好，接下來跟大家分享的是這個直播的模式。目前我們常見的直播的模式有這樣的幾種，講課式、訪談式、互動式、論壇式和會議式。到底每一種直播的模式它是怎樣去具體的呈現的呢？它是怎樣的一種造型呢？我們一起來看一下。
首先我們來說講課式，比如說此時此刻我正在講課，我可以站著講，我可以坐著講，我可以走來走去的講，這些形式都可以。比如說這種純講課類型的這個直播的模式，對于像我這樣的老師而言，可能用的是最多的。這種講課式其實有時候也可以做什么呢？就直播帶貨我們只是把講課換成了直播帶貨，道理是一樣的。
第二個叫什么呢？叫訪談式，訪談式是我們經常用得多的，比如說公益宣傳，公益宣傳最近我們有很多銀行，你比如說反詐的、反網貸、套路貸的，這樣類型的主題的直播活動我們在做這個工作的時候，你比如說我們邀請的是公安部門，那我們邀請的是人民銀行，來跟我們一起來做。我們就出一個主播，人家作為嘉賓，嘉賓跟你之間的這種互動就是典型的叫訪談式，很典型。
我們最近有做跟公安部門一起來做這個反電信詐騙。有很多案例，除了銀行的一些案例，主要在公安部門。我們就引導公安部門的相關同志在直播間來跟我們分享。特別是電信金融詐騙，他們遇到了一些真實的案例。我們再結合我們的點，用訪談聊天的這種感覺，去讓我們的受眾去感知今天的電信詐騙太厲害了，我們要謹防電信詐騙需要做到哪幾點。這個過程當中還不能光講知識點，不能光聽故事，你還得時不時安排一些什么抽獎，互動抽獎。
好，第三種叫什么呢？叫互動式了。互動式就是我剛剛跟大家講到的最常見的是截屏互動。截屏互動根據不同的平臺玩法不一樣，我們有些銀行有些互動。比如說它有它自己的平臺，比如說有這個邀請碼，做分享裂變的邀請榜，他會邀請我的親朋好友加入到我們直播間，當你的這個邀請的人數排名靠前，你還可以獲得相應的獎勵。大多數平臺沒有怎么辦？沒有，我們就是靠手動互動。剛剛說了截屏互動是不是典型的就是手動互動。好，這個是一種方式。
好，我們再來給大家看一下什么叫論壇式，就是圓桌論壇，我們經常會看到這樣的圓桌論壇，這個論壇也是可以同步直播的。你比如說今年我們前不久剛做的這個高考志愿填報也是這樣。我們甚至是在酒店里面做這樣的圓桌論壇，我們關于財稅知識的這種講解講座。我們請專家，請幾個企業家的代表，我們一起在臺上搞這種圓桌會議、圓桌論壇同步直播。讓沒有來到現場的人今天躺在床上，你也能去了解相關的知識。
好，最后一種叫會議式。經常我們會在銀行的大型的會議室，或者我們租酒店的這個會議室，你看這個志愿填報的輔導。那么典型的會議式是什么呢？就是你把大會的流程，我們整個會議的過程通過抖音也好，視頻號也好，進行同步直播。其實這種類型是最簡單的，最簡單的就是你要把現場的部分架好相機直播出來就可以了。所以會議相對來講沒有太多的技術含量，會議的技術含量都在線下，都在線下。
好，我們再來看一看直播現場，大家可以看得出來，我在直播現場跟大家講到的幾乎都是跟設備相關的。為什么沒有人的問題呢？因為本質上都是人的問題。而且比如說我主播有什么問題，直播現場有什么問題，我們在彩排的過程當中都能解決。我們后面給大家講主播的一些打造的時候，你會發現我們都能去解決這些問題。但往往低級錯誤是最致命的。低級錯誤在哪里？硬件、電源、性能、網速、靜音測試。
我說到靜音這個事兒，三令五申的強調。因為直播間我們在現場可能有幾個人，十幾個人的團隊都在直播過程當中，老有人的手機響，這里我可以告訴大家一個小訣竅，沒有好辦法，就是我們去規定直播過程當中誰的手機在現場響了，發紅包，發紅包只有這種方式。你會發現當你有了這個規定以后，大家會開場前會把手機再去看一看我是否調靜音了。
