我們看第四個部分：實戰案例。在實戰案例之前，我們要講一下必備的知識儲備：一個是美林時鐘、6040 法則。我們在這里就講一下，6040 法則是國際上通行的，即 60% 的權益、40% 的固收（主要是債），還有一個蹺蹺板效應，以及四該三金的理財法。
我們現在如何判斷美林時鐘呢？現在有人說美林時鐘就走成了個 “電風扇” 了。經濟過熱和滯脹時，CPI 要高，那現在 CPI 高還是低呢？在課堂上我們發現，有一些客戶經理好像不太關注這個數據。一般來講，最近這么多年，CPI 數值是兩點幾、一點幾、零點幾，我們 7 月份還是個負的，CPI 是很低的，所以滯脹和過熱就被排除了。那么是衰退還是復蘇呢？那就要看 GDP，我們去年 GDP 是 13，今年前三季度是 5.2。可是這個 5.2 雖然是上升的，那算高還是低呢？在實際工作當中，有的客戶、有的行長看法不一，有的認為高，有的認為低，不好判斷。我就給你另外一張圖，這個藍色的代表 CPI 下降，深藍的代表 GDP 上升，它會落在一個區間，落在哪個區間呢？落在復蘇的左邊這個區間。退一步說，即便現在看不到明顯復蘇，也是處于從衰退向復蘇轉折的這個階段。在這個階段，我們要增加一些權益類投資，這也是我們前面講到的逆向投資、反向投資、逢低投資。這是關于美林時鐘。
那關于股債蹺蹺板，我們會發現中國的股市牛短熊長，而債券牛長熊短。大家一定還記得，去年 10 月份、11 月份、12 月份，我們理財債券出現大幅調整。可是如果你了解歷史，就一點都不會感到奇怪。在過去四年，我們的債有四次調整，但時間都不會太長，幅度也都不大，都是兩點幾。從較短的時間來看，是不是這樣呢？我們也會發現，調整的時間如果用天來計算，也是很短的，上漲的日子卻很多。這就是股債蹺蹺板。我們會發現，債再一次往下跌的時候，股市就有可能往上漲。比方說去年的 4 月份，我們的債有一波小的調整，去年的 11 月有一波大的調整，股市都漲了一波。
那么，我們如何引導客戶合理配置資產呢？在這里給到大家一個個人資產配置的動態平衡方案，我們分為四大類：該花的花、該存的存、該投的投和該保的保。該花的花是現金類；該存的存包括債券、理財、存款，我們把養老保障、終身壽和年金也放到該存的存這一類，因為銀行人常說 “存一個保險，存一個終身壽，存一個年金”，所以我們把這個放到這一塊，便于營銷、便于實戰；該投的投包括權益、股票、混合基金、股票、紙黃金、實物黃金和企業的股權投資；該保的保就是保障類。在這里我們填寫相關內容的時候，凡是跟保險有關的都填保費，因為保障倍數太高，重疾保障是要保障自己的，醫療保障是要支付給醫院的，意外保障是要給予家人的。當這個表一出來，有一個 33 歲的客戶經理，他馬上就認識到自己的保障不足，醫療保障和意外保障還是零，也就是說支付給醫院的那部分和給予家人的那部分是零，他馬上就意識到了這一點。
下面我們來看一看，一個客戶經理是如何跟客戶溝通的。這是他跟客戶溝通的情況，他聽了我的課之后，回去就給前十名的客戶做了相關分析。然后這個客戶發現，“老師，我這個客戶的資產配置已經相當完美了，我現在想進一步跟他交流，從哪些角度去講呢？”
第一個，我們說永遠首先要看保障。這個客戶 60 多快 70 歲了，再去給他做這種保障，意義不太大，因為客戶會覺得不太合算，何況這個客戶資產比較大。那么我們可能就要問一下，為家人做保障了沒有？這是從他個人延伸到家人。他有女兒，女兒結婚了，還有個孫女。
