好，那么剛才聊了一下我們的基金的售前和售后，具體應(yīng)該怎么去干的一個大方向。接下來我們再聊一聊基金對于咱們理財經(jīng)理到底有哪些價值。我們先看一下，這個是一個高凈值人群的調(diào)研分析報告，從這個報告里面我們能看一下，主要看這個圖，這邊 17 到 19 年投資的比例，包括房地產(chǎn)、基金和銀行理財?shù)鹊龋▊罹嗖幻黠@，4%。
但是，到了 19 年、21 年這三年期間差距就出來了。以前很火熱的房地產(chǎn)，現(xiàn)在是負的 11%，基金從 5% 飆漲到了 21%，飆漲到了 21%，這是客戶對于公募基金的關(guān)注度，實現(xiàn)了一個快速的提升，快速的提升。之所以剛才我們提到基金大家的關(guān)注這么高，所以有可能我們的各項指標，老客提升、新客獲取、存款、貸款、信用卡、手機銀行、保險等等，這些指標和客戶之間的距離，可能就是隔著一個公募基金。
這也是為什么我從 20 年開始做線上獲客，我選擇基金這個話題的原因。因為當時我在網(wǎng)上看到很多年輕客戶都在開始買基金了，但是由于沒有金融知識來打底，經(jīng)常出現(xiàn)追漲殺跌的情況，去追一些熱門基金，追了之后馬上回撤，回撤 20%，他們就很難受，這個時候痛點就很明顯了。所以這個時候基于我這么十多年的銀行從業(yè)經(jīng)歷，然后結(jié)合我的一些投資經(jīng)歷，其實也就是當老韭菜的經(jīng)歷，給他們一些參考和建議，幫助他們干嘛呢？第一個管住手，不要去追漲，不要去殺跌；第二個就不要去盲目的割肉；第三個是用我們的定投的策略來幫助這些客戶扭虧為盈，扭虧為盈，所以這是我去年結(jié)合客戶的這個痛點，給他們做了一個線上內(nèi)容的輸出。有了這樣一個邏輯之后，或者說我們選擇基金這樣一個話題。
如果說客戶能夠長時間的認可我們的基金策略，并且長時間跟隨我們的策略，像這種有虧損本金風險的金融產(chǎn)品都能夠跟隨我們的話，那么我們要再給它配置一些沒什么風險的產(chǎn)品，比方說這個存款、理財、保險，像這些產(chǎn)品其實只要他有需求，特別是保險，只要他有需求，正好我們可以賣，那么我們就可以給它做匹配了。因為我們有基金這樣一個專業(yè)的底層，在這里邊形成了互相的信任。同時在這個行情不好的時候，我們讓客戶落袋為安之后，這個資金贖回之后，就回到咱們的活期賬戶了，那么這個時候我們的活期存款也就有了。所以這個時候還是要根據(jù)我們的專業(yè)能力去獲客，并且能夠用我們的專業(yè)能力把它給留下來，其實專業(yè)能力的體現(xiàn)，也就是我們的交易能力，因為我們的很多產(chǎn)品，存款、理財，這些產(chǎn)品其實各大銀行差不多，體現(xiàn)不出什么差異，差距可能都不到 0.5 個點，差距不明顯。但是如果說誰把這個基金策略給做好之后，這個收益的差別可能就很大了。比方說一個客戶在 A 銀行買基金，買進去之后浮虧十個點或者 20 個點，但是在 B 銀行去買基金，這個時候這個客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這個行情不太好，回撤可能會比較大，這個時候他給客戶配置了貨幣型基金，這個時候這邊虧 20% 的時候，這個貨幣型基金雖然說沒怎么賺，但是不虧，這個差距就出來了，這個差異就很明顯。所以說基金是我們體現(xiàn)我們專業(yè)能力的一個很好的工具，一個很好的工具。好，這里邊剛才提到了我們的各項產(chǎn)品和客戶之間的距離可能就差著這個基金這個話題或者這個產(chǎn)品。比如這個是我賣理財?shù)娜海业娜憾际腔鸬娜海际歉屹I基金的。
好，那這里邊就有有人問了，定期理財產(chǎn)品有什么好的推薦？馬上就有人說把錢存到我們銀行，還有下邊這個有沒有什么推薦？還有這邊長期不動的資金，有什么好的建議？資金量多少呢？一兩千萬。還有這一位也是知道我是銀行工作，就跟我說，他說他可以存 50 萬，這 50 萬不就是大部分銀行的 VIP，對吧？還有這邊也是一個客戶，問我有沒有什么理財產(chǎn)品推薦，又是存 50 萬。
