OK好，然后我們第二部分，第二部分開始進入干貨內容了，進入干貨內容了。第二部分的話，我們講一下客戶對金融市場認知，就在認知這個環節，當他接受理念，當他去選擇金融資產，當他去看市場的看法的時候，對未來產生預期的時候。
在這個認知的這個階段，他可能產生了一些偏差。在這個階段的話，我們重點給大家去講這四個偏差。首先是有限注意力偏差，然后是認知放松，然后是代表性偏差，然后是框架效應。實際上在這個認知階段的偏差不僅僅只有這四種，其實對于我們客戶的資產配置的實施和落地有影響的偏差還遠不止這些，還有什么錨定效應，還有概率誤差、誤判等等。但是由于時間的問題，我還是把我覺得我們平時碰到最典型的、影響最大的這些偏差先跟大家聊一聊。如果大家感興趣的話，你可以去看我們推薦的那兩本參考書，我是沒有收回扣的，我也不是賣書的，所以大家放心去買，沒有問題，沒有問題。哪里打折高你就去哪里買OK那么我們來一一說一下這些偏差，以及它們對我們資產配置實施落地的一些影響。包括我們在實際的營銷過程中，如何去利用這些偏差去更好的服務于我們資產配置這件事兒的落地。
首先第一個叫做有限注意力偏差，客戶選擇相信什么客戶選擇相信什么？那么什么叫做有限注意力偏差呢？這個再給大家解釋一下，你知道人身體上面最耗能的一個器官是什么？大家知道吧？不是我們的腿，也不是我們的胳膊，也不是我們的身體，而是我們的大腦，對吧？它用占全身體可能只有百分之幾的重量，但是消耗了全身20%多的能量。所以大腦或者是理性思考這件事情是一個非常高耗能的過程。
我們今天的很多心理習慣和行為習慣，其實什么時候養成的？是早在遠古時期，處于那種自然的原始的環境下。通過基因的進化跟篩選，養成了我們今天的這樣的一些習慣。所以我們現在的有些思維方式，包括我們對全身能量的一些調動和運用，實際上是適應了過去很多萬年以前那種原始環境的。
到現在，其實我們到了現代社會，你會發現基本上人類也擺脫了這種資源匱乏的這樣的限制。很多時候我們面臨的是可能是因為營養過剩，可能會是過胖。但是我們的基因決定了我們現在在能量的分配上還是保持著原始的習慣。
那么為什么會有有限注意力偏差？就來自于這個地方。因為大腦是高耗能的，那么過去又是一個資源匱乏的時代。所以我們要想更好的生存，更有更強的生存力，更強競爭力。我們要盡量的節約我們的能量的消耗。那么怎么樣去節約能量消耗呢？就是減少我們最高耗能這一部分的理性的這種思維活動。那么盡量不調動它，或者只對有限的部分調動和分析。
當我面臨一些復雜的情況，然后能夠對我們的生存安?？赡墚a生重大影響的情況下，那么我們可能把專注力聚焦在這個地方，然后讓我們把我們的精力吸引過去。而這樣的話，周遭環境之中這部分的信息就特別容易被我們所接受，然后被我們所思考，最后被我們所相信。有限注意力就是我們所有的注意力只會集中在有限的一些信息和方向上面。什么樣的信息跟方向特別容易吸引到客戶的注意力？主要有四個方面的東西，第一個就是信息的易得性，什么意思？就是這個信息越容易獲得越簡單，我們更容易去關注它，或者說我們關注到一個復雜的環境，我們可能先是把它抽象成簡單的東西。
第二就是這個信息的顯著性，比如說它變化幅度特別大，特別顯著。你可以想象我們正走在一個非洲大草原上，忽然草叢一陣晃動是吧？不正常的晃動，那個時候你是不是掉頭就跑，有可能是個獅子，對不對？就是信息的顯著性。然后信息的這個形象性，它特別的形象，我們可以通過直覺馬上給它一個整體的判斷。這個時候我們的注意力也更容易聚焦在這種程度上，因為這種形象能夠幫助刺激我們的直覺系統，能夠帶來很多的情緒的反應。第四個就是信息發生的順序本身，也可以影響到我們的有限注意力，因為我們的記憶遠的和近的他們之間的強度是不同的。
