首先進(jìn)入眼簾的是一張保額很高的保單。自 2014 年、2015 年左右起，在北上廣深等城市的保險市場，天價保單、巨額保單頻繁出現(xiàn)。每當(dāng)有人促成大額保單交易，往往會大肆宣揚，各保險公司也借助媒體宣傳不斷造勢推廣。這樣的宣傳，一方面能讓自家保險業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品充滿信心，另一方面也向外界展示公司產(chǎn)品的卓越，以此贏得客戶信任。但值得思考的是，客戶愿意投保高額保單，固然體現(xiàn)了對公司的信任，可這些天價億元保單，與普通保險從業(yè)者究竟有多大關(guān)聯(lián)？大約在 2016 年、2017 年，國內(nèi)市場上陸續(xù)出現(xiàn)眾多億元保單，引發(fā)一陣追捧熱潮，許多從業(yè)者都渴望能促成一張這樣的保單。
在此，大家要先明確，這億元保單指的是保費還是保額。若為保額，對應(yīng)的保費會是多少？這是需要深入思考的問題。不過首要的是，我們看到的這些億元保單，起步保額至少 1 億。試想，能購買 1 億保額保單的客戶是怎樣的群體？他們購買保單的動機(jī)是什么，又期望通過保單解決哪些問題？普通從業(yè)者能否接觸到這類客戶？這都是需要慎重思考的關(guān)鍵問題。
為了更清晰地分析億元保單與從業(yè)者的關(guān)系，我將其總結(jié)為一個公式。首先是客戶因素，若從業(yè)者接觸的都是普通客戶，沒有中高端客戶資源，或者客戶群體缺乏相應(yīng)資產(chǎn)配置，那么很難與億元保單產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。保險銷售中，客戶資源的質(zhì)量至關(guān)重要，從業(yè)者所經(jīng)營的客戶群體身份、身價，直接決定了業(yè)務(wù)的上限。
其次是專業(yè)因素。從業(yè)者憑什么說服客戶配置億元保單？用什么專業(yè)知識與客戶溝通？客戶配置保單的需求是什么，又能解決哪些問題？如今，保險行業(yè)涉及的專業(yè)知識廣泛，包括理財、金融、法商、稅商等多個領(lǐng)域。若從業(yè)者仍局限于十幾年前甚至 20 年前的傳統(tǒng)保險基礎(chǔ)知識，必然難以觸及億元保單業(yè)務(wù)。
第三個因素是經(jīng)營。以蘇老師為例，其 30 年保險從業(yè)生涯始終秉持用心經(jīng)營的理念。客戶成交絕非偶然，而是長期經(jīng)營的結(jié)果。從業(yè)者需要思考，采取了哪些經(jīng)營動作和手法，投入多少資源，期望獲得怎樣的產(chǎn)出，這些都是銷售技能提升中必須審慎思考的內(nèi)容。
第四個因素是喚醒。即便從業(yè)者了解客戶且獲得客戶信任，客戶也未必會立即投保。客戶的保險需求往往需要被喚醒，直接勸說客戶購買億元保單很難奏效。從業(yè)者需要借助合適的故事、案例，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)喚醒客戶需求。當(dāng)客戶接受喚醒后，還需提供切實可行的解決方案。若僅制造焦慮卻無法解決問題，客戶很可能尋求他人幫助，前期的努力也就白費了。
即便準(zhǔn)備好解決方案，客戶也未必會立即執(zhí)行，時機(jī)（timing）同樣關(guān)鍵。有些客戶雖認(rèn)可方案，但因資金周轉(zhuǎn)問題無法及時投保；有些客戶即便賬上有錢，也可能因公司投資、支付賬款等原因無法成交。此外，客戶的預(yù)算也是重要因素。綜合來看，只有擁有合適的客戶、足夠的專業(yè)知識、用心的經(jīng)營、適時的需求喚醒、匹配的解決方案、恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)以及合理的預(yù)算，才有可能促成億元保單的落地。
接下來探討保額的相對性，它需要多方條件匹配。許多保險業(yè)務(wù)員存在一個誤區(qū)，僅憑主觀判斷就認(rèn)定客戶有錢，比如認(rèn)為客戶生意好、工廠規(guī)模大就具備購買高額保單的能力，這其實是片面的認(rèn)知。我們強(qiáng)調(diào)要做好客戶的 KYC（know your customer，了解你的客戶），且 KYC 做得越詳細(xì)，越能準(zhǔn)確計算客戶所需配置的保額。
具體來看，影響保額配置的因素眾多。年齡是首要考慮因素，年紀(jì)較小的客戶，除非是超級富豪家族的后代并能提供資產(chǎn)證明，否則保險公司核保部門很難批準(zhǔn)高額保額保單。收入也是關(guān)鍵因素，包括年收入多少、是否穩(wěn)定、主動性收入和被動性收入占比等。收入不僅關(guān)系到客戶能否承擔(dān)保額對應(yīng)的保費，還影響保險公司對續(xù)期保費收取的評估。在保險行業(yè)，業(yè)務(wù)員熱衷于大單，但保險公司機(jī)構(gòu)管理干部卻對大單又愛又怕。大單雖可能輕松完成全年任務(wù)，但一旦客戶第二年無法繳納續(xù)期保費，繼續(xù)率跌破 75% 甚至 70%，所有內(nèi)勤管理干部的年終獎金將被一票否決。
職業(yè)和職位同樣重要。無業(yè)或低收入行業(yè)從業(yè)者，在投保高保額保單時往往難以通過審核。而在行業(yè)中擔(dān)任重要職位，如公司法人代表、總經(jīng)理、CEO、CFO 等高管，其身份對高保額保單的說服力更強(qiáng)。資產(chǎn)情況也不容忽視，曾有一位客戶，年齡合適，收入中等，但在南京擁有十套房產(chǎn)，憑借這一資產(chǎn)證明，他具備了配置高保額保單的實力。此外，客戶的社會影響力和知名度等身份因素，也會在保額評估中被考量。
最后一個關(guān)鍵因素是責(zé)任。為客戶配置的保額，需能覆蓋其應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，這是計算保額的核心指標(biāo)。同時，從業(yè)者也要關(guān)注客戶投保高保額保單的動機(jī)，避免保單被用于逃漏稅等非法目的。總結(jié)起來，年紀(jì)、收入、職業(yè)、職位、資產(chǎn)、身份和責(zé)任這些因素綜合作用，最終確定客戶合理的保額。
此外，接地氣的大單具有多樣性特點。保險銷售中，從業(yè)者即便掌握豐富專業(yè)知識，也要用通俗易懂的語言與客戶溝通。同樣，大額保單業(yè)務(wù)也應(yīng)貼合實際，主要體現(xiàn)在三個方面：足夠的保額，即保額要能切實滿足客戶風(fēng)險保障和財富傳承需求；能支付的保費，保額與保費需相互匹配，過高或過低都不利于成交；長期動態(tài)的調(diào)整，客戶的保障需求會隨時間、家庭狀況、收入水平和責(zé)任變化而改變。例如，客戶在中年時購買的保單，在家庭新增成員、收入提升或責(zé)任加重后，原保單可能無法滿足需求，因此需要定期調(diào)整。只有綜合考慮這三個方面，才能成功促成一張保額高且符合客戶實際需求的保單 。