所以我們有了這樣一個基金信任度建立起來之后，其他的產(chǎn)品可能就會客戶主動來找過來了，包括保險也是，這個是在基金群的基礎(chǔ)上，一些對正在挑保險的客戶做了一個群。這里邊我會用我的保險的公眾號去發(fā)一些保險的內(nèi)容，然后他們看到之后，讓他們知道除了買基金可以跟著我之外，買保險也可以來找我。所以下邊就有客戶在問了，26 歲女哪款重疾比較合適？然后了解他情況，給他一個投保的鏈接，包括這個客戶也是，并且投保的時間很快，頭天晚上問我，第二天下午就投保了。保費雖然不多，但是交 30 年的重疾，所以說這個累計保費還是可以。然后后來，客戶還給我推薦他的朋友，所以這是保險，也是可以來銷售的，然后是信用卡。信用卡也是基于我的這個基金的話題的鏈接，讓客戶進到我的基金群，我就寫推文，我不會去單純的發(fā)我們銀行的一些廣告，我會把它寫成推文的方式，去發(fā)群、發(fā)朋友圈。然后他們看到之后覺得合適，自己就辦卡了。辦卡之后，還會把他們的辦卡通過的通知，截圖發(fā)給我。所以這個就是我們的各項指標，可能和客戶的距離，有可能就是公募基金這個話題。
好，那么剛才講了這個基金對于我們的客戶經(jīng)理的價值，我們接下來再聊一聊我們的高凈值客戶現(xiàn)在來看有哪些變化。首先我們第一個，我們看一下高凈值人群從年齡這個層次，現(xiàn)在高凈值人群年輕化，40 歲以下成為中堅力量，這也是我們在開篇我們在聊到基金的售前的時候，我們基金的目標客群，是不是需要去找尋一些年輕客群、中青年客群，所以說 40 歲以下就是咱們的中青年客群。所以說我們要去發(fā)展我們的財富客戶，發(fā)展我們的私行、我們的 VIP 客戶，可能這些客群也是和我們的基金客群高度的重合，高度的重合。然后第二個，現(xiàn)在的客戶需求，這些高凈值客戶他們關(guān)注什么？比方說什么全球資產(chǎn)配置、另類投資、新興產(chǎn)品，還有市場信息、財富管理專業(yè)輔導和學習，這是他們需要的內(nèi)容。比方這一位，這是我的一個客戶發(fā)給我的，這個客戶都沒見過面，線上的客戶他投資的港股，然后一個截圖過來，三百多萬的賬戶余額。像我們現(xiàn)在做 KYC 的時候，有沒有客戶主動把他在某個銀行的存款截圖發(fā)給咱們的，可能很少。但是如果說你在客戶心目中樹立起了這樣一個專業(yè)形象、顧問形象的時候，客戶會主動給你們發(fā)過來的，這就相當于我們?nèi)タ瘁t(yī)生一樣，比如我們頭疼、肚子疼的時候去醫(yī)院，醫(yī)生還沒等問我們，我們主動就說了，大夫，我昨天吃了什么東西？現(xiàn)在肚子非常不舒服，我昨天怎么樣，感覺頭不舒服。我們會主動去告知他，當然這個是有一個前提，就是我們認可這個大夫有專業(yè)能力，所以這個是關(guān)鍵。
我們再看一下這個報告，這個是 2021 年 10 月 31 號發(fā)布的一個高凈值人群家族安全報告。這里邊預測未來一年高凈值人群資產(chǎn)配置中國境內(nèi)前三可能是 A 股、保險、銀行儲蓄或者貨幣基金。所以這三個來看的話，A 股、保險還有我們的銀行產(chǎn)品都還有機會，很有機會。同時我們再看這邊，保險是當前高凈值人群財富安全的最現(xiàn)代的工具，然后這個是它的一個滲透情況，滲透率 97%，包括保險金信托這些產(chǎn)品都是我們的高凈值人群比較關(guān)注的。我們關(guān)鍵看一下這個位置，過去三年綜合平均年化收益率約為 12.9%，3000 萬以上客戶的收益率 14.9%。能夠達到這個收益率的產(chǎn)品，在咱們金融機構(gòu)，在咱們銀行有什么產(chǎn)品？有什么產(chǎn)品能達到 12.9%？固收理財都做不到，理財產(chǎn)品做不到，債券也做不到，定期存款也做不到，唯一能做的就是基金了，所以我們要滿足高凈值人群他的收益預期，我們就得需要靠基金，就得需要靠基金，所以這是我們銀行的機會。當然第一個股票，這是券商的機會，當然這個對我們也有機會，因為我們有三方存款業(yè)務(wù)，所以這個是我們的高凈值人群他的一些投資的偏好。好，接下來我們聊一聊財富管理行業(yè)，它會是一個什么樣的發(fā)展趨勢？在這個發(fā)展趨勢里面，我們作為銀行的理財經(jīng)理，我們有哪些機會？
