián)儲的貨幣政策，也要看一下我們國內(nèi)的政策是什么樣的。現(xiàn)在就是要搞活資本市場，7 月 24 號有一個國常會，在這里形成了一個政策底，A 股漲了一小段時間，可是還是跌下來了。到 8 月 25 號，印花稅減半征收，我們會發(fā)現(xiàn) A 股只是 “一日游” 行情，到昨天指數(shù)已經(jīng)只有 2900 多點，比 3053 點差不多又跌去了 100 點。
那么，國常會以及后來的一系列政策，都有一個指向，叫什么呢？叫高科技、中特估。這一點請大家記住這個方向 —— 高科技、中特估。
我們再來總結(jié)一下 1995 年以來，在美聯(lián)儲加息轉(zhuǎn)降息的過程中 A 股的表現(xiàn)。1984 年加息這一次、1989 年這一次，因為我們的股市是 1990 年才有的，所以前面兩次我們就沒有數(shù)據(jù)。來，我們看看，美聯(lián)儲加息有個結(jié)束的時候，結(jié)束之后它降息，中間有這么一段過程。在這個過程當中，我們統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，四次 A 股全部是上漲的，最少上漲是 13.4%，最高上漲是 230.9%，上漲概率也就是 100%。
那現(xiàn)在美聯(lián)儲貨幣政策進行到哪一個階段呢？美聯(lián)儲加息是不是接近尾聲了呢？接近尾聲就意味著即將停止加息。現(xiàn)在統(tǒng)計數(shù)據(jù)和預期的數(shù)據(jù)顯示，到明年 1 月份，美聯(lián)儲還加一次息的概率是 35.8%，概率已經(jīng)不高了。
下面我們開始落地。我們跟大家溝通了國際因素 —— 美聯(lián)儲貨幣政策，加上國內(nèi)因素 —— 我們國內(nèi)的政策。我們開始落地分析，客戶說虧了 20%，實際上可能不止 20%，40%、50% 虧損的情況都有，現(xiàn)在可能虧損得更多，這一段時間股市又在跌，客戶就要求我們對他的收益負責，從而引起了投訴。
那么我們就做了一個團隊共創(chuàng)，我用楊大爺?shù)乃膫€問題，來跟大家解讀這個情況。當客戶持有兩年基金虧損，來找我們反映的時候，客戶就認為兩年已經(jīng)是很長很長的時間了。那怎么辦呢？我們所說的長期投資指的是幾年呢？各位，我們的長期投資指的是幾年？有的說三到五年，有的說五年以上。三到五年在我們銀行人來講，它就是一個中長期或者說是個中期，我們銀行的貸款五年以上才是長期。我們跟客戶說：“楊大爺，你要長期投資。” 那楊大爺就問你了：“長期投資究竟是多長？” 你說越長越好，他說：“保險才 105 年，你這個投資期限會是 106 年嗎？人活不活得那么長呢？” 所以要跟客戶達成的第一個認知統(tǒng)一，解決的第一個問題，就是長期投資究竟是多長。
來，我們在這里要引入一個概念。我們通常講五年無風險收益率、十年無風險收益率，指的是什么呢？在學術(shù)上，我們專業(yè)人士通常都是用國債的利率來表示的。可是我們客戶可能會說 “定大國”（定期、大額存單、國債）其中的一種。你就問他：“您說的‘定大國’每年收益是多少呢？” 他說三點幾、四點幾都有，因為產(chǎn)品不是現(xiàn)在買的，有可能是前幾年買的，也有四點多收益的產(chǎn)品。您說：“好，楊大爺，我們就取個整數(shù)，就取 5% 好不好？” 楊大爺說：“好，那就 5%。” 那五年，五五二十五，我們現(xiàn)在要的就是這個產(chǎn)品，持有五年，一分錢的本金都不能受損失，而且約定的收益率一定能夠達到，這就是您講的 “定大國” 產(chǎn)品當中的一種。客戶可能會說什么產(chǎn)品都可以，總之是 “定大國” 當中的一種。
