好，接下來跟大家分享的是這個直播的模式。目前我們常見的直播的模式有這樣的幾種，講課式、訪談式、互動式、論壇式和會議式。到底每一種直播的模式它是怎樣去具體的呈現(xiàn)的呢？它是怎樣的一種造型呢？我們一起來看一下。
首先我們來說講課時，比如說此時此刻我正在講課，我可以站著講，我可以坐著講，我可以走來走去的講，這些形式都可以。比如說這種純講課類型的這個直播的模式，對于像我這樣的老師而言，可能用的是最多的用的是最多的。這種講課式其實(shí)有時候也可以做什么呢？就直播帶貨我們只是把講課換成了直播帶貨，道理是一樣的。
第二個叫什么呢？叫訪談式，訪談式訪談是我們經(jīng)常用的多的，比如說公益宣傳，公益宣傳最近我們有很多銀行，你比如說反詐的、反網(wǎng)貸、套路貸的，這樣類型的主題的直播帶貨活動我們在做這個工作的時候，你比如說我們邀請的是公安部門，那我們邀請的是人民銀行，來跟我們一起來做。我們就出一個主播，人家做作為嘉賓，嘉賓跟你之間的這種互動就是典型的叫訪談式，很典型。
我們最近有做跟公安部門一起來做這個反電信詐騙。有很多案例，除了我銀行的一些案例，主要在公安部門。我們就引導(dǎo)公安部門的相關(guān)同志在直播間來跟我們分享。特別是電信金融詐騙，他們遇到了一些真實(shí)的案例。我們再結(jié)合我們的點(diǎn)，用訪談聊天的這種感覺，去讓我們的受眾去感知今天的電信詐騙太厲害了，我們要謹(jǐn)防電信詐騙需要做到哪幾點(diǎn)。這個過程當(dāng)中還不能光講知識點(diǎn)，不能光聽故事，你還得時不常兒的安排一些什么抽獎，互動抽獎。
好，第三種叫什么呢？叫互動式了。互動式就是我剛剛跟大家講到的最常見的是截屏互動。截屏互動根據(jù)不同的平臺玩法不一樣，我們有些銀行有些互動。比如說它有它自己的平臺，比如說有這個邀請碼，做分享裂變的邀請榜，他會邀請我的親朋好友加入到我們直播間，當(dāng)你的這個邀請的人數(shù)排名靠前，你還可以獲得相應(yīng)的獎勵。大多數(shù)平臺沒有怎么辦？沒有，我們就是靠手動互動。剛剛說了截屏互動是不是典型的就是手動互動。好，這個是一種方式。
好，我們再來給大家看一下什么叫論壇式，就是圓桌論壇圓桌論壇我們經(jīng)常會看到這樣的圓桌論壇，這個論壇也是可以同步直播的。你比如說今年我們前不久剛做的這個高考志愿填報也是這樣。我們甚至是在酒店里面做這樣的圓桌論壇，我們關(guān)于財稅知識的這種講解講座。我們請專家，請幾個企業(yè)家的代表，我們一起在臺上搞這種圓桌會議、圓桌論壇同步直播。讓沒有來到現(xiàn)場的人今天躺在床上，你也能去了解相關(guān)的知識。
好，最后一種叫會議式。經(jīng)常我們會在銀行的大型的會議式，或者我們租酒店的這個會議式，你看這個志愿填報的輔導(dǎo)。那么典型的會議式是什么呢？就是你把大會的流程，我們整個會議的過程通過抖音也好，視頻號也好，進(jìn)行同步直播。其實(shí)這種類型是最簡單的，最簡單的就是你要把現(xiàn)場的部分架好相機(jī)直播出來就可以了。所以會議相對來講沒有太多的技術(shù)含量，會議的技術(shù)含量都在線下都在線下。
好，我們再來看一看直播現(xiàn)場，大家可以看得出來，我在直播現(xiàn)場跟大家講到的幾乎都是跟設(shè)備相關(guān)的。為什么沒有人的問題呢？因?yàn)楸举|(zhì)上都是人的問題。而且比如說我主播有什么問題，直播現(xiàn)場有什么問題，我們在彩排的過程當(dāng)中都能解決。我們后面給大家講主播的一些打造的時候，你會發(fā)現(xiàn)我們都能去解決這些問題。但往往低級錯誤是最致命的。低級錯誤在哪里？硬件電源性能、網(wǎng)速、靜音測試。
