好，剛才講了我們為什么要上這堂課，接下來我們聊一聊我們到底應該如何來做好這個基金銷售。其實要做好基金銷售，光是售前是遠遠不夠的。大家也都知道我們不可能買進去就能夠蹭蹭蹭的往上漲，這是不可能的。所以說我們就必須得有售后。但是現在我們的售后是什么售后呢？包括我以前我在網點的時候，我們的售后是怎么樣的售后呢？比方說去年基金賣出去了，封閉期一年到期。從去年賣出去到封閉期到期，這一刻過程中我們沒有跟客戶有任何的交互，除非是客戶說這個基金怎么回事，又又跌了，又跌了又跌了，會有這樣的一種反饋，除了這種反饋之外，我們沒有主動的服務。
那么這種售后什么情況呢？客戶拿了一年到期本金浮虧 10%、5%、20% 這種情況我們才有所謂的售后。但其實這個售后已經晚了，這就不叫售后了，這叫救火，這叫救火，這叫擦屁股，這不是售后。
所以我們要做好基金銷售，我們得從售前開始做好風險揭示，這是最基本的這是最基本的。一定要把這個基金賣給風險承受能力匹配的客戶，這是重點。你不想給自己找麻煩，不想給客戶找麻煩，不想給銀行找麻煩。你必須在售前做到風險揭示，做到風險匹配。這是售前的管理，售前的最重要的一點，然后是售后，然后就是售后，售后到底應該怎么來售后，一會兒我們課件里面會給大家做分享。
售前我們要解決這五個問題。第一個，我們的基金目標客戶他到底在哪里？什么樣的客戶是我們基金的目標客戶？第二個，我們知道這些客戶之后，知道他們是什么樣的客戶之后，知道在哪里之后，我們用什么樣的方式去跟他們去去聯系。聯系好了之后，我們又用什么樣的內容去跟客戶進行交流，聊啥？是聊話術還是聊邏輯？
第四個是怎么去選擇一支合適的基金，這個合適基金怎么選呢？或者要這個合適的基金是什么樣的定義？這個很簡單，其實咱們各大銀行的產品庫里面有很多基金，那么我們怎么去選呢？我們是不是得讀懂這個基金，至少得知道它主要持倉是什么板塊，這個板塊是否應該上車，還是是否應該止盈的一個狀態，所以這個是我們要去做選擇。
第五個是我們的這個策略的推導，我們既然要給客戶，比方說給客戶說目前適合買這只基金的，那么我們得給他講清楚為什么這個時候適合買基金，為什么適合買這只基金，我們得給客戶講清楚。當然這個講清楚的邏輯并不是跟客戶說這個基金公司多牛，這個基金經理多牛，并不是他歷史業績多么的好啊，不是講這些東西。我們的銷售那個折頁里面是不是有這樣一句話，歷史業績不代表未來收益，對吧？僅供參考。所以說我們這個不是我們賣基金的理由，大家一定要記住，這不是賣基金的理由。
去年2019 年，像神一樣存在的咱們的這個易方達藍籌、招商中證白酒、中歐醫療，對吧？2019 年很漂亮，對吧？按照咱們的邏輯，歷史業績非常漂亮，如果 2020 年已買怎么辦？直接虧 20%，這就是歷史業績，不代表未來收益，所以說大家一定要有這樣一個意識。
好，我們接下來第一個問題，客戶在哪里，這是售前第一個問題。我們要種地，我們要知道我們這塊地在哪里，然后這塊地適合種什么東西。其實第一個問題，我們的客戶目標客群畫像，他到底應該是一個什么樣的畫像？我們先看一下一些新聞報道，我們來反向推導。
第一個這個是央視財經發布的一篇銀保監會的一個通報。一個通報里邊提到什么呢？適當性管理不規范，向個人客戶銷售高于其風險承受能力的產品，侵害消費者財產安全權，某銀行向 18 歲以下未成年人以及 65 歲以上高齡客戶等一老一小客群銷售不適當的基金信托產品，直接被通報，這也是為什么我們要找到目標客群，哪些客戶是風險匹配的，好，讓我們再看第二個新聞，62 歲老人在銀行買理財，兩年多虧了 18 萬，一紙訴狀將銀行告上法庭。法院兩次審理后判銀行賠 7 萬。買了什么產品呢？一款集合資產計劃，一款基金產品。大家看一下這個客群是不是我們我們基金的目標客群。
