金庫網的各位學員朋友，大家好。我是今天的分享老師李妍，今天給大家分享的主題是“家族信托的營銷實務”，主要是從銀行端來看家族信托顧問業務的推動。為什么選了這么一個副標題？其實在現在的家族信托的營銷過程中，客戶的主來源渠道也是我們的銀行端，所以說跟我們金庫網的各位學員朋友們其實是關系比較密切的。相信大家對家族信托已經不太陌生了，那我們今天的主要內容，是想從營銷實務的環節給大家帶來三部分的分享。第一個部分是家族信托2.0的時代，從我們信托從業人員的角度，尤其是在跟各個銀行渠道服務的過程中的一些感受，給大家匯報一下整個家族信托在國內10年展業以來的一個發展變化的概況。然后第二個部分，是給大家梳理一下家族信托現在的一個營銷流程，在實務過程中，我們有哪些切入點、注意的方向，怎么樣更好地服務于我們的家族信托的客戶。最后的一個板塊，是給大家做一個營銷的復盤和業務推動方面的分享。
那我們直接進入我們的第一個部分，家族信托2.0的時代。首先，我們都非常熟悉的家族信托，其實用在今天才能是正逢其時。我是2015年左右開始從事家族信托的業務，其實當年的那個環境下，說正逢其實真的是說早了8年左右的時間。當時我們去跟客戶聊家族信托的時候，大家基本上都是一臉懵的狀態。家族信托成不成熟？國內有沒有家族信托的完整的配套的這種法律保障和基礎？境內外的家族信托差距大不大？大家滿腦子的問號，這還是已經有相對專業了解的客戶了，更多的客戶一臉懵，就是“你給我在講什么，什么是家族信托”。
但是已經到了2023年的這個時候了，所以說在這個環境下，我們看到右邊的這張圖，是今年的銀保監會還在的時候，沒有并到金融監管局的時候，以一號文的形式發了一個信托分類指引，把信托公司的信托業務進行了一個分類重組。在第一個重頭板塊，就是資產服務信托，資產服務信托的里面的第一個大項的重頭板塊，又是我們的家族信托。我們可以看到家族信托在監管層面上的倡導力度已經是大大加強了。我們看到我們的證監會的原主席肖鋼，以及我們的銀保監會信托監管部的賴主任，都分別向兩會等等提交議案，來不斷地完善整個信托，尤其是家族信托領域的一些相關的制度和規定。結合著我們近幾年來高凈值客戶蓬勃的一種需求，加上監管的一個正向的各個維度的一個引導，所以說現在的環境下，正是家族信托正逢其時。
正逢其時帶來的這10年的變化，1.0版本的時候，我們2015年到2018年，甚至說2013年到2018年這5年做家族信托的時候，很多客戶是理財驅動型的，還有的一個比較重要的關注點就是資產隔離。我們認為把一部分的資產放到家族信托里，只要放到信托里了，那就是隔離了。我前期的財富來源的合法性合理性，我經過了檢驗、校驗，然后我目前沒有債務風險，我滿足這兩個前提，不管我的信托框架是什么樣的，我單純地依據《信托法》，這個法條里，信托是獨立于委托人，獨立于受托人，獨立于受益人的，我就認為我天然的信托有資產隔離的功能。這個其實可能說真的是5年前很多同行業的從業者對信托的一種理解。當然為什么大家能這么理解，就是說我當時做的都是一個小比例的、簡單粗暴的，更多的客戶其實他是以資產資金為主，主要的目的是通過家族信托這么樣一個平臺，來配置各個金融渠道的優質的非標資源，來尋求一個高級別的收益。它的信托架構都很簡單，基本上就是委托人，當時最早的時候，雖然叫家族信托，但是他可能自己的受益人就是委托人自己本人，都沒有安排配偶和其他家庭成員。是在我們的37號文出來以后，各個機構在整改的過程中，才把自益型的家族信托調成了必須是他益型的這種家族信托，變成了很多人為了符合監管的要求，就把自己的配偶加進來，作為一個家族信托的框架。很顯然他是還沒有考慮用這個工具來做一個傳承性的、資產安排的一個非常核心的工具的一個考量點的。
那對應的它的信托期限普遍設得都比較短，一般都是以信托公司我能接受的服務標準為門檻為起點，你像很多機構大約是5年起，所以說很多的家族信托的平均年限大概都是5~10年，而且分配條件非常地簡單粗暴，就是我有需要我就分，委托人給我一紙文件，錢就回到了受益人的賬戶。所以說這可能是2018年之前，家族信托1.0版本的時候，一個大家能夠相對而言都非常熟悉的一個畫像。