Ok在這種四種情況下，會對我們的資產配置落地產生什么樣的影響？對客戶會產生什么樣的影響？下面我們來一一看一下，我們結合一些實際的案例和一些基本的情況，我們來看一看這些是怎么樣影響我們的有限注意力，或者怎么樣吸引我們的注意力的。
首先第一個，我們來看看信息的這個易得性。這里面有一個案例就是很奇怪，就是我們知道去年美國進行了總統大選是吧？那么大選之前，我真的很奇怪，就是我們身邊的很多朋友啊，甚至包括在海外旅居的朋友，幾乎應該說不能說百分之百只有一個人跟我一樣，是認為拜登可以贏。絕大部分人認為特朗普可以贏，然后即便是我們看到，無論是民調各方面的東西，可能拜登的贏面才會更大，他的概率可能會更高。但是我們也不相信他會贏，原因是什么呢？原因是當我們去判斷誰會贏這樣一個未來的復雜的事情的時候，我們選擇信息的時候，什么東西會吸引我們的注意力呢？是那些容易得到的，而不是那些要需要費力思考的一些信息。
什么叫容易得到的？什么叫容易得到的信息呢？就是過去是什么樣子的，包括我們會發現，當我們去問一些問題，你比如說你覺得未來一年上證指數會漲到多少點，會漲到會漲到多少點。那么我們本能的先會去收集信息，我們本能先會去看看過去漲了多少，過去漲到多少，你認為未來市場會漲還是跌？
很多時候我們會把它替換成一個概念，就是過去是漲還是跌。然后如果過去是漲，然后我們就往前直接直線類推說可能就是漲的可能性就會更大。很多時候這個注意力的快速的反應，就是會替換成這樣的問題。所以當這個信息越容易被獲得，我們可能就越容易相信。
對于未來的這種大選的結果，為什么大部分人都相信還是特朗普贏呢？是因為在過去的四年里面他是總統，另外的話就在上一次大選的時候，他得到了一個結果，就是在民調落后的情況下，最終他贏了。這個是表面的現象，對不對？然后這個信息很容易獲得，那么就可能很容易影響我們的對未來的判斷，以及我們可能會選擇這些容易的東西。因為我們大部分時候我們是不愿意去進行復雜的思考。但實際上這件事情上，如果我們進行一些復雜的思考，你去對比一下現在和四年前的情況，之間的差異。如果你把這個民調跟總統最后的結果產生巨大差異，這件事情放到美國所有的總統選舉里面，你算一下概率，你會發現它是一個小概率事件。這樣的話我們因為信息的易得性，我們就可能選擇相信了一個小概率事情，最后產生了誤差，但是這個事情肯定不是后見之明說這個已經出結果了。
我們來去批評那些東西，批評過去你的判斷錯誤，這不是。而是我們在講整體上可能體現的是一種偏差的一個情況。說實話對于未來的市場的判斷也好，事情的判斷也好，對資產的收益率的預期也好，它充滿了不確定性。也就是說對未來的很多判斷，我們是允許犯錯誤的，但是我們的判斷結果可能是不對。但是我們不能系統性的忽視一些心理偏差，從而產生一些系統性的錯誤。
那什么叫會產生系統性的錯誤？就是當我們忽略了這些偏差，明明已經是在他的分析過程或者信息數據的過程就已經錯誤了，但是我們并不清楚這個是不對的。對這種信息的易得性，是容易讓客戶相信的是容易讓客戶相信的。我們很多時候我們給客戶展望未來，客戶都聽不懂。但是你跟他講過去，聽的都很認真，都很清楚，一聽就懂，那就是信息過去的是更容易獲得客戶的注意力的關注的，是吧？這是一個例子。
另外比如說信息的顯著性，大家知道，很多人很關心的一個東西就是這個比特幣，對吧？但是說實話比特幣這個東西，現在的話是六萬多美金，從最初可能漲了上萬倍。那為什么很多人去關注它？但是很多人關注它真的明白比特幣是什么玩意兒嗎？
