好，各位金庫網(wǎng)的同學(xué)們，大家好。今天我們在這里要探討一個比較有意思的話題，叫做零售核心指標(biāo)的理解與完成。為啥我要用一個比較有意思這個詞來描述這個話題呢？因為我覺得第一它是跟我們的工作密切相關(guān)的一個點。第二，對于這個點，大家其實心里是有很多想要去探討的愿望的。因為它是我們工作中的一個難點，我們都希望能夠找到一個特別行之有效的方法，能夠幫助我們迅速有效地完成我們的零售核心指標(biāo)。
但是同時在這個問題上，它又有一些表象的東西和一些比較本質(zhì)的東西。這個中其實是有一層窗戶紙的。如果你沒有捅破它，那么你面對這個指標(biāo)的時候，其實你總會感覺到有一種說不出的痛。但是如果你能夠想清楚看到這個本質(zhì)的東西，如果能夠穿越這個本質(zhì)，那么你要完成這樣一個零售核心指標(biāo)，這樣一個目標(biāo)，其實還是能夠有一定的加速或者是加持。
我先聲明一下，就是作為一個在一線工作的金融從業(yè)人員，我今天要講的一些感受、想法或者是叫做方法論也好，還是帶有很強(qiáng)的我個人的體會在這里面。所以可能大家在這個交流借鑒的過程中，還是要結(jié)合你們的實際情況，我們這些東西應(yīng)該來講叫做個人意見，僅供參考。也當(dāng)然我們很希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?
正如我剛才所講，在零售指標(biāo)核心零售核心指標(biāo)完成的這個問題上，有一些本質(zhì)的東西。那么我們能看到的是一些什么表象呢？這里我們先來給大家看這么一句話，應(yīng)該來講這是銀行的人中間經(jīng)常要掛在嘴邊的一句話，叫做年年難過年年過，過完一年從頭過。橫批是什么呢？橫批是最怕開門紅，當(dāng)然還有別的，比方說最怕紅五月，最怕站在金秋，最怕年終沖刺。其實每一個環(huán)節(jié)大家都挺怕的，因為每一個環(huán)節(jié)行方給大家都有一個很高的任務(wù)，我們要去沖刺，要去完成。有的時候我們會順利地完成，有的時候我們又會功虧一簣。但是不管怎么樣，這一場仗打下來之后，我們要重整旗鼓去打下一場仗。
但是這樣一句略帶調(diào)侃的話，年年難過年年過，過完一年從頭過。它背后帶來的一點就是那種無奈，帶著那種無奈，它反映的是什么呢？反映的是我們在做零售這個任務(wù)的時候，我們比較缺乏的是什么有效的途徑，我們?nèi)狈Φ氖且粋€完成零售指標(biāo)的長效機(jī)制。更重要的是，似乎在這個過程中，我們也缺乏一些工作的快樂，我們并不是在開心地工作，而是帶著一種完成任務(wù)的悲壯在這干。
什么叫做過完一年從頭過呢？也就是說到了第二年，其實我又站在了原來的起點上。去年我面對的那些問題是不是依然存在？去年那些對我產(chǎn)生的壓力，今年我有沒有可能就煙消云散？很遺憾，答案可能都是這些困難依然在這個地方，所以我只是從頭來過一年。那今年過到什么樣的程度呢？我可能也是腳踩西瓜皮，走到哪里是哪里，這就是我們能看到的大家在完成零售任務(wù)中的一個非常普遍的現(xiàn)象。我們今天想探討的就是對這種現(xiàn)象的一種理解，或者說一種克服，我們怎么樣才能改變這樣一個現(xiàn)象，比較好地完成我們的指標(biāo)任務(wù)。
我今天想從三個方面跟大家去探討，一個是對零售核心指標(biāo)的理解。第二我們再來探討一下，在我的個人經(jīng)驗里面，我認(rèn)為什么樣的一個方式是能夠幫助我們更好地完成這個零售核心指標(biāo)，把這個第二部分做一個綜合之后，我們也會概括一點方法論，希望能夠?qū)砺犝n的同學(xué)有一定的幫助。好，我們先來進(jìn)入到這個零售核心指標(biāo)的理解。這個理解我們來先看看我們的現(xiàn)狀。應(yīng)該來講就是現(xiàn)在的這個銀行的體系里，對這個零售指標(biāo)要求還是比較全面的，當(dāng)然我相信屏幕前的同學(xué)，你們來自于不同的機(jī)構(gòu)，不同的機(jī)構(gòu)會有各自的側(cè)重點，但是大的主體指標(biāo)一般都跳不過這幾個方面。