但到了家族信托2.0，就是2018年到2023年這5年的時間，其實就發生了很大的一個變化，當然這個變化是有一個量變到質變的過程。今天為什么說第一篇跟大家來分享家族信托正當其時呢，其實就是在正當其時的過程中，由量變走到了質變。其實到了這個程度，因為我們其實行業內的人士都會說，2023年可能是一個股權家族信托的元年，因為各個機構對股權家族信托的一個態度比過去要開放了，然后在這方面投入的精力、人力、物力的研究，以及多元化國際化的一些研究，都慢慢提上來了。所以說現在的信托目的更加的多元化，是以資產隔離為核心基礎，你要把資產隔離的功能做得更實一點，不像說我只搭了一個信托的架構，就可以搞定資產隔離了，后面會跟大家再展開分析。然后定向傳承是它的核心功能，然后后面大家不知道能不能看清楚，我放的是一個省略號，加號后面還有一個很長的省略號，6個點，所以說具體的表現，它就是財產管理的形態更加豐富了，不管是有股票、股權、房產，甚至未來開發的藝術品等等這種，包括資產財產的受益權，它都會變成一個信托財產的類型，來通過家族信托這么一個工具去管理。
第二個明顯的表現，就是信托架構更完善了，不再是單純的兩口，不再是單純的短期，永續的信托，家族憲章來引領的這種信托，結合家族治理相結合的信托越來越多。最明顯的表現是，過去的信托里面，很少有設監察人這么一個角色的，但從我們現在的實操的過程中，監察人、監察人委員會、投資決策委員會，越來越多在信托領域里面，可以通過信托合同來約定的一些管理自治的這些動作，不斷地被越來越多的超高凈值家族客戶朋友們來采納。沒有體量到一定程度的，財富實力體量上稍微在5億左右的，沒有到超高凈值的客戶，他可能會留一個監察人，但是已經不是說委托人一旦百年以后，我把后面的治理機制全交給受益人，這個是已經完全發生了一個顛覆性的變化。
第三個點對應而來的，就是信托期限的一個拉長，其實現在做家族信托的客戶，平均的起步的簽約年限都是20年到30年，其實有像我們這種比較大一點的商業銀行的客戶，平均簽約年限都可能到了40年或50年，所以說這個是一個期限上的延長，也充分反映出客戶朋友們對這個工具的一個信賴，和對受托機構和服務集團的一個信賴。
第四點就是我剛剛提到的，大家對資產隔離的訴求要求得要更堅實了，尤其是今年的張蘭案件出現在公眾視野以后，大家對“信托只要搭了就行嗎”這一個事情引發了很大的關注，我相信各位學員朋友們也在各種公開媒體渠道上也得到了很多信息的一個解讀，我就不重復了。但是落到2.0的具象的畫像里面，越來越多的客戶朋友們要求在自己的信托條款里面，就寫明我的信托是不可撤銷的。這里再給大家理清一個概念，其實咱國內在從立法的層面上，是沒有可撤銷和不可撤銷之間的法定分類的，它是沒有這個的。但是我們以往的，就是民商事的管理人員，以《合同法》為代表的，它是有可撤銷的合同和不可撤銷的合同，所以說我們家族信托本質上也是算受《信托法》《合同法》雙向管理的，那所以說你可以提這個訴求，你是完全可以提這個訴求，在信托合同里就寫明我是不可撤銷的。
在我們服務的這么多客戶里，其實我比較感動的，是一個40多歲的客戶，比我年長不了幾歲，非常深思熟慮地寫完了他的家族信托的方案以后，就提了這個訴求。不可撤銷這是第一，第二，我的核心的幾項要素不可修改。不可修改是點在哪，是剝奪了委托人的權利，委托人不可修改，后續想要修改的話，是要由受益人代表組成的監察人委員會，按照公司治理的機制，投票表決什么情形下，超過多少票同意才能修改，他剝奪了委托人自己去修改這些核心條款的一個權利。當時他提出來這個時候，我就是因為年齡相仿，我也就進一步問了這么一句，我說我第一我挺佩服您這個決斷、這個魄力，因為他委托的資金的規模也不小，不是一筆小資金，也是一筆從我們看來說是在他的財富錢包里面，那個份額也已經占到了30%~50%，這么大比例的一筆資金，你放到信托里，本身就有受托人作為一個看門人來約束你，而且你要又從信托合同里要更加地加強對自我的約束。當時所以說就跟他做了一個有效地互動和溝通，他說的一句話，我到現在都非常的記憶猶新，非常感動，他說我覺得我現在就是人生之中，我最理性，想問題想得最清楚的一個階段了，當我隨著未來的發展和變化，那我可能有很多更復雜的因素，去影響我的決斷，那我覺著我不希望，用未來的一個可能會更不成熟的我，來打敗現在我覺著比較成熟的我。再加上他有一個比較理性的受益人，受益人代表共同決斷機制里面，他是有投票權的，他也是受益人代表之一，那我們就由我個人管理，改成我的家族共治。所以說這個是真的是越來越多，比較理性的高凈值客戶們，可以采取的一種方案。