我說到靜音這個事兒，三令五申的強(qiáng)調(diào)。因?yàn)橹辈ラg我們在現(xiàn)場可能有幾個人，十幾個人的團(tuán)隊都在直播過程當(dāng)中，老有人的手機(jī)響，這里我可以告訴大家一個小訣竅，沒有好辦法，就是我們?nèi)ヒ?guī)定直播過程當(dāng)中誰的手機(jī)在現(xiàn)場了，發(fā)紅包，發(fā)紅包只有這種方式。你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你有了這個規(guī)定以后，大家會開場前會把手機(jī)再去看一看我是否調(diào)靜音了。
另外還有一個就是網(wǎng)速的這個問題。通常我們在室內(nèi)沒有太大問題，室內(nèi)用wifi沒有太大問題，用4G5G都沒有太大問題，往往就是在戶外在戶外。所以這個問題怎么去解決？比如說我們后天要到這個工廠去直播了，那么他這個是在廠房里面沒有wifi，或者我們到這個田間地頭去直播了，根本就沒有不可能有無線網(wǎng)絡(luò)。那么我們要提前一兩天在那個點(diǎn)去把直播間開通了，測試一下，我們內(nèi)部測試一下，如果網(wǎng)速是不行，就要考慮要么更換場地，要么要去找到我們的運(yùn)營商，移動、電信、聯(lián)通，他們有辦法有這個叫臨時的放大基站，可以去把信號放大，所以這個問題都是可以去解決的，都可以解決。
我說了這些問題，要有問題都是低級錯誤，都是態(tài)度問題，都是態(tài)度問題，跟能力沒有太大關(guān)系。那么直播的關(guān)鍵事項這個把控當(dāng)中，我們內(nèi)測要做哪些事兒，有哪些應(yīng)急預(yù)案？我們有這樣幾個問題，比如說平臺故障怎么辦？網(wǎng)絡(luò)不佳怎么辦？亂聊或者跑題我們該怎么辦？還有一個問題就是什么呢？就我們說跑題亂聊的過程當(dāng)中，我們?nèi)ゼ由钸@個印象，冷場了怎么辦，所以冷場了怎么辦，工具不熟怎么辦，工具不熟怎么辦？所以等等等等。
面對這些問題，我們先來看第一個，平臺故障怎么辦？沒辦法，直播的過程當(dāng)中平臺出現(xiàn)了故障，那是技術(shù)人員的事兒，所以我們解決不了。但問題出現(xiàn)了怎么辦？你只能被迫停播。可這個時候你會發(fā)現(xiàn)，對于我們主播而言，對于我們團(tuán)隊而言，往往是一次機(jī)會。危機(jī)公關(guān)，危和機(jī)就在一瞬間。
停播以后第一件事情道歉，朋友圈刷屏道歉。因?yàn)槲覀兊倪@個直播出現(xiàn)了問題，平臺出現(xiàn)故障，導(dǎo)致直播中斷，我們表示深深的歉意。但是我們會抓緊時間來維護(hù)，來修理我們的平臺。我們會第一時間來告訴大家，我們下場直播在哪里。在這里我們給大家做一個承諾，我們下一場直播會給大家?guī)砀嗟母＠瑏韽浹a(bǔ)這場直播的缺憾。
請相信我們某某銀行什么什么品牌，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你不能每次都出現(xiàn)這樣的問題，那么到目前為止到目前為止，我們還沒有遇到過因?yàn)槠脚_故障導(dǎo)致直播中斷的。沒有沒有，只有一次是因?yàn)樯婕罢晤惷舾性~匯，因?yàn)樯婕暗侥骋晃划?dāng)代國家領(lǐng)導(dǎo)人的姓名，用抖音這個平臺直播的。那么第一次警告，第二次直接就給我們卡掉了，就停播了。但這個里面還有平臺的問題，你比如說前兩天百度的這個AI大會上，李彥宏正講著呢，然后視頻號就給他停播了，給他停播，那這個里面就有資本和平臺的這種對抗的問題在里面，不值得我們?nèi)ビ懻摗?
