業內專家經常提醒大眾："客戶想了解理財品種和種類，需要多了解金融知識"。筆者認為，身為銀行員工，要想為客戶做好理財服務，最先要做好的則是知識儲備，讓客戶了解銀行理財產品的品種,，使客戶知曉其分類情況，尤其要給客戶介紹清楚其投資風險和收益特征，根據自身的投資偏好選擇適合客戶的理財產品。

   隨著市場中各類型理財產品頻繁出現在客戶視野中，理財經理就成為非常重要的角色，不僅能對客戶的理財投資進行指導和管理，還能通過專業的技巧對客戶進行 正確指點，從而幫助客戶選擇理財產品。比如，在銀行眾多理財產品中，按照風險和收益的特征，大概可分為保本浮動型、非保本浮動型和保本型理財產品。那客戶 選擇這樣特征的理財品種，我們就要為客戶考慮理財產品的風險和收益問題。

   我們自身要先考慮這兩點：首先因為銀行理財收益取決于對投資項目的實際運營，理財不是儲蓄，自然就會有不確定的收益，且預期收益不等于實際收益。另外，對理財產品投資的客戶進行分類，看客戶情況后會知道不同類型客戶適合投資哪種類型的產品，而不同理財產品對應的客戶則不同

  事實上，理財產品的預期收益往往根據投資市場的表現來決定。其中，非保本浮動型產品會受到像包括匯率、利率等指數的影響。如果客戶不懂投資知識和技巧，又不愿冒大風險，或者不能直接進行理財操作，我們就可以建議客戶選擇適合他們的保本型理財產品。

   比如按照銀行理財產品的時間期限看，分為短期、超短期、中期、長期和開放型理財產品。我們都知道，通常情況是期限越短流動性風險越小，期限越長流動性風險越大，但有些客戶卻無從知曉。那身為理財經理，我們如果從時間期限來考慮客戶的投資回報，就要考慮理財產品的流動性特點。

   客戶也會根據投資資金的流動性需求來選擇產品，如果客戶對投資資金流動性有要求，那么我們就要先考慮產品期限，而不是先建議客戶考慮產品收益。同時，還要為客戶考慮產品是否在期限內有特殊條款。比如，有產品會規定如降息，那么產品收益就會跟著降息幅度而調低到期收益。所以，理財市場中有很多這種情況，設定產品期限的同時又另增設了調整收益的條款。

    另外，銀行理財產品還可按投資方向來分類，資本市場類產品(股票、債券、基金)、貨幣市場類產品 (證券市場、債券衍生品)、產業投資類產品(信貸信托、股權投資、紅酒投資、古玩投資)。其風險與產品的風險和投資具體標的風險有關，背后的高收益一定對應著高風險，自然是收益與風險相對應。

   為幫助各類型客戶增加理財渠道，很多銀行還增設了預期收益較高、但風險也相對較高的理財品種， 相應也就會產生更高的市場風險。而與此同時，像黃金、貴金屬、股票、基金、債券等非銀行類理財產品，收益狀況視掛鉤標的物表現而定。因此，確定哪種類型客戶適合購買高收益理財產品，同時注意相應的理財風險和機會則是需要做好的工作。

   客戶購買理財產品前我們要了解客戶的經濟情況、投資偏好、風險承受能力和資金流動等特點。如果客戶經濟實力雄厚、有較高的風險承受能力，這樣的客戶就可以購買風險較高的理財產品，追求較高收益；而經濟能力偏弱、風險承受能力較差的客戶就適合購買低風險產品。所以要考慮客戶的各種需求，幫助客戶判斷合理的預期收益、產品風險和投資期限。

    我們可以通過與同業其他相近的理財產品收益進行對比，然后給客戶指點幫助客戶投資。比如，期限是3個月或者6個月的理財產品，對比同期的其他銀行理財產 品，要知道我們的收益和優勢在哪里。同時，客戶購買理財產品要建議客戶看清楚、弄明白相關產品的條款，讓客戶一定知曉其中的風險。

    曾經有一位客戶，可以說這位客戶的特點就是："短、平、快"，希望購買短期理財產品，而且平穩沒大風險，又想很快見到收益。于是便興奮的告訴筆者想購買某機構推出的某款理財產品30天的體驗款，收益率是10%?？蛻粽J為如果投資10萬元，一個月就可收回1萬元的利息。在當時，人民幣存款基準利率整存整取 一年期才2.6%。10萬元存一年才是2600元的利息收入。

    筆者不相信客戶想要認購的產品居然有這么高的收益，于是查看了這款理財產品，原來客戶沒有弄清楚年化收益率的定義。其實，并不是真正投資30天的收益， 而是年化收益率。這款理財產品30天的真正收益是10萬*10%/12=833.33元，而不是客戶以為的1萬元。當時，筆者提醒客戶預期收益并非客戶需 求的收益，且該機構并不是銀行，如想長期投資，風險有待考察。所以我們要幫助客戶識別清楚預期收益，以及客戶看不到的潛在風險問題。

    當前理財投資市場前景仍然面臨諸多困難，情況不明朗會更加體現出比其他投資更為穩健的銀行理財產品的優勢，客戶可以任由選擇適合自己需求的產品。比如， 高流動性的優勢?？蛻舻募彝滟Y金，這類資金隨時都會有用處，流動性要求很高，因此客戶可以把部分儲備資金投資于銀行短期理財產品?；蛘?，客戶認為未來可以選擇購買天天開放的銀行理財產品，從而保證投資收益及儲備資金的流動性。

   另一種則是客戶隨時使用或消費的資金，比如客戶準備購房、買車，或其他重要用途，那么這筆資金就最好不要動。因此，我們需要幫助客戶投資于比較穩健的理財產品，且資金流動性較強的產品，更要避開風險投資，所以這類資金就可以考慮選擇開放型的銀行理財產品。
   客戶的這筆資金何時用也是流動性的問題。比如：有客戶準備筆資金是孩子準備上大學的支出學費，那么我們就可幫助客戶選擇一款半年期甚至一年期之內的理財產品。如果客戶自家有企業，手頭的資金隨時需要動用，可以幫助客戶挑選短期理財產品，或者一些隨時贖回的理財產品。如果不涉及資金流動性問題，這類型客戶就可以成為優質客戶，完全可以做好服務，或發展成為私人銀行的貴賓客戶。

  對于客戶的風險承受能力，我們要弄明白客戶的類型，再傳達給客戶信息：投資收益越大，其風險也越大的道理。也就是說客戶在追求高額回報的同時，也必須對風險進行了解和評估，這就需要我們的助力。比如，保本理財產品除了保本浮動收益型產品，還包括保證收益型產品，而這種理財品種的收益率一定是在投資期間隨著銀行利率而變化的，所以客戶也會面臨虧損利息的風險。

　　另外，并不保證非保本浮動型產品的收益。這種類型產品的投資渠道大部分會投入到股市或者基金市場，如果股市或者基金市場震蕩，客戶也自然要承擔既虧損本金，又虧損收益的風險。
　 　　很多客戶對購買的理財產品類型和特點全然不知，也無法從合同條款中清楚認識到這些產品的本質，有的甚至不看合同只憑對我們的信任。所以，我們的經驗、 判斷、實操等行為都可能對客戶造成一定影響，并因此影響客戶的投資收益。身為合格的理財經理，我們既要確?？蛻舻馁Y金盡可能不受損失，也能指導客戶來投 資、選擇適合的理財產品，避免客戶盲目投資。