可能大家會有一個疑問，這是不是跟我平常見的客戶不太一樣，我平常見的客戶，就是還是想說這個錢進了信托，我還能不能管了，就是控制權還能不能在我身上，可能你得打消了他對控制權的一些顧慮，他才能選擇跟你合作。在這里我也是想跟大家來溝通這一點，就是你不能既要也要，這就是家族信托2.0的時代，你一定要有一個發展的眼光，去看待一個工具，對家族財富管理的一個過程。那你希望有絕對控制權的，這一部分信托架構，你的核心目的那就不是資產隔離了，你的核心目的可能就是說，我要做財富傳承和資產保值，那未來有一定的我個人層面的一個經營上的風險，我接受它可能會被挑戰的這種風險，然后我們來去應訴和準備，并不是說它一定會被擊穿，不是說管理人權力一定過大，它就一定會被擊穿，但是就是你的運行管理的過程中，你要特別特別地規范，不要像1.0那個版本，分配條件無條件的，我拿個紙我就可以分出來，那你一旦出現債權債務糾紛的時候，你的債權人是不是可以向法院去起訴，起訴什么呢，你在信托里有臨時分配的申請權，我要求你行權，拿出這個錢來償債，這是不是一種被挑戰的風險，因為現在國內的這種判例并不是特別多，跟家族信托有關的判例并不是特別多，在這個司法判決上我沒法代表法官，給大家發表意見，但是從個人的觀點上角度上來講，我覺得被法官認可的概率比較大，這是比較大的。所以說不可撤銷加酌情，是分配方案的認真成熟，是2.0，甚至未來我們走向3.0或4.0的時候，要關注的一個重點的方向。
作為我們的學員朋友們，其實都是專業人士，在專業人士的領域上，你肯定是要比你的客戶，朝前看個三五年，至少要朝前看個三五年，至少是在這個業務領域，你要有做到這樣的一個思想準備和知識儲備，還有你的實戰經驗的不斷地積累，才能達到去更好地服務你的客戶的這么一個效果。
所以說到2.0時候的這個特點，已經跟1.0，為什么說發生了質的變化，1.0的時候，我拿到的客戶的錢包份額，可能就是5%~10%，我管理的并不是客戶的核心資產，我只是管理了他的一部分，壓箱底的錢，一部分說的更瘆人一點，管理一部分棺材本，但是到2.0時代，我管理的是核心資產，越來越多的客戶朋友們在咨詢，如何將股權裝到自己的家族信托里，然后更關注的是，家族后代成員的培養，以及我后來傳承的一種激勵的組合，當然資產配置肯定是，大家永恒的話題，我這里面就不再展開了。
進入2.0時代以后的五大特點，主要是跨國的稅務籌劃的最大化，資產配置的專業化，慈善需求的定制化，信托投資的國際化，和受托資產多元化，我是按順時針的角度給大家轉了一遍，大家也可以逆著看，就是不管你是順時針還是逆時針的，去分析和分享，其實2.0時代也只是一個中間態。首先為什么說是中間態呢，就是我們的信托投資多元化，只是在家族信托里面，開創了一些嘗試和試驗，并沒有形成一個主流的策略去解決它，因為現在大家還是通識的一個，跟客戶在做解決方案的梳理的過程中，還是境內資產境內配，境外資產境外配，還是在信托端是有一個，以國境這個詞做了一個切割的。但是你未來，當你的公司的股權放到信托里，你的公司能走出去對外投資的時候，是不是，你就打通了信托投資的國際化，這里面不是單純的，只是一個金融理財的概念的，信托投資國際化，而是國內國外一體化的，這么一個交叉安排，它是通過資產的多元化的形態，以及一些輔助的功能，來保證大家從家族信托里，來實現這些訴求。
