大家好，歡迎來到金庫網。我是今天這堂課程的特邀講師強老師。今天要給大家分享的課程的主題是保險金信托業務拓展策略及落地流程。
接下來的話是一個我的簡單的自我介紹，保險金信托家族信托的咨詢師，法學學士、管理學碩士，保險培訓講師從業九年，家族辦公室從業七年，曾組織籌備某大型家族辦公室，擁有國際信托與財富規劃從業者協會 step 的 full membership 的這樣一個資格。然后也是全英文的學習了全世界各國的信托法、公司法、信托記賬以及信托投資，并通過了全部的考核。目前在中國大陸地區的話 TEP 這個 full membership 的話是不足 200 人的，我同時也擁有美國壽險管理師資格，香港保險中介人資格，中國證券的從業資格，以及通過中國稅務師相關科目的稅法相關科目的考試。所以說我過往就是給客戶去做保險對接信托相關的服務的話，往往從法律和稅務這兩個專業背景的話去給客戶提供。所以說今天的課程中我也會涉及到保險金信托當中的法稅相關的知識。
接下來大家可能就是問了，我以前可能是會賣信托產品，也可能我以前的話會去給我的客戶去推薦保險產品。為什么我要去做保險金信托呢？在這里的話給大家分享兩個我過往接觸過的兩個真實的案例。
之前有一個保險營銷員，我們姑且叫他小王。他是一家保險公司的營銷員，那家保險公司有 80 萬的代理人保險營銷員，然后他是其中的前 top 20，他對客戶的把控能力強到什么程度呢？就是客戶家里水管壞了，以及孩子忘記接了，都會交給他來去幫忙。所以說其實關系的最高境界不就是相互麻煩嗎？
但是有一天這個小王就垂頭喪氣的來找我們的家族辦公室的咨詢師。他說客戶接觸了某銀行私人銀行部家辦咨詢師的相關的咨詢，聊了很多高大上的東西，就什么 SPV 結構，然后就是如何做股權架構重組，家族信托能解決的這個婚姻風險的規避，然后這個稅務的籌劃等等等等。然后這樣一些比較高大上的知識，最后把客戶深深的吸引過去了。最后客戶的話，有一筆他的私募股權的回款，回款 5600 萬，然后就把其中的 5000 萬就放到了這家私人銀行的私人銀行部去做家族信托業務。但是實際上最后落地成交的是什么呢？實際上是一張 1000 萬 5 年繳的保險金信托。所以說大家會說了，那如何就是說從一個家族辦公室的業務最后聊到了保險金信托，最后落地的是一張保單呢？所以說這塊兒的話，一會兒也會給大家去做一些相應的這方面的分享。
第二個案例的話，實際上就是另外一個營銷員，他也是一個比較資深的業務員。他的大學的話是在北京讀的。所以說他的大學同學的話，當時也曾經在北京跟他一起做了幾年的北漂。就是一個比較有趣的故事了，就是說北漂時間也不太長，但是覺得實在在北京太艱難了，不想再做北漂的生涯了，所以只好回家接管家族企業這樣一個故事。
他回到了他的老家哪里呢？貴州。因為像北京這邊的話，北上廣深確實是資源相對來說比較豐富和集中。但是像貴州的話，相對來說它的營銷資源就不是那么的豐富，就比如說要去參觀一個養老社區，他們那邊可能就沒有。再比如說可能要去生命銀行，然后美麗銀行，去提取干細胞，他們那邊也沒有。然后就是如果要去參觀或者要去體驗的話，實際上都會面臨著交通上的各種的不便利。
在這個時候的話，實際上這個保險就是當時在貴州分公司的保險營銷員就意識到保險金信托可能是他們這個家族企業所需要的一個東西。所以說就去推薦了這個保險金信托給到我們這個保險營銷員小李的他的這個同學。他這個同學的話就會覺得為什么我同學在北京這邊沒給我推這個東西？這個東西確實是我們家特別需要的。然后這一單的話確實最后沒轍，最后基于交情還是選擇異地成交，然后在北京這邊最后成交了這份保險金信托。但是他那個同學的話也是挺埋怨他的，說這么好東西你為什么不給我推薦？所以說實際上也給了我們很多的啟示，就是說我們不做，別人會做，其實就是一個跨位競爭錯位競爭。
我們會發現不光是保險公司在推保險金信托，然后各種獨立家族辦公室在推保險金信托。然后律師事務所、會計師事務所在推保險金信托，銀行在推保險金信托。甚至最近我也發現好多證券公司也會跟客戶說，你除了要去做證券，你也要做風險對沖。然后要去做一些相應的打底的安排，你需要一張保險金信托。所以說最近跟證券公司的伙伴去聊的話，他們也會提到這個概念。所以說對于我們銀行的職員來說，掌握這門技巧就尤其的關鍵和重要了。
