客戶經(jīng)理是個(gè)人條線重要的營(yíng)銷崗位，肩負(fù)著各種零售產(chǎn)品的學(xué)習(xí)、咨詢和銷售工作以及重點(diǎn)客戶的維護(hù)和新增等重任。由于客戶經(jīng)理職能的多樣性和特殊性，不僅是柜員和行領(lǐng)導(dǎo)之間銜接的紐帶，也是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、甚至支行副行長(zhǎng)的重要儲(chǔ)備資源，在現(xiàn)代商業(yè)銀行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平和營(yíng)銷能力直接影響著營(yíng)業(yè)部的整體氛圍，一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理不但可以帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)員工的積極性，還能夠向客戶展示出銀行員工的熱情與活力，展現(xiàn)專業(yè)的技能和良好的服務(wù)。

客戶經(jīng)理似乎神乎其神廢話不多說(shuō)，今天我們就一起來(lái)認(rèn)識(shí)一下零售條線的重要大佬。

營(yíng)銷篇

請(qǐng)?jiān)试S我先來(lái)幾聲爽朗的笑聲！Sorry，不是抽風(fēng)，著實(shí)是抑制不住內(nèi)心的那份酸爽。Because與悲催的柜面員工相比，客戶經(jīng)理看上去簡(jiǎn)直就是舒服的不要不要的，起碼不必長(zhǎng)時(shí)間的坐柜臺(tái)，徹底與“簡(jiǎn)單、重復(fù)、機(jī)械式”的柜面操作說(shuō)拜拜，工作時(shí)間也比較自由，待遇嘛！一般都會(huì)漲的嘍！哦，買噶！簡(jiǎn)直人生巔峰！

但是，你所看到的“高大上、舒適”只是表面現(xiàn)象，“寶寶心里苦，寶寶自己不說(shuō)”，客戶經(jīng)理看似輕松，實(shí)際上要承擔(dān)超級(jí)超級(jí)重的營(yíng)銷壓力。零售條線能說(shuō)出口的產(chǎn)品，統(tǒng)統(tǒng)與客戶經(jīng)理相關(guān)，拉存款、放貸款等日常任務(wù)就不多說(shuō)了，像家常便飯一樣隨處可見。除此之外，諸如“有效客戶、貴賓客戶、基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、黃金、分期、CTS、pos機(jī)、ETC、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信……”，指標(biāo)實(shí)在是有點(diǎn)多……每當(dāng)客戶經(jīng)理看到分?jǐn)偨o自己的營(yíng)銷指標(biāo)時(shí)，最初都是一臉的苦悶，然后是無(wú)奈，最終轉(zhuǎn)變成心平氣和的接受。想想大家的考核指標(biāo)都是辣么的變態(tài)，成事在人，謀事在天，這個(gè)道理一想通馬上就釋然了。不服不行，在銀行工作首先要學(xué)會(huì)的是自我調(diào)節(jié)，心態(tài)真的非常重要！

話雖如此，可是只要還活著，就要干活、掙錢、養(yǎng)家！而且還干的熱火朝天、激情四射。上班下班跑客戶、沒有一點(diǎn)私人生活不說(shuō)，順便還練就了一副“臉皮厚，原子彈打不透”的特殊技能，秉承著“不榨干你決不罷休”的人生信條。有時(shí)候客戶煩了，說(shuō)話不太客氣，甚至出言不遜，但是我們的服務(wù)小標(biāo)兵們（客戶經(jīng)理）依然面帶微笑，換個(gè)角度繼續(xù)從容不迫的為客戶講解著每一款產(chǎn)品，不動(dòng)怒，不急躁，不卑不亢，穩(wěn)如泰山。然而，我私下里偷偷的告訴你：其實(shí)我們的內(nèi)心早已經(jīng)火山爆發(fā)幾萬(wàn)次了！

除了跑客戶，客戶經(jīng)理每天還要打幾十次電話，拉家常，聊人生，增進(jìn)感情，捎帶著營(yíng)銷點(diǎn)新產(chǎn)品，銀行美其名曰是“及時(shí)了解客戶的需求，從而進(jìn)行有效資產(chǎn)配置，為客戶提供更好的服務(wù)”。可問題是，電話營(yíng)銷是一把雙刃劍，搞不好會(huì)引起客戶的反感，得不償失，所以，客戶經(jīng)理營(yíng)銷的“精準(zhǔn)度”把握也是一門大學(xué)問。