這樣給大家分享一下，家族信托國內的一個展業情況，國內目前有67家信托公司，這67家信托公司，可以進一步做一個股權結構上的劃分，16家是央企控股，大家比較熟悉的是，中航、五礦、華潤；13家是金融機構的控股，包括的金控集團，我們比較熟的是中信，還有一些資產管理的，中建投信托，包括銀行控股的，大家比較熟悉的是建信信托，和交銀國際信托；還有29家地方控股的信托，比較有代表性的就是，山東國際信托、北京國際信托；還有9家民營企業，就是民營企業控股的信托，比較有代表性的是萬向，這個是目前運行還比較良好的。
川信其實大家也都有所耳聞，它也是在一個重組的過程中，已經是重組方案敲定了。所以說其實信托公司之間，這只是其中一個分類維度，是以它的股權結構給大家分類的。那為什么要給各位學員朋友分享這個呢？以前我們銀行端的工作人員，在對信托服務的過程中，經常會被客戶在同業之間去競爭、去PK。客戶就會問：“那我信托都是在中國腳下設立的，我遵循的都是中國的法制環境，其實我信托公司選哪家都差不多，所以說我比的是什么？比的是費用，比的是你服務的效率，比的是你的服務的態度等等。”他就是不看信托公司本身的實力。當然客戶都是明白人，他為什么有這個底氣呢？他是會覺著我看的這些信托公司，基本上都是頭部的，所謂我們頭部當然不說1、2、3這種頭部，可能是前20%或前50%，那我肯定不去看一些剛開始做這些業務的這種機構，他說這些常識我是有的，我不需要你幫我來解釋這些東西。所以說他就會認為，信托公司在家族信托的服務的過程中，它有像銀行一樣有高度的同質化。誠然他這個觀點里面，是有一定的道理的，就是我們在銀行端工作的時候，也會有這樣的想法，去自己的去進一步的研究。當我從銀行端進入信托領域，來成為了一名信托工作者的時候，我就真的是發自內心的給大家做一個這樣的分享：信托公司之間的差別，還是真的是非常非常地大。為什么說非常非常大呢？就是信托這個行業，其實大家都知道信托比較靈活，它能做很多很多的服務，包括三分類里面，跟大家已經匯報過的資產服務類信托、資產管理類信托、公益慈善信托，它的展業范圍很廣，所以說不同的信托公司之間的展業風格，是有很大的差異化的。差異化的定位來自于公司的戰略層面，公司的戰略層面是怎么決定的？是公司的股權結構，你是一個什么樣的控股，就是說你的老板是誰，你的boss是誰，你是聽他對你這個公司的一個整體的戰略定位的，具體的經營的時候可能會有左有右、有前有后，但是整體。所以說就給大家來分享這個股權結構。
那從銀行端我們比較幸福的，就是說銀行本身就是信托的母公司的這一類，它就變成一個母子公司的架構，比較有代表性的，也就是現在市面上，在家族信托領域里面，在信托板塊、從信托維度來講，還是一直是行業第一的建信信托，它的母行就是建行，它們是母子關系的一個架構，而且建行又是作為四大國有銀行之一，它又是唯一的持牌機構，所以說它天然的受到了很多高凈值客戶的信任。因為母子公司的股權架構上的代表特點，就是合作關系緊密，銀行網點的服務優勢，它是完全能夠一對一打通的，母子公司之間，不管是從業務培訓上也好，還有創新型業務的復制推廣上也好，它的傳遞成本是很低的，這個很低是指相對于其他的架構。您比如說在建信信托，或者是交銀國際信托這種母子公司這種架構里面，可能你一個創新業務，從總行層面召集一級行做個培訓，再往下，它是一個集中制的傳導。反觀我們的這種合作的公司，合作的公司，大家可以知道隨著業務，前面跟大家說了，業務的爆發性是井噴的，后面有給大家具體的數據來給大家展開支撐，幾年以來家族信托的實際的管理規模，它是幾何倍數的增長。合作的公司，非常典型的代表是招行、農行、工行等等，招行最早的時候，它的供應商可能只有兩家，是外貿信托和山東國托，大家比較熟悉的，后來招行到底是6家、7家，我們現在最近沒有非常完整的統計，但是至少應該大約在6家左右了。那么它每一個一級行，每一個城市行，它可能跟這其中6家的合作的緊密程度不一樣，你可能走在A區域，A區域說這個行的比較多，走在B區域，B區域說那個行的比較多，它彼此之間的熟悉程度，它會因為有合作關系的一個溝通摩擦成本。但是從招行的角度上講，因為招行是一個零售大行，它在財富管理領域里面，現在在銀行端，它又是一個絕對的航母，它又是一個頭部機構，招行的優勢又在哪里呢？是它自己的以招行為主導的家族信托里面的資產管理、資產配置，當然它也會自己從，我們也是了解到，一定的客戶朋友們反饋過來，就是招行它們自組的家辦團隊，也是一個越來越完整，鏈條越來越延伸的這么一個狀態。所以說母子公司，代表的是一個長期的穩定，一個服務的閉環；合作公司代表的是一個資源的整合，但是面臨的是一種服務標準的差異化的一個相對的挑戰。當然這里面都是硬幣都有兩面，有A有B，那大家要在這里面去選擇，跟你能夠實現同等對話，能夠給你實現同頻的合作機構來進行合作。
