沒有一場直播百分百完美，那么你就要去分析我這場直播到底有什么樣的問題。經常我們一場直播結束以后，大家就慶功宴去了，慶功宴是可以的。我建議大家這種復盤分工不要放在隔天，就結束以后我們就來復盤一下，很快的十幾二十分鐘。誰的問題，找到問題，解決問題，是人的問題，合作商家的問題，產品策略的問題，還是腳本設計上出了問題，還是我們現場配合的問題，有什么問題找到它，解決它。所以我們去分析成功失敗的原因，目標結果的這樣一個比對，亮點和不足到底在哪？
還有一點，直播結束以后往往是我們鏈接客戶的開始。為什么這么說？在直播間對我們產品已經感興趣的客戶，已經感興趣的客戶，人家已經扣了 666，已經扣了某某產品的名稱，你是不是要跟人聯系？人家加了客服小助理，你是不是要跟他聯系？還有一點是什么呢？就是我們在直播間要引導大家到這個線下來，或者說我們要領獎的，在直播間人家中獎了，你是不是要溝通。這些都是我們在直播返場的過程當中需要去做的一些事情。
好，接下來我們來看一下團隊分工，這就要幫助大家去解決一個問題的一個疑問。就說老師你看我不知道我們在做這場直播的時候，剛剛也講了從這個直播開始到直播結束，我們需要哪些流程，甚至那個表格第一天到第七天需要做什么，那是一目了然的。所以關于這個主播、助播，還有我們的直播運營和場助，大家看 1234，我就告訴大家，這四個人是必不可少的。也就是說換句話說，在我們一場直播過程當中，我們至少需要四個人來完成這個工作。至少數據的分析，客服以及我們所說的美工、社群運營這些都可以全員參與的，那都可以全員參與的，所以記住了至少四個人，至少四個人。好，那我們就來看一看在銀行的直播團隊當中，我們的主播、助播、直播的運營和場助，我們這四大金剛應該怎么樣去分工配合合作，或者說我們在這樣的下面，還有我們的數據分析，客服等等這樣的角色當中，我們要承擔什么樣的工作。
好，我們先來看一看主播，我們說主播是一場直播帶貨的靈魂人物。他除了要在專業度上，在互動上、在銷售上，還要在選品上去發力。我們去看，所謂的專業度是什么？一會我們來跟大家學，你要成為 KOL 意見領袖，那你就必須要有自己獨特的視角，讓你的寶寶粉絲為你買單。專業度你還得會互動，有互動的技巧，你還要去銷售產品，不光是客戶的產品，還有我們的產品植入。
但重中之重為什么要去做選品？比如說為什么有的主播在直播間侃侃而談，有東西聊，有的主播就很尬，就不知道說什么。這個里面我們不可否認有你本身口才的影響。但絕大多數的這個概率，我們很多主播做的好，不是說因為你口才好，或者說你的普通話好，你做主播就很合適。很多情況下不是這樣的，那為什么呢？我說了叫準備、準備、再準備，什么意思？我為什么在直播間有話可以聊？就是我做了很多功課。
比如說今天我們搞鄉村振興的主題直播帶貨，我們一起走進這個村，你是不是要去提前了解這個村的地理位置，在當地的有哪些特色風土民情，自然氣候有哪些，有哪些農業的天然資源，適合種植和養殖什么樣的產品和品種，它在當地過去是什么樣？這幾年取得了哪些變化？未來還有怎樣的規劃發展？這里的這個農產品、特色農產品它特色在哪里？
它適合什么樣的人群？這些你都是要去了解的。所以你在直播間才有東西可以聊，或者在這個地方曾經發生過怎樣的故事，有一個美麗的傳說，這個傳說是什么？它寓意著是什么？為什么我們會鼓勵大家，我們宣傳我們美麗的家鄉，我們鼓勵大家來我們這兒來旅游，是一個什么樣的好的寓意，這些你都應該去了解，都應該去了解，你甚至要去增加一些藝術化的創作，這些都是可以的。
好，另外比如說我們走進這家工廠，這家工廠跟我們銀行是什么關系？他們主打什么樣的產品？什么是他們的拳頭產品，他們的市場份額是多少？在我們當地的這個經濟發展、社會發展的過程當中承擔了什么樣的角色？比如說納稅，比如說解決了多少人的就業，比如說他們的某一款產品已經占領了多少市場份額，它能夠給我們提供什么樣的價值，未來還有怎樣的規劃？
