第二個就是我們的一些高檔社區的居民，這是我們可能重點抓取的，或者是我們在做新增客戶的一個很重要的一個客戶群體。這類客戶群體，首先第一個他的收入相對來說比較高，收入比較高，有固定的工作。同時大部分情況下他的學歷是比較高的，同時有一定的金融的基礎知識。他的生活閱歷不是那么高，但是他的學歷高，所以他的金融知識知識基礎知識會比較好一些。他們喜歡的投資，可能剛開始的時候也是相對穩健，也是需要保值增值的。但是到后期的時候，有可能它會出現一些比如說追求高收益，能承受一旦一定風險的這樣的一些客戶群體也是有的。還有一點更為重要的就是他們關注子女的教育和生活的品質，也同時關注整個服務的體驗和便攜式的服務。
這些高端社區的這些居民，也是每一家銀行他們去重點抓的這些群體，或者叫重點抓的魚。我們在營銷的過程當中，可能我們的競爭壓力會更大，競爭的手段也會更強。在服務這些客戶，包括跟他們做活動設計的過程當中，我們要抓住他的剛剛講的畫像。比如說第一個我們做的比較多的就是關于子女教育這一塊。我相信子女教育有很多的活動主題。
比如說我們經常會做的，比如說小小銀行家，我們邀請他的這個小孩子來到我們銀行網點來參觀銀行，或者是主題什么叫銀行，我們帶著它去做一些如何去看我們的人民幣，識別人民幣，以及如何去觀察我們的銀行網點。比如說哪些是現金柜臺，哪些是非現金柜臺，哪些是ATM機、自助服務機等等。讓他們的小孩子知道一些最基本的基礎知識。然后讓他們參與到整個銀行的網點的整體的我們幫他設計的氛圍當中來。這些都是最簡單的設計的關于子女教育的一些活動。當然還有一些節假日的時候，我們也會邀請這些他們的子女來參與我們的活動。比如說像馬上到來的端午節、中秋節等等這些節日，可以邀請這些相對年輕的這些高檔社區的居民，帶著他們的子女一起來網點參與活動，或者是我們到他們社區來組織活動都可以。
同時的話，他們對于一些金融知識的學習和需求也是比較高的，因為未來他們可能有更多的投資理財的規劃，所以他們需要金融知識的提升。我們會跟他講一講這方面的一些知識，這些都是我們幫助他做設設計活動的主題設計活動的主題。在產品上來講，這些客戶群體他的理財產品和基金產品，我想可能是第一個可以推薦給他的一些產品。我一方面是讓他們有理財的意識，同時讓他們去了解到更豐富的銀行的相關的產品。
可能在疫情后這兩年，我們的這個基金市場反饋并不是特別的好，行情也不是很好。但是我想一定要讓他們去嘗試我們整個基金產品是什么樣的。比如說最基本的可能從基金定投開始，可能以來以前他們也做過。但是如果他們沒有了解過基金產品，那我們可以從基金定投開始來做。當然后面也可以延伸到其他的基金產品。所以這個可能是第一個可以推薦給他的，而且要做好相關的組合。不能說我光推基金，光推理財或者是光推某一個單一的產品，這個對他們來講可能不會滿足他的需求。
第二個就是我們的儲蓄類存款產品。因為他們相對來說，可能這個社區的居民可能相對來說不像老年人客戶群體一樣，相對來說比較穩定。就是他們可能沒有那么穩定，后期他會有更多的增長的空間或者是變化的這個風險。所以在現有的階段還是要提供他的存款產品，給他一個比較好的一個保障，這個是相對收益穩定的。同時這兩個要把它結合起來來推薦，不能是光一的一個推薦。
這些社區客戶，這些高端客戶，他們對于這些電子銀行應該說是比較容易接受的。相對來說，只要他不是老年客戶群體，就比較容易接受我們的電子銀行的產品。同時的話他們非常關注子女的教育，他們對于保險產品也是非常之重視的，非常之重要的。他們可以給自己、給父母、給子女都來購買相關的保險產品。
最后一個就是他們可能有一些是做生意的那有一些可能在近期會有大額支出。有一些消費類的貸款也是他們可能需要的一個重要的一個產品。這些產品都是他的需求。這里給提示一點，就是我們不能光光推一個單一的產品給到這些客戶，因為他們現在處在一個可能相對來說一個高發展的一個階段，所以他可能需要組合。我有可能是理財產品加存款產品。我們的理財產品加保險產品，或者是我們的理財產品加保險產品加我們的貸款類的產品，這些都可以。甚至他們有可能繼續的買房買車，這些都是他們有可能會需要消費類貸款的一個產品的一個需求。所以這些是我們的社區高檔社區的非老年客戶的群體的整體的畫像和推薦的一個過程。
第三個就是我們的社區的周邊，或者是圍繞社區的一個商貿類，就是這些開門面做生意的這些客戶群體，我想其實他們有可能就住在這個社區，或者租賃租房子住在這個社區。這些商貿類的他們平時都是做生意，有的時候可能會比較忙一些，有的時候可能相對來說沒有那么忙。這些客戶的畫像，我們要抓住幾點。第一個就是他們的融資需求。尤其是現在的疫情后的這么一個時代，可能對于這些融資的需求，他們會要求比較高一些。尤其是一些經營性貸款或者是抵押性的貸款會更多一些。第二個就是他們比較注重他們的服務的便捷性，他們更非常希望使用我們的電子渠道產品。比如說我們的二維碼收單的這個產品，我們的手機銀行或者是其他的相關電子類的產品，這是他們的需畫像比較明顯的一點。第三個就是他們的資金流動性比較高，對轉賬的這個便捷性是比較高的，手續費的要求也是比較高的。所以他們會手機銀行，他們可能會有很多家的手機銀行，很多家銀行的手機銀行。
