那么第四個我們的分類，就是關(guān)于我們的代發(fā)類客戶。這些所謂的社區(qū)工薪收入群體，可能是剛剛參加工作時間不長，甚至是剛畢業(yè)，或者就是日常企業(yè)里面的一般職員，這樣的一些群體，也是社區(qū)里面比較大的一個群體。他們的畫像就是：收入比較穩(wěn)定，但是收入普遍不是那么高，甚至偏低，或者處于剛剛開始階段；金融知識可能也不是那么足，需要去提升；理財觀念也需要去提升；對于一些存款的產(chǎn)品比較接受；消費的水平較低，甚至沒有提前消費的習(xí)慣；當然家庭觀念比較強。同時，更多的是希望把資金放在銀行網(wǎng)點的儲蓄里面，因為可能處于一個積累的過程。
那么這類的客戶，更多適合推薦存款產(chǎn)品、手機銀行產(chǎn)品繳費業(yè)務(wù)，包括一些消費類的貸款（比如說買房買車類的貸款），還有保本型的理財產(chǎn)品，這些都可以推薦給他。但更多的也是希望，在這些客戶當中，我們提供組合式推薦，不要單一地推薦一個產(chǎn)品。因為其實他們可能在未來，也會有比較大的發(fā)展或者提升，所以組合推薦比較好。同時我們要關(guān)注，這些代發(fā)類的客戶，其所在單位是否是我們網(wǎng)點或銀行的代發(fā)公司或代發(fā)企業(yè)。如果是代發(fā)企業(yè)，那么就要結(jié)合企業(yè)的代發(fā)產(chǎn)品，一起做好相關(guān)的營銷。在提供代發(fā)產(chǎn)品過程當中，代發(fā)之前、代發(fā)之中這兩個時間點，是特別適合針對他們做一些營銷動作或者產(chǎn)品推薦的，有機會再跟大家分享關(guān)于代發(fā)的營銷流程設(shè)計和相關(guān)技巧。
所以在整體的社區(qū)客群當中，基本上我們會把其分為四大客群。當然還有一些比較小類的客群，我們今天就不一一講了，主要就是這四大客群。每一種客群，其畫像、產(chǎn)品推薦、活動的設(shè)計，其實都有很大的差異。我們在設(shè)計活動當中，剛剛也講到了，要用一些流程、方式或者技巧，來更好地服務(wù)他們，或者讓他們更好地接受。所以這個是我們今天第一個講的活動主題的設(shè)計。
在設(shè)計的過程當中，我們有一個最基本的原理，就是我們的 SMART 原理。那么 SMART 原理，實際上它是五個英文縮寫。按照中文翻譯來講：
第一個，就是我們在設(shè)計目標的過程當中，要有具體的目標，并且要用數(shù)字化來考核它。我們經(jīng)常看到，很多網(wǎng)點在設(shè)計目標時，比如設(shè)定為 “今天的目標是做客戶維護”，實際上這個目標并不具體。例如我們重新調(diào)整為 “今天要維護 50 個客戶”，這才是具體的目標，它一定要有數(shù)字化體現(xiàn)。
第二個就是可衡量的。可衡量是指，我們在設(shè)計目標的時候，它要與之前的目標有相關(guān)對比，能夠進行分析。比如說，我們現(xiàn)在設(shè)計的客戶滿意度是 50%，之前是 40%，它們之間有參考性、可衡量性，甚至能形成記憶線索。所以目標一定要與之前或未來的目標有衡量關(guān)系。
第三個就是可達成的。剛剛我們講到做客戶維護，原來是維護 40 個，如果今天突然設(shè)計成維護 80 個，這是無法達成的，我們可以設(shè)計成 50 個或者 55 個，即設(shè)計成通過稍微努力就能實現(xiàn)的目標，這才是合理的活動目標設(shè)計。
第四個就是相關(guān)的。相關(guān)是指，我們在設(shè)計目標過程當中，要與參與活動的崗位的職責相關(guān)。比如說在活動當中，有柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位參與，他們每個人的崗位職責不一樣，設(shè)計的目標也應(yīng)不同。比如柜員在活動中更多負責現(xiàn)場交易，很多網(wǎng)點活動中，柜員要帶著展業(yè)機器，進行開戶開卡等相關(guān)產(chǎn)品的執(zhí)行操作；大堂經(jīng)理更多負責客戶的引導(dǎo)和挖掘；理財經(jīng)理則更多在現(xiàn)場做好客戶的營銷和溝通。所以目標要與各個崗位緊密關(guān)聯(lián)。
