第二個，就是我們的一些高檔社區的居民，這是我們可能重點抓取的，或者是我們在做新增客戶的一個很重要的客戶群體。那么這類客戶群體首先第一個，他的收入相對來說比較高，收入比較高，有固定的工作，同時大部分情況下，他的學歷是比較高的，同時有一定的金融的基礎知識，他的生活閱歷不是那么高，但是他的學歷高，所以，他的金融基礎知識會比較好一些，他們喜歡的投資，可能剛開始的時候也是相對穩健，也是需要保值增值的，但是到后期的時候，有可能他會出現一些，比如說追求高收益，能承受一定風險的，這樣的一些客戶群體也是有的。
那么還有一點更為重要的，就是他們關注子女的教育和生活的品質，也同時關注整個服務的體驗和便攜式的服務，這些高端社區的這些居民，也是每一家銀行，他們去重點抓的這些群體，或者叫重點抓的 “魚”。那么我們在營銷的過程當中，可能我們的競爭壓力會更大，競爭的手段也會更強。在服務這些客戶，包括跟他們做活動設計的過程當中，我們要抓住他的剛剛講的畫像。比如說第一個我們做的比較多的，就是關于子女教育這一塊，我相信子女教育，有很多的活動主題，比如說我們經常會做的，比如說小小銀行家，我們邀請他的小孩子，來到我們銀行網點來參觀銀行，或者是主題什么叫銀行，我們帶著他去做一些，如何去看我們的人民幣，識別人民幣，以及如何去觀察我們的銀行網點，比如說哪些是現金柜臺，哪些是非現金柜臺，哪些是 ATM 機自助服務機等等，讓他們的小孩子，知道一些最基本的基礎知識，然后讓他們參與到，整個銀行的網點的整體的，我們幫他設計的氛圍當中來，這些都是最簡單的設計的，關于子女教育的一些活動。當然還有一些節假日的時候，我們也會邀請這些他們的子女，來參與我們的活動，比如說像馬上到來的端午節，中秋節等等這些節日，可以邀請這些相對年輕的，這些高檔社區的居民，帶著他們的子女，一起來網點參與活動，或者是我們到他們社區，來組織活動都可以。
同時的話，他們對一些金融知識的學習和需求，也是比較高的，因為未來，他們可能有更多的投資理財的規劃，所以他們需要金融知識的提升，我們會跟他講一講，這方面的一些知識，這些都是我們幫助他做設計活動的主題，設計活動的主題。那么在產品上來講，這些客戶群體，他的理財產品和基金產品，我想可能是第一個，可以推薦給他的一些產品，一方面是讓他們有理財的意識，同時，讓他們去了解到，更豐富的銀行的相關的產品，那么可能在疫情后，這兩年我們的基金市場，反饋并不是特別的好，行情也不是很好，但是我想一定要讓他們去嘗試，我們整個基金產品是什么樣的，比如說最基本的，可能從基金定投開始，可能以前他們也做過，但是，如果他們沒有了解過基金產品，我們可以從基金定投開始來做，當然，后面可以延伸到其他的基金產品，所以這個，可能是第一個可以推薦給他的，而且要做好相關的組合，不能說我光推基金、光推理財，或者是光推某一個單一的產品，這個對他們來講，可能不會滿足他的需求。第二個，就是我們的儲蓄類存款產品，因為他們相對來說，可能社區的居民，可能相對來說，不像老年的客戶群體一樣，相對來說比較穩定，他們可能沒有那么穩定，后期他會有更多的增長的空間，或者是變化的風險，所以在現有的階段，還是要提供他的存款產品，給他一個比較好的保障，這個是相對收益穩定的，那么同時，這兩個要把它結合起來來推薦，不能是光單一的一個推薦，那么這些社區客戶，這些高端客戶，他們對于這些電子銀行，應該說是比較容易接受的，相對來說，只要他不是老年客戶群體，就比較容易接受我們的電子銀行的產品，同時的話，他們非常關注子女的教育，那么他們對于保險產品，也是非常之重視的，非常之重要的，他們可以給自己，給父母，給子女，都來購買相關的保險產品。
最后一個，就是他們可能有一些是做生意的，有一些可能在近期會有大額支出，那么有一些消費類的貸款，也是他們可能需要的一個重要產品。那么這些產品都是他們的需求，這里給提示一點就是，我們不能光光推一個單一的產品給到這些客戶，因為他們現在處在一個可能相對來說高發展的階段，所以他們可能需要組合，有可能是理財產品加存款產品，或者是理財產品加保險產品，又或者是理財產品加保險產品再加貸款類的產品，這些都可以。甚至他們有可能繼續買房買車，這些都是他們有可能會需要消費類貸款的產品需求。所以這些是我們高檔社區的非老年客戶群體的整體畫像和推薦過程。