第二個就是該投的投這部分，這里面沒有黃金配置。現在黃金處于相對高位，最多只能給他配一個標配，一般我們建議在相對高位配 5% 就可以了。
該存的存這一塊的養老保障，我們看到他的終身壽和年金有 700 萬。當時我問了一下這個客戶經理，我說：“這個客戶有沒有做信托？” 他說沒有做信托。我說：“要跟客戶講講信托。” 為什么要講信托呢？因為做了信托之后，傳承會更精準，比方說可以直接傳承到孫女這一輩，現在很多人都隔代親。講到隔代親，我順便講這樣一個案例：有一個行長問我，他的這個客戶已經 68 歲了，在我們銀行做相關業務不太方便了，問客戶這個錢打算怎么用，這個客戶就說，“我這個錢好像沒什么用”。這個行長說：“老師，我不明白這個客戶的需求。” 各位，你得明白，客戶說錢沒什么用，那可能的用途是什么呢？你馬上接一句話，接什么話呢？“那您就是留給孫子或者孫女的了”。要記得，中國有個特別的現象叫隔代親。有的創一代、有錢人，對子女一百個不滿意、一萬個不滿意，總覺得不行，就把希望寄托在下一輩，也就是留給孫子輩。他們想不想孫子 30 歲、40 歲了，每年還能得到爺爺給的一筆錢，不管爺爺在不在世，都能感慨 “我爺爺真好，每年還能給我多少多少錢”（不管是終身壽還是年金，每年都有一個增值部分可以拿走）。所以對于這類客戶，你就能發現信托的需求。這個客戶只有一個女兒，家長（特別是老年家長）對子女的婚姻這一塊考慮得比較多。所以從這個角度一講，我們這個行長就豁然開朗，說：“老師，我跟客戶下一次就有話題了。” 因為有了這個表格，你拿著實際的東西去講，比你空口無憑地講要好得多，空口講大部分就是尬聊。所以我們說的四該三金，即該花的花、該存的存、該投的投、該保的保，現金、準現金（都與現金相關），保險金、基金，這就是四該三金。
現在我們講一個實戰案例，是一個通過外匯交易挽回私行客戶的案例。這個案例比較早，是我親身經歷的。有一位 35 歲的私行客戶女士，當時還有 P2P。她到銀行來辦事的時候，隨便跟我們客戶經理聊天，說：“經理，現在 P2P 這么火，能不能搞一點試試？” 客戶經理嘴快，順口就說了一句：“可以搞一點試試。” 他都沒想到這些客戶不是拿著 10 萬、8 萬去嘗試，這位女士一下子拿 200 萬投入 P2P，結果造成了 100 多萬的損失。她覺得銀行工作人員太不專業了，就想把錢轉走，轉到別的銀行去。一個網點沒多少私行客戶，上級行對此很不滿意，要求必須把客戶挽回，甚至說要換行長、換客戶經理。他們去了好多次，都沒能成功挽回客戶。后來問到楊老師該怎么辦。我問：“你們對這個客戶了解嗎？” 他們回答了解，這一點他們做得不錯，知道客戶的孩子想讀大學。我說：“你們做了計劃書、規劃書嗎？” 他們說客戶準備等孩子大學畢業的時候再做留學規劃。我說：“誰說規劃都一定是事到臨頭才做？孩子留學，你們就不準備出一分錢嗎？找個機構，像有很多機構可以幫你分析小學畢業出國留學的利弊、高中畢業出國留學的利弊、大學畢業出國留學的利弊，這就叫規劃，讓客戶去選擇。第二個，現在人民幣匯率比較高估，6 塊多一點，給她買了一點美元沒有？她孩子不是要留學嗎？可以嘗試搞一下外匯交易。” 他們說沒有。我說：“那就搞 1 萬美元試試看，這次不要搞多了，別一下拿多了，試失敗了。” 他們按我說的搞了 1 萬美元，結果很快人民幣貶值，把美元換回來就賺錢了。客戶覺得：“你們行長、客戶經理還不錯。” 于是客戶又回來了，還為每個小孩買了一個 50 萬的終身壽（兩個小孩，那就是一年交 100 萬，交五年共 500 萬，到孩子讀大學的時候，差不多能增值到 1000 萬，客戶覺得這樣很好），就這樣把客戶挽回了。所以說，第一個就是自己要專業，光用心不行，用心但不專業也不行。