第一個，我們現(xiàn)在是賣方銷售時代，我們需要轉(zhuǎn)型為買方投顧時代。那么賣方銷售是什么樣的場景呢？比方說我這兒擺了個貨架，A、B、C、D4 個產(chǎn)品，客戶來之后，我就直接賣給他，我也不問這個東西對他合不合適，只要他說他要我就給。但是買方投顧時代可能我的產(chǎn)品庫可能還是這些，但是客戶一來之后，我會問他，我會根據(jù)他的情況，比方說 A 你適合買 20%，剩下的資金你可以在 B 和 C 上再安排一些，這么一個配置的方式，來給客戶做這樣一個主動型的配置。這個主要是我們要根據(jù)他的情況去給他配置有針對性的一些組合，一些組合。同時這里邊銀行、券商、基金都已經(jīng)相繼的拿到了基金投顧牌照，那么有投顧牌照之后，金融機構(gòu)可以接受客戶的全權(quán)委托，給客戶去安排這個基金產(chǎn)品，包括買入、賣出、調(diào)倉等等，所以這個是我們下一步買方投顧時代的一個情況，在這個過程中，我們的固收 + 產(chǎn)品成為發(fā)力的重點。因為它的特點是收益不錯，并且波動還相對較小。像咱們大部分銀行的這個固收 + 的產(chǎn)品，回撤也就基本上在五個點以內(nèi)，回撤五個點以內(nèi)，但收益可能會有一些不同，收益可能會在這個四個點到 8 個點區(qū)間，這個是一個大概率的事件。固收 + 基金，所以在固收里面固收可以加什么呢？加股票、加打新、加可轉(zhuǎn)債、加指數(shù)基金、加量化策略或者加期貨，加一些定增這些方式。所以固收 + 可能會成為一個未來的一個發(fā)力重點。所以現(xiàn)在很多行都在賣這個固收 + 的基金，賣固收 + 基金，這其實也是體現(xiàn)了這樣一個未來的趨勢。
然后是賽道，咱們習主席在 2030 年和 2060 年，將實現(xiàn)碳達峰、碳中和的目標，咱們的習大大提出的，同時我們的去年的工作報告，也是明確對于這個污染排放也提出了要求，對能耗提出了要求。同時我們再看一下我們的投資市場，我們的場外輸一個 “碳” 這個字，就會出現(xiàn)很多低碳的一些主題基金，那么場內(nèi)也是有場內(nèi)的基金，ETF 基金，碳中和、碳纖維、碳化硅等等，所以這個是我們的賽道的一個話題。
然后第四個是我們投資者教育，因為現(xiàn)在很多客戶都在去嘗試投資，但是面臨很多問題。第一個自己的專業(yè)能力不夠，買進去之后就虧損，虧損導致自己的財富減少，這種還算是好的。那么更多的不好的什么？被騙了，一些金融詐騙，比方說前段時間很多什么數(shù)字貨幣的一些非法交易平臺，還有一些所謂的現(xiàn)貨的一些交易平臺，這都是嚴重侵害投資者的財產(chǎn)安全的這樣一些行為。所以這個時候，我們作為金融機構(gòu)，我們其實還是有這個社會責任，要給客戶做投資者教育的。在這個背景下，其實也有這幾個維度。第一個凈值化轉(zhuǎn)型，就沒有這種保本的理財了，打破剛兌，資管新規(guī)今年開始正式執(zhí)行，所以要讓客戶意識到，你的這個凈值波動，哪怕你買銀行的理財產(chǎn)品，凈值波動都會成為一個常態(tài)。然后第二個，對于我們投資者的在這個投資知識和風險意識也提出了更高的要求，然后是我們的投資者的金融素養(yǎng)不足，缺乏對風險的正確認知。咱們銀行經(jīng)營的就是風險，所以說我們在風險認知、風險揭示方面我們是專業(yè)的，我們需要我們就可以通過我們的專業(yè)能力給我們的客戶帶來價值，這其實也是這個共同富裕時代背景之下，賦予我們金融從業(yè)者的一個我覺得是一個很神圣的職責。
然后是投資者對于這個財富管理機構(gòu)的資質(zhì)的判斷能力不足，比如剛才提到的一些非法的交易所、非法交易平臺，客戶他不懂這些東西，所以說就被騙了，所以我們需要給他們做一些宣導。以及在這個投資者在投資過程中，就會出現(xiàn)什么羊群效應(yīng)。比如剛才我們提到的買基金，去追那種熱門基金，追進去之后馬上被套 20 個點，這都是很真實的事情，在這個里邊，比方說招商銀行，他們搞了一個財商訓練營，這就是針對于這些客戶的投資者教育，其實獲得了非常好的效果，這個咱們可以借鑒。