我們看看基金持有五年，它的情況是怎么樣的呢？來，各位你把你的手機銀行打開，你去找一找，如果你持有一只基金達到五年，那你告訴老師，告訴楊大爺，現(xiàn)在你持有一個基金五年，收益是多少？我就發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，我們跟客戶老是講要長期投資，我們在課堂上，或者走到網(wǎng)點，去看客戶經(jīng)理、看行長，很少有人的投資能夠達到五年，那你跟客戶講的時候拿什么作為依據(jù)呢？當然我們也有發(fā)現(xiàn)做得好的，比方說我們上次在云南一個行，有個行長基金投資八年，收益多少？874%，但是這類人很少。
好，所以從今天起，你跟楊老師開始溝通交流了，從今天起，你一定要讓你的某一只或某幾只基金持有的時間達到五年，這樣跟客戶講才叫做 “焦點訪談”—— 用事實說話，對不對？你老是跟客戶放空炮，說要長期投資，真的沒什么意義，所以你要用事實來說話。你說：“老師，我就沒有持有五年的基金，我怎么跟客戶說這個問題？” 我現(xiàn)在給你一個方法，打開手機，有沒有天天基金網(wǎng)？有沒有支付寶？找一支成立五年的基金，看看它五年的收益率是多少。我告訴你，絕大部分的基金收益率都在 50% 以上，為什么呢？因為這五年基金的平均收益就是 60% 左右。所以你給楊大爺看，比如說：“楊大爺，我們基金持有五年，50% 收益的比比皆是，100% 收益的也不在少數(shù)，你看我再給你找收益率為 100%、200% 多、300% 多的，好多，真的太多了。楊大爺，我們基金長期投資，就是指的五年多，五到八年、五到十年，都叫長期投資。”
假如和我們楊大爺達成了長期投資的認知一致，明確了多長時間算長期投資（五年、五年以上，五到八年、五到十年都叫長期投資這個階段，我們認為是比較合適的。如果您的基金不等著用錢，我們可以放著）。好了，但是這個楊大爺他不是一般的楊大爺，他突然問了行長一個問題：“行長，不對啊，我隔壁這個老王，他買這個基金五年了，怎么還是虧的呢？” 各位學員，基金持有五年有沒有虧損的呢？肯定有，有一些基金它不但五年可能虧損，六年、七年還虧。
所以我們和楊大爺要達成第二個認知的統(tǒng)一，什么統(tǒng)一呢？就是我們買基金要像買衣服一樣，一買就是一套，可不能只買一件襯衫，你不能把襯衫既當襯衫穿，還當褲子穿，還當襪子穿，這不行。我們要做基金的配置，叫分散投資，不能只買一只、兩只基金。我們要根據(jù)購買金額的不同，配置股票型基金加債券型基金，股票型基金又分不同的行業(yè)，比方說軍工、科技、新能源，醫(yī)療、消費、大金融。前面這些行業(yè)代表的是高科技生產(chǎn)力，面向的是未來；后面這些行業(yè)是解決民生問題，是剛需。軍工、科技、新能源，醫(yī)療、消費、大金融加上債基。跟楊大爺說：“楊大爺，您只持有了一只基金，我跟您做一個分散化，怎么分散呢？一會我給大家講一個案例。”