貴金屬方面，前些年大家都知道，銀行會請客戶來做鑒賞。客戶來一看，都是小件，最大的也就那么一點，覺得不行，太小了。前幾年有個客戶說要 1 萬克，要 1 萬克那就給他搞個金磚，搞金磚就得定制，銀行和企業也可以定制。各位，我在這里也講一個定制的例子。有個銀行賣五牛圖，是牛年那一年賣五牛圖。有工作人員跟我說：“楊老師，我給您搞了個五牛圖。” 我說：“我不要這些東西。” 他說：“楊老師，這是給您定制的，私人定制。” 為什么說是定制的呢？他說：“五牛圖掛上多好，您不是喜歡吉祥數字嗎？您看您電話號碼尾數是 5678，我給您搞了一個編號是 5678 的五牛圖，是專門找別人要的，好不容易搞到、搶過來的。您在網上下訂單，備注 5678，我跟生產廠家那邊說好了，廠家重控編號，不能跳號，過一段時間輪到這個號碼就給您發過來。” 我說：“那可以。” 現在這個五牛圖就掛在我書房。這也叫私人定制，私人定制沒那么復雜，只要個人用心想辦法，還是能把產品銷售出去的。
大家想一想保險，保險大家都覺得是最難銷售的一個產品，對吧？在這里我給大家一個萬能話術。首先，我們在一次培訓當中，有 15 個小組，他們提出來 15 個問題，說這些是客戶跟他們說最多的問題。第一個就是 “我不需要保險”，第二個就是 “保險都是騙人的” 等等。在給萬能話術之前，我要問你一個問題：是讓我們講一個產品難，還是讓客戶聽我們講產品難？在線下授課的時候，學員們異口同聲會告訴我：“老師，讓客戶聽我們講難，我們知道怎么講，但是他不愿意聽怎么辦？” 我給的萬能話術這把 “鑰匙”，就是打開客戶的心鎖，讓他聽你講，也就是引起客戶的興趣。來看我們的公式：比方說客戶提出的各種問題，我們用 A 來代替，客戶說 “因為 A 所以我不買保險”（比如 “行長，不要跟我說保險”，類似這些問題），你就說 “正是因為 A，我才跟您說保險的，張總，您知道為什么嗎？” 當你問出這句話的時候，客戶的反應一般是 “為什么？”“奇怪，說說看”，都是這樣的反應。我們在演練當中也是這種情況，只要你一問出去，客戶基本都是這樣的反應（不像跟行長、客戶經理事先排練好的，得先確定要解決哪個問題，問了之后才可以進一步交流）。這是萬能公式，看一下。
我們用兩個例子來模仿運用這個公式。第一個例子，客戶說 “保險都是騙人的，所以我不買保險”（假設客戶是張總），那你就說：“張總，正是因為保險是騙人的，我才跟您說保險的，您知道為什么嗎？” 接下來用 “頭等艙話術”。各位，為什么用 “頭等艙話術” 呢？大家知道有一個詞叫 “意見領袖”，什么樣的人說話，大家通常會覺得更靠譜呢？是一個坐頭等艙的人，還是一個路人甲呢？很顯然，相比路人甲，坐頭等艙的人說的話大家更愿意相信一些。那怎么說呢？成功引起客戶興趣之后，就開始講故事。比如：“我上次到哪兒參加一個什么培訓，好不容易花 99 塊錢升了個頭等艙（注意，你千萬不要說‘我坐了個頭等艙’，不然客戶心里可能會想你這是怎么報銷的頭等艙費用，要說花 99 塊錢升艙，這樣更貼近生活），聽到一個老公和老婆在聊天。” 