好，我們接下來看第一部分，陣地突圍贏在面訪。好不容易見客戶一面對不對？那怎么通過高效的這種時間內(nèi)容的輸出能達到比較好的效果呢？再來給大家分享閑談，small talk 就小的溝通，尤其是跟高凈值客戶溝通，我們要把時間控制在半個小時以內(nèi)，因為對客戶來說時間很寶貴，對我們來說的話時間一長，我們就要用一些廢話、其他的話來充這段時間，從而稀釋了這段時間的價值，是不是？所以我們要去在有限的時間當中做更高密度的信息傳遞。當然還有一些陌生客戶或者半生不熟的客戶，對吧？尤其是甚至一些很年輕的一些客戶，那你怎么能在一個十來分鐘的時間內(nèi)達到很好的溝通效果呢？
那可能我們的社交文化就要升級了，來在這里做個比喻，我們會發(fā)現(xiàn)我們東方人的文化，我們用一種水果來做比較 —— 椰子。大家吃過椰子吧？椰子有什么樣的特征？它的外殼特別硬。你看我們中國人倆陌生人一見面的時候，都特別的端正，都很高冷，有很多的一些偽裝。后來吃了幾次飯，開展了多次的業(yè)務(wù)合作之后，又發(fā)現(xiàn)，這個人原來是這個段子手，對吧？原來是這么的幽默。你會發(fā)現(xiàn)跟你第一次見他的時候就不太一樣了，整個人就打開了，對不對？
所以這個時候你會發(fā)現(xiàn)我們破冰很難，但是一旦關(guān)系深化的時候，你會發(fā)現(xiàn)大家也是可以更好地呈現(xiàn)自己的。那接下來我們看西方人的文化，我們叫桃子文化。桃子這個水果它的特點是什么呢？那個皮兒和肉都特別的軟，對吧？皮兒薄，肉是非常軟，然后里面那個核特別堅硬。你看我們跟外國人進行見面交流的時候，發(fā)現(xiàn) friendly 非常的 nice，什么都能聊，一些公共的話題、熱點話題、財經(jīng)新聞。但是后來我覺得我們都是閨蜜了，都是好兄弟了。你會發(fā)現(xiàn)她有個人不可攻破的一個自己的領(lǐng)域，對吧？他有自己的那種小空間，個人的隱私的問題他不會給你呈現(xiàn)的，對吧？他那個邊界感還是非常強，他就很像我們的理財經(jīng)理。
有的時候我們怕跟客戶的關(guān)系疏遠了，然后客戶的最新信息我們了解不到，對吧？可能客戶的資產(chǎn)會流失，然后我們就想方設(shè)法地拉近跟客戶的關(guān)系。然后特別熟了之后，有些客戶他就會覺得關(guān)系這么好，你送點禮品，不是沒有可能，就給我？你會發(fā)現(xiàn)有一些原則和底線你就堅持不了了。當有的時候違背了我們相關(guān)原則的時候，你會發(fā)現(xiàn)客戶又沒辦法理解，可能關(guān)系就破裂了。但桃子文化就不一樣，最開始一見面自來熟，就像老朋友一樣，我們理財師面對什么樣的客戶都能很好地進行破冰。
但是就算我們再熟悉了，我還是能夠去堅持我理財師的職業(yè)操守，以及金融機構(gòu)對我相關(guān)的一些要求，談這些的時候，也不至于跟客戶撕破臉，客戶也能夠去理解。所以你會發(fā)現(xiàn)這種或遠或近的距離的打造，極具藝術(shù)性，我們經(jīng)常說距離遠了美沒了，但是距離太近了，你會發(fā)現(xiàn)原則也不好堅守了。所以這種關(guān)系的營造是需要把握好分寸和拿捏的，邊界感很重要。但是我們期待著把自己能夠去打造一種桃子跟客戶面訪的這種文化，放開自己，哪怕一年跟客戶去見一次面，那在這一次見面過程當中，雖然他是個陌生客戶，我也會給他留下比較深刻的好印象。