另外還有一個就是網速的這個問題。通常我們在室內沒有太大問題，室內用 wifi 沒有太大問題，用 4G、5G 都沒有太大問題，往往就是在戶外。所以這個問題怎么去解決？比如說我們后天要到這個工廠去直播了，那么他這個是在廠房里面沒有 wifi，或者我們到這個田間地頭去直播了，根本就不可能有無線網絡。那么我們要提前一兩天在那個點去把直播間開通了，測試一下，我們內部測試一下，如果網速不行，就要考慮要么更換場地，要么要去找到我們的運營商，移動、電信、聯通，他們有辦法，有這個叫臨時的放大基站，可以去把信號放大，所以這個問題都是可以去解決的，都可以解決。
我說了這些問題，要有問題都是低級錯誤，都是態度問題，都是態度問題，跟能力沒有太大關系。那么直播的關鍵事項這個把控當中，我們內測要做哪些事兒，有哪些應急預案？我們有這樣幾個問題，比如說平臺故障怎么辦？網絡不佳怎么辦？亂聊或者跑題我們該怎么辦？還有一個問題就是什么呢？就我們說跑題亂聊的過程當中，我們去加深這個印象，冷場了怎么辦，所以冷場了怎么辦，工具不熟怎么辦，工具不熟怎么辦？所以等等等等。
面對這些問題，我們先來看第一個，平臺故障怎么辦？沒辦法，直播的過程當中平臺出現了故障，那是技術人員的事兒，所以我們解決不了。但問題出現了怎么辦？你只能被迫停播。可這個時候你會發現，對于我們主播而言，對于我們團隊而言，往往是一次機會。危機公關，危和機就在一瞬間。
停播以后第一件事情道歉，朋友圈刷屏道歉。因為我們的這個直播出現了問題，平臺出現故障，導致直播中斷，我們表示深深的歉意。但是我們會抓緊時間來維護，來修理我們的平臺。我們會第一時間來告訴大家，我們下場直播在哪里。在這里我們給大家做一個承諾，我們下一場直播會給大家帶來更多的福利，來彌補這場直播的缺憾。
請相信我們某某銀行什么什么品牌，你會發現當你不能每次都出現這樣的問題，那么到目前為止，到目前為止，我們還沒有遇到過因為平臺故障導致直播中斷的。沒有，沒有，只有一次是因為涉及政治類敏感詞匯，因為涉及到某一位當代國家領導人的姓名，用抖音這個平臺直播的。那么第一次警告，第二次直接就給我們卡掉了，就停播了。但這個里面還有平臺的問題，你比如說前兩天百度的這個 AI 大會上，李彥宏正講著呢，然后視頻號就給他停播了，給他停播，那這個里面就有資本和平臺的這種對抗的問題在里面，不值得我們去討論。
為什么？因為大概率我們還沒有這么大的影響力。另外網絡不佳怎么辦？剛剛我說了網絡不佳只有靠提前測試。那有沒有遇到過說提前測試是好的，那么直播間直播的時候出問題了，我也有遇到過一次，什么情況呢？就是我安排了幾個托，在直播間里面帶節奏。我們自己人所以都在我們這個直播設備的附近，用這個網絡的人多了以后，他這個網速就有點卡了，后來我們就臨時讓我們帶節奏的幾個小伙伴就往外走一點，他就沒有問題了。
那么跑題亂聊，還有冷場尬聊怎么辦？馬上我教給大家一些好方法。那么工具不熟怎么辦呢？工具不熟沒有其他辦法。比如說我在哪兒上鏈接，這個工具上面要怎么樣去邀請我用我們的寶寶粉絲分享按鈕去邀請人進來，他點贊關注、點亮燈牌，他點哪里，這些怎么辦？熟練一下就好了。所以我說這也不是能力問題，這也是態度問題，你提前去熟練一下，沒有太大問題。
