講師介紹

郭 鑒 旻

• 中國(guó)社科院研究生院碩士導(dǎo)師

• 搜狐特約理財(cái)師

課程亮點(diǎn)

1、靈魂發(fā)問(wèn)，引人深思：各種數(shù)據(jù)表明，買(mǎi)基金能賺錢(qián)，那為什么銀行開(kāi)展基金業(yè)務(wù)這么多年，客戶(hù)經(jīng)常虧錢(qián)？基金業(yè)務(wù)不能持續(xù)增長(zhǎng)？引發(fā)我們對(duì)于該如何開(kāi)展基金業(yè)務(wù)的思考。

2、金句頻出，記憶深刻：非理性投資的后果可能是什么？經(jīng)過(guò)一生的奮斗，從一窮二白到一無(wú)所有，老師在授課過(guò)程中，金句頻現(xiàn)，能夠加深對(duì)課程內(nèi)容的記憶。

3、案例精準(zhǔn)，真實(shí)可信：老師的案例引用非常的準(zhǔn)確，能夠非常好的對(duì)老師講解的內(nèi)容進(jìn)行支持，并能夠使學(xué)習(xí)者更加直觀的理解老師的內(nèi)容。

4、工具推薦，高效工作：老師在課程中教我們使用合適的工具高效進(jìn)行工作，同時(shí)還能提升專(zhuān)業(yè)度。

你將獲得

1、銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展的觀念。

2、銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展的工作方法。

3、深入了解基金定投業(yè)務(wù)。

課程內(nèi)容

一、銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展的“道”

1. 基金業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯——螺旋閉環(huán)

形成短期螺旋閉環(huán)，讓客戶(hù)看到結(jié)果。

例如，在前期推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以向客戶(hù)推薦三十天理財(cái)，到期之后客戶(hù)會(huì)看到真實(shí)收益，再次購(gòu)買(mǎi)，增加對(duì)客戶(hù)經(jīng)理信任，當(dāng)?shù)诙蔚狡诤螅蛻?hù)大概率會(huì)主動(dòng)進(jìn)行第三次購(gòu)買(mǎi)。

但是我們?cè)阡N(xiāo)售基金時(shí)，大概率讓客戶(hù)長(zhǎng)期持有，長(zhǎng)期閉環(huán)中，收益只是紙上富貴，不容易給客戶(hù)留下印象，反而，虧損會(huì)讓客戶(hù)記憶深刻。

2.基金業(yè)務(wù)的“兩路一持續(xù)”

1. 精英發(fā)展之路

選取全行的精英，利用短期螺旋閉環(huán)對(duì)客戶(hù)資金進(jìn)行基金配置，每年可做到千萬(wàn)業(yè)績(jī)。

2. 全轄普適之路

全網(wǎng)點(diǎn)的基金定投計(jì)劃：

• 強(qiáng)調(diào)基金定投的完整管理路徑與步驟

• 強(qiáng)調(diào)員工的普遍嘗試與成功

• 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的快速性與有效性

• 強(qiáng)調(diào)大額基金定投的普及

• 強(qiáng)調(diào)基金管理工具的使用與普及

實(shí)施計(jì)劃：

• 3-4期部分網(wǎng)點(diǎn)的基金定投訓(xùn)練營(yíng)

• 全網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)、工具普及、線上督導(dǎo)、部分區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的回爐輔導(dǎo)

3. 基金業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，是一整套完整的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程與管理督導(dǎo)方案，需要各環(huán)節(jié)反復(fù)閉環(huán)配合。

二、銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展的“術(shù)”

1. 基金營(yíng)銷(xiāo)新模式——少賺多次，滾動(dòng)進(jìn)行

領(lǐng)導(dǎo)要求基金銷(xiāo)售量，客戶(hù)要求基金收益率，客戶(hù)公司要求客戶(hù)持有基金，唯有少賺多次，滾動(dòng)進(jìn)行能讓我們同時(shí)滿足這三類(lèi)人的要求。

被動(dòng)接受行里的任務(wù)會(huì)讓我們很累，主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)才是正途，心態(tài)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，少賺多次，滾動(dòng)進(jìn)行是銷(xiāo)售的模式，尊重規(guī)律是基金操作的機(jī)械動(dòng)作。

多數(shù)時(shí)間客戶(hù)并不理智，高收益對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)不一定是好事，面對(duì)高收益，客戶(hù)的心態(tài)會(huì)發(fā)生變化，無(wú)法做出正確的選擇。

所以，綜合考量，少次多賺，滾動(dòng)進(jìn)行是值得選擇的優(yōu)秀的基金銷(xiāo)售模式。

2. 滾動(dòng)式定投

1）定投是一種投資方式，要靈活運(yùn)用

2）要達(dá)到5%收益率，基金定投的滾動(dòng)周期估計(jì)

月定投約6-8個(gè)月結(jié)束

周定投平均在12-32期結(jié)束（3-8個(gè)月）

3）基金定投的高效批量管理

工具推薦：天天基金、金魔仆，杯子理財(cái)。

注意事項(xiàng)：

a. 由于平臺(tái)手續(xù)費(fèi)可能較低，在使用工具時(shí)注意不要讓客戶(hù)被平臺(tái)留下；

b. 在軟件標(biāo)注客戶(hù)姓名時(shí)，要注意使用名字縮寫(xiě)或編碼，防止泄露客戶(hù)信息；

c. 平臺(tái)可能有三方的理財(cái)，要注意使用時(shí)規(guī)避飛單風(fēng)險(xiǎn)。

3. 基金長(zhǎng)期持有是有條件的

• 持有較優(yōu)質(zhì)的基金。

• 定期檢驗(yàn)基金質(zhì)地變化，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

• 心態(tài)修煉：坐看潮起潮落。

三、基金定投的深入認(rèn)識(shí)

1. 基金定投挑選基金的原則

• 降低成本：入場(chǎng)時(shí)市場(chǎng)點(diǎn)位低+前期基金波動(dòng)大。

• 提升漲幅：基金的整體漲幅要大。

選擇波動(dòng)率大且長(zhǎng)期漲幅靠前的基金。

2. 基金定投操作鐵律

絕不止損、必須止盈。

適合人群

銀行客戶(hù)經(jīng)理：對(duì)基金銷(xiāo)售有正確的認(rèn)知，提升基金業(yè)務(wù)能力水平。

銀行管理階層：能夠?qū)︺y行基金業(yè)務(wù)有清楚的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)推進(jìn)時(shí)，有重點(diǎn)，有策略。