好，各位同學(xué)大家好。咱們今天開(kāi)始我們的第二節(jié)課。第二次課我們今天主要的內(nèi)容是我們的這個(gè)首發(fā)基金的我們的一個(gè)營(yíng)銷策略。為什么講首發(fā)基金？因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在很多，相信很多同事，咱們現(xiàn)在手上的這個(gè)基金指標(biāo)，基金任務(wù)可能有一大半，一半兒都是咱們的新基金。所以結(jié)合這個(gè)話題，在之前也有很多同學(xué)在問(wèn)，老師這個(gè)首發(fā)基金新基金應(yīng)該怎么去怎么去看啊，怎么去分析它，怎么去分析它這個(gè)底層的一個(gè)邏輯。今天咱們就就這個(gè)首發(fā)基金這個(gè)話題，來(lái)跟大家做一個(gè)營(yíng)銷策略方面的一些交流。
好，那么咱們?cè)谔艋鸬臅r(shí)候，就涉及到第一個(gè)話題。因?yàn)樵蹅冃欣镞呌心敲炊嗷穑蹅冃欣锩娴幕饚?kù)那么多基金，什么股票型的、混合型、債券型的等等等等。包括我們每一次的重點(diǎn)基金也都是三支、五支，甚至10支。那么這么多基金對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，對(duì)我們的銷售人員來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺慈ヌ暨x到一個(gè)合適的基金。這個(gè)合適的基金怎么算合適呢？咱們上一次課也跟大家聊到，合適的就是說(shuō)一個(gè)是基金的風(fēng)險(xiǎn)和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好要能夠匹配，這是一個(gè)合適。第二個(gè)合適如果說(shuō)是挑選的這個(gè)權(quán)益類基金，或者是挑選的是這個(gè)債券基金，那么目前這個(gè)行情走勢(shì)是不是我們現(xiàn)在適合重倉(cāng)，或者是適合輕倉(cāng)的這樣一種方式去參與的，這樣一些決策。所以這也是我們要挑選基金的很多維度。
但是我們現(xiàn)在更多的情況下挑選怎么挑的？就咱們PPT里邊大家能夠看到，不外乎三個(gè)方面，基金公司，咱們的基金經(jīng)理，咱們的歷史業(yè)績(jī)。這其實(shí)也是我們目前大量的培訓(xùn)的內(nèi)容。因?yàn)槠鋵?shí)以前我在銀行的時(shí)候，我們也是請(qǐng)基金公司過(guò)來(lái)給咱們做路演，給咱們做培訓(xùn)。但這個(gè)培訓(xùn)，我們我們獲得的信息是什么呢？我們能夠感受到就是這個(gè)基金公司確實(shí)很牛，基金經(jīng)理也特別厲害，歷史業(yè)績(jī)也非常的漂亮。但是基于這三個(gè)維度，是否是我們選擇基金的這個(gè)底層邏輯所在的，這個(gè)可能要打個(gè)問(wèn)號(hào)，特別是從2019到2020這兩年，我們也可以復(fù)盤一下。
這里邊給大家看兩個(gè)段子，這段子也不是就在網(wǎng)上，網(wǎng)上一搜大家就能看到了。比方左邊這個(gè)是啊2020這個(gè)圣誕節(jié)附近，圣誕節(jié)這兩天出了一個(gè)圖，出了這個(gè)圖其實(shí)很形象了。因?yàn)樾履茉丛谇岸螘r(shí)間漲了這么一波，非常好啊。在這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始12月份就開(kāi)始回撤，開(kāi)始回撤。那么如果說(shuō)在這個(gè)時(shí)候，比方說(shuō)12月初咱們的這個(gè)開(kāi)門紅開(kāi)始，很多銀行是12月1號(hào)開(kāi)始這個(gè)開(kāi)門紅。那么這個(gè)時(shí)候咱們行里邊恰好是新能源是重點(diǎn)基金。那么這個(gè)時(shí)候你是讓客戶重倉(cāng)干，還是讓客戶輕倉(cāng)參與，這就是要根據(jù)我們的底層邏輯的分析了。