那么關于這個直播中包括自我介紹、產品的介紹，展示產品，介紹我們主題，我們的主播一定要去搞清楚。我們去創作腳本的時候，比如說今天我們策劃這個直播叫行長進直播。我們要請到的是我們某某行長一起和我們走進某某村。今天我們做的是一個鄉村振興主題的這樣一個直播帶貨的活動。我們將在直播間和大家去分享什么樣的產品，當地的風土民情。我們還準備了幾輪抽獎，獎品分別是什么什么？
然后我們還請到了我們的客戶種植戶，來走進到我們的這個直播間。種植戶可能他要講的內容是什么？比如說你看我身后的這片塑料大棚，以前我們銀行是我們是沒有銀行愿意給我們貸款的，因為我們沒有抵押物。但是我們某某銀行給我們提供了一款什么樣的貸款，真的是金融活水。大家可以看到從疫情以來這兩年我們生意不光沒有受到影響，我還擴大了我的生產經營的規模。所以這里我非常感謝我們某某銀行。你看讓客戶給我們說話，前提是我們去把客戶的經營場所變成了我們的宣傳陣地等等等等。
這些還有一個什么問題呢？就是分享裂變。我剛剛提到一個功能叫邀請榜。我們有銀行自建的平臺是有邀請榜這個功能。就是你邀請的人越多，進來以后你越容易上榜。
然后你可以參加我們的獲獎這樣一個活動，但他是沒有的，我們用的是第三方平臺，所以這里面就特別考驗我們主播的臨場應變能力。比如說直播到了 20 分鐘了，我一看直播間的各位寶寶，現在我看了一下，我們現在直播間的人數是 2850 個人。我們接下來要開始今天的第二輪抽獎，要不這樣，直播間只要達到 3000 人，我們就開始今天的第二輪抽獎。
我們的獎品是什么什么？所以各位寶寶拿起你的手機，點擊屏幕右上角的分享按鈕，邀請你的親朋好友加入到我們的直播間。只要滿 3000 人，我們就立馬開始抽今天的二等獎。你會發現你話音未落，瞬間滿 3000 人。
為什么我這樣講，為什么我說特別考驗主播的臨場應變能力？就在于我們不可能在腳本當中設置，你不知道直播 20 分鐘有 2850 個人沒有的，所以要臨場發揮會，這是一個分享裂變的工具。那主播能不能是這樣說，我們接下來第二輪抽獎開始了，我一看現在是 2850 個人。那么這樣好了，我們只要達到 8000 人，我們就開始今天的第二輪抽獎。你會發現不光八千，達不到 2850 也保不住。我們是要讓客戶踮踮腳尖就能夠得著，而不是讓他怎么樣爬到 10 樓才能夠得著。我們的目標真的是要達到 3000 人嗎？
不是的，我們是要用極低的成本讓他覺得門檻低，他有分享按鈕點擊上去的這個動作，這才是我們要的，這才是我們要的，所以數字僅僅是一個觸達，那么在直播的過程當中，冷場尬聊這個時候應該怎么辦？很多方法都可以用，但我們先來分析一下為什么會出現這樣的情況，這里我首先要講一下我們直播間人員的配置。我作為主播，作為我們銀行的形象代言人，我幾個人出現在鏡頭里面，幾個人出現在鏡頭里面，一個人可不可以？可以，兩個可不可以？可以，三個可不可以？當然可以，但什么是最好的？大家可以看到現在老師給大家講課，我出現在屏幕當中。如果我現在身旁再站一個人是不是可以的？再站兩個人就有點擠了。
問題還不光光是擠的原因。有時候我們直播間三個人，你會發現只有兩個人說話，另外一個人很尷尬，他插不上話。那么一個人有個什么難點呢？一個人很多時候你蒙了就是懵了，沒有人幫你。所以我盡量建議大家，盡量是兩個人在直播間，一個主播一個助播，有嘉賓上臺，助播先下去，換成嘉賓站在這兒，坐在這兒都可以。所以就像說相聲一樣，一個捧哏一個逗哏，兩個人合二為一。