好，那么看一下什么客群是符合我們的？我們看右邊，2021 年以來，多只日光基金發售當天就被秒光的這種。我們看一下 2020 新增居民里邊，90 后占據了一半以上，90 后占半數以上。并且現在對于年輕人來說，基金不僅僅是一個理財產品，更是一種社交話題社交工具。
以前聊的是某某明星，聊的是什么八卦，現在都是聊的基金。比方說我的群里邊，大家都會聊今天綠了沒，今天割了沒，都會聊這些話題。所以說現在的年輕客戶非常關注基金這個話題，基金這個產品，并且通過這么多年的這樣一個市場的一個培育以前基金對于客戶來說是一個門檻很高的一個產品，但是現在就不那么高了，現在不那么高了，起購價起購也很低，并且，有很多互聯網金融平臺，已經做了很多的投資者教育了。所以說年輕客群，他的風險匹配程度，這個概率，這個比例會遠遠高于老年客群，所以說這個目標客群，這個畫像我們就出來了。第一個年輕，第二個對基金要感興趣，是他主動想買的。第三個可能就是他已經買了基金的，只不過現在被套了，這種也是我們的目標客群，所以這個是第一個客群畫像。
第二個我們畫像出來之后，我們要看我們的目標客戶在哪里，像咱們剛才提到的 90 后客戶。90 后客戶如果說他沒有在我們行有任何合作的情況下，我們的 CM 系統是沒有他們的。我們沒有他們的聯系方式，但是我們怎么去獲取他們呢？按照現在的營銷方式，廳堂第一廳堂營銷。但是這部分客群他來不來網點，就也不說客戶了。就說咱們在座的各位，我們現在去柜臺辦業務的次數能夠有幾次？
可能一個手都說得清楚，就不會去柜臺了。而且現在咱們的互聯網金融這么發達，咱們的總行科技團隊這么給力，我們很多業務都不需要到柜臺，除了這個現金的存取款業務，其他都可以在線上辦，包括買基金，哪怕買私募，都可以在線上做一個合格投資者認證，然后再做線上雙錄等等等等，也都可以實現線上的銷售。所以這個是第一個，他不會來廳堂。
第二個，我們看一下現在的主要的營銷方式，最近我們在群里面也有在聊，一些銀行同事都說現在每天 20 個電話，30 個電話，真的太讓人頭疼了。頭疼的原因是什么呢？就客戶不接對吧？也不是說客戶，還是說咱們自己。我們如果在工作的時候，一個電話打過來，你好，我們上了一款什么樣的保險產品，上了什么樣的基金，要不要了解一下我們是什么樣心情，是不是咔給他掛掉了，所以對于年輕客戶更是這樣的，不喜歡接到這些電話，所以我們這個電話可能也是很難去跟他們觸達的，很難跟他們觸達。
然后我們再再回顧再回顧一下我們其他的方式，比方說外拓，我們的社區營銷。我們去這個社區，去樓盤去擺攤設點，去發傳單。我們能不能夠把傳單發到 90 后的手上，很難除非是他是無業在家的，無業在家可能我們都很難去觸達，因為吃飯點外賣我們也觸達不了。所以這個過程中，我們的這個觸達的方式，不管是廳堂電話還是我們社區也好，我們很難去觸達到這部分年輕客戶。因為我們上班時間是他們的上班時間，觸達不了。還有什么沙龍營銷，這些客戶會不會來自己搞錢都忙不過來，沒有時間來參加沙龍的，所以說目前的我們這些方式是觸達不了他們的。那么他們在哪里呢？
他們都在手機上都在手機上各個 APP 之間跳躍，工作微信，朋友聊天微信，娛樂的時候抖音，游戲的時候，王者榮耀，什么英雄聯盟，都是這樣的一些場景。所以他們在哪里呢？他們不在我們的線下網點了也不在我們的電話里邊，他們在手機的 APP 里邊，那么他們在哪里，我們就得出現在哪里，不然的話我們是沒有辦法觸達到這些客戶了，所以這個是我們的客戶在哪里這一個問題。