那這就是為什么我們要開始營銷了，為什么叫營銷實務？就是我不能決定，我是在一個母子公司，還是在一個像中信這樣的兄弟公司，還是在一個合作公司，因為我不可能作為我的職業生涯里來，我今天在母子，明天到兄弟，后天到合作，不能說這樣一年一跳、一年一跳，可能三五年的一個職業生涯的周期，進行一個跳槽，還是一個比較健康的良性的這么一個環節，不斷地去提高自己的職位，或者是去展業的區域，擴大自己展業的區域，來經營自己的專業性和客戶資源。但是不管在你哪一個類型的集團機構來做這個業務，就是你的行是哪種類型，你的信托公司是哪種類型，你的券商是哪種類型，你都要有這樣的一個差異化的定位，這就是后面我們說的營銷，就是我要界定，我在做家族信托這個領域里，我這個行的優勢是什么，我要把它系統地分析起來，然后來通過我們的日常的維護，給客戶朋友們進行一個灌輸。
在這里也給大家從數據上展示一下，這兩年家族信托的一個發展的變化。我們可以看到在2021年的時候，其實這個表格豎狀條好多，但實際上的維度是按季度來走的，2021年到2022年，其實就是兩年的時間，它的家族信托的委托戶數，這個地方是家族信托產品的數量，這是來自于信托這個數據，援引自中信登的官方數據。所以說2021年的時候，它只有不到15000，你看應該在10000到15000之間，應該是12500家的家庭，來做家族信托，這里面其實不排除有部分客戶，他是一個人搭了多個家族信托，就是一個人搭了3個、4個，構成了一個信托關系樹，來形成我的家族信托的解決方案，所以說我們真正的家庭數量，是要比這個產品數量要低的，但到2022年的時候，它已經突破了，就非常非常接近25000了，實際上就是一年的時間，家族信托的產品數量是翻了倍的。我們再看實收的規模，從大概是2500多億，應該也是大概這么個標準，變到了5000億，應該是4995還是四九九幾，5000億的這么一個數量，就是不管是從數量上還是規模上，基本上都實現了一個翻倍，一年翻倍。隨著我們的整體的家族信托的競爭，進入一個紅海的狀態，其實已經有近九成的信托機構，開展了家族信托的業務，然后頭部的，就是排名前10的信托公司，占的和規模和數量，超過了75%，但是近兩年的這種集中度的，呈一個下降的趨勢，這是官方給到我們的一個數據。
那金融界里面這個數字，我也想給大家做一個分享，就是其實中農工行，它其實沒有在年報中是披露的，家族信托的具體管理規模，但是股份制商業銀行，實際上對家族信托業務都分布局，然后我們可以看到，招行、平安、中信、光大、民生、浙商六家銀行，2022年年報，是披露了私行業務的展業情況，所有的這些領域里面，從細分上我們摘出來看，家族信托成為了私行業務的重要增長極，民生、平安這些東西，這些數據我就不給大家一一念了，但是想跟大家分享的是什么呢，我不知道大家感受是不是這樣，為什么從銀行端這些年報上，從領導的交流上，就家族信托業務都非常非常重要，但實際上在家族信托的展業的過程中，大家各位學員朋友們，有沒有思考家族信托，給我們行里帶來了多少中收，給我們行里帶來多少資產管理規模，支行的行長會不會因為你做家族信托，會影響你的存款，你作為家族信托業務，或者是私行條線的一個從業人員，你如何說服自己的領導和支行網點，把自己的工作經歷，向家族信托上面調整，這其實都是伴隨著2.0的變化，我們能解決的問題，真的是能解決這個問題。