好，接下來我們要看一下，針對現(xiàn)在見客戶很難，頻次又很少，競爭這么激烈，你想想一個優(yōu)質(zhì)的客戶，有多少理財經(jīng)理在盯著他？所以怎么能在有限的面訪當中，給客戶建立深刻的印象。俗話說一切為了對抗遺忘曲線。
我們來看一下，第一個叫破冰前置。如果你今天要面訪的客戶是陌生客戶，如果你面訪的客戶是你在系統(tǒng)當中進行電訪給他激活或者盤活的，關(guān)系不是特別熟悉，那怎么辦？那你一定要通過線上已經(jīng)開展了前期的互動了。比如說你觀察抖音，有些互動，或者你只要添加上客戶的個人微信，要有輕量級的一些互動，點個贊、評論一下。
為什么要這么做呢？我們經(jīng)常會開玩笑說，怎么樣？網(wǎng)友見面會？我們經(jīng)常開玩笑這樣講，我們就要把陌生人的破冰，給他變成一個網(wǎng)友。在線上已經(jīng)有這樣的溝通了，然后咱今天見面就是一個網(wǎng)友見面的感覺，兩個人有一定的熟悉度了，那見面的時候那個陌生感會消弭很多，這叫什么破冰前置，而不是說我線下見到客戶了，然后第一次這樣互動，然后再添加微信，我們要把數(shù)字化線上互動給它前置，這樣的話首次見面的友好度就會大幅度的提升，所以大家不要懶。
當然了，如果我們有一定的營銷經(jīng)費或者這個禮品配送的空間的話，客戶來的時候，伴手禮不是簡單的禮，那是一種信息。無論你在網(wǎng)點面訪客戶還是外出拜訪客戶，那傳達出來什么信息，我對你很關(guān)注、我很關(guān)愛您，你是我的尊貴客戶，我不是空手來的。
接下來我們看一下這黃金十分鐘。我們在線下面訪之后，客戶離開十分鐘之內(nèi)最好給客戶一個正反饋。什么叫正反饋呢？人終其一生都是渴望被看見，無論在職場中還是在生活當中。客戶這么的忙，給我們這樣寶貴的時間，把這個注意力分到我們身上了，他這個見面對你的價值是什么？
十分鐘之內(nèi)編輯個短信發(fā)給客戶。比如說今天我們這樣的一個公司里的董高監(jiān)的客戶來到你這里跟你進行溝通，作為一個在這個商場上經(jīng)驗非常豐富的企業(yè)的高管，跟你分享了很多的人生經(jīng)驗，這些點對你的啟發(fā)是什么？服務(wù)客戶的啟發(fā)，拓客的啟發(fā)，你都可以反饋給客戶。
對客戶來說，他的這個時間的分享是不是就被看見了？這是不是也激勵著他什么呢？下次是不是更愿跟你互動？為什么我覺得我的價值得到了認可，而且還升級了？那他是不是更加期待著，這個環(huán)節(jié)要有，其實也相當于我們給客戶制造了一個念想。
你結(jié)尾的環(huán)節(jié)重點打造一下，你分開之后什么都沒講，你看我們這個年輕的男女約會分開之后，這個男生還要問一下到家了沒？讓女孩子說，今天跟你在一起玩很開心，這就是個正反饋。我們也要去給客戶傳達出這樣的想法，接下來叫做第二次見面法。
什么叫第二次見面法呢？我們結(jié)合第一次溝通的一些環(huán)節(jié)和內(nèi)容，可能設(shè)置了一定的買點。我們把前一次談?wù)摰脑掝}咱抓抓落實，這個怎么理解呢？我自己有切身的感受。
