講師介紹

顏 懷 江

• 暨南大學博士

• 磐合家族辦公室創始人

• 山東信托獨立董事

課程亮點

內容直給：顏老師在課程講授過程中，對于高凈值客戶需求變化，以及機構家辦需要什么人才，直接給出結論；

啟發性強：通過顏老師的講解讓我們對高凈值客戶的真實需求有了新的認識，能夠引起思考，我們到底該如何和高凈值客戶進行交流。

你將獲得

• 高凈值客戶需求變化

• 機構如何進行改變來做家族辦公室

• 多家族辦公室對家族的價值

課程內容

1. 高凈值客戶需求已經發生變化，而機構還在用賣產品的思路和高凈值客戶進行溝通

從各種數據我們可以看到，有大于50%的高凈值人群的需求由創富變成傳承，他們對于金融產品的需求也不局限于報酬率，報酬率是他們進行財富管理的結果而并非需求。

機構能看到客戶的變化，但是，為什么客戶不愿意和你溝通傳承的話題？很簡單，你還在用賣產品的模式和他溝通，而他視你為金融產品供應商。

在傳承的諸多障礙中，一二代的關系緊張是很大的障礙，我們要做的是成為一代的朋友，二代的老師，對一二代的關系進行緩和，促進傳承的有序進行。

2. 家辦市場有著巨大機會，機構和從業人員該如何把握？

我國高凈值人士人數眾多，市場上并不缺少客戶，重點是我們如何找到適合的客戶，做好KYC尤其重要；

不管是機構還是機構內從業人員，都要有鮮明的風格，無風格不客戶；

要關注客戶的體驗，讓客戶不止于滿意更要感動，從客戶的真正需求出發，解決客戶的潛在問題；

再次，我們的從業人員最好公私業務都接觸過，有專業的深度、經驗的廣度以及與客戶建立信任；

顏老師在對金融機構的輔導中發現，最適合做家辦業務前端客戶經理的人是各分支行的行長，因為他們與客戶的信任是分行乃至總行的專家們所不具備的，專家們要做的就是做好技術支持。

3. MFO對于家族的價值

單一家族辦公室的成本較高，需要孵化較長時間，試錯成本及機會成本都很高，并且很難留住人才，多家族辦公室完美解決這個問題，并且人才服務于多個家族，會有經驗的積累，知識的迭代，能夠更好為家族服務。

多家族辦公室，會服務于海內外的多個家族，每個家族所處的代際不同，各個家族之間的溝通會給家族成員帶來啟發，看到百年以后自己的家族可能出現的問題，達到跨時間的需求了解，能夠促進家族治理和發展。

4. 用家辦思維促進機構業務落地

用買方思維培養人才，建立開放的架構設計，做頂層設計者；

從解決客戶重要且緊急的需求開始，布局未來，優化商業模式；

增強客戶粘性，通過家族辦公室業務賦能其他業務線。

適合人群

金融從業人士：拓展眼界，能夠了解真實的家辦以及高凈值客戶深層次的需求。

高端財富人士：通過案例檢視自身存在的問題，了解家辦，為發展和傳承尋找最佳工具。