假如我們和楊大爺達成統(tǒng)一，好了，給楊大爺做一個分散化投資方案。假如這時候楊大爺提出第三個問題，楊大爺提出一個什么問題呢？他說：“行長，還是不對啊，我跳廣場舞，有個舞伴李大媽，她買的基金，說是找的你們的哪個行長，跟她搞的組合，怎么還是虧的呢？” 有沒有客戶做了分散化的投資，做的是一個基金的組合投資，還是虧損的呢？當然有。第一個原因可能是組合沒有做到真正的分散，比方說他可能買的六只基金，全是高科技領(lǐng)域的，或者可能買了六只基金全是消費類的，可能全是醫(yī)療類的，那么他就沒有做到分散化投資。第二個我們要問一下楊大爺：“楊大爺，您這個舞伴李大媽，她最近虧損了多少？” 他說：“8%。” 你說：“對了，我們分散化投資，它就是比單一持有基金要虧得少。這個市場一旦反轉(zhuǎn)，馬上我們這個做了分散化投資的客戶，他就賺錢了。”
楊大爺又問：“那分散化投資，能不能有好點的辦法呢？” 那當然有了，還有一個原則我們要告訴大家，除了長期投資、分散投資，還有一個原則我們叫分批投資。分批投資，它的特殊表現(xiàn)形式是什么呢？那就是定投。可是我們沒有必要刻意做定投，做什么呢？分批買入就好了，千萬不要一 “梭哈”（All in）。我們做投資最忌諱的就是 All in，什么是 All in 呢？就是時間上的 All in（一次性把資金全部投入）、產(chǎn)品上的 All in（把資金全部投入到某一種產(chǎn)品）和空間上的 All in（有的人把資金全部放到國外去了，像一些富豪。大家知道，這一次俄羅斯烏克蘭戰(zhàn)爭，美國及其盟友是不是把俄羅斯的一些富豪的資產(chǎn)給凍結(jié)了）。所以 All in 在任何時候，無論是時間上、空間上還是產(chǎn)品上都是不可取的，所以我們要分批投資。問楊大爺：“楊大爺，現(xiàn)在還有閑錢嗎？我們再來一筆投資。” 這就是分批投資。
第三個原則達成統(tǒng)一，解決楊大爺?shù)牡谌齻€問題，即我們要進行分批投資。楊大爺?shù)牡谒膫€問題，就問你：“行長，能不能保證基金投資一定能賺錢呢？” 通常來講我們是不能保證的，但是假如楊老師跟你說能呢？但我們有個條件，一個什么條件呢？就是我們的第四個原則，基金投資要做到第四個原則，什么原則？就是逢低投資，也叫逆向投資，或者反向投資。怎么樣逢低投資、逆向投資、反向投資呢？一會兒我們會給大家四個指標。跟楊大爺說：“楊大爺，如果我們做到長期投資、分散投資、分批投資、逆向投資，我們不能在某一個時間點上保證能賺錢，但是我們把時間拉長到一個時間段，我們賺錢的概率那還是非常非常高的，幾乎可以說都能賺錢，當然不能 100% 保證。”
我們現(xiàn)在就跟客戶楊大爺達成了四個認知的統(tǒng)一，解決他四個問題。我們看這樣一個案例，叫做 “有膽有識做配置，長期陪同共進退”，講的是我們一個客戶王女士，52 歲，夫妻雙方都是企業(yè)主，白手起家，不容易。王女士是管錢的，名下有多套房產(chǎn)，有 2000 萬的定期和理財?shù)漠a(chǎn)品在我們行，還有 500 多萬的基金產(chǎn)品。她最高虧了 200 多萬，但是后來根據(jù)我們這四個原則，她又慢慢把錢賺回來，現(xiàn)在基金資產(chǎn)有 1000 多萬了。
我們首先來看一下這個營銷過程，這個過程比較長。這個客戶第一次接觸基金是在 2014 年，是前面一個客戶經(jīng)理維護的。我們現(xiàn)在客戶經(jīng)理輪崗也比較多，現(xiàn)在我跟大家講一下，輪崗是很有必要的。有一些客戶經(jīng)理，他就容易形成一種思維定式，比方說有的客戶他不買保險，他就會認為這個客戶永遠不會買保險，實際上不是這樣的。有的客戶他不買基金，就覺得客戶不會買基金，但是客戶是會變化的，社會在對客戶進行教育，除了我們對投資者的教育，還有客戶在社會中接受的教育，以及他朋友圈相互之間的影響。所以輪崗換客戶經(jīng)理，我們要理解，這是插個題外話。