今天我們在直播間，為什么來幫助我們這家企業來帶這樣的一個產品？因為它是我們常年合作的客戶，甚至你跟這個企業主或者流水線的工人，也就是說廠商代表等等，他要走進我的直播間，我們提前要去磨合。這種磨合的是什么？磨合的是他跟我之間的交互的交流，這種感覺來源于我們之前互動話題的設置，你不要人家企業家坐在這個直播間，你也坐在直播間，你也不知道問啥，企業家也不知道答啥，所以等等這些內容，主播當然我們的口才是重要，甚至我們的顏值是重要。但問題是你光有所謂的口才，不知所云沒有用，說不在點子上沒有用。你光有顏值，就空有一副皮囊也沒有用，沒有靈魂。所以我們是正規銀行的直播，所以這是我們主播的這樣一個職責。關于助播，我們一會兒跟大家講，其實跟我們主播其實也是類似的，也是類似的。
所以說我們主播的人設及 IP 的這種態度，叫你有你的風格，你有你的風格。大家可以看，叫再小的個體也有自己的品牌，個人品牌的凸顯，再小的個體也有自己的品牌，這句話是哪來的呢？如果你玩過微信的公眾號，你會發現你打開公眾號的后臺，它就會出現這樣一句 slogan。所以這是一個人人皆 IP 的時代，你應該有你的 IP，何況你是主播。所以這種 IP 怎么樣去打造你的個人品牌，別人為什么信你？
因為我們是直播課程，不同于這個線下的課程。所以我的很多案例因為涉及到人物的肖像權的問題，沒有辦法在直播課給大家去進行講解和播放和呈現。我就用口述的方式來和大家去表達，我在山東某一家城商行，我們之前也嘗試做了很多的直播帶貨的這些活動。我們主播的這個人設一直沒有去建立，到底怎么樣去打造，我怎么樣去形成我的這樣一個 IP 的影響力。到后來就變成什么呢？就是我們逐漸的變成了跟異業合作商家的一種直播帶貨觀，什么意思呢？形成了一種品牌影響力。
就是大家知道在我銀行我本地來買這個產品的話，它能享受優惠。綁定了我行的支付方式，綁定了我們的信用卡，還能享受幾折。這個超市就在我網點周邊 3 公里的生活圈范圍之內，老百姓日常生活都能觸達的到。所以這種個人品牌的凸顯在哪里呢？
我為什么說了算，我能成為 KOL，大家都能信我呢？因為我們和合作商家都是真實有效的，實打實的優惠活動。你只要綁定我行的支付方式，200 減 50 我們就可以這樣去做到了。所以你這種品牌影響力就在于這兒，我們剛剛說了，除了直播帶貨以外，你看這種帶貨是因為通過非金融到金融深度的綁定。
那么還可以做成什么呢？比如說知識講解類的，知識講解類的，你比如說我們在這個工行，工行有一個產品叫萌娃卡，它就是可以把你們家孩子的這個照片，花 100 塊錢印在這個卡片上。大家知道做親子客群，這個客群的客戶，我們本質上不是做孩子，孩子只是流量入口。一個孩子背后就是一個家庭，所以我們做孩子是為了滲透他的家長，所以萌娃卡只是一個流量的入口。如果我們今天去開這個直播間，我們去邀約我們的家長來觀看這場直播，很顯然我們能不能是這樣邀約的。
我說某某家長你好，我們在幾月幾號，幾點，是我們工行某某分行的萌娃卡直播在線展銷會，可不可以這樣？我告訴你沒有人來的，為什么？你擺明了是要賣我們萌娃卡嗎？你是要賣我產品嗎？所以你要去懂得客戶的痛點到底是什么？他真的是為了你的卡片來嗎？
所以這里面我就要去講道理，就在于你要去懂家長，家長的痛點在哪？要么是孩子的健康，要么是孩子的教育。特別是去年雙減政策以來，你以為最焦慮的是培訓機構嗎？當然他們也很慘，可是最焦慮的往往是誰？是家長，尤其是寶媽。為什么中考高考的指揮棒依然在那？所以我們沒有辦法所謂的真的去做減負，反而更焦慮。為什么培訓機構沒了，而且很多家庭作業我家長搞不定。
