金庫網的各位同學：大家好！我是蘇武圖，一個從業超過三十三年的資深保險達人。我來自寶島臺灣，所以你聽我的語調、語氣，您一定就能猜出我是一個臺灣人。在海峽兩岸，我從業三十幾年來，服務了超過三千個客戶家庭。我是一個實戰派的保險從業人員，當然我也是一個培訓講師。至今，我從保險小白，經歷到每一個成長的環節，成為營銷總監；后來，我轉型成為保險公司的內勤管理干部，從省公司副總經理一直晉升到總公司的全國培訓部總經理，這是我的成長經歷。
這么多年來，我一直以實戰跟底層邏輯的結合，來為整個保險行業進行分享、交流跟服務。那么今天非常榮幸，應金庫網的邀請，來到我們的平臺上面，跟大家分享這么一堂課程：《增額終身壽險優勢功能解析》。沒錯，你一定聽過這個增額終身壽險。其實您知道嗎？我們中華人民共和國從 1979 年恢復保險業經營至今，在市場上，合法合規、正常流通的保險產品，到底有多少？你或許真的沒有去思考過這個問題。但是，你總會在市場上遇到好多保險公司、好多雷同的產品，然后呢，你們要不斷地去比較，不斷地去做一些對比，讓客戶最終選擇你的最佳的產品，是還是不是？沒錯，那為什么會這樣呢？其實我剛才提到了，從 1979 年建國恢復這個保險業經營至今，其實到 2021 年的年底，據我們非常精準的統計，市場上合法合規流通的保險條款超過四萬張。這當然包含一百家壽險公司、八十七家財險公司，所有的壽險的各類型產品，包括長期的、短期的，躉交的、一年期的，或者是那個所謂的旅行平安險、航空意外險，只保那個航程的，統統算進去，總共超過四萬張保單。原來，我們中華人民共和國境內有這么樣多的保單流通在市場上，那一聽或許你就懵了，你會嚇一跳，那我怎么去跟客戶解釋這些東西呢？事實上，你要懂的是保險產品的分類。全中國其實嚴格說起來，只有一家保險公司，叫中華人民共和國銀保監會。為什么？因為只要是中華人民共和國境內所銷售的保單，都必須遵循《中華人民共和國保險法》的規定，那么所有的產品必須經過銀保監會的審批或報備 —— 早年需要每一款都要審批，現在是有些產品要審批，大部分只需要報備。OK，審批也好，報備也好，但是它怎么算出來的、怎么設計出這樣一張保單，它必須有一個遵循的條件，那么就是一個計算的基礎，在我們今天課程里頭，也都會算到這一部分的內容。
增額終身壽，是所有的類型產品當中其中一款。嚴格說起來，四萬多張保單，其實就是保障類的平準型：定期壽險只保一段時間的，保終身的叫終身壽險；后來，因為終身，但是需要更好條件的，叫增額型終身壽險。存保上面還有意外險，意外險里面還細分了很多內容；醫療險里面，有平常的住院醫療補助保險、小病醫療保險、高端醫療保險、防癌保險、重大疾病類的保險；理財類的保險包括了投資連接保險、萬能保險，甚至是變額保單。你聽我這么一梳理下來，其實國內不管多少家保險公司，都逃不出這幾類保險產品，只不過是不同的保險公司，在同一款、同一類的產品上面，它可能在保險責任里頭，或多或少會有一些些許的差異 —— 也就是說，可能 A 公司它給的這個福利，或者是這個保障責任，它多放了一勺鹽，而 B 公司，它是保險福利當中，多放了一勺糖，只是放的內容、保障的福利或理賠的額度、條件不一樣，但是嚴格說起來，它是大同小異的。