首先這個客戶第一次接觸基金是 2014 年，大家知道 2015 年出現(xiàn)了千股跌停的情況。客戶買了 500 多萬基金，然后 2015 年全部套牢，虧了多少呢？200 多萬，虧損比例 40% 多，和現(xiàn)在很多客戶的虧損情況差不多，客戶虧損 40% 多是非常多的，就是因為沒有做到前面講的幾個原則。客戶看虧這么多了，心里肯定有點慌，差不多一年左右就不敢去碰這些基金了。
后來客戶找上門來了，客戶經(jīng)理硬著頭皮接待。這個客戶有十來只基金，做了分散化投資沒有呢？做了，但是做得不好，就是我們剛才說的同類型的基金太多。她就做了一個基金本金虧損表，找同事商量，然后就說展示業(yè)績好的基金，跟客戶商量做定投，做了五個大定投，每個月定投 5000 元，后來改成周定投，還做了三個基金的轉(zhuǎn)換，把虧了 70% 的基金割掉。
各位在這里要跟大家講一下，基金虧多了究竟要不要割肉呢？大家知道有的基金十幾年都是虧的，虧 70%，大概率它的基金經(jīng)理都換掉了。大家想想，會不會有那些業(yè)績搞得比較好的基金經(jīng)理，去接盤這些業(yè)績這么差的基金呢？很顯然不大可能，那就是找一些新手基金經(jīng)理來練兵。所以客戶經(jīng)理大膽把這只虧 70% 的基金割掉了，做了三個基金轉(zhuǎn)換。
然后到 2019 年的時候，各位，2014 年到 2019 年是幾年？五年。剛才我們講基金投資，長期投資究竟是多長？五年。這時候客戶不但把虧損的 200 多萬補回來，還凈賺 100 多萬。在這個過程當中，每個月我們這個行長都會跟客戶溝通一次盈虧平衡表。后來又陸陸續(xù)續(xù)配了好幾個基金，還配了什么呢？還配了債基。
各位，最后又配了債基。在這里我們也總結(jié)一下這位行長的心得，他說：第一個，基金銷售不是一蹴而就的，要長期鎖定客戶，對客戶要持續(xù)地跟蹤服務，不是營銷完一個產(chǎn)品之后就沒有后續(xù)服務了。剛才我們講了，這就是買方投顧的理念，洞察客戶的需求，選擇合適的產(chǎn)品，然后長期地陪跑，這里就是長期陪跑的體現(xiàn)。
結(jié)果，有一句話是王陽明說的，叫 “破山中賊易，破心中賊難”。什么意思呢？客戶起了想買黃金的心思，后面有一次他出差，別人一鼓動，就想買 300 萬（不知道實際買的是 200 萬還是 300 萬），買的是紙黃金，對吧？你們知道有個銀行賣的黃金叫紙黃金。大家知道，一買就跌。后來我調(diào)到另外一個地方的銀行去任職，有一次和朋友一起吃飯，他說了一句話：“楊行長，我怪你。” 我說：“為什么要怪我？” 他說：“你看我當時要買黃金，你不賣給我，你說黃金在高位，結(jié)果我到另外一個地方去，就買了 300 萬的黃金，你看虧了這么多。” 我就感到很納悶，我說：“我當時叫你不買黃金，我的判斷是對的，你在別處買，虧了卻又說怪我。” 后來他說了一句話，我覺得有點道理。他說：“假如你當時看我要買 200 萬，只讓我買 50 萬，那黃金不是很快就下跌了嗎？人們都是買漲不買跌，等跌下來我就不買了，就不會虧這么多。” 我在想，他說得有道理。所以以后我們跟客戶交流，不要替他們完全做決定，我們只告訴他們，影響黃金金價有這么一些因素，已經(jīng)有哪些因素在起作用了。