你看去年我在寧波和一個女老師一起上課，然后我們一起吃飯，吃飯過程當中我們就閑聊天。然后她就問孫老師你今年有什么計劃嗎？我說我的這個頭等人生計劃就是要減肥健身。后來比較巧合，這是四月份去年 4 月份的見面，然后十月份的時候我們一起在深圳學習，然后我們倆又在一個班。然后她看到我說孫老師您的健身計劃落實的怎么樣了？我當時就很欣喜，過了小半年了，我無心說了這么一句話，還有人還記著還要問問我，我就受到了極大的關(guān)注，就特別開心，我就愿意跟她有很多的接觸，對不對？
我們也是一樣的，我們要跟客戶溝通過程當中，你要去看到客戶有什么焦頭爛額的事兒嗎？這個特別難的事兒，它的資源比較匱乏，解決不了的事兒你要留個心給他記錄下來，然后下次見面的時候，動用你的資源給客戶一些解決方案，那客戶也是非常開心的，我上次無意當中說了這么一句話，你還記得了，哪怕他的一句小抱怨、小吐槽，你都很好的去關(guān)注到，那我覺得也是非常好的，對不對？
好，接下來我們看第三部分，暢游云端，我們講完了線下了，接下來我們看看線上，線上我們跟客戶建立關(guān)系，我覺得大家一定要有做更加精心的一些準備。我發(fā)現(xiàn)在我的理財師真的是工作壓力確實是很大，有的理財經(jīng)理都失眠，尤其現(xiàn)在這種環(huán)境，尤其是這個客戶的基金都在跌的時候，大家精神壓力更大。但無論壓力怎么大，有一些工作還是要做到點位上才會起到四兩撥千斤的效果。
你比如說你運用微信，你添加了客戶之后，你還做什么動作？第 15 分鐘之內(nèi)一定要發(fā)一個自我介紹。如果其他的理財師都是普通發(fā)了一個，對吧？感謝您對我的支持，我是某某行的理財師，以后你有什么金融需求會找我，這還是做的好的。那不好的就什么都沒說，只是添加了微信而已。
但是更高級的理財師，他一定抓住了這個黃金的窗口期。加了客戶微信，15 分鐘之內(nèi)他發(fā)的是別具一格、非常出彩的自我介紹的呈現(xiàn)，你才能搶占客戶的大腦的 CPU。因為每個人一天接受的訊息真的是量太大了，你得讓自己脫穎而出。在這里給大家做個案例分享，大家就看到這三張海報圖，這是我去年在北京學習的時候，我遇到的那個代班班主任。當時我們也是先通過線上微信群來進行預(yù)熱的，班主任是要進行自我介紹的。
我發(fā)現(xiàn)班主任自我介紹，他們真的是花了心思在準備，有自我的這樣的一張圖片，非常靚麗帥氣，然后自我的相關(guān)的一些亮點，比如說興趣愛好，我最擅長的領(lǐng)域是啥，我最有成就感的一件事兒是啥，我能為同學們做什么，然后一個別人不知道的我，你看信息量特別大，這些信息你想一想，你要跟一個人見幾次面，你才能全面的獲得到，你看我們跟客戶溝通，不僅通過 KYIC 獲取客戶的信息，客戶也要去了解我們。那你怎么讓通過短暫的一個小的環(huán)節(jié)，更大信息量的去把你自己呈現(xiàn)給客戶面前，我覺得這個做法就特別贊。
所以理財師你自己也可以總結(jié)一下，這有點像當你去面試的簡歷，你在陌生人面前的一個自我介紹，而且是圖文并茂。然后有自己職業(yè)能力的，有生活興趣愛好的，一個有血有肉的立體的形象的一個呈現(xiàn)，對不對？而且如果某一些點跟客戶高度契合的話，你看這個好感度又瞬間又增加出來了。所以這些關(guān)鍵點都非常的重要。