眼見著考核期一天天臨近，自己的指標(biāo)卻沒有起色，臣妾的心中真是惶恐不安。獎(jiǎng)金泡湯了不說(shuō)，還得和領(lǐng)導(dǎo)玩“貓捉老鼠”的游戲，真真是壓力山大。一般這種情況，沒有別的辦法，自己七大姑八大姨的，遠(yuǎn)的不能再遠(yuǎn)的親戚，只要能攀得上哪怕一丁點(diǎn)關(guān)系，有點(diǎn)存款的，拉來(lái)一戶算一戶，營(yíng)銷一個(gè)算一個(gè)，否則，行長(zhǎng)要請(qǐng)你喝茶了！！！

至于好處嘛，客戶經(jīng)理得益于一年365天，一天24小時(shí)不間斷的、反復(fù)性的與各類客戶接觸，千錘百煉出一副火眼金睛，在茫茫人海中匆匆一瞥就能慧眼識(shí)珠的能力堪稱一絕。不僅如此，隨著工作年限的累積，客戶經(jīng)理的溝通、表達(dá)能力也逐漸登峰造極，“見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話”也絲毫不夸張。

隨著工作的不斷推進(jìn)，客戶經(jīng)理也認(rèn)識(shí)了非常多的朋友，他們中的大多數(shù)都是前期客戶演變而來(lái)，可以說(shuō)朋友遍及各行各業(yè)，祖國(guó)萬(wàn)里河山。我身邊一個(gè)真實(shí)例子，大學(xué)剛畢業(yè)的女孩進(jìn)了某股份制商業(yè)銀行，起初性格非常靦腆，見著客戶說(shuō)話還臉紅，干了兩年客戶經(jīng)理硬是鍛煉的比男孩子還外向，跟陌生客戶自來(lái)熟，而且能說(shuō)會(huì)道、興趣廣泛，不僅交下了許多朋友，年終還獲得了行里的營(yíng)銷模范，真是令人刮目相看。

培訓(xùn)篇

俗話說(shuō)的好，“工欲善其事，必先利其器”，想成為營(yíng)銷高手，除了廣泛的人脈資源和刻苦勤奮之外，還需要不斷地學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、新知識(shí)，豐富新技能。在客戶經(jīng)理崗位上，很好的體現(xiàn)了“活到老、學(xué)到老”和“與時(shí)俱進(jìn)”的思想。記得某國(guó)有銀行最開始上線個(gè)人現(xiàn)金管理系統(tǒng)的時(shí)候，許多銀行的工作人員都講不出個(gè)“子丑寅卯”來(lái)，更不懂如何操作，因此業(yè)務(wù)無(wú)法順利開展。可是，別人不會(huì)沒關(guān)系，客戶經(jīng)理必須會(huì)，硬著頭皮也得學(xué)，不然考核不達(dá)標(biāo)就等著降級(jí)扣獎(jiǎng)金吧！

在銀行工作的都知道，銀行系統(tǒng)是出了名的培訓(xùn)多，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或本行內(nèi)部培訓(xùn)數(shù)不勝數(shù)。從晨會(huì)開始，到夕會(huì)結(jié)束，無(wú)一不涉及到培訓(xùn)和考核。而且，作為零售條線最最重要的扛把子，任何一次的培訓(xùn)怎么會(huì)少的了客戶經(jīng)理呢？新產(chǎn)品培訓(xùn)要參加，營(yíng)銷技能培訓(xùn)要參加，一些管理崗位的培訓(xùn)也要參加（誰(shuí)讓客戶經(jīng)理是支行零售副行長(zhǎng)的后備力量呢），還有年度、季度、月度的營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)，旺季營(yíng)銷會(huì)，掰著指頭都數(shù)不過來(lái)！

任何事物都有兩面性，培訓(xùn)參加的多，學(xué)到的知識(shí)和技能也多，客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)就像坐了噴氣式火箭極速的飆升。在銀行的大家庭里，一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理不僅有著廣闊的人脈，淵博的知識(shí)、熟練的技能以及獨(dú)特的見解，他們還懂業(yè)務(wù)，能進(jìn)行資產(chǎn)配置，了解同行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，還能夠迎合客戶的興趣愛好，上知天文下知地理，幾乎所有的領(lǐng)域都有涉獵，而這些知識(shí)積累是離不開平時(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的。俗話說(shuō)“一分耕耘一分收獲”，所以銀行一些重要的管理崗位的選聘也會(huì)優(yōu)先考慮客戶經(jīng)理。

形象篇

客戶經(jīng)理絕對(duì)是銀行一道獨(dú)特的靚麗風(fēng)景，男士英俊瀟灑，一色兒的“高富帥”，女士則溫柔美麗，活脫脫的“白富美”，可謂是人見人愛，花見花開，怎么樣？想不想找美女客戶經(jīng)理量身定做財(cái)產(chǎn)規(guī)劃，享受銀行VIP服務(wù)呢？心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快來(lái)XX銀行存500萬(wàn)吧！客戶經(jīng)理竭誠(chéng)歡迎！