所以說在直播過程當中遇到冷場尬聊，我可以找托問問題，營造高人氣的直播氣氛。這個很簡單，但只有一點，我們自己人在里面帶節奏。比如說我們安排三五個人帶節奏，但要注意一點是什么？就是你要把你那個 ID 名稱、頭像名稱換成一個路人，你不要是某某銀行誰誰誰，這個我們有遇到過，其實很尷尬。
另外自問自答和客戶互動，問答有獎。我們直播的時間秒殺的發起投票，抽獎等等這些形式。當我不知道講什么，當我尷尬住了怎么辦？用這些方式特別好啊。
所以兩個人的好處就在于，如果一個人尬住了以后，那怎么辦？另外一個人能能銜接上，那也有問題，就是兩個人都尬怎么辦？會遇到的，經常會遇到，那么我們就抽獎好了，就抽獎好了，或者我們回答粉絲的問題，或者我們提前跟我們我們自己人要講好，就所謂的托大概問哪幾個問題對吧？一旦發現有這種尬聊的時候，我們就去看彈幕區。那么這個問題來了，我們就回答這個問題。甚至可以植入我們相關的產品來問答來問答。
所以這些問題其實不難，難就難在我沒有事先做準備。一場好的直播不可能是百分百完美，但它一定是準備準備再準備。好，另外一些引導點贊的這個話術，話術這件事情就是我個人是不是很贊同大家一味的去學話術，僅供參考。特別對于新手，我認為大家在長期的這個直播帶貨過程當中，應該形成自己獨特的語言風格和語言魅力。
老師給的話術是比較適合新手，就是我確實我不知道我上來該怎么說，親們手指不要停，這個點贊點起來，你們越熱情，主播就越激情？一激動就可能給你們抽個獎，什么點點贊不迷路等等等等，點關注不迷路都有。那么這些你可以嘗試，你可以嘗試，但我不建議大家在你做了兩三場直播以后，你還用這些所謂的話術。有自己的獨特語言風格比什么都重要，而且這是一種強烈的 IP 認知。我們說直播主播的這個 KOL，你為什么能成為意見領袖？你可以帶來專業知識，你 IP 的這種打造，你可以是一個銀行人，你可以是給別人帶來實惠，帶來真實的幫助，這都是你成為 KOL 的核心。所以你的這個口頭禪能不能成為你的 KOL 的組合的一部分？當然是的，它是一種標識，是一種標簽。
好，我們說在產品服務賣點打造上，客戶心中的六個問題。就客戶今天在直播間，我為什么要聽你講這是什么，那又怎么樣，對我有什么好處，這是誰說的？最后一點還有誰買過？就是用我們的銷量或者用我們過我的業績來作為信任背書。
所以種種你會發現，其實客戶今天坐在我的直播間，看著我直播的時候，他是有疑問的。今天海量的信息，碎片化的時間，我為什么又是憑什么要把碎片化的時間花在你這兒？我為什么憑什么又愿意在這兒來聽你講？我想這也是我們的消費者，我們的客戶他所關心的問題。所以當我們去提升買家轉化率的時候，你就要去思考這個工具的技巧。
我們經常會用到這樣的幾個工具，推品公告、發優惠券、秒殺、抽獎、拼團、實時數據、急速上款，其實這些我們在電商平臺見的也比較多。有些平臺你像我們的沒有這些規則，而沒有這些工具，那怎么辦？你比如說實時數據，它不需要在軟件上有工具，它只需要在我們大腦，在我們設計的方案當中有工具，比如說你看我們今天走進這家工廠，也是我們常年合作的單位，他們是一家面條生產企業。那么今年因為疫情的關系，我們禮盒裝確實是滯銷了，所以我們就用出廠價來回饋給我們某某銀行的這個客戶。
應該來講就全網最低價只有在今天直播間，但我們的庫存只有 800 份，800 份。那我們看一下銷量，我們我們現在已經有賣掉五百多份了，那么就剩下兩百多份。你要用實時的數據來去出單，提升轉化率，不行，我們還可以發一波優惠券。我可以在直播間發紅包，優惠券你可以拿來抵消核銷都可以秒殺、抽獎這些都是可以去做的，要結合不同平臺的功能去做。