為什么？因?yàn)榇蟾怕饰覀冞€沒有這么大的影響力。另外網(wǎng)絡(luò)不佳怎么辦？剛剛我說了網(wǎng)絡(luò)不佳只有靠提前測試。那有沒有遇到過說提前測試是好的，那么直播間直播的時候出問題了，我也有遇到過一次，什么情況呢？就是我會安排了幾個托，在直播間里面帶節(jié)奏。我們自己人所以都在我們這個直播設(shè)備的附近，用這個網(wǎng)絡(luò)的人多了以后，他這個網(wǎng)速就有點(diǎn)卡了，后來我們就臨時讓我們帶節(jié)奏的幾個小伙伴就往外走一點(diǎn)，他就沒有問題了。
那么跑題亂聊，還有冷場尬聊怎么辦？馬上我教給大家一些好方法好方法。那么工具不熟怎么辦呢？工具不熟沒有其他辦法。比如說我在哪兒上鏈接，這個工具上面要怎么樣去邀請我用我們的寶寶粉絲分享按鈕去邀請人進(jìn)來，他點(diǎn)贊關(guān)注、點(diǎn)亮燈牌，他點(diǎn)哪里，這些怎么辦？熟練一下就好了。所以我說這也不是能力問題，這也是態(tài)度問題，你提前去熟練一下，沒有太大問題。
那么關(guān)于這個直播中包括自我介紹、產(chǎn)品的介紹，展示產(chǎn)品，介紹我們主題，我們的主播一定要去搞清楚。我們?nèi)?chuàng)作腳本的時候，比如說今天我們策劃這個直播叫行長進(jìn)直播。我們要請到的是我們某某行長一起和我們走進(jìn)某某村。今天我們做的是一個鄉(xiāng)村振興主題的這樣一個直播帶貨的活動。我們將在直播間和大家去分享什么樣的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情。我們還準(zhǔn)備了幾輪抽獎，獎品分別是什么什么？
然后我們還請到了我們的客戶種植戶，來走進(jìn)到我們的這個直播間。種植戶可能他要講的內(nèi)容是什么？比如說你看我身后的這片塑料大棚，以前我們銀行是我們是沒有銀行愿意給我們貸款的，因?yàn)槲覀儧]有抵押物。但是我們某某銀行給我們提供了一款什么樣的貸款，真的是金融活水。大家可以看到從疫情以來這兩年我們生意不光沒有受到影響，我還擴(kuò)大了我的生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模。所以這里我非常感謝我們某某銀行。你看讓客戶給我們說話，前提是我們?nèi)グ芽蛻舻慕?jīng)營場所變成了我們的宣傳陣地等等等等。
這些還有一個什么問題呢？就是分享裂變。我剛剛提到一個功能叫邀請榜。我們有銀行自建的平臺是有邀請榜這個功能。就是你邀請的人越多，進(jìn)來以后你越容易上榜。
然后你可以參加我們的獲獎這樣一個活動，但他是沒有的，我們用的是第三方平臺，所以這里面就特別考驗(yàn)我們主播的臨場應(yīng)變能力。比如說直播到了20分鐘了，我一看直播間的各位寶寶，現(xiàn)在我看了一下，我們現(xiàn)在直播間的人數(shù)是2850個人。我們接下來要開始今天的第二輪抽獎，要不這樣，直播間只要達(dá)到3000人，我們就開始今天的第二輪抽獎。
我們的獎品是什么什么？所以各位寶寶拿起你的手機(jī)，點(diǎn)擊屏幕右上角的分享按鈕，邀請你的親朋好友加入到我們的直播間。只要滿3000人，我們就立馬開始抽今天的二等獎。你會發(fā)現(xiàn)你話音未落，瞬間滿3000人。