如果認(rèn)為銀行客戶經(jīng)理的“美”單純只是指帥哥、美女，那您就大錯(cuò)特錯(cuò)了！客戶經(jīng)理的“美”不僅表現(xiàn)在外貌，還體現(xiàn)在他們的高素質(zhì)、高涵養(yǎng)，得體的妝容，友好的待人接物，整齊、統(tǒng)一的服飾，以及始終洋溢在臉龐上的迷人的笑容……客戶經(jīng)理的“美”是融合了大道的美，是一種“和諧的美”，是一種“自然的美”，是銀行才子/才女的一種“獨(dú)特的美”。

待遇篇

重頭戲來(lái)了，大家最關(guān)心的無(wú)外乎就是工資和福利了。由于國(guó)有銀行、股份制銀行和城商行在員工定級(jí)、考核、買單制度方面有較大區(qū)別，因此客戶經(jīng)理的待遇不盡相同，無(wú)法詳盡介紹。簡(jiǎn)單來(lái)講，客戶經(jīng)理秉持著“干多少，拿多少”的定價(jià)原則，所以業(yè)績(jī)優(yōu)異的客戶經(jīng)理收入甚至已經(jīng)超過了銀行的行領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)月拿個(gè)大幾萬(wàn)的也不在話下，可是反過來(lái)，沒資源的拿個(gè)幾千塊的也很常見。客戶經(jīng)理崗位不養(yǎng)閑人，吃大鍋飯的情況在這個(gè)崗位很難看見。

至于福利，客戶經(jīng)理比一般的員工要多一些，不要羨慕嫉妒恨！客戶經(jīng)理有上百個(gè)客戶要維護(hù)，維護(hù)資產(chǎn)動(dòng)輒幾千萬(wàn)，大幾千萬(wàn)，甚至上億，客戶維護(hù)是一份非常消耗人力、物力、財(cái)力的工作，所以客戶經(jīng)理崗位多一些通訊費(fèi)和交通費(fèi)的補(bǔ)貼也是比較常見的。

發(fā)展篇

前面提到了，優(yōu)秀客戶經(jīng)理是支行零售副行長(zhǎng)的重要后備。

此外，通往更專業(yè)的方向個(gè)人銀行部、私人銀行部都是客戶經(jīng)理不錯(cuò)的選擇，是從前臺(tái)營(yíng)銷崗位走向中后臺(tái)管理崗位的一個(gè)比較好的途徑。

既然談到了客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展，無(wú)論將來(lái)是立足本崗，亦或轉(zhuǎn)型到上述其他崗位，金融證書都是必不可少的。日常工作中，客戶經(jīng)理經(jīng)常要為高凈值客戶制定資產(chǎn)規(guī)劃，除了配置理財(cái)產(chǎn)品外，有的還需要移民規(guī)劃、留學(xué)規(guī)劃和家族信托計(jì)劃等，感覺客戶經(jīng)理要懂的東西好多好多！

SO，重點(diǎn)來(lái)了！

國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）證書中的課程不僅全面講解了金融理財(cái)基礎(chǔ)和理財(cái)師必備技能，還包含了風(fēng)險(xiǎn)、遺產(chǎn)、稅收和福利等內(nèi)容，通過全面、詳細(xì)的培訓(xùn)讓客戶經(jīng)理能夠更加正確的分析客戶財(cái)務(wù)狀況，根據(jù)客戶所處的生涯階段和風(fēng)險(xiǎn)承受力為其量身定做理財(cái)方案。

獨(dú)家認(rèn)證：CFP證書——客戶經(jīng)理的良師益友。

另外，CPB證書（認(rèn)證私人銀行家）是客戶經(jīng)理通往私人銀行部門的不二選擇呦，親們，考證要趕早！

結(jié)束篇

銀行是一個(gè)給所有人提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。金融服務(wù)業(yè)是非常特殊的行業(yè)，涉及的知識(shí)面非常廣，專業(yè)性極強(qiáng)，客戶經(jīng)理作為行業(yè)中最核心的存在，旨在給廣大客戶提供便捷高效的金融服務(wù)，并為高凈值客戶提供合理的理財(cái)建議、配置資產(chǎn)計(jì)劃。

為了提供更好的服務(wù)：

客戶經(jīng)理中的很多人犧牲了私人的休息時(shí)間……

犧牲了與家人、朋友交流、聚會(huì)的時(shí)間……

最重要的是，由于經(jīng)常性的加班、熬夜，長(zhǎng)期處于較大的壓力下工作，精神高度緊張，他們也犧牲了自己的健康……

客戶經(jīng)理不易，請(qǐng)客戶多一些理解，多一份關(guān)愛！

2017，旺季營(yíng)銷已然開始，硝煙四起，讓我們積聚正能量，勇往直前！