這個(gè)是新能源，那么右邊這個(gè)右邊這個(gè)是咱們?cè)?019年這個(gè)周期長(zhǎng)得非常漂亮的這個(gè)賽道，叫醫(yī)療賽道或者叫醫(yī)藥賽道。這個(gè)賽道到了2020年的時(shí)候，也就是說(shuō)之前神一樣存在的，到2020可能很多，這個(gè)不僅是大盤沒(méi)跑沒(méi)沒(méi)有跑贏，很多咱們的大家同事之間自己去去玩玩基金的，可能收益都比這個(gè)高。所以這也就說(shuō)明咱們的基金公司厲害，基金經(jīng)理厲害，歷史業(yè)績(jī)很棒。但是這不是我們目前這個(gè)階段去挑選這支基金的核心理由，這個(gè)不能作為這個(gè)理由。所以這也是為什么大家會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，就是一個(gè)是買進(jìn)去本身很漂亮的一個(gè)基金，歷史業(yè)績(jī)漲得特別漂亮，一進(jìn)去馬上一個(gè)回撤5個(gè)點(diǎn)10個(gè)點(diǎn)沒(méi)了，這其實(shí)也就是我們要真正的找到底層的邏輯，這才是我們?nèi)ヌ暨x基金的我們的價(jià)值所在，這也是我們要做首發(fā)基金，我們首先得把這些基金里邊我們我們挑出來(lái)，挑出來(lái)之后再根據(jù)這個(gè)基金來(lái)做一個(gè)策略的匹配，所以這個(gè)是第一個(gè)。
接下來(lái)，我們就詳細(xì)的給大家聊一聊，咱們這個(gè)首發(fā)基金，我們的怎么來(lái)構(gòu)建我們的首發(fā)基金的營(yíng)銷策略。這里邊我們主要分為三個(gè)維度。因?yàn)橄裥禄?，新基金在募集之前，它是沒(méi)有持倉(cāng)的，沒(méi)有持倉(cāng)的。也就是說(shuō)比方說(shuō)股票基金，權(quán)益類基金，它沒(méi)有持倉(cāng)股票，我們是沒(méi)有辦法從這個(gè)持盈基金這個(gè)維度去看它的持倉(cāng)。這個(gè)時(shí)候我們?cè)趺慈シ治?？其?shí)這一塊的話，我們就按照我們PVT3個(gè)維度。第一個(gè)還是要看它結(jié)構(gòu)還是要看它結(jié)構(gòu)。第二個(gè)就是定策略，根據(jù)它的結(jié)構(gòu)來(lái)制定策略。第三個(gè)是要揭示我們這個(gè)新基金的它的風(fēng)險(xiǎn)。
好，我們接下來(lái)看一下，這是某銀行某銀行2022年1月重點(diǎn)首發(fā)基金的產(chǎn)品表，這是這個(gè)銀行的產(chǎn)品表。大家也能看到，首發(fā)基金有三只，這三只我們?cè)趺慈ヌ簦康降资翘舻谝粋€(gè)銀華的，還是挑第二個(gè)信達(dá)澳銀的，還是挑第三個(gè)上投摩根的，所以這一塊我們要往下穿透，像這個(gè)頁(yè)面，就是這個(gè)頁(yè)面也能夠看到基金經(jīng)理是誰(shuí)啊，都是拿了獎(jiǎng)的，金牛獎(jiǎng)還有包括這個(gè)貝塔90分，以及后邊的這個(gè)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)，投資生涯年化回報(bào)23.5、34.13和這個(gè)18.06，這個(gè)收益還是不錯(cuò)，還是不錯(cuò)。那么這些基金適不適合我們現(xiàn)在去去讓客戶配置，或者是配置多少，是輕倉(cāng)配還是重倉(cāng)配，這個(gè)是我們需要去穿透底層來(lái)看一看的。