好，有了這樣的一個前提概念之后，我們回過頭來，那么我們今天談增額型終身壽險。增額型終身壽險，它其實就是一個終身壽險，只不過是從投保之日開始，保險合同承保生效之后，它會根據你的保險合同里面的約定，保險公司（也就是保險人）會根據約定，然后給它定額的增長 —— 人在睡覺，保單在長大，這樣的一個概念。這張增額型終身壽險，它其實它并不復雜，它真的真的非常的簡單，它的所謂的這種內容架構的東西，一目了然。好，那么它為什么這么簡單，就是一個終身壽險，而且增額保障的終身壽險，條款內容其實看起來很簡單，那么，為什么我們有很多的保險從業人員，包括保險公司的伙伴，也包括我們銀行界的銀保渠道的朋友們，大家很多人就覺得說，這個產品不太好賣，這個產品我賣不動，這個產品跟年金險比較，好像不是那么一回事？OK，請你先搞明白，它叫增額型終身壽險。增額終身壽險，如果你硬是要去對比它所謂的利益，它是到身故才理賠的 —— 這個產品是被保險人身故，才產生身故保險理賠金。談一個被保險人、客戶身故才有理賠，你覺得這個產品，如果從一個所謂的利益增長的這個視角，去跟客戶交流、談這個東西，你覺得客戶愛聽嗎？我相信，客戶不愛聽，因為如果是我，我是絕對不喜歡的。所以它有存在的必要，那么它存在的必要，到底是產生在什么地方？它的價值點在什么地方？我們就要去充分的認識跟了解增額型終身壽險的優勢跟功能。
OK，增額型終身壽險，它是在 2013 年我們國內的某家保險公司，從臺灣引進的一個產品，其實它不是今天才有的 —— 從 2013 年引進之后呢，前幾年專屬于某一家公司在賣，它是專屬產品；后來呢，其它的保險公司，或其它的中介渠道，都看到這樣的產品被某一家公司賣得很好，你可以賣，我也可以賣呀，我就抄，抄襲之后，這個產品慢慢在市場上推廣?？墒牵嫉脑鲱~型終身壽險，賣得并不好，為什么？因為早年的增額型終身壽險，它前幾年一般來講，期繳保單是交十年的，它的現金價值，它的起步非常的緩慢，它的積累的速度非常慢，也就是說，它的保障額度是夠的，但是這張保單的現金價值，是很低的，要把現金價值跟歷年所交保費能夠對齊的話，可能要十幾年甚至二十年，當然，那樣的保單產品，保費也會比較便宜。OK，所以它是一張死了才會賠的保單，那么如果是這樣子，單純死了才會賠的保單，那么保險客戶它所接受程度，就大幅度的降低。于是保險公司就應客戶的需求 —— 我希望有一款產品，既能夠有保障，它還能夠長大，它還能夠有一點理財的功能，它還能夠給我提供一點現金流的服務，于是保險公司就把那個保費多收一點，然后把保單的現金價值，從本來要很久才能平衡（breakeven）的那個點，不斷地往前拉。所以現在市場上大部分的公司，2017 年之后到這幾年，尤其進入 2019 年、2020 年、2021 年之后，目前這幾年的增額型終身壽險，原則上，大部分公司都是賣五年期繳比較多，當然也有賣躉交，也有三年交的，各有各的對應客戶的需求。那么，原則上賣五年期繳的最多，如果是客戶年交保費十萬，五年交五十萬，基本上大概率在第七年度末，它的保單現金價值，就會跟它歷年所交保費會持平，當然各家公司投入的那種成本不太一樣，大部分是第七年。好，所以它變成從功能的視角來看，好了，我們用一段時間，來描述一下整個市場的概況，也認識一下增額型終身壽險這樣的一個產品的概述的內容。
那么我們來看一下，既然蘇老師你說增額型終身壽險，那么它如果不看利益，最重要是看它的優勢跟它的功能，只有了解優勢跟功能，才能夠把這個產品更好的推廣出去，更能夠被客戶接受，是嗎？是的，沒錯。那么我們來看一下，這個增額型終身壽險，它其實歸納起來，是有三個核心價值：第一個，高現價，財富穩增長；第二個，靈活用，兼顧了保障性；第三個，有掌控，確定性傳承。這個增額型終身壽險，它的核心功能就是這三點。蘇老師，只有這三個，那這有什么好賣的？來，別著急好嘛，雖然是只有三點，但是我們是把整個歸納，它有很多的功能，你要去了解這三大功能里頭，還有哪一些可以去描述、可以去發揮的余地。我們把這三個核心規整的功能，把它拆分成二十個小項目，五十二個知識點，讓我們一一的來看。