比方說存款，那存款一定是非常重要的。我們作為一個金融機(jī)構(gòu)，我們作為一個主要的利潤來源于存貸款利差這樣的金融機(jī)構(gòu)，我們肯定免不了都要講我們存款立行，因為我們的核心資本率只有 8%，那我們要去放足夠多的貸款，我一定存款要足夠，然后才能符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于存貸一些比例的這樣一個要求，我只有存款越多，我才有可能放出更多的貸款。然后我這個存款我還要成本要低，所以我才能夠有更高的利差。所以我想無論是哪個人做了一個行的行長，那他一定要講存款立行。所以存款不言而喻是非常重要的。還有很多行，它會強(qiáng)調(diào)規(guī)模，規(guī)模有很多的提法，比方說叫資產(chǎn)規(guī)模，比方叫做 AUM，比方說叫幾項資產(chǎn)。
那規(guī)模為什么重要呢？因為比方說我們要去描述一下一個金融機(jī)構(gòu)的江湖地位，大概我們就要講它的規(guī)模有多大。它在整個的這個市場里的它的規(guī)模占比有多大。說有一個銀行，如果它的規(guī)模占到了總規(guī)模的 10%、15%、20%，那大家一聽就知道，這是個老大哥，它的江湖地位是很高的，其次，這個規(guī)模它是很多其他業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。你只要講我要發(fā)展某一項業(yè)務(wù)，我要發(fā)展某一個指標(biāo)，那么首先就要看這個指標(biāo)我有沒有一個基礎(chǔ)。這個基礎(chǔ)就是我的規(guī)模，我的規(guī)模是否足夠大，它能不能給我想要做的這種階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)提供支持，所以規(guī)模也很重要，當(dāng)然現(xiàn)在也有越來越多的銀行，它會講創(chuàng)利，因為它會發(fā)現(xiàn)無論我做什么，最終我可能還是有一個最根本的一個目標(biāo)，就是說我要創(chuàng)利。畢竟我銀行也好，對吧，我各種金融機(jī)構(gòu)也好，我的本質(zhì)是一個企業(yè)。企業(yè)就一定要創(chuàng)利，也就是創(chuàng)利才是我做所有事情的意義，所以很多的銀行就把創(chuàng)利作為了一個根本的目標(biāo)。
好，我們舉了這么幾個例子。但是大家注意到?jīng)]有，無論你的總行，你的行領(lǐng)導(dǎo)，他想要的指標(biāo)是什么？他給你的這個指標(biāo)都是什么？都是一個結(jié)果，也就是說我們往往看到的一個指標(biāo)，它是一個結(jié)果導(dǎo)向的指標(biāo)。我們的零售核心指標(biāo)的這個體系，也是一個結(jié)果導(dǎo)向的零售核心指標(biāo)體系，這是我們的一個特點。我們各個銀行在強(qiáng)調(diào)我們的這個指標(biāo)體系的時候，往往會強(qiáng)調(diào)這個結(jié)果很重要，因為很重要，所以怎么樣呢？所以這個指標(biāo)就必須完成，大家體會一下我剛才講這句話，因為你重要，所以就必須完成這樣的一個因果關(guān)系。
中間有些什么東西呢？我們來看看銀行里現(xiàn)在有的東西是什么，我們可以看到為了完成這個目標(biāo)，我們會有指標(biāo)體系，指標(biāo)體系。當(dāng)然這個指標(biāo)體系它往往叫做以結(jié)果為導(dǎo)向的指標(biāo)。因為它很重要，所以你必須完成。如果你沒有完成，或者你覺得你完成不了？好，那這個時候我們就會有什么，我們就會有督導(dǎo)了。我想現(xiàn)在的銀行的同事們，其實工作是挺忙的，加班加點也比較多，中間很重要的一個原因就是說我們要去參與一些督導(dǎo)的工作，當(dāng)然還有更力度更大的就是獎懲。