最后一個就是有時限性的。每一場活動，在活動前、活動中、活動后，尤其是活動后，都要有具體的跟進時間和執(zhí)行時間安排。不能在做完活動一個月之后，才來評估活動效果，這樣就沒有任何意義了。
所以整體來講，SMART 原則是設(shè)計活動目標時應(yīng)該遵循的最基本的原則。我們在很多網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，他們不設(shè)計活動目標，甚至有些網(wǎng)點做活動，只是為了做活動而做活動，為了拍照、給領(lǐng)導(dǎo)匯報和展示活動成果。甚至有些領(lǐng)導(dǎo)，也不關(guān)注活動最終結(jié)果，沒有目標設(shè)定意識，或者即使有考核，也沒有真正落實考核。所以 SMART 原理在目標設(shè)計當中應(yīng)用最廣、最多，在活動設(shè)計當中也是如此，雖然有些環(huán)節(jié)可能更復(fù)雜，但我們應(yīng)該追求活動目標設(shè)計的合理應(yīng)用。
同時，做好活動的準備是基礎(chǔ)，這里有五點很重要：活動目標、活動方式、需要的資源、線索跟進以及評估反饋。我想這五點，是每個活動必須要考慮的，有些是前期基礎(chǔ)工作，有些是后續(xù)工作，它們構(gòu)成了整體活動設(shè)計的基礎(chǔ)。比如說我們重點來講一下關(guān)于線索跟蹤。我們做完一場活動，有可能現(xiàn)場沒有完成銷售指標，或者沒有促成很多大額資金的現(xiàn)場銷售，雖然一些小指標（如手機銀行開戶開卡）完成得較好，但針對大額資金的銷售可能不盡人意。在這種情況下，我們要注重后續(xù)的線索跟進。這里有幾個方面需要關(guān)注：
第一個是工具的運用。客戶調(diào)查問卷以及客戶信息收集，是活動設(shè)計中必須關(guān)注的內(nèi)容。這里講一下客戶調(diào)查問卷，它有三個作用：第一個作用是通過調(diào)查問卷搜集客戶信息，方便我們后期留存客戶聯(lián)系方式；第二個作用是，客戶調(diào)查問卷是活動現(xiàn)場溝通和銷售的工具，有些營銷人員在與客戶溝通時，可能一時不知道說什么，這時可以拿出調(diào)查問卷與客戶交流，在詢問問題、完成問卷的過程中，其實就是與客戶交流、挖掘需求的過程；第三個作用是，通過調(diào)查問卷了解客戶需求，在問卷設(shè)計中，我們可以詢問客戶平時喜歡去哪些銀行網(wǎng)點、喜歡購買什么產(chǎn)品、家庭情況、工作情況等等，從而更充分地了解客戶。所以調(diào)查問卷是活動現(xiàn)場非常重要的工具，它與客戶信息表不同，客戶信息表主要記錄如當天購買產(chǎn)品的客戶數(shù)量、發(fā)放禮品份數(shù)、現(xiàn)場咨詢登記情況等信息。
第二個是銷售分配的方式和負責人。比如說，我們在活動中獲取了四十個有效客戶信息，那么這些信息該分配給誰？由誰負責跟進？誰來負責分配？等等。這里沒有標準的答案，但一定要有這項工作安排。我們看到很多活動做完后，拿回來的問卷調(diào)查可能一個星期后就不知去向，后續(xù)也無人跟進這些客戶，這是一個普遍存在的問題。這里關(guān)鍵在于網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點管理者是否重視，要將獲取到的客戶信息充分分配給相關(guān)人員進行后續(xù)跟進，如果沒有特殊要求，平均分配給營銷崗位人員即可。
最后一個是銷售線索的監(jiān)督和反饋。有了線索的分配，才會有監(jiān)督和反饋，如果沒有分配，就不存在后續(xù)的監(jiān)督和反饋。所以這里特別講一下線索跟進這一塊，這是做活動時比較容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。