好，這里邊我們就拿第一支來(lái)來(lái)舉例，第一支基金銀華的這支基金來(lái)來(lái)給大家做實(shí)際的這個(gè)案例的一個(gè)解析。如果也就是說(shuō)我拿到這支基金，我會(huì)怎么去來(lái)分析它，那么這支基金我們要去看它的一些介紹，它的一些背景信息。像這個(gè)產(chǎn)品表里邊，我們可能能看到的就是它的產(chǎn)品類型，比較偏股型混合基金，可售時(shí)間、持有期限，包括基金經(jīng)理和這個(gè)歷史業(yè)績(jī)情況。但是它的底層，比方說(shuō)它業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)比對(duì)，這個(gè)對(duì)應(yīng)的是哪些指數(shù)，在這個(gè)表里面我們是看不到的。這個(gè)時(shí)候我們就得去找到它的底層，所以我就進(jìn)入了這個(gè)銀華基金公司的官網(wǎng)，比方說(shuō)在官網(wǎng)輸入這個(gè)基金的代碼，輸好了之后，會(huì)到第二個(gè)頁(yè)面，到這個(gè)頁(yè)面進(jìn)去之后，我們能看到一些信息，這個(gè)信息就能夠，其實(shí)我我給大家畫一畫，在這里邊適合的人群幫我們畫出來(lái)了。
這個(gè)是屬于穩(wěn)健型。大家還記不記得我們上一次課，咱們的不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，它匹配什么樣的產(chǎn)品的表格。我們?nèi)?duì)應(yīng)一下穩(wěn)健型這個(gè)客戶是什么樣的特點(diǎn)，什么樣的特點(diǎn)？我們把這個(gè)人群畫像給畫出來(lái)，因?yàn)樵蹅円u基金，我們得把合適的這個(gè)客戶把它給畫出來(lái)。哪些客戶是哪些客戶不適合，一定得把它區(qū)分開(kāi)了。如果說(shuō)你把不適合的產(chǎn)品配置給了不適合的客戶，那么對(duì)你來(lái)說(shuō)是給自己埋雷，是給自己埋雷。
所以第一個(gè)適合人群找到我們的這個(gè)目標(biāo)客群，第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，這里邊是中風(fēng)險(xiǎn)是中等風(fēng)險(xiǎn)。好，那么這個(gè)頁(yè)面我們可能獲取的信息主要是這兩個(gè)主要是這兩個(gè)。好，那么接下來(lái)下一個(gè)頁(yè)面，我們會(huì)看啊下邊這些信息下邊這些信息。
好，第一個(gè)我們看一下這個(gè)招募說(shuō)明書，大家有不知道原來(lái)有沒(méi)有習(xí)慣去看這個(gè)一些公告公告和招募說(shuō)明書。這里邊我們主要是看它的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)，因?yàn)閷?duì)于新基金沒(méi)有持倉(cāng)，新基金沒(méi)有持倉(cāng)。那么它的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)，就是我們唯一能夠分析的一個(gè)底層的架構(gòu)維度了。比方說(shuō)這一支銀華這支基金三年六七的，它的比較基準(zhǔn)是滬深300和中證港股通，還有什么中債，綜合全指，那么這三個(gè)是這支基金我們要去找到的底層，并且這三個(gè)我們要還要看一下它的比重。滬深30060%，這個(gè)港股通20%，債券20%，那么說(shuō)明在這個(gè)基金里邊對(duì)標(biāo)的滬深300權(quán)重比較大。那么滬深300這個(gè)指數(shù)對(duì)于這支基金的價(jià)格波動(dòng)的影響，凈值波動(dòng)的影響是最大的，所以我們要從這些角度去找到這個(gè)新基金的它的底層邏輯。
好，我們?cè)偻驴窗?，我們剛才講了我們的第一個(gè)對(duì)標(biāo)是滬深300。大家記得滬深三百，我們剛才看了一下它的它的它的比例是多少？60%對(duì)吧？60%的比例，60%的這個(gè)比例很高對(duì)吧？所以我們要看一下這只底層，比方說(shuō)滬深三百，它的位置在哪里？