在這里的話其實有一個小故事給到大家，就是兩個人去森林里玩，他們玩的正高興的時候，出現一只大黑熊，兩個人就都非常的害怕和擔心，其中一個人就趕緊換上了跑鞋，另外一個人就覺得很不屑一顧，說你能跑得過熊嗎？你還換跑鞋在這塊兒。然后那個換跑鞋的人說我不用跑過熊，我只要跑得過你就可以了，隨著蹭就竄出去了。所以這其實就是給大家一個啟示。就是說如果市場上好多人已經開始掌握這樣的一個工具，然后這樣的一個手段，這樣一個服務的模式。但是我們沒掌握的話，那么我們可能就喪失了一雙跑鞋。那么保險金信托其實就是在熊來了的時候那雙跑鞋。
接下來我們來說一下這雙跑鞋，保險金信托這個業務對于我們從業人員來說到底意味著什么？第一個其實就是差異化競爭，人無我有人有我優，防止客戶外流。就像剛才那個 5600 萬的私募股權的回款，然后有 5000 萬最后就變成了別人家的。
然后另外的話，第二點的話是就是增強客戶的粘性，開發家庭保單。咱們舉個例子來說，我們之前遇到我之前遇到過很多的保險營銷員，就屬于很大的大 top 了。他可能之前的話有大單，他就覺得就是 20 萬、30 萬，就覺得是很大的單子了。之前手里有很多大量的年交二三十萬，甚至五六十萬這種客戶，但是再往上走就走不上去了，就始終達不到客戶的心里。有一個客戶經理的話，他就說有一個客戶只要出新產品就買 20 萬，五年交出新產品就買 20 萬，五年交的。但是我知道他的實力，他在北京的話承包了幾千個車位，然后承包了多少什么。就是能感覺到他的這個資金實力的話和他買的這個保單的話就嚴重不符。但是他出新產品就多買一些，就始終不知道原因。
后來我們給他推薦保險對接信托的這個服務，對接這個保險金信托這個業務的時候，然后就發現原因在哪兒了。然后客戶就開始很完善的去說了自己的這個 KYC 的相關的信息。原來這個客戶其實就是說看起來他說買了大量的保單，受益人都寫的自己的小孩兒，然后他是五十多歲，然后將近 60 歲，他兩個小孩的話都不足十歲。然后寫的就是所有的這個，證件上面寫的都是這小孩兒的爸爸是這個男士，小孩兒的媽媽是這個男士的夫人，然后寫的都是這樣的。
但是實際上故事版本是什么呢？這兩個小孩兒是這個男士從外面抱回來的。雖然戶口上在了自己妻子和自己的名下。但是這個小孩雖然跟他有血緣關系，但是跟他的妻子根本就毫無血緣關系。他之所以一直買保險，然后受益人寫兩個小孩，就是擔心這一點。
最后的話，我們其實通過保險金信托，我們就提到如果有一天出現極端小概率風險的時候，這位男士的受益人確實是這兩個小孩兒。當然是這兩個小孩兒如果當時未成年的話，那保單的身故理賠金是由法定監護人在實際掌控。法定監護人是誰呢？并不是孩子的親媽。那么這種情況真的這個錢就能花到孩子身上嗎？
實際上通過這樣的一個保險對接信托服務的話，才讓客戶最終說了實話。然后去把所有的這些事情通過保險對接信托服務，最后得到一個處理和解決。然后完善的 KYC 也是讓家庭成員之間的結構關系都無所遁形。我們更了解客戶的同時，也就更了解客戶的痛點，痛點往往就是他的需求點。
第二就是摸清客戶的資金的頭寸，鎖定資金。比如說他做了一個 1000 萬 5 年繳的，那么就會隨時那另外的 1000 萬就會進來。那有一天客戶可能去世了，他的身故理賠基金可能是一個 1.1 億元，就在一個信托基金里面了。這筆信托基金的話隨時可以基于受益人的需要，以及當時信托合同的相關的約定的分配條款來去選擇分配給受益人。
受益人這邊到底在這個信托里邊領過多少錢，然后還剩多少錢，要不要用領出來的錢給受益人去開發以他的二代保單，然后實際上我們就是最清晰的。因為我們是知道他的申購理賠金有這 1 億元就鎖定在這兒了。然后就不像我們有一些客戶經理，可能前面的話我們服務五十多、六十多歲的客戶的話，確實相對來說他的資金實力比較不菲。但是突然出現意外情況的時候，導致跟這個家庭跟這筆資金都再無關系。沒有辦法再去服務他的二代客戶，然后也不知道他的資金頭寸，也沒有辦法去跟他建立聯系性。但是保險金信托就牢牢的去鎖定了這筆資金，以及去了解他的資金頭寸，以及鎖定了二代的客戶。