最后一個是評估。評估的話，我們只要設(shè)計一個評估工具就可以了。比如統(tǒng)計成本花費、成交客戶數(shù)量等數(shù)據(jù)，將這些數(shù)據(jù)單獨羅列出來，設(shè)計一個評估表格，并給出評估分數(shù)。這里一定要設(shè)定分數(shù)標準，比如多少分及格、多少分不達標，以及針對不達標的情況，后期是否有活動獎罰措施，都要根據(jù)這個評估來設(shè)計。所以前面三個大的因素，很多銀行工作人員做得還不錯，但是線索跟蹤和評估這兩點，尤其是線索跟蹤，比較容易出現(xiàn)問題，所以在這里特別強調(diào)并詳細講解。
那么在現(xiàn)場活動執(zhí)行的過程當中，有三個最重要的要素，也可以說是現(xiàn)場活動執(zhí)行的三個關(guān)鍵分工：
第一個叫做引客人的重要性。什么叫做引客人的重要性？大家都知道，我們在社區(qū)營銷的過程當中，很多時候會做駐點營銷，就是在社區(qū)現(xiàn)場放置一到兩張桌子進行駐點，將社區(qū)流動人群引導(dǎo)到駐點位置，進行交流、銷售和營銷。所以這里面很重要的一點就是引客人，負責把客戶引導(dǎo)或推薦過來的人非常關(guān)鍵。我們在做任何活動當中，最怕的就是客戶到來沒有持續(xù)性，可能一時來一兩個客戶，談完后十分鐘都沒有新客戶來，過了十二分鐘又來一兩個，這樣活動效果就不好。在活動現(xiàn)場，一定要保證駐點位置始終有客戶在與我們交流。
那么引客人該注意幾點呢？第一點，在社區(qū)做活動時，社區(qū)有很多出入口，但我們做社區(qū)駐點或活動時，可能只會選擇一個集中的地方。所以我們需要安排人員讓所有出入口的人員都知道我們在做活動、在駐點，或者重點在出入口將客戶引導(dǎo)到活動現(xiàn)場或駐點。把客戶引到駐點位置后，有的小伙伴會犯一個錯誤，比如理財經(jīng)理在活動中負責引客人，把客戶引到駐點后就接著與客戶交流。但這樣一來，引客人的工作就中斷了，無法保證客戶持續(xù)來到駐點位置。所以引客人把客戶引過來之后，應(yīng)該離開繼續(xù)去引客，可以一個小時與接待客人的人互換角色，但一定不能引完客戶就充當接待角色。
另外，還有一些銀行網(wǎng)點做法比較好，針對每個社區(qū)、每個單元，會設(shè)置樓棟長或者他們自己命名的社區(qū)管理員。每次做活動時，這些管理員就把熟悉的鄰居、朋友或者親戚引到活動現(xiàn)場，這些管理員不是銀行員工，而是銀行另外發(fā)展的引客人員，每個單元都會發(fā)展這樣一個人，可能是理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人熟悉的客戶，甚至是他們的親戚朋友。每次引客人把客戶帶過來，就給予相對較好、不同的禮品，實際上這種方式下引客人的積極性非常高，他們不需要帶太多人，只要把鄰居、親戚、朋友，或者廣場舞隊伍隊員等引過來就行，這能保證活動現(xiàn)場持續(xù)有客戶參與，避免出現(xiàn)冷場現(xiàn)象。因為中國老百姓有個特點，看到某處有活動，會先觀察，當看到一兩個人過去，自己可能就會過去，要是看到?jīng)]人去，可能也就不去了，存在聚眾心理，所以保證現(xiàn)場有人非常重要。
第二個，就是我們的接客人的專業(yè)性。當引客人把客戶引到活動現(xiàn)場的時候，接待客戶的人的溝通能力和產(chǎn)品專業(yè)性就顯得尤為重要。因為此時與客戶交流的時間可能只有幾分鐘或十分鐘，需要在短時間內(nèi)將產(chǎn)品推薦給客戶，同時運用良好的交流方式。這就需要接待人員具備識別客戶的能力，先識別客戶需求，再采取相應(yīng)的溝通方式，然后推薦合適的產(chǎn)品，這是最基本的流程和理念。
所以這個的專業(yè)性，一方面不光是產(chǎn)品的專業(yè)性，還有溝通的專業(yè)性，以及看人的專業(yè)性。尤其是短時間內(nèi)對這個人有一個初步的判斷，這個是很重要的。通過他的肢體動作、通過他看我們活動現(xiàn)場的眼神、通過他過來的頻率、走路的頻率，我們都可以識別出這個客戶是不是我們相對潛在的客戶。同時，接客人在溝通完了之后，要注重客戶的相關(guān)記錄。很多時候，我們跟客戶交流的時候，沒有記錄的習(xí)慣，也沒有運用我們工具的習(xí)慣，比如說我們前面講到的運用客戶問卷調(diào)查、客戶信息登記表，很多時候都忘記了；或者很多時候，隨便拿一張小紙條就把客戶信息記錄下來，這個有可能小紙條馬上就找不到了。所以，他的溝通的專業(yè)性、產(chǎn)品的專業(yè)性，以及使用溝通工具，都是展現(xiàn)他專業(yè)性很重要的一點。