最后一個就是他們對投資上，因為他們平時可能也自己做生意，一開始可能都是相對來說比較穩健，但是他們會注重閑散資金的短期理財規劃。因為他們的資金流動性比較高，所以他們對于資金的短期的時間上會要求比較高，長期的可能他們接受不了，所以這些都是商貿類的客戶，那么針對商貿類客戶也是目前我們針對社區營銷很重要的一個點。每一個社區或者是大多數社區底下都有很多做生意的這些商戶老板。針對他們的營銷，包括針對他們的服務。近期我們在各家行的實施過程當中，實際上我把它分為三個層次。這里稍微再詳細的給大家說明一下，商貿類的客戶服務和營銷分為三個層次。第一個叫做服務式營銷。
服務式的。什么叫服務式的？就是可能這一類的商戶他目前還不是我們網點，我們銀行的客戶。前期我們只能提供更多的服務給到他們，來跟他講解關于我們的你使用的金融的產品的一些問題或者是建議。所以這個時候提供更多的是服務，不一定能夠馬上去給它促成產品的交易，所以這是第一個層次。
第二個才是我們的產品是。所以這個時候我們通過前期的服務，然后一定階段之后，一定時間之后，這個客戶可能成交了或者成功了，變成購買我們相關的產品。這個時候我們就要提供比較好的產品給到他，然后加上服務，就是服務加產品一起提供給他們。
而最后一個是我們的交易，是交易。為什么是交易？是大家都非常清楚。現在做生意的這些客戶，他們平時因為做生意的習慣，跟每個人交流的過程當中，他都是非常精明的，就是非常精打細算的這種。他希望我們銀行能提供一個什么東西給他，而不光光是他自己購買我們銀行的產品。所以這個時候，在生意人的角度上，它都會有一個詞叫做交易。就是你能提供什么給我，我就提供什么給你。所以很多行在做商戶這些客戶群體營銷的時候，最后都變成交易式。什么叫交易式？舉個很簡單的例子，我們在做社區活動的過程當中，有些行它會每一次做社區活動的時候，都會帶著1到2個商戶一起去做。
為什么要帶著他們去做？因為大家都知道，現在我們做客戶開發是比較難的，我們去找一個客戶也是比較難的。這些商戶他們自己單獨的去社區里面做活動。實際上他們因為人員的問題，人力、精力和物力的問題，他們可能都進不去或者是不會進去。所以很多行他去做社區活動的時候，他都會帶著他們一起去。但是他們的作用就是一方面是提供交易式的和他的服務，一方面也是帶著他去社區里面去尋找他自己的客戶。站在他的角度就是我們銀行的小伙伴帶著他去找客戶去，所以這個最簡單的一種交易式。
同時的話，我們帶著商戶去社區里面做活動，還有幾個更好的優勢。比如說我們可以去擴大我們的人員。因為我們現在很多行的這個網點的人員實際上是不夠的，比如說像四大行當中，他們的單點人員，平均的每一個網點的人員可能就在十個左右。每做一場社區活動，按照我們初步的設計，最起碼得3到4個人甚至更多，所以每一次做活動不可能把十個人當中的就安排3到4個人去，這樣的話就是我們日常的營業網點的工作就沒有辦法正常開始了。所以我們帶著商戶去的話，一方面可以解決人員的問題，人員不夠的問題。因為他們也會安排人一起過去，來協助我們現場的活動執行，所以這是第一個。
第二個，帶著商戶去做營銷，還有可能解決我們營銷過程當中禮品的問題。因為基本上每一個網點，我們的銀行小伙伴們去做社區活動，都會帶著一些隨手禮或者一些禮品去。如果有商戶的參與，他們可能也有自己的禮品，那我們可以解決一部分禮品的這個成本的問題。同時我們帶著商戶一起去，可能我們的這個活動的規模會更大一些或者是更廣一些。因為我們不光一方面是我們要做我們金融產品的宣傳，可能商戶還要做他的相關的產品宣傳，所以我們的規模會更大一些。當然社區里面規模不會特別大，那比我們原先的規模可能會更大一些。所以這些都是我們跟商戶一起做交易式營銷很重要的一個作用。對于他們來講，也可以提升他們的忠誠度，提升他們對我們銀行的這種服務的感受和服務的忠誠度。
有了這個服務式加產品式加交易式這三個營銷之后，這些商戶來講，我們跟他做一些產品的推薦就相對來說比較簡單了。我覺得很多產品都可以推薦給他們，比如說像這個理財基金類的那我想這個也是他的需求。但是前面講到的就是他們的時間性不會特別長的理財產品或者是基金產品。尤其是理財產品、基金可能他們小額資金還是可以進的，時間長一點無所謂，但是理財產品可能不會那么多，同時包括我們的小微的貸款的組合，包括我們的消費類貸款，經營類的貸款都可以推薦給他。
同時保險也是一個很重要的點，通常來講這些做生意的，他們也有點像我們的這些高檔社區居民的這些客戶群體。相對來說，只要不是年齡特別大的，他都會有這個保險的需求。同時他們特別熱衷手機銀行的這樣的一些電子化的產品。還有一些中高端客戶的權益，比如說我們的這個增值服務等等這一類的都可以提供給他。所以商貿類客戶來講，其實它是一個很重要的社區營銷的一個重要的一個客戶群體的一個展示，也是每一個做社區營銷必須去挖掘的一個客戶群體。