第一個，高現價，財富穩增長。在這個模塊里頭，我們來看第一個小項目，在抵通脹、財富不貶值的情況之下，它會呈現一個什么樣的效果？它可以抵御通貨膨脹，你知道嗎？它可以讓你的財富不貶值，你知道嗎？我們必須承認一個事實，無法逃避的事實 —— 通貨膨脹。請問，目前我們所身處的環境，通貨膨脹率是多少？你能說得出標準答案嗎？當我提出這個問題的時候，鏡頭前面的你是不是咯噔一下？六、五、三，拜托，別亂猜好不好，請給我一個官方數據。官方數據，好像…… 別好像，壓根兒就沒有。中華人民共和國從 1949 年建國至今，從來沒有發布過中華人民共和國的通貨膨脹率，但是你很清楚，我也很明白，大家都知道，確實有貨幣貶值、有通貨膨脹率。我們可能有 “豬堅強”“豆你玩”“蒜你狠” 這種過去的俏皮語，但是都在說明什么？去年掙的錢拿到今年來用，就不是那么一回事了，叫什么？貶值或叫通脹。
2015 年，有一位北京師范大學的教授，姓鐘，叫鐘偉教授，他是南京人。鐘偉教授在 2015 年底，發布了一個經濟學的?？?，他講什么事呢？我們用大白話來講，他講 1990 年的一萬塊，叫萬元戶，對不對？到 2015 年底，要拿多少人民幣去換 1990 年的一萬塊？大家都知道，1990 年的一萬塊是很大的，我告訴你答案吧：2015 年底要拿兩百二十五萬，換 1990 年的一萬塊。你一聽嚇一跳，有這么恐怖嗎？確實就是知道，就是如此。當年一萬塊真的很大，現在，換到現在，一萬塊就真的就不是什么錢了。所以我們從 1990 年到 2015 年，中華人民共和國的平均通貨膨脹率，鐘偉教授給我們一篇學術探討東西，直接講答案：10.08%。OK，你知道了，去年賺的一百萬存到銀行里頭，你都不敢花、你都不敢動，你放在那邊讓它生利息，今天你再去銀行，拿著存折或拿了你的提款卡去看，一百萬還在那個地方，還有點利息，但是請問，去年的一百萬，跟今年的一百萬一樣嗎？我們都在做金融行業，尤其我們金庫網的朋友，更是了解的太多，當然不一樣。哪里不一樣？我們銀行界的朋友，怎么可能去偷你的錢呢？沒有啊，你沒有偷我的錢，但是，去年一百萬擺在銀行里面，當年可以買到的東西，今年買不到了，OK，價值縮水了是吧？所以，那就縮水之后就代表著通貨膨脹。
在這個通脹的事實之下，我們有了這樣的概念之后，我們來看看中小企業老板的心聲。中小微企業老板，目前全中國 3700 多家企業（3700 萬家企業），85% 的占比是中小企業，是中小微民營企業，包括蘇老師本人，我自己也是一個中小微企業的經營者。那么我們的心聲，各位老板們，你們要不要聽聽看？中小企業老板的心聲：第一個，紅利時代已經翻篇兒了。什么紅利時代？人口的紅利。改革開放到今天超過四十年了，四十年前，大家中國在改革開放的時候，沒人敢下海，哪些人掙到錢了？第一個十年下海的人不多，因為沒那個勇氣，對吧？敢跳進去的不多；第二個十年開始有了，第三個十年更多。第二個十年跟第三個十年，賺得最多是什么？全中國什么不多人最多，所以我們的勞動力、我們的生產力很旺盛，而勞動力是低廉的，賺的是人口的紅利，賺的是什么？