第三個，就是我們現(xiàn)場的氛圍的制造。現(xiàn)場氛圍的制造，大家都知道我們參與活動，有可能有老人、有小孩、有年輕人，有男士、有女士，這個人員是比較復(fù)雜的。所以我們盡量去把活動現(xiàn)場氛圍制造好，制造現(xiàn)場有幾個要素：第一個是音樂，看看我們能不能準備音樂，如果有音樂，這個是馬上氛圍就起來了。當然有些小區(qū)是不允許放音樂，怕擾民，這要看我們什么時間去做，有些小區(qū)是可以放的；第二個就是游戲環(huán)節(jié)，我們可以針對小孩子設(shè)計游戲環(huán)節(jié)，比如說前面接客人的這個人在跟客戶溝通，后面我們有一個人去制造一些小游戲來跟小孩子玩，這個也是 OK 的；還有一些是工具，比如說我們做一些制造氛圍的工具，氣球或者是小禮品等等，這些都是現(xiàn)場氛圍的制造，這個也是非常之重要的。所以很多活動設(shè)計當中，會有一個專門做現(xiàn)場氛圍制造的人，他是專屬的一個功能崗位。因為有了他，整個活動參與度會更高，而且體驗感會更好一些。
最后一個就是其他的方面，這里我們提示一下：我們前面講到的第一個，就是要形成記錄的習(xí)慣，尤其是記錄客戶關(guān)鍵信息；第二個就是我們要控制好時間，什么時間去舉辦這個社區(qū)活動是比較好的。有的同事會認為周六周末去舉辦，有的同事會認為下了班快下班的時候去社區(qū)里面去舉辦，有的同事會認為其他時間都可以，這要看我們的活動主題是什么樣的，這個沒有所謂的標準答案，但是我們要去把控好時間，就是哪一天去舉辦，同時整個活動的現(xiàn)場的時間，應(yīng)該控制在一個半小時左右，時間不能太長，但是也不能太短。太長了，客戶參與度不是那么高；太短了，效果也不好，員工自己也會比較辛苦。所以這些活動現(xiàn)場這三個方面，我認為是非常之重要的。我們把這三個方面做好，整個活動的現(xiàn)場控制會比較好，效果我們另當別論，但是現(xiàn)場的氛圍、現(xiàn)場的控制和現(xiàn)場的體驗，是會比較好的，所以這個希望大家能夠更多的關(guān)注。
同時在后期跟進過程當中，我們有一個 24/72 法則。24/72 法則簡單的意思就是：24 小時之內(nèi)實行首次跟進，72 小時完成跟進結(jié)果。什么意思呢？就是當我們做完一場活動之后，當天做完，第二天 24 小時之內(nèi)，要和這個客戶完成首次跟進，三天要完成跟進，無論是成功了還是沒有成功。因為很多客戶購買產(chǎn)品的猶豫期是三天，如果我們?nèi)靸?nèi)還沒有去完成產(chǎn)品銷售、沒有搞定客戶，過了三天，有可能還過了一個周六周末（因為周六周末可能不上班），超過三天，成功率會大大降低。所以一定要遵循 24/72 的法則，這個是我們在做營銷，尤其是活動營銷，或者是一些陌生客戶的營銷，很重要的跟進法則。這里面你可以去把客戶意見反饋卡（其實就是一個調(diào)查問卷）拿出來，找到客戶聯(lián)系方式，以及了解他對什么產(chǎn)品感興趣、他對什么主題感興趣，有了這樣一個最基本的了解之后，再去跟進客戶。跟進客戶的時候，一方面是遵循 24/72 的法則，一方面是基于對客戶有一個最基本的了解（因為在活動現(xiàn)場的了解可能會忘記），所以這個時候，我們只能去根據(jù)反饋卡以及問卷調(diào)查來進行了解，所以后續(xù)跟進的法則就是這樣的：有工具、有時間，然后要有結(jié)果，這是非常之重要的。
好的，接下來我們來看一下社區(qū)客戶類群的維護與管理，它主要是講一下關(guān)于我們社區(qū)客戶開發(fā)當中的幾種渠道，或者是各種類型開發(fā)的一種方式，給大家分享一下。