我猜可能很多人連比特幣是什么都不知道，那個英文是什么意思也不清楚，對比特幣的機制完全不知道，但是作為一個普通人，然后離比特幣這么遠，卻還會去關注它，是因為什么？是因為它巨幅的變動。如果不是因為比特幣漲了上萬倍，我們是不可能去關注它的。如果比特幣就是一個玩玩物，一直不動，為什么在早期比特幣關注的人少？因為它的變化幅度沒有達到足夠大，沒有吸引大家的有限的注意力。所以變動幅度特別大的東西是特別容易吸引有限的注意力的。
同時的話，你會發現很多這樣的現象。比如說當市場牛市的末期的時候，你去賣基金也好，或者說客戶投資的熱情也好，都是非常高的。那為什么往往都是到了牛市的末期的時候，大家才開始去關注市場？其中有一個因素，但是不僅僅是這一個因素，其中有一個因素就是有限注意力。就是只有最顯著變化的東西才會吸引注意力去關注它，才會選擇去相信它。如果這個東西變化是細微的，我們本能就會把它忽略掉，為什么呢？因為這個東西很耗能還是很耗能，所以這是比特幣在有限注意力方面的體現。
這是講在顯著性上面。那在這個顯著性上面，還有一個近期特別的有意思的一個案例，就是張坤同志非常的不幸，春節前男神，春節后渣男。我看到有些網上比較搞笑的一些同志們，甚至就包括開店的老板，說那個叫張坤的人通通不賣給他，不是他們的生意。那為什么會產生這樣的問題？這個問題是這樣，就是前面張坤當然他管理的基金，給大家創造了非常高的回報率的水平，他的基金從最初現在最高的時候去到了1313塊多，大概是十幾倍。那么他在后面創造這么大的這么一個上漲的過程中，一直沒有變成男神。那么什么時候變成了春節前？春節前為什么變成男神呢？
就是在去年四季度到今年一季度，他的基金整個上漲的速度非常的快，非常的陡，也就是說它的變化非常的顯著。變化非常顯著導致了什么事情呢？就是它吸引了大量人的有限的注意力，然后吸引了有限注意力選擇相信他，然后就去買他的基金。買的人變多了，變得越來越多，這個時候在網上發聲的人也就變多了。而且現在我們知道很多人新新加入的這個投資的隊伍里的都是什么90后，甚至還有00后，他們都是互聯網的原住民。所以這個一炒作，他可就出圈了，就變成男神了。
但是成也蕭何敗也蕭何。就是因為大家可以看這個是張坤管的易方達中小盤的這個規模規模變化。它之所以能夠成為這個互聯網的男神和渣男，是因為到最后在顯著影響有限注意力的影響下產生什么問題呢？就是在那個最高的位置上，你會發現人會變得特別的多。同樣的，它下跌的速度也很驚人，它也是一個顯著的變化。
如果后面我們講到后面的話，大家還知道我們在整個的持有和投資行為的過程中，還有一個非常典型的心理的偏差，叫做損失厭惡。在這個快速的一個月20%幾的這么一個下跌的過程中，因為它剛好就處在前面就剛好就處在基金規模資金規模的最頂峰、人最多的時候，因為前面也顯著變化，后面再來一個反方向的顯著變化。而這種損失厭惡情緒又疊加了有限注意力。那么就使前面認為他是男神的人大量的反水，認為他是渣男。因為顯著的變化，因為它吸引的人足夠多，所以才會產生這種足夠大的輿論，然后讓他從一個男神變成一個渣男。所以這種現象本身并不僅僅說我們一賺錢就說是男神，然后一虧錢就罵娘。不僅僅是這些，而且還有很多就是客戶的資金跟客戶的人數的分布的問題。
如果張坤的這個基金沒有因為這個有限注意力被更多人關注的話，他的基金規模一直保持在過去幾年那個樣子。大家可以看PPT上的圖，對吧？一直保持在過去的幾年那個樣子的話，他不會成為男神，也不會成為渣男，但是其規模會發生很大的變化。