我們來看一下，那些年我們錯過的商機，這就是為什么說，我們2.0的變化能解決這個，這是我們服務的一家分行的真實案例。就2022年初的時候，這是陜西省的某家分行，我們是2023年的時候去陪談它的客戶，陪談它的客戶的過程中，它的支行行長，給我們說了這么一個案例，我們聽完了以后都非常惋惜。2022年初的時候，就旺季營銷期間，大家都知道存款那個時候，是各個行長的心頭肉，它的大額存單，就大額存款突然間新增了1.3個億，支行行長就非常快速地就是開始排查，這錢到底是從哪來的，排查發現了，確實是就是兩個個人賬戶，進了這么多錢，結果其實這兩個個人賬戶都是一個家族的，是一個老板，是一個家族的，然后去跟這個客戶取得了聯系，這個客戶也跟銀行打交道打了多年，上來就是非常客氣的就是說，說我這個錢，首先您放心，我短期內不會轉走，因為這個錢我要用，本身這個行長去找他上門營銷的時候，是說要不要給你做點大額存單，要不要給你買點黃金，要不要給你買點保險，要不要給你做點資產配置的組合，或者是把這1.3個億，盡可能的固化在咱們這個網點里面，再做金融管理的這些相關服務，結果客戶一個“我要用”，就潑了冷水了，行長就覺著這個天天就跟一個雷一樣，到底什么時候轉走用，最后后來慢慢熟悉起來，這個客戶說一時半會還用不著，但是真的是要用，不敢做長期投資，就給我放一些開放式的就行，關鍵時候我還能給你頂頂存款，這一頂就是頂了一年，真正到客戶準備要用的時候，想好了要用的時候，然后行長知道，這個客戶想去干嘛了呢，其實這個客戶想去買樓了，要去買樓，為什么呢，是因為這個客戶本身是做房地產開發行業起家的，大家也知道近兩年的國家的這種政策經濟形勢，對房地產這個行業，并不是特別有利，所以說這個老板也充分意識到，我這個行業可能也不一定能夠，非常安全有效地傳承給自己的孩子，那做別的我又不太懂，他也看到了很多各種各樣爆雷的一些新聞，或者是一些P2P卷款跑路的一些，錢跑了，就是“你不理財，財不理你，你一理財，這個錢都沒了”，各種段子，舉個例子，他就覺得讓后代，安安穩穩地當個包租公包租婆挺好的，只要我這不成為鬼城，30%的出租率，我一年還能拿大幾百萬的租金，也夠后代享受一個品質生活了，這其實是好多老板，在經濟下行周期里面，積累了一定財富體量的客戶朋友們的一個訴求，就是穩當，實物我最安全。那后來他轉走的時候發現，他不僅僅轉走了，就是這個行，我去到這個行的1.3個億，其實另外的一家，跟它同體量的行，也是大行，也轉走了1.5個億，那有沒有其他的行不太清楚，但至少我們知道，這個客戶買的房產，大概就是三個億以上了。
那聽到這里，大家可能學員朋友們有個疑問，那這跟我們家族信托有什么關系，為什么這就是我們錯過了商機了呢，客戶要買樓我能給他擋著嗎？其實我在跟分行培訓的時候，我也會給很多支行行長們，去這樣交流，說行長你怎么辦，有一個行長真的特別特別有意思，他就說我要改變他的理念，你買樓出租率，他干對公出身，可贊了，他說買樓的租金回報率也就是3%~4%，你過去我給你投點什么項目，不比這3%~4%強啊等等，我說我一通過宏觀形勢的分析，各種各樣什么的，說我要改變老板的思想，讓他不要買樓，其實說實話講我當時是馬上就回應他，如果行長你做到了，你就的確是真牛，你肯定是沒問題，但實際上這個是特別非常顯性的一個我們能做的商機，切入點是什么？股權家族信托。你讓后代安安穩穩的，當包租公包租婆，那你這個房產，是不是為了長期傳承持有的，你短期肯定是不愿意出售的，而且通過它持了一年多，兩三億的現金，放在短期里面，不著急去做投資，證明這個客戶的體量是絕對足夠的，他不可能只有這兩三億，它絕對是足夠的，放了一年之長的時間，來精挑細選，來尋找合適的交易標的，他想肯定是第一，他想做傳承的，是不是標簽，對標的直接就是家族信托；第二，那他會買在個人名下嗎，各位學員朋友們，給你們一分鐘的時間，一秒鐘的時間你思考思考，一棟樓，不是幾間商鋪，不是幾層寫字樓，是一棟，未來想出租，有收入，要養活我們家族后代的，那肯定是要有一個公司為載體，有一個團隊去管理運營，他買在個人名下我天天去收租金，今天跟我說自來水壞了，明天跟我說地毯翹了，后天跟我說怎樣怎樣，他去全聯系我，我還活不活，你給后代留的是一堆麻煩，所以說肯定是公司名下，是不是？