首先第一個是渠道獲客，這里所謂的渠道，是指社區(qū)活動當中的渠道，意思就是不是現(xiàn)場直接跟客戶交流的獲客方式。比如說這里有很多社區(qū)宣傳類的方式：我們有微信、有社區(qū)游戲、有二維碼、有論壇、有信報箱等等，這些都是社區(qū)跟客戶非現(xiàn)場獲客的方式。在社區(qū)宣傳當中還有很多，比如說我們的社區(qū)的電梯、社區(qū)的停車場出入口、社區(qū)的電子屏、廣告牌等等。如果說我們要深耕一個社區(qū)，前期的宣傳是非常有必要的，我們可以根據(jù)社區(qū)里面已有的宣傳方式、渠道或者資源，來設(shè)計我們前期獲客的宣傳。通常來講，我們從社區(qū)的有幾個點是必須宣傳到位的：第一個就是入口的位置，就是從小區(qū)進來的位置，這里就包括停車場、社區(qū)的出入口、單元的出入口等；第二個就是社區(qū)的公共區(qū)域，比如說我們的電子顯示屏、信報箱、廣告牌等，在社區(qū)的公共位置，適合宣傳的就進行宣傳；第三個就是社區(qū)線上，比如說我們的社區(qū)的微信群、社區(qū)的業(yè)主群等等，這一些就是指社區(qū)的線上宣傳，這些都是指非現(xiàn)場的渠道的獲客，這個是我們必須要去做的，如果說我們要深耕這個社區(qū)，前期要花大量的時間來做這個事情。
第二個就是在渠道當中，我們有很多行，會有個專人來管理社區(qū)的微信群，就是我們剛剛講的線上部分，這個單獨來給大家說明一下。這里包含幾個方面：第一個就是獲取社區(qū)的動態(tài)，然后和他們進行微信的交流；同時包括社區(qū)發(fā)布理財?shù)男畔ⅲ蛔詈笠粋€進行產(chǎn)品的銷售，包括還有做一些線上的活動（其實也就是產(chǎn)品的銷售）。在有些網(wǎng)點當中，我曾經(jīng)看到最多的一個網(wǎng)點當中，有個專人管理微信，他管理了將近二十多個微信群。大家都知道，每個微信群上線是 500 個人，那么也就是說這個專崗人員管理了一萬多個客戶，這些客戶有些是社區(qū)類的，有一些是周邊的商戶類的，甚至有一些是企業(yè)代發(fā)類的，都是通過微信群來進行管理。我們想一下，如果一個產(chǎn)品的成功率只有 1% 或者 5%，那么他的成功的數(shù)據(jù)就比較高了，所以微信的管理是非常之重要的，對于社區(qū)的營銷也是非常之重要的。
這里有很多需要我們?nèi)プ龅墓ぷ鳎热缯f我們獲取社區(qū)的動態(tài)，就是我們?nèi)绾稳ミM入到社區(qū)的微信群里面。一方面是通過我們社區(qū)的活動；一方面是跟我們的社區(qū)的物業(yè)、業(yè)主群或者街道來進行交流，讓他們引薦我們到微信群里面去；或者是通過我們熟悉的客戶，來把我們引到微信群里面去。而這所有的方式當中，舉辦客戶活動是最簡單的方式，也就是說，我們舉辦任何一場客戶活動，都要建立一個群；或者是我們第二次舉辦這個活動的時候，要有新的客戶、新的社區(qū)居民，必須把他拉到我們這個群里面去。所以社區(qū)活動，是建立社區(qū)微信很重要的一個點，也是為了后期的獲客的跟進最重要的一個線上的方式。
同時，我們在發(fā)布社區(qū)理財?shù)奈⑿拧l(fā)布我們理財信息的時候，這個時候要注意了，有幾個點提示大家一下。大家都知道，我們的微信群里面可能多的有 500 個人，當我們發(fā)一個微信、發(fā)一個產(chǎn)品信息的時候，這個時候可能會有人跟我們交流，或者是大部分是沒人跟我們交流。但是如果一旦有人問到我們、@我們，說 “您這個產(chǎn)品能詳細說明一下嗎”，這個時候請注意了，這個時候我們盡量不要在群里面跟他去交流，我們要單獨添加客戶個人微信；或者是對微信群進行重新定義，我們要把這個 500 人的大群里的客戶，如果單獨有人 @，我要把客戶拉到另外一個微信群里面去。所以微信群的層次或者是定義，它有三個層次：