為什么我這樣講，為什么我說特別考驗(yàn)主播的臨場應(yīng)變能力？就在于我們不可能在腳本當(dāng)中設(shè)置，你不知道直播20分鐘有2850個人沒有的，所以要臨場發(fā)揮會，這是一個分享裂變的工具。那主播能不能是這樣說，我們接下來第二輪抽獎開始了，我一看現(xiàn)在是2850個人。那么這樣好了，我們只要達(dá)到8000人，我們就開始今天的第二輪抽獎。你會發(fā)現(xiàn)不光八千，達(dá)不到2850也保不住。我們是要讓客戶踮踮腳尖就能夠得著，而不是讓他怎么樣爬到10樓才能夠得著。我們的目標(biāo)真的是要達(dá)到3000人嗎？
不是的，我們是要用極低的成本讓他覺得門檻低，他有分享按鈕點(diǎn)擊上去的這個動作，這才是我們要的這才是我們要的，所以數(shù)字僅僅是一個觸達(dá)，那么在直播的過程當(dāng)中，冷場尬聊這個時候應(yīng)該怎么辦？很多方法都可以用，但我們先來分析一下為什么會出現(xiàn)這樣的情況，這里我首先要講一下我們直播間人員的配置。我作為主播，作為我們銀行的形象代言人，我?guī)讉€人出現(xiàn)在鏡頭里面，幾個人出現(xiàn)在鏡頭里面，一個人可不可以？可以，兩個可不可以？可以，三個可不可以？當(dāng)然可以，但什么是最好的？大家可以看到現(xiàn)在老師給大家講課，我出現(xiàn)在屏幕當(dāng)中。如果我現(xiàn)在身旁再站一個人是不是可以的？再站兩個人就有點(diǎn)擠了。
問題還不光光是擠的原因。有時候我們直播間三個人，你會發(fā)現(xiàn)只有兩個人說話，另外一個人很尷尬，他插不上話。那么一個人有個什么難點(diǎn)呢？一個人很多時候你蒙了就是懵了，沒有人幫你。所以我盡量建議大家，盡量是兩個人在直播間，一個主播一個助播，有嘉賓上臺，助播先下去，換成嘉賓站在這兒，坐在這兒都可以。所以就像說相聲一樣，一個捧哏一個逗哏，兩個人合二為一。
所以說在直播過程當(dāng)中遇到冷場尬聊，我可以找托問問題，營造高人氣的直播氣氛。這個很簡單，但只有一點(diǎn)，我們自己人在里面帶節(jié)奏。比如說我們安排三五個人帶節(jié)奏，但要注意一點(diǎn)是什么？就是你要把你那個I那個IP名稱、頭像名稱換成一個路人，你不要是某某銀行誰誰誰，這個我們有遇到過，其實(shí)很尷尬。
另外自問自答和客戶互動，問答有獎。我們直播的時間秒殺的發(fā)起投票，抽獎等等這些形式。當(dāng)我不知道講什么，當(dāng)我尷尬住了怎么辦？用這些方式特別好啊。
所以兩個人的好處就在于，如果一個人尬住了以后，那那怎么辦？另外一個人能能銜接上，那也有問題，就是兩個人都尬怎么辦？會遇到的，經(jīng)常會遇到，那么我們就抽獎好了，就抽獎好了，或者我們回答粉絲的問題，或者我們提前跟我們我們自己人要講好，就所謂的托大概問哪幾個問題對吧？一旦發(fā)現(xiàn)有這種尬聊的時候，我們就去看彈幕區(qū)。那么這個問題來了，我們就回答這個問題。甚至可以植入我們相關(guān)的產(chǎn)品來問答來問答。
所以這些問題其實(shí)不難，難就難在我沒有事先做準(zhǔn)備。一場好的直播不可能是百分百完美，但它一定是準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。好，另外一些引導(dǎo)點(diǎn)贊的這個話術(shù)，話術(shù)這件事情就是我個人是不是很贊同大家一味的去學(xué)話術(shù)，僅供參考。特別對于新手，我認(rèn)為大家在長期的這個直播帶貨過程當(dāng)中，應(yīng)該形成自己獨(dú)特的語言風(fēng)格和語言魅力。