所以在這張圖里面我還請大家思考一個問題，就是當我們看到張坤管理的這個易方達的中小盤的這個基金，創造了非常高的回報率的時候，就是它的回報率很高，我們覺得他很厲害的時候。但是如果把這個回報率換成盈虧的總金額，那么這支基金最終的結果會是什么？很多人不是在說這個基金長期看是上漲的，那為什么大部分人賺不到錢呢？我們可能會把它那個問題歸結為是不能夠長期持有，但是真實的情況是什么呢？除了長期持有之外，是不是還有其他的因素呢？
大家可以看一下這張圖，這張規模走勢圖，然后你可以再配合一下這個行情走勢圖。大家知道如果你在這個凈值為五的時候，這個時候有100萬人，然后投了100個億。但是當進入到10的時候，那這個時候是1000個億，對吧？然后可能有1000萬人，我們投做自己做投資，都知道就是我們在初期的時候錢比較少，然后在上面不停加倉。那這樣的話從總的金額上面，我們在高位往下雖然跌了20%，但是它可能是因為1000億跌了20%，那前面翻了一倍，可能是50億翻了一倍。那么從總金額上是不是就有差異，它就有差異，就是可能其實這支基金最后，如果我們不用這個凈值的收益率來算，而去算它所創造利潤的總金額，它不見得這個數是正數。因為在不同的階段，大家所處的位置是不一樣的。
這就說明了一個另外的問題，就是在有限注意力這一塊，造成影響的時候，造成影響的時候就是我們大部分人在基金投資上實際上沒賺到錢的。另外的一個原因可能是因為有限注意力導致的這種從眾的效應，從眾的效應就是我們的所處的位置不利，所處的位置不利于。這個地方我覺得大家可以思考一下它背后的原因，以及可能會出現的一些問題。當然這個到最后我們講客戶在持有過程中的行為的時候，也會再去說也會再去說。所以在基金的投資里面或者資產配置的投資里面，很多時候很多的客戶沒有賺到錢?？赡懿粌H僅是因為長期的問題，可能還有有限注意力偏差的問題。大家要注意這個事情，這是一種偏差這是一種偏差。然后我們還知道有些人注意力的偏差里面什么容易引起這樣的偏差，還有就是數據，還有就是有限注意力還有就是這個信息出現的順序，信息出現的順序，信息出現的順序也會導致我們的有限注意力偏差。
這個偏差一般的情況下，就是在一個連串的事件里面，大概什么樣的事兒會容易引起我們的有限注意力呢？一般就三個事兒，一個是第一眼，我們有時候叫一見鐘情，就是第一個印象，第一點。終點就是最后走開了，離開的時候，然后就是終止，然后就是終止。
那么開始結束跟終止，而越靠近當下，就是在越靠近做決策，當下的這個信息可能對我們影響是更大的。同時在整個過程中的那個峰值影響也是非常的大的，這個峰值跟終值還有人去把它總結成為一個定律，叫做峰終定律。所以在這個過程中，同樣的事情我們用不同的表述給到客戶那里。這些信息所對客戶的決策，它所產生的影響和認知的影響。它的腳股（應改為“權重”），它的權重是不一樣的權重不一樣的。比如說這只基金過去五年的收益率是10%，同樣我可以把它表述成這支基金過去五年平均收益率是15%。
那么這個地方其實就體現的是什么呢？前面講的顯著性問題對不對？我們在做基金的營銷，我們要引導客戶行為的時候，比如說這只基金我們經過專業的分析特別好。然后我希望讓客戶去買這支基金，而不是買另外一支基金。這個時候我們去跟他描述五年平均15%和描述過去五年賺百分之百這兩件事，哪一個更有可能去吸引客戶的注意力呢？吸引客戶注意力當然是描述成五年百分之百，對不對？要把它描述成五年百分之百，而不是那個平均收益率。五年是15%15%。
