講師介紹

王 新 宇

• 清華大學(xué)本科和MBA

• 北京職信力管理技術(shù)有限公司首席顧問(wèn)

課程亮點(diǎn)

1、權(quán)威師資，專(zhuān)業(yè)過(guò)硬。

2、另類(lèi)解讀，引人思考。

3、案例解析，通俗易懂。

你將獲得

1、需求的決定因素和影響因素。

2、價(jià)值觀如何影響需求。

3、外部環(huán)境如何營(yíng)銷(xiāo)需求。

4、忍耐度原理。

課程內(nèi)容

課程主要包括兩部分，需求的決定因素、影響因素以及意愿強(qiáng)度的判斷方式——忍耐度原理。

一、價(jià)值觀和外部環(huán)境對(duì)需求影響的關(guān)系。

• 價(jià)值觀（判斷對(duì)錯(cuò)是非的標(biāo)準(zhǔn)）和外部環(huán)境都會(huì)影響需求，前者決定了需求的方向，（價(jià)值觀）沒(méi)有絕對(duì)意義上的對(duì)錯(cuò)，銷(xiāo)售上的應(yīng)用就是我們不要奢望改變一個(gè)成年人的價(jià)值觀，但客戶的價(jià)值觀有可能改變，如果客戶和你的價(jià)值觀不一致，我們能夠做的就是不要去煩客戶，但保持聯(lián)系。外部刺激影響的是需求的強(qiáng)度，許多公司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)搞“氛圍”的現(xiàn)象就是例證，還有（微商）發(fā)朋友圈其實(shí)也是一種刺激。

二、意愿強(qiáng)度的判斷方式——忍耐度原理。

• 這一原理簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)即（購(gòu)買(mǎi)）意愿度越高，忍耐度越高，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品和條款的挑剔程度越低，忍耐度（的高低）取決于對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期程度，這種預(yù)期來(lái)自于兩方面，變得更好、不會(huì)更差，銷(xiāo)售是雙邊關(guān)系，忍耐度原理也適用。

• 基于忍耐度原理可以判斷客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，可從以下幾點(diǎn)來(lái)判斷意愿：談判中的退讓、對(duì)條款細(xì)節(jié)的在意程度、回復(fù)的速度、對(duì)時(shí)間地點(diǎn)的選擇權(quán)、對(duì)溝通速度的在意程度，比如“秒回”一定上可以說(shuō)明意愿較強(qiáng)。

適合人群

客戶人員：理念層次上的銷(xiāo)售課程，引入深思，助力銷(xiāo)售。