我們很快來看第二個功能：不分紅，增額會賺更多。過去我們有很多的產(chǎn)品賣分紅保險，1997 年、1998 年的時候，賣的還是保障類的產(chǎn)品多一點。后來呢，國內(nèi)老百姓喜歡問：“可不可以有多一點回報？” 那就會想到，有沒有可以有一些分紅的概念，于是保險公司推出了分紅的產(chǎn)品。尤其在 2012 年到 2016 年期間，是我們中國保險市場上分紅類產(chǎn)品最瘋狂的一段時間。來，我們回想當年的分紅狀況：當時在市場上，不管是銷售人員、產(chǎn)說會，還是客戶，聽到分紅的產(chǎn)品，第一個感覺是什么？非常的興奮！因為從單純的保障，到有紅利可以分配，就說原來不是只有身故才有賠償，或者是在這個保障之外，還有一個額外的分紅的部分，所以聽完之后很興奮。第二個很雀躍，為什么？因為那些假設值迷人，演算太迷人。倒帶一下、回顧一下，你有沒有去聽過一個保險公司的產(chǎn)說會？然后有這么個舉例的：一個產(chǎn)品，三十歲的父親選擇十年期交，為他的爸爸做投保人，為他零歲的孩子買的這個分紅產(chǎn)品，十年期交，每年存十萬，十年存一百萬。那么按照銀保監(jiān)會規(guī)定的利率測算，有低、中、高三檔。我們孩子零歲投保，孩子十歲的時候存滿一百萬，當我們的孩子一百歲的時候，這張保單的整個總價值收益呢，大概會接近一個億。有沒有聽過？有！我的孩子，我現(xiàn)在只要幫我的孩子一年存十萬，十年存一百萬，我的孩子一百歲的時候，我們家就有一個億呀！所以原來一個億的目標，是可以這樣達成的。請問你是客戶，你聽的是什么感想？你覺得是什么感想？你相信嗎？我是那個客戶的話，我告訴你說，我的孩子一百歲的時候，賬戶上可能會產(chǎn)生一個億，那前提是你這個假設分紅測算值中間都不會塌掉 —— 這是第一個條件。第二個條件，我的孩子一百歲，回想一下，我投保的時候，我?guī)臀液⒆淤I保單的時候，我是他爸爸，我是三十歲，我孩子一百歲，我已經(jīng)一百三十歲了。請你告訴我，我一百三十歲的時候，我不曉得已經(jīng)在什么地方了，我那一堆土還在不在，都是一個問題。不要說我孩子一百歲，說我一百歲，這張保單的分紅有多么誘人，我也已經(jīng)不感興趣，因為我已經(jīng)吃不動、跑不動、玩不動了。如果你告訴我的是，我在五十歲、六十歲，或者我的七十歲，我的養(yǎng)老階段，有什么樣的收益的時候，或許我還會比較愿意聽，理解嗎？所以我們可能過去的表達，或者是這種演繹的方式都錯了。來，平淡！現(xiàn)在的客戶終于明白，分紅是不確定的。回顧一下，過去那么多年來，所有的保險公司講分紅型產(chǎn)品，不管怎么樣的夸張或演繹，不管怎么樣包裝或宣傳，最終一定會帶上這么一句話：“客戶先生，我們這個產(chǎn)品的分紅雖然不錯，但是必須要明確的告訴您，分紅是不確定性的。”O(jiān)K，當時可是當你聽那些前面的雀躍跟興奮的時候，你已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，所以告訴你說 “分紅是不確定性的”，你可能會想：“我知道，我知道，但現(xiàn)在市場行情很好。” 你總是相信自己的判斷。OK，現(xiàn)在終于知道，分紅是不確定性的。現(xiàn)在客戶要什么？客戶的期待是：我只想要真實擁有的，我希望能夠 —— 你不要給我那虛無縹緲的東西，你也不要再給我畫那個大餅。客戶更希望是，你給我真實能夠擁有的。好，我們來復盤一下一個很重要的知識點：請問，人壽保險的保單一定有分紅嗎？人壽保險的保單一定會有分紅嗎？