如果這個客戶是男的，他說保險是騙人的，那故事里就說他老婆，比如 “老婆說保險是騙人的，老公說我原來跟你的感覺是一樣的，也覺得保險是騙人的，不讓你買。但是我后來改變了看法，是因為我遇到了一個人”（老公或者老婆遇到了誰呢？可以是 “我原來一個同學”，或者說碰到了一件什么事，一個人或者一件事都可以，要是真實發生的事情）。“這個故事發生在我愛人身上，她對魚刺很不敏感，喉嚨對異物天生不敏感。疫情期間沒事，我就在 APP 上幫她買了個意外險。結果她喝紅棗銀耳羹的時候，把新疆大棗的棗核吞進去了，到醫院又是做 CT，又是住院觀察，花了 4000 多塊錢，社保只報了幾百塊錢，剩下的商業保險全報了。所以你要總結，保險買錯了就是騙人的，買對了就不是騙人的。您覺得這個老公說的有些道理嗎？” 或者 “您覺得這個老婆說的有些道理嗎？” 問這個問題，如果客戶說沒有道理，那不要緊，你可以說 “那是別人說的，我們還是好朋友，我們下一次還可以見面，再換用另外一個方式”；如果他說同意，覺得有道理，那很好，你就可以接著說 “我們用五年的時間來建立一個長期賬戶”，或者介紹一款什么樣的保險產品，強調 “買對了就不是騙人的，買錯了就是騙人的，請您一定要清楚這一點”。
第二個例子，客戶說 “我不需要保險”。你就說：“張總，正是因為您不需要保險，我才跟您說保險的，您知道為什么嗎？” 成功引起他的興趣之后，因為聊天有兩種方式，一種叫做一本正經，一種叫做 “一本正經地胡說八道”（這里是說用一種特別的、能引起興趣的方式聊天），你只有用這種特別的方式，才能成功地引起客戶的興趣。客戶說不需要，引起興趣之后，用 “頭等艙話術” 總結出來就是：保險是在不需要的時候買，在需要的時候用。比方說，健康方面你沒買保險，出了問題找保險沒用，得拿錢找醫生；車子沒有保險，出了事故找保險沒用，得拿錢找交警去處理；養老方面你沒買保險，養老出了問題，找保險沒有用，得叫子女拿錢，子女也會有難處。你覺得這樣說有道理嗎？如果客戶說有道理，那就 OK，達成初步共識；如果他說不行，那也不要緊，你可以說 “那是別人說的，我們還是好朋友”。這就是模板加 “頭等艙話術”。
在這里也有人會問到這樣一個事情：我們經常會碰到客戶說 “我們要回去跟老婆或者老公商量商量”。遇到這種情況，我們就不需要用 “頭等艙話術” 那么復雜的方式了，可以直接應對 。
什么樣的話術呢？正是因為回去要和老婆商量，所以今天我們才要把這個保單做了，您知道為什么嗎？客戶說：“為什么？” 他可能很好奇，會問 “為什么”。那你就問他：“那你回去商量什么呢？” 不要等他回答，因為他可能也不太清楚。“是不是商量每一年交多少錢，這個保單保的是什么，您有哪些權利，有哪些義務，哪些賠哪些不賠，是嗎？” 客戶會說：“是，就是商量這些東西。” 你說：“好，您知道保險和其他產品有個根本的不同嗎？” 客戶問：“什么不同？” 你說：“保險有個猶豫期。” 客戶說：“聽說過。” 那你接著問：“保險猶豫期多長，您知道嗎？15 天。好了，15 天時間夠嗎？15 天時間商量這些夠不夠？商量好了我們把保單打出來，我把這些重要的信息都標出來，您回家拿給您的太太商量，您說好不好？” 一般客戶都會說：“好。” 是不是？你不就是商量這些內容嗎，我就讓你去商量。