好，我們今天我有一次我跟我同事去交流，我們身邊很多都是上過學的，念過書的。我們的各位家長，你發現現在小學一年級的數學題能把你折騰的半死。比如說 12 加 6 等于幾？有人說老師你這不是侮辱我們智商嗎？12 加 6 我不知道等于幾嗎？對，等于 18，可是你不能寫等于 18，你要用湊十法來把它解出來，等于 18 你能瘋掉。
所以我覺得專業的事情要交給專業的人來做，所以你看我們這場直播就可以請到誰呢？我們請到了當地的知名的數學培訓機構的張校長。張校長今天在我們的直播間要和我們分享的是孩子在小升初階段數學教育的問題。所以你的切入點是孩子數學教育的問題。所以你網點周邊社區，包括跟學校的合作進行邀約，你怎么邀約？你得有一個合適的主題。你上來就告訴你我要去干嘛，我要去賣你萌娃卡，沒人理你的，你場景不對。所以這個時候當我主播要建立的人設是什么呢？
是我本地的這些客群都知道，你銀行經常會搞類似于這樣的講座。我們要大處著眼，小處著手。你不要一味的想做大活動，大活動不可持續，你做著做著沒效果你就不想做了。我們要把活動做小，頻次要做高。
比如說我這一場做的是什么呢？是小升初數學教育，下場做英語教育，下一場做幼小銜接。所以我這個主播的 IP 就在我網點周邊形成了這樣的公信力和影響力是什么？是在我這兒能夠滿足到孩子在教育的不同階段的不同訴求，我剛剛說了，我請到張校長來進行孩子小升初數學教育的講座。今天在直播間預約辦理萌娃卡的各位家長，還可以額外贈送張校長的三節在線免費數學課程，一加一大于二，張校長可樂意了，可樂意了。
所以其實我們很多資源的東西，你要去盤活，你要去盤活。所以我們也給大家講說，你賣的是人不是產品，人家認得是你某某直播間的小張、小李、小王。就像我們在線下也是一樣。當你在這個網點，比如說你待了一兩年了，你周邊有很多熟人了，其實很多人根本不關心客戶，不關心你在哪家銀行上班，他只關心你是銀行的，你小張、小李、小王是銀行人，對嗎？為什么現在產品的同質化競爭異常的激烈？你在利率上你真的有所優勢嗎？
很難，不賣產品的功能屬性，賣客戶的心靈出口，賣客戶的心靈出口，你比如說剛剛說了工行的這個萌娃卡，其實工行還有一個婚慶卡，就把你們倆結婚照印在卡片上，另外收 100 塊錢，這是見證你倆忠貞不渝愛情的一張卡片。各位在愛情面前 100 塊錢算個毛線，對吧？但問題是我們賣的不是產品，我們賣的是一種情感的出口，心靈的出口，競爭力量，忠貞不渝愛情。但其實你會發現這個流量入口在哪里？流量入口在于未來，談戀愛、結婚、買房、買車、裝修、度假、家庭資產配置、養娃等等等等。
流量入口。產品不是賣出去的，而是客戶買走的。教客戶買，而不是叫客戶買好。這兩個一個教一個叫，你品，你細品。
另外作為主播來講，我希望你是一個有血有肉的真人魅力的這樣一種人設。人無完人，你不要老想著把自己打造成完人，你越是努力的要把自己打造成完美的人設，你發現你越不完美，你就變得不可愛。咱們不要說線上的直播間了，線下人與人之間是不是這樣，一個人毫無缺點所言，那么這個人就不可愛了。那當然不能違法，不能違法，就我們要允許自己和別人擁有這樣和那樣的缺點。好，過于完美的人是沒有朋友的，真實遠勝于完美。你可以逗逼，可以呆萌，可以假正經，遠遠比端莊嚴謹千篇一律有生命力。這跟我們短視頻的這個 IP 是一樣的。
我經常說大家可以想象一下，我們是在什么樣的場景當中去拿出手機來刷短視頻的。無聊打發時間，茶余飯后，我們現在的工作壓力、生活壓力都很大了，沒有人說，我好好多天沒有學習了，我打開抖音學習一下，這個場景不對，這個場景不對，所以你提供的這個內容能不能滿足到大家茶余飯后去享受，去愿意看這個過程。所以為什么我們不能苦澀的去講一些金融理論知識，一定要生活化的場景，一定要有生活化的場景。所以我們主播我是希望你是什么樣的性格就是什么樣的性格，不要刻意人為的去打造一個你都不認識的自己，放開自己。好，所以這就是我跟大家講到主播的人設和 IP 的那種打造的態度，就是你有你的風格，這一點最重要。