蘇老師，你剛才有提到一個概念：人壽保險是一個保證不會成為負數(shù)的金融產(chǎn)品，保證不會虧，而且還一定有盈余。為什么？你必須要懂得保險精算的原理。我們不是講保險精算課，我們不需要搞那么復雜，我們用老百姓聽得懂的 “人話” 來講這個東西。我們復盤一下保險核保精算的基礎：因為在中華人民共和國境內(nèi)，所有的保單都必須遵照以中華人民共和國銀保監(jiān)會規(guī)定的計算基礎來計算。哪三個基礎呢？第一個是預定利率：每一筆保費收進來，都有一定的比例是給到，做預定利率的測算的。第二個，就是每一筆保費收進來，它一定有一定的比例給到保險公司，做經(jīng)營管理費用，叫預定費用率。所以國家有規(guī)定，每一筆保費收進來，你拿多少的比例，可以用來你們保險公司買樓、租房子、招人，做系統(tǒng)、做服務、做一堆東西，那都需要后臺很大的人力支撐成本的，這些都是費用率規(guī)定在里頭的。第三個是什么？壽險經(jīng)驗生命表。聽清楚，叫 “壽險經(jīng)驗生命表”，不是 “生命表” 三個字這么簡單，也不是 “國民生命表”。“國民生命表” 在前兩年我們中華人民共和國第七次全國人口普查時講的就是，是針對中國十四億一千兩百萬人口進行統(tǒng)計，從男人、女人零歲到一百歲，年頭有多少人，年末有多少人。年頭的人數(shù)跟年末的人數(shù)一定不一樣，經(jīng)過 365 天，一定同一個年齡段的男人，一定有人說再見。所以把年頭的人減到年尾的人，死亡人數(shù)乘以十萬分之一，得出來一個數(shù)據(jù)就是生命表。可是我們中國的保險行業(yè)計算保險費率，不需要對全中國十四億一千兩百萬人口負責，那我們只要拿買保險的人口做負責就行了。1997 年、1998 年，我剛到國內(nèi)來發(fā)展的時候，國內(nèi)的人壽保險產(chǎn)品特別便宜，因為它的計算基礎 —— 精算的計算基礎，因為我們中國當年投保的人口客戶母數(shù)基數(shù)太小，所以我們的基數(shù)太小，死亡率很高。死亡率很高，保費就很貴，所以當年拿的是人家日本的生命表，借日本的生命表用在中國的保險市場，所以在 1998 年之前，國內(nèi)的保費特別便宜。1997 年、1998 年之后呢，1998 年之后到 1999 年之后，推出的新保單一下子就漲很多，因為當時從 1992 年國內(nèi)開始發(fā)展人壽保險的這種營銷機制之后，陸陸續(xù)續(xù)積累了一批客戶的數(shù)量，那么有了這些被保險人的客戶數(shù)量做母數(shù)來統(tǒng)計死亡率，于是得出了一個壽險經(jīng)驗生命表。好，若干年之后，我們現(xiàn)在投保的人口越來越多，目前中華人民共和國是世界第二大保險國，我們不是最強的國 —— 第一大保險國是美國，第二大是中國，第三大是日本。但是我們之所以成為第二大，是因為我們十四億的人口比人家日本一億多的人口多十幾倍，是這樣的概念。但是日本的投保率是 600% 以上，我們現(xiàn)在的投保率平均投保率還不到 20%，但是我們的母數(shù)夠大，我們現(xiàn)在的這種死亡率呢，也在不斷的下調(diào)，不斷的下調(diào) —— 因為母數(shù)增大了，但是死亡人口肯定是比以前多，可是死亡率肯定會下降。