第三的話實際上就是提升產能，促進大單銷售。之前的話我們有一個客戶經理的話，已經給客戶推薦了這個 40 萬 5 年繳，也就是 200 萬總保費的一張保單。這時候的話，就是覺得客戶資金實力可以，就引入了家辦的咨詢師的相應的這樣的一個給客戶的洽談，去陪訪。
在陪訪的過程中，我們了解到客戶的話受益人寫的是自己 40 歲的女兒。這個女兒的話一直未婚，他就覺得哪個男孩都是沖著自己女兒的錢來的，或者是沖著她的錢來的，然后就不讓人家結婚，然后就一直這女兒就單身的一個狀態。所以說我們就啟動了這個保險對接信托服務。保險金信托這個業務實際上就是給客戶講了一個概念，就是如果他要騙的話，他只能騙一輩子。因為這個保險金信托受益金的話不是給到女兒，而是給到了信托一筆家族信托基金。這個家族信托基金是以零切肉不疼的分配方式，去細水長流的給到您的女兒。然后如果您的女婿，假如有一天您的女兒跟她的男朋友結婚了的話，假如說您的女婿跟她還一起過日子，是夫妻存續關系，存續期間他們就可以一起花這筆錢。但是有一天如果他不再是您的女婿了，他就沒有權利再去享受跟您女兒一起花這個信托受益金的這樣的一個權利了。
每年可能在信托里邊只是兩個，30 萬、50 萬還要騙他，可能只能騙走那前幾年的 30 萬、50 萬。然后就不可能后面持續不斷的那再去騙走您大量的家庭的資產。也是在我們的這樣的一些確認下，他去又去加保了大額的人壽的保單。受益人寫的是保險金信托。然后保險金信托的受益人才寫的是自己的女兒以及女兒未來可能生育的子女。也是我們后來聽到了好消息，他女兒終于走進了自己的婚姻。第四個的話，實際上就是搶占資源，搶占先機。
因為保險金信托這個業務的話，現在發展的時間還不是特別的長。然后現在各家保險公司和各家信托公司在合作的話，還都處于一個初期階段。所以說一般在剛合作的前幾年的話，都是會比如說免設立費免幾單，或者免前多少單，或者是免前幾年前幾個月。那么這種好處一定要幫客戶爭取，否則的話可能就是說后面的話都需要客戶自行付費的話，客戶又不愿意為這個服務去買單的話，那可能最后這板子是要打在營銷人員身上。那么營銷人員就可能需要要去幫助客戶在額外的一些資金上的一些補償了。
保險金信托對于客戶來說它的意義是什么呢？首先第一個就是受益人的風險防范。之前有很多的客戶經理會問，保險金信托的話，那保單的投保人還是一個個人的話，還是在個人名下。保單在個人名下，個人名下的他的債務，稅務、婚姻風險根本沒有實現隔離。實際上就是說我們通過一些科學的設計，投保人是誰，受益人是誰？這樣一些科學的設計的話，其實最終要實現的就是資產的向下走向下傳承，以及保證受益人的風險的防范。比如說有一天這個受益人結婚了，因為這個保單的身故理賠基金給到的是信托。
然后信托的話，它不屬于任何個人名下，它就在信托本身這樣一個虛擬實體的名下。在這種情況下，受益人如果要離婚，跟這筆錢沒關系。如果有債務要去清償，跟這筆信托基金沒關系。如果要有一些稅務問題，跟這些信托基金沒關系。如果他缺乏資金掌控權，他想揮霍他也揮霍不了。不是他名下的這筆信托基金，其實就是受益人風險得到了一個極大的防范和隔離。
第二個的話，實際上就是受益人范圍的一個擴大。很多保險公司在這一塊兒的話會相對來說比較嚴格。尤其是越是一些相對來說比較大型的保險公司的話，越是在這一點上非常的苛刻。那就是必須比如說配偶、父母、子女才可以成為保單的受益人。但是如果他對接了信托服務，它變成了一張保險金信托的話，那么保單的受益人是信托的受益權人的話，那么就可以擴大到其他比如說三代以內旁系血親。比如說侄子、侄媳婦兒，或者是我老公的媽媽，或者是婆婆。其實這些情況都是可以的，都是可以通過信托的方式給到的。