第一個叫做大眾客戶微信群。大眾客戶的特點就是人多，可能有 400、500 個人，什么樣的人都有，有可能是你的客戶，有可能不是你的客戶，有可能就是一個隨意進群，可能明天就離開的人。所以在這個群里，可能群主都不是我們，我們可能只是里面一個很簡單的群成員，我們的功能就是只發(fā)信息、只發(fā)理財?shù)男畔⒌饺豪锩婢涂梢粤恕５绻腥藛为?@我們，這個時候我們要把他拉到第二個群，也就是我們自己作為群主建立的群，叫做潛在客戶群。當我們發(fā)了一個信息在大眾客戶群里面，有人 @我，我把他拉到潛在客戶群里面。這個潛在客戶群里面的客戶，人數(shù)控制在幾十個人左右，人不是那么多，同時是對曾經(jīng)咨詢過、或者對某一個產(chǎn)品感興趣的這一類客戶，哪怕只是曾經(jīng)問了一下，也要把他拉進來，現(xiàn)在沒興趣也沒關(guān)系，但是他是潛在的。所以在大眾客戶群我們除了發(fā)信息，其實更重要就是把更多的客戶轉(zhuǎn)移到潛在客戶群里面來。
而當我們的潛在客戶群里面，又有客戶跟我們詳細交流之后，這個時候就出現(xiàn)第三種微信群了，也就是我們最需要抓的那些客戶，也有可能是直接促成交易的這些客戶。這個群的名字大家可以定義，有的行喜歡叫做精英客戶群（或者我們自己定義一個名字，因為這個群不是一個官方渠道，我們可以自己定義），也就是說，這些客戶是跟我們有詳細交流了，他對這個產(chǎn)品是非常感興趣的，只差最后我跟他見面，或者是把他約到網(wǎng)點來，或者是下次參加活動的時候約他來參加，最后促成交易了。那么這個群，有些行人數(shù)是有控制的，控制在 11 個人左右。為什么在 11 個人左右呢？因為在騰訊的大數(shù)據(jù)背后，有一個數(shù)據(jù)觀察就是：最活躍的微信群，是不超過 11 個人的微信群。這些微信群可能是臨時組織的，就比如說，我們潛在客戶群里面發(fā)了一個信息，有那么七八個的這些客戶跟我們交流之后，我就馬上把他直接再拉到一個群里面跟他進行交流，這個群可能我們今天交流完之后，三天之內(nèi)就解散了。因為我們前面講到了，三天沒有搞定這些客戶，后面成功率會很低，這個就是 24/72 法則里面講到的。同樣的，這些微信群，如果我們?nèi)彀堰@ 11 個客戶還沒有促成交易，那么我們直接就可以解散了。一方面是群太多了，沒有時間去管理那么多；一方面沒有搞定的話，我們再尋找另外一批精英客戶。同樣的，潛在客戶群在一段時間當中也可以進行解散，比如說兩周，我們都沒有任何一個客戶進入到精英客戶群里面去，這個群也可以解散，因為這兩個群可能你是群主，你可以隨時解散就可以了，但是大眾客戶群你可能不是群主（也可能是群主），但是這些可以不用解散。
所以微信群其實也分類分層級的，每一個微信群，它的功能是不一樣的，它的作用也是不一樣的，但最后的作用都是把客戶引導(dǎo)至線下交易，或者是促成線上銷售。所以這里給大家稍微的說明一下理財微信群的分層和分類的作用。那么這個產(chǎn)品銷售，其實這個產(chǎn)品銷售更多的是針對這個精英客戶來進行產(chǎn)品的銷售。在大眾的微信群跟潛在的微信群，很難去促成產(chǎn)品銷售，更多的就是針對這 11 個人當中的客戶，你可以直接講產(chǎn)品、直接發(fā)產(chǎn)品信息，甚至直接告訴他怎么去線上購買或者線下參與都可以。所以在線上交流、或者線上微信群管理當中，要注重這四個方面，尤其是微信群分層管理這兩個方面更為重要，要把它處理好，或者進行更精細化的管理。很多網(wǎng)點他可能沒有這個意識，或者是很多網(wǎng)點也有很多微信群，但是沒有人去管理，或者沒有人去深度的經(jīng)營，導(dǎo)致這個微信群在剛開始建的時候比較活躍，可能兩天或者三天之后，只要你不發(fā)紅包，甚至沒人說話，這樣的群太多了。所以這個時候，我們要對微信群進行層級和類型的區(qū)分，這樣促成交易的可能性會更大，然后該解散的解散，不要讓自己管理微信群太多而過于辛苦。
關(guān)于專人管理的這個人，在組織活動的過程當中，我們除了剛剛講的渠道獲客，我們前一段講了很多的活動。我們在組織活動當中，除了這些主題，我們還有一些什么更新穎的嗎？這個我們可以根據(jù)每一個社區(qū)的潛在的客戶，根據(jù)他的客戶類型和客戶畫像，來組織他的客戶活動。
在這里，跟大家舉一個很簡單的例子，也是后面講的客戶沙龍當中會講的。它也是針對社區(qū)客戶，舉辦了一場客戶沙龍。這個沙龍的主題非常奇怪。