老師給的話術(shù)是比較適合新手，就是我確實(shí)我不知道我上來該怎么說，親們手指不要停，這個點(diǎn)贊點(diǎn)起來，你們越熱情，主播就越激情？一激動就可能給你們抽個獎，什么點(diǎn)點(diǎn)贊不迷路等等等等，點(diǎn)關(guān)注不迷路都有。那么這些你可以嘗試，你可以嘗試，但我不建議大家在你做了兩三場直播以后，你還用這些所謂的話術(shù)。有自己的獨(dú)特語言風(fēng)格比什么都重要，而且這是一種強(qiáng)烈的IP認(rèn)知。我們說直播主播的這個KOL，你為什么能成為意見領(lǐng)袖？你可以帶來專業(yè)知識，你IP的這種打造，你可以是一個銀行人，你可以是給別人帶來實(shí)惠，帶來真實(shí)的幫助，這都是你成為KOL的核心。所以你的這個口頭禪能不能成為你的KOL的組合的一部分？當(dāng)然是的，它是一種標(biāo)識，是一種標(biāo)簽。
好，我們說在產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)打造上，客戶心中的六個問題。就客戶今天在直播間，我為什么要聽你講這是什么，那又怎么樣，對我有什么好處，這是誰說的？最后一點(diǎn)還有誰買過？就是用我們的銷量或者用我們的業(yè)績來作為信任背書。
所以種種你會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶今天坐在我的直播間，看著我直播的時候，他是有疑問的。今天海量的信息，碎片化的時間，我為什么又是憑什么要把碎片化的時間花在你這兒？我為什么憑什么又愿意在這兒來聽你講？我想這也是我們的消費(fèi)者，我們的客戶他所關(guān)心的問題。所以當(dāng)我們?nèi)ヌ嵘I家轉(zhuǎn)化率的時候，你就要去思考這個工具的技巧。
我們經(jīng)常會用到這樣的幾個工具，推品公告、發(fā)優(yōu)惠券、秒殺、抽獎、拼團(tuán)、實(shí)時數(shù)據(jù)、急速上款，其實(shí)這些我們在電商平臺見的也比較多。有些平臺你像我們的沒有這些規(guī)則，而沒有這些工具，那怎么辦？你比如說實(shí)時數(shù)據(jù)，它不需要在軟件上有工具，它只需要在我們大腦，在我們設(shè)計的方案當(dāng)中有工具，比如說你看我們今天走進(jìn)這家工廠，也是我們常年合作的單位，他們是一家面條生產(chǎn)企業(yè)。那么今年因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，我們禮盒裝確實(shí)是滯銷了，所以我們就用出廠價來回饋給我們某某銀行的這個客戶。
應(yīng)該來講就全網(wǎng)最低價只有在今天直播間，但我們的庫存只有800份，800份。那我們看一下銷量，我們我們現(xiàn)在已經(jīng)有賣掉五百多份了，那么就剩下兩百多份。你要用實(shí)時的數(shù)據(jù)來去出單，提升轉(zhuǎn)化率，不行，我們還可以發(fā)一波優(yōu)惠券。我可以在直播間發(fā)紅包，優(yōu)惠券你可以拿來抵消核銷都可以秒殺、抽獎這些都是可以去做的，要結(jié)合不同平臺的功能去做。