獎懲是什么意思？獎懲就是說如果你的這個任務(wù)完成得好，指標(biāo)體系已超額完成 OK 我給你獎勵。那如果相應(yīng)的你沒有完成，那我就給你懲罰。比方說你前面完成的那部分任務(wù)，我對應(yīng)的那個獎勵我要打折，我要打折給你，這就叫做懲罰。如果你這個完成的任務(wù)差距大，那我可能就需要打的折就更大一點。這樣子讓你原來得到的，也因為你那部分沒完成，得到就會得到一個損失，這樣子反過來，促進(jìn)你要得到你想要的那個獎勵，這是一個獎懲。
那當(dāng)然這個中間也會有一些幫助，我們經(jīng)常會看到這個銀行，它會組織一些所謂的叫做通關(guān)培訓(xùn)，也就是說我們給你做一個培訓(xùn)，培訓(xùn)完了之后大家再把這些話術(shù)練一練，然后一個一個一個的來練。這樣子我們來看一看你剛才聽培訓(xùn)的時候聽的認(rèn)不認(rèn)真。如果不認(rèn)真，你可能就說不出你的話術(shù)。如果你認(rèn)真，你就能說出你這個話術(shù)，那這樣子的話，我們來做一個通關(guān)練習(xí)。
OK 今天通關(guān)過去了，那么今天就可以下班了。但是這個通關(guān)它是不是一定能帶來客戶呢？因為畢竟你只是一個演練，你是兩個小伙伴，兩個理財經(jīng)理之間做了這樣的一個練習(xí)。那這樣的一個練習(xí)，當(dāng)你面對的是真實的客戶的時候，它是不是真的能搞定這個客戶呢？
這個東西不太好說，但是通關(guān)這個動作一定是要做的。所以大家發(fā)現(xiàn)沒有，因為非常重要，所以會一定完成。但是在這個中間，我們無論是指標(biāo)督導(dǎo)還是獎懲通關(guān)，它似乎指向的都是我們自己，它似乎沒有特別地去考慮，就是把另一個東西放在更重要的地方。就是當(dāng)我真正面對的是客戶，那我在面對客戶之后，我大概最重要的東西是什么？我們有的時候講中間隔了一層窗戶紙，這個窗戶紙到底是什么？有的時候感覺特別的模糊，特別的模糊。所以說起來現(xiàn)在的這個理財經(jīng)理們也是不容易，經(jīng)常需要加班加點。
但是這個加班加點其實是什么？我覺得它的本質(zhì)是我們銀行從業(yè)人員，我們理財經(jīng)理這個隊伍他的工作量的一個提升。那工作量提升要的是什么？要的肯定還是我的指標(biāo)完成。如果從整個的這個管理體系上來講，我發(fā)現(xiàn)你這個指標(biāo)可能完不成，或者完成很有壓力的時候，那么我就需要通過各種措施來不斷的增加你的工作量。
大家把它想象成是一個線性關(guān)系，就是我只要增加這個投入，我們后面就會有產(chǎn)出。這個聽起來好像也還不錯，也因為它展現(xiàn)了一個比較清晰的因果關(guān)系因果邏輯。但是我們有的時候要細(xì)想的是。零售核心指標(biāo)體系的完成，它真的就是這么一個簡單的線性關(guān)系嗎？它真的就是這么一個清晰的因果關(guān)系嗎？其實我覺得這個是值得商榷的。
其實在整個的財富管理領(lǐng)域里面我經(jīng)常會講一個觀點，就是我們特別要警惕，把很多的事情之間把它理解成是一個因果關(guān)系。因為我努力地學(xué)習(xí)了投資的知識，所以我的投資收益率就會提升嗎？顯然不一定。所以財富管理中間的很多事情，它是一個復(fù)雜的體系，它是相關(guān)關(guān)系，一個結(jié)果取決于很多個因素綜合作用的一個結(jié)果，到底在這件事情上是哪一個因素起到了最關(guān)鍵的作用，還真不太好說，往往就是很多個作用的匯集，才會得到這樣一個結(jié)果。
所以我經(jīng)常會講就是因果關(guān)系這種思維方式，它是我們很容易陷入進(jìn)去的一個思維方式。但是它恰恰又是我們特別要警惕的一個思維方式，尤其對于管理者而言。我們把這個話題在這里稍微的點一下，后面我們再展開的聊。所以我們講在目前這個結(jié)果導(dǎo)向的零售核心指標(biāo)體系的工作推進(jìn)的過程中間，我們更看到的有點像是什么，有點像是一個胡蘿卜加大棒的這樣的一個格局。就是有人拿著左手拿著胡蘿卜，右手拿著個大棒，敲一敲你督導(dǎo)你，再喂你一個胡蘿卜，然后整個的隊伍就往前去去走了，但是隊伍是可以往前去走，但是那個效果，我們講的年年難過年年過，過完一年從頭過。這樣的一個效果我們有沒有改善，其實還不太一定，當(dāng)然我們接著來看。