股權和信托一結合是不是能傳承？它是新購置的，各位學員朋友們，新購置的你用什么樣的載體去買，你都是一個買方，你沒有稅務成本，你不像很多已經經營了很多年的傳統企業一樣，你把你自己的公司的股權往信托里裝的時候，你會有股權轉讓相關的一些稅務成本。天賜良機，天賜良機，如果你切入了這個業務，給客戶拿到了方案，幫他解決了現實的問題，又給他做好了家族信托的安排規劃，三個億的金融資產到手，那你們行在做這個業務的時候，你收的各種相關的費用，肯定也不會是免費服務他，客戶也能接受。所以說家族信托2.0時代，如果不管我們現在您所處的機構，是剛開始做家族信托業務，還是說已經做了5年、10年，有一定的經驗，已經是在市場上的一個頭部機構，你共性的問題都是，你都要去調到現在客戶需求的頻率上來，而不是你行里的發展階段上來，因為我們這個業務，是單純的看市場吃飯的業務，誰能夠更好地解決客戶的需求，誰才會成為這個領域、這個賽道里面的最后的強者。所以說你一定要把，一開口營銷家族信托，就說它有這幾個功能，而轉向到，我到底給你安排哪些你的信托目的，我要怎么樣給你評估，回頭到第二部分，家族信托的營銷流程里面，我會一項一項的給大家做一個簡單地拆解。
那第二個案例很有代表性，這是山東某個行的一個案例，這個家族信托已經實收了5000萬的一個客戶了，然后行里再繼續營銷家辦，繼續提檔升級，客戶就一個訴求很簡單，就是我現在公司在經營模式的調整，我要做股權架構的重組，所以說我希望你給我協助，出具一些具體方案。在銀行端的學員朋友們，看到這個訴求，我相信百分之應該有50以上，或者大部分的學員朋友們，會想到的是什么，就是銀行的非金融服務，就各家銀行可能會跟一些律所、稅務師事務所，簽一些戰略合作，我可以給我的私行客戶來提供這樣的顧問咨詢，那我來給你牽頭，你到底是相中了德勤、畢馬威，還是相中了中倫、金杜，還是相中了通商等等，你不管相中誰，只要是我資源庫里的，我給你牽線搭橋，你來咨詢，但這個客戶顯然不是，他已經把這個方案自己腦子里有一張藍圖了，客戶已經有想法了，他現在是想落地供應商，想落地，不是咨詢，因為這個客戶本身自己就做企業管理咨詢出身的。所以說到后來省行又組織活動，然后邀請我們過去陪談，就是給客戶做一個沙龍，然后在過程中陪談客戶，所以我是這么樣認識了這位客戶，非常順利地達成了股權家族的信托的一個業務合作。所以說這就是為什么給大家留這個，為什么這是錯過的商機呢？是相關服務這些客戶的這些支行的行長們，還有二級行或者是支行的客戶經理和私行客戶經理們，他不了解這個業務，大部分情況下是支行的行長、網點的負責人，他不了解家族信托現在能給你解決什么問題，他不了解，他無法有效地把這個訴求傳遞給了解這個業務的人，就相當于這個鏈條之間有一個斷層，有一個無形的屏障，來切斷了市場的需求和你的服務，它反映不到、Get不到那個點。但為什么會出現到支行行長，或者網點經理他不了解這個業務，或者他很生，是懂這些業務的人，又因為自己覺著，我還沒有懂到非常懂，我沒有懂到1、2、3、4、5、6、7、8、9，我沒有懂到客戶問我什么，我就能像一個諸葛亮一樣，問什么都有錦囊，問什么都能回復你，我懂不到那個程度我也不敢去露怯，我認為我一推薦這個業務，一說，說到三的時候我就卡殼了，影響到我在客戶心目中的這么一個專業形象，所以說我講得也少，我也不太開口講這個。所以說從更偏遠一點的我們不談，就是說一線城市或二線城市，好多我們這些學員朋友們，可能都有這種苦惱，都有這種心態，就想不停地惡補，但我今天負責任跟大家來分享這個話題，就是家族信托這個領域，尤其是創新時代的2.0版本的家族信托這個領域，你很難做到百事通，你真的很難。后面營銷流程上，大家會有這樣的感受，你會形成一個大的閉環的思維導圖，去學習各種各樣的知識，你要想做到閉環的話，但是你做到閉環，有那么大的意義嗎？我們是一個現代社會，現代社會是有分工的，是有明確的分工的，從銀行端來推家族信托業務，就是銀行端的家族信托的顧問式營銷的時候，銀行端只要做好銀行端你對基礎部分的這些知識、基礎客戶需求的開發，這才是我們的當務之急，你要讓客戶相信的是，你這個團隊、你這個機構，而不是只相信你自己，當然相信你自己是前提，在相信你自己的基礎上，要讓他擴大他相信的范圍，是你的整個團隊。