有一天，我去重慶某一家行，去上了一天課，也是關(guān)于社區(qū)活動和沙龍活動組織的課。上完課之后，他們領(lǐng)導(dǎo)就跟我說，他說：“老師，我想問一下，第二天的飛機是什么時候？” 我說：“是下午。” 然后他說：“能否請老師上午參與一下我們明天組織的客戶沙龍活動？” 我說：“可以的。”
然后第二天，他們的活動已經(jīng)開始了，然后我就跟這個領(lǐng)導(dǎo)晚去了一點。前面跟他交流了一下，我去了之后就發(fā)現(xiàn)，它這個主題是非常奇怪的一個主題，是非常讓我沒想到的一個主題，它跟其他主題完全不一樣。
他們那個活動現(xiàn)場掛了一個橫幅，這個橫幅上面寫的主題是：“如何完善夫妻感情，和解決家庭矛盾”，這樣一個主題。所以，這個主題我當時一看，平時講的很少，或者是我看到的很少。
我就問這個行長，我說：“怎么取了這么一個主題？” 這個行長說，這個主題是他們通過一個星期的調(diào)研所發(fā)現(xiàn)的，客戶對于這個需求非常大，因為現(xiàn)在家庭矛盾的問題非常嚴重，尤其是他們這個網(wǎng)點周邊，有一些客戶群體對于這個呈現(xiàn)非常大的一個趨勢，就是兩夫妻的感情出現(xiàn)問題了，甚至出現(xiàn)一些不好的第三者，或者第四者這樣的人。
所以當時出現(xiàn)這個主題的時候，我就問他：“你這個主題是誰來講的？” 然后這個行長告訴我，他說這個主題是跟他們的一個商貿(mào)類的客戶，就是商戶，做生意的商戶，這個老板是做心理咨詢機構(gòu)的，是專門解決心理矛盾、感情矛盾的這么一家專業(yè)的咨詢機構(gòu)，是跟他一起合作的。所以他們雙方共同來舉辦這樣的一場活動，足以證明這個網(wǎng)點的周邊客戶對于這類的主題需求是比較大的。
然后這里面，他做活動的一個過程當中，出現(xiàn)了幾個大的效果，給大家分享一下：
第一個效果就是，他的陌生客戶占比 70%。就對于銀行網(wǎng)點來講，他們當時來了三十八個客戶，三十個女士，八個男士。這三十八個客戶當中，超過 70% 都是陌生客戶。我就問他：“你這個是怎么實現(xiàn)的？” 他說：“胥老師，是這樣的，我們跟這家心理咨詢機構(gòu)合作，我們也是第二次合作了。之前我們也做了一些非常小型的活動，就是他跟我們某一個代發(fā)單位講了一場活動主題，但是是去了代發(fā)單位，不是邀約類的。我們跟他溝通好，我說這次，我是把我們非常高端的客戶把他約過來，所以我們也希望您把你這家機構(gòu)，就是你心理咨詢機構(gòu)這些客戶也把他約過來。一方面你來講一講關(guān)于家庭矛盾和夫妻感情的這些解決的方法，一方面我們來講一講我們銀行的專業(yè)的理財?shù)闹R，和金融市場的方向的知識。” 他說好。
所以本來他們是邀約三十位客戶，一共邀約三十位客戶來參加，也就是說我們銀行約十五個，他們對方約十五個，這是提前約定好的。如何實現(xiàn)我們的陌生客戶達到 70% 呢？這里面就很重要了。如果說我們約十五個，對方約十五個，這樣的話就是我們的陌生客戶已經(jīng)應(yīng)該是 50% 了。另外還有 20% 的陌生客戶，是怎么實現(xiàn)的呢？在他們銀行網(wǎng)點，他們網(wǎng)點只有九個人，除了行長，除了運營主管，只剩下七個人。所以他們行長就做了一個要求，這七個人當中每人只約一個客戶，不要約多了。
在我們很多銀行網(wǎng)點，約客戶的時候出現(xiàn)一個問題，大部分客戶，或者是幾乎所有的客戶，都是理財經(jīng)理，或者是網(wǎng)點負責人，或者大堂經(jīng)理約的。在他們網(wǎng)點不是這樣的，他們網(wǎng)點是所有的人員每人只約一個，而且他告訴我，他們舉辦的所有的活動都是這樣邀約的，不是說你是營銷崗，你就約很多客戶，不是的。所以會導(dǎo)致很多營銷崗約客戶非常頭疼的事情，在他們網(wǎng)點是不會出現(xiàn)這個問題。因為理財經(jīng)理也只約一個客戶，但是如果說柜員沒有約到，這個時候理財經(jīng)理要兜底，就是他可能要預(yù)備一到兩個，但是要求一定是每人只約一個客戶。