第三個的話其實就是保值增值。提前劃清了保單申購理賠金的一個安全的投資邊界。確實我們可能買了一張很大額的人壽保單，然后身故理賠金可能是 500 萬、1000 萬等等。我們能保證這筆錢能夠原原本本的按照我們的意志，然后去一直讓孩子一生安穩無憂的去花，甚至再往下傳承。
如果不能的話，就需要提前鎖定一個安全的投資邊界。比如說我們選擇的時候，就是選擇一些信托公司，相對來說它的投資范圍比較安全穩健的。再比如說我們選擇不選全權委托的模式，而是選擇委托人指令性的。就是說別讓信托公司去下這個投資決策，這個投資決策由委托人做出，委托人就是投保人，也就是被保人。比如說他身故了，那身故以后，他家族成員中誰更有投資實力，誰更有投資能力，他就作為第二順位的投資指令人，由這個投資指令人來去下投資指令。
但是我在這個信托合同里提前畫一個圈兒，就好像是孫悟空給豬八戒和唐僧畫的那個圈兒，就防白骨精的那個圈兒一樣。然后就提前劃清一個安全投資邊界，你可以投資，但是你只可以投某些領域，你不可以投某些領域。提前就可以在合同里邊寫得非常清楚，高風險高收益的我不讓你投。然后實際上就是可以有這樣的一些保值增值的安全投資邊界的提前的劃定。
然后第四個其實就是靈活的收益分配方式。比如說之前有客戶約定，如果受益人考上 211、985 的高校的話，就給 100 萬；考上普通的本科的話，就給 10 萬；如果考上研究生的話，就給 200 萬。
那還有的客戶的話，他寫的分配條款更有趣一點。因為他的女兒 40 歲才結婚，42 歲才要小孩兒。所以說在他七十多歲的時候，還在照顧一個四歲的外孫女。在這種情況下，他就比較希望自己的外孫女能夠早點結婚，早點生小孩。他寫的條款就是你 25 歲之前要結婚的話，我就給你 200 萬，然后你每晚結婚一年我就減少 20 萬；你 30 歲之前要生小孩的話，每生一個小孩我就給你 200 萬，然后你如果每晚生小孩一年我就減少 20 萬，依次遞減。然后這樣的條款寫進去的話，實際上是在對自己的受益人去做激勵、約束以及行為的引導。比如說主要是在教育和生育這兩塊，去做相應的激勵。
第五個的話，實際上就是控制權的鎖定。比如說像我，我可能現在 40 歲的年齡，但可能是五六十歲的身體。因為經常加班，在這種情況下我可能就比較擔心我的小孩兒，有一天出現極端小概率風險的時候，如果我有一天出現極端小概率風險，我的小孩兒作為我的保單受益人，因為我也買了大量的人壽保險，到時候這些錢都會給到合同授權寫的是我的小孩兒，但是也會出現同樣的問題。如果那時候我的小孩還沒有成年，那么他的這個法定監護人來實際掌控這筆錢。我經常會跟我老公開玩笑說，有一天我要是沒了，我身體經常很不好，萬一哪天突然沒了，然后有一個女人，有一個狐貍精，然后就過來花著我的身故理賠金，然后睡著我的男人打著我的娃。
后來有了保險對接信托這個服務，這個保險金信托這個業務以后，就極大地滿足了我這種母親的這種安全感。因為我可以在我的這個保險金信托的合同里就寫 18 歲以前不予分配。我相信他爸不可能不養他。小孩 18 歲以后才可以在這筆信托里面領錢。那這樣的話，就沒有所謂的法定監護人實際掌控這筆資金的這種可能性。然后我就覺得有一天我如果突然去跟上帝喝茶了，然后我也會走得非常安詳。
然后接下來的話，第六個的話對于客戶來說的話就是低門檻的嘗試。好多客戶說我 20 個億的身家，然后我選擇做你一個 300 萬的保險金信托意義何在？然后我們就會講，其實我們之前接過可能上百億身家的客戶，他也會選擇從一個幾百萬門檻的保險金信托開始去嘗試、去體驗。
保險金信托它的意義不在于對于您這樣身家的人去買一個幾百萬的產品。而是以一個幾百萬的門檻，去嘗試一種服務。然后您覺得合適，您就選定我們作為您長期的、世世代代的服務提供商。如果您覺得我們的服務不好，然后您隨時可以基于考驗換掉我們。那么比您直接拿一個億，然后去投入做一個家族信托，然后再去調換掉我們的話，那是不是這樣的調換成本會低很多呢？
或者說我們是完全站在您的角度。您看我都說了，您看我們服務不好，您隨時可以把我們換掉。所以說我們要給您提供更好的服務，要更殷勤一些。所以有時候會跟客戶開玩笑，傳遞這個低門檻嘗試只是一個體驗方式的概念。