好了，我把這個普及完之后，保費計算基礎、精算的計算基礎的這個預定利率、預定費用率跟壽險經(jīng)驗生命表解釋完之后，那你就知道了：如果是預定利率是國家規(guī)定的，所以國家規(guī)定你一張保單在計算保費的時候，預定利率是在范圍之內(nèi)，所以我們不可能有 “死差異”，就 “利差異” 跟 “利差損” 的這種概念，“利差異” 賺的錢機會很難；第二個是預定費用率，就 “費差異” 或 “費差損”，讓保險公司省下一筆費用，然后跟客戶來分紅可不可能？不可能！保險公司恨不得國家、政府把這個預定費用率再調(diào)高一點，讓保險公司有更多的資金可以用于它的經(jīng)營管理跟人才招聘上面。所以預定利率，你是沒有機會占便宜的；預定費用率，你也是沒有機會去享受的。但是第三個，跟我們一定會有保單不會虧、一定會有分紅的道理，是第三個，叫做 “壽險經(jīng)驗生命表”。因為過去二十幾年前，我們的投保的人口的母數(shù)還是比較小，死亡率比較高；二十年后、三十年后，從 1997 年、1992 年開始對吧，到現(xiàn)在，我們國內(nèi)的壽險市場經(jīng)營了已經(jīng)超過三十年了。三十年來，我們積累的龐大的這個投保人數(shù)的母數(shù)，我們的母數(shù)人口夠多了，我們的死亡率、死亡人口，壽險的死亡人口比過去也多了不少，但是死亡率是下降的 —— 死亡率下降的，因為死亡率下降，所以壽險經(jīng)驗生命表…… 我講個道理：比方說三十歲的男性，按照死亡率壽險經(jīng)驗生命表，今年我們買這張保單的人口的死亡率，三十歲男性年初按照死亡率預計一年要死亡一千個被保險人，有一千個客戶要死亡，所以保險公司就必須把這個預計一千個可能會死亡的人、客戶的要賠出去的錢，必須把它存到另外一個地方，叫做 “提撥準備金”，明白了嗎？就是因為過去的經(jīng)驗值告訴我們，預計要死一千個人，所以把這個一千個預計要身故的人的理賠金存到另外一個地方，不能動，萬一客戶真的死這么多的時候，保險公司得有錢來賠，這個叫做 “提撥準備金”，這是一個概念。第二個，預計要死一千人，到了年末 12 月 31 號統(tǒng)計的時候，三十歲男性本來預計死一千人，但是實際死了五百個，所以那個身故的五百個賠出去的人錢，正常賠出去，可是有五百個該死的沒死 —— 預計要死，可是該死的沒死，這五百個該死的沒死、又沒有賠出去的錢，跑哪兒去了？明白了嗎？這五百個該死沒有賠出去的錢，以前就被保險公司從后門裝進口袋，叫做 “其它收益”，早年保險公司都這樣。后來當時的人民銀行（現(xiàn)在的銀保監(jiān)會）就跟保險公司說：“保險公司你不要那么黑呀，那五百個該死的沒死、又沒有賠出去的錢，不應該是你們經(jīng)營的其它收益，而是應該拿出來，跟買這張保單的客戶 —— 因為死亡率沒有賠出去那么多，所以來跟回饋給這些客戶。” 于是就有 “死差異”。聽清楚，“死差異” 這三個字 —— 因為目前國內(nèi)的壽險經(jīng)驗生命表的概念，所以它一定有 “死差異”，因為一定有 “死差異”，所以保險的產(chǎn)品就保證不會虧，而且略有分紅。我講明白了沒有？這個是很復雜的保險專業(yè)知識，但是我用一個很口語化的方式 —— 因為我喜歡跟我的客戶在交流過程當中，他們說 “為什么保險一定不會賠錢？為什么保險我值得信賴？” 我總要講一個專業(yè)的東西給到他們聽，所以把 “死差異” 講清楚，我相信你如果會講的話，一定非常棒的。好，我們談完這個東西，我們接著聊：可能的分紅換確定的保額。