這里邊這個(gè)圖這個(gè)圖是截止到1月15號(hào)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)正在給這個(gè)銀行出策略，截止到11月15號(hào)，那么這一天的走勢(shì)大家能看到，因?yàn)槲覀円驗(yàn)檫@支基金它的封閉期或者它的持有期是多久？是三年。如果按照三年我們?nèi)タ慈站€圖的話，那個(gè)就太長(zhǎng)遠(yuǎn)，很難就很難看到一個(gè)大方向。周線可能也是不容易看到一個(gè)大方向。那么我們可以按照月線來(lái)看，一年12個(gè)月，那么就12個(gè)蠟燭圖。那么12個(gè)蠟燭圖，三年就36根蠟燭圖。所以我們從月線能夠看到它的一個(gè)走勢(shì)情況，比如像這個(gè)圖這個(gè)圖大家也能看到目前是一個(gè)什么樣的形式，這個(gè)內(nèi)容也是我們?cè)诘谝还?jié)課的時(shí)候跟大家聊到的內(nèi)容。
目前的走勢(shì)是一個(gè)什么樣的走勢(shì)，目標(biāo)是在哪里？比方說(shuō)這個(gè)走勢(shì)里邊，月線突破后的回調(diào)是這樣一個(gè)走勢(shì)，那么這個(gè)走勢(shì)它的回踩的目標(biāo)在哪里呢？在這個(gè)地方，這條這個(gè)位置，也就是前高支撐和趨勢(shì)支撐的位置這個(gè)位置。所以說(shuō)在這個(gè)角度里面，我們就要能夠去通過(guò)微觀的層面去幫助我們?nèi)フ业竭@個(gè)支撐的位置在哪里，如果我們看基本面，當(dāng)然基本面宏觀面都比較向好的情況下，那么就說(shuō)明長(zhǎng)期是OK的。
但是我們要把我們的資金應(yīng)用最大化，或者說(shuō)我們要減少我們的回撤，那么這個(gè)時(shí)候我們就必須得從微觀層面去找到一些線索和找到一些合適的入場(chǎng)點(diǎn)。所以在這個(gè)走勢(shì)里邊，它是一個(gè)突破之后的回踩。那么突破在哪兒突破呢？在這個(gè)位置突破的，突破之后回踩這樣一個(gè)動(dòng)作，現(xiàn)在回踩還沒(méi)有到目標(biāo)的位置，目標(biāo)在哪呢？在這個(gè)位置，在這個(gè)白圈這個(gè)位置還沒(méi)有到，很顯然下邊還有下跌的空間。
那么這個(gè)時(shí)候我們的指標(biāo)來(lái)了，你說(shuō)是給客戶重倉(cāng)配置還是給他輕倉(cāng)配置所以這個(gè)是對(duì)于我們做基金配置，做這個(gè)基金策略的時(shí)候是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在雖然說(shuō)都在講長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資，并且這個(gè)基金也是拿三年。如果說(shuō)你進(jìn)場(chǎng)就給重倉(cāng)，讓客戶重倉(cāng)回撤十個(gè)點(diǎn)、20個(gè)點(diǎn)，客戶是很難受的，客戶是很難受的。所以在這個(gè)過(guò)程，下跌的過(guò)程，對(duì)于其實(shí)對(duì)于新基金來(lái)說(shuō)其實(shí)是利好的。
為什么這么說(shuō)？一個(gè)下跌的位置，下跌的趨勢(shì)過(guò)程中新基金它的建倉(cāng)周期一般都是三個(gè)月左右，三個(gè)月左右比較標(biāo)準(zhǔn)。有有的可能短一點(diǎn)，一個(gè)多月就建完了。正常是三個(gè)月半年的這樣一個(gè)建倉(cāng)周期。那么下跌的過(guò)程中分批建倉(cāng)，這個(gè)成本是不是越來(lái)越低？咱們第一次課講到左側(cè)交易的這個(gè)話題，這就是一個(gè)左側(cè)交易的一個(gè)一個(gè)一個(gè)一一個(gè)體現(xiàn)。這其實(shí)也可以對(duì)比一下，為什么說(shuō)這個(gè)下往下走的這個(gè)走勢(shì)是利好首發(fā)基金的。