房地產的紅利。我記得，我是 1997 年來到國內發展的，我在南京的那個富人區，最好的那種叫做高檔住宅區，當時如果我買房子的話，現在發死了，當時一平方米也就是 1500 塊，當時人家覺得貴的不得了了，呵呵，我當時沒買，但我也窮了，我也沒錢買了，對不對？1997 年的時候，可是我在 2002 年結婚的時候，我在那邊買的時候，從 1500 塊一平方變成了 3800，我住了五年之后，賣給一個當兵的，一個人民子弟兵，然后他是用五萬八，我是 9800 賣給（3800 買的一平方，9800 賣給他），他又住了三年之后，58000 賣掉，天吶，現在更貴了耶。聽到沒有，聽到什么？人口的紅利、房地產的紅利，是因為我的能力幫我賺錢嗎？不是，我們有很多的財富的積累，靠的是低廉的勞動力，跟房地產的紅利。對不起，這個故事還有嗎？你知我知，我們都知道，這個翻篇了，沒有了。第二個，生意越來越不好做，是還是不是？所有中小微企業的老板，我們身邊的這些小老板，每次大家見了面之后，過去講說 “哎呀，恭喜呀，發財呀，你賺很多錢呢”，現在他說 “拉倒吧，能活著就是硬道理，能活下來就不錯了”。第三個，我們現在的當老板的心態，少虧本、固收補償才是上策，就是我現在不要再讓我投資，別再讓我花錢，別再讓我虧本。這兩年受到新冠疫情的影響，我想這個老板，當老板的，真的是滴滴血汗滴滴淚，講起來呀，真的是一把鼻涕一把眼淚，但是這就是事實，沒有辦法躲避的通貨膨脹的問題。怎么辦呢？現在有限的資金更加的謹慎投資，增額型終身壽險值得考慮。為什么？我現在不要賺很多錢，我不需要賺很多錢，我能夠保命保本，我能夠活下去就不錯了，怎么樣讓我別再虧，一個安全確定的錢。
OK，增額型終身壽險，可以滿足你的需求。剛才講的是老板的，那么我們來看看，作為老百姓，他的樸實心聲 —— 老百姓要求真的不多，普通老百姓真的很可愛。老百姓的心聲是：什么東西都在漲價，錢越來越不經用，我相信這也是你我的心聲；第二個，賺錢不容易，不敢輕易做生意或投資。如果時光倒流十幾、二十年前，你會發現我們身邊的這些人，只要他有一點點銀子，他就會想說：我投資什么好，有什么好生意，有什么好項目，好像遍地是黃金。只要他有一點錢，但凡他有一點小勇氣，也不曉得誰給他壯的那個膽，他就可以放大膽地去投資。所以，當然有的人成功，也有人失敗了，對不對？成功是一定有成功的道理，但是失敗也有它必然的理由。但現在呢？現在大部分人保守、謹慎，對吧？賺錢已經很難了，更不敢把口袋里面那些不太多的錢，再拿去投資或做生意，萬一虧了怎么辦，對吧？以前做生意虧了就虧了，反正很快容易賺回來，現在呢，用我們南京話講，就是沒的那個機會了，沒的嘞。好，這就是沒有了呀。第三個，不多的銀子希望什么？保值增值的渠道。尤其這兩年因為資管新規的關系，我們現在金融行業，就不再有那種所謂的保本保息的。老百姓他考慮的更多的是，我怎么樣盡量不要讓它縮水，我沒有指望你幫我賺很多錢，但怎么樣不讓它縮水。我今天在北京錄影，昨天，我在南京還在忙著一大堆事情。我在忙的過程當中，我上午還在家里面錄我的課程，我在錄課程的時候，我們家鄰居王阿姨七十六歲了，跑到我們家來找我家夫人，就買了一張增額終身壽險，當然是做躉交。老太太嘛，就是老夫妻兩口子，每一個月拿到那種退休金，必要的開銷之后，給孩子、給女兒，給孫子贊助完之后，還有剩一點錢。以前她或許會去買一些理財，或買一些短期的一些金融產品，但是現在她不敢了，因為七十幾歲，她哪敢這么玩？