你像我們昨天跟客戶開線上會議，從10:30開到下午1:20，都錯過午餐，但是在溝通的過程中，客戶有一句話，我印象也很深，客戶就說什么，我自己，這個客戶是一個上市公司的實控人，他說我自己有這樣的，在我這個領域，對我的這個行業，對社會的一些事情，多少都有點了解和研究，但是隔行如隔山，我還是更愿意相信你們，因為你們都是一個團隊化在作業，而且不管你們的團隊怎么更替，但是你們是一個精英團隊，這是我選擇跟你們合作的理由。所以說，你千萬不要把1、2、3、4、5、6全講明白，這個直接我都放了一個嘆號，我做課件很少放嘆號，真的是NO！不要這樣，千萬不要這樣，你會錯過更多的商機。
這其實是2021年的時候我寫的一段話，就伴隨著市場競爭的日益激烈，以及家族信托業務服務的持續升級，家族信托高質量發展與銀行端私人銀行條線人員少、指標多、營銷難的矛盾，非常凸顯，會日益凸顯，家族信托的營銷實務的能力，將成為檢驗銀行端私人銀行業務發展的一個質量的關鍵要素。這句話其實寫了已經快兩年了，我到今天來看，我更加地認為這句話的重要，沒有被推翻，就從我的這個角度上講，覺得還是沒有被推翻。因為就像我剛剛前面提到的那個，客戶提到咨詢方案的具體落地方案的客戶朋友們，這個客戶朋友真的說的一條，就是說：“李經理，你們平常給分行做業務交流輔導的時候，你們到哪個層級？”他就問我這個問題，我說我們集團培訓體系很豐富，有線上的大學，有錄播的課程，你只要有心的所有的員工，都可以上線去聽，跟條線無關，各個行也會邀請我們定期或不定期地給支行行長、給網點經理，甚至有客戶經理，各種層級都會有，都會有這種培訓。然后這個客戶就說，那我真是納了悶了，為什么我這么一個事兒，我方案我都想好了，拖了7個月呢？真的，他這么一句話就引發了我們的思考，確實矛盾會日益凸顯，在這種日益凸顯的矛盾之中，各位學員朋友們，大部分是我們這樣的專業人士，那你如果在這個領域里，有一定的特長和專長，你會飛速地很快速地，在你的機構里面出類拔萃、拔尖，會成長為一個專業人士，會成長為一個業務骨干，對你的職業生涯的變化和變動，其實是起到了一個很事半功倍的效果。
我在這里第一部分已經分享結束了，我們后面休息一下，我在這里稍微，為什么說把這個結論語給大家做一個分享，我是一畢業進入銀行工作，是在對公條線，做對公的一個信貸經理，后來通過公開遴選到了私行條線，作為一個私行客戶經理，其實我中間是沒有在支行網點層面，做個人客戶經理端的工作的經驗的，就是相當于對公轉到對私，當時我就會發現我搞資產配置，因為到了市分行了，你要對支行和網點去賦能，你要輔助他們，給他們做輸出，那我會發現從資產配置的角度上講，我就是一個小白，我是很難通過我不停地學習，就看得懂中國的市場的，就可以去跟已經干了十幾年的客戶經理，去侃侃而談，你要跟客戶怎么分配，這個是需要更長的積淀積累的。但是我進入私行領域，我是學法律出身的，可能會有一定的專業背景的優勢，但是我到了這個私行領域，也是給自己畫了一個思維導圖，我要補哪，根據業務條線的需求，這么一結合，我發現家族信托業務，市場前景廣闊，然后綜合素質又高，而且比資產配置好學，客觀地講它好學，好學是因為我清晰的認識到，我在銀行端我學到什么程度就可以了，我沒必要學成一個信托經理，我沒有必要學成一個信托監管機構的監管領導、監管專員，我只要在銀行當好我的家族信托顧問就可以了，這并不是一個難活，所以說我三個月，在一個非常小的二級行，就開了這個二級行的第一單家族信托，以后就是每年10單左右的量，不停地往上走，從一個個人零售業務，就是比較靠后的位次，就中游偏下的位次，但是家族信托業務遙遙領先，成為整個這個系統內的頭部。所以說這個東西是很多很多，就是我過去服務的老東家，是有好多這樣的成功的人員的經驗的，所以說咱們金庫網，也是為各位學員朋友們，搭建一個我們能夠更好的在職業發展過程中，成長的一個平臺，所以給我們開發這樣的課程，來幫助大家做家族信托這個專題領域的，一個營銷層面的，還有技術知識層面的，各個維度的一個系列的分享，其實也是想幫助我們，跟我們這些有共識的專業人士的朋友們，一起共同成長，所以說我也很榮幸，給大家帶來這樣的分享。