最近，我們另外一個行長也分享了一個案例。黃金不是漲得很好嗎？此前黃金連續(xù)跌了幾個月，然后我們這個行長就跟客戶說：“你要配置一點黃金。” 配多少呢？告訴大家，各家銀行給出的黃金配置比例，大致落在可投資金融資產(chǎn)的 5% - 10% 這個區(qū)間，就算頂配高配一倍，也就是 20%。結(jié)果這個客戶是個私行客戶，有 600 多萬資產(chǎn)，配了多少呢？配了一萬克。他自己決定買了一萬克，我們這個行長就很擔心，問：“老師，怎么辦？現(xiàn)在賺了有兩塊錢、三塊錢（因為在低位他沒買，但是黃金漲上來之后，他又買進去了，所以我們散戶大部分就是這個樣子），賺了兩塊、三塊，要不要叫他賣？” 我說：“你千萬不要替他做決定，你僅僅是把影響黃金走勢的幾個因素，明明白白告訴他就 OK。” 后來行長把這些因素告訴了客戶，讓客戶自己去做選擇。
這是關(guān)于黃金的情況。在美聯(lián)儲加息轉(zhuǎn)降息這個過程當中，黃金并不是和股票一樣全部上漲，而是有漲有跌。
現(xiàn)在我們看一下外匯。人民幣匯率制度和目標：我們現(xiàn)在執(zhí)行的是浮動匯率制度，匯率浮動主要是調(diào)節(jié)實體經(jīng)濟當中的貿(mào)易和投資的。我們現(xiàn)在以基本穩(wěn)定為目標，堅決對單邊的行為予以糾偏，防范匯率超調(diào)。什么叫超調(diào)呢？就是我們畫個圈，在這個范圍內(nèi)，既不大幅影響我們的貿(mào)易，又不大幅影響我們的投資，就像孫悟空給唐僧畫了個圈，你就在圈里待著，出去了就有危險。待會我們看這個浮動的區(qū)間是多大。我們現(xiàn)在盯住的不僅僅是美元了，不能拿一種貨幣來說事，我們現(xiàn)在參考的是一籃子貨幣，叫人民幣匯率指數(shù)，包括美元、歐元、日元等。來看看我們的一籃子貨幣指數(shù)，在回升，所以不用過于擔心。
我們有一個行長，她家里是個富二代，她 40 來歲，小孩 12 歲，準備留學。上面我們提到過這個案例。她說現(xiàn)在跟老公很糾結(jié)，人民幣不是在貶值嗎，要不要把人民幣換成美元？美元的利率現(xiàn)在這么高，不過美元的利率也有更低的時候，還有過負利率的時候、零利率的時候，所以它是變動的。我就給她兩張圖片，第一張是 1949 年到現(xiàn)在的匯率變化圖（這里原文表述有誤，推測應該是想說 1949 - 1979 年匯率相關(guān)信息，因為前文提到 1979 年人民幣兌美元匯率情況），第二張是 1979 年到現(xiàn)在的（用于清晰展示近年情況）。1979 年我們?nèi)嗣駧?1 塊 5 兌 1 美金，1994 年是 8.62 兌 1 美金，而現(xiàn)在呢，這個圖看得不太清楚，我就再給一張圖，你就會發(fā)現(xiàn)這么多年，尤其是最近零幾年以來，我們?nèi)嗣駧藕兔涝谋壤笾侣湓谝粋€區(qū)間，什么區(qū)間呢？6 塊到 7 塊之間。最近七八年，我們?nèi)嗣駧艃睹涝獏R率就是在 6 塊 3 到 7 塊 3 之間。我就問我們這個行長：“來，你現(xiàn)在跟你老公商量，我們現(xiàn)在匯率是 7 塊 3，你說你要換美元嗎？換不換？” 她說：“老師，你給了我這個圖我就明白了，我們可以等一等，最起碼等到 6 塊多，我們再來把人民幣換成美元。” 這是客戶自己做出的決定 。