那么對于你像一些短期的這個基金回報非常高，比如說他過去一年里面這個基金經理運氣非常好啊，全部重倉了當年的熱門股，然后最后賺了80%，賺了80%（原文“賺了2%”應為筆誤）。但是你經過分析之后，你發現這個基金經理長期的投資能力比較差，也比較渣。然后這個只是今年運氣好，但是客戶關注到了這80%。
那么你不想讓客戶去買這只基金，而想要買你認為那個更更合理的，或者說覺得更好的東西。那這個時候你在表述上你就要去引導客戶了。那怎么引導呢？把那個80%你可能就會表述為這個基金過去3到5年平均收益率是8%，但是這支基金五年卻翻了一倍。五年翻了一倍，然后它平均是15%。
就是你可以用這種把顯著的變化通過平均的方式變得不顯著，然后把不顯著的變化通過總和的方式變成顯著，然后有意識的去引導客戶去選擇注意什么東西。在這里面還是有個前提，就是我們要自己有專業能力去分析這東西是不是好的。你說如果這個東西對客戶是好的，我們是可以使用這種方法去引導客戶，按照我們認為的一些科學的這個方向去引導的，這種是顯著注意力。同樣的，這個信息的次序也能幫我們去引導客戶，或者會對客戶產生這種有限注意力的偏差。比如說這支基金過去一年的收益率是120%，成立至今最大回撤50%。如果說客戶聽不懂什么叫最大回撤，成立至今曾經有一段時間這個基金被腰斬過，就虧了一半虧了一半這是一種說法，還有一種說法就是這支基金成立到今天最大回撤50%，但是過去一年的收益是120%120%。
那么你當然你可以換成最多虧過50%，但是過去一年賺了一倍1.2倍，賺了1.2倍。好了，這兩種說法大家覺得哪一個地方會讓客戶更容易關注到收益呢？很明顯把收益的這個放在后面，把收益放在后面。如果說你要想讓這支基金更容易被客戶去接受，那么同時我也要把風險說清楚，但是把風險跟收益的順序顛倒一下，風險跟收益顛倒一下，如果可能的話，你再添一個這個基金曾經賺過的最高收益。這些東西都容易吸引客戶的注意力?？蛻粼谶x擇的時候是容易產生這樣的偏差的。但是這些偏差在我們去落地實施這個資產配置的時候，也是可以去利用的。但是這些東西，首先我們自己要有科學的選擇，這是一個大的前提。
那么在整個營銷里面，我們來看看一些基金公司的營銷的套路。基金公司我們認為它是專業的對吧？專業的投資專業投資部門。而且這個專業還不僅僅是說他要懂知識，懂金融市場，他也要懂人心。他要起碼我覺得一個合格的基金經理是越過了知道跟做到的鴻溝的人。但是他們在去做營銷的時候，你可以看到，也在普遍的在應用這些有限注意力的套路。
這是三個基金，三個就我就不點名了，這個也沒什么意義，都是老的東西。首先你這里面可以看到說什么地方用了有限注意力？你比如說風險提示你能看得著嗎？是不是沒有人看得見，但是寫沒寫，那肯定寫了，監管部門要求的，教育部門要求的那這里面做到極致的是誰呢？就是最后這個應該是不是匯添富，我搞不清楚了。你會發現它的那個風險提示跟它的背景都是一個顏色的，就是讓你盡量不注意到它為什么不顯著？不顯著。他知道顯著的東西可以影響你的，有些要讓你注意力，但是我把那個故意設計成不顯著，讓你影響看不到。同時這里面還用了一個東西，就是我們前面也講過有限注意力。
還有一點叫做什么？叫做形象。所以這三個基金的海報里面，你可以看到哪一個形象是最好的，會最容易讓你聯想出好的東西，會覺得這個東西可能會好可能會好是第三個，對不對？我覺得第三個那個海報的做法，確實整個營銷的做法是非常的符合人的心理特征的，畫了一頭牛畫了一頭牛。但是前兩個你看一下，無論是火炬還是那個表，不能夠讓你直接去聯想起這個東西，可能會有好的結果好的結果。所以這個是一個對于有限注意力形象的事情，可能更容易吸引我們的有限注意力，同時讓客戶產生聯想，這件事情對于我們去普及客戶的資產配置的理念也是挺重要的。