過去，過去可能我們談到既然有分紅（因為有分紅嘛對吧），現(xiàn)在的客戶呢舍棄 —— 舍棄讓無法預知的分紅回歸現(xiàn)實，因為過去這個分紅到底分多少…… 經(jīng)驗就是比較經(jīng)典的，好多保險公司都會報，保險業(yè)務員就會跟客戶講說：“如果，你買了我們這張分紅保險的產(chǎn)品，你就成為我們這家保險公司的一個小股東，因為我們公司會把你投資的保費、投入的保費，我們會拿去投資這些基建、投資這些項目，我們公司在投資部投資了全國哪一些，比方高鐵、高速，哪些重大核電站、水利廠、這種發(fā)電站這些東西，重大項目，所以我們賺了錢，就可以拿來回饋給客戶。” 那個是保險公司資產(chǎn)管理部在干的事，但是，拿你這張保單的保費多少比例去投資，你根本就不清楚，對吧？你想想看，首年度保費收進來之后，要支付給保險代理人的傭金，要給各種營銷、管理、培訓成本的費用，然后各層級費用，其實保險的保費首年度收進來的話，基本上是 minus，是負數(shù)的。首年度保基本上一張期交保單，要到第三年才會最快第三年才會 Break Even，才會平衡。所以能夠投進、投入去所謂的投資生產(chǎn)賺盈余給客戶分紅的，其實概率很少，概率是很少的。所以讓無法預知的分紅回歸到現(xiàn)實。第二個，現(xiàn)在開始什么？轉(zhuǎn)換！現(xiàn)在就是把那些分紅 —— 那么既然分紅是不確定性的，如果我們分紅不確定性，我們就很難去跟客戶再去做一些推廣。前些年，我是一個非常調(diào)皮的一個客戶，當有保險公司業(yè)務員遇到我說：“蘇老師，我想賣你一張分紅保單。” 我說：“可以，我可以接受，但是你要說服我，你要告訴我，你們公司收了我的保費之后，是投資到哪一些項目去，那么你們?yōu)槭裁纯梢苑旨t，請你們公司把你們的財務報表，所有的資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流表拿給我看，把會計師簽證的報表拿給我看，你能拿出來嗎？” 拿不出來，因為當時有講嘛：“我們的分紅，是經(jīng)營利潤的百分之七十，拿出來跟客戶分紅。” 我怎么知道你投資的項目是哪一些？我怎么知道你到底有沒有利潤？你到底是經(jīng)營了什么？有多少利潤？利潤又是多少？你所謂的百分之七十，到底是有多少？我也搞不清楚。所以既然都悶在葫蘆里面搖，OK，我們不要再吵，不要再悶了好不好？你就明明白白告訴我，我不猜測，你就給我個明確的保額，所以把分紅轉(zhuǎn)換成明確的保額。第三個，增長！固定增長的保額，再復利增長。那么現(xiàn)在我們的保單呢，有一種增額型終身壽險，有那種單利增額、有復利增額。單利增額，就是我每一年固定增長 3% 的話，那么所以我配置的保額是 100 萬，所以我第一年度末，就是 103 萬，第二年就是 106 萬，每年固定加 3 萬，這是單利增值。那么另外什么叫復利增值？在前一年度末有效保額基礎上，繼續(xù)增長，好，固定的比例。好，比方說我們第一年是 100 萬，3%，103 萬，第二年是多少？在 103 萬的基礎上乘以 1.03，就是這樣子遞增上去，所以它會有重力加速度嘛，所以增長額度是這樣來的。第四個就是收益，復利的增額就會帶動什么？因為現(xiàn)在的產(chǎn)品呢，因為你這個保額復利遞增上去，它對應的就帶動它的那個現(xiàn)金價值的增值，所以這樣子就會讓這張保單變成它有一點理財功能，有一個可確定的一個價值，所以增額型終身壽險讓客戶心里面更加踏實。我們總結這個要點：不分紅，增額賺更多。傳統(tǒng)分紅保單太多不確定性，能分多少壓根就不知道，如果當年度有分紅，拿回來現(xiàn)金分紅就少了，拿回現(xiàn)金分紅就少了。投資收益，轉(zhuǎn)換成增額保值，讓獲利能夠更加的穩(wěn)定增長。OK，這是我們第二個總結。