還有一些客戶說：“抖音還是其他什么自媒體，很多都在說保險是騙人的，有很多負面影響。” 比方前一段時間我專門收集了一些內容，上面所有人出來都是同一個話術，說 “我爸爸在他表妹那兒買了個保險，什么十年了，然后怎么樣……” 不同的人，話術一個字都不變。你可以把這些內容剪輯到一起，作為銷售輔助工具給客戶看，然后問：“您看了這個保險相關內容有什么感想？您覺得這些網紅是靠什么來賺錢的？那不就是靠流量嗎？” 如果是跟女士交流，你還可以跟她開個玩笑，說：“回去讓老公把表妹看好，別讓老公被表妹騙了。”
當然，對于全職太太，談安全感可能不太好談。來，我告訴大家怎么談安全感。如果你能按照我下面說的談，就自己談；如果談不了，就用 “頭等艙話術”。比如兩個太太在一起聊天，一個太太說：“我們安全感來自于哪里？” 另一個太太說：“安全感來自于錢。” 這個太太接著說：“我思考過，覺得我們小的時候，安全感是來自于父母的愛，小孩有愛就有安全感。可是我們的父母老了，他們的安全感反而來自于我們的愛。那我們的安全感來自于子女的愛嗎？子女還很小（全職太太一般都比較年輕）。是來自于老公嗎？可是我們的老公太優秀了，財（有貝的‘財’）、才（無貝的‘才’）、貌都好，所以現在外界誘惑也很大。那就得抓錢了。光抓錢不行，亦舒寫過一句話，‘我要很多很多的愛，因為有愛就有安全感。如果沒有愛，我就要很多的錢’。光有錢還不行，因為這個世界上天天都有騙局，要么騙金錢，要么騙感情，要么金錢感情都騙。所以我們光抓錢還不行，還要把錢保障起來。怎么保障呢？就是給這個錢，我們用五年的時間建立一個長期賬戶，放在銀行叫做存單，放在保險叫保單。” 這就是關于保險解讀的一種思路。
接下來，回答我們開頭提出的四個問題：
財富管理的目的是什么？保值增值、風險管理，最重要的是人生規劃。如果你把人生規劃融入進去，那么你的每一項財富管理工作，都能夠很準確地探尋到客戶的需求。
資產配置的實現路徑有哪些？產品的、時間的、空間的。
影響資產配置最大的因素是什么？國際上就是美聯儲貨幣政策，國內就是我們國內的貨幣政策、經濟政策。
如何才能避免賠了光陰虧了本金？那就是資產配置。資產配置有一個典型的、經典的叫 6040 法則。可是過去兩年，如果用反向的 6040 法則（6040 法則是 60% 的權益、40% 的債，那么反向就是 40% 的權益、60% 的債），這種配置可能會更好一些。
今天我們就講到這里。最后我跟大家總結這么一句話：銀行業的競爭，歸根結底是價值創造能力的競爭。價值創造最穩妥的辦法就是資產配置，資產配置需要大力銷售復雜產品，沒有復雜產品何談資產配置？三種均衡配置模型的客戶，都需要保險和基金。輕量級保險和小額定投，有助于提升持有復雜產品的客戶占比，目標要達到 30%。也就是說，在你的管戶客戶數中，基金的客戶數和保險的客戶數，能不能占到你總客戶數的 30%？如果沒有，請你運用輕量級保險。什么叫輕量級保險呢？就是帶杠桿的保險，和我們終身壽和年金險相對應的保險，比方說百萬身價、防癌險、小額的醫療險、小額的意外險等等。那小額定投呢？比如說，有的從業者會說：“老師，我們的客戶太保守了，不愿意做定投。” 那你可以問客戶：“一個月投 10 塊錢行不行？” 這是一種投資者教育方式，也是一種 “種草” 方式。
今天我們的交流就到這里，有什么問題大家可以留言，我們今天到此結束。