其實如果說資產配置這個科學的理論，如果我們要把它講清楚，包括我們去上這個CLP的培訓班。大家都知道講到投資資產配置的時候有各種公式？什么資產的有效邊界等等，這些資產的資產定價模型如果你學到期權，這還有期權定價模型，給你聽的聽的都懵。那么這些專業的語言，如果想讓客戶去接受，你去講的干巴巴的，客戶一般是不接受。
但是客戶容易接受什么呢？具體的東西形象的東西具體的東西形象的東西。所以如果我們把我們的理財的觀念，我們的資產配置的觀念變成一個故事，那就更容易讓客戶去接受?？蛻艨赡苈牪欢粋€邏輯，但是他可能聽得懂一個故事，聽得懂一個故事。你比如說當我需要讓客戶去配置某一個基金的時候，沒有一個資產的時候，或者換掉某一個資產的時候，那怎么樣客戶可能會更容易動心。
那你就要跟他說，我跟他介紹半天，這個基金特別好啊，基金經理特別好，歷史業績如何？風險如何？介紹了半天，客戶可能都沒什么感受，但是你講一個故事，他可能就有感受。什么故事呢？就是老王在三年前買了這支基金，而你買了這支基金，最后老王比你的收益要高了多少？很具體很形象，然后對你很刺激對你很刺激，而且很容易調動你的另外的一個情緒，就是嫉妒。
有的時候嫉妒在營銷的時候，確實是非常厲害的一件事情。同樣的我們在我們去普及一些科學的理念和科學的方式的時候，我們也可以把它變成故事。比如說我們去讓客戶形成一個科學規劃自己的財務，科學規劃自己的理財，科學的進行資產配置這么一件這件事兒的時候，我們硬說不如把它變成一個形象的故事。
怎么變？其實有一本非常經典的普及個人家庭理財的或者個人資產配置的一個書。就是30年后你拿什么養活自己？這是一個韓國人寫的，其實韓國的目前韓國人的中產，這些人他們所面臨的環境跟我們也差不太多，也面臨老齡化，也面臨養老的問題，養老的問題跟我們國情很接近。在理財這件事情上，但是這個精彩在什么地方？應該說這個是我看到的到目前為止向我們的投資者普及的科學理財觀念最好的一本書。為什么呢？
因為它這個故事很精彩，可以很容易讓你讀完很容易讓你讀完。它什么故事呢？也很時髦的概念。
穿越，講的一個人因為一個事情，然后不小心穿越到了未來的，穿越到了30年后，穿越到了30年。如果你穿越到30年后你怎么辦？你說趕緊翻歷史，看看什么中獎的彩票和股票哪個漲了，然后回去之后再好買，他這不是回來了。三年之后就看到了，就看到了當時這個30年后的自己，他不是說這個看到的是實際上他就變成了30年后的自己。然后去經歷一系列的事情經歷一系列事情，他發現在自己過去的30年里面做出了什么樣的理財，什么樣的投資，最后導致了什么樣的后果。最后感同身受。當有個機會他就穿越回來的時候，然后他又重新規劃了自己的東西，最后得到了一個結果，所以是一個穿越的故事，有沖突有矛盾又回來，然后把這個科學的投資理財的觀念又都放在了這里面，所以這樣就會讓很多人很好接受。
反正這本書我拿到手上一口氣兩三個小時就把它翻完了。我翻的快的原因是因為它里面講的這些東西我都知道，但是他的故事很精彩。所以咱們很多的理財師的朋友多才多藝。我也真的是想更多的去讀到一些把一些精彩的，把我們的資產配置的理念，變成精彩的故事的這樣的文章，或者說一些小說。真的是非常棒的一件事。
雖然說我也很想，但是本人能力有限是吧？寫的議論文可以，寫小說真的是不太行，真的是不太行。所以大家可以嘗試一下，我們要跟客戶普及理念的時候，更多的去講一些形象的故事。這樣的話能夠幫助我們去吸引客戶有限的注意力。OK這個就是有限注意力這一塊內容。