所以大家想一想，我們可能從來都沒有去這樣的去梳理過自己。你看我在北京進行社交的時候，大家都會先做個自我介紹，通過三個小標簽做一下自我的呈現(xiàn)。你看它其實也相當于自我的總結(jié)。大家你就把這樣的一個內(nèi)容，不單純的去跟客戶打造一個破冰的場景，你把它當做自我的一個復(fù)盤和總結(jié)，對吧？
然后你好好的通過這樣內(nèi)容的輸出傳遞給你的客戶，讓客戶感覺首先形式不一樣，第二個內(nèi)容很詳實，那一定會給客戶形成比較好的印象，所以與其更好，不如不同。關(guān)鍵是你這么做了真的是又好又不同，對不對？我們就要和別人不一樣，理財師們是不是要有這樣的勇氣和魄力呢？
來我們繼續(xù)來看，大家現(xiàn)在看到這個案例，來自于壽光的建行，他們一個理財師的團隊們開啟了這樣的一個視頻號新媒體的內(nèi)容的輸出。我們看他的這個工裝的呈現(xiàn)特別的知性和專業(yè)，對吧？理財師每天都會通過微信跟客戶去產(chǎn)生一系列的這樣的互動的。你看今天教你一個簡單的測算風險承受能力的方法，有空學起來。到哪理財也不怕被忽悠了，然后還不忘記對客戶的關(guān)懷。根據(jù)特殊的天氣的情況，天涼了，不管咱多忙，記得多喝水多加衣，預(yù)防感冒。你看客戶的反應(yīng)，投教工作也做了，客戶關(guān)懷也做了，整個的聯(lián)系在增強了。
就是通過這樣的一次次跟客戶的互動，然后我們會發(fā)現(xiàn)打開微信當中設(shè)置的備注和標簽，是什么場景認識的客戶。然后你可能自己把客戶進行了相應(yīng)的分群組，對吧？然后你會發(fā)現(xiàn)描述這里，他對客戶的個性化信息記錄的也是非常的清晰的。老大八歲，老二老三又什么情況，家里什么情況，然后送了什么禮品，未來產(chǎn)品銷售等等，基本非常的詳實。而且隨著對客戶的深度的了解，也是可以不斷在完善的，對嗎？所以你會發(fā)現(xiàn)你通過微信就做了更好的自我的展示了。那么現(xiàn)在在大財富管理轉(zhuǎn)型背景之下，我們的理財師們一定要放下我們嚴肅的那種金融的盔甲，主動的去自我的呈現(xiàn)，跟客戶去建立什么呢？適當?shù)挠H密，物理距離上，確實我們跟客戶疏遠了，各種各樣的原因?qū)Π桑康鞘聦嵣衔覀兤鋵嵏蛻粢恢倍际请x得很近的，你有沒有通過這樣的輸出和形式的傳遞，還是非常關(guān)鍵的，對不對？
好，接下來我們來看還有一個特別關(guān)鍵的問題。除了我自己的微信，還要做一系列的這樣的職業(yè)化的呈現(xiàn)。如果我要進到一個陌生的群里，老師你說打造主業(yè)客戶關(guān)系，那這個陌生拓客其實是最難的。那如果我真的有幸進入到陌生群里，群里面可能有百八十號人，看得我心癢癢，老師怎么辦，我把他們?nèi)由希梢约樱灿幸欢ㄍㄟ^率，但一定不是最高的。我不知道大家現(xiàn)在社交習慣什么樣，如果有陌生人加我一般不會通過。如果是熟悉的朋友好友分享的名片我才會通過的，對吧？那如果你通過這個微信群的群組，或者這個群里面大家都認可的、影響力比較強的人分享的名片添加，可能概率又會比較高，對吧？