那么也就是說他們網(wǎng)點是七個人，網(wǎng)點負責人是不約的，運營主管也是不約的，七個人每人約一個客戶，也就是七個客戶。同時他們要求，這七個客戶當中，必須是每個客戶帶一個客戶來參加活動，也就是七加七，甚至七加七以上，就是每人原則上至少帶一個。
所以，真正他們邀約客戶只有七個客戶，只有七個客戶是他們邀約的。而這七個客戶當中有一半，也就是三到四個是非常熟悉的，另外三到四個是那些不是很熟，就是來過網(wǎng)點也辦理過業(yè)務(wù)，但是不是非常熟的，把他約過來，但是他對這個主題感興趣，才把他約過來。所以他們網(wǎng)點約客戶這一點是做得非常好，所以導(dǎo)致他們每一場活動陌生客戶率都超過 70%。
因為他每次活動都要找一個優(yōu)秀的合作伙伴，三方一起來舉辦。但是最終他們本來約三十個客戶，結(jié)果有的客戶他帶了不止一個客戶來，所以他最終來了三十八個客戶，這三十八個客戶當中，只有七個是行內(nèi)客戶，另外三十一個都是非行內(nèi)客戶。
第二個效果，跟商戶的合作更忠誠了。原來他跟這些心理咨詢機構(gòu)更多的都是我們前面講到的產(chǎn)品式服務(wù)，我推薦給這個老板，或者給他的員工，我做代發(fā)，我推薦理財產(chǎn)品，我推薦其他產(chǎn)品，但是沒有其他的合作。通過這一次兩次之后，他們的合作的深度就不一樣了，包括客戶需求，也是他們共同來開發(fā)的，所以這個和商戶的合作又提升了一個非常大的層次了。
第三，他們的業(yè)績效果。業(yè)績效果因為大量的都是陌生客戶，所以他們做新增資金的開發(fā)，新理財產(chǎn)品的銷售就非常好了。因為當天我已經(jīng)離開了，我不知道他后面的效果怎么樣，后來他們的行長只告訴一個數(shù)據(jù)，就是他們這批客戶，賣理財銷售 600 多萬。也就是前面給大家分享的，72 小時之內(nèi)，三天之內(nèi)理財銷售 600 多萬，所以在業(yè)績方面也是非常不錯的。
所以我們在設(shè)計活動主題和合作伙伴的時候，當你選擇了好的合作伙伴，你的主題才是好的。所以很多時候，我們網(wǎng)點做活動設(shè)計的時候，應(yīng)該首先想的是合作伙伴在哪里，而不是合作主題，就活動主題是什么，這個思路要發(fā)生一些變化了。
所以主題其實不是最重要的，任何主題都可以，關(guān)鍵是你這些主題誰來講，誰來做，和誰合作。這就是剛剛我講的某一個城商行的活動的創(chuàng)新和案例，所以整體效果我覺得也是非常不錯。
那么這些合作伙伴都非常多，大家可以根據(jù)你們網(wǎng)點周邊的這些資源，來一個一個的進行梳理。當我們做商戶營銷的時候，我們就可以做梳理，無非是圍繞著我們居民的日常的吃、喝、娛、樂、購、玩，以及教育等等這些方面，來選擇優(yōu)秀的合作伙伴。
比如說舉個例子，在某一家行他們做商戶的時候，他們把這個合作伙伴取了個名字，叫商戶聯(lián)盟。那么他們商戶聯(lián)盟，就是他們有很多的商戶。他們做商戶聯(lián)盟的時候，有三個步驟：
一、篩選我的合作商戶，剛剛講到的那些行業(yè)，我要進行篩選一下，有些已經(jīng)是我們的客戶，有些可能是我們不熟的，我們要進行篩選。
二、當我們篩選完了之后，覺得他是可以成為我們的商戶的時候，這個時候我們要進行談判和簽約。我們跟他溝通好，如果說我們以后組織活動，你能提供什么樣的共同的服務(wù)，或者提供什么樣的優(yōu)惠的辦法、措施，或者是開發(fā)客戶，目前是什么樣的狀態(tài)，或者有意愿，我們一起去做客戶開發(fā)等等，這些要跟他進行溝通和談判。
三、活動現(xiàn)場執(zhí)行，我們可以進商戶，我們可以進社區(qū)、進商場、進單位，都可以，帶著我們的商戶一起去做。
所以整體來講，我們只要去選擇這些，然后這三個步驟把它做好，這樣初步的我們的商戶聯(lián)盟就可以把它建立起來。所以每一場活動，無論是社區(qū)的駐點活動，還是稍后馬上講的客戶沙龍，都是可以采用這種方式。整體的效果，比我們銀行單一的去組織一場社區(qū)活動要好得多，無論是從最終的業(yè)績效果，還是成本的控制，還是合作伙伴的忠誠度，還是我們對于活動組織的執(zhí)行，還有人員的要求，整體的效果都要好很多。