她就來找我家夫人說，來給阿姨辦一個吧，你看兩萬塊能買什么、能存什么。增額型終身壽，她做的是一個躉交的產品。做完那張單子之后，我夫人又跑出去找另外一個客戶，一個跟她業務有往來的、小生意往來的那個朋友，然后昨天中午，她又簽了一筆三十萬的保費回來。OK，為什么？客戶很謹慎，客戶希望它能夠幫我保持。我們再來往下看，安全的固收類投資是最放心的，安全的固收類產品，是讓客戶最放心的。增額型終身壽險，就是這樣的一個產品，滿足現在普通老百姓普遍的需求。問題來了，我們怎么樣跟通貨膨脹來賽跑呢？我要告訴你一個真實的答案，想要跑贏通貨膨脹，沒指望，好不好？跑贏是很難的，能夠有那個抵銷，你就是贏家，能夠沖掉一部分、少虧一點，你已經很厲害了。我們就是這樣的一個概念。那么怎么弄呢？利潤率高的行業，你會發現它越來越少，保證不虧、還有穩定收益的更少。為什么我在保險行業，堅持了三十三年？我要告訴各位一個秘密，其實我在三十幾年前，我是一個當兵的，我從部隊退役下來時候呢，我就在想，我未來要從事什么行業，但是我可能比較保守，所以如果說做那種投資類的東西，會讓我虧損的東西呢，我覺得，我心臟的這種承受能力不太好，所以我當時我就會對保險呢，就有了一個初步的認識。為什么？因為當時我學到的東西，就是金融工具有這么多種，有很多工具會幫你賺很多錢，有些工具會幫你賺一些錢，有些工具是不會賺錢；有大部分的工具，尤其金融工具，會有很大的比例機會，會讓你賠錢。賺錢大家都很高興，不賺錢我就不開心，可是你讓我賠錢，我會很難過。我承認，我輸不起、我賠不起。那我既然賠不起，那我也不敢指望你幫我賺很多錢。OK，那你可以告訴我嗎，有沒有一個安全的、盡量不要虧的？有啊，保險就是一個這樣的工具。保險就是一個保證不會虧，一定還有微薄利潤的，它一定不會幫你賺錢。我再告訴所有的客戶，我所有的朋友，我講課的時候我就告訴說，千萬別忽悠，千萬別過度包裝保險有多大的什么收益那些東西，做夢！保險一定不會幫你賺大錢，但是保險一定會幫你賺點錢，賺點小錢，更重要的是它保證不虧。當你的所有金融工具，有很多在賺錢的時候，恭喜你；它不賺的時候，那你就平穩過渡吧；當你在虧錢的時候，可是保險，投在保險上面的錢是保證不虧，它還會有一定的盈余利潤，它會幫你扳平回來。保險就是這樣的一個角色，當你明白它這樣的角色，它這樣的定位之后，你就會發現，它就像我們在老家那個村莊邊上，那個門口、竹籬笆上面，默默靜靜呆著開著的野菊花，守望著家庭，守護著你的家庭。我這人比較感性，我覺得，保險就像在家門口、竹籬笆旁的那朵野菊花，別人可能都是紅燦燦的，可能都是陽光燦爛，可能都是非常的嬌艷，可是它來得快、去得也快，那朵菊花始終在那邊守候著主人，給它一輩子的幸福。這就是一個不一樣的概念，確定的收益對沖，可以對沖減輕財富保值的壓力。OK，我們剛才已經講過了，所以固定收益重不重要？太重要了。如何跟通脹賽跑？現在的選擇，挑固定收益的這樣的一個產品，固定收益加上復利增值，它其實就是加速贏。就好像我們現在已經航天科技，我們現在航天事業非常的棒，天空上面，現在還有我們三位科學家在上面，一直在跟我們上課，我們的航天事業跑得這么快，跟我們這個通脹賽跑，也要跟我們航天事業一樣，坐火箭爬上去。所以，固定收益加復利增值，等于加速贏，增額終身壽險助力財富不貶值。我們總結一下這個優點：抵通脹，財富不貶值；固收類資產，就固定收入，合同明確約定，增長的利息、現金存入，年齡增值與通脹相互抵銷，降低資產的流失。