第二個，我們知道客戶在哪里之后，我們用什么方式去聯系他們，這里邊第一個我們還是看一下咱們的監管機構，中國銀保監會，也是發布的一個通告，這個通告是什么意思呢？某行這個卡中心，向什么信用卡客戶致電銷售保險產品。部分客戶多次明確表示拒絕來電，該行仍持續向其電話營銷。這個是監管的要求啊不要去騷擾客戶了。你們的電話，你們的話術去騷擾的話，就會被監管的限制。我們再看一下客戶的真實反饋，這個是我在網絡的一個截圖，上面說的什么呢？是真的不喜歡接銀行理財電話，我自己理財是一定會怎么樣，然后買了只有一次買了理財經理推薦的產品，是至今基金收益最差的，沒有之一，沒有之一，封閉半年不如可消費貨幣基金。但是我沒有刪除過微信，沒有刪除過微信，通常都靜音了，頻繁打電話的直接拉黑了，這是客戶的反饋，客戶的反饋。
然后這邊還有一個，1 個小時之內接了三個電話，分別來自于中國銀行，都是問要不要辦信用卡等等等等。然后他干嘛了呢？他打了 110，他打了 110，就我們的電話移交過去，他打了 110。還有這邊銀行能不能少整點兒電話營銷，整這玩意兒干啥有用嗎？我反正每次看到這種電話就直接掛掉，煩人的很，并且馬上神反轉，現在我也要變成煩別人的人了。
紀念加班打電話一天，這是咱們的員工的反饋，所以說我們的員工會怎么反饋呢？去投訴，求求你了，投訴銀保監，投訴到沒有哪家銀行敢打騷擾電話為止，銀行員工全部給你立長生牌位，這都是很實在的。這都是 2021 年 7 月 30 號，都是最近的時間，還有包括這邊每天三十通每通40 秒算有效，怎么樣，各類指標沒有一個把我打敗的一個電話營銷，讓我立刻馬上想辭職。這就是我們現在的過程管理，都把員工逼得想辭職了。我們今后還有員工都在說人手緊張，怎么會不緊張呢？還有下邊的 40 秒，說不夠 80 秒說啥，這都是銀行同事的真實的反饋。
所以說作為領導者，是不是要重新反觀一下我們的管理方式，或者我們的過程管理內容是否符合現在的時代背景，是否符合現代時代背景。所以說用電話這個方式跟客戶去交互，已經在這個時代背景下不符合客戶行為習慣，也不符合咱們新生代員工的這樣一些習慣。所以這樣和市場不匹配的一些方式，是否應該去優化去調整？所以這個是我們的聯系客戶的方式的問題。那么聯系到客戶之后，跟客戶聊什么內容呢？我們看一下還是很很實在的截圖，這都是我在網上的公開網站的截圖，比方這一個被銀行忽悠買基金的真實感受，前邊描述了一下，然后什么？
理財到期后給我打電話讓我買基金，說年利率比理財高就告訴我了基金代碼和他的工號，我也是輕信了，目前為止就沒有盈利過，也沒有任何后續服務，這就是我們提到的售后，還有下邊怎么樣，現在覺得大家看這句話，現在覺得理財經理怎么樣，這是客戶的評價。還有這一個在被銀行人員忽悠買封閉基金，我就是存個定期有啥不好的這是客戶客戶的抱怨，客戶的抱怨。咱們用話術去營銷客戶之后，客戶是一個什么樣的心態？還有這個啊銀行理財經理太難了，怎么樣。他關鍵我們得好好看一看這個案例，這個案例提到什么呢？一個客戶過來咨詢基金，這個客戶經理沒有跟客戶講話術，他是給客戶做了投資者教育，給客戶做了投資者教育，然后聊完之后客戶表示認同，認同有升有跌的觀念，臨走前甩下一句，某某銀行買的基金沒有賺到錢，我要全部轉到，全部轉來你們銀行，這邊是聊話術，這邊聊邏輯，這個差別就出來了。所以我們跟客戶聊什么內容呢？可能不是我們以前背的話術了，我們要實實在在的跟客戶講清楚基金的交易邏輯，為什么要買這個基金，基金的漲跌到底是怎么來的，所以這才是是我們跟客戶聊的內容，所以我們最右邊這個圖，其實就是我們這個案例，中間這個圖，就是這個案例的一個真實的一個反饋。
還有這一塊兒，一個客戶經理給客戶發了一個生日快樂，看到今天的事情，祝您生日快樂。干嘛了？客戶已經把他拉黑了，客戶已經把他拉黑了，這就是我們電話營銷去騷擾客戶帶來的問題。就我們跟客戶講的內容，如果不能給客戶帶來價值，哪怕祝他生日快樂，他也會把我們給拉黑。所以這其實對我們來說，對我們的營銷也好，對我們的專業能力也好，是一個非常重要的一個挑戰一個挑戰。