第三個，就是我們社區的周邊，或者是圍繞社區的商貿類客戶群體，也就是這些開門面做生意的客戶。我想其實他們有可能就住在這個社區，或者租賃房子住在這個社區。那么對于這些商貿類客戶，他們平時做生意，有的時候可能會比較忙，有的時候相對來說沒有那么忙。我們要抓住這些客戶的畫像特點：第一個就是他們的融資需求，尤其是在疫情后的時代，他們對于融資的需求會比較高，尤其是經營性貸款或者抵押性貸款；第二個就是他們比較注重服務的便捷性，非常希望使用我們的電子渠道產品，比如說二維碼收單產品、手機銀行或者其他相關電子類產品；第三個就是他們的資金流動性比較高，對轉賬的便捷性要求高，對手續費的要求也高，所以他們可能會擁有很多家銀行的手機銀行；最后一個就是在投資上，因為他們平時自己做生意，一開始可能投資相對穩健，但他們會注重閑散資金的短期理財規劃，因為資金流動性高，所以他們對資金的短期規劃要求高，難以接受長期投資。所以這些都是商貿類客戶的特點。
那么針對商貿類客戶，也是目前我們社區營銷很重要的一個點。每一個社區，或者說大多數社區，都有很多做生意的商戶老板。針對他們的營銷和服務，近期我們在各家行的實施過程當中，實際上我把它分為三個層次，這里稍微詳細地給大家說明一下。商貿類的客戶服務和營銷分為三個層次：
第一個叫做服務式營銷。什么是服務式營銷呢？就是可能這一類的商戶，目前還不是我們網點銀行的客戶，前期我們只能提供更多的服務給他們，為他們講解關于使用金融產品的一些問題或者給出建議。所以這個時候，主要提供的是服務，不一定能夠馬上促成產品交易，這是第一個層次。
第二個層次是產品式營銷。這個時候，我們通過前期的服務，經過一定階段、一定時間后，這個客戶可能成交，開始購買我們相關的產品。這個時候，我們就要將比較好的產品與服務一起提供給他們。
最后一個是交易式營銷。為什么是交易式呢？大家都非常清楚，現在做生意的這些客戶，由于做生意的習慣，在跟每個人交流的過程中都非常精明、精打細算。他們希望銀行能提供一些東西，而不光是自己購買銀行的產品。所以從生意人的角度，會有 “交易” 的概念，就是 “你能提供什么給我，我就提供什么給你”。所以很多行在做商戶這些客戶群體營銷的時候，最后都變成交易式營銷。
舉個很簡單的例子，我們在做社區活動的過程當中，有些行會每次做社區活動的時候，都帶著一到兩個商戶一起去。為什么要帶著他們去呢？因為大家都知道，現在做客戶開發比較難，尋找客戶也不容易。而這些商戶自己單獨去社區里面做活動，由于人力、精力和物力的問題，可能無法進入社區開展活動。所以很多行做社區活動時帶著他們，一方面是提供交易式服務，另一方面也是帶著他們去社區尋找他們自己的客戶。站在他們的角度，銀行小伙伴帶著他們去找客戶，這就是最簡單的一種交易式營銷。
同時，我們帶著商戶去社區里面做活動，還有幾個更好的優勢。比如說，我們可以擴大活動人員數量。因為現在很多銀行網點的人員實際上是不夠的，比如說四大行當中，平均每個網點的人員可能就在十個左右，而每做一場社區活動，按照初步設計，最起碼得三到四個人，甚至更多。所以每一次做活動，不可能從十個人當中安排三到四個人去，否則日常營業網點的工作就無法正常開展了。所以我們帶著商戶去，一方面可以解決人員不夠的問題，因為他們也會安排人一起過去協助現場活動執行；第二個優勢是，帶著商戶去做營銷，還有可能解決營銷過程當中禮品的問題。因為基本上每個網點的銀行工作人員去做社區活動，都會帶著一些隨手禮或者禮品，如果有商戶參與，他們可能也有自己的禮品，這樣我們可以解決一部分禮品的成本問題。同時我們帶著商戶一起去，活動的規模可能會更大、覆蓋面更廣，因為我們一方面要做金融產品的宣傳，商戶還要做他們相關的產品宣傳。當然，社區活動規模不會特別大，但相比原先會更大一些。所以這些都是我們跟商戶一起做交易式營銷很重要的作用，對于他們來講，也可以提升他們對我們銀行服務的感受和忠誠度。
有了服務式、產品式、交易式這三個層次的營銷之后，對于這些商戶，我們做產品推薦就相對簡單了。我覺得很多產品都可以推薦給他們，比如說理財基金類產品，我想這也是他們的需求，但前面講到了，他們對理財產品的投資時間不會特別長，基金產品小額資金投資、時間長一點他們或許可以接受，但理財產品可能不會投資太多。同時，包括小微貸款組合、消費類貸款、經營類貸款，都可以推薦給他們。保險也是一個很重要的推薦方向，通常來講，這些做生意的商戶，有點像高檔社區居民客戶群體，只要年齡不是特別大，都會有保險的需求。同時他們特別熱衷手機銀行等電子化產品，還有一些中高端客戶的權益，比如說增值服務等等，這一類都可以提供給他們。所以商貿類客戶是社區營銷中很重要的客戶群體，也是每一個做社區營銷必須去挖掘的客戶群體。