那現(xiàn)在群里怎么辦？你說老師發(fā)自我介紹、發(fā)紅包，然后發(fā)我們行的相關(guān)知識內(nèi)容都可以。但是我覺得我們還缺少了一些戰(zhàn)略性的理性分析和思考，因為拓客這件事情路漫漫，但是不積跬步無以至千里，我們每天都有一些小的互動和接觸，未來就會有好的成果。人都在群里面，不用火急火燎的，這件事本身就是急不來的。所以什么叫做戰(zhàn)略性的思考呢？我們來看一下第一個小點叫度中心度，俗話說越多人認識你，你就越重要。這句話放到明星身上就得到了非常有力的證明。你看明星代言費為啥那么高，因為他們一個小的動態(tài)，好幾十萬人，甚至上億人來看，人家粉絲多。你看咱們簡單發(fā)個小動態(tài)，沒人理沒人踩的，是不是？無人關(guān)注的？所以他們的商業(yè)價值就會比較高。
所以大家會發(fā)現(xiàn)你進到一個陌生群里的時候，你一定要去想一想這個群里有哪個人，大家都認識他，那這個人一定是很重要的。那這個人可能是誰呢？有可能是這個群的群主，有可能是這個群里最活躍的那個人。
那你是不是要積極的跟他建聯(lián)？那你怎么跟他建聯(lián)，你是不是要廣結(jié)善緣？那你想想那你在努力的小目標是什么？你是不是也要把自己打造成為這么重要的人，讓別人都認識你呢？那怎么讓別人認識你，你還是要廣結(jié)善緣這四個字，對吧？好，所以先找到關(guān)鍵人很重要。
接下來我們來看一下中介中心度。俗話說越多人依賴你，你就越重要。我們回想學生時代，你會發(fā)現(xiàn)在這個教室里面誰的人緣最好呢？學習最好的那個人學霸嗎？好像并不是，也跟他那個座位的排序有很大的關(guān)聯(lián)性。你比如說坐在那個角落里面，離垃圾桶最近的，或者坐過道的，這個同學一走一過，進出教室扔垃圾都會碰到你，那碰到你是不是就得打個招呼，那一來二去是不是就熟了，是不是？那這個點就叫做什么一個中介中心度。
所以大家想一想這個群里有沒有這么一個人，大家都跟他有互動，甚至是業(yè)務(wù)的往來，或者是關(guān)系的打造？你是不是要跟這樣的人建立關(guān)系，你怎么跟他建立關(guān)系，你是不是要廣施方便？那你怎么把自己變成這樣的人呢？你是不是也要廣施方便，給大家提供相應(yīng)的價值，才有更好的資源置換。接下來我們叫什么？叫特征向量中心度。很多人認識你了，依賴性也有了。
接下來就是啥呢？俗話說鄰居越重要，你也就越重要。你看我們經(jīng)常在職場當中講，你說你能力強不行，得有人說你能力強，有人說你能力強也不行，說的那個人能力強才行。你比如說你的領(lǐng)導說你優(yōu)秀，那你不優(yōu)秀也是優(yōu)秀，對吧？這也很像我們?nèi)ソ?jīng)營客戶。
大家會發(fā)現(xiàn)不到 20% 的客戶貢獻了超過 80% 的業(yè)績產(chǎn)出。28 定律體現(xiàn)的也是這個道理。所以你會發(fā)現(xiàn)在一個陌生的群里，有人不說話，也沒有什么動態(tài)和互動。但是只要他發(fā)聲了，大家都認同，都接受，都信服，為啥？
他可能是大學里的教授，三甲醫(yī)院的醫(yī)師，或者是非常優(yōu)秀的律所的律師等等。他的專業(yè)身份和社會地位，為他贏得了大家權(quán)威性的信賴，所以我們是不是也要跟這樣的人打交道，那叫廣聚賢達。你甚至也要把自己這樣高質(zhì)量的狀態(tài)呈現(xiàn)出來。所以理財師們這 12 個字我覺得是要銘記在心間的，是可以拿小本本記錄下來的。無論是跟客戶關(guān)系的經(jīng)營，還是你把自己打造成這樣的狀態(tài)，都非常的重要。再強調(diào)一下哪 12 個字？廣結(jié)善緣、廣施方便以及廣聚賢達。