我們?cè)倩剡^(guò)頭看一下這個(gè)2019年，2019年長(zhǎng)得非常漂亮的一支基金叫易方達(dá)藍(lán)籌，不知道大家有沒(méi)有印象，易方達(dá)藍(lán)籌它是一個(gè)持盈基金，并且基金規(guī)模超過(guò)了千億。但是在今年2020年的這一波回調(diào)里邊，它倉(cāng)位太重了，所以說(shuō)總的回撤回撤比較大，這就是因?yàn)閭}(cāng)位太重了，太重的話在下跌的時(shí)候我們就一定得讓客戶輕倉(cāng)來(lái)來(lái)參與了。但是首發(fā)的時(shí)候，我們這個(gè)時(shí)候沒(méi)有沒(méi)有什么倉(cāng)位，甚至是空倉(cāng)，那么越下跌正好是我們建倉(cāng)的機(jī)會(huì)。所以這個(gè)時(shí)候?qū)τ谛禄饋?lái)說(shuō)，恰恰是一個(gè)合適的建倉(cāng)周期，所以說(shuō)我們的結(jié)論就是回調(diào)的過(guò)程就是建倉(cāng)的過(guò)程，建倉(cāng)的成本逐步降低逐步降低。
這里邊給大家看一下這個(gè)滬深300的1個(gè)實(shí)際圖形。就我們要去分析的，要給客戶展示的時(shí)候，我們?cè)趺慈ピ趺慈ギ嬤@個(gè)圖。好，這個(gè)是我們直接進(jìn)到滬深300。
好，這就是剛才那個(gè)滬深三百的圖，這個(gè)是月線圖，這是月線圖，我們這個(gè)是之前我已經(jīng)畫好的線，已經(jīng)畫好的線。我們可以看到，在這個(gè)位置我把這幾個(gè)這三個(gè)地方，我把它用那個(gè)方框框了起來(lái)，用方框框了起來(lái)。這個(gè)框起來(lái)的原因是什么呢？就是因?yàn)槲覀兘裉斓闹R(shí)點(diǎn)，就要用到這這這三個(gè)這三個(gè)位置。就今天咱們的知識(shí)點(diǎn)也就是我們的重點(diǎn)K線。
好，那么從這個(gè)走勢(shì)里邊大家也能就能夠看出來(lái)了，很明顯的看出來(lái)這個(gè)地方，這個(gè)是一個(gè)很明顯的一個(gè)支撐的線條。因?yàn)榍胺礁唿c(diǎn)一般一般來(lái)說(shuō)高點(diǎn)和低點(diǎn)它都是支撐和阻力一個(gè)很關(guān)鍵的地方。然后右邊這個(gè)是一個(gè)趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)怎么形成的呢？是這個(gè)點(diǎn)加這個(gè)點(diǎn)，一條線拉上來(lái)形成了。那么行情走勢(shì)走到走到這個(gè)位置的時(shí)候，幾乎會(huì)有一個(gè)支撐的反應(yīng)，是這個(gè)反應(yīng)是什么呢？就達(dá)到之后馬上反彈，這就是它的一個(gè)反應(yīng)，所以說(shuō)目前來(lái)看還有空間，還有空間，我們可以測(cè)算一下大概空間有多少。大概還有六個(gè)點(diǎn)的空間，六個(gè)點(diǎn)或者是3到6個(gè)點(diǎn)的空間，還有3到6個(gè)點(diǎn)的下跌空間。所以這個(gè)時(shí)候，我們?cè)谠谧龌鹋渲玫臅r(shí)候，在新基金的時(shí)候，我們就可以跟客戶跟客戶講，我們現(xiàn)在對(duì)標(biāo)的滬深300，占60%權(quán)重的這個(gè)行情，目前來(lái)說(shuō)下跌距離支撐的位置還有3到6個(gè)點(diǎn)。
所以說(shuō)這個(gè)時(shí)候，我們建個(gè)底倉(cāng)輕倉(cāng)，先分批先進(jìn)個(gè)場(chǎng)，進(jìn)個(gè)場(chǎng)，等到了那個(gè)位置的時(shí)候，我們可以繼續(xù)補(bǔ)。但是我們這個(gè)基金是三年封閉期，所以這個(gè)時(shí)候，可以讓客戶倉(cāng)位可以稍微多一點(diǎn)點(diǎn)，稍微多一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)樵蹅冞€有其他基金，除了首發(fā)，還有持盈的，還有開(kāi)放式基金。咱們要一定要把客戶的流動(dòng)性安排好啊，就不要為了完成指標(biāo)讓客戶全部去買封閉式基金。那么它流動(dòng)性出現(xiàn)問(wèn)題，